ZMIANY W STRUKTURZE HANDLU DETALICZNEGO W POLSCE STAN NA 31 XII 2004 ROK

ZMIANY W STRUKTURZE HANDLU DETALICZNEGO W POLSCE STAN NA 31 XII 2004 ROK Udział w rynku PodąŜają za wzorcami zachodnimi, jednak wolniej niŝ u sąsiadów. Udział 10 największych detalistów w całkowitym rynku sprzedaŝy detalicznej w 2002 r. wynosił u nas 28 proc., podczas gdy w Czechach 50 proc., a na Węgrzech 47 proc. wynika z raportu na temat struktury handlu detalicznego przygotowanego przez GfK Polonia i zaprezentowanego podczas II Kongresu Handlu. Udział międzynarodowych sieci hipermarketów i supermarketów w Czechach i na Węgrzech juŝ w 1999 r. wynosił odpowiednio 37 proc. i 38 proc., a w Polsce tylko 15 proc. Obecnie w naszym kraju tradycyjne sklepy nadal kontrolują 65 proc. całkowitego rynku sprzedaŝy detalicznej, a sieci niecałe 30 proc. Polska jest jednym z niewielu krajów w Europie Centralnej i Zachodniej, gdzie obecne są juŝ prawie wszystkie największe sieci. Małe i średnie przedsiębiorstwa handlowe nie powinny, zatem obawiać się zmasowanego ataku nowych globalnych graczy po wejściu do Unii Europejskiej. Sytuacja drobnego handlu jest, więc pod tym względem w Polsce lepsza niŝ w innych krajach kandydujących do UE i duŝo lepsza niŝ w Austrii, Niemczech czy Portugalii. NajbliŜszy polskiemu modelowi handlu jest model hiszpański udział małych sklepów wynosi tam teraz ok. 38 proc. Proces koncentracji sprzedaŝy jest jednak nieunikniony. Potrwa on następne 10 15 lat, a więc krócej w niŝ Europie Zachodniej, gdzie rozpoczął się 20 30 lat temu i trwa do dziś. ZbliŜa się moment nasycenia rynku sklepami wielkopowierzchniowymi. Po wejściu Polski do UE bardziej prawdopodobny od nowych inwestycji jest proces konsolidacji sieci juŝ działających. Według GfK przez najbliŝsze 3 5 lat będą się rozwijać głównie tanie sklepy dyskontowe i sklepy z produktami nieŝywnościowymi. 1

2

Prognozy specjalistów dla trzech rynków CEE na okres 10-15 lat przewidują: koncentrację handlu, w którym nowoczesne kanały dystrybucji (sklepy wielkopowierzchniowe i dyskonty) przejmą około 75 proc. udziałów w rynku, (przy czym do pięciu największych firm będzie naleŝało około 60 proc.,) nasycenie rynku i związany z tym koniec boomu inwestycyjnego, rozwój małych hipermarketów, rozwój sklepów non-food z niskimi cenami. Kanały dystrybucji Rynkowe znaczenie hipermarketów w handlu artykułami FMCG jest przesądzone. 1,7 proc. sklepów realizuje ok. 30 proc. obrotów FMCG 57 proc. kwot budŝetów domowych, przeznaczanych na miesięczne zakupy, regularni klienci zostawiają w hipermarketach. Dowodem na rosnącą popularność nowoczesnych kanałów dystrybucji jest ich udział w obrotach krajowego handlu Ŝywnością oraz papierosami i alkoholem. Super- i hipermarkety oraz sklepy dyskontowe dostarczają 28-30 proc. obrotów tymi produktami, mimo iŝ ich liczba jest niewielka. Tradycyjne kanały dystrybucji: duŝe, średnie i małe sklepy spoŝywcze oraz placówki specjalistyczne, stanowiące 98,3 proc. ogólnej liczby sklepów spoŝywczych, kumulują łącznie 72-70 proc. obrotów Ŝywnością oraz papierosami i alkoholem w Polsce. Koncentracja sprzedaŝy FMCG w 2001 roku (Ŝywność oraz papierosy i alkohol) Rodzaj sklepów Udział w ogólnej liczbie sklepów (w proc.) Hiper-, supermarkety i dyskonty 1,7 SpoŜywcze duŝe i średnie 26 SpoŜywcze małe 52 Specjalistyczne 20 Rodzaj sklepów Udział w obrotach (w proc.) Hipermarkety 15-16 Supermarkety 7,0 Dyskonty 6,5 SpoŜywcze duŝe i średnie 36-38 SpoŜywcze małe 28-29 Specjalistyczne 3-4 Źródło: CAL 3

Definicje sklepów według CAL: Hipermarket - sklep o powierzchni 2.500 m2 Supermarket - powyŝej 300 m2 SpoŜywczy duŝy - 100-300 m2 SpoŜywczy średni - 40-100m2 SpoŜywczy mały - poniŝej 40 m2 Magdalena Zimna, dyrektor działu badań i doradztwa GfK Polonia: To, czym nadal konkurują sieci, to typowo marketingowe elementy: ceny, częste promocje, szeroki asortyment produktów i coraz intensywniejsze wprowadzanie bardzo tanich produktów w markach własnych. O sukcesie sklepów tradycyjnych będzie stanowić umacnianie pozycji przez łączenie się, integrowanie, czyli tworzenie lokalnych sieci i stowarzyszeń. Dynamika wzrostu i struktura sklepów Mimo Ŝe od końca lat 90. przybywa rocznie średnio kilkadziesiąt wielkich i średnich obiektów handlowych, naleŝących głównie do zagranicznych sieci, w Polsce nadal dominuje handel tradycyjny o rozdrobnionej strukturze. Według danych firmy CAL Research & Consulting (dział GFK Polonia) w 2002 r. w całym kraju funkcjonowało 118 tys. sklepów spoŝywczych (o 800 więcej niŝ w 2001 r.), z których aŝ 52 proc., czyli 61,6 tys., to małe placówki o powierzchni sprzedaŝy nieprzekraczającej 40 m 2. Tylko niespełna 2 proc. ogólnej liczby sklepów naleŝało do nowoczesnych kanałów dystrybucji: hipermarketów, supermarketów i sklepów dyskontowych (razem ok. 2,3 tys. placówek). Nie sprawdziły się jednak pesymistyczne prognozy niektórych środowisk kupieckich zakładające, Ŝe do końca 2003 r. nastąpi nawet 20 30-proc. spadek liczby małych, tradycyjnych sklepów. Od dwóch lat ich liczba systematycznie wzrasta. Tylko w ub.r. przybyło ich ok. 600. Natomiast od dawna ubywa placówek w grupie tzw. sklepów specjalistycznych (mięsnych, rybnych czy popularnych warzywniaków ). 4

W ub.r. wzrosła z kolei do 30,5 tys., więc jedynie o 1 proc., łączna liczba sklepów spoŝywczych duŝych (5,6 tys.) i średnich (24,9 tys.). Ogólny wzrost liczby przedsiębiorstw detalicznych z duŝym prawdopodobieństwem moŝna uznać za rezultat powiększającego się w kraju bezrobocia i poszukiwania moŝliwości zatrudnienia w tym obszarze gospodarki. Potwierdzeniem tej tezy jest przyspieszenie w ostatnim roku tempa wzrostu liczebności detalicznych przedsiębiorstw osób fizycznych. Są to jednak często jednostki najmniejsze i najsłabsze ekonomicznie. (...) ostrzega BoŜena Słomińska, Instytut Rynku Wewnętrznego i Konsumpcji. Przychody i zyski Łączne przychody 50 największych firm handlowych w Polsce w 2002 r. wyniosły 52 mld zł. Pierwsze dziesięć firm z listy 50 największych firm handlowych w Polsce (opracowanej przez firmę GfK i miesięcznik Handel ) powiększyło swój udział w ogólnej wartości sprzedaŝy do 72 proc. W 2002 r. łączny przychód sieci sklepów dyskontowych (bez sklepów Edeka) wyniósł ponad 6,2 mld zł, co oznacza wzrost o 31 proc. w porównaniu z 2001 r. Łączny przychód hipermarketów w 2002 r. wzrósł o 14 proc. i wyniósł ponad 16 mld zł. Według GUS w ubiegłym roku poprawiła się rentowność polskiego handlu detalicznego z minus 0,9 proc. w 2001 r. do minus 0,5 proc. Mimo to i tak sporo firm handlowych, zwłaszcza małych i średnich, od kilku lat systematycznie notuje straty. 5

Inwestycje zagraniczne Według najnowszego raportu "Polski Rynek Powierzchni Handlowych" opracowanego przez Cushman & Wakefield Healey & Baker Polska będzie celem ekspansji około 100-125 zagranicznych sieci w przeciągu następnych pięciu lat, co stanowić będzie 61 - procentowy wzrost liczby zagranicznych handlowców między rokiem 2001 i 2007. W latach 2000-2002 odnotowano trend spadkowy nakładów inwestycyjnych w handlu, największy w 2001 r. Według danych GUS wolumen inwestycji w handlu w 2001 r. wyniósł 12,3 mld zł, co stanowiło 86,3 proc. nakładów z roku poprzedniego. Z tego 43 proc. przeznaczonych było na budowę obiektów handlowych typu hiper, super i dyskont. Na dziesięciu największych zagranicznych inwestorów 7 to sieci (Metro AG, Casino, Carrefour, Tesco, BP International, Jeronimo Martins, Ahold Polska, Aral, Statoil i IKEA. Zainwestowali oni tylko w 2001 r. 4,6 mld USD, co stanowiło 76,4 proc. ogólnej wartości zagranicznych inwestycji handlowych. Najwięksi operatorzy handlowi w Polsce, którzy zręby swojej potęgi zbudowali w II połowie lat 90., ostatnio inwestowali przede wszystkim w sklepy średniej wielkości, a więc głównie w supermarkety, liczące (takie kryterium przyjęliśmy) poniŝej 2500 m2 powierzchni. W roku bieŝącym więcej otwarć przypadało na tych operatorów, którzy inwestować zaczęli nieco później, a więc na Tesco i Aholda. Ale i oni zostali ostatnio zdystansowani przez nowego gracza na rynku, jakim pod koniec 2001 roku stał się Kaufland. Niemiecka firma w ciągu półtora roku od uruchomienia pierwszej placówki dorobiła się juŝ ponad 20 hipermarketów, zaś pod koniec roku zamierza mieć ich prawie 35, doganiając tym samym brytyjskie Tesco. I to bez przejmowania innych duŝych sieci. 6

Wśród najczęściej wymienianych czynników warunkujących sukces wejścia na nowy rynek przez sieci detaliczne znalazły się następujące działania: ZAPROPONOWANIE KONCEPCJI DOSTOSOWANEJ DO RYNKU I OCZEKIWAŃ KONSUMENTÓW, WYKORZYSTANIE MODELU WEJŚCIA ZGODNEGO Z PANUJĄCĄ W DANYM KRAJU KULTURĄ, SZYBKIE OSIĄGNIĘCIE MASY KRYTYCZNEJ, ZATRUDNIENIE EKSPERTÓW I ZINTEGROWANIE ICH Z PERSONELEM LOKALNYM, WYKAZANIE DUśEJ INNOWACYJNOŚCI I ELASTYCZNOŚCI, PRZYGOTOWANIE NA UMIĘDZYNARODOWIENIE SWOJEJ DZIAŁALNOŚCI, POSIADANIE "DOBREJ" MARKI I WIEDZY SPECJALISTYCZNEJ. Liderzy obrotów Na liście 50 największych sieci handlowych pierwszą 10 stanowią zagraniczne sieci detaliczne. Na pierwszym miejscu podobnie jak w ub.r. znajduje się Grupa Metro AG (Real, Praktiker, Media Markt, Makro), która osiągnęła 10,5 mld zł przychodów ze sprzedaŝy. Drugie miejsce z 4,9 mld zł obrotów zajęło Jeronimo Martins, posiadające m.in. sieć 600 tanich sklepów dyskontowych o nazwie Biedronka. Dalsze miejsca zajęły sieci: Carrefour (z wchodzącą w skład grupy siecią supermarketów Champion) z 3,5 mld zł przychodów ze sprzedaŝy, Auchan (i supermarkety Elea), którego obroty wyniosły 3,48 mld zł oraz Grupa Casino Polska (hipermarkety Geant i supermarkety Leader Price) z przychodami w wysokości 3,25 mld zł. W pierwszej dziesiątce największych detalistów znalazły się takŝe firmy: Tesco (hipermarkety Tesco i supermarkety Savia), Ahold Polska (h. Hipernova i s. Albert), Rewe (hale Selgros i markety Minimal), Tangelmann (hipermarkety budowlane OBI i dyskonty Plus Discount) i Milo (hurtownie). Obroty tych firm nie zawsze są toŝsame z obrotami sieci handlowych, którymi spółki te zarządzają. Wynika to z faktu, Ŝe przedsiębiorstwa, podając wartość sprzedaŝy za rok miniony, uwzględniają wszelkie wpływy, często wynikające nie tylko ze sprzedaŝy detalicznej, lecz takŝe np. obrotu nieruchomościami (sprzedaŝ hipermarketów Jumbo przez JMD), czy sprzedaŝy hurtowej do innych sieci i sklepów (McLane, gdzie hurt stanowi ogromną, jeśli nie dominującą część wpływów). 7

Detaliści według obrotów L.p. Właściciel Sieć SprzedaŜ netto 1. JMD Biedronka 4.991 (sama Biedronka - 3.750) 2. Ruch Ruch 3.800 3. Carrefour Polska Carrefour, Champion 3.500 4 Grupa Casino Leader Price, Géant, 3.250 5. Auchan Polska Auchan 3.090 6. Tesco Polska Tesco, Savia 2.972 7. Real Polska Real 2.942 8. Lewiatan 2.500 (szacunek łącznych obrotów Lewiatan Holding prywatnych sklepów tworzących sieć) 9 Ahold Polska Albert, Hypernova 2500 (577 mln euro) 10 Eurocash ABC 2.300 (j.w, sama spółka Eurocash 274) 11 1.530 (suma obrotów hipermarketów E.Leclerc E.Leclerc będących osobnymi spółkami) 12 Grupa Muszkieterów Intermarché, Bricomarché 1.200 (j.w.) 13 Plus Discount Plus 1104 14 McLane Iga 850 (razem z działalnością hurtową) 15 Kolporter Kolporter 737 16 Polomarket Polomarket 730 17 śabka Polska śabka 680 18 Grupa Eldorado Stokrotka, Groszek 660 (razem z hurtem, sama Stokrotka 131, Groszek 330) 19 Minimal Polska Minimal 637 20 Netto Netto 554 Piotr i Paweł Piotra i Paweł 410 (razem ze sklepami 21 franszyzowymi) 22 Elea Polska Elea Supermarket 393 FH-U Delikatesy 392,9 (z obrotami sklepów 23 Delikatesy Centrum Centrum franszyzowych zrzeszonych w sieci) Rossmann Supermarkety 24 Drogeryjne Rossmann 344 25 Chata Polska Chata Polska 320 26 Ok. 300 (szacunek sumy obrotów Nasz Sklep Nasz Sklep sklepów zrzeszonych w sieci) 27 PSS Społem Białystok Społem 280 28 Rema 1000 Rema 1000 256 29 FH Krakchemia Krakchemia 252 30 Eko Eko 203 (obroty samych sklepów 170) 8

31 Aldik Aldik 205 (obroty sklepów detalicznych 198) 32 PPH Bomi Bomi 205 33 Delko Blue Drogerie 177 (razem z hurtem) 34 Edeka Polska Edeka 169 (obecnie firma i sklepy w trakcie przekształcania w Rojal Markety 35 Berti Berti 147 36 Zatoka Zatoka 145 37 PSS Społem Szczecin Społem 139 38 PSS Społem Poznań Społem 132,7 39 PSS Społem Kielce Społem 126 40 Rabat Katowice Rabat 120 41 PSS Społem Rzeszów Społem 120 42. Spółdzielnia SpoŜywców Mokpol Mokpol 115 WSS Społem Praga Płd 43 Warszawa Społem 114,9 44 PSS Społem Tychy Społem 108 Spółka Handlowa Duet 45 Olsztyn Duet 103 46 FH Anna Janusz Szalski ABC 100 47 96 (sieć + produkcja i sprzedaŝ PMB Białystok PMB Market mięsa i wędlin) PSS Społem 48 Częstochowa Społem 93,6 WSS Społem 49 Śródmieście W-wa Społem 91 50. Społem LSS Lublin Społem 87 Źródło: Katalog Sieci Detaliczne w Polsce Trade Press TOP 40, informacje własne Rzecz waŝna: sieci nie rozwijają się kosztem mniejszych firm. Odnoszą sukces lub nie, na zasadzie większej lub mniejszej sprawności ekonomiczno-organizacyjnej. 9

Szybkie tempo przyrostu hipermarketów W 2002 r., mimo ustawowych ograniczeń, które miały osłabić ekspansję nowoczesnych kanałów dystrybucji, liczba placówek w tym segmencie znacznie wzrosła. Najwięcej procentowo, bo o 25 proc. wzrosła liczba hipermarketów, więcej o 5-6 proc. powstało supermarketów i o 14 proc. wzrosła liczba sklepów dyskontowych. I tak pod koniec zeszłego roku działało na terenie naszego kraju 170 hipermarketów, których udział w sprzedaŝy detalicznej artykułów spoŝywczych wzrósł do 18 proc. Obok nich funkcjonowało 900 supermarketów i 1200 dyskontów generujących odpowiednio 8 i 7 proc. obrotów handlu detalicznego w Polsce. Analitycy CAL prognozują, Ŝe liczba wielkopowierzchniowych placówek handlowych, których mamy wciąŝ trzykrotnie mniej niŝ wynosi średnia europejska, będzie zwiększać się do 2005 r., potem nastąpi zastój. Ceny w hipermarketach Są średnio o 15 proc. niŝsze niŝ w sklepach tradycyjnych, a sklepy typu cash & carry oferują artykuły dodatkowo 5 proc. tańsze - podaje CAL Company Assistance w Raporcie Strategicznym FMCG 2002. CAL policzył średni koszyk zakupów w róŝnych kanałach dystrybucji - tradycyjnych i nowoczesnych. "Wrzucił" do koszyka róŝne artykuły spoŝywcze, w tym: nabiał, tłuszcze i świeŝą Ŝywność; napoje bezalkoholowe, w tym wodę mineralną i soki, kawę i herbatę, słodycze, piwo i papierosy oraz produkty chemiczno-kosmetyczne: szampony, artykuły higieny osobistej i jamy ustnej, proszki do prania i środki czystości. Wskaźniki cen produktów spoŝywczych i chemiczno-kosmetycznych ( 100 proc. = średni "koszyk" CAL, cena wszystkich kanałów dystrybucji) Produkty spoŝywcze Produkty chemiczno - kosmetyczne Nowoczesne kanały dystrybucji 95 94 Hipermarkety 94 93 Supermarkety 99 98 Sklepy dyskontowe 96 96 Cash & carry 87 89 Tradycyjne kanały dystrybucji 108 107 Supermarkety osiedlowe 107 108 SpoŜywcze duŝe/średnie 107 107 SpoŜywcze małe 107 105 Chemiczno-kosmetyczne 106 Convenience 110 109 Źródło: CAL "Koszyk" 10

Wskaźnik cen produktów spoŝywczych i chemiczno-kosmetycznych w sieciach supermarketów (100 proc. = średnia cena wszystkich kanałów dystrybucji) Nazwa sieci Produkty spoŝywcze Produkty chemiczno - kosmetyczne Billa 99 101 Champion 97 95 Globi 98 94 Intermarche 98 95 Max 99 101 Minimal 97 99 Savia 103 100 Spar 104 104 Źródło: CAL "Koszyk" Rodzime sieci w natarciu Jednak do najbogatszej 50 teŝ trafiło kilka polskich sieci. Na 16 miejscu z 667 mln zł obrotów znalazła się giełdowa spółka Eldorado, rozwijająca sieci sklepów: Stokrotka (27 punktów) i Groszek (227). Nieco dalej na 17 miejsce trafiła sieć osiedlowych marketów Polomarket, licząca juŝ 100 placówek. Jej obroty w 2002 r. wyniosły 653 mln zł. Prócz tego w pierwszej 50 znalazło się kilka regionalnych sieci PSS Społem, a takŝe lokalne sieci detaliczne, m.in. poznańska śabka, sieć Piotr i Paweł (20 placówek) czy Berti. Małopolska KrakChemia, jedyna polska firma posiadająca hipermarkety (2 zresztą o tej samej nazwie), a takŝe sklepy typu Dom i Ogród Wnętrze Plus (2), uplasowała się na 41 miejscu, osiągając ponad 149 mln zł wpływów ze sprzedaŝy. KrakChemia planuje otwierać centra handlowe, których połowę powierzchni będzie zajmował supermarket średnio jeden rocznie. Centra handlowe Centra handlowe na trwałe wrosły w polski pejzaŝ detaliczny. Zaczęły powstawać w drugiej połowie lat 90., a obecnie mamy w naszym kraju ponad 130 duŝych centrów handlowych liczących co najmniej 10 tys. m2 kaŝde, o łącznej powierzchni przekraczającej 2,8 miliona m2. Analitycy Cush-man & Wakefield Healey & Baker, przewidują oddanie do uŝytku niemal 1 mln 700 tys. mkw. powierzchni handlowej w centrach. Oznacza to, Ŝe w ciągu zaledwie trzech lat centra zwiększą swój stan posiadania aŝ o 60 proc., a ich łączny metraŝ będzie stanowił ok. 3/4 wszystkich zasobów tzw. nowoczesnej powierzchni handlowej w kraju. 11

Plany deweloperów wskazują, Ŝe rozwój centrów handlowych jeszcze przez kilka lat będzie bardzo intensywny. Trwają prace przy tak interesujących projektach jak Arkadia i Złote Tarasy w Warszawie, czy Manufaktura w Łodzi. Ambitne plany deweloperów centrów handlowych wynikają z sukcesu, jaki na naszym rynku odniosła ta formuła handlu. Badania konsumenckie dowodzą, Ŝe Polakom spodobała się moŝliwość dokonywania pod jednym dachem zakupów w sklepach reprezentujących wszystkie branŝe i jednocześnie korzystania z wachlarza usług z bankiem, pralnią chemiczną, optykiem, fryzjerem, salonem kosmetycznym, a coraz częściej takŝe z fitness clubem włącznie. Klienci doceniają, Ŝe obiekty te otwarte są od rana do późnych godzin wieczornych, takŝe w soboty i niedziele. Na powodzenie, jakim cieszą się centra handlowe, wpływa równieŝ ich coraz bogatsza oferta z zakresu rozrywki i rekreacji, co sprawia, Ŝe są traktowane jako miejsce umoŝliwiające atrakcyjne spędzenie wolnego czasu. Jeśli pręŝnie działające centra handlowe, takie choćby jak Galeria Dominikańska we Wrocławiu czy Galeria Mokotów i Reduta w Warszawie, są atrakcyjne dla klientów, to tym samym są one bardzo poŝądaną lokalizacją dla handlowców. Województwo Liczba centrów Łączna powierzchnia w tys. m2 (szacunek) Mazowieckie 31 780 Śląskie 25 500 Wielkopolskie 13 220 Łódzkie 12 250 Dolnośląskie 10 250 Pomorskie 9 200 Małopolskie 9 230 Zachodniopomorskie 6 165 Kujawsko-Pomorskie 6 120 Lubuskie 5 50 Podkarpackie 3 25 Warmińsko-Mazurskie 3 40 Lubelskie 2 25 Podlaskie 1 18 Świętokrzyskie 1 25 Łącznie 136 2.900 Źródlo: Trade Press 12

Małe sklepy zmieniają swój wizerunek /świat/ Jest oczywiste, Ŝe zmieniają się towary na sklepowych półkach, juŝ mniej oczywiste wydaje się to, Ŝe w coraz szybszym tempie do panującej mody przystosowują się takŝe swym wyglądem i wyposaŝeniem same sklepy. Sądząc z poświęconych temu tematowi doniesień z rynku zachodniego - a rzecz dotyczy podejmowanych na szeroką skalę modernizacji konwencjonalnych placówek handlowych, nie zaś wielkich supermarketów - w tworzeniu nowych projektów coraz mniejszą rolę odgrywają sami właściciele sklepów. Choć to do nich naleŝą ostateczne decyzje, jednak koncepcja dotycząca charakteru placówki, projektowanie, realizacja i towarzyszący temu coraz szerszy wachlarz dodatkowych usług coraz częściej pozostaje w rękach specjalistycznych firm. Sprzedają one inwestorom nie tylko pomysł na wystrój i wyposaŝenie sklepu, ale znacznie więcej - koncepcję na udoskonalenie "komunikacji z klientami". A za tym terminem kryje się juŝ znacznie więcej niŝ architektoniczny projekt wnętrza sklepu i jego realizacja. W grę wchodzą tu równieŝ porady dotyczące doboru towarów, szkolenia personelu, a takŝe sposobu reklamy zewnętrznej sklepu (np. drogowskazy, reklamy uliczne itp.). Elementem tych usług bywają takŝe porady finansowe i usługi leasingowe. Z publikacji w "Convenience Shop" wynika, Ŝe to dzięki korzystaniu z usług firm wyspecjalizowanych w rozwiązywaniu całego tego kompleksu problemów, handlowcy mogą elastycznie dostosowywać się zarówno do zmieniającej się mody, jak i oczekiwań klientów w określonych miejscach i otoczeniu. Charakterystyczne, Ŝe samo projektowanie poprzedzone jest staranną obserwacją i analizą otoczenia realizowanego sklepu, zwłaszcza placówek wobec niego konkurencyjnych. Firmy wykonują całą dokumentację (takŝe fotograficzną) otoczenia. Obejmuje ona takŝe podstawowe badania rynku (strukturę klientów itp.). DuŜym powodzeniem u właścicieli sklepów cieszy się świadczona przez niektóre firmy usługa polegająca jedynie na "odświeŝeniu wizerunku" sklepu. Często ten efekt osiąga się samą zmianą kolorystyki wnętrza placówki. 13

Generalną tendencją jest: coraz śmielsze wykorzystywanie kolorów, przy czym dotyczy to nie tylko samych ścian i podłóg, ale urządzeń, mebli i sprzętów, zapewnianie jak największej przestrzeni klientom - wiele takich placówek decyduje się na przykład na znaczne poszerzenie drzwi wejściowych, co juŝ daje pewien efekt tej poŝądanej większej przestrzeni. opływowe, niekonwencjonalne kształty regałów w samym wnętrzu, a takŝe niekonwencjonalne sposoby prezentacji towarów. KLIENT HANDLU DETALICZNEGO W POLSCE Siła nabywcza statystycznego Polaka W ostatnich latach rosła, ale nadal nie jest wielka. Jeśli siłę nabywczą Niemca przyjmiemy za 100, to Polak dysponuje 38 jednostkami. I dla porównania - Ukrainiec tylko 12. Mimo rozrostu zagranicznych sieci, nasz handel nie jest zbyt skoncentrowany. W kaŝdym razie znacznie mniej niŝ handel w Czechach i na Węgrzech. Wystarczy porównać procent obrotów w kanałach dystrybucji: Wyszczególnienie Czechy Węgry Polska Hipermarkety 20 17 14 Supermarkety 21 15 14 Dyskonty 10 15 12 Małe sklepy 33 35 40 Źródło: GfK Polonia Liczy się cena i jakość Dla 90 proc. Polaków największą rolę przy kupowaniu produktów codziennego uŝytku ogrywa cena to wyniki sondaŝu TNS OBOP zrealizowanego w dniach 5-7 lipca 2002 roku. Polskie pochodzenie produktu wymieniło 28 proc. osób, markę 26 proc., rekomendacje innych osób 14 proc., a bezpieczeństwo dla środowiska 9 procent. Przy kupnie nowego na rynku produktu dla 97 proc. klientów waŝna jest cena - za nieistotną uznało ją 2 proc. badanych, a dla 84 proc. marka - nie ma ona znaczenia dla 14 proc. osób. 14

Kryterium zakupowe % respondentów Cena 90 Jakość 74 To, czy produkt jest wytwarzany w Polsce 28 Znany producent (marka) 26 Opinie znajomych, rodziny 14 To, czy produkt jest bezpieczny dla środowiska 9 Opakowanie 6 Inne 9 Źródło: TNS OBOP Gdzie kupuje statystyczny Polak? Choć hipermarkety pojawiają się jak grzyby po deszczu, co trzeci Polak deklaruje, Ŝe najwięcej na zakupy wydaje w małych sklepach, znajdujących się w pobliŝu miejsca zamieszkania. Mniejszym powodzeniem cieszą się supermarkety (27 proc. respondentów) i hipermarkety (21 proc. respondentów). Tylko dla 12 proc. Polaków bazar jest miejscem, gdzie zostawiają najwięcej pieniędzy. Wybór rodzaju placówek handlowych jest uwarunkowany w duŝej mierze ich lokalizacją. Co drugi statystyczny Polak zwraca uwagę na niskie ceny (50 proc.). Nie bez znaczenia jest teŝ bliska odległość sklepu od domu (44 proc.), częste promocje (42 proc.) i szeroki asortyment (36 proc.). Rośnie popularność duŝych Z powodu niŝszych cen oraz duŝego wyboru produktów, coraz częściej jako miejsce zakupów klienci wybierają super- i hipermarkety. Tradycyjne sklepy spoŝywcze stanowią jednak - jak podaje GfK Polonia - nadal wartościowo najwaŝniejszy kanał dystrybucji produktów FMCG. W I połowie 2000 roku przyniosły one 44 proc. wartości sprzedaŝy. mgr Andrzej Honek DORADCA GOSPODARCZY TRENER KADR Właściciel firmy STRATEGIE BIZNESU Członek Zwyczajny Stowarzyszenia Doradców Gospodarczych w Warszawie Ekspert PHARE 2000, 2002, 2003 /Program Rozwoju Przedsiębiorstw/ Ekspert SPO WKP 2.1 /Wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw poprzez doradztwo/ 15