Marketing usług hotelarskich dla klas trzecich Technikum Menedżersko Usługowego w zawodzie: technik hotelarstwa Wymagania edukacyjne na poszczególne oceny: Ocena dopuszczająca 2 podać definicję marketingu, marketingu w hotelarstwie i marketingu usług; podać istotę marketingu; wymienić cechy usług z punktu widzenia hotelarstwa; wyjaśnić pojęcia związane z marketingiem tj.: potrzeba, pragnienie, popyt, produkt/usługa, wartość, cena, wymiana, transakcja, rynek, marketing; wymienić działy organizacyjne obiektu hotelarskiego; podać definicję orientacji produkcyjnej, orientacji dystrybucyjnej (sprzedażowej) wyjaśnić pojęcie koncepcji marketingowej; podać definicję systemu marketingowego; podać definicję strategii przedsiębiorstwa; podać elementy strategii marketingowej; wyjaśnić pojęcie rynku docelowego; podać definicję rynku; wymienić rodzaje rynków; podać kryteria klasyfikacji rynku branży hotelarskiej; podać definicje otoczenia rynkowego; podać definicję otoczenia przedsiębiorstwa hotelowego; wyjaśnić pojęcie: sektor działania przedsiębiorstwa; podać definicje mechanizmu rynkowego; wyjaśnić pojęcia: popyt na usługi hotelarskie, podaż usług hotelarskich, cena usług/produktów hotelarskich; podać definicję segmentacji rynku; podać definicję gościnności w hotelarstwie i modelu gościnności ; podać elementy, które mają istotny wpływ na model gościnności; wymienić rodzaje osobowości ludzkich; zdefiniować rodzaje osobowości gościa hotelowego; wymienić elementy dyspozycji intelektualnych człowieka; podać definicję potrzeby; podać definicję savoir-vivre; wyjaśnić pojęcie VIP a; podać definicję etyki zawodowej; wymienić cechy i umiejętności, które hotelarz musi bezwzględni posiadać; podać definicję ekohotelu (ekologicznego hotelu); podać definicję marketingu-mix; wymienić elementy marketingu-mix; podać elementy koncepcji marketingu-mix formuła 4P, 5P, 7P, 4C; podać definicję produktu; wskazać funkcje produktu; wymienić cechy produktu; podać definicję wyposażenie produktu; 1
wyjaśnić pojęcia: jakość, marka, opakowanie, oznakowanie, gwarancja, usługa posprzedażowa; podać definicję warstwowej koncepcji produktu/usługi; wymienić elementy warstwowej koncepcji produktu/usługi; wyjaśnić pojęcie marki hotelowej; podać elementy marki hotelowej; wymienić rodzaje marek; podać definicję cyklu życia produktu/usługi; wymienić fazy cyklu życia produktu; wymienić fazy cyklu życia usługi; podać cechy charakterystyczne dla poszczególnych faz cyklu życia produktu oraz usługi: wyjaśnić pojęcie macierzy BCG; podać definicję asortyment/produkt-mix; wyjaśnić pojęcie nowy produkt ; zdefiniować produkt jako element marketingu-mix; wymienić rodzaje produktów/usług oferowane przez każdy obiekt hotelarski; podać definicję ceny; podać definicję negocjacji; wyjaśnić pojęcie dystrybucji; wyjaśnić pojęcia kanału dystrybucji i strumienia; wyjaśnić pojęcie allotmentu; podać definicję promocji i reklamy; wyjaśnić pojęcie public relations i publicity; wyjaśnić pojęcie personel; Ocena dostateczna 3 zobrazować miejsce marketingu w procesie gospodarczym; wymienić zadania marketingu; wymienić rodzaje marketingu stosowane w praktyce; podać zadania realizowane przez dział marketingu; zobrazować system marketingowy; wymienić elementy systemu marketingowego; wymienić rodzaje strategii w układzie produkt rynek; wymienić główne kryteria wyboru strategii; podać procedurę projektowania strategii; opisać działanie rynku; wymienić cztery zasadnicze grupy hoteli ze względu na systematykę określającą rodzaje obiektów hotelarskich; wymienić rodzaje obiektów hotelarskich zgodnie z ustawą o usługach turystycznych; zobrazować schemat otoczenia przedsiębiorstwa; wymienić elementy otoczenia pośredniego i bezpośredniego; wymienić i opisać czynniki wpływające na obiekt hotelarski działający w sektorze; omówić prawo popytu i podaży; wyjaśnia czym jest cena równowagi rynkowej i jak jest ona ustalana, wymienić podmioty rynku hotelarskiego będące w grupie nabywców, oferentów, podmiotów turystyki politycznej; podać warunki istnienia segmentacji rynku; 2
wymienić cechy prawidłowo wyodrębnionego segmentu; opisać wybrane segmenty rynku wyodrębnione podczas segmentacji; wymienić i scharakteryzować aspekty gościnności; wymienić i opisać elementy modelu gościnności; określić elementy wywierające wpływ na model gościnności; scharakteryzować podstawowe typy gości hotelowych tj.: rozmowni, cisi, zdecydowani, niezdecydowani, ufni, nieufni; opisać język ciała; podać potrzeby niższego i wyższego rzędu; wymienić potrzeby gościa hotelowego; podać sposoby zapobiegania zmniejszaniu się liczby gości hotelowych; wymienić metody zatrzymania gości hotelowych; obsłużyć VIP a; określić wymogi savoir-vivre; wskazać cechy, które hotelarz powinien posiadać; wymienić cechy, które hotelarz nie powinien posiadać; określić czym powinien charakteryzować się ekohotel; wymienić elementy składające się na model współczesnego hotelu ; scharakteryzować elementy marketingu-mix; opisać elementy koncepcji marketingu-mix formuła 4P, 5P, 7P, 4C; sklasyfikować produkty; określić wyposażenie wybranego produktu; scharakteryzować elementy warstwowej koncepcji produktu/usługi; określić na czym polega kształtowania produktu/usługi; opisać markę fabryczną, handlową i licencyjną; podać cechy charakterystyczne dla poszczególnych faz cyklu życia produktu oraz usługi: zobrazować macierz BCG; scharakteryzować elementy macierzy BCG; wymienić jednostki asortymentu każdego przedsiębiorstwa; wyjaśnić pojęcie strategia produktu; podać rodzaje strategii produktu; wymienić etapy wprowadzania nowego produktu; scharakteryzować produkty/usługi podstawowe, dodatkowe i uzupełniające oferowane przez obiekt hotelowy; podać trzy główne grupy klientów do których obiekty hotelowe adresują swoje usługi; wymienić produkty dla biur podróży, produkty dla klienta indywidualnego, produkty dla klienta korporacyjnego; wymienić funkcje ceny; podać czynniki, które wpływają na poziom cen; wymienić czynniki wpływające na znaczenie ceny w decyzji konsumentów; podać rodzaje cen i rabatów stosowanych w hotelarstwie; scharakteryzować poszczególne rodzaje cen i rabatów; wymienić zasady ustalania cen; określić cele strategii cen; wymienić rodzaje strategii cenowych; podać narzędzia wykorzystywane w kształtowaniu strategii cenowych; wymienić cechy charakterystyczne negocjacji; wskazać sposoby negocjacji; podać podstawowe fazy w negocjacjach rzeczowych; 3
podać funkcje dystrybucji; wymienić rodzaje strategii dystrybucji; podać cel dystrybucji; wymienić podstawowe rodzaje dystrybucji; podać rodzaje strumieni, które występują w kanale dystrybucji; określić wady i zalety allotmentu dla obiektu hotelowego oraz gościa hotelowego; wskazać rolę i znacznie promocji; określić cele promocji; podać problemy pojawiające się przy projektowaniu reklamy; dokonać podziału nośników reklamowych; wyjaśnić pojęcie kampanii reklamowej; wymienić typy/metody kampanii; określić rolę i znaczenie personelu; wymienić sposoby motywowania personelu; Ocena dopuszczająca 4 podać fakty, z których wynika konieczność marketingu w życiu gospodarczym; wskazać różnice między marketingiem mix a marketingiem wewnętrznym; określić powiązanie ze sobą poszczególnym elementów marketingu; wskazać dział marketingu, który jest najważniejszy i wymienić jego zadania; podać pytania, z którymi przedsiębiorstwa działające zgodnie z zasadami marketingu stykają się; wskazać najważniejszy element marketingu; omówić elementy systemu marketingowego; ustalić strategie marketingowe dla znanych produktów; narysować i omówić macierz strategii marketingowych; podać przykłady sklasyfikowanych obiektów hotelarskich; wskazać różnice pomiędzy otoczeniem bezpośrednim a pośrednim; określić czynniki wpływające na wielkość popytu i podaży usług hotelarskich; wykreślić krzywą popytu i podaży; określić relacje pomiędzy ceną a wielkością popytu i podaży; wyznaczyć cenę równowagi rynkowej przy określonych danych, wyjaśnia czym jest nadwyżka popytu i nadwyżka podaży podać przykłady podmiotów zaliczanych do grupy nabywców, oferentów, podmiotów turystyki politycznej; podać kryteria segmentacji klientów indywidualnych i nabywców instytucjonalnych; wyodrębnić segmenty rynku dla wskazanego obiektu hotelowego; wskazać różnice występujące między gościnnością intuicyjną a zinstytucjonalizowaną; podać przykłady obiektów, które realizują gościnność intuicyjną i zinstytucjonalizowaną; rozróżnić gości hotelowych na podstawie wymienionych cech; podać znaczenie aktywnego słuchania; podać przykład aktywnego słuchania; wymienić najczęstsze nietypowe postawy i zachowania gościa hotelowego; zobrazować piramidę potrzeb według A. Maslowa; wymienić cele pobytu gościa w hotelu; wskazać różnicę między potrzebą a pragnieniem; opisać czynności podczas wizyty VIP-ów; omawia zasady zachowania wobec gości hotelowych z różnych krajów 4
podać argumenty przemawiające za powstawaniem ekologicznych hoteli; określić ramy działania marketingu-mix; wskazać podobieństwa i różnice między poszczególnymi koncepcjami marketingu mix; określić cechy i funkcje wybranego produktu; zobrazować za pomocą rysunku podział na warstwy konkretnego produktu; wyjaśnić dlaczego warto wyrabiać markę hotelu; wskazać niezmienne prawa marek; wyjaśnić dlaczego warto wyrabiać markę hotelu; wskazać niezmienne prawa marek; zobrazować schemat cyklu życia produktu i usługi; wskazać podobieństwa i różnice w cyklu życia produktu a usługi; wskazać zalety macierzy BCG; prawidłowo opisać strategie i strukturę produktu; opisać etapy prowadzania nowego produktu; dostosować narzędzia marketingu do fazy życia produktu na rynku; podać przykłady produktów/usług podstawowych, dodatkowych i uzupełniających; odróżnić między sobą grupy klientów; wyjaśnić dlaczego cena jest najważniejszym instrumentem marketingu; podać przykłady do poszczególnych rodzajów cen produktu/usługi; wskazać zalety każdej z metod ustalania ceny; określić strategie cenowe stosowane przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek; określić warunki dostawy; podać formy i warunki płatności; podać powody obniżania lub podwyższania cen; określić cel negocjacji; przygotować się do negocjacji dowolnego dobra/usługi w procesie sprzedaży; rozróżnić funkcje dystrybucji; rozróżnić strategie dystrybucji; wyjaśnić istotę i znaczenie dystrybucji; scharakteryzować dystrybucję wyłączną, selektywną i intensywną; wymienić kilku producentów oraz ich dobra/usługi do konkretnego rodzaju dystrybucji; zobrazować za pomocą rysunku dystrybucję sieciową; wskazać różnice miedzy modelem pośrednim a bezpośrednim dystrybucji; podać przykłady dla poszczególnych kanałów dystrybucji; wyjaśnić znaczenie allotmentu dla obiektu hotelowego; wskazać przykład allotmentu w obiekcie hotelowym; wskazać podmioty, które mogą korzystać z allotmentu; porównać pojęcie promocji z komunikacją marketingową; wskazać różnice między różnymi warianty strategii promocji; wskazać różnice między różnymi rodzajami nośników reklamowych; stworzyć hasła reklamowe dla dowolnego hotelu; określić na czym polega realizacja kampanii reklamowej; wskazać znaczenie personelu dla obiektu hotelowego; Ocena dopuszczająca 5 określić czym nie jest marketing; wyjaśnić przesłanki powstania marketingu; 5
określić skutki usług marketingowych z punktu widzenia hotelarstwa; określić rolę i znaczenie marketingu w gospodarce rynkowej; uzupełnić strukturę organizacyjną hotelu na przykładzie wybranego obiektu hotelarskiego; określić orientacje marketingowe dla dowolnie wybranych podmiotów gospodarczych; określić prawdopodobieństwo sukcesu różnych strategii w układzie produkt rynek; podać przykłady największych liderów rynkowych w danej branży; podać podmioty turystyczne kształtujące podażową i popytową stronę rynku; podać przykłady produktów, których sprzedaż nie wymaga segmentacji rynku; dokonać segmentacji rynku dla dowolnego obiektu noclegowego; wskazać istotę hotelarskiej gościnności; przyporządkować odpowiedni kraj do wskazanej cechy gościnności; poprawnie odróżniać rodzaje osobowości gościa hotelowego; poprawnie zachować się w sytuacjach nietypowych; stworzyć piramidę potrzeb gościa hotelowego; podać przykłady działań marketingowych i ich wpływ na osiągane wyniki przedsiębiorstwa turystycznego; sporządzić wykres wszystkich komórek istniejących w hotelu; stworzyć własne sposoby utrzymania gości hotelowych tworząc programy lojalnościowe dla gości oraz poprawiając poziom obsługi gości; prawidłowo obsłużyć VIP a; wskazać czynniki przemawiające za wybór obiektu hotelowego przez klienta; wyjaśnić wpływ hoteli na środowisko naturalne; określić skalę oddziaływań hoteli na środowisko naturalne; podaje przykłady produktu w różnych fazach cyklu życia; dostrzega znaczenie poziomu cen w walce konkurencyjne o klienta; dokonać podziału każdego dobra/usługi na warstwy; zaprojektować własną nazwę i znak firmowy (logo) hotelu; zaprojektować kampanię reklamową obiektu hotelowego; stworzyć macierz BCG dla dowolnego obiektu hotelowego; przeprowadzić analizę port folio (folderu) wybranego hotelu; prawidłowo dostosować narzędzia marketingu do fazy życia produktu na rynku; zaprojektować cennik dla dowolnego hotelu; zaprojektować rabaty dla dowolnego hotelu; zaprojektować warunki płatności i dostawy dla dostawcy określonego produktu; dostosować model dystrybucji w zależności od wielkości, lokalizacji i oferty obiektu hotelowego; wykonać projekt kampanii reklamowej dowolnego hotelu; Ocena celująca 6 uczeń: w zakresie posiadanej wiedzy wykracza poza podstawy programowe; dodatkowa wiedza pochodzi z różnych źródeł i jest owocem samodzielnych poszukiwań i przemyśleń; wyraża samodzielny, krytyczny stosunek do określonych zagadnień; potrafi udowadniać swoje zdanie, używając odpowiedniej argumentacji będącej skutkiem nabytej samodzielnie wiedzy; bierze aktywny udział w konkursach, olimpiadach, w których wymagana jest wiedza przedmiotowa oraz odnosi w nich sukcesy. 6
Opracowała: Katarzyna Dymek 7