SOCJOTECHNIKA W PRACY MENEDŻERA PROJEKTU dr Łukasz Jurek Katedra Socjologii i Polityki Społecznej Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
August Comte ojciec socjologii - pierwszy wprowadził termin socjologia w Kursie filozofii pozytywnej (1837); - pragnął stworzyć naukę społeczną tworzącą uniwersalne prawa rządzące życiem społecznym, na podobieństwo nauk przyrodniczych, które wyjaśniają funkcjonowanie świata fizycznego; - konstrukcja uniwersalnych praw pozwala zrozumieć zdarzenia, przewidywać je oraz panować nad nimi. August Comte (1798-1857)
Po co nam socjologia? Poznanie praw socjologicznych może mieć dwojaki cel: - teoretyczny, - praktyczny.
Definicja socjotechniki Socjotechnika (tzw. inżynieria społeczna) stanowi upraktycznienie teorii i praw socjologicznych. Jest to sztuka sterowania ludźmi - wpływania na ich postawy w celu uzyskania pożądanych reakcji- określonych uczuć (sfera emocjonalna), opinii (sfera poznawcza) czy zachowań (sfera behawioralna).
Eksperyment etologa M. Foksa (1974 r.):?
Utrwalony (automatyczny) wzorzec reakcji Jest to pewien podświadomy schemat zachowań uruchamiany pod wpływem konkretnych bodźcówuruchomiony omija w mózgu ośrodek odpowiedzialny za analizę sytuacji, w wyniku czego jednostki bezwładnie poddają się sytuacji. Wniosek: na skutek określonych bodźców jednostka przestaje myśleć, analizować i zaczyna działać automatycznie Pytanie: który impuls uruchamia automatyczne wzorce reakcji u człowieka.
Jak ludzie podejmują decyzje na podstawie heurystyki wydawania sądów (uproszczone reguły wnioskowania) myślenie na skróty, poddawanie się intuicji: drogie = wysokiej jakości reagowanie kontrolowane (gruntowna analiza całości dostępnych informacji) kiedy? -gdy mamy dużo czasu, -gdy coś ma priorytetowe znaczenie, -gdy jesteśmy specjalistami.
Zasada kontrastu
CZYLI: Polega na tym, że jeśli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie do pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną tylko dlatego, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. ZASADA KONTRASTU Wpływa na sposób, w jaki postrzegamy różnicę między dwiema rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej lub jednak obok drugiej.
Wykorzystanie zasady kontrastu techniki sprzedażowe: - branża odzieżowa (właściwa kolejność prezentacji), - branża nieruchomości (wykorzystanie eksponatów ). reklamy telewizyjne.
Kontrastowanie -wykorzystanie perspektywy-
Kontrastowanie -wykorzystanie perspektywy-
Kontrastowanie -wykorzystanie perspektywy- Jeżeli mamy tendencję spadkową, ale nie chcemy się tym specjalnie chwalić (np. spadek zysków, obrotów etc.) 150 149 137 128 100 2006 2007 2008
Kontrastowanie -wykorzystanie perspektywy- Jeżeli mamy tendencję spadkową, ale chcemy się tym chwalić (np. spadek bezrobocia, braków, wypadków przy pracy etc.) 149 150 137 128 100 2006 2007 2008
Pamiętaj: nasz mózg działa graficznie! 1 3 6 12 26
Reguła wzajemności
Kulturowe uwarunkowania reguły wzajemności Kultura naszej cywilizacji powszechnie zakłada: 1) zobowiązanie do dawania, 2) zobowiązanie do przyjmowania (prezentów się nie odmawia), 3) zobowiązanie do odwdzięczania (reguła wzajemności).
Cechy reguły wzajemności 1) ma ogromną siłę, 2) asymetria przysług, 3) odwzajemnienie jest tym, większe, im bardziej bezinteresowna jest przysługa inicjująca, 4) działa zarówno w przypadku, gdy sami prosimy o przysługę, jak i wówczas, gdy otrzymujemy nieproszone przysługi.
Reguła wzajemności -taktyka: z dobroczyńcy- żebrak
Obszary działań reguły wzajemności Co Milton Friedman myśli na temat gratisów?? Polityka - kiełbasa wyborcza, - lobbing. Farmacja, medycyna; Mass- media (press junket), Handel i marketing (degustacje, próbki, poczęstunki, gratisy), W życiu- postawienie drinka w pubie
Reguła wzajemności -wzajemność ustępstw- jeżeli ktoś nam idzie na rękę, to my też powinniśmy jemy pójść na rękę. Bilet do cyrku czy czekoladowe batony? działa również na studentów!
Sekwencja: Reguła wzajemności -taktyka: drzwiami w twarz 1. Duża prośba 2. Wycofanie 3. Mała prośba ( w takim razie chociaż ) Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie.
Wskazówka -taktyka: drzwiami w twarz - Stosując tę taktykę zawsze wygrywasz. Jeżeli druga strona wyrazi zgodę na inicjujące żądanie- TO TYLKO LEPIEJ!
Społeczny dowód słuszności
Eksperyment Solomona Ascha (1955 r.) Salomon Asch badał wpływ opinii większości na opinię mniejszości. Badanie składało się z dwóch części: 1) odpowiedzi samodzielne, 2) odpowiedzi pod naciskiem społecznym. WNIOSEK: ponad 1/3 respondentów odpowiadała sprzecznie z własnymi przekonaniami tylko po to, by być w zgodzie z większością (konformizm normatywny).
Zasada społecznego dowodu słuszności Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. efekt śnieżnej kuli, owczy pęd
Zasada społecznego dowodu słuszności 95% LUDZI TO KONFORMIŚCI, A 5% TO NONKOFORMIŚCI! Dlaczego tak mało jest nonkonformistów? 1. Bezpiecznie jest być konformistą. 2. Wygodnie jest być konformistą. Zachowanie konformistyczne nie zawsze jest korzystne!
Zasada społecznego dowodu słuszności Kiedy działa? - kiedy nie jesteśmy pewni swego, - gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna, - kiedy sytuacja jest dla nas nowa. Sylvan Goldman
Jak wykorzystać dla własnych celów? Należy sfabrykować fałszywy dowód- stworzyć tzw. SZTUCZNY TŁUM, czyli wrażenie, że wszyscy coś robią- coś korzystnego dla manipulatora, np.: - sztuczna kolejka w sklepie, - sztuczne zainteresowanie towarem, - sztuczna grupa zabawowa na dyskotece.
Przeciwieństwo społecznego dowodu słuszności -niewiedza wielu- Jeżeli w grupie nikt nic nie robi, to jednostka również tego nie zrobi. Przykład: - doświadczenie: pożar w hotelu, - tragiczna sprawa: gwałt i morderstwo młodej dziewczyny w biały dzień na oczach tłumu. Co zatem robić w sytuacji, gdy potrzebujemy pomocy?
Dziękuję za uwagę