Kompleksowość oferty drogą do sukcesu biznesowego. Z Tomaszem Drzewieckim, Dyrektorem odpowiedzialnym za sieć Premio w Grupie Goodyear Polska, rozmawia Sławomir Górzyński- Przegląd Oponiarski - Premio jest oddzielnym organizmem czy częścią GGP? Dlaczego postawiono na taki układ zależności i strukturę? - Premio nie jest wydzieloną firmą, natomiast w ramach Grupy Goodyear został powołany osobny, dedykowany zespół zajmujący się konceptem Premio Opony Autoserwis oraz Premio Express. Będąc częścią organizacji możemy efektywnie korzystać ze wsparcia wielu działów Grupy Goodyear Polska, co daje wymierne korzyści zarówno dla organizacji, jak i przede wszystkim dla Partnerów Premio, stąd też przyjęliśmy taki model funkcjonowania. Jednak najistotniejsze jest to, że wychodzimy jako sieć Premio z konkretną ofertą dla właścicieli serwisów. Dajemy im realne wsparcie nie tylko w obszarze zakupu opon, ale tak naprawdę we wszystkich aspektach, z którymi na co dzień zmagają się nasi Partnerzy. Serwisów typowo oponiarskich jest w kraju kilka, może kilkanaście tysięcy. Wiele z nich oferuje oprócz opon wymianę oleju czy naprawę klimatyzacji. Obecnie w takim otoczeniu rynkowym, największe wyzwanie to wyróżnienie się na tle tak licznej grupy serwisów. Premio Opony- Autoserwis to naprawa, wymiana i przechowywanie opon, ale także szybka mechanika, czyli kompleksowa obsługa samochodów. Serwis wchodzący w skład naszej sieci musi prezentować wysoki standard w zakresie obsługi, sprzedaży, naprawy i przechowywania opon i wykonywania usług typu Fast-fit. To kierunek, w którym chcemy się rozwijać, oferując najwyższą jakość usług i produktów, stawiając nieustannie na kompleksowość obsługi. Jeszcze parę lat temu kupując know-how, podpisując umowę franczyzową, nasi Partnerzy myśleli tylko o lepszej cenie produktu, ciekawej wizualizacji serwisu. Dzisiaj oferowanie produktu nie stanowi największego problemu, sztuką jest cała reszta, czyli wszystko to, co zmierza do sprzedaży. I my w tym zakresie efektywnie wspieramy naszych Partnerów. - Co do produktów dodatkowych, czy robicie jakieś ograniczenia co do marek? Czy macie zestaw wyrobów i marek, które zamawiacie jako Premio? - Mamy podział na kategorie produktów, które chcemy w ramach sieci oferować. Zaczynając od oczywiście opon, co istotne nie tylko do samochodów osobowo-dostawczych, ale także do pojazdów ciężarowych, poprzez akumulatory, amortyzatory, klocki hamulcowe, oleje, a kończąc na
akcesoriach. Są to kategorie ogólnie rozpoznawalne, w ramach tych grup chcemy mieć 2-3 rekomendowane produkty i w przypadku serwisów detalicznych jest to wystarczająca oferta. Stawiamy na konkretne marki, z którymi mamy podpisane umowy dające naszym Partnerom dodatkowe korzyści w postaci pakietu szkoleń, akcji promocyjnych, lepszych warunków zakupu, itd. - Na jakiej zasadzie wybieracie producentów i produkty, które mają Waszą rekomendację? - Wybieramy producentów razem z naszymi Partnerami. Służą temu spotkania uczestników sieci Premio. Bazujemy na ich doświadczeniu, umiejętnościach i wiedzy. Uczestnicy projektu decydują jakimi konkretnymi towarami chcą handlować w naszej sieci. Negocjujemy umowy handlowe, działania sprzedażowe i wsparcie marketingowe dla Partnerów sieci. - Jednym słowem nie zawsze cena decyduje o wyborze produktu. Gdzieniegdzie jednak najniższa cena nie gwarantuje, że oferowane produkty będą miały najwyższą jakość. O czym klient ostateczny zazwyczaj nie musi wiedzieć. - W Grupie Goodyear mamy to szczęście, że dysponujemy pełnym zakresem marek opon, od segmentu opon premium po opony typu standard. W przypadku innych dostawców korzystamy głównie z produktów typu premium, ale bierzemy pod uwagę także te klasyfikowane jako marki środka czy ekonomiczne. Trzeba bowiem być elastycznym, przygotowanym na wymagania każdego klienta. - I dają się przekonać do proponowanych przez Was produktów i wytwórców? Niektórzy serwisanci lubią niekiedy poruszać się utartymi ścieżkami i woleliby kupować wyroby, które były dobre i się sprawdziły. Doszli do wniosku: po co szukać czegoś innego, skoro mają najlepszą ofertę. Jak ich przekonujecie? - Robimy to przede wszystkim stawiając na komunikację z naszymi Partnerami i mając na uwadze pojęcie jednolitości sieci Premio. Nasi Partnerzy mają coraz większą świadomość, że prawdziwa sieć to nie tylko centrala, ale przede wszystkim oni sami i prezentowane przez nich wspólne standardy oraz powtarzalna, wysokiej jakości oferta dla klienta ostatecznego. To buduje wiarygodność serwisów w oczach użytkowników ostatecznych. Mając taką świadomość, właściciele o wiele efektywniej wykorzystują dedykowane im wsparcie w zakresie: marketingu, szkoleń, systemów informatycznych czy też już wspomnianych rekomendowanych
dostawców. W ubiegłym roku zaczęliśmy budować dodatkową cześć zespołu Premio, odpowiedzialną za wsparcie w prowadzeniu biznesów Partnerów w miejscu ich działania, czyli w samych serwisach. Są to konsultanci biznesowi, którzy pomagają wdrożyć koncept sieci Premio poprzez indywidualne działania, wspólnie z właścicielem każdego punktu serwisowego. To oni przygotowują plan rozwoju, wskazując, obszary działania przedsiębiorstwa, które wymagają wsparcia, co przełoży się realnie na wzrost biznesu. Z jednym Partnerem wdrożenie efektywnych działań zajmuje miesiąc, a z drugim, może trwać to dłużej. Jest to całkowicie naturalne, ponieważ nasi Partnerzy mają różne firmy, o innym potencjale i doświadczeniu w biznesie, zlokalizowane w różnych miejscowościach. Nasz konsultant pokazuje jakie wymierne korzyści może osiągnąć firma, poprzez implementację zaproponowanych działań. - Jakimi elementami różnicie się od innych sieci typu Euromaster, FrstrStop, czy BestDrive? - W kategorii sieci oponiarskich jesteśmy liderem. Już ponad 120 serwisów zdecydowało się na współpracę biznesową z nami. To najlepiej potwierdza wysoką i wymierną jakość naszego wsparcia. Będąc najliczniejszą grupą serwisów w dobrych lokalizacjach, pracujemy nad dużą rozpoznawalnością marki. W tym celu dużo inwestujemy w ogólnopolskie działania marketingowe, których przykładem może być nasza ostatnia kampania, gdzie do wygrania był Fiat 500. Staramy się także coraz bardziej wspomagać Partnerów na poziomie lokalnym. Siłę naszej sieci, pokazuje fakt, że jesteśmy jednym z największych graczy flotowych. Posiadamy w obsłudze tysiące aut flotowych oraz tysiące sprzedawanych opon i usług. Jest to realne wsparcie dla działalności biznesowej naszych Partnerów. Oferujemy także zaawansowany system informatyczny GRIPS do zarządzania przedsiębiorstwem. Pakiet wartości dodatkowej wzbogacony został o rozbudowaną ofertę szkoleniową: ponad 40 modułów szkoleniowych, z zakresu opon, mechaniki, zarządzania firmą, aspektów marketingowych i prawnych. Zależy nam na kompleksowym podejściu do Klientów, dlatego też nasza oferta wspiera również biznes opon ciężarowych. Podejście to, jest możliwe dzięki wspomnianej wcześniej strukturze działania w ramach Grupy Goodyear. - Czy trudno pozyskać nowych uczestników do sieci Premio, czy ich wyszukujecie, czy zgłaszają się sami? Jak odbywa się rekrutacja? Czy trafiają się takie, które wcześniej były przez chwilę w Euromasterze, czy w
FirstStopie, a teraz widzą się tylko Premio? Jakie są procedury w tym zakresie? - Dzięki, konsekwentnej strategii w budowanie sieci Premio, obecnie możemy mówić o efekcie skali. Marka Premio charakteryzuje się już swoją rozpoznawalnością w oczach klienta ostatecznego, jak również wśród osób z branży, co potwierdzają nasze badania świadomości marki. Praktycznie w każdym miesiącu podpisujemy nową umowę. Głównie grupę kandydatów stanowią zgłoszenia firm, które są serwisami niezależnymi i chcą przystąpić do naszej sieci. Często są to klienci, którzy dowiadują się o ofercie Premio od istniejących punktów w sieci lub obserwują szybki rozwój pobliskich serwisów należących do Premio. Zgłaszają się do nas również firmy, które współpracują z Grupą Goodyear bezpośrednio, jednakże nie przynależą do żadnej sieci franczyzowej.. - Nim podpiszecie umowę franczyzową z danym serwisem, musi on spełnić konkretne warunki. Jak to wygląda? - Przeprowadzany jest tzw. audyt wejścia, w którym weryfikujemy takie aspekty, jak: lokalizację, liczbę stanowisk, potencjał serwisu, jego wygląd oraz najbliższą konkurencję. Bierzemy pod uwagę kryteria ilościowe i jakościowe, ale przede wszystkim rozmawiamy z właścicielami. Pytamy o oczekiwania, o to jak oni widzą swój serwis w sieci, co chcą osiągnąć. Następnie wszystkie dane nanoszone są na wyniki badań geomarketingowych i siatki kryteriów jakościowych. Decyzja o podpisaniu umowy wiąże się bowiem z dużymi inwestycjami z naszej strony. Musimy uwzględnić wszystkie elementy nie tylko związane z biznesem. Ważna jest dla nas osobowość właściciela, w jaki sposób do tej pory prowadził firmę, czy chce się rozwijać, w jaki sposób widzi ten rozwój i czy nasze oczekiwania są spójne. - Czy bardziej Wam zależy na firmach, które są typowo oponiarskimi, zawsze były i chciałyby dodatkowo zdywersyfikować usługi. Czy bardziej Wam zależy na firmach, które z oponiarstwem raczej mają małe doświadczenia, które dopiero będą się uczyły obsługi koła? - Oczywiście z racji profilu działalności firmy, z której się wywodzimy, oferta dotycząca opon powinna stanowić podstawę działalności naszych Partnerów. Jednakże patrząc na nasz cel, czyli kompleksowość oferty konceptu Premio Opony- Autoserwis liczą się punkty, które oferują wszystko, co związane jest z samochodem. Skoro możliwy jest rozwój biznesu przez Partnerów, którzy zaczynali tylko z oponami i poszerzyli
ofertę o mechanikę, to ten sam mechanizm działa w drugą stronę. Stąd też nie przekreślamy firm, które mają rodowód mechaniczny. Liczy się dobra obsługa i dbałość o klienta. - Dziękuję za rozmowę. W ramce: Premio to obecnie sieć 130 punktów serwisowych typu fast-fit na terenie całej Polski, w których można serwisować opony, wydechy, układy hamulcowe lub wymienić olej. Doświadczeni mechanicy Premio pomogą także sprawdzić i skorygować geometrię oraz przeprowadzić okresowe przeglądy aut. Na stronie www.premio.pl znajduje się pełna informacja o sieci Premio, jej ofercie i lokalizacji punktów. Sieć Premio od początku swojego istnienia związana jest z Grupą Goodyear. Dlatego w punktach serwisowych w Polsce oferowane są przede wszystkim opony należące do tego amerykańskiego koncernu tj. Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, czy polska Dębica, choć nie brakuje także opon innych firm. Historia Premio sięga 1972 r., kiedy koncern Goodyear kupił niemiecką sieć Kempten. W 1996 r. na rynku niemieckim zadebiutowała Premio Reifen -Service, która wkrótce stała się najbardziej prestiżową siecią w Niemczech. Dziś do Premio należy ponad 600 punktów w 12 krajach.