BANK I KREDYTmarzec 2006 23 Kierunki rozwoju us ug private banking w Polsce Joanna Pietrzak W ciàgu ostatnich kilkunastu lat obserwujemy bardzo dynamiczny wzrost liczby osób zamo nych na Êwiecie. Sprzyjajà temu dwa zjawiska, sk adajàce si na g ówny mechanizm tworzenia indywidualnego bogactwa: ogólny wzrost PKB, w wyniku którego bogacà si poszczególne warstwy spo eczne, systematyczny wzrost kapitalizacji przedsi biorstw notowanych na gie dzie. Odpowiedzià na zmiany indywidualnej zamo no- Êci jest rosnàca popularnoêç us ug bankowoêci prywatnej i jej szybki rozwój w skali Êwiatowej. Mimo e okre- Êlenie private banking nieco si zdewaluowa o i straci- o swój elitarny charakter, jest to jedna z najbardziej intratnych form dzia alnoêci bankowej, a mar e osiàgane przez najlepsze banki si gajà 30 35% 1. Nic zatem dziwnego, e us ugi private banking coraz cz Êciej pojawiajà si w ofercie banków uniwersalnych i sà adresowane do coraz liczniejszej klienteli. 1 J. Egan: Snob banking. Forbes Magazine, 1.08.2001.
24 BANK I KREDYT marzec 2006 Europejski rynek us ug private banking Przez wiele lat funkcj tradycyjnego centrum Êwiatowego bogactwa pe ni a Europa, która d ugo utrzymywa a si na pierwszym miejscu zarówno pod wzgl dem liczby osób zaliczanych do segmentu HNWI (High Net Worth Individuals klienci o zasobach p ynnych przekraczajàcych 1 mln USD), jak te pod wzgl dem wielko- Êci zgromadzonych zasobów. Dopiero w 2004 r., na skutek powolnego wzrostu gospodarczego w kilku g ównych krajach europejskich (Niemcy, Francja, W ochy), stary kontynent ustàpi miejsca Stanom Zjednoczonym. Liczba dolarowych milionerów w USA w 2004 r. wynios a 2,7 mln, a zgromadzony przez nich majàtek p ynny 9,3 bln USD; w Europie wobec 2,6 mln osób o aktywach p ynnych na poziomie 8,9 bln USD 2. Charakterystycznà cechà europejskiej bankowoêci prywatnej jest du e rozproszenie operacji i ma y stopieƒ koncentracji rynku. Szacuje si, e 10 najwi kszych europejskich banków prywatnych obs uguje oko- o 20% aktywów nale àcych do segmentu HNWI. W bankowoêci prywatnej bardzo istotne jest rozgraniczenie mi dzy operacjami off-shore i on-shore. Banki prywatne cz sto lokujà swoje centra obs ugi w krajach o liberalnych warunkach podatkowych i obs ugujà klientów z ca ego Êwiata na zasadzie off-shore. Interesujàce jest, e aden z 10 najwi kszych europejskich banków prywatnych nie obs uguje wi cej ni 5% swojego rynku wewn trznego. Nawet lider private banking, szwajcarski Union Bank of Switzerland, wi kszoêç prywatnych aktywów pozyskuje poza granicami swojego kraju. Zestawienie najwi kszych banków prywatnych w Europie przedstawia tabela 1. Prezentowane w tabeli 1 banki ró nià si nie tylko wielkoêcià indywidualnych aktywów oddanych w zarzàdzanie. Istotny jest fakt, ze reprezentujà one dwa ró ne typy instytucji bankowych oferujàcych us ugi private banking w Europie, a mianowicie: 2 Capgemini, Merrill Lynch, Word Wealth Report 2005. du e banki uniwersalne, w których wydziela si odr bne departamenty do obs ugi najzamo niejszych klientów oraz tradycyjne banki prywatne zorganizowane w formie spó ek prywatnych z nieograniczonà odpowiedzialnoêcià (private partnership). Te dwa typy banków tworzà podstawowy model europejskiej bankowoêci prywatnej. Warto przy tym podkreêliç, e liczba tradycyjnych banków prywatnych kurczy si z roku na rok, rosnà natomiast obroty departamentów private banking w bankach uniwersalnych. Trzecià grupà instytucji bankowych, bardzo aktywnych w zakresie bankowoêci prywatnej sà banki inwestycyjne, zw aszcza amerykaƒskie (np. Morgan Stanley, Goldman Sachs). W Europie typ czystej bankowoêci inwestycyjnej nie wykszta ci si i nie odgrywajà one tak du ej roli w zakresie bankowoêci prywatnej, jak w USA. Charakterystycznym zjawiskiem w ostatnich latach jest zainteresowanie banków prywatnych potrzebami osób zamo nych o ni szym statusie finansowym ni klasycznie rozumiany segment HNWI (1 mln USD aktywów p ynnych). W orbicie zainteresowania europejskiej bankowoêci prywatnej znalaz si masowy segment klientów zamo nych (mass affluent), dysponujàcy aktywami p ynnymi na poziomie 50.000 300.000 euro. OczywiÊcie, nie dla wszystkich banków ten segment jest atrakcyjny. Masowà zamo nà klientelà interesujà si tylko banki uniwersalne, które sà w stanie wy- oniç jà ze swojej bazy klientów detalicznych. Ani banki inwestycyjne ani tradycyjne banki prywatne nie obs ugujà klientów, którzy nie spe niajà kryterium przynale noêci do segmentu HNWI. AtrakcyjnoÊç masowego segmentu klientów zamo nych polega g ównie na jego du ej liczebnoêci. W 15 krajach tzw. starej Europy jest 25,5 mln osób zaliczanych do segmentu mass affluent. Nie bez znaczenia jest tak e wartoêç zgromadzonego przez t grup majàtku p ynnego, który szacuje si na oko o 2,9 bln euro. Szczegó owe dane zawiera tabela 2. Tabela 1 Najwi ksze banki prywatne w Europie w 2003 r. Nazwa banku Typ banku Kraj Prywatne aktywa w zarzàdzaniu (mld euro) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. UBS Wealth Management Credit Suisse Private Banking Deutsche Bank Private Wealth Mgt. Barclays Private Clients HSBC Private Banking Holdings ABN Amro Private Clients Pictet&Cie BNP Paribas Private Bank ZKB Private Bank Lombard Odier Darier Hentsch Tradycyjny bank prywatny Bank kantonalny Tradycyjny bank prywatny Niemcy Wielka Brytania Wielka Brytania Benelux Francja 859 329 162 155 137 102 100 96 76 74 èród o: opracowanie w asne na podstawie: The Wealth Management Super League. Datamonitor, March 2005.
BANK I KREDYT marzec 2006 25 Tabela 2 Rynek masowych klientów zamo nych w Europie w 2003 r. Segment Kryterium aktywów (tys. euro) Liczba klientów (mln) WartoÊç aktywów (w bilionach euro) Roczna stopa wzrostu Mass affluent 50 300 25,5 2,9 3,1% èród o: opracowanie w asne na podstawie: Global Wealth Predictions 2005. Datamonitor, January 2005. Zwrócenie uwagi na segmenty o ni szym progu finansowym rozszerza pole dzia ania bankowoêci prywatnej. Banki zaczynajà si interesowaç i pozwala na zainteresowanie banków zamo nà klientelà zamieszkujàcà kraje uwa ane dotychczas za zupe nie nieatrakcyjne, np. kraje Europy Ârodkowej i Wschodniej. Kryteria zamo noêci w Europie Ârodkowej i Wschodniej W okresie powojennym region Europy Ârodkowej i Wschodniej znajdowa si poza obszarem zainteresowania banków prywatnych i stanowi bia à plam na mapie europejskiej zamo noêci. Dopiero wejêcie Polski, Czech, S owacji, W gier, S owenii oraz republik ba tyckich do Unii Europejskiej obudzi o zainteresowanie oêrodków badawczych, a tak e banków prywatnych tà cz Êcià Europy. Jak pod wzgl dem indywidualnej zamo noêci prezentujà si kraje dawnego obozu socjalistycznego? Po pierwsze, we wszystkich tych krajach (z wyjàtkiem S owenii) wskaênik PKB na g ow mieszkaƒca jest kilkakrotnie ni szy ni w krajach starej Europy i ju to plasuje nas na jednym z ostatnich miejsc w podziale europejskiego bogactwa. Po drugie, naturalny proces gromadzenia majàtków indywidualnych w tym regionie by przez ponad 50 lat niemal ca kowicie zastopowany, co w du- ej mierze wypaczy o struktur spo ecznà zamo no- Êci. G ówna ró nica w porównaniu z Europà Zachodnià polega na tym, e w Europie Ârodkowej i Wschodniej nie wykszta ci a si warstwa spo eczna opierajàca swojà zamo noêç na bogactwie akumulowanym przez dziesiàtki lat i dziedziczonym z pokolenia na pokolenie, okreêlana jako tzw. stare pieniàdze (old money). Dysproporcje w zakresie indywidualnego bogactwa dobrze oddaje porównanie poziomu prywatnych zasobów finansowych przypadajàcych na mieszkaƒca w Europie Zachodniej i w krajach nowo przyj tych do Unii Europejskiej (tabela 3). Ârednia wartoêç tego wskaênika dla starej Europy wynosi 41,6 tys. euro. W Polsce jest oko o 20 razy mniejsza i wynosi 2,3 tys. euro. Porównanie poziomu indywidualnej zamo noêci oraz wspomniana niepe na struktura spo eczna w krajach posocjalistycznych nasuwajà oczywisty wniosek, e kryteria dost pu do us ug private banking w naszym kraju i krajach sàsiednich muszà byç inne ni na Zachodzie. Mówiàc krótko, muszà byç dostosowane do poziomu zamo noêci iprofilu demograficznego potencjalnej klienteli. Tabela 3 Prywatne zasoby finansowe per capita w Europie Zachodniej oraz wybranych krajach Europy Ârodkowej i Wschodniej Kraj Europa Zachodnia (EU 15) Czechy W gry S owacja Polska Estonia otwa Litwa Prywatne zasoby finansowe (tys. euro) 41,6 5,6 3,6 2,6 2,3 1,2 1,2 0,9 Procent zachodnioeuropejskich prywatnych zasobów finansowych 100 13 9 6 6 3 3 2 èród o: K. Meos: Private banking in new EU accession countries and possibilities in Estonia. Tallin 2004 Profit Investment Conference. Liderem w zakresie indywidualnej zamo noêci w naszym regionie jest Republika Czeska. W tym kraju historycznie ukszta towa y si najsilniejsze tradycje zamo nego mieszczaƒstwa i tam w latach powojennych uda o si zachowaç zasad poszanowania statusu klasy Êredniej. W 2004 r. w Czechach zanotowano najwi kszy przyrost w grupie osób spe niajàcych kryterium HNWI. Liczba dolarowych milionerów wynios a tam 11 tysi cy, co oznacza wzrost o 12% w stosunku do poprzedniego roku i jest najwy szym wskaênikiem wêród krajów naszego regionu 3. Czechy wyró niajà si jeszcze pod innym wzgl dem: mieszka tam najwi cej osób zaliczanych do grupy ultra-hnwi, czyli osób o aktywach p ynnych mieszczàcych si w przedziale 5-10 mln USD. Charakterystycznà cechà rynku czeskiego jest tak- e stosunkowo du a koncentracja osób zamo nych zarówno w sensie geograficznym, jak i demograficznym. Z tego wzgl du Czechy uznaje si za rynek o najlepszych perspektywach rozwoju us ug private banking w Europie Ârodkowej i Wschodniej. Pod tym wzgl dem wyprzedzajà dwa kolejne kraje: W gry i Polsk. Elementem os abiajàcym atrakcyjnoêç Republiki Czeskiej jest ma a liczebnoêç populacji, co automatycznie eliminuje ewentualne korzyêci skali. Polska jako kraj o najwi kszej liczbie ludnoêci wêród nowych cz onków Unii Europejskiej jest liderem pod wzgl dem àcznej wartoêci p ynnych aktywów zgromadzonych przez najbogatsze osoby w naszym regionie. W r kach zamo nych Polaków znajdujà si 73 mld USD, czyli 70% prywatnych zasobów finansowych Europy Ârodkowej i Wschodniej. Prawdo- 3 B. Kenety: Who wants to be a millionaire. Radio Prague print version, www.radio/eu/article 17.06.2004.
26 BANK I KREDYT marzec 2006 podobnie z tego wzgl du naszym rynkiem interesujà si najbardziej liczàce si europejskie banki prywatne, jak np. UBS, Credit Suisse oraz Dresdner Bank Luxemburg. Drugie miejsce pod wzgl dem prywatnych aktywów p ynnych zajmujà Czechy z aktywami na poziomie 38 mld USD, na trzeciej pozycji sà W gry, gdzie wartoêç p ynnych aktywów w r kach najbogatszych wynosi 35 mld USD 4. W burzliwym okresie 1981 1989, czyli bezpoêrednio po zrywie solidarnoêciowym, poprzez okres stanu wojennego i kilka nast pnych lat w Polsce panowa niestabilny system prawno-polityczny. Charakteryzowa si brakiem precyzyjnych uregulowaƒ w wielu dziedzinach gospodarki, co przy jednoczesnych próbach ich liberalizacji tworzy o pole do nadu yç. W procesie tzw. komercjalizacji przedsi biorstw paƒstwowych (przede wszystkim dawnych central handlu zagranicznego) powszechne by o zjawisko przejmowania udzia ów przez grupy dotychczasowych mened erów, okreêlane jako prywatyzacja nomenklaturowa. W tym czasie powsta o wiele indywidualnych fortun, tworzonych dzi ki dost powi do paƒstwowego majàtku oraz przywilejom wynikajàcym z usytuowania w strukturach w adzy. Chocia powsta e w ten sposób indywidualne majàtki sta y si podstawà dalszej kumulacji bogactwa przez wybrane grupy, liczebnoêç osób wzbogaconych w tym okresie nadal nie by a na tyle du a, by mówiç o wyraênie zdefiniowanym segmencie rynkowym. Proces tworzenia bogactwa w Polsce Na kszta towanie si segmentu osób zamo nych w Polsce silnie wp yn a powojenna historia naszego kraju. Od 1945 r. do chwili obecnej mo na wyró niç trzy odr bne etapy, charakteryzujàce si ró nymi barierami i mo liwoêciami tworzenia indywidualnego bogactwa. Etap 1: 1945-1980. Ca kowity zastój w tworzeniu bogactwa Okres 35 lat po wojnie mo na okreêliç nie tylko jako czas stracony, ale wr cz regresu w procesie kreacji i akumulacji indywidualnej zamo noêci w Polsce. Wi kszoêç prywatnych majàtków zosta a skonfiskowana i oddana do zarzàdzania paƒstwu. Dotychczasowi w aêciciele zostali pozbawieni ziemi, nieruchomoêci lub prowadzonych przez siebie firm, tracàc tym samym podstawowe êród a bogacenia si. W omawianym okresie w Polsce nie funkcjonowa y adne mechanizmy kreacji bogactwa; uwa ano je za zjawisko naganne, którego nie nale a o ujawniaç. Równie mechanizm przekszta cania kapita u intelektualnego i kwalifikacji zawodowych w indywidualnà zamo noêç zosta zak ócony przez celowà polityk utrzymywania p ac tzw. inteligencji na bardzo niskim poziomie. W latach 1945 1980 nie powsta a adna grupa osób zamo nych, której liczebnoêç uzasadnia aby nadanie jej statusu segmentu rynkowego. Etap 2: 1981-1989. Pierwsze fortuny w PRL 4 Wealth bandwagon starts to roll in Russia. Private Banker International, September, 2005. Etap 3: 1990 2005. èród a bogactwa po transformacji Przemiany ustrojowe w Polsce utorowa y drog do wprowadzenia nowych zasad tworzenia bogactwa, podporzàdkowanych logice gospodarki rynkowej. W czasie transformacji gospodarczej Polska znalaz a si w bardzo specyficznej sytuacji: dawna klasa Êrednia zosta a niemal ca kowicie wymazana ze spo ecznej mapy kraju, natomiast nowa warstwa zamo nych obywateli musia a torowaç sobie drog do egzystencji praktycznie od zera. Najwa niejszym wydarzeniem tego okresu by- o uruchomienie Gie dy Papierów WartoÊciowych w Warszawie w kwietniu 1991 r. W ten sposób zaczà funkcjonowaç w Polsce najbardziej naturalny mechanizm kreacji bogactwa. Pami tajmy jednak, e dzia a on dopiero 14 lat, co w skali przemian historycznych oznacza bardzo niewiele. Lata 1990 2005 to równie okres wzmo onych inwestycji zagranicznych i tworzenia polskich spó ek córek wielu mi dzynarodowych korporacji. To z kolei przyczyni o si do powstania grupy wysokiej klasy mened erów o ponadprzeci tnych dochodach. Zliberalizowane zasady gospodarcze sprzyja y jednocze- Ênie rozwojowi prywatnych firm rodzimego pochodzenia. W ten sposób w Polsce wykszta ci o si kilka grup spo ecznych o wysokim standingu finansowym, które mo na zakwalifikowaç jako zdefiniowane segmenty rynkowe, a tym samym jako potencjalne grupy docelowe dla us ug bankowoêci prywatnej. W ich sk ad wchodzà: prywatni przedsi biorcy, mened erowie wysokiego szczebla, profesjonaliêci wykonujàcy wolne zawody, inwestorzy indywidualni. Charakterystyka segmentu osób zamo nych wpolsce OdmiennoÊç procesu tworzenia bogactwa w Polsce w porównaniu z krajami zachodnimi narzuca koniecznoêç zastosowania innych kryteriów podzia u i przynale noêci do segmentu osób zamo nych. Powszechne na Zachodzie kryterium oparte na akumulacji zasobów w Polsce okazuje si ma o przydatne, poniewa obejmuje zbyt ma à grup osób. Liczb High Net Worth Individuals, spe niajàcych kryterium 1 mln USD p yn-
BANK I KREDYT marzec 2006 27 5 Obliczenie szacunkowe autorki, na podstawie w asnych badaƒ oraz informacji publikowanych przez Datamonitor oraz Scorpio Partnership. 6 M. Pokojska: Private czy personal? Gazeta Bankowa nr 9 z 03.03.2003 r. 7 Kryterium zastosowane w systemie badawczym B.P.S. Consultants Poland Inwestor Indywidualny. Por. tak e: F. Di Maggio, P. Romanowski, C. Walter: Eastern European banking matures. The McKinsey Quarterly nr 2/2003. nych aktywów, w naszym kraju mo na oszacowaç na oko o 5 8 tys. 5 Kolejny segment wyodr bniony na podstawie wartoêci zgromadzonych zasobów, okre- Êlony na poziomie 1 mln PLN (oko o 270 tys. USD, czyli odpowiednik europejskiego mass affluent), liczy oko- o 15 17 tys. osób 6. Dane te pokazujà, e gdyby do polskiego rynku odnieêç sztywne standardy europejskie, to klientela us ug private banking wyniós aby nie wi cej ni 20 25 tys. osób. To o wiele za ma o, eby bankowoêç prywatnà mog o rozwinàç wiele ró nych podmiotów oraz aby wytworzy y si na tym rynku warunki konkurencyjne. Dlatego w Polsce dla okreêlenia segmentu klientów zamo nych o bardziej masowym charakterze przyjmuje si nie poziom zgromadzonych zasobów, lecz kryterium indywidualnych zarobków netto, okreêlonych na poziomie minimum 5 tys. z miesi cznie (oko o 1300 euro) 7. Ilu jest takich ludzi w naszym kraju? Mo na w przybli eniu za o yç, e wspomniane kryterium zarobków odpowiada poziomowi kwalifikujàcemu podatników do III grupy podatkowej. Wed ug danych Ministerstwa Finansów najwy szy próg podatkowy w 2004 r. przekroczy o nieco ponad 200 tys. podatników. Zwa ywszy, e nie wszyscy przyznajà si do faktycznych dochodów oraz e nie wszystkie osoby zamo ne sà obj te podatkiem PIT, mo na za o yç, e masowy segment osób zamo nych w Polsce liczy oko o 400 500 tys. osób. W aênie ta szeroka baza stanowi potencja, z którego mogà wy oniç si klienci us ug private banking w Polsce. Specyficzna struktura bogactwa w Polsce powoduje, e przenoszenie wzorców zachodniego private banking na nasz grunt jest zawodne i nieskuteczne. Problem zaczyna si od wprowadzenia w aêciwej segmentacji i odpowiedniego nazewnictwa potencjalnych grup docelowych bankowoêci prywatnej. Propozycje w tym zakresie zawiera tabela 4. Polscy przedstawiciele dwóch najwy szych segmentów (HNWI i premium affluent) mogà byç i sà obiektem zainteresowania europejskich i mi dzynarodowych banków prywatnych. Dwa pozosta e (core affluent i mass affluent) tworzà baz demograficznà, którà w coraz wi kszym stopniu interesujà si departamenty bankowoêci prywatnej banków uniwersalnych w Polsce. Czym zatem charakteryzuje si polski masowy segment klientów zamo nych? Zasadniczo segment ten tworzà ludzie m odzi, wykszta ceni i przedsi biorczy, którzy osiàgn li bogactwo w pierwszym pokoleniu. Jak wynika z raportu B.P.S. Consultants Poland pt. Inwestor indywidualny 2005. Segment klientów zamo nych, ponad po owa (51%) osób nale àcych do tej grupy nie przekroczy a jeszcze 40. roku ycia. Po drugie, sà to ludzie dobrze wykszta ceni (60% ma wy sze wykszta cenie, podczas gdy na Zachodzie wskaênik ten wynosi 52%). Zamo ni ludzie w Polsce to równie najbardziej otwarta i post powa grupa spo eczna. A 61% przedstawicieli tej grupy nale y do tzw. innowatorów, czyli osób szybko akceptujàcych nowoêci lub aktywnie ich poszukujàcych; dost p do Internetu ma 88% klientów nale àcych do omawianego segmentu. Najwi kszà grup zawodowà (38%) stanowià w aêciciele firm, czyli osoby bogacàce si dzi ki w asnej przedsi biorczoêci i pracowitoêci. Du a jest równie reprezentacja mened erów wysokiego szczebla oraz przedstawicieli wolnych zawodów. Wspomniane cechy majà istotny wp yw na charakter potrzeb masowej zamo nej klienteli. Zdecydowana wi kszoêç tych osób znajduje si na relatywnie wczesnym etapie cyklu ycia, na którym podstawowe potrzeby yciowe nie sà jeszcze w pe ni zaspokojone. Polscy przedstawiciele klasy Êredniej dopiero zaczynajà budowaç domy, kupowaç i wyposa aç mieszkania, podró owaç, kszta ciç dzieci. Taki profil potrzeb sprawia, preferujà raczej produkty kredytowe ni produkty inwestycyjne czy d ugoterminowe produkty depozytowe. Od banku oczekujà przede wszystkim sprawnej obs ugi, szybkich terminów, u atwieƒ procedur kredytowych oraz bezpiecznego dost pu do nowoczesnych kana ów dystrybucji. Niezaspokojone potrzeby rzutujà równie na filozofi oszcz dzania i inwestowania osób zamo nych w Polsce (wykres 1). Du y udzia lokat bankowych (52%) Êwiadczy o relatywnie ma ej sk onnoêci do ryzyka i przywiàzaniu do tradycyjnych form oszcz dzania. Niski udzia funduszy inwestycyjnych w strukturze p ynnych aktywów zamo nych klientów pokazuje, e w Polsce dopiero zaczyna si naturalny proces przenoszenia oszcz d- Tabela 4 Segmentacja zamo nych klientów w Polsce Segment w Polsce HNWI Premium affluent Core affluent Mass affluent èród o: opracowanie w asne. Europejski odpowiednik HNWI Mass affluent Brak Brak WartoÊç aktywów p ynnych 1 mln euro 300 tys. euro Dochody miesi czne netto (PLN) > 7 500 5 000 7 500 Liczba osób (tys.) 5 8 15 17 75 100 400 500
28 BANK I KREDYT marzec 2006 Wykres 1 Inwestycje zamo nych klientów w instrumenty finansowe 60 50 40 30 20 10 0 % Lokaty z otowe Obligacje Akcje TFI èród o: B.P.S. Consultants Poland: Inwestor indywidualny 2005. Bony skarbowe Wykres 3 Sposób inwestowania Êrodków finansowych przez klientów zamo nych 100 % 80 60 40 20 0 Powierza specjalistom Cz Êciowo samodzielnie Samodzielnie èród o: B.P.S. Consultants Poland: Inwestor indywidualny 2005. noêci z produktów bankowych do produktów o charakterze bardziej inwestycyjnym. Struktura lokowania wolnych Êrodków finansowych ujawnia jeszcze jeden ciekawy fakt. Du a cz Êç inwestycji osób zamo nych nie dotyczy klasycznych lokat ani klasycznych sposobów inwestowania. Najcz - Êciej sà to nak ady na rozwój w asnych firm lub zakup nieruchomoêci u ytkowych; bardziej dotyczà wi c bie- àcych potrzeb yciowych ni akumulacji kapita u. KoniecznoÊç liczenia si z du ymi wydatkami sprawia, e polscy klienci o wysokich dochodach, w przeciwieƒstwie do swoich zachodnich odpowiedników, najcz Êciej wybierajà krótki horyzont czasowy inwestycji. Niemal jedna trzecia zamo nych klientów w Polsce (29%) lokuje wolne Êrodki w instrumenty finansowe o okresie zapadalnoêci nie d u szym ni jeden rok (wykres 2). Na inwestycje d ugoterminowe, przekraczajàce 5 lat, decyduje si tylko 23% zamo nych klientów. Kolejnà wa nà cechà zamo nych klientów w Polsce jest ich wzgl dna niech ç do korzystania z profesjonalnego doradztwa finansowego i brak nawyków w tym wzgl dzie. Ponad po owa przedstawicieli tej grupy (52%) samodzielnie inwestuje wolne Êrodki finansowe, a tylko 9% woli powierzyç swoje zasoby specjalistom od rynków finansowych (wykres 3). Wykres 2 Horyzont czasowy inwestycji zamo nych klientów w Polsce 23% 22% 26% 29% poni ej 1 roku od 1 roku do 3 lat od 3 do 5 lat powy ej 5 lat èród o: B.P.S. Consultants Poland: Inwestor indywidualny 2005. Us ugi bankowoêci prywatnej w Polsce Indywidualny sposób obs ugi klientów o wysokich dochodach i wysokich wymaganiach, troch na wyrost okreêlany jako private banking, pojawi si w Polsce zaledwie 12 lat temu. Prekursorem w tej dziedzinie by Bank Handlowy w Warszawie SA, który w 1993 r. zaczà obs ugiwaç wybranych klientów indywidualnych (g ównie szefów obs ugiwanych przez bank firm) wed ug specjalnego standardu. Nast pnie us ug private banking wprowadzi y: BRE Bank (1995) i Bank Pekao SA (1997). Obecnie w aênie te trzy banki sà uwa ane za liderów bankowoêci prywatnej w Polsce, mimo e specjalny standard obs ugi najbogatszych klientów wprowadzi y niemal wszystkie liczàce si banki w naszym kraju. O udzia ach w rynku trudno mówiç, poniewa brakuje oficjalnych danych na temat liczby obs ugiwanych klientów oraz wartoêci zarzàdzanych aktywów. W drugiej po owie lat 90. us ugami private banking zainteresowa y si tak e filie banków zagranicznych w Polsce. AktywnoÊç w tej dziedzinie wykaza y przede wszystkim: Citibank, Millennium, Fortis Bank, Raiffeissen Bank, Deutsche Bank, ING oraz BNP Paribas. Stosunkowo niedawno us ug bankowoêci prywatnej uruchomi najwi kszy polski detalista, PKO BP SA. Jak wspomniano, nasz kraj wzbudzi tak e zainteresowanie mi dzynarodowych banków prywatnych, takich jak UBS, Credit Suisse i Dresdner Bank Luxemburg. Warunki finansowe stawiane polskim klientom us ug bankowoêci prywatnej sà znacznie agodniejsze ni na Zachodzie. W zale noêci od banku progi dost pu wahajà si od 50 tys. z (Bank BWE) do 500 tys. z aktywów powierzonych w zarzàdzanie (Deutsche Bank PBC, PKO BP, Fortis Bank). Wszystkie banki oferujà indywidualne warunki lokat i produktów kredytowych, nowoczesne produkty depozytowo-inwestycyjne, dost p do jednostek funduszy inwestycyjnych, presti owe karty kredytowe i p atnicze, a tak e wiele us ug o charakterze niestandardowym.
BANK I KREDYT marzec 2006 29 PowszechnoÊç us ug bankowoêci prywatnej nie zawsze idzie w parze z kszta towaniem wyró niajàcego wizerunku w tym zakresie. Tylko nieliczne banki, np. Citibank czy Millennium, zdecydowa y si na wprowadzenie odr bnej marki dla us ug private banking w celu odró nienia ich od us ug bankowoêci detalicznej. Zarówno Citigold Wealth Management, jak i Millennium Prestige to marki kojarzone ju na polskim rynku z elitarnà obs ugà zamo nych klientów. Jest to niezb dne posuni cie, je eli zwa ymy, e nied ugo marki te b dà musia y konkurowaç z takimi potentatami, jak UBS czy Credit Suisse. Przysz oêç private banking w Polsce Private banking w Polsce znajduje si w bardzo wczesnym stadium rozwoju i nie jest zjawiskiem w pe ni ukszta towanym, co wynika z dwóch przyczyn: 1) us ugi tego typu w naszym kraju majà bardzo krótkà tradycj, 2) segment ludzi zamo nych jest dopiero w fazie tworzenia i gromadzenia majàtku. Rynek bankowoêci prywatnej b dzie si rozwija i dojrzewa równolegle z rozwojem bazy demograficznej klientów zamo nych. Poniewa na tym rynku wytworzy- y si dwa ró ne segmenty docelowe: wàska grupa klientów spe niajàcych europejskie kryteria zamo noêci oraz szeroka grupa klientów zamo nych o masowym charakterze, mo na za o yç, e rozwój us ug private banking w Polsce b dzie podà a dwiema ró nymi Êcie kami, odzwierciedlajàcymi obecnà struktur rynku (schemat). Schemat Kierunki rozwoju us ug private banking w Polsce Elitarny private banking Masowy private banking Pierwsza Êcie ka to elitarny private banking, adresowany do wàskiej grupy klientów najbogatszych i najbardziej wymagajàcych. Znajdà si tu us ugi, wykorzystujàce najlepsze Êwiatowe wzorce i dysponujàce odr bnà markà. Taki model prezentujà mi dzynarodowe banki prywatne dzia ajàce w Polsce i tà Êcie kà rozwoju podà à zapewne wyspecjalizowane filie banków zagranicznych (np. Citigold Wealth Management, Millennium Prestige, Deutsche Bank PBC, Raiffeissen Bank Polska). G ównym wyzwaniem rynkowym w tym zakresie jest stworzenie elitarnej marki bankowoêci prywatnej w Polsce, mogàcej konkurowaç z us ugami bankowoêci prywatnej Êwiadczonymi za granicà. Chocia nie ma na ten temat oficjalnych danych, mo na przypuszczaç, e wielu najbogatszych Polaków korzysta z private banking poza granicami naszego kraju. Oprócz banków majàcych siedzib za granicà konkurencjà w tym segmencie sà te us ugi firm asset management, które specjalizujà si w zarzàdzaniu zgromadzonym majàtkiem i pomna aniu powierzonych zasobów. Drugi kierunek rozwoju us ug private banking w Polsce to ekspansja obs ugi masowej zamo nej klienteli. Tutaj szanse rozwoju sà bardzo du e i dotyczà wi kszej liczby banków. Us ugi bankowoêci prywatnej adresowane do tego segmentu powinny ró niç si od klasycznego private banking wi kszym udzia em produktów kredytowych i us ug operacyjnych oraz maksymalnym uproszczeniem procedury korzystania z us ug i dost pu do ró nych kana ów dystrybucji. Oferta tego segmentu klientów powinna eksponowaç korzy- Êci funkcjonalne, zrozumia e dla wi kszoêci zainteresowanych osób; wzgl dy presti owe i elementy podkre- Êlajàce status spo eczny majà tu mniejsze znaczenie. Najwi kszà barierà rozwoju masowej bankowoêci prywatnej jest mentalnoêç grupy docelowej tych us ug, a szczególnie sk onnoêç do samodzielnego wykonywania operacji finansowych i nieufnoêç wobec banków. Sukces w pozyskiwaniu klientów masowego private banking osiàgnà banki, którym uda si pokonaç brak zaufania klientów do korzystania z us ug specjalistów finansowych oraz niech ç do ujawniania informacji o stanie ich zasobów osobom i instytucjom zewn trznym. Bardzo wa nà cechà masowej bankowoêci prywatnej b dzie równie dostarczenie klientom jak najwi kszej iloêci korzyêci funkcjonalnych.