FORUM BIZNESU KONFERENCJA i SEMINARIUM BiznesKlaster innowacyjna forma współpracy sektora biznesu, nauki i administracji Białystok 30.09.2010 r. KONFERENCJA Nowoczesne instrumenty wsparcia rozwoju przedsiębiorstw SEMINARIUM Od A do Z od administracji do zamówień publicznych Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Programu Operacyjnego Rozwój Polski Wschodniej 2007-2013
Model windykacji polubownej Wiele czynników potrafi sprowadzić człowieka na złą drogę Jednym z nich są długi
O czym warto pamiętad? Za długi odpowiedzialni są nie tylko ci klienci, którzy nie płacą, ale również te firmy i instytucje, które nie czynią wszystkiego co leży w ich mocy, aby te długi odzyskad 3
Dlaczego firmy bankrutują? Czynniki wewnętrzne brak strategii działania niedostateczna kontrola kosztów zbyt wysokie zadłużenie niskie kwalifikacje menadżerów nieskuteczna windykacja należności zlekceważenie konkurencji słaby marketing, reklama i promocja Czynniki zewnętrzne wzrost cen surowców niekorzystna zmiana kursów niespodziewany wzrost stóp procentowych zmiany w przepisach prawa stabilnośd rządu i władzy współpraca międzynarodowa 4
Liczba dłużników w bazie danych KRD 1 227 781 914 025 686 399 381 672 14 000 37 000 83 000 174 271 31.12.2003 31.12.2004 31.12.2005 31.12.2006 31.12.2007 31.12.2008 31.12.2009 31.08.2010 Źródło: Statystyki KRD, sierpieo 2010 5
Czynniki wpływające na zadłużenie Czynniki wewnętrzne Czynniki zewnętrzne Procedury polityki kredytowej Ocena ryzyka kredytowego, w tym weryfikacja potencjalnego klienta Zabezpieczenia i zapisy w umowach, kontraktach, zleceniach Makroekonomiczne - wypływające z otoczenia zewnętrznego firmy Styl zarządzania finansami oraz gospodarowanie budżetem domowym Priorytety płatności 6
Mity polskiej windykacji Długi odzyskują ogoleni na łyso młodzi ludzie ubrani w dresy, którzy nachodzą dłużników w ich domach i wymuszają spłatę długów kijem baseball owym Trzeba dłużnika nastraszyd, aby odzyskad długi Lepiej byd dłużnikiem niż wierzycielem, bo prawo chroni wszelkich oszustów Każdy dłużnik to złodziej 7
Definicja windykacji Windykacja to proces odzyskiwania niespłaconych należności przez wierzyciela poprzez dostępne metody oraz narzędzia zgodnie z obowiązującym prawem, zasadami współżycia społecznego i obyczajami Proces windykacji można podzielid na dwa etapy: Postępowanie polubowne czyli odzyskiwanie należności na drodze negocjacji z dłużnikiem Postępowanie sądowe czyli kierowanie sprawy na drogę postępowania sądowego, a po uzyskaniu nakazu zapłaty z klauzulą wykonalności skierowanie jej do kancelarii komorniczej 8
Czynniki wpływające na sukces windykacji Opracowanie procedur windykacji dostosowanych do każdej firmy, jej specyfiki, działania, klientów itp. Metody i narzędzia odzyskiwania niespłaconych należności Umiejętnośd negocjowania z dłużnikami Stosowanie sankcji w procesie odzyskiwania należności Konsekwencja w działaniu 9
Podział dłużników Bankruci Oszuści Ryzykanci 10
Elementy procedury windykacji Monitoring należności Windykacja pośrednia Windykacja bezpośrednia Upublicznienie informacji o dłużniku Przekazanie sprawy do sądu 11
Czy dłużnik ma możliwość spłaty zadłużenia? mała możliwość spłaty duża możliwość spłaty Jak postępowad z dłużnikiem? WEZWANIE DO ZAPŁATY MONIT PONAGLAJĄCY TELEFON WINDYKACJA np. dopisanie do KRD NEGOCJACJE, ROZŁOŻENIE DŁUGU NA RATY mała chęć spłaty duża chęć spłaty Czy dłużnik chce spłacić swoje zadłużenie? Źródło: Monika Bekas Nowak, Windykacja należności w praktyce, Lexis Nexis, Warszawa 2008 12
Sankcje wobec dłużników Sankcje muszą byd stopniowane i uzależnione od ścieżki windykacji. Powinny byd też dotkliwe, aby dłużnik poczuł na własnej skórze, że brak zapłaty nie jest tolerowany przez wierzyciela Jakie sankcje można zastosowad wobec dłużników? 13
14
Odzyskane należności przez wierzycieli narastająco w latach 2003-2010 8 931 000 000 5 464 000 000 873 000 000 22 000 000 107 000 000379 000 000 501 000 000 2 809 000 000 31.12.2003 31.12.2004 31.12.2005 31.12.2006 31.12.2007 31.12.2008 31.12.2009 31.08.2010 Źródło: Statystyki KRD, sierpieo 2010 15
10 błędów popełnianych przez wierzycieli 1) Brak dobrze skonstruowanej umowy, która określa obowiązki stron umowy oraz zabezpiecza interesy wierzyciela 2) Brak czujności oraz monitoringu sytuacji dłużnika 3) Brak wewnętrznej, jednolitej polityki windykacyjnej w firmie 4) Brak systemu motywacyjnego dla pracowników działów windykacji i handlowych 5) Zwłoka z pierwszym kontaktem oraz niesystematyczna aktywnośd z dłużnikiem 6) Niedotrzymywanie słowa oraz nabranie się na wymówki dłużników 7) Brak szczegółowej wiedzy na temat dłużnika 8) Bark elastyczności oraz sztywne trzymanie się reguł 9) Uleganie dłużnikowi 10) Emocje w rozmowach windykacyjnych 16
Kieruj się dobrymi radami Śledź na bieżąco realizację umowy lub saldo obrotów. Monitoruj płatności W razie problemów niezwłocznie ustal przyczyny i możliwości ich usunięcia Negocjuj do skutku - spróbuj wspólnie z kontrahentem poszukad rozwiązania zaistniałej sytuacji Poinformuj kontrahenta o sankcjach, jakie mu grożą za nieuregulowanie przeterminowanych należności - kary umowne, odstąpienie od umowy, podanie do publicznej wiadomości, że jest dłużnikiem itp. Wstrzymaj swoje świadczenia, jeśli twój kontrahent nie wywiązuje się z umowy bądź zwiększa się poziom jego zadłużenia. 17
Jak postępowad z niesolidnymi klientami? Nie czekaj, reaguj natychmiast, kiedy klient przestaje płacid Nie przyzwyczajaj klientów do tego, że mogą się spóźniad z płatnościami, bo będą to wykorzystywad Wyznacz granicę, po przekroczeniu której wprowadzasz twarde zasady postępowania z dłużnikiem W razie problemów ustal przyczyny braku zapłaty Spróbuj wspólnie z dłużnikiem poszukad rozwiązania wyjścia z zaistniałej sytuacji Poinformuj go o sankcjach, jakie mu grożą za nieuregulowanie należności 18
Dziękuję za uwagę Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA 51-214 Wrocław, Armii Ludowej 21 tel. 71 78 50 008, fax. 71 78 50 361 19