Spadają marże! Kiedy jest to sygnał do zmiany modelu biznesowego, kiedy do zmiany relacji z partnerami biznesowy, a kiedy do zmiany strategii marketingowej? Iwona D. Bartczak, szefowa Klubu Dyrektorów Iwona D. Bartczak Finansowych "Dialog" szefowa Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog" 20.04.2016 www.businessdialog.pl 1
Często na spotkaniach Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog" uczestnicy wzdychają "spada nam marża" i wymieniają się sposobami radzenia sobie z tym zjawiskiem od strony płynności finansowej. A ostatnio nawet rozmawialiśmy o tym, jak zmotywować handlowców (w firmie dystrybucyjnej), aby sprzedawali poniżej marży (a firma sobie powetuje tę stratę uzyskując bonus za wolumen sprzedaży od producenta). Te sposoby są cenne. Ale jeszcze cenniejsze jest rozpoznanie właściwej PRZYCZYNY spadku marż. W jaki sposób w łańcuchu produkcji i dystrybucji przechwytywana jest wartość i dlaczego? Jak klienci oddziałują na spadek marż, a jak wielkie korporację, które opanowały sztukę przerzucania ryzyka na swoich partnerów i podwykonawców? Co jest drogą do poprawy sytuacji? Ograniczenie konkurencji? Lepsza analityka? Współpraca klient -dostawca w duchu lean?
1. Konkurowanie ceną? 2. Nieefektywna współpraca z partnerami, również w łańcuchu dostaw? 3. Zapóźnienie technologiczno-organizacyjne połączone z chęcią wyzyskiwania ludzi?
4. Pozyskiwanie przez handlowców projektów bez troski o ich rentowność? 5. Brak cenionej marki? 6. Specyfika branży?
7. Większa konkurencja ze względu na wchodzenie nowych podmiotów na rynek? 8. Dokonuje się fundamentalna transformacja modeli gospodarczych, spowodowaną głównie cyfryzacją, więcej stare modele już nie są efektywne, a nowe jeszcze nie są efektywne?
Nieefektywna współpraca z partnerami, również w łańcuchu dostaw? Brak cenionej marki? Dokonuje się fundamentalna transformacja modeli gospodarczych, spowodowaną głównie cyfryzacją, więcej stare modele już nie są efektywne, a nowe jeszcze nie są efektywne? Konkurowanie ceną? Która z tych odpowiedzi jest trafna? Która ma największą wagę? A może jest inna odpowiedź, nie uwzględniona w tym zestawieniu? Specyfika branży? Większa konkurencja ze względu na wchodzenie nowych podmiotów na rynek? Pozyskiwanie przez handlowców projektów bez troski o ich rentowność? Zapóźnienie technologiczno-organizacyjne połączone z chęcią wyzyskiwania ludzi?
Poświęciliśmy temu tematowi całą debatę podczas jesiennej konferencji Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog" i wydawnictwa Business Dialog. Polecam dwa filmy z tej debaty: dłuższy (skrót całej debaty ok. 25 min) http://www.businessdialog.pl/video/spadaj-mar-e-dlaczego i krótszy (świetna wypowiedz Katarzyny Grabowskiej ok. 3 min) http://www.businessdialog.pl/video/katarzyna-grabowska-o-przechwytywaniu-mar-y
Spadają marże! Po więcej zapraszam do serwisu dyrektorów Business Dialog. Kiedy jest to sygnał do zmiany modelu biznesowego, kiedy do zmiany relacji z partnerami biznesowy, a kiedy do zmiany strategii marketingowej? www.businessdialog.pl Iwona D. Bartczak, szefowa Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog" 20.04.2016 8
Spadają marże! Kiedy jest to sygnał do zmiany modelu biznesowego, kiedy do zmiany relacji z partnerami biznesowy, a kiedy do zmiany strategii marketingowej? Iwona D. Bartczak, szefowa Klubu Dyrektorów Iwona D. Bartczak Finansowych "Dialog" szefowa Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog" 20.04.2016 www.businessdialog.pl 9