Opracowanie wiarygodności grup partnerów handlowych przygotowanie założeń ofert handlowych i negocjacji w Chinach

Opracowanie wiarygodności grup partnerów handlowych przygotowanie założeń ofert handlowych i negocjacji w Chinach dla firmy AG Jarosław Kunicki wrzesień 2012 1/18

Spis treści 1. Podstawy Prawne...3 2. Informacje o Chinach...4 3. Zasady negocjacji handlowych...9 4. Zasady międzynarodowych umów handlowych - INCOTERMS...13 5. Zestawienie firm sprawdzanych pod względem wiarygodności handlowej...17 2/18

1. Podstawy Prawne Rozporządzenie Ministra Rozwoju Regionalnego z dnia 7 kwietnia 2008r. w sprawie udzielania przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pomocy finansowej w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, 2007-2012 wraz z późniejszymi zmianami Wytyczne dla Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, działanie 6.1 paszport do eksportu wydane przez PARP i MRR Umowa o dofinansowanie NR UDA POIG.06.01.00-22-171/10-00 z dnia 18 kwietnia 2011r. zawarta pomiędzy Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości z siedzibą w Warszawie, reprezentowaną przez Agencję Rozwoju Pomorza są z siedzibą w Gdańsku Plan Rozwoju Eksportu powstały w wyniku umowy z ARP nr UDA IG 06.01.00-22-172/20-00 Plan Rozwoju Eksportu został zatwierdzony przez Agencję Rozwoju Pomorza S.A. W dniu 16.08.2011 Wniosek o dotacje na II etap nr WND-POIG 06.01.00-22-136/11 z dnia 11.09.2011 firmy AG Jarosław Kunicki Umowa na usługi doradcze nr 1/10/2011 zawarta 03.10.2011 pomiędzy firmami Biuro Doradztwa Inwestycyjnego Sp. Z.O.O. a firmą AG Jarosław Kunicki 3/18

2. Informacje o Chinach Lokalizacja Chińska Republika Ludowa leży w środkowej i północnej części kontynentu azjatyckiego i zajmuje obszar 9 571 960 km2 (bez Tajwanu). Chiny graniczą m.in. z Rosją, Mongolią, Wietnamem, Indiami, i Kazachstanem. Lądowe granice Chin mają długość 24 tys. km. Dostęp do mórz Chiny mają tylko we wschodniej części. Graniczą z: Morzem Żółtym, Morzem Wschodnio- Chińskim i Morzem Południowo-Chińskim. Długość morskich granic wynosi 12 tys. km. Klimat Chiny leżą w zasięgu 3 stref klimatycznych: zwrotnikowej (południowe wybrzeża oraz wyspa Hajnan), podzwrotnikowej (zachodnia, środkowa i wschodnia część kraju) oraz umiarkowanej (północne i północno-wschodnie Chiny). Południowo-wschodnia i wschodnia część kraju ma klimat monsunowy z porą deszczową i suchą. Wewnętrzne i zachodnie obszary kraju mają klimat suchy i kontynentalny. Większą część Chin stanowią wyżyny i góry. Niziny zajmują tylko 12% powierzchni kraju. Z bogactw naturalnych Chiny posiadają duże zasoby rud żelaza, chromu, niklu, wolframu, węgla kamiennego. Występują też złoża antymonu, miedzi, złota, manganu, ołowiu, ropy naftowej, rtęci, cyny, cynku, aluminium, uranu. Ustrój polityczny Chiny według Konstytucji ChRL są socjalistycznym krajem komunistycznym czyli dyktatury ludowo-demokratycznej, kierowanym przez klasę robotniczą i opartym na sojuszu robotniczo-chłopskim. Rządząca krajem Komunistyczna Partia Chin, liberalizując rynek, odeszła od marksizmu w interpretacji Mao Tse-Tunga. Obecny system jest rodzajem gospodarki rynkowej z zachowaniem decydującej roli państwa. Obowiązujący system bywa nieprecyzyjnie określany jako socjalistyczna gospodarka rynkowa. Chiny uprawiają niezależną i samodzielną pokojową politykę zagraniczną. Zasadniczym celem tej polityki jest ochrona niepodległości, suwerenności i integralności terytorialnej kraju, stworzenie dobrego międzynarodowego otoczenia dla reformy i otwarcia Chin na świat oraz ochrona pokoju światowego i sprzyjanie wspólnemu rozwojowi. W ciągu 50 lat od powstania nowych Chin polityka zagraniczna uległa całkowitej transformacji i ukształtowany został swoisty styl polityki zagranicznej o chińskiej specyfice, która ma służyć unowocześnianiu kraju. Od 1990 roku nastąpiła swoboda gospodarcza co spowodowało dynamiczny rozwój. Jest tylko kilka dziedzin zabronionych, przede wszystkim zakaz narkotyków oraz hazardu. Chińczycy wyjeżdżają do kasyn gier do Macao oraz w ostatnich latach do Singapuru. Ludność Według danych na wrzesień 2012 roku w Chinach mieszka 1 300 000 ludzi, z czego 400 mln tworzy klasę średnią o ustabilizowanych dochodach. W stolicy Pekinie mieszka 16 mln ludzi, a w stolicy gospodarczej Szanghaju mieszka 20 mln osób a z peryferiami jest to metropolia gdzie mieszka 30 mln osób. Chiny to kraj, w którym Chińczycy Han stanowią 91,6%, a ludy: Zhuang, Mandżurowie, Hui, Miao, Ujgurzy, Yi, Mongołowie, Tybetańczycy, Bui i inne mniejszości-8,4%. Ogółem terytorium Chin zamieszkują przedstawiciele ok. 50 narodowości. W Chinach mieszka ponad 1 mld 340 milionów ludzi. Średnia gęstość zaludnienia wynosi 4/18

prawie 140 osoby na 1 km kw. Mężczyźni stanowią 51,5% ogółu ludności, kobiety 48,5%. W miastach mieszka 39,1% ogółu ludności, na wsi 60,9%. Struktura wieku: 0-14 lat: 16%, 15-64 lata: 73%, powyżej 65 lat: 11%. Językiem urzędowym jest język chiński mandaryński (putonghua), oparty na dialekcie pekińskim. W użyciu są też dialekty: yue, wu, minbei, min, xiang, gan, hakka i inne. Administracja Podział administracyjny Chin jest trzy szczeblowy - prowincje, powiaty i gminy. Cały kraj dzieli się na prowincje, regiony autonomiczne i miasta wydzielone. Prowincje, regiony autonomiczne i miasta wydzielone są podzielone na obwody autonomiczne, powiaty, powiaty autonomiczne i miasta. Powiaty i powiaty autonomiczne z kolei są podzielone na gminy, gminy narodowościowe i miasteczka. Miasta wydzielone i większe miasta dzielą się na dzielnice i powiaty. Regiony autonomiczne, obwody autonomiczne, powiaty autonomiczne są miejscem autonomii narodowościowej. Zgodnie z zasadami określonymi w konstytucji ChRL władze państwowe mogą tworzyć specjalne regiony administracyjne, które są terenem wydzielonym centralnego rządu Chin. Obecnie Chińska Republika Ludowa jest podzielona na 22 prowincje, 5 regionów autonomicznych, 4 miasta wydzielone: Pekin (Beijing), Tianjin (Tiencin), Shanghai (Szanghaj), Chongqing (Czungcing) oraz 2 specjalne regiony administracyjne Hongkong, Macao (Makau). Chiny uważają Tajwan za swoja 23 prowincję. Gospodarka Główne gałęzie gospodarki: rolnictwo, przemysł włókienniczy, maszynowy, metalowy, metalurgiczny, chemiczny, elektromaszynowy, elektroniczny, rolno-spożywczy, odzieżowy, turystyka. Główne towary eksportowe: maszyny i urządzenia, chemikalia, tekstylia, odzież, paliwa, zabawki, porcelana. Gospodarka chińska od ponad 20 lat jest w fazie trwałego i zdrowego rozwoju. W 2003 roku PKB Chin wyniósł 1 bilion 400 miliardów dolarów amerykańskich (PARP), natomiast w roku 2009 PKB zbliżyło się do 5 bilionów dolarów (bez uwzględniania inflacji po cenach bieżących) Źródło: Bank Światowy, Baza statystyki międzynarodowej. W roku 2010 chińska gospodarka wyprzedziła Japonię i zajmuje po USA drugie miejsce na świecie. Produkt krajowy brutto wg parytetu siły nabywczej na 1 mieszkańca 5,3 tys. dolarów USA (2007). W obrotach handlu zagranicznego, Chiny zajmują po USA, Niemczech i Japonii czwarte miejsce na świecie. Chiny skutecznie łączą industrializację z informatyzacją, przeznaczając na badanie i rozwój ponad 70 mld dolarów rocznie, mając ponad 800 tysięcy naukowców i prowadząc politykę szybkiego wprowadzania infrastruktury informacyjnej. Władza centralna bierze udział we wdrażaniu nowych technologii i jest odpowiedzialna za ekonomiczną modernizację kraju. Główne problemy gospodarki chińskiej: 5/18

przeinwestowanie gospodarki, niski poziom popytu wewnętrznego. Szczególnie wyraźnie przeinwestowane są takie dziedziny jak: produkcja stali, cementu, aluminium. Z kolei niewystarczający poziom inwestycji zauważa się w rolnictwie, ochronie zdrowia i usługach; zbyt duży wpływ państwa na sprawy ekonomiczne w skali mikro co często prowadzi do irracjonalnych decyzji inwestycyjnych; wysoki koszt energii i nadmierne jej wykorzystanie, mało energooszczędne metody produkcji. Podatki W Chinach istnieje 29 podatków. Obywatele płacą podatek Individual Income Tax od dochodów osobistych. Zgodnie z prawem podatkowym, niektórzy podatnicy mogą skorzystać z preferencyjnych zmniejszonych podatków. Przedsiębiorstwa zagraniczne i cudzoziemcy podlegają 17 podatkom: Value Added Tax, Consumption Tax, Business Tax, Custom Duties, Income Tax, Resource Tax, Ladn Apperciaction Tax, Vehicle Aquisition Tax, Fuel Tax, Urban Real Estate Tax, Inheritance Tax, Vehicle and Vessel License Plate Tax, Vessel Tonage Tax, Slaughter Tax, Agriculture Tax. W celu zwiększenia napływu funduszy i technologii, Chiny udzielają licznych preferencji firmom i inwestorom zagranicznym oraz sukcesywnie zawierają międzynarodowe umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania i o ochronie podatkowej. Zawarto już takie umowy z 80 krajami (od 2003 roku w życie weszły 63 umowy). Za podatek od dochodów przedsiębiorstw zagranicznych, podatek VAT i podatek konsumpcyjny odpowiedzialne jest State Taxation Bureau (Państwowe Biuro Podatkowe). Local Taxation Bureau (Lokalne Biuro Podatkowe) jest odpowiedzialne w szczególności za podatek od przedsiębiorstw i podatek dochodowy. Koncesje Uruchomienie przedstawicielstwa jest najprostszą formą rozpoczęcia działalności biznesowej na terytorium ChRL. Aby otworzyć przedstawicielstwo konieczna jest kooperacja tzw. sponsora (wyjątkiem są banki i towarzystwa ubezpieczeniowe, które działają w oparciu o inne regulacje). Najczęściej może nim być partner chiński, z którym prowadzona jest wymiana handlowa, choć mogą nim być również miejscowe organizacje handlowe. Wniosek powinien składać się z następujących dokumentów: List motywujący chęć uruchomienia przedstawicielstwa, Aplikacje (ich ilość różni się w zależności od regionu), Potwierdzona rejestracja (np. wypis z KRS), Potwierdzenie zdolności kredytowej, Nazwiska przedstawicieli w ChRL wraz z kopiami paszportów, zdjęcia i CV, List rekomendacyjny od chińskiego sponsora, Umowa najmu lokalu, w którym znajdować się będzie przedstawicielstwo. Mogą być potrzebne też inne dokumenty zależy to od władz lokalnych. Wniosek dostarcza sponsor może się zdarzyć jednak, że konieczne będzie złożenie dokumentów osobiście. Czasami potrzebne jest też ich chińskie tłumaczenie, choć z reguły wystarczy wersja anglojęzyczna. Na podstawie wniosku wydawana jest zgoda. Organem udzielającym zgody jest właściwy dla profilu działalności urząd najczęściej jest to Ministry of Commerce lub też lokalne Komisje Zgoda wydawana jest w ciągu 30 dni roboczych i jest ważna 3 lata. Po otrzymaniu zgody należy zarejestrować przedstawicielstwo w ciągu 30 dni organem rejestrującym jest State Administration 6/18

for Industry and Commerce (SAIC). Eksport i import Zgodnie Prawem Handlu Zagranicznego (Foreign Trade Law of the People s Republic of China), obowiązującym od 1 lipca 1994 r. towary i technologie co do zasady mogą być importowane i eksportowane bez ograniczeń, o ile inne regulacje nie stanowią inaczej. Podstawą ograniczenia mogą być m.in. względy bezpieczeństwa państwa lub bezpieczeństwa obywateli, deficyt obrotów bieżących, zbyt mały popyt lub podaż danego produktu na rynku krajowym, kwestie sanitarne i ochrony środowiska. Prawa autorskie Obecnie chińskie prawo własności intelektualnej to zlepek przypadkowych zapożyczeń z krajów europejskich. Jego użyteczność sprowadza się do wykazania, że Chiny formalnie chronią prawa własności intelektualnej. Jeszcze kilkanaście lat temu niespójny i niesprawny system ochrony własności intelektualnej był dla chińskich przedsiębiorców bardzo korzystny, umożliwiając bezkarne kopiowanie cudzych rozwiązań technologicznych, produkowanie podróbek luksusowych towarów, itd. Sytuacja zmienia się w ostatnich latach. Chiny należą do najaktywniejszych krajów, jeśli chodzi o zgłoszenia patentów (wg danych Światowej Organizacji Własności Intelektualnej). Chiny korzystają z prawa własności intelektualnej jako ochrony ich interesów ekonomicznych na innych rynkach. Należy się spodziewać rozwoju tego rodzaju prawa (przede wszystkim patentowego). Handel zagraniczny Elementem chińskiej polityki reform była ostrożność wobec pełnego otwarcia się na wolny handel międzynarodowy i dążenie do stopniowego włączania poszczególnych segmentów gospodarki w orbitę konkurencji światowej. Chiny stosują bardzo wiele elementów protekcjonistycznych, wolno i selektywnie dopuszczając na swoje rynki kapitał zagraniczny, troszcząc się, aby nie stanowił on zagrożenia dla rodzimych przedsiębiorstw. W wielu ważnych kwestiach postępują wbrew zaleceniom ekspertów z Banku Światowego. Po przystąpieniu ChRL do Światowej Organizacji Handlu w listopadzie 2001 r. nastąpiło praktyczne otwarcie się tego kraju na świat. Jednakże Chiny czeka jeszcze trochę pracy związanej z dostosowaniem się do zobowiązań i wymogów tej organizacji. Chiny mają kontakty handlowe z ponad 220 krajami i regionami. Głównym partnerem handlowym jest Unia Europejska. Stany Zjednoczone i Japonia to kolejne najważniejsze państwa w wymianie handlowej Chin. Handel zagr. od kilkunastu lat jest najszybciej rozwijającą się dziedziną gospodarki; 2007 obroty handlowe osiągnęły wartość 2138 mld dolarów USA (1221 mld dolarów USA w eksporcie i 917 mld dolarów USA w imporcie). W eksporcie obecnie przeważają przetworzone wyroby przemysłowe, których udział wynosi ok. 87%, ponadto tekstylia, zabawki, artykuły sport. oraz trad. wyroby rzemiosła artystycznego. W imporcie również stale wzrasta odsetek wyrobów przem. zwłaszcza najnowocześniejszych maszyn, kompletnych obiektów przem., środków transportu i in. artykułów. Głównymi partnerami handl. Chin są: Japonia, USA, Korea Południowa, państwa UE (Niemcy, W. Brytania, Włochy, Francja) i ASEAN, oraz Tajwan. Znaczna część obrotów zewn. jest realizowana za pośrednictwem Hongkongu. Inwestycje 7/18

Inwestycje zagraniczne stanowią jedynie kilkanaście procent ogółu inwestycji, a Chiny zajmują dopiero 38 miejsce na 60 krajów ujętych w klasyfikacji atrakcyjności inwestycyjnej według Economist Intelligence Unit w roku 2003. Wbrew obiegowym opiniom eksport nie jest jedynym motorem gospodarki Chin - niewiele wolniej od średniej rozwijają się również te prowincje kraju, które mało eksportują. Wzrost gospodarczy w Chinach opiera się głównie na wewnętrznym rozwoju gospodarczym, aktywizacji zawodowej i inwestycjach publicznych. Warunkiem dopuszczenia zagranicznych przedsiębiorców na teren Chin jest to, że przez najbliższe siedem lat wykształcą oni chińskich pracowników - od najniższego szczebla po szefa całego zakładu. Ponadto władze chińskie przejmują część kontroli nad firmami zagranicznymi, które u nich inwestują. Obcy kapitał jest więc zobowiązany do świadczenia usług obywatelom chińskim i bez nich nie ma on wstępu na tamtejszy rynek. Współpraca gospodarcza z Polską Chiny są największym partnerem handlowym Polski w Azji pod względem wartości wymiany handlowej oraz wielkości importu. Według danych GUS obroty z tym krajem wyniosły w 2005 r. ok. 6 mld USD, a w roku 2008 sam import przekroczył 16 mld USD. Głównym celem polskiej polityki handlowej wobec Chin jest szybszy wzrost eksportu, wspieranie działań polskich przedsiębiorstw na rynku chińskim oraz promocja gospodarcza naszego kraju. Priorytetową dziedziną współpracy z Chinami są dla Polski nowoczesne technologie. Do perspektywicznych obszarów współpracy należą: ochrona środowiska; przemysł metalurgiczny, maszynowy i elektro-energetyczny; przemysł chemiczny; przetwórstwo rolno-spożywcze; przemysł drzewny i meblowy; górnictwo; przemysł motoryzacyjny; produkcja samolotów specjalistycznych; 8/18

3. Zasady negocjacji handlowych Celem negocjacji handlowych jest uzyskanie od wybranego dostawcy jak najlepszej oferty cenowej oraz jak najkorzystniejszych pozostałych warunków współpracy przy zachowaniu wymaganej jakości i terminowości dostawy. Osiągnięcie jak najlepszych efektów w negocjacjach handlowych często zależy od tego, do jakiego stopnia kupujący orientuje się w sytuacji na rynku, na którym zamawia. Negocjacje stają się tym trudniejsze i mniej efektywne, jeśli nie znamy choćby podstawowych norm i zwyczajów panujących w danym kraju. Hierarchia i godność osobista Przestrzeganie zasad hierarchii jest niezwykle istotne we wszystkich kontaktach z Chińczykami, w trakcie negocjacji lub spotkań o charakterze nieformalnym. Niezachowanie etykiety wynikającej z hierarchii jest postrzegane jako próba poniżenia godności partnera chińskiego, zwłaszcza jeśli ma to miejsce w obecności osób trzecich. Chińczycy szczególną uwagę zwracają na tzw. utratę twarzy w oczach podwładnych lub osób na tym samym szczeblu. Powiedzenie czegokolwiek lub zrobienie czegokolwiek, co powoduje utratę twarzy przez partnera chińskiego może negatywnie wpłynąć na relacje i planowane przedsięwzięcia. Nie należy krytykować Chińczyka w obecności innych osób, zwłaszcza Chińczyków, ani też żartować z Chińczyków w ich obecności. Nie traktuj Chińczyka w sposób, który koliduje z jego miejscem w drabinie hierarchii służbowej w jego firmie. Przywitanie i przedstawianie się. Uścisk dłoni, nawet długi, jest akceptowaną formą przywitania się. Nie powinno się jednak mocno ściskać dłoni, a inicjatywę wyciągnięcia ręki powinno zostawić się stronie chińskiej, ponieważ nie wszyscy stosują tę formę. Dobrym zachowaniem jest nieznaczne spuszczenie wzroku podczas powitania. Patrzenie prosto w oczy partnerowi może spowodować jego zakłopotanie. Typowym przywitaniem po chińsku jest ni hao - odpowiednik dzień dobry. Istotnym elementem etykiety w relacjach z chińskim partnerem biznesowym jest tak prozaiczna czynność, jaką jest wymiana wizytówek. Wręcza się je obiema rękami i w ten sam sposób przyjmuje. Otrzymawszy wizytówkę należy zapoznać się z jej treścią nadal trzymając w obu dłoniach, a dopiero po dłuższej chwili można ją odłożyć lub schować. Jeśli to możliwe wizytówka powinna być zadrukowana dwustronnie gdzie awers zapisany będzie w j. angielskim, a rewers w j. chińskim. Na wizytówce koniecznie jest umieszczenie zajmowanego stanowiska jest to z punktu widzenia chińczyków istotne dla określenia rangi poszczególnych osób i ich wpływu na podejmowanie decyzji. Jeśli firma wyróżnia się w jakiś wyjątkowy sposób (np. wielkością, rangą itp.) należy również napisać o tym na wizytówce. Tradycyjnie w Chinach jako pierwsze podaje się nazwisko, dopiero później imię. W relacjach biznesowych ważne jest utrzymanie oficjalnego języka i w miarę możliwości podkreślanie zajmowanego stanowiska (szczególnie wysokich stanowisk) np. zwracamy się do prezesa firmy na zasadzie Chairman Tao przy każdej nadarzającej się okazji. Nie należy nalegać na formę 9/18

zwracania się po imieniu, ani zbyt łatwo na nią przechodzić. Jeśli zdarzy się tak, że wizyta w fabryce czy np. w szkole zostanie przywitana oklaskami należy je odwzajemnić. Jest to forma przywitania Chińczycy są oszczędni w okazywaniu emocji. Spotkania Spóźnienie na umówione spotkanie jest uważane w Chinach za zachowanie obraźliwe. Termin spotkania może mieć również wpływ na jego wynik uważa się, że najlepsze okresy w roku do spotkań to kwiecień czerwiec oraz wrzesień październik. W Chinach pracuje się 6 dni w tygodniu tj. od poniedziałku do soboty, choć w dużych miastach coraz bardziej popularny staje się model 5 dniowego tygodnia pracy. Urzędowe i biznesowe godziny pracy trwają od 8.00 do 17.00, a większość pracowników przestrzega przerwy obiadowej pomiędzy 12.00, a 14.00. Zazwyczaj spotkania rozpoczynane są od mowy powitalnej ze strony chińskich gospodarzy. Przemawia szef delegacji, zwracając się do swego odpowiednika wśród gości. Później oczekuje się analogicznego zachowania się drugiej strony. Rozmowa najpierw koncentruje się na tematach zastępczych, aby wytworzyć przyjazną atmosferę i rozluźnić gości. Strój Styl ubierania się w Chinach przechodzi obecnie mocną rewolucję, jednak nadal obowiązuje pewien kanon stroju biznesowego w stylu konserwatywnym zarówno dla mężczyzn jak i kobiet są to ciemne kolory. Niedopuszczalne są duże dekolty, szorty, ostentacyjna biżuteria czy spódniczki nad kolana. Również obuwie ma znaczenie: dla kobiet to płaski lub niewysoki obcas. Latem mężczyźni mają możliwość zdjęcia marynarki i krawatu wystarczą ciemne spodnie i koszula z rozpiętym kołnierzykiem. Dżinsy uważane są za strój nieformalny, zarówno wśród mężczyzn jak i kobiet. Negocjacje Negocjacje w Chinach zawsze prowadzone są przez szefów delegacji. Dbając o udział w negocjacjach osób o wysokiej randze zapewnimy sobie udział osób o wysokiej randze ze strony chińskiej. Szef delegacji powinien wkraczać do sali, gdzie odbywają się negocjacje, jako pierwszy, nie zapominajmy też o zasadach hierarchii. Wracając do tematu utraty twarzy pamiętajmy o tym, aby członkowie delegacji nie wyrażali sądów krytycznych na temat ich chińskich partnerów oraz opinii sprzecznych z wypowiedziami szefa delegacji. 10/18

Na spotkanie dobrze udać się w obecności własnego tłumacza znajomość j. angielskiego, mimo, że wzrasta rok do roku, nie jest jeszcze powszechna. Dotyczy to szczególnie osób starszych. Często ważniejsze niż fakty, są dla Chińczyków subiektywne opinie i doświadczenia, które stanowią podstawę do formułowania opinii i podejmowania decyzji. Warunkiem udanych negocjacji jest nawiązanie dobrych osobistych relacji pomiędzy obu stronami. Dla Chińczyków większe znaczenie niż dokument w formie pisemnej ma umowa ustna zawarta pomiędzy partnerami. Dlatego często zdarzają się sytuacje, gdy już po podpisaniu umowy strona chińska zgłasza do niej kolejne uwagi. Negocjacje potrafią trwać długo, a ich wynik może być niepewny. Starajmy się jednak zachować rytm narzucony przez stronę chińską zachowując spokój i optymizm. Chińczycy nie lubią wyznaczania ostatecznych terminów zakończenia spraw, dlatego ramy czasowe negocjacji należy planować realistycznie. Chińczycy niezwykle rzadko wypowiadają wprost swe negatywne stanowisko wobec zgłaszanych im propozycji. Najczęściej usłyszymy, że do propozycji wrócimy później, propozycja jest dobra ale wymaga analizy, być może, zobaczymy itp.. Takie sformułowania w ustach Chińczyków mogą oznaczać po prostu nie. Polityka i religia to wrażliwe tematy nie ma wyraźnej potrzeby, aby je poruszać. Podpisanie kontraktu nie zawsze pozwala złapać oddech po negocjacjach. Zdarza się, że będzie on zmieniany w każdym dowolnym momencie. W końcu dokument jest mniej ważny niż umowa słowna. Podejmowanie gości Powodzenie interesów w Chinach zależy również od właściwego sposobu podejmowania gości. Niektóre spotkania biznesowe mogą mieć miejsce np. w restauracji i trwać około 2 godzin i zazwyczaj rozpoczynają się w porze obiadowej (od godz 12.00) lub przy kolacji (od godz 18.00). Powitanie gości następuje zwykle przy wejściu do restauracji. Pierwsza wchodzi osoba najwyższa rangą wśród gości i zajmuje przy stole honorowe miejsce, naprzeciwko lub obok najwyższego rangą przedstawiciela strony chińskiej. Należy zajmować miejsca zgodnie z instrukcjami gospodarza. 11/18

Na stole zazwyczaj pojawiają się potrawy w ilości znacznie większej niż można zjeść, tak aby dużo jedzenia pozostało po posiłku w ten sposób ma powstać wrażenie obfitości. W trakcie posiłku zwykle serwuje się ok. 10 20 dań, przy czym do dobrego tonu należy spróbowanie każdego z nich i podkreślenie smakowitości potraw. Cała ta otoczka to sposób na przekazanie najlepszych życzeń przez gospodarza spotkania. Gospodarze na pewno docenią, jeśli goście potrafią posługiwać się pałeczkami, nie jest to jednak konieczne. Jeśli jednak użyjemy pałeczek należy pamiętać, aby po zakończeniu jedzenia ułożyć je obok talerza na specjalnej podpórce. Nie należy pozostawiać ich ułożonych równolegle na talerzu lub miseczce, bowiem Chińczycy uważają, że to może przynieść nieszczęście. Sygnałem do zakończenia kolacji jest zazwyczaj podanie owoców. Obecnie coraz częściej kolacje biznesowe mają przebieg dużo mniej formalny, niż opisano wyżej. Pozwala to uczestnikom przy stole czuć się bardziej swobodnie, niemniej jednak na pewno nie zaszkodzi się do nich choć w części stosować. Wręczanie upominków Warto przywiązywać wagę do zasad wręczania upominków odgrywają one ważną rolę w budowaniu dobrych relacji z partnerem chińskim. Niemniej jednak należy również wziąć pod uwagę, że druga strona nie musi być na to przygotowana, a w takim przypadku wręczanie upominków może być dla nich kłopotliwe ze względu na brak możliwości odwzajemnienia się. Pamiętajmy o tym, aby upominki były zapakowane najbezpieczniejszymi kolorami są czerwony, złoty, srebrny lub różowy, a unikać powinno się koloru białego i czarnego. Zazwyczaj osoba, której będziemy wręczać upominek będzie odmawiać jego przyjęcia, natomiast po zaakceptowaniu prezentu zacznie wyrażać swoją wdzięczność. W kulturze chińskiej wiele jest rzeczy i symboli, których należy unikać. Do takich rzeczy należą zegary, parasolki, chusteczki do nosa, białe kwiaty, ostre przedmioty jak np. noże, czy też komplety pakowane po 4 (liczba 4 uważana jest przez chińczyków za przynoszącą nieszczęście). Jeśli zostaliśmy zaproszeni do domu gospodarza warto wręczyć upominki typowe dla naszego kraju jak np. rękodzieła regionalne, alkohol czy płytę z muzyką (najlepiej Chopina), a dla jego żony drobną biżuterię np. z bursztynu lub czekoladki czy inne słodycze. Prezenty wręczamy w końcowej części przyjęcia. 12/18

4.Zasady międzynarodowych umów handlowych - INCOTERMS Incoterms (International Commercial Terms) lub Międzynarodowe Reguły Handlu zbiór międzynarodowych reguł, określających warunki sprzedaży, których stosowanie jest szeroko przyjęte na całym świecie. Reguły te dzielą koszty i odpowiedzialność pomiędzy nabywcę i sprzedawcę oraz odzwierciedlają rodzaj uzgodnionego transportu. Incoterms odnoszą się do Konwencji ONZ dotyczącej Kontraktów dla Międzynarodowej Sprzedaży Dóbr. Zostały opublikowane w 1936 roku i wielokrotnie je nowelizowano. Obecnie obowiązującą wersją (od 1 stycznia 2011) jest Incoterms 2010, która zastąpiła Incoterms 2000. Reguły handlowe INCOTERMS: obowiązują przy obrocie dobrami materialnymi ich stosowanie jest fakultatywne obowiązują tylko eksportera i importera z ich stosowania wyłączeni są spedytorzy, firmy transportowe normy prawa rządzącego daną umową mają pierwszeństwo przed INCOTERMS Incoterms zajmują się kwestiami związanymi z transportem produktów od sprzedawcy do nabywcy. Obejmuje to przewóz produktów, rozliczenie odpowiedzialności eksportowych i importowych, pokrycie kosztów, w tym transportu i ubezpieczenia, przeniesienie ryzyka za stan produktów w różnych punktach procesu transportowego. Incoterms są używane zawsze w połączeniu z lokalizacją geograficzną i nie zajmują się transferem praw własności. Incoterms 2000 Reguły są zalecane i publikowane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Oficjalną wersją Incoterms 2000 jest oryginalny tekst angielski, który został zaaprobowany przez Komisję Prawa Handlu Międzynarodowego (UNCITRAL) Organizacji Narodów Zjednoczonych. Autoryzowane tłumaczenia w 31 językach są dostępne w lokalnych komitetach ICC. Reguły ujęte w Incoterms 2000 podzielone zostały na grupy, zróżnicowane ze względu na wspólne dla poszczególnych grup warunki, m.in. opłaty za transport i ubezpieczenie, moment przeniesienia ryzyka (a tym samym zrealizowania dostawy, co jest bezpośrednio związane z zagadnieniami dotyczącymi płatności za zrealizowany kontrakt), odpowiedzialności za formalności oraz koszty związane z odprawami celnymi eksportowymi i importowymi. Grupa E Departure Sprzedający udostępnia towar do dyspozycji kupującego we wskazanym punkcie wydania. Sprzedający nie jest zobowiązany do zapewnienia odprawy celnej eksportowej, jak również nie ponosi kosztów ani ryzyka załadunku towaru. EXW. Ex Works Od zakładu (określone miejsce). Termin ten przedstawia najmniejszą odpowiedzialność oraz zaangażowanie ze strony sprzedającego. Dostawa zostaje uznana za dokonaną w momencie postawienia towarów do dyspozycji kupującego w oznaczonym miejscu, bez zobligowania do dalszych czynności ze strony sprzedającego. 13/18

Grupa F Main Carriage Unpaid Grupa F.. zobowiązuje sprzedającego do dokonania odprawy celnej eksportowej. Sprzedający nie opłaca zasadniczych kosztów transportu ani ubezpieczenia. FCA. Free Carrier Franco przewoźnik (określone miejsce).sprzedający ponosi koszty transportu, załadunku oraz ubezpieczenia do momentu przekazania towarów pierwszemu przewoźnikowi, wskazanemu przez kupującego, w oznaczonym miejscu. Towar uważa się za dostarczony w momencie załadunku przez przewoźnika, w tym momencie następuje przeniesienie ryzyka uszkodzenia lub utraty towaru na kupującego. FAS. Free Alongside Ship Franco wzdłuż burty statku (określony port załadunku). Odpowiedzialność za koszty transportu oraz ryzyko sprzedającego kończą się w momencie dostarczenia towarów do burty statku w oznaczonym porcie nadania, jednak bez załadunku towarów na statek. Od tego momentu wszelkie koszty oraz ryzyko związane z towarem zostaje przeniesione na kupującego. Termin może być używany wyłącznie w odniesieniu do transportu morskiego oraz wodnego śródlądowego. FOB. Free On Board Franco statek (określony port załadunku). Jak w przypadku FCA, jednak punktem przeniesienia kosztów i ryzyka za towar ze sprzedającego na kupującego jest moment przekroczenia burty statku przez towar, sprzedający ponosi też koszty załadunku. Termin może być używany wyłącznie w odniesieniu do transportu morskiego oraz wodnego śródlądowego. Grupa C Main Carriage Paid Sprzedający zawiera umowę przewozu i ponosi jego koszty. Sprzedający jest również zobowiązany do dokonania odprawy celnej eksportowej. Ryzyko zostaje przeniesione na kupującego w momencie nadania towaru. Wszelkie dodatkowe, wynikłe po załadunku, koszty związane z transportem oraz innymi zdarzeniami obciążają kupującego. CFR. Cost and Freight (... named destination port) Koszt i fracht (określony port przeznaczenia). Sprzedający nie ponosi kosztów ubezpieczenia towarów (od momentu załadunku na statek w porcie nadania), które leżą po stronie kupującego; dostawa zostaje uznana za zrealizowaną w momencie załadunku towaru na statek przewoźnika wskazanego przez sprzedającego. CIF. Cost, Insurance and Freight Koszt, ubezpieczenie i fracht (określony port przeznaczenia). W odróżnieniu od CFR, sprzedający jest odpowiedzialny również za zawarcie umowy i opłacenie kosztu ubezpieczenia towaru w na rzecz kupującego. Warto zaznaczyć, że Incoterms 2000 zobowiązują sprzedającego do zapewnienia ochrony ubezpieczeniowej jedynie w podstawowym zakresie. Zarówno CFR jak i CIF mogą być używane wyłącznie w odniesieniu do transportu morskiego oraz wodnego śródlądowego. 14/18

CPT. Carriage Paid To Przewoźne opłacone do (określonego miejsca przeznaczenia). Odpowiednik CFR w transporcie innym, niż morskim i wodnym śródlądowym (w tym multimodalnym). CIP. Carriage and Insurance Paid Przewoźne i ubezpieczenie opłacone do (określonego miejsca przeznaczenia). Odpowiednik CIF w transporcie innym, niż morskim i wodnym śródlądowym (w tym multimodalnym). Grupa D Arrival Sprzedający jest zobowiązany do dostarczenia towaru do określonego miejsca lub portu przeznaczenia. DAF. Delivered At Frontier Dostarczone na granicę. Sprzedający jest zobowiązany dostarczyć towar do dyspozycji kupującego na granicy, jednak przed granicą odprawy celnej kraju odbiorcy. W przypadku dostawy DAF, koszt oraz ryzyko rozładunku towaru są po stronie kupującego. Sprzedający zobowiązany jest do przeprowadzenia odprawy celnej eksportowej. Termin odnosi się do granicy lądowej, niezależnie od środka transportu. DES. Delivered Ex Ship Dostarczone na statek. Towar uważa się za dostarczony w momencie postawienia do dyspozycji (rozładunku) przez odbiorcę na statku we wskazanym porcie przeznaczenia. Sprzedający jest zobowiązany ponieść wszystkie koszty do tego momentu, ponosi również ryzyko uszkodzenia lub utraty towarów podczas transportu do portu przeznaczenia. Sprzedający jest zobowiązany do odprawy celnej eksportowej. Koszt oraz ryzyko rozładunku są po stronie kupującego. Termin analogiczny do DAF, w odniesieniu do transportu morskiego, wodnego śródlądowego oraz multimodalnego z dostawą na statku w porcie przeznaczenia. DEQ. Delivered Ex Quay Dostarczone na nabrzeże (określony port). Analogicznie, jak w przypadku DES, jednak towar powinien być postawiony do dyspozycji kupującego na nabrzeżu we wskazanym porcie przeznaczenia. Koszty oraz ryzyko rozładunku leżą po stronie sprzedającego. Termin używany w odniesieniu do transportu morskiego, wodnego śródlądowego oraz multimodalnego, z rozładunkiem ze statku w porcie przeznaczenia. DDU. Delivered Duty Unpaid Dostarczone, cło nieopłacone. Warunki dostawy DDU zobowiązują sprzedającego do dostarczenia towarów we wskazane (dowolne) miejsce, również w kraju odbiorcy, wraz z poniesieniem wszelkich kosztów i ryzyk z tym związanych, z wyjątkiem wszelkich kosztów celnych oraz odpowiedzialności z tym związanej (przeprowadzenia odprawy celnej importowej). Towar uważa się za dostarczony bez rozładunku z ostatniego środka transportu. Termin ma zastosowanie dla wszystkich środków transportu, jednak w przypadku miejsca dostawy przewidzianego w porcie przeznaczenia (bez dalszego transportu lądowego po stronie sprzedającego) powinny zostać użyte terminy DES lub DEQ. 15/18

DDP. Delivered Duty Paid Dostarczone, cło opłacone. Najszersza odpowiedzialność oraz zakres czynności sprzedającego spośród powyższych zasad. Zakres odpowiedzialności rozszerzony w stosunku do DDU o odpowiedzialność oraz pokrycie kosztów związanych z odprawą celną importową. Incoterms 2010 W stosunku do Incoterms 2000 zmieniła się tylko grupa D. Wygląda ona następująco: DAT Delivered at Terminal) Dostarczone, cło opłacone. Dostarczone do terminalu (sprzedający odpowiada za dowiezienie towaru do określonego terminalu i jego rozładunek. DAT zastępuje dotychczas stosowaną DEQ. DAP (Delivered at Place) Dostarczone do miejsca (sprzedający odpowiada za dostarczenie towaru do określonego miejsca, natomiast jego rozładunek jest w gestii kupującego). DAP zastępuje dotychczas stosowane DAF, DES i DDU. 16/18

5.Zestawienie firm sprawdzanych pod względem wiarygodności handlowej stan na wrzesień 2012 lp. Nazwa firmy adres mail telefon przedstawiciel 1 Hua Da Conch Accounterment Factory 2 Baoyuan Silver Jewelry Co 3 Dongheng Guangzhou Jewelry Co. 4 Guangzhou Feihong Jewelry Co. 166 CuiJing Building BeiLi RD LouHu Zoon ShenZhen City 2B823b 2nd Floor. Liwan Plaza Kang Wang GuangZhou C263 South Tower, Liwan Plaza, Liwan District, Guangzhou Huadabeikecha ng@126.com baoyuanss@ya hoo.com.cn salesdongheng @gmail.com Gzfeihong2011 @126.com 5 Masermy masermy168@ 21cn.com 6 Boliya Packaging gzwz8899@ho tmail.com 7 Liang Dian Fashion Jewelry GuanZhou LiWan Square Negative level GA14 8 Yuandin 252533610@q q.com 9 Shen Zhen Orient Gold City Jewelling 3A327, #/F, The North Building Of Liwan Plaza, Guangzhou 10 SuNa Silver Crystal 2A47A Liwan plaza Guangzhou 11 Hua Wei Hua Jewellery Gaonan Industrial park, Gaobian, Dali Town, Nanhai District, Foshang City 12 Jia Shun Jewellery North Guangdong Province Guangzhou Li Bay area Li Bay square tower 3A319B 13 P&A 925 silver jewelry Co 2A112A & GE15 shop, BeiTa Liwan Plaza, Guangzhou 17/18 ogcj@ogcj.co m jingxin16888 @yahoo.com.c n wang@hwgh.c om jsjs925@hotm ail.com Sjlyyy@263.ne t 2081399379 2081395279 Lin Bao Jun 2081072456 Liang Hui Juan 2081713821 75585531683 2031959922 2028921002 1501354660 Jian Ruihong 2081388617 Wei Youngjian 2081710366 75785506323 6606653899 Zhu Bai Xiao 2081396104 Yuki Ye

14 Guangzhou Hogtai Jewelry Box Technology Factory 2B999B Nan Ta li Wang Plaza Guangzhou 15 Beyond Silver925 D317 3rd fl, South Buidling Liwan Plaza, Changshou RD, Guangzhou tanwenjuan.52 70@yahoo.co m beyongsilver92 5@gmail.com 2081048872 Tang Wen Juan 13434143419 Johnny 18/18