1. Zamykanie sprzedaży definicja 2. Długotrwałe relacje- definicja 3. Sposoby zamykania sprzedaży 4. Sposoby na utrzymanie długofalowej współpracy z klientami
ZAMYKANIE SPRZEDAŻY to nic innego jak finalizowanie procesu sprzedaż, kończące się przekazaniem klientowi produktu z jednoczesną płatnością faktury zakupowej. Jest to ostatnia część procesu sprzedaży, której celem jest zamknięcie całego cyklu sprzedaży. Jedynie zamknięcie sprzedaży pozwala określić sprzedaż jako udaną. Wielu sprzedawców nie lubi tego ostatniego momentu sprzedaży, ponieważ to właśnie od niego zależy, czy mówimy o faktycznej sprzedaży czy jeszcze o negocjacjach sprzedażowych.
Można realizować sprzedaż na krótko tzn. tu i teraz bez zwracania uwagi na to, co klient o nas pomyśli w długiej perspektywie czasu. Czasami jednak klient nie jest gotowy aby kupić od razu, wtedy należy zadbać o to aby długoterminowo nadal chciał z nami współpracować, nawet kosztem niezrealizowania tej pierwszej sprzedaży dzisiaj. Relacje z klientem to dbanie o to aby: - Nas znał tzn. wiedział czym dokładnie się zajmujemy - Pamiętał o nas - Lubił - Gdy nadarzy się ku temu okazja, sam się do nas zgłosił celem zakupu
Stosowanie długiej pauzy (cisza) - Wielu sprzedawców ma tendencję do zbytniego gadulstwa, a to właśnie cisza i pauzy sprawiają, że klient podejmuje finalną decyzję - Stosuj pauzę, po tym gdy podsumujesz już potrzeby klienta, daj mu tym samym przestrzeń na podjęcie finalnej decyzji - Pauza jest również oznaką szacunku dla klienta, dajesz mu przestrzeń aby mógł podjąć najlepszą decyzję
Jaką formę płatności Pan/-i preferuje - kartą czy gotówką? - To pytanie tylko na pozór wydaje się być niegrzeczne. Tak naprawdę dla klienta jest ono konkretnym wezwaniem do podjęcia decyzji - Ta metoda doskonale sprawdza się w przypadku niezdecydowanych klientów - Ta forma pozwala również zmniejszyć nakłady czasowe i energetyczne na klientów, którzy i tak by od Ciebie nic nie kupili i uwalnia cenne roboczo godziny, które możesz poświęcić na kontakt z bardziej obiecującym klientem.
Pokazanie korzyści z podjęcia decyzji teraz: - Jeżeli uda nam się sfinalizować transakcję dzisiaj to będzie Pan mógł liczyć na dodatkowe bonusy - Ta cena obowiązuje tylko dzisiaj - Pokazanie klientowi, że zwlekanie z podjęciem decyzji, działa na jego niekorzyść - Uświadomienie korzyści w postaci działania tu i teraz
Dbanie o współczynnik likeability po polsku rozumiany jako bycie lubianym. Składają się na to elementy takie jak: Umiejętność słuchania potrzeb klienta Zasady dobrego zachowania i etykiety biznesowej Energia i uśmiech Szczere i autentyczne dbanie o potrzeby klienta
Małe gesty budujące i podtrzymujące relacje: - Pamiętanie o urodzinach/imieninach klienta - Okresowe followupy w postaci telefonu/maila, z zapytaniem czy mogę w czymś teraz pomóc? - Polecanie produktów klienta gdy jest ku temu okazja np. (pomaganie mu w jego sprzedaży) - Spotkania/konferencje/bankiety dla klientów podczas, których są oni wyróżniani/dopieszczani
Szybkość w działaniu - Natychmiastowe odpowiadania na pytania klienta. Dzięki temu gdy będzie czegoś od Ciebie potrzebował, będzie wiedział że zwracając się do Ciebie zawsze otrzyma szybką odpowiedź. - Błyskawiczne dostarczanie materiałów/prezentacji itp. - Dostarczanie sprzedanych produktów szybciej niż to było początkowo obiecane
Eksperci: Kamila Kruk, Marcin Osman