Wybór rynku Materiał opracowany na podstawie treści pochodzących z portalu www.akademiaparp.gov.pl Strona 1/6
1. Zbieranie informacji i wybór rynku Rozpoznanie rynku Badanie rynku, zbieranie i wykorzystywanie informacji na jego temat odgrywa kluczową rolę w działalności współczesnych przedsiębiorstw. Każda firma, która rozważa ekspansję zagraniczną, ostateczną decyzję o podjęciu lub rezygnacji z tego kroku powinna podjąć właśnie na podstawie rozpoznania rynku. Decyzja o podjęciu działalności eksportowej powinna być poprzedzona odpowiednim rozpoznaniem rynku Posiadając wiedzę na temat docelowych rynków, należy podjąć decyzję o wyborze tylko tych najbardziej obiecujących. Jedynie wnikliwe badania i analiza każdego z rynków pomogą firmie przygotować się do kolejnych działań eksportowych, pozwolą podjąć słuszne decyzje oraz uniknąć wielu kłopotów i rozczarowań. Co należy rozpoznać? Każda firma, zanim rozpocznie eksport, powinna posiadać dostatecznie dużo informacji na temat: Źródło: Opracowanie własne na podstawie treści pochodzących z portalu www.akademiaparp.gov.pl Im więcej przyszły eksporter wie na temat potencjału wybranego rynku, tym większa szansa na osiągnięcie sukcesu. Strona 2/6
Źródła informacji o rynku Każda firma, która planuje ekspansję zagraniczną, powinna gromadzić informacje o rynku docelowym - można czerpać je ze źródeł wtórnych lub pierwotnych. Najłatwiej informacje o rynku uzyskać ze źródeł wtórnych, czyli np. z: Internetu, czasopism branżowych, katalogów i materiałów handlowych, publikacji danych izb gospodarczych i stowarzyszeń branżowych, raportów, ośrodków wspierania przedsiębiorczości, roczników statystycznych, rejestrów dokumentów handlowych Najłatwiej dostępne są wtórne źródła informacji jak np. Internet, czasopisma i inne publikacje Czasem może okazać się, że informacje ze źródła wtórnego nie wystarczą. Wtedy należy podjąć odpowiednie kroki i skorzystać ze źródeł pierwotnych. Dla eksportera źródłem pierwotnym mogą być: potencjalni klienci, dystrybutorzy, importerzy Uzyskanie informacji ze źródeł pierwotnych wiąże się jednak z przeprowadzeniem kosztownych badań bezpośrednio na rynku. Ponieważ większość firm z sektora MŚP nie posiada wystarczających środków finansowych na rozwinięty program badań marketingowych, dobrym rozwiązaniem wydaje się skorzystanie z gotowych wyników badań firm konsultingowych. Pierwotne źródła informacji o rynku Kiedy wtórne źródła informacji okazują się niewystarczające firma zainteresowana eksportem powinna sięgnąć do pierwotnych źródeł informacji o rynku. Innym źródłem pozyskiwania informacji o rynku są polskie i zagraniczne instytucje. Strona 3/6
Należy pamiętać, że również lokalne urzędy oraz izby handlowe są w pewnym stopniu w stanie sprostać oczekiwaniom informacyjnym eksporterów. Jak wykorzystać zebrane informacje o rynku? Informacje o rynku mają trzy podstawowe zastosowania: Źródło: Opracowanie własne na podstawie treści pochodzących z portalu www.akademiaparp.gov.pl Wybór rynków zagranicznych Zanim podejmiesz decyzję o rozpoczęciu ekspansji zagranicznej przez Twoją firmę: 1. Określ, jakie rynki i ich zasoby Cię interesują. 2. Oceń koszty wejścia na wybrany rynek. 3. Dokonaj analizy rynku oraz Twojego wejścia. 4. Oceń potencjał zysku z inwestycji w poszczególnych krajach, czyli dokonaj analizy finansowej rynku. 5. Określ kryterium wyboru rynków zagranicznych pod względem: ich atrakcyjności - Jak duży jest popyt? Jak wysoka jest dynamika rozwoju gospodarczego? przewagi konkurencyjnej - Jakie produkty sprzedaje konkurencja? stopnia ryzyka - Jak wysokie jest cło? Czy wybrany rynek jest stabilny? Strona 4/6
Przy wejściu na rynki zagraniczne zawsze istnieje ryzyko niepowodzenia, dlatego warto przeprowadzić badania rynku. Wnioski z ich analizy mogą znacznie zniwelować ryzyko. Istnieją pewne źródła ryzyka, o których bezwzględnie każdy eksporter powinien wiedzieć, zanim podejmie ekspansję na nowe rynki. Odpowiednie analizy rynku pozwalają znacznie ograniczyć ryzyko niepowodzenia ekspansji Źródła ryzyka: Źródło: Opracowanie własne na podstawie treści pochodzących z portalu www.akademiaparp.gov.pl Podsumowanie Każda firma, zanim rozpocznie eksport, musi rozpoznać rynek docelowy, czyli posiadać dostatecznie dużo informacji na temat: klientów, produktów i cen, konkurencji, kanałów dystrybucji oraz promocji. Informacje o rynku można czerpać ze źródeł: wtórnych, takich jak: publikacje, rejestry, Internet, czasopisma branżowe, katalogi i materiały handlowe; pierwotnych, takich jak: potencjalni klienci i dystrybutorzy. Informacje o rynkach docelowych można czerpać również z polskich i zagranicznych instytucji badawczych, np. GUS, Centrum Stosunków Międzynarodowych. Strona 5/6
Zebrane informacje firma może wykorzystać na wiele sposobów, np. do określenia celów eksportu, rozwiązywania problemów lub wspierania rozwoju firmy. Z eksportem wiążą się pewne źródła ryzyka, o których należy pamiętać, np. niestabilne kursy walut, formalności celne, biurokracja i przepisy prawne, koszty adaptacji produktów. Materiał opracowany na podstawie treści pochodzących z portalu www.akademiaparp.gov.pl wspófinansowanego ze środków Unii Europejskiej w ramach projektu Akademia PARP realizowanego w latach 01.02.2008 31.12.2015 w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki poddziałanie 2.1.3 Wsparcie systemowe na rzecz zwiększania zdolności adaptacyjnych pracowników i przedsiębiorstw. Strona 6/6