Triki w negocjacjach. Faza otwarcia (debiut)

Transkrypt

1 Triki w negocjacjach Faza otwarcia (debiut) Bezinteresowny kelner przedstawienie się jako bezinteresowny doradca, celem zdobycia zaufania Gest ujmujący nawiązanie kontaktu Kopułka okazanie pewności siebie Mam wszystko co mi potrzeba rozpoznania prawdziwej oferty Odmowa negocjacji okazanie siły Ograniczone pełnomocnictwo rozpoznanie możliwych ustępstw ze strony partnera Okienko czasowe testowanie siły partnera Próbny balon rozpoznanie możliwości ustępstw ze strony partnera Stopa w drzwiach od małej sprawy, ustępstwa, do przełamania lodów Sztywna ręka zdominowanie partnera Śnięta ryba sygnał uległości Uprzedzające przyznanie się rozładowanie negatywnych emocji Wielkie zamówieni rozpoznanie możliwych ustępstw Wilk w owczej skórze (Colombo) rozpoznanie partnera Faza główna Aprecjacja porównawcza zmiękczanie partnera Argumentacja dwustronna przekonanie partnera Argumentacja jednostronna j.w. Argumentacja rozszerzająca j.w. Argumentacja zwężająca j.w Autoreklama dowartościowanie partnera Blef poprawa własnej sytuacji Casus wskazanie precedensu

2 Chiński kalkulator racjonalizacja propozycji cenowej Epitetowanie okazanie siły Groźba okazanie siły Komplementowanie dowartościowanie partnera Kontroferta poszukiwanie rozwiązania Nadinterpretacja wywarcie presji emocjonalnej Nieistotne szczegóły zmian wątku Oczywistości zmiana wątku Odwracanie argumentacji osłabienie pozycji partnera Oferta czasowa wywarcie presji Ofiara losu uwrażliwienie partnera Ofiara okoliczności uwrażliwienie partnera Ograniczony budżet niezależny od negocjatora górny limit Optyk z M1 (z Brooklynu) zwiększenie żądań jeśli nie napotyka się oporu Ostrzeżenie wywarcie presji Pauza zmiękczenie partnera Podpucha dowartościowanie partnera Postawienie problemu wciągnięcie partnera w rozwiązanie problemu Powtórka obniżenie poczucia pewności partnera Przechwyt obalenie argumentacji partnera Przeciek obniżenie pozycji partnera Redukcja oceny zablokowanie komplementu Sie nie da obiektywna niewykonalność żądań Słodka idiotka niemożność zrozumienia zagadnienia Spotkajmy się w połowie drogi uzyskanie ustępstw Sprowadzenie do absurdu ośmieszenie argumentacji partnera Spychotechnika- zniechęcenie partnera do ponowienia żądań Szczera Kasia zablokowanie aprecjacji porównawczej Sztywny nieobecny niemożność czynienia ustępstw Śmieszne pieniądze relatywizacja parametru Udany szok gwałtowna reakcja emocjonalna na ofertę partnera

3 Ujawnienie alternatywy wywarcie presji Ukryte odwrócenie ról uwrażliwienie partnera Uporczywy monolog dotarcie z komunikatem do partnera Werbalizacja uświadomienie partnerowi, że rozpoznaliśmy jego taktykę Wielki odwrót Napoleona umożliwienie partnerowi wyjścia z twarzą Włóż jego buty poznanie argumentacji partnera Wypuszczenie pary poprawa atmosfery Zamglenie neutralizacja poważnego argumentu Zdarta płyta miękkie przełamanie oporu Zdechła ryba uzyskanie ustępstw w innej dziedzinie Złośliwy wtręt demonstracja siły Faza końcowa (końcówka) Fakty dokonane uzyskanie dodatkowych ustępstw po ostatecznych ustaleniach Jeden strzał uzyskanie jednego finałowego ustępstwa Pusty portfel zbicie już ustalonego parametru Salami uzyskiwanie ustępstw w małych porcjach Wóz albo przewóz wymuszenie ustępstw Wycofanie oferty demonstracja siły wobec manipulacji partnera Zabójcze pytanie wymuszenie ostatecznej deklaracji partnera

4 Pytania Pytania Zarówno w życiu prywatnym, jak i przede wszystkim zawodowym ciągle niedocenione. Wolimy zgadywać, mówić, przekonywać pytać rzadko! W negocjacjach, mówi się, iż kto zadaje pytania, ma przewagę. Zadawanie pytań zawsze poszerza pole do działania, a nigdy nie zawęża pola do myślenia o działaniu. Po co pytamy? przede wszystkim, aby zdobyć informację lub też aby potwierdzić lub zaprzeczyć informacją, które posiadamy aby uświadomić coś rozmówcy aby ukierunkować rozmowę na właściwe tory aby sprawdzić prawdomówność lub poziom umiejętności pytamy perswazyjnie, aby wywrzeć presję pytamy obronnie, aby zmienić temat lub zyskać czas Jak widać z jednej strony można pytać, aby się dobrze komunikować, z drugiej to też dobre narzędzie perswazyjne. Warto przypomnieć także parafrazę. Zaczyna się ona od takich zwrotów jak: Jeśli dobrze rozumiem to chciał pan powiedzieć, że Z tego co pan mówi zrozumiałem, że Czy dobrze rozumiem, że

5 O ile się nie mylę to chce pan powiedzieć, że... Parafraza, to ujęcie swoimi słowami wypowiedzi kontrahenta, która rozwija lub modyfikuje treść oryginału, zachowując jednak jego zasadniczy sens. Służy ona sprawdzeniu zrozumienia wypowiedzi, pokazuje, że aktywnie słuchamy, poprawia komunikację. W negocjacjach wyróżniam także tzw. parafrazę kupiecką, gdzie zamiast zachowywać treść oryginalnej wypowiedzi, kupcy doklejają różne supozycje. Przykład: Handlowiec: Po zmianie zarządu spółki, budżety zostały zmniejszone o połowę. Kupiec: Z tego co Pan mówi zrozumiałem, że spółka wasza jest zarządzana przez niekompetentny zarząd, któremu nie zależy na zwiększaniu obrotu. Porozmawiamy o pytaniach? Dzwońcie, piszcie Korzystaj z okazji! Już wielokrotnie współpracowałem z Iloną Niebał (ten link polecam dla Panów) przy okazji artykułów na temat rożnych sklepowych ekspozycji. Tym razem artykuł w czasopiśmie Branża Dziecięca. Dzień Dziecka dla detalistów zamiast zaledwie jednym, intensywnym dniem mógłby być np. punktem kulminacyjnym dodatkowego udanego sprzedażowego sezonu. Jak spróbować wprowadzić taką rewolucyjną zmianę, sugerują eksperci-praktycy

6 w zakresie handlu i merchandisingu. Na początek wystarczą pomysł, plan i kalendarz. Bez wielkiego budżetu i sztabu ludzi. pisze Ilona Tutaj pełny tekst Korzystaj z okazji artykuł A tutaj jedna z moich wypowiedzi: Odpowiedzi na pytania, co wybrać i jak wyeksponować, poznamy dzięki rozważeniu, jakich klientów możemy się spodziewać. Rodziców da się podzielić na dwie grupy planujących zakupy i tych, którzy budzą się za pięć dwunasta. Planujący to osoba robiąca zakupy z wyprzedzeniem, a czasem klient-chomik takim kimś z pewnością jest np. moja żona. Zabawki kupuje już na kilka tygodni przed daną okazją. W efekcie mamy miejsce w pawlaczu, gdzie prezentów jest ze 20 i zdarza im się przeleżeć tam pół roku. Natomiast rodzice, którzy robią zakupy w ostatniej chwili, choć mają pieniądze, najczęściej wydają więcej, niż planowali. Gnębią ich wyrzuty sumienia takie osoby, kupując prezenty, starają się zrekompensować dziecku brak wspólnie spędzanego czasu. Klienci należący do trzeciej kategorii szukają zabawek w sklepie, a kupują je w internecie. Nawet gdy zorientujemy się w sytuacji, nie powinniśmy odpuszczać. Warto próbować ich także zachęcić i zdobyć klasyfikuje rodziców Olgierd Rodziewicz-Bielewicz. GREEN VENTURES GREEN VENTURES jest największym forum partnerstwa Niemiec dla firm technologicznych związanych z środowiskiem i energią i budownictwem energooszczędnym, w 2014 roku odbędzie się po raz 17 w Poczdamie. Od 1998 roku imprezie wzięło udział 4,300 firm z 115 krajów.

7 W tym roku wybieram się po raz pierwszy, chociaż już miałem okazję uczestniczyć w wydarzeniach organizowanych przez Potsdam Chamber of Commerce and Industry, czyli Poczdamską Izbę Handlową i Przemysłową. Osobiście bardzo mi się podoba zarówno sprawność izb niemieckich, jak i obowiązek zrzeszania się. To powoduje, że dany region ma zawsze partnera do rozwoju i projektów zwiększających atrakcyjność gospodarczą regionu. Oczywiście nakazy zrzeszania się trącą dawnym systemem, zapewne bardziej to powinien być system zachęt, niemniej regionalne izby mogły by w Polsce odbywać zdecydowanie mocniejszą rolę. Zachęcam też innych przedsiębiorców, czy firmy chociażby z klastra związanego z Fundacją Taurus do udziału w tym wydarzeniu, gdyż podczas sesji matchmaking (swoistego swatania firm) można pozyskać bardzo ciekawych partnerów gospodarczych. Targowiska przeżytek, czy perspektywa? Dzisiaj na sekretariacie rewitalizacji sporo rozmawialiśmy o targowiskach miejskich, trochę o handlu. Często słyszę, ale też i czytam tezy o tym jak to sieci handlowe niszczę tę formę, czy też niszczą małe sklepy. Otóż łatwo pisać takie tezy, szczególnie gdy nie robi się zakupów. Prawda jest dość oczywista. Mnogość towarów pod jednym dachem (supermarket), to wymóg konsumenta. Trudno sobie wyobrazić z perspektywy dzisiejszych doświadczeń, że zamiast pół godziny spędzonej w Biedronce, czy Polomarkecie spędzimy dwie godziny kompletując nasze zakupy. Trudno sobie wyobrazić

8 też wycieczkę na targ po świeże owoce gdy na dworze jest -10 stopni zimna, o jakości owoców w tej temperaturze też nie warto pisać. Rynek Wildecki wycinek fotografii z serwisu lepszypoznan.pl Ale też trzeba sobie uzmysłowić, że targi miejskie bardzo dobrze funkcjonują w wielu krajach pomimo bardzo rozwiniętego handlu nowoczesnego. Prawda jest taka, że klienci we Francji uwielbiają cotygodniowe targi. Właśnie, to jest ich urok. Targ jest najczęściej raz w tygodniu w wielu miejscowościach, czy dzielnicach. To powoduje, że jest on realnym wydarzeniem. Jak radzą sobie sprzedawcy? Prosto. Mają grafik targów w swoim regionie, które po prostu odwiedzają. To wymaga lepszej organizacją, determinacji. Ale asortymentu, który różni się od standardowego. Targ = święto. Inną sprawą jest jednakże o to, że w krajach o cieplejszym od nas klimacie, ta forma sprzedaży po prostu jest bardziej atrakcyjna. W Polsce zdarza mi się robić zakupu na targach, uwielbiam czas sprzedaży truskawek na przykład, ale praktycznie nie robię tego zimą. Ale targ, to także okazja do sprzedaży staroci! Targ, to okazja dla sprzedawców całej masy różnych ubrań. W miejscowościach turystycznych oczywiście mamy tez sporo atrakcji dla turystów. Moje motto: Nie narzekajmy, dostrzegajmy zmiany, podpatrujmy innych, zmieniajmy nasze dzielnice na atrakcyjniejsze.

9 Jak tu być lojalnym klientem? Tekst pochodzi z serwisu Wyborcza.biz Agora SA, ukzał się pod tytułem: Nadchodzi koniec kart lojalnościowych? Jak tu być lojalnym klientem? W wyniku wywiadu udzielonego przez Olgierda Rodziewicza- Bielewicza Stacje benzynowe, apteki, supermarkety..karty lojalnościowe są dziś praktycznie wszędzie. Według badań ARC Rynek i Opinia w 2010 roku karty do zbierania punktów podczas zakupów posiadało 36 proc. Polaków. Po świecie programów lojalnościowych oprowadza nas Olgierd Rodziewicz-Bielewicz, ekspert Catman Polska, były dyrektor i kupiec w sieciach Intermarche, Carrefour, Biedronka Karty do zbierania punktów są już z nami ponad 10 lat. Pierwszy program lojalnościowy z kartami wprowadził w Polsce w 1999 roku Shell. Niedługo później program PartnerClub uruchomiła sieć BP. Dziś karty lojalnościowe rozdawane są na niemal wszystkich sieciowych stacjach benzynowych. Podobne programy prowadzą także supermarkety, sieci aptek czy salony perfum.

10 Z początku karty budziły zainteresowanie na zasadzie nowości mówi Olgierd Rodziewicz-Bielewicz, ekspert Catman Polska Teraz działa to na podobnej zasadzie, co na całym świecie. Ludzie lubią otrzymywać prezenty. Nieważne, że ten prezent jest iluzoryczny, bo nikt się nie zastanawia, że, gdy dostaje nagrodę wartą 30 złotych, to wcześniej firma zarobiła na nim te pieniądze, tylko cieszy się z prezentu, który może odebrać. Zastanawiające są dane z badań PBS DGA. Według instytutu w Polsce nagrody nie odebrało nigdy aż 45,7 proc. uczestników programów. Wbrew pozorom, nie jest to jednak wynik celowej polityki sklepów. W programach lojalnościowych wysiłku wymagają dwie czynności wypełnienie wniosku o kartę oraz odebranie nagrody. Przy wypełnianiu wniosków najczęściej otrzymujemy pomoc, jednak nie ma w Polsce zachęt do odbioru nagrody tłumaczy Olgierd Rodziewicz-Bielewicz Pamiętam, jak przed laty wprowadzano we Francji kartę lojalnościową Iris. Cały sklep żył tym wydarzeniem. Personel sklepu sam dbał o to, żeby ludzie odbierali nagrody. W Polsce kontakt najczęściej ogranicza się do wyuczonej formułki w rodzaju proszę, oto spryskiwacz, a to napój w promocji. Tak się nie buduje lojalności mówi. Dane? Cenne, ale trzeba umieć z nich skorzystać Wyrobienie karty jest całkowicie darmowe. Wypełniając formularz musimy jednak podać swoje dane osobowe, które dla sklepu stanowią ogromną wartość. Jak wiele można zyskać dzięki programom lojalnościowym pokazał dobitnie przykład brytyjskiej sieci supermarketów, Tesco. Firma w 1993 roku przegrywała walkę o rodzimy rynek z konkurencyjną siecią Sainsbury s, nie

11 cieszyła się też w kraju najlepszym wizerunkiem. Wprowadzenie systemu lojalnościowego całkowicie zmieniło tę sytuację. Możliwość zbierania punktów za wydane w sklepie pieniądze, a następnie zamiany ich na bony lub nagrody zmieniła spojrzenie klientów na swoje lokalne sklepy. Z drugiej strony zebrane dane z transakcji pozwoliły Tesco zrozumieć lepiej potrzeby i zachowania swoich klientów i dostosować do nich swoją ofertę oraz układ towarów na półkach. Gdy ówczesnemu szefowi firmy, Lordowi MacLaurinowi, zaprezentowano wyniki pilotażowego programu, odpowiedział Co mnie przeraża, to fakt, że wiecie więcej o moich klientach po trzech miesiącach, niż ja wiem po 30 latach. Do dziś wszystkie kluczowe decyzje podejmowane są w sieci na podstawie analiz danych z programu lojalnościowego. Siłą programu Tesco Clubcard okazała się też współpraca z partnerami z innych branż stacjami paliw, liniami lotniczymi, sieciami aptek. Dzięki temu z jednej strony klienci mogli zbierać punkty w różnych codziennych sytuacjach i jeszcze bardziej przywiązywać się do programu, z drugiej zaś Tesco zyskiwało wiedzę o zachowaniach swoich klientów także poza supermarketem i mogło dzięki temu poszerzać swoją ofertę. Współpracujące z Tesco firmy korzystają na większym zasięgu swojej oferty, za dostęp do danych klientów muszą jednak płacić. W Polsce, oprócz podstawowych danych osobowych (imię, nazwisko, adres), praktycznie wszystkie sieci pytają o liczbę osób w gospodarstwie domowym i daty urodzenia domowników. Przy wyrabianiu karty lojalności E. Leclerc pytani jesteśmy dodatkowo o dostęp do internetu i posiadanie samochodu. Autorów programu Premium Club interesuje nasz stan cywilny. W formularzu programu Payback (w którym, oprócz sieci supermarketów Real uczestniczą także m.in. Allegro, BP i Orange) proszeni jesteśmy o informację na temat wykonywanego

12 przez nas zawodu, zarobków, posiadania mieszkania bądź domu. Zbierają dane, ale patrząc po asortymencie i zarządzaniu kategorią mało je wykorzystują- ocenia Olgierd Rodziewicz- Bielewicz Te informacje są niezwykle ciekawe, ale trzeba je potem umieć obrobić. Moim zdaniem nie są wykorzystywane w pełni, a trend jest przecież taki, żeby personalizować sprzedaż, żeby była regionalizacja. Szczególnie ważne jest to w przypadku towarów z grupy FMCG (dóbr codziennego użytku). Nieco inny model karty lojalnościowej wprowadziła w Polsce Ikea. W jej programie nie zbiera się punktów posiadacze karty mają za to zniżki na wybrane produkty z katalogu. W takim programie chodzi oczywiście o dane klienta, a także o to, żeby miał poczucie przynależności do pewnej społeczności; mogę kupić u siebie krzesła, ale pojadę do Ikei, bo tam mam różne rzeczy taniej tłumaczy Rodziewicz-Bielewicz Takie działanie jest jednak bardzo niebezpieczne klienci myślą od razu, że sieć ma pieniądze, aby sprzedawać produkty taniej, a ja muszę płacić drożej, bo nie wyrobiłem karty. Ja zawsze odradzałem stosowanie zniżek cenowych na kartach. Gazetki reklamowe szkodzą lojalności Z badań wynika, że Polacy ponad prezenty przedkładają zniżkowe bony zakupowe. W badaniu PBS DGA za tą formą nagrody opowiedziało się 59,7 proc. ankietowanych. Większość programów budowana jest jednak wokół nagród rzeczowych. Pieniądze to przekupstwo, a nie stwarzanie lojalności mówi zdecydowanie Rodziewicz-Bielewicz W systemie punktowym należy polegać na regule wzajemności, to lepiej buduje lojalność. Trzeba też

13 pamiętać o takim atawizmie: przedmiot jest jak łup, jak przyniesienie zwierzyny do domu, obrasta też w swoją historię. Bon zniżkowy nie ma szans spełnić takiej funkcji. Co oprócz przywiązania klienta i bazy danych dają sklepom karty lojalnościowe? Według Rodziewicza-Bielewicza są bardzo przydatnym narzędziem do wprowadzania na rynek nowych towarów. Wejść na rynek z innowacyjnym produktem nie jest łatwo. Umieszczenie go w ofercie promocyjnej karty lojalnościowej pomaga zapoznać się z nim konsumentom tłumaczy ekspert. Nowe produkty można też promować poprzez gazetki reklamowe, jednak, według Rodziewicza-Bielewicza, dla programów lojalnościowych są one wręcz szkodliwe. Gazetki reklamowe nie budują w żaden sposób lojalności. Niektórzy próbowali umieszczać w nich na przykład program TV, ale to zupełnie nie funkcjonuje. Wręcz przeciwnie wokół gazetek wytworzyła się cała kultura łowców cen, którzy zbierają wszystkie możliwe prospekty i porównują oferty. Można by nawet zaryzykować wycofanie ich, ale kto by się na to odważył? pyta retorycznie Gazetki opłacają się jednak supermarketom, bo producenci płacą za umieszczanie w nich swoich towarów, i to są realne wpływy dla sklepów. Nie da się ich jednak powiązać z programem lojalnościowym. Przyszłością konsolidacja Jaka przyszłość czeka programy lojalnościowe? Czy możliwość zbierania punktów wciąż jest zachętą do odwiedzania sklepu? Ekspert Catman Polska nie jest w tym względzie optymistą. Powoli dochodzimy do punktu nasycenia. Karty oferują teraz prawie wszyscy w Polsce. Znajdujemy się w takiej sytuacji, że

14 przychodzimy z jedną kartą do jednego hipermarketu, potem z drugą do drugiego i w rezultacie te punkty zbieramy zupełnie po nic, bo przepadają nam na koniec roku. Fajnie mieć jedną kartę, ale kilkanaście nie pełni żadnej funkcji tłumaczy. Przyszłościowym rozwiązaniem ma być połączenie programów lojalnościowych różnych sieci i możliwość płynnej wymiany punktów pomiędzy nimi. Na zachodzie centrale zakupowe łączą się, żeby kupować taniej w Chinach, bo są świadomi, że na współpracy można zarobić. Kiedy w Polsce karty lojalnościowe przestaną funkcjonować, będzie potrzebna zmiana, większa niż nowy wygląd karty, czy nowa gama prezentów. Najprawdopodobniej będzie to czas konsolidacji. Formaty handlu Pewny jak szwajcarski bank artykuł autorstwa Urszuli Chojnackiej (urszula.chojnacka@detaldzisiaj.com.pl), zamieszczonego w Detal Dziś z wypowiedziami naszego eksperta Olgierda Rodziewicza-Bielewicza Formaty handlu Pewny jak szwajcarski bank SUPERMARKETY W POLSCE to format przeżywający obecnie swoje pięć minut. Mogą z tego skorzystać także niezależni detaliści:

15 z pomocą operatorów oferujących franczyzę miękką bądź twardą albo co z pewnością będzie trudniejsze samodzielnie. Supermarkety to obecnie bez wątpienia format najbardziej na topie. W czasach, gdy Polakom przejadło się buszowanie po ogromnych przestrzeniach hipermarketów, a małe sklepy z racji ograniczonej powierzchni nie zawsze są w stanie zaoferować asortyment na cotygodniowe, większe zakupy, format supermarketu jest złotym środkiem. Czy jest to jednocześnie także format, który ma potencjał i przyszłość, czyli taki, w który warto inwestować? Zdecydowanie tak. Hipermarkety chyba nasyciły już rynek, uzyskując blisko 29 procent udział rynkowego, podczas gdy średnia europejska to 26 procent. Supermarkety w strukturze sprzedaży na rynku polskim to około 30 procent, podczas gdy średnia w Europie to 45 procent udziału rynkowego. Jednocześnie powierzchnia sprzedażowa supermarketów przypadająca na 1000 mieszkańców jest w Polsce dwukrotnie niższa niż średnia w Europie! Jest więc jeszcze obszar do wypełnienia podkreśla Andrzej Wojciechowicz, ekspert FMCG Business Consulting, dodając że w całkowitej strukturze rynkowej najbardziej dynamicznie rozwijały się w ostatnim dziesięcioleciu dyskonty z 12,9 proc. do 18,2 proc. i sklepy typu convenience z 7,6 proc. do 12,5 proc. i tempo ich rozwoju raczej nieco osłabnie w następnej dekadzie, zwłaszcza że dyskonty osiągnęły już niemal średni stopień nasycenia powierzchnią sprzedaży, biorąc pod uwagę inne kraje europejskie. Zdaniem Olgierda Rodziewicza-Bielewicza z firmy Catman Polska, supermarkety to format pewny jak szwajcarski bank. Przecież to format odwołujący się do codziennych w praktyce kilka razy w tygodniu zakupów i sprzedaży tego, co spożywamy i kupujemy na co dzień. Format, który stworzony na początku lat 70. będzie długo tym, który będzie najbliżej nas. Duże kompleksy mają rację bytu, ale ich lokalizacja w danych miastach jest ograniczona, nie można budować ich w nieskończoność, a pojemność lokalizacji supermarketów jest

16 dużo większa, szczególnie jeśli chodzi o mniejsze miejscowości. Supermarket to i 400 metrów kwadratowych, i 1000 metrów kwadratowych, czyli ponad dwa razy więcej mnogość odmian i odcieni tym bardziej daje mu królewskie miejsce wśród różnych formatów, a jak dodamy do tego, że popularne w Polsce dyskonty to też supermarkety stwierdza Olgierd Rodziewicz- Bielewicz. Opinie praktyków rynku potwierdzają także właściciele sieci supermarketów. Supermarkety są niezwykle perspektywicznym rynkiem. To ulubiony format Polaków, którzy lubią zakupy blisko domu, na niezbyt dużej powierzchni, ale z dosyć rozbudowaną ofertą i bez kolejek. Format supermarketu typu Stokrotka, o średniej powierzchni około metrów kwadratowych, daje możliwość znalezienia na półkach wszystkich niezbędnych produktów, a jednocześnie nie wymaga poszukiwania ich na ogromnej hali sprzedaży. Skala sieci umożliwia jednak kształtowanie cen na poziomie porównywalnym z hipermarketami czy dyskontami. Spodziewam się, że supermarkety będą jednym z najsilniej rozwijających się segmentów rynku w najbliższych latach przewiduje Marek Wesołowski, wiceprezes zarządu Stokrotka. Co najważniejsze, supermarkety są formatem dostępnym nie tylko dla już działających na rynku sieci, lecz także dla niezależnych detalistów, którzy mogą jeśli czują się na siłach prowadzić taki sklep własnymi siłami albo wejść w kooperację z jednym z operatorów, którzy rozwijają koncept supermarketów franczyzowych. Rynek polski jest bardzo zróżnicowany. Istnieje tu miejsce dla różnorodnych form sprzedaży i sposobów jej prowadzenia. Przy dobrej lokalizacji, najlepiej własnej, zachowanej lokalnej tradycji handlowej, prowadzenie supermarketu przez indywidualnego przedsiębiorcę jest oczywiście możliwe. Co więcej, jeżeli jego wypracowana przez lata renoma sprostała warunkom ogólnej konkurencji, może on zachować swoją pozycję i prowadzić rentowne przedsięwzięcie przez wiele następnych lat ocenia Andrzej Wojciechowicz, zaś

17 Olgierd Rodziewicz-Bielewicz dodaje: Lokal, to podstawa sukcesu, jeśli monopolistycznie wkomponuje się w dobre osiedle czy lokalizację. Ale czy taki monopol jest możliwy? Gdy pojawia się konkurencja, potrzeba koncentracji na walce na froncie czyli na obsłudze klienta i dobrym asortymencie, a do tego potrzeba dobrych cen i tutaj dochodzimy do clou sprawy: skąd niezależny przedsiębiorca może mieć dobry asortyment, skoro rynek hurtowy się zmniejsza, nie mówiąc już o dobrych cenach zakupu a przecież marża jest bezwzględnie potrzebna do funkcjonowania przedsiębiorcy? Stąd też symbiotyczny model franczyzy, który oferuje większość sieci zintegrowanych. Symbiotyczny, bo sieci zintegrowane w mniejszym formacie mają trudność w zarządzaniu i rentowności, z którą dużo lepiej sobie radzi niezależny detalista wyjaśnia Olgierd Rodziewicz-Bielewicz. Czy franczyza to jedyne wyjście dla niezależnego detalisty myślącego o supermarkecie lub już go prowadzącego? Zdaniem Olgierda Rodziewicza-Bielewicza zdecydowanie tak. Według mnie, nie ma innego modelu. Wyjątki można znaleźć, na przykład w miejscowości turystycznej, gdzie ceny nie grają roli, czy w mniejszej miejscowości, gdzie na przykład akurat burmistrzem jest kuzyn detalisty. Niemniej w dużej skali, jeden przeciwko wszystkim bez szans! Andrzej Wojciechowicz nie jest aż tak kategoryczny w sądach, ale i on zwraca uwagę, że franczyza oferowana przez doświadczonego operatora handlowego jest na pewno bezpieczniejszą drogą osiągnięcia sukcesu w walce konkurencyjnej, niż samodzielne zmagania na bardzo wymagającym i trudnym rynku detalicznym. Warunkiem koniecznym jest oczywiście, aby był to rzetelny pakiet franczyzowy. Powinien on zapewniać co najmniej sprawdzoną i efektywną technologię prowadzenia sklepu, komplementarne dostawy, korzystne warunki inwestycyjne, kompleksowe szkolenie, pełną asystę podczas wdrażania i bliską współpracę po uruchomieniu placówki handlowej wymienia Andrzej Wojciechowicz. Jednym z operatorów intensywnie rozwijających w ostatnich

18 latach sklepy franczyzowe jest Carrefour są to placówki rozwijane pod zielonym szyldem Carrefour Express. Część z nich działa właśnie w formacie supermarketu, jako że poszukiwane są placówki o powierzchni od co prawda zaledwie około 100 m2, jednak aż do 500 m2. Najważniejszym wymogiem, jaki musi spełnić franczyzobiorca zainteresowany podjęciem współpracy w ramach formatu Carrefour Express, jest dysponowanie lokalem z dogodnym dojazdem, o wspomnianej już powierzchni około m2, usytuowanym w pobliżu osiedli mieszkaniowych w centrach miast i miasteczek. Jesteśmy elastyczni i staramy się wychodzić naprzeciw potrzebom naszych partnerów handlowych. Współpracę z nami mogą podjąć zarówno właściciele lokali spełniających wymogi, jak również osoby wynajmujące takie lokale Jesteśmy otwarci na propozycje potencjalnych franczyzobiorców ze wszystkich regionów Polski podkreśla Maria Cieślikowska, dyrektor ds. PR i komunikacji zewnętrznej Carrefour Polska, dodając, że dzięki połączeniu funkcjonujących na rynku modeli franczyzy twardej i miękkiej, Carrefour daje narzędzia pozwalające szybko i wygodnie rozpocząć prowadzenie własnego sklepu. Zapewniamy wsparcie na etapie opracowania koncepcji aranżacji sklepu, oferujemy szkolenia, ekipę otwarciową przez cztery tygodnie, a także pakiet otwarcia składający się z systemu informatycznego, elementów wyposażenia sklepu, oszyldowania oraz pakietu marketingowego na otwarcie wymienia Maria Cieślikowska. Carrefour oferuje też franczyzobiorcy m.in. dostęp do 1400 produktów marek własnych, doradztwo w zakresie zarządzania sklepem oraz wspólny plan marketingowo-promocyjny z pozostałymi formatami Grupy Carrefour. Operator współpracuje też z detalistami na zasadzie franczyzy miękkiej polega ona na dostosowaniu konceptu do potrzeb sklepu partnera, co pozwala ograniczyć poziom inwestycji. Zapewniamy swobodę w wyborze dostawcy i nie narzucamy dyscypliny zakupowej zaznacza Maria Cieślikowska. Z końcem czerwca Carrefour wprowadził również nowy format franczyzowych sklepów spożywczych charakteryzujących się m.in. niedużą powierzchnią sprzedaży, która nie przekracza 100 m2 oraz pełną samoobsługą.

19 Ze względu na ich niewielką powierzchnię oraz specyfikę lokalizacji, franczyzobiorcy zainteresowani nowym formatem nie muszą także dysponować miejscami parkingowymi. Koncept pomarańczowych sklepów Carrefour Express polega też na oferowaniu szerokiej gamy usług dodatkowych, np. możliwości wysłania faksu, skorzystania z internetu, opłacenia rachunków przy kasie czy możliwości doładowania telefonu. Format ten jest skierowany przede wszystkim do miast i pozwoli sieci Carrefour zintensyfikować rozwój sklepów franczyzowych ocenia Maria Cieślikowska. Pozostaje jeszcze kwestia odpowiedzi na pytanie, czy jest odpowiednia podaż lokalizacji, w których można prowadzić supermarkety? Jak podkreśla Andrzej Wojciechowicz, lokalizacja zawsze była kluczowym elementem sukcesu punktu handlowego. Biorąc pod uwagę, że jest jeszcze trochę źle wykorzystanych lokalizacji oraz procesy metropolizacji dużych miast, w których powstają nowe dzielnice mieszkaniowe z infrastrukturą handlową, można liczyć na uzyskanie korzystnych lokalizacji dla nowych supermarketów stwierdza ekspert FMCG Business Consulting. Olgierd Rodziewicz-Bielewicz zwraca uwagę, że Polska zmienia się z dnia na dzień szczególnie mniejsze miejscowości i wsie, ale także obrzeża większych miast. Wszyscy mamy nadzieję, że obecny kryzys się skończy i znów lata prosperity będą gościć w naszym kraju. Tym samym pojawiać się będą nowe lokalizacje. Chciałbym zwrócić uwagę na pojawienie się formatów wiejskich. Proszę wybaczyć sformułowanie, nie ma w nim nic pejoratywnego przecież coraz więcej populacji sobie ceni mieszkanie z dala od wielkich metropolii. I właśnie w takich miejscach pojawia się coraz więcej supermarketów, a lokalizacji jest ciągle w bród! Warto też zauważyć, że format takich sklepów różni się od tych w większych miastach, rzecz jasna przede wszystkim asortymentem, ale także niektórymi usługami dodanymi czy serwisami zauważa Olgierd Rodziewicz-Bielewicz.

20 Dobre śniadanie dobrym początkiem dnia artykuł z HURT & DETAL Nr 2 (72) / 2012 Poniedziałek, 20 lutego 2012