NEGOCJOWANIE i ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH (48 godzin zajęć)

Transkrypt

1 NEGOCJOWANIE i ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH (48 godzin zajęć) GRUPA DOCELOWA: Szkolenie skierowane jest do pracowników mikro przedsiębiorstw z działów sprzedaży i marketingu, właścicieli firm oraz wszystkich zainteresowanych tematyką szkolenia CELE SZKOLENIA: zdobycie umiejętności prowadzenia negocjacji w ujęciu praktycznym ukierunkowanie uczestnika na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji handlowych doskonalenie umiejętności planowania negocjacji oraz oceny partnera negocjacji poznanie stosowania wywierania wpływu w praktyce przećwiczenie umiejętności stosowania technik negocjacyjnych ukierunkowanie negocjatora na rozpoznawanie manipulacji nabycie umiejętności stosowania analizy transakcyjnej i asertywnego zachowania się podczas negocjacji zdobycie praktycznej wiedzy z zagadnień z zakresu umów handlowych poznanie sformułowań warunków typowych umów gospodarczych zdobycie praktycznej wiedzy z zakresu rozwiązywania umów oraz i ich skutki KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA: nabycie umiejętności stosowania w praktyce zasad przygotowania i przeprowadzenia negocjacji uzyskanie wiedzy z zakresu np. przygotowania i prowadzenia negocjacji, manipulacji w negocjacjach, funkcjonowania zespołu negocjacyjnego, itd. poznanie techniki i narzędzi prowadzenia negocjacji, oraz umiejętności ich doboru w konkretnych sytuacjach nauka jak rozwiązywać problemy związane z przygotowaniem i przeprowadzeniem negocjacji, oraz jasnego określania celu i angażowania się w rozwiązywanie problemów nabycie umiejętności oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń poznanie zasad i nabycie praktycznych umiejętności zawierania i rozwiązywania umów handlowych Uczestnicy szkolenia otrzymają listę źródeł wiedzy, z których mogą skorzystać po szkoleniu w celu utrwalenia efektów uczenia się oraz dalszego samokształcenia. ZAJĘCIA POPROWADZĄ: dr Małgorzata Dumkiewicz radca prawny, adiunkt w Katedrze Prawa Handlowego i Gospodarczego UMCS w Lublinie oraz wykładowca w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Administracji gdzie prowadzi zajęcia z zakresu prawa handlowego, prawa działalności gospodarczej, prawa ochrony konkurencji i zwalczania praktyk monopolistycznych oraz umów handlowych. Doświadczony szkoleniowiec, wysoko oceniany przez uczestników szkoleń. Specjalizuje się w szkoleniach z obszaru prawa handlowego (w tym prawa spółek handlowych), prawa ochrony konkurencji oraz umów gospodarczych. Autorka i współautorka wielu publikacji m.in. "Wspólność udziałów w spółce z ograniczoną odpowiedzialnością" Wolters Kluwer 2011, "Pozakodeksowe umowy handlowe" Wolters Kluwer Wykładowca wysoko oceniany na szkoleniach dla praktyków.

2 mgr Marek Naumiuk - Praktyk biznesu. Absolwent Akademii Trenerów Biznesu w Katowicach. Przez ostatnie 6 lat będąc szefem dystryktu zarządzał ponad pięćdziesięcioosobowym zespołem sprzedażowym oraz był członkiem TOP 30 managerów oddziału w Polsce. Uzyskał tytuł Mistrz Praktyk NLP. Zdobył praktyczne doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi, zarządzaniu działem sprzedaży, rekrutacji i selekcji pracowników, budowaniu zespołów oraz negocjacjach handlowych. Uczył się m.in. u Roberta Diltsa, Stephena Gilligana i Richarda Bolstada a także Hermanna Müller- Walbrodt. Jest doradcą i konsultantem firm w dziedzinie rekrutacji oraz projektowania systemów ocen pracowników. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi, rekrutacji i selekcji, projektowania ocen pracowników, umiejętności menadżerskich. PRORAM SZKOLENIA: I. NEGOCJACJE 1. Negocjacje istota problemu definicje i pojęcia podstawowe różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty) techniki kreatywnego myślenia 2. Ocena partnera negocjacyjnego przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji ocena stylu negocjacyjnego partnera sposoby postępowania zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony podłoże zachowań ryzykownych partnera zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości 3. Specyfika negocjacji handlowych formułowanie oferty, ocena ofert strefa porozumienia w negocjacjach handlowych ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa odpieranie obiekcji i zastrzeżeń 4. Przygotowanie do negocjacji handlowych opracowanie scenariusza rozmów źródła wiedzy o partnerze rozpoznanie rynku i klienta przygotowanie oferty cenowej 5. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi sztuka argumentowania dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych do osobowości partnera techniki i strategie wywierania wpływu obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów 6. Style prowadzenia negocjacji twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty) styl efektywny strategie negocjacyjne style rozwiązywania sporów negocjacyjnych

3 7. Przebieg negocjacji handlowych rozpoczęcie negocjacji prezentacja ofert negocjacje właściwe zawarcie umowy 8. Techniki negocjacyjne technika ustępstw cenowych argumenty poza cenowe w negocjacjach dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera negocjacyjnego stopniowe przekonywanie do swoich racji zdobywanie sympatii drugiej strony strategia komplementowania 9. Zespół negocjacyjny cechy dobrego negocjatora diagnoza własnego stylu negocjowania dobór zespołu i podział ról współpraca z doradcami, konsultantami analiza cech osobowości i nawyków wyznaczających nasze zachowanie w procesie negocjacji 10. Uwarunkowania w negocjacjach miejsce czas informacje uwarunkowania międzykulturowe 11. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach manipulacje samooceną manipulacje emocjami manipulacje czasem zasady przeciwstawiania się manipulacjom 12. Konflikt negocjacyjny źródła, dynamika i konsekwencje konfliktu trudny partner w negocjacjach sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca działania integrujące sprawność w rozwiązywaniu konfliktów 13. Zakończenie negocjacji zasady budowy kontraktu elementy kontraktu kontrakt negocjacyjny unikanie pułapek II ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH 1. Podstawowe zagadnienia z zakresu umów handlowych sposoby składania oświadczeń woli, ich skuteczność oraz wady oświadczeń woli, granice zasady swobody umów rodzaje umów (typowe i nienormatywne, umowy przedwstępne, umowy ramowe) i kryteria doboru rodzaju umowy właściwa reprezentacja kontrahenta przy zawieraniu umów gospodarczych poufność informacji 2. Tryby zawierania umów gospodarczych ofertowy ( złożenie, związanie ofertą, odwołanie oferty )

4 negocjacyjny ( chwila zawarcia umowy, odpowiedzialność za nielojalne negocjacje) wzorce umowne przetarg (aukcja) stosowanie procedur zamówień publicznych w firmie prywatnej 3. Kształtowanie treści umowy i jej modyfikacje kategorie klauzul kontraktowych na przykładowych dokumentach zastrzeżenie prawa własności zastrzeżenie prawa pierwokupu i odkupu klauzule waloryzacyjne umowne prawo odstąpienia klauzule renegocjacyjne klauzula konkurencyjna warunek i zastrzeżenie terminu nietypowe klauzule kontraktowe wykładnia umowy język umowy prawo rządzące umową (wybór prawa) klauzula salwatoriańska rygor zachowania formy metody wykładni postanowień umownych 4. Zabezpieczenie realizacji kontraktów handlowych kary umowne wymagalność roszczeń pieniężnych a przedawnienie opóźnienie a zwłoka w realizacji kontraktu i ich skutki hipoteka, zastaw, zastaw rejestrowy, poręczenie, poręczenie bankowe, przewłaszczenie na zabezpieczenie, weksel, ubezpieczenie kredytu kupieckiego potrącenie, cesja wierzytelności dobrowolne poddanie się egzekucji 5. Rozwiązywanie umów i ich skutki zasady rozwiązywania kontraktów ustawowe i umowne prawo odstąpienia nieważność umowy zasady wypowiadania umów wzajemne roszczenia kontrahentów w przypadku rozwiązania umowy Liczba godzin szkolenia - 48 godz. lekcyjnych. Długość każdego modułu będzie dostosowana do potrzeb i oczekiwań grupy (średnio ok. 2,5 godz. dydakt.) METODYKA: prezentacja multimedialna, wykład ilustrowany, dyskusja kierowana, opisy sytuacyjne, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, symulacja, testy autodiagnostyczne.

5 TERMINY ZAJĘĆ: GRUPA I (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 21 XI 2013 (czw.) / 8h 22 XI 2013 (pt.) / 8h 7 XII 2013 (sob.) / 8h 8 XII 2013 (ndz.) / 8h 12 XII 2013 (czw.) / 8h 13 XII 2013 (pt.) / 8h GRUPA II (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 22 II 2014 (sob.) / 8h 23 II 2014 (ndz.) / 8h 5 III 2014 (śr.) / 8h 6 III 2014 (czw.) / 8h 15 III 2014 (sob.) / 8h 16 III 2014 (ndz.) / 8h GRUPA III (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 24 IV 2014 (czw.) / h 25 IV 2014 (pt.) / h 10 V 2014 (sob.) / h 11 V 2014 (ndz.) / h 24 V 2014 (sob.) / h 25 V 2014 (ndz.) / h GRUPA IV (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 26 VI 2014 (czw.) / h 27 VI 2014 (pt.) / h 5 VII 2014 (sob.) / h 6 VII 2014 (ndz.) / h 11 VII 2014 (pt.) / h 12 VII 2014 (sob.) / h GRUPA V (48 godzin dydaktycznych) szkolenie w trakcie realizacji 30 VIII 2014 (sob.) / VIII 2014 (ndz.) / IX 2014 (sob.) / IX 2014 (ndz.) / IX 2014 (sob.) / IX 2014 (ndz.) /