SZTUKA PRZEKONYWANIA LUDZI

Transkrypt

1 SZTUKA PRZEKONYWANIA LUDZI ( PRACA Z OPOREM, SPRZECIWEM, OBIEKCJĄ ) dwudniowy warsztat mocno praktyczny października 2014 grupa max 8 osób DLA KOGO WARSZTAT Handlowców pracujących w silnej konkurencji i szybkim tempie Menedżerów wprowadzających / informujących o trudnych zmianach Doradców i konsultantów (w tym telefonicznych) I wszystkich przekonanych, którzy na swoje propozycje czasem słyszą NIE!!!, a chcą częściej słyszeć TAK!!! UCZESTNICY BĘDĄ PRACOWAĆ NAD UMIEJĘTNOŚCIAMI - Generowania sprzyjającego nastawienia wewnętrznego; - Prowadzenia siebie i innych pytaniami z poziomu wartości i zachowań; - Budowania połączeń między abstraktem i konkretem; - Lekkiej i przyjemnej pracy z obiekcją; - Zachowania spokoju w obliczu emocjonalnych reakcji; - Sztuki pracy z CISZĄ. STRUKTURA WARSZTATU Warsztat jest praktycznym przejściem przez wszystkie etapy kontaktu typu: Mam dla Ciebie propozycję i nadzieję, że odkryjesz w niej dla siebie wartość. 1. Przekonanie wewnętrzne. 2. Właściwie zdefiniowany cel. 3. Zbieranie potrzeb budowania mapy decyzyjnej. 4. Sztuka pracy z obiekcją. 5. Zamknięcie życzliwą odmową lub życzliwą zgodą.

2 PROGRAM WARSZTATU Kwiat doniczkowy jako główna metafora warsztatu. Eksperyment Ellen Langer i Judith Rodin z 1989 roku mówiący o aktywności, celowości działań oraz poziomie wpływu na życie własne i innych ludzi. Ważne pytania na początek: Co najbardziej irytuje cię w przekonywaniu innych? Najbardziej denerwująca sytuacja zawodowa? Czego konkretnie chcesz od naszego warsztatu? [Cel modułu: Dbałość językowa w mówieniu o celu. Jeśli pojawią się złe słowa, chcę pokazać, że prawie każde słowo ma swoje przeciwieństwo: zły dobry, wkurzający spokojny, chamski kulturalny. Na tej dwubiegunowości chcę mocno pracować jakie pytania zadawać sobie i klientom, żeby prowadzić ich w dobrą stronę.] Emocjonalna prowokacja trenerska z elementami łaciny. Niech to zostanie tajemnicą, żeby było zaskakująco i wartościowo. Jeśli oczywiście prawdą jest, że emocje są złym doradcą. [Cel modułu: Dbałość o właściwe nastawienie wewnętrzne. Chcę pokazać prosty mechanizm językowy, który często powoduje utratę wiary w skuteczność przekonywania, spadek motywacji i nerwy. A później pokazać jego wskazane przeciwieństwo.] Oś czasu przeszłość, teraźniejszość, przyszłość. W którym miejscu przebywasz najczęściej? W którą stronę ukierunkowujesz uwagę pytaniem dlaczego, a jakim PO CO? [Cel modułu: Praca z nawykiem zadawania pytań otwierających poziom wartości. Chcę pokazać, że pytając ludzi dlaczego nie w reakcji na obiekcję, zazwyczaj pogłębiamy jego opór. I chcę poćwiczyć wychodzenie z obiekcji w stronę korzyści, celów, rzeczywistych potrzeb.] Budowanie dokładnej mapy decyzyjnej. [Cel modułu: Praca z pytaniami w górę oraz pytaniami w dół. Czyli poruszanie się połączeniami konkretów i wartości. Przed ważnymi rozmowami rozluźniam gardło śpiewając (konkret), żeby lepiej i bardziej przekonująco wypaść (wartość).]

3 Zamiana problemów w rozwiązania. Proste narzędzie językowe właściwego stawiania celów i dobrych tekstów otwierających ukierunkowujących myślenie. Język pasywny i język aktywny jestem zmęczony vs. potrzebuję odpocząć ; jestem wkurzony vs. potrzebuję się uspokoić ; nowa sytuacja rynkowa mnie przygniata vs. muszę się do nowej sytuacji rynkowej przystosować Słowa kierują. [Cel modułu: Dbałość językowa w mówieniu o celu. Ćwiczenia, budowanie, wzmacnianie nawyku mówienia dobrymi słowami.] Dopasowanie do rozmówcy w tonie głosu i tempie mówienia oraz gestykulacji jako kluczowy czynnik utrzymywania dobrego kontaktu, budowanie zaufania i siły własnej argumentacji. [Cel modułu: Poszerzenie własnych zakresów pracy głosem i ciałem. Podpierając się zasadą, że łatwiej jest przyjmować argumentację od człowieka, który jest nam bliski, podobny, jest niemal siostrą lub bratem.] Obiekcje, opór, sprzeciw i ich pozytywne znaczenie w procesie przekonywania. Mechanizm przeformułowania obiekcji w korzyści. Ćwiczenia radzenia sobie z obiekcjami poprzez zadawanie pytań, dawanie dobrych przykładów, używanie nośnej metafory. Zamknięcie. Czy mam wewnętrzną zgodę, że część ludzi jednak powie nie na moje propozycje? Czy wiem, że pytanie zamknięte czy już mam Twoją zgodę? służy do zamykania? Czy wiem, co mam ćwiczyć, żeby doskonalić się w sztuce przekonywania siebie i innych? Indywidualna praca na wysokościach. [Cel modułu: Akcent przełamywania oporu przed niestandardowymi działaniami. Nieszablonowość jako wymóg czasu.] Rzutowanie w przyszłość zaplanowanie (zgodnie z zasadami warunkującymi skuteczność) ścieżki rzeczywistego wdrożenia konkretnych narzędzi w praktykę zawodową. [Cel modułu: wic polega nie na wiedzy, lecz na rzeczywistym stosowaniu.]

4 TRENER Tomasz Szokal-Egierd Jestem praktykiem sprzedaży i praktykiem-trenerem, absolwentem Centrum Szkoleń i Psychoedukacji Instytutu Psychologii Zdrowia PTP, Trenerem Biznesu z licznymi certyfikatami (m.in. Trenera NLP). Od 18 lat w aktywnej i praktycznej sprzedaży (w segmencie B2C, jak i B2B), a od 10 lat w szkoleniach doświadczam, jak ekscytujący i zmienny jest obszar komunikacji między ludźmi, jak coś, co było aktualne wczoraj, dzisiaj poszukuje nowej rację bytu. Zdecydowane stawiam na praktyczną użyteczność życiową ćwiczonych na szkoleniach narzędzi, mechanizmów Wielokrotnie bywałem na warsztatach znaczących postaci świata szkoleń: Christiny Hall, Roberta Diltsa, Stephena Gilligana, Hermanna Mullera-Walbrodta, Franka Farelly ego. Tłumaczyłem zapisy pracy Miltona Ericksona i Richarda Bandlera. Przetłumaczyłem książkę Terapia prowokatywna Franka Farelly ego. KLIENCI Ringier Axel Springer Polska Sp. z o.o., BILETOMAT.PL, Cargill Polska Sp. z o.o., Narodowy Bank Polski, Dossche Sp. z o. o., Tyco Electronics Polska Sp. z o.o., Besam Polska Sp. z o.o., Sopro Polska Sp. z o.o., ING Bank Śląski S.A., ING Usługi Finansowe S.A, PZU Życie S.A., Bank Przemysłowo-Handlowy S.A., Bank Pekao S.A., Unilever Polska Sp. z o.o., Nutricia Polska Sp. z o.o., SCA Hygiene Products Sp. z o.o., Allianz Polska Services Sp. z o.o., Osram Polska Sp. z o.o., Securitas Polska Sp. z o.o., Budimex Nieruchomości Sp. z o.o., Gladstone Polska Sp. z o.o., Tchibo Coffee Service Polska Sp. z o.o., Agencja Open, Carlson Wagonlit Polska Sp. z o.o., e-center CWT Polska Sp. z o.o., Brand Support Sp. z o.o., Wydawnictwo Bauer Sp. kom., Deutsche Schule Sp. z o.o., E.P. Creatives, Katarina / Katiusza Szkoły Językowe, The ClearingHouse Polska sp. z o.o., Crossmarketing Venture Sp. z o.o., TMM Sp. z o.o., Kompania Piwowarska S.A., Stonewell Group Sp. z o.o., Alma Consulting Group Polska Sp. z o.o., Agencja Reklamowa BOOM,

5 CENA WARSZTATU Dwudniowy warsztat dla jednej osoby wynosi: 1,000 zł netto / brutto wpłata 5 dni przed warsztatem. 1,200 zł netto / brutto wpłata w dniu warsztatu lub po warsztacie. Faktury wystawia: Fundacja LUX VIA ul. Villardczyków 10 lok. 50, Warszawa PKO Bank Polski S.A KIEDY, GDZIE, JAK października 2014 (czwartek - piątek) (godzinna przerwa obiadowa) Warszawa Ursynów, ul. Czapli 57 co-working Strefa Pracy Przerwy kawowe w cenie. Obiad we własnym zakresie. Praktycznie rzecz ujmując zapraszam na dwa dni praktycznego warsztatu. Po MYŚL ności, Tomasz Szokal-Egierd Warsztat dostępny również w formule in-company.