HANDEL ZAGRANICZNY I ROZLICZENIA MIĘDZYNARODOWE

Transkrypt

1 HANDEL ZAGRANICZNY I ROZLICZENIA MIĘDZYNARODOWE Pośrednicy w handlu zagranicznym

2 Formy handlu zagranicznego Podstawowe Import Eksport Handel tranzytowy Rynek niezorganizowany Obrót reparacyjny i uszlachetniający Obrót licencjami Franchising Leasing Inwestycje zagraniczne Offset Inne Rynek zorganizowany Targi Przetargi Aukcje Giełdy

3 Rynek zorganizowany a niezorganizowany Rynek formalny zorganizowany Bezpośrednia konfrontacja popytu i podaży Regularny obrót handlowy Konieczność przestrzegania ustalonych regulaminów i zasad Upowszechnienie ukształtowanych na rynku ceni warunków wymiany Rynek ułomny niezorganizowany Ceny nie zawsze podawane do publicznej wiadomości Nie wpływają znacząco na kształtowanie się międzynarodowych zwyczajów i uzansów handlowych Handel na nich nie podlega ścisłym regulaminom i przepisom

4 Pośrednictwo w handlu zagranicznym Decyzja wynikająca ze strategii przedsiębiorstwa. O pośrednictwie w handlu zagranicznym będziemy mówić wtedy, kiedy towar przechodzi o producenta do ostatecznego odbiorcy nie bezpośrednio, ale poprzez kolejne ogniwa innych uczestników obrotu. Informacje o pośrednikach można znaleźć w: izbach przemysłowo handlowych związkach branżowych wywiadowniach handlowych

5 Pośrednicy w handlu zagranicznym Pośrednicy działający na cudzy rachunek Pośrednicy działający na cudzy rachunek w cudzym imieniu Pośrednicy działający na cudzy rachunek we własnym imieniu Pośrednicy działający na własny rachunek Pośrednicy o specjalnych funkcjach

6 Podział pośredników POŚREDNICY DZIAŁAJĄCY NA CUDZY RACHUNEK W cudzym imieniu We własnym imieniu Agent CIF-agent Akwizytor Makler Komisant Konsygnatariusz Aukcjonator Dealer (umowa komisowa lub konsygnacyjna) POŚREDNICY DZIAŁAJĄCY NA WŁASNY RACHUNEK We własnym imieniu Dystrybutor Dealer Kryterium wielkości ponoszonego ryzyka Kryterium zakresu praw i obowiązków pośrednika

7 Pośrednicy działający w cudzym imieniu Pośredników działających w cudzym imieniu można określić jako przedstawicieli bezpośrednich. W obrocie gospodarczym wszystkie czynności przez nich dokonane wobec osób trzecich, od razu, z chwilą dokonania, przechodzą w postaci praw i obowiązków na dającego zlecenie (eksporterów, producentów).

8 Pośrednicy działający we własnym imieniu Pośredników działających we własnym imieniu można określić jako przedstawicieli pośrednich. Przedstawiciel pośredni składa oświadczenia woli, nabywa prawa i obowiązki, które jest zobowiązany przekazać zleceniodawcy (eksporterowi, producentowi). Zależność ta jest widoczna w sytuacji, kiedy eksporter korzysta z pośrednictwa spedytora międzynarodowego.

9 Pośrednicy działający na cudzy rachunek Działalność na cudzy rachunek jest wolna od ryzyka, nie wymaga ponoszenia ryzyka handlowego ani nie łączy się z groźbą utraty zainwestowanego w transakcję majątku. Brak konieczności posiadania kapitału na sfinansowanie transakcji. Brak ryzyka ponoszenia strat. Wynagrodzenie i zyski wynikają z systemu prowizji od sprzedaży. Zleceniodawca jako główny kształtujący działalność pośrednika.

10 Pośrednicy działający na cudzy rachunek w cudzym imieniu Agent CIF-agent Akwizytor Makler

11 Agent Pośrednik handlowy (osoba fizyczna lub prawna), którego prawa i obowiązki reguluje umowa agencyjna z klientem. Agent zobowiązuje się w zakresie działalności swojego przedsiębiorstwa, za wynagrodzeniem (prowizją), do stałego pośredniczenia przy zawieraniu umów oznaczonego rodzaju na rzecz dającego zlecenie (eksportera, pryncypała). Obowiązki agenta: negocjacje z kontrahentami i zawieranie umów załatwianie reklamacji udostępnienie zleceniodawcy wglądu do dokumentacji handlowej czuwanie nad ochroną znaku handlowego

12 Agent jako pośrednik GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA KRAJ A KRAJ B Eksporter Zleceniodawca Pryncypał Agent Odbiorcy UMOWA AGENCJI KODEKS CYWILNY

13 Umowa agencyjna Formy preuowne zawierane przed umową właściwą: Umowa dżentelmeńska ustne ustalenie głównych założeń umowy. List prowizyjny określa czego będzie dotyczyło pośrednictwo.

14 Elementy umowy agencyjnej Klauzula konkurencyjności agent jest zobowiązany do działania wyłącznie na rzecz zleceniodawcy i niezawierania umów z innymi zleceniodawcami. Jeżeli takie zawrze, nie mogą być one konkurencyjne wobec profilu działania pierwszego (głównego) zleceniodawcy, aby nie narażały go na utratę rynku. Klauzula wyłączności agent ma zapewnione, że jest w okresie trwania umowy agencyjnej jedynym, wyłącznym i posiadającym swoje określone terytorium i zakres umocowania przedstawicielem zleceniodawcy. Klauzula gwarancyjna (del credere) powstanie po stronie agenda odpowiedzialności za wykonanie umowy przez klienta.

15 CIF-agent Pośrednik handlowy, agent o szczególnym rodzaju, charakteryzujący się wysokim profesjonalizmem świadczonych usług. Zawiera umowy z różnymi eksporterami, często działa na zlecenie grupy importerów. Wszystkie transakcje z jego udziałem zawierane są według formuły Incoterms CIF (cost, insurance, freight) ponosi koszty ubezpieczenia i frachtu towaru.

16 CIF-agent jako pośrednik ZLECENIODAWCY KRAJ B KONTRAHENCI KRAJ B Eksporter Importer Eksporter UMOWY AGENCYJNE CIF-agent Importer Eksporter Importer GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA zawieranie umów w imieniu eksporterów dostarczenie towarów importerom na bazie Incoterms CIF port kraju B

17 Akwizytor Pośrednik prowadzący wyspecjalizowaną działalność, mającą na celu pozyskiwanie klientów dla dającego zlecenie, który wytwarza towary i świadczy usługi. Zleceniodawca udziela akwizytorowi stosownych upoważnień, które określają zakres jego uprawnień i płaci mu prowizję od sprzedaży. Działa na postawie umowy akwizycji.

18 Makler / broker Czyste przedstawicielstwo. Odpłatnie pośredniczy w zawieraniu transakcji na rynkach: finansowym (makler giełdowy), towarowym, ubezpieczeniowym (broker) czy frachtowym (makler frachtowy). Makler jest pośrednikiem bardziej niezależnym, niezwiązanym stałą umową o przedstawicielstwo, z zasady strzeże interesów obu partnerów za co od obu pobiera prowizję (najczęściej po połowie). Działalność maklera jest licencjonowana przez państwo, giełdę lub korporację kupiecką.

19 Nota maklerska Formalny dowód na dokonanie transakcji na giełdzie po skojarzeniu jej stron przez maklera (np. eksportera i importera). Akceptacja noty jest tożsama z wyrażeniem zgody na sfinalizowanie transakcji. Nie jest umową stanowiącą podstawę działalności maklera.

20 Makler jako pośrednik Eksporter A Importer A GIEŁDA Eksporter B oferty oferty Importer B oferty Makler oferty Eksporter C oferty oferty Importer C Eksporter D GIEŁDA wybór wybór nota maklerska UMOWA KUPNA SPRZEDAŻY Importer D

21 Pośrednicy działający na cudzy rachunek we własnym imieniu Komisant Konsygnatariusz Aukcjonator

22 Komisant Profesjonalny podmiot prowadzący zarejestrowaną działalność jako przedsiębiorca. Komisant, w ramach umowy komisu, zobowiązuje się za wynagrodzeniem (prowizją) do kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych na rachunek dającego zlecenie komitenta, lecz we własnym imieniu. Komisant może współpracować z wieloma dostawcami i odbiorcami. Niskie ryzyko niepowodzenia transakcji komisant, jeżeli nie zdoła sprzedać wystawionych do komisu produktów, nie ponosi z tego powodu dodatkowych kosztów.

23 Umowa komisu Art Kodeksu cywilnego Przez umowę komisu przyjmujący zlecenie (komisant) zobowiązuje się za wynagrodzeniem (prowizja) w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa do kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych na rachunek dającego zlecenie (komitenta), lecz w imieniu własnym. Komisant powinien wydać komitentowi wszystko, co przy wykonaniu zlecenia dla niego uzyskał, w szczególności powinien przelać na niego wierzytelności, które nabył na jego rachunek. Powyższe uprawnienia komitenta są skuteczne także względem wierzycieli komisanta.

24 Komisant jako pośrednik GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA KRAJ A Prowizja komisowa KRAJ B Komitent Komisant KOMIS SPRZEDAŻ Kontrahent Zawiadomienie Rozliczenie Prawo zastawu na towarze UMOWA KOMISU

25 Konsygnatariusz Przedsiębiorca mogący prowadzić przedsiębiorstwo składowe (skład konsygnacyjny). Umowa konsygnacji stanowi bardziej rozbudowaną formę komisu: umowa komisu + umowa składu. Strony umowy: Konsygnatariusz zobowiązuje się do przechowania rzeczy przyjętych na skład za wynagrodzeniem, wydania dowodu składowego stanowiącego o prawie własności eksportera do rzeczy, utrzymywanie rzeczy w nienaruszonym stanie, udzielania informacji eksporterowi, sprzedaży rzeczy składowanej na rzecz konsygnatora Konsygnator eksporter składający produkty do składu

26 Umowa składu Art Kodeksu cywilnego Przez umowę składu przedsiębiorca składowy zobowiązuje się do przechowania, za wynagrodzeniem, oznaczonych w umowie rzeczy ruchomych. Jeżeli rzecz narażona jest na zepsucie, a nie można czekać na zarządzenie składającego, przedsiębiorca składowy ma prawo, a gdy wymaga tego interes składającego także obowiązek, sprzedać rzecz z zachowaniem należytej staranności. Przedsiębiorca składowy może łączyć rzeczy zamienne tego samego gatunku i tej samej jakości, należące do kilku składających, za ich pisemną zgodą.

27 Skład konsygnacyjny Magazyny konsygnacyjne są powszechnie używane w międzynarodowym obrocie gospodarczym. Ze składów konsygnacyjnych towary mogą być dostarczane do szeregu odbiorców, nie zawsze identyfikowanych już w momencie wprowadzania towarów do magazynu. Składy mogą występować bezpośrednio na terenie fabryk, lub w ich pobliżu; często lokowane są w strefach wolnocłowych. W momencie wprowadzania towarów do takich magazynów, nawet gdy są one zlokalizowane na terenie zakładu nabywcy, towary pozostają własnością dostawcy.

28 Konsygnatariusz jako pośrednik GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA KRAJ A Prowizja komisowa KRAJ B SPRZEDAŻ Konsygnator Konsygnatariusz Kontrahent Zawiadomienie Rozliczenie UMOWA KONSYGNACJI Prowadzenie składu SKŁAD KONSYGNACYJNY Możliwość kontroli stanu towaru UMOWA KOMISU + UMOWA SKŁADU

29 Aukcja Sprzedaż towarów, których rynkową wartość trudno ustalić w formie publicznego przetargu, co pozwala sprzedającemu uzyskać najbardziej korzystną dla siebie cenę. Towar sprzedawany w drodze licytacji. Przedmiotem aukcji są dobra masowe oraz towary jednostkowe nie są wystandaryzowane. Odbywa się w określonym miejscu i czasie, zgodnie z przyjętym regulaminem. Aukcjonator pobiera wynagrodzenie w wysokości 2-5% wartości transakcji. Aukcje regularne lub doraźne. Aukcje typu angielskiego lub holenderskiego. Wadium.

30 Aukcja Najbardziej znane aukcje na świecie: Aukcje wełny w Sydney Aukcje herbaty w Kalkucie, Dżakarcie Aukcje diamentów w Antwerpii, Amsterdamie, Londynie i Nowym Jorku Aukcje koni rasowych w Janowie Podlaskim Aukcje dzieł sztuki w Londynie i Nowym Jorku organizowane przez dom aukcyjny Christies

31 Aukcja Zalety rynku aukcyjnego: Szybka i sprawna metoda sprzedaży dużej ilości towarów Każdy kupujący ma możliwość dokładnie zapoznać się z oferowanymi produktami Okazja do spotkań producentów, poznania potrzeb nabywców, promocji

32 Aukcjonator Organizator aukcji międzynarodowej najbardziej skomplikowanej formy pośrednictwa handlowego. Zbieg norm kolizyjnych (międzynarodowe prawo prywatne): Prawo cywilne kształtuje prawa i obowiązki stron transakcji Prawo finansowe, celne obowiązki opłat celnych za przewóz towarów Prawo finansowe, ubezpieczeniowe obowiązki ubezpieczenia składowanego towaru Prawo administracyjne uzyskanie pozwolenia na obrót towarami specjalnymi: dzieła sztuki, dobra kultury Prawo karne zastosowanie gdy niedopełnienie obowiązków

33 Aukcjonator jako pośrednik GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA KRAJ A Sprzedający towar KRAJ B Organizator aukcji Dom aukcyjny Galeria Zlecający kupno (np. poprzez maklera) 1. przekazuje towar do sprzedaży z określeniem ceny minimalnej 2. wystawia towar we własnym imieniu 3. składa najwyższą ofertę kupna nabywa towar 4. organizator aukcji zatrzymuje prowizję przekazując sprzedającemu pozostałą sumę ze sprzedaży

34 Pośrednicy działający na własny rachunek we własnym imieniu Dystrybutor Dealer

35 Dystrybutor / Agent-dystrybutor Działa na postawie umowy zawartej z eksporterem, w ramach której zobowiązuje się do sprzedaży w swoim państwie produktów nabywanych u eksportera. Obowiązek stałego nabywania dóbr u eksportera i utrzymywania określonego poziomu sprzedaży i świadczenia usług. Eksporter zobowiązany jest do włączenia dystrybutora do firmowej sieci sprzedaży. Obejmuje towar z prawem własności koszty. Może nadawać towarom swoją markę lub działać pod marką producenta. Istotny element umowy prawo wyłączności (opcjonalnie).

36 Dystrybutor / Agent-dystrybutor Obowiązki dystrybutora: Promuje i sprzedaje uzgodnione w umowie towary producenta Nie sprzedaje bez uzgodnienia konkurencyjnych towarów Regularnie informuje/raportuje o sprzedaży towarów Prowadzi politykę cenową uzgodnioną z eksporterem Przekazuje eksporterowi wszelkie informacje istotne dla zbytu towaru Obowiązki eksportera: Współuczestniczy w promocji, dostarcza materiały promocyjne, przekazuje część obrotów na promocję Dostarcza uzgodnione ilości towaru Udziela rękojmi za wady towaru Dostarcza części zamienne do serwisu gwarancyjnego Dostosowuje towar do wymagań rynku

37 Dystrybutor jako pośrednik GRANICA CELNA GRANICA POLITYCZNA KRAJ A Eksporter Producent KRAJ B Dystrybutor Sprzedaż towarów na własny rachunek we własnym imieniu Odbiorcy Prawo wyłączności UMOWA DYSTRYBUCJI Sieci handlowe Hurtownie

38 Dealer Może działać we własnym imieniu i na własny rachunek model działalności taki, jak u dystrybutora. Może działać we własnym imieniu na cudzy rachunek model działalności taki, jak u komisanta lub konsygnatariusza (zaopatruje ze składu swoją własną sieć sub-dealerów). Przedmiotem obrotu dokonywanego przez dealerów są głownie dobra inwestycyjne oraz dobra konsumpcyjne trwałego użytku.

39 Hurtownik Model działalności zbliżony do dystrybutora na własny rachunek i we własnym imieniu. Hurtownik na każdą transakcję zawiera odrębną umowę, nie podpisuje umów długoterminowych. Hurtownik nie posiada wyłączności terytorialnej, eksporter może sprzedawać dla wielu hurtowników w tym samym kraju.

40 Pośrednicy o specjalnych funkcjach Comprador pośrednik typu makler na rynkach Azji Wschodniej Broker pośrednik na giełdzie londyńskiej, zawiera transakcje na zlecenie klientów Jobber członek giełdy w obszarze anglosaskim, działa na własny rachunek Konsultant niezależny doradca Faktor pośrednik rynku finansowego

41 Kanały dystrybucji w usługach Usługodawca Handel bezpośredni Agent / broker Franchising Nabywca usług

42 Kanały dystrybucji dla towarów konsumpcyjnych Producent Handel bezpośredni Agent Hurtownik / dystrybutor Złożone: hurtownik detalista Konsument

43 Kanały dystrybucji dla towarów przemysłowych Producent Handel bezpośredni Agent Dystrybutor przemysłowy Nabywca

44 Inni uczestnicy w handlu zagranicznym Podmioty obsługujące transakcje handlu zagranicznego, które nie są pośrednikami: Przewoźnicy Spedytorzy Składy towarów (przechowanie) Domy wysyłkowe Biura leasingowe Firmy ubezpieczeniowe

45 Decyzja o pośrednictwie Główne czynniki decyzyjne: Wybrany rynek zagraniczny i jego konkurencyjność Zasady funkcjonowania dystrybucji w branży Poziom rozwoju dystrybucji Wysokość budżetu na poszukiwanie pośrednika Czy produkt jest złożony co do formy i zastosowania, czy jest specyficzny? Czy decyzja zakupu produktu jest prosta czy złożona? Czy transakcje będą duże czy małe?

46 Dlaczego warto korzystać z pośrednika? Nie trzeba tworzyć działu eksportu nie generujemy kosztów związanych z rekrutacją, zatrudnieniem wykfalifikowanych pracowników, szkoleniami, kontrolą i weryfikacją realizacji zadań przez pracownika. Zwiększamy skuteczność działania poprzez współpracę z pośrednikiem, który ma wiedzę o rynku i wypracowane kontakty, potrafi określić szanse na sprzedaż naszego produktu. Pośrednik ma dużą motywację do działania, zwłaszcza pośrednik prowizyjny, jego wynagrodzenie jest uzależnione od sprzedaży. Koszty wejścia na nowy rynek są zdecydowanie niższe pośrednik przejmuje koszty finasowania sprzedaży, organizowania szczebli dystrybucji na rynku eksportowym.

47 Zadanie dodatkowe Pewna firma jubilerska postanawia wejść na rynek kraju o liczbie ludności wynoszącej 38 mln i średnim rocznym dochodzie per capita USD. Określ, czy firma ta powinna działać na rynku sama, czy przez pośrednika. Odpowiedź uzasadnij. Termin nadsyłania prac: 18 X 2016 (wtorek) do godz