AUTOMATYZACJA MARKETINGU CZYLI JAK Z TWOJEJ WITRYNY WWW UCZYNIĆ NARZĘDZIE SPRZEDAŻY?
AUTOR: Grzegorz Urban Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketing oraz zarządzania przychodami. Od 1998 doradza firmom w zakresie komercyjnego wykorzystania internetu. Posiada doświadczenie z wielu branż, firm różnej wielkości oraz rynków B2B i B2C, w tym jako szef marketingu w UPS Polska, Zastępca kierownika działu marketingu w T-Mobile (Era). Prowadził również interaktywną agencję reklamową oraz marketing portalu Onet.pl. Śledź go na Twitterze @Ment_adventure
SPIS TREŚCI: Po co nam automatyzacja marketingu?..... 4 Funkcjonalność systemu automatyzacji marketingu.....10 Korzyści ze stosowania systemów do automatyzacji marketingu...14 Wdrożenie techniczne i merytoryczne.....17 Image: FreeDigitalPhotos.net
ROZDZIAŁ 1: Po co nam automatyzacja marketingu? Firma jest już wyposażona w system ERP, dzięki któremu znam dane o transakcjach klientów; w system CRM, dzięki któremu zbieram informacje i kontroluję sprzedaż; system do e-mailing-u i stronę www, dzięki którym komunikuje się z klientami. Po co mi kolejny system? // Strona 4/19
Przyjrzyjmy się systemom wykorzystywanym do marketingu i sprzedaży, ich zaletom i wadom: Systemy klasy ERP gromadzą dane billingowe i są niezastąpioną kopalnią wiedzy dla marketera. Zachowania zakupowe odnotowywane w transakcjach pomagają zrozumieć klienta, a następnie dopasowywać do niego produkt. Na podstawie danych historycznych możemy też segmentować klientów. + Segmentacja klientów (taką najczęstszą segmentacją jest wielkość obrotów, która też klasyfikuje klienta do segmentów sprzedażowych). + Możemy wykonywać kampanie up-sellingowe (sprzedać więcej), cross-sellingowe (sprzedać coś innego) lub retencyjne (utrzymać klienta). - Nie wiemy czy klienci, do których kierujemy komunikację są gotowi na to, aby kupować od nas nowe produkty. - Nie mamy wiedzy o przyczynach dlaczego inni konsumenci nie są naszymi klientami. - Obserwujemy zachowanie historyczne nie obecne. // Strona 5/19
Systemy klasy CRM dodają do istniejących już danych transakcyjnych dodatkowe informacje: o kontaktach z obecnymi i potencjalnymi klientami, o złożonych, przyjętych i odrzuconych ofertach oraz o cyklu sprzedażowym i efektywności sprzedaży. Pozwalają nam planować przyszłość na podstawie gromadzonych informacji o klientach będących w cyklu sprzedażowym. + Segmentacja potencjalnych klientów. + Reagowanie na potrzeby zgłaszane przez obecnych klientów. + Mierzenie efektywności sprzedaży. - Ograniczona ilość danych, które są wprowadzane do systemu w dużej mierze manualnie w tzw. punktach styku (rozmowa z handlowcem, rozmowa z konsultantem w call center itp.) - Nie wiemy nic o faktycznych zachowanych zakupowych klientów, znamy tylko ich deklaracje. // Strona 6/19
Strona WWW i narzędzia e-mail marketing nie gromadzą danych lecz dostarczają informacje konsumentom w sieci. Narzędzia analityczne takie jak Google Analytics pozwalają obserwować zachowania klientów i na ich podstawie podejmować działania marketingowe. + Strona www i e-mailing pozwalają na komunikację z potencjalnymi klientami. + Wiedza o witrynach, z których konsumenci przychodzą do nas, o słowach kluczowych jakich używają, pozwala na prowadzenie kampanii SEO/SEM (w wyszukiwarkach). - Odwiedzający naszą stronę są anonimowi. Nie wiemy kto to jest, ani czego konkretnie na naszych stronach szuka. Nie mamy jak się z nimi skontaktować. - Odbiorcy naszych e-maili najczęściej ich nie chcą. // Strona 7/19
Jak połączyć dane o kliencie z danymi o jego zachowaniach i chęciach? // Strona 8/19
Automatyzacja marketingu łączy dane o kliencie z danymi o jego zachowaniach i chęciach. Integruje się z systemem CRM, stroną www, firmowym profilem społecznościowym oraz e- mail-em, wreszcie marketer ma możliwość: pracować równolegle na wszystkich danych. www, które odwiedza, otwieranie i czytanie maili od nas lub inne formy aktywności wskazujące na zainteresowanie) oraz komunikować się z klientem, przygotowując go do zakupów. Badania firmy Forrester Research pokazują, że w 2012 roku 19% firm B2B w USA planuje wdrożyć automatyzacje marketingu, a 17% planuje rozszerzyć jej użytkowanie. Stosować jednocześnie targetowanie demograficzne (dopasowanie do profilu kupującego u nas klienta np. branża, stanowisko, wielkość firmy) i behawioralne (strony Expanding usage New implementations źródło: 17% 19% // Strona 9/19
Rozdział 2: Funkcjonalność systemów automatyzacji marketingu.
Identyfikacja osób pojawiających się na stronie www. Wizyty anonimowe rozpoznawanie IP i firmy, z której dokonywana jest wizyta. WIESZ WSZYSTKO O ODWIEDZAJACYCH TWOJĄ STRONĘ WWW Monitoring i analiza zachowania klienta na stronie www. Automatyczna segmentacja klientów (zainteresowania i geotagowanie). Lead scoring rozpoznawanie stopnia dopasowania i zainteresowania. Lista Hot Leads, czyli potencjalnych klientów zidentyfikowanych jako bardzo atrakcyjni i wymagający natychmiastowego kontaktu. Lead Nurturing i Drip Marketing automatyczne programy sprzedażowe do potencjalnych klientów. Tworzenie reguł automatyzacji (zdarzenia, warunki, akcje). // Strona 11/19
Repozytorium automatycznych ofert handlowych. Oferty dynamiczne tworzone przez system i wysyłane na podstawie reguł behawioralnych. Oferty automatyczne predefiniowane oferty wysyłane do potencjalnych klientów. Alerty i powiadomienia dla działu sprzedaży. Zautomatyzowane kampanie sprzedażowe i marketingowe. Automatyczne lejki sprzedażowe. Wtyczka Facebook pozyskiwanie klientów na Facebook. IMAGE CAPTION WTYCZKA FACEBOOK // Strona 12/19
Tworzenie i wysyłka newsletterów i e- mailingów. Import kontaktów i listy e- mailingowe. Szablony HTML (definiowanie, współdzielenie) TWÓJ E-MAILING JUZ NIGDY NIE BĘDZIE WYGLĄDAŁ TAK SAMO Zaawansowana personalizacja e-maili. Śledzenie reakcji odbiorcy (otwarcia, kliknięcia) Wykonywanie automatycznych akcji w zależności od zachowania odbiorcy maila. Automatyczne OPT IN, OPT OUT Planowanie terminów wysyłek i wysyłki cykliczne Testowe wysyłki e-mailingów, e-maile zwrotne. // Strona 13/19
ROZDZIAŁ 3: Korzyści ze stosowania systemów do automatyzacji marketingu.
Dlaczego sprzedawca w małym sklepiku, w pobliżu, najlepiej wie, co jego klienci potrzebują? Ponieważ nie tylko ich wszystkich zna, ale również obserwuje jak patrzą na jego towary, co o nich mówią, jak biorą je do ręki i oglądają. Obserwuje ich język ciała. Automatyzacja marketingu jest sposobem na to, jak z witryny internetowej zrobić taki sklepik. Dzięki niej będziesz wiedział kto cię odwiedza, jakie strony przegląda i czy naprawdę czyta twoje maile. Jak reaguje na twoje propozycje i co o nich sądzi. Będziesz obserwował cyfrowy język ciała swoich klientów, a kiedy on ci powie, że są gotowi do kupowania od ciebie, wtedy natychmiast się z nimi skontaktujesz. Wreszcie twoja witryna zacznie sprzedawać. // Strona 15/19
W jaki sposób automatyzacja marketingu zmienia tradycyjny lejek sprzedażowy? Tradycyjny model lejka sprzedażowego Generowanie popytu za pomocą automatyzacji marketingu Wszystkie kontakty (Reklama, strona www, targi, bazy danych) Wszystkie kontakty (Reklama, strona www, targi, bazy danych) Prospekty (Telemarketing) Klasyfikacja i pielęgnacja leadów w systemie automatyzacji marketingu scoring Leady (Spotkania) nurturing Sales Ready Lead Content marketing Klienci (Sprzedaż) Klienci (Sprzedaż) // Strona 16/19
Rozdział 4: Wdrożenie techniczne i merytoryczne.
Techniczne wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu jest stosunkowo proste. Polega na dodaniu fragmentu kodu do każdej strony internetowej (tak samo jak kod Google Analytics) oraz spięciu z nim formularzy internetowych. Systemy te mają zazwyczaj spięcie z popularnymi programami CRM lub można tego dokonać poprzez API. Sam system jednak nie wystarczy. Wyzwaniem jest ułożenie procesów sprzedażowo marketingowych tak, aby automatyzacja marketingu działała na naszą korzyść. Procesy takie jak: Unifikacja procesu sprzedażowego (tzw. lejka sprzedażowego) po stronie marketingu i sprzedaży. Planowanie i wyznaczanie celów kampanii generowania popytu (w tym planowanie ROI). Budowanie profili idealnego klienta oraz segmentacja i klasyfikacja leadów (lead scoring). Projektowanie procesu pielęgnacji leadów (lead nurturing). Content marketing. Określenie reguł automatyzacyjnych. Warto powierzyć ekspertom od generowania popytu. Na temat procesów generowania popytu czytaj więcej na www.metamarketing.eu // Strona 18/19
Sprzedawaj więcej dzięki automatyzacji marketingu! Ty wiesz jakie są potrzeby Twoich klientów i jak z nimi rozmawiać, my wiemy jak Twoją wiedzę wykorzystać do generowania jeszcze większej sprzedaży. Nie musisz nam wierzyć na słowo, wszystko o czy mówimy i co wdrażamy potrafimy zmierzyć i obliczyć. Skontaktuj się z nami: E-mail: gurban@metamarketing.eu Tel: +48 690 024 400 Odwiedź stronę www.metamarketing.eu