Jak konkurować na rynkach zagranicznych Konkurs Emerging Market Champions Cytowanie bez ograniczeń pod warunkiem podania źródła: Jak konkurować na rynkach zagranicznych, badanie Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy, Millward rown, sierpień 2015
informacje o rynku
Informacje o rynku: działalność międzynarodowa w Polsce firmy eksportujące Procent firm eksportujących Wszystkie firmy n = 50 852 Małe firmy n = 33 830 25% 34% Średnie firmy n = 13 905 48% Duże firmy n = 3 117 65% Źródło: Wyniki finansowe podmiotów gospodarczych I-XII 2014, GUS.
Działalność międzynarodowa w Polsce przychody Przychód z całej działalności Małe firmy Wszystkie firmy n = 50 852 2920 mld zł (2014) vs 2843 mld zł (2013) n = 33 830 477 mld zł (2014) vs 451 mld zł (2013) Powyżej 50% 11% - 50% Do 10% 23% 29% 48% Powyżej 50% Udział eksportu w przychodach 28% Średnie firmy n = 13 905 756 mld zł (2014) vs 734 mld zł (2013) Powyżej 50% 11% - 50% Do 10% 24% 34% 42% 11% - 50% 32% Duże firmy n = 3117 Powyżej 50% 30% Do 10% 40% 1687 mld zł (2014) vs 1658 mld zł (2013) 11% - 50% Do 10% 32% 38% Źródło: Wyniki finansowe podmiotów gospodarczych I-XII 2014, GUS.
tytułem wstępu
Informacja o badaniu CELE ADANIA Głównym celem badania jest zdiagnozowanie, w jaki sposób i z kim konkurują polskie firmy na rynkach zagranicznych. adanie zrealizowane na próbie losowo-kwotowej objęło n = 500 wywiadów firmy o obrotach powyżej 8 mln zł. Dodatkowym warunkiem rekrutacyjnym było pochodzenie minimum 10% obrotu firmy z działalności międzynarodowej. PRÓA Firmy objęte badaniem wykonują jedną z dwóch poniższych czynności: eksport produktów lub części do produktów, posiadanie oddziału lub przedstawicielstwa w innych krajach. Z badania wykluczone zostały mikroprzedsiębiorstwa. TECHNIKA ZIERANIA DANYCH adanie zostało zrealizowane techniką CAPI (Computer Assisted Personal Interviews). TERMIN REALIZACJI lipiec sierpień 2015 roku
wyniki badania
Charakterystyka przedsiębiorstw działających na światowych rynkach Czas funkcjonowania na polskim rynku Charakterystyka działania firmy 82% 76% 4% 20% 34% 28% 1% 3-4 lata 5-10 lat Powyżej 10 lat Firma eksportuje produkty lub części do produktów/usług Firma importuje produkty lub części do produktów/usług Firma posiada oddziały lub przedstawicielstwa w innych krajach Firma prowadzi produkcję poza granicami kraju Długość prowadzenia działalności międzynarodowej Odsetek obrotu generowany przez działalność międzynarodową 37% 34% 12% 17% 51% 30% 19% 3-5 lat 6-10 lat 11-15 lat Dłużej niż 15 lat (przed 2000) 10-49% obrotów Około 50% obrotów Powyżej 50% obrotów
Charakterystyka przedsiębiorstw działających na światowych rynkach Wielkość zatrudnienia 52% 33% 15% Powyżej 250 pracowników 51-250 pracowników 10-50 pracowników ranża Obrót firm w ostatnim roku obrachunkowym Produkcja 46% 8 mln do 14,9 mln 41% Handel 32% Usługi 21% 15 mln do 150 mln 43% Inne 3% Powyżej 150 mln 16%
Charakterystyka przedsiębiorstw działających na światowych rynkach Kraje, w których prowadzona jest działalność międzynarodowa: Liczba krajów, w których firmy prowadzą działalność międzynarodową Niemcy Czechy 26% 12 pp 64% 7 pp 7 krajów i więcej 5% Litwa 23% 11 pp Od 4 do 6 krajów 16% Francja 23% 7 pp Rosja 23% 4 pp 3 kraje 22% Słowacja Wielka rytania 17% 17% 9 pp 1 pp 2 kraje 30% Włochy 16% 3 pp 1 kraj 27% Holandia 15% 6 pp
Ocena decyzji wkroczenia na rynki zagraniczne adani przedsiębiorcy są usatysfakcjonowani efektami, jakie niesie za sobą działalność międzynarodowa. Większość z nich zamierza kontynuować działalność na zagranicznych rynkach. 82% zadowolonych firm
Konkurencja na rynkach zagranicznych czym konkurują polskie firmy? Na rynku międzynarodowym polskie firmy konkurują przede wszystkim jakością. Tylko niewielki procent z nich skupia się zarówno na jakości, jak i na cenie sprzedawanych produktów lub świadczonych usług. Rodzime przedsiębiorstwa starają się współpracować z podmiotami na lokalnych rynkach, niewiele ponad 20% stosuje strategię wykupywania/przejmowania firm. Czym konkurują firmy? Pozyskiwanie partnerów: współpraca z podmiotami lokalnego rynku czy przejmowanie firm Jakością 56% Stara się pozyskać partnerów na rynku lokalnym 72% Ceną (obniżając koszty) 41% Wykupuje/przejmuje lokalne firmy 23% Zarówno ceną jak i jakością 3% Żadne z powyższych 5%
Konkurencja na rynkach zagranicznych z kim konkurują polskie firmy? Głównymi konkurentami przedsiębiorstw działających na rynkach zagranicznych są firmy działające na rynkach lokalnych, charakteryzujące się nowoczesnym podejściem do prowadzonej działalności. Firmy zatrudniające od 10 do 50 pracowników częściej rywalizują z małymi konkurentami, działającymi na rynkach lokalnych w tradycyjny sposób. Większe przedsiębiorstwa przeważnie konkurują z dużymi, nowoczesnymi korporacjami. Międzynarodowe korporacje 45% Duże firmy 55% Firmy tradycyjne 39% Firmy działające na lokalnym rynku 52% Małe, rodzinne firmy 42% Firmy nowoczesne 57%
Konkurencja na rynkach zagranicznych strategie działania Podstawową strategią firm działających na rynkach międzynarodowych jest koncentracja zarówno na obrocie, jak i rentowności (częściej względem ogółu stosują ją firmy o niższym obrocie). Relatywnie niewielki odsetek przedsiębiorstw deklaruje brak strategii działania na rynkach zagranicznych, tłumacząc ten fakt niedostateczną wielkością firmy. Koncentrujemy się zarówno na obrocie, jak i na rentowności 51% Działamy ad hoc, dostosowując się do bieżącej sytuacji 21% Koncentrujemy się na obrocie, nawet gdyby miało się to odbyć kosztem rentowności 10% Koncentrujemy się na rentowności, nawet gdyby miało się to odbyć kosztem obrotu 9% Nasza działalność jest na tyle niewielka, że nie mamy żadnej strategii 8%
Konkurencja na rynkach zagranicznych firma a klient Główną motywacją działalności na rynkach zagranicznych jest chęć pozyskania nowych klientów. Mniej popularna jest postawa nakierowana na zachowanie status quo, skoncentrowana na utrzymaniu obecnych klientów wyłączając chęć zwiększenia ich liczby. Ogół firm n = 500 Firmy konkurujące z nowoczesnymi przedsiębiorstwami n = 284 Firmy konkurujące z tradycyjnymi przedsiębiorstwami n = 194 Zwiększenie liczby klientów Zwiększenie liczby 50% klientów Zwiększenie liczby klientów 55% 43% Utrzymanie obecnych klientów bez pozyskiwania nowych Koncentracja na najbardziej dochodowych klientach przy rezygnacji lub ograniczeniu liczby klientów mniej marżowych Trudno powiedzieć Utrzymanie obecnych klientów 30% bez pozyskiwania nowych Koncentracja na najbardziej dochodowych klientach przy 15% rezygnacji lub ograniczeniu liczby klientów mniej marżowych 5% Trudno powiedzieć 6% 13% 26% Utrzymanie obecnych klientów bez pozyskiwania nowych Koncentracja na najbardziej dochodowych klientach przy rezygnacji lub ograniczeniu liczby klientów mniej marżowych 20% 37%
Innowacyjność polskich firm jak postrzegają siebie na tle konkurencji? Polskie firmy w przeważającej większości uważają, że są tak samo lub bardziej innowacyjne niż konkurencja. Jedynie co dziesiąta uważa się za mniej innowacyjną. Firma jest tak samo innowacyjna jak konkurencja 58% Firma jest bardziej innowacyjna jak konkurencja 29% Firma jest mniej innowacyjna niż konkurencja 10% Trudno powiedzieć 3%
Co ogranicza w rozwoju działalności międzynarodowej? 1/2 ariery działalności: Duża konkurencja na rynkach zagranicznych ariery podatkowe/bariery polityki celnej Ogół firm n = 500 Duża konkurencja na rynkach 29% zagranicznych ariery podatkowe/bariery polityki 22% celnej iurokracja/bariery formalno-prawne iurokracja/bariery 20% formalno-prawne Różnice w kursach walut Różnice 15% w kursach walut ariera społeczno - kulturowa/językowa ariera społeczno 6% - kulturowa/językowa 10-50 pracowników n = 165 5% 19% 22% 33% 30% 51-250 pracowników n = 260 D u a i R ó a Duża konkurencja na 32% rynkach zagranicznych ariery 18% podatkowe/bariery iurokracja/bariery 18% formalno-prawne Różnice 10% w kursach walut ariera społeczno - 6% kulturowa/językowa Powyżej 250 pracowników n = 75 7% 8% 13% 17% 41% rak kapitału 5% rak kapitału 7% 4% rak kapitału 1% Formy zabezpieczenia ryzyka kursowego: Opcje walutowe ariery podatkowe/bariery polityki celnej 31% Ograniczenie kontaktów z krajami iurokracja/bariery formalno-prawne o dużych wahaniach kursu walut 26% Kontrakty w walucie krajowej Różnice 23% w kursach walut Przyspieszenie lub opóźnienie ariera społeczno - 23% kulturowa/językowa terminu płatności Forwardy walutowe 18% rak kapitału 33% 19% 31% 24% 23% a i R ó a ariery 25% podatkowe/bariery iurokracja/bariery 26% formalno-prawne Różnice 21% w kursach walut ariera społeczno 23% - kulturowa/językowa 15% rak kapitału 13% 21% 20% 39% 44%
Co ogranicza w rozwoju działalności międzynarodowej? 2/2 ariery działalności: Ogół firm n = 500 Międzynarodowe korporacje n = 227 Firmy działające lokalnie n = 261 Duża konkurencja na rynkach zagranicznych Duża konkurencja na rynkach 29% zagranicznych 30% D u 30% ariery podatkowe/bariery polityki celnej ariery podatkowe/bariery polityki 22% celnej 20% a 23% iurokracja/bariery formalnoprawne iurokracja/bariery 20% formalno-prawne Różnice w kursach walut Różnice 15% w kursach walut ariera społeczno -kulturowa/językowa ariera społeczno 6% - kulturowa/językowa rak kapitału 5% rak kapitału Formy zabezpieczenia ryzyka kursowego: 4% 5% 14% 14% i R ó a 5% 8% 15% 25% Opcje walutowe ariery podatkowe/bariery polityki celnej 31% Ograniczenie kontaktów z krajami o dużych wahaniach kursu walut iurokracja/bariery 26% formalno-prawne Kontrakty w walucie krajowej Różnice 23% w kursach walut Przyspieszenie lub opóźnienie terminu ariera społeczno - 23% kulturowa/językowa płatności Forwardy walutowe 18% rak kapitału 24% 20% 18% 18% 34% a i R ó a 26% 27% 26% 27% 17%
Szanse i obawy związane z jednolitym rynkiem UE Większość polskich przedsiębiorców jest zdania, że jednolity rynek w Unii Europejskiej jest ułatwieniem z punktu widzenia firmy ze względu na jednolite przepisy w UE, mniej barier formalnoprawnych oraz brak różnic walutowych. Większa konkurencja na rynku europejskim to podstawowy czynnik ograniczający działalność polskich firm. 68% 27% 5% Ułatwienie działalności Ograniczenie działalności Nie ma znaczenia dla interesów firmy Firmy uznające rynek UE za ułatwienie powody Firmy uznające rynek UE za ograniczający powody Jednolite przepisy umożliwiające swobodny przepływ towarów i kapitału 46% Większa konkurencja 53% Łatwiejsze prowadzenie biznesu i współpraca z firmami Wyższa rentowność działalności 21% 25% Niższa rentowność działalności Inne realia gospodarcze/trudniejsze warunki rozwoju 26% 23% Mniejsza biurokrtacja/trudności formalnoprawne 16% Dbałość państw o lokalne firmy 4%
Plany na najbliższe 3 lata Ekspansja zagraniczna dla polskich firm najczęściej kończy się sukcesem. Co więcej ponad jedna trzecia z nich zamierza w ciągu najbliższej przyszłości zdobywać kolejne rynki. Główną motywacją do ekspansji jest chęć dalszego rozwoju biznesu oraz zwiększanie zasięgu działania i zdobywanie nowych klientów. Plany Powody rozszerzenia działalności Utrzymanie pozycji na rynku zagranicznym 57% Rozwój firmy 38% Zwiększenie zasięgu działania, zdobywanie nowych klientów 36% Rozszerzenie działalności na rynku zagranicznym 41% Zwiększenie dochodów firmy 23% Wycofanie się z rynku/rynków zagranicznych 2% Poszerzenie oferty 11%