Anna Piórkowska: GOSHICO talent na miarę sukcesu s. 20 Marcin Gruszko: Klauzule umowne kontra bank s. 34 MAGAZYN PRZEDSIĘBIORCÓW Kwiecień 2012 r. Numer 4 rok XIII cena: 26,50 zł (w tym 8% VAT) Raport: Nr indeksu 336823 ISSN 1427-5112 Rynek dóbr luksusowych w Polsce s. 8 Wskaźniki: terminy odsetki podatki
Twój Biznes kwiecień 2012 SPIS TREŚCI 3 MAGAZYN PRZEDSIĘBIORCÓW e-mail: twojbiznes@infor.pl internet: www.twojbiznes.infor.pl Redaktor Naczelny: GRZEGORZ ZIÓŁKOWSKI tel. 604 461 357 Redaguje: HANNA CHOLEWSKA Szef Biura Reklamy: JAROSŁAW PIWKO, jaroslaw.piwko@infor.pl, Reklama: WIOLETTA BIAŁA, wioletta.biala@infor.pl, tel. 22 212 12 84, tel. kom. 510 024 882, ANNA DUBRAWSKA, anna.dubrawska@infor.pl, tel. 22 212 12 20, tel. kom. 510 024 749, BOŻENA PĄTEK, bozena.patek@infor.pl, tel. 22 212 12 21, tel. kom. 510 024 825, MAŁGORZATA SOBOLEWSKA, malgorzata.sobolewska@infor.pl, tel. 22 212 12 05, tel. kom. 510 024 839, HONORATA STEPIEŃ-DĄBROWSKA, honorata.stepien-dabrowska@infor.pl, tel. 22 212 12 19 BEATA ULMER, beata.ulmer@infor.pl, tel. 22 212 12 18 Grafika i skład: EDYTA WOJTECKA edyta.wojtecka@infor.pl Zdjęcia: fotolia Grupa Kapitałowa Infor PL S.A. Prezes Zarządu: RYSZARD PIEŃKOWSKI Wydawca: INFOR EKSPERT SP. Z O.O. ul. Batalionu Platerówek 3, 03-308 Warszawa tel. 22 212 12 00 Prezes Zarządu: PIOTR BORKOWSKI Druk: drukarnia TED 4 Felieton 5 Informacje i wiadomości z firm RAPORT: RYNEK DÓBR LUKSUSOWYCH W POLSCE 8 Rynek marek luksusowych 11 Ponad 40% kosmetyków sprzedają drogerie 12 Usługi przedpłacone w Polsce badanie rynku FIRMA I PRAKTYKA 14 Prospecting sposób na pozyskanie klienta 16 Jak skutecznie monitorować projekty 18 Stem Cells Spin udany spin off 20 GOSHICO talent na miarę sukcesu FIRMA I FINANSE 25 Zarządzanie ryzykiem walutowym 30 Inicjatywa JEREMIE szansa dla małych startupów Listy do redakcji SAMOCHÓD DEMONSTRACYJNY JAKO ŚRODEK TRWAŁY Podatnik jest dealerem samochodowym. Umowy zawarte z producentami samochodów nakładają na niego obowiązek posiadania samochodów demonstracyjnych, wykorzystywanych do jazd próbnych. Są to samochody osobowe nabywane z zamiarem ich odsprzedaży w ciągu najbliższych 12 miesięcy. W księgach stanowią towary handlowe, wchodzące w skład aktywów obrotowych. Samochody są rejestrowane w wydziale komunikacji. Czy te samochody demonstracyjne powinny być wprowadzone do ewidencji środków trwałych, jeżeli okres ich użytkowania przekroczy rok? Marek K. z Gdańska Samochód demonstracyjny, używany w prowadzonej działalności gospodarczej dłużej niż rok, należy zaliczyć do środków trwałych, w miesiącu następującym po miesiącu, w którym ten rok upłynął. Amortyzacji podlegają stanowiące własność lub współwłasność podatnika, 31 Sposoby na nierzetelnych kontrahentów FIRMA I PRAWO 34 Klauzule umowne kontra bank 36 Czas pracy menedżera 38 Światłowodem w białe plamy FIRMA I OTOCZENIE BIZNESOWE 40 Tu mieszkam, tu kupuję 42 CEE Green Building Awards zielony certyfikat budynków STYL ŻYCIA 44 Już czas oszczędzać wodę 46 Gadżety biurowy i nie tylko 47 Polecamy WSKAŹNIKI I STAWKI 48 Wybrane wskaźniki i stawki kompletne i zdatne do użytku w dniu przyjęcia do używania: budowle, budynki oraz lokale będące odrębną własnością, maszyny, urządzenia i środki transportu, inne przedmioty o przewidywanym okresie używania dłuższym niż rok, wykorzystywane przez podatnika na potrzeby związane z prowadzoną przez niego działalnością gospodarczą. Przy kwalifikowaniu składników majątku do środków trwałych jednym z decydujących kryteriów jest przewidywany okres ich używania dłuższy niż rok. Samochód demonstracyjny (testowy), aby spełniał swe cele, musi zostać zarejestrowany i ubezpieczony. Pełniąc funkcję pojazdu testowego, jest bezpośrednio wykorzystywany przez podatnika w jego działalności gospodarczej. Jeżeli okres używania tego samochodu przekracza rok, to spełnia on wszystkie przesłanki uznania go za środek trwały. W takim przypadku podatnik ma obowiązek zaliczenia tego samochodu do ewidencji środków trwałych. Grzegorz Ziółkowski doradca podatkowy
4 FELIETON Twój Biznes kwiecień 2012 E-administracja twitterowa ANDRZEJ ARENDARSKI prezes Krajowej Izby Gospodarczej wiceprezes Eurochambres Powodem głośnych komentarzy stał się ostatnio najnowszy raport ONZ na temat informatyzacji administracji na świecie (E- -Government Survey 2012). Z raportu wynika, że zbyt wolne tempo wprowadzania e-administracji w Polsce powoduje, że zaczyna nas wyprzedzać coraz więcej krajów. Jeszcze w 2008 r. zajmowaliśmy 33. miejsce, a w 2010 r. już 45. Najnowsza edycja raportu stawia Polskę również na 45. pozycji, co wyraźnie potwierdza zasadę, że kto stoi w miejscu (lub porusza się drobnymi krokami), ten się cofa. W obszarze szeroko rozumianej e-administracji wyprzedzają nas Rosja, Chorwacja, Węgry, a nawet Kazachstan. Dodam tylko, że pierwsze miejsce w rankingu ONZ zajęła Korea Południowa, drugie Holandia, a trzecie Wielka Brytania. Zestawienie ONZ bierze pod uwagę kilka czynników, m.in. infrastrukturę, dostępność usług online, wskaźnik skolaryzacji, e-konsultacje itd. Najgorzej wypadamy pod względem infrastruktury telekomunikacyjnej (to m.in. dostęp do szerokopasmowego internetu) oraz w sferze współdziałania administracji z obywatelami w sieci. Z kolei dobre noty osiągamy w obszarze kapitału ludzkiego, uwzględniającego m.in. wykształcenie obywateli. Oczywiście można dyskutować, czy pozycja Polski w rankingu jest zasłużona, czy nie. Mamy przecież zero okienka, a od nowego roku rejestrację spółek prawa handlowego przez internet. Obywatele mają do dyspozycji coraz szerszy wachlarz usług administracji dostępnych online. Faktem jest jednak, że proces ten odbywa się zbyt wolno. Brak pełnej harmonizacji działań technicznych oraz prawno-legislacyjnych powoduje, że Polacy nie są w stanie korzystać z dostępnych rozwiązań w sposób pełny i płynny. Krajowa Izba Gospodarcza bierze udział w realizacji procesu informatyzacji administracji, działając m.in. w obszarze implementacji dyrektywy usługowej w Polsce. Obserwując proces od środka, doskonale widać, że hasło informatyzacja nie może sprowadzać się do np. umieszczenia formularzy do ściągnięcia na stronie internetowej i pozostawianie reszty procesu administracyjnego w formie analogowej, czyli wymagającej osobistej wizyty w urzędzie. Rozwój e-administracji jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na sukces procesu transformacji gospodarki ku modelowi innowacyjnemu. Szybsze załatwianie spraw, sprawniejszy obieg informacji wszystko to będzie przekładało się na wzrost konkurencyjności polskiej gospodarki, sprawność administracji i najogólniej rzecz ujmując podniesienie jakości życia. Na zakończenie warto dodać, że w jednej kategorii wziętej pod uwagę w raporcie ONZ Polska jest światowym liderem (poza USA). Ta kategoria to korzystanie z serwisów społecznościach w kontaktach np. z obywatelami. Wpisy na twitterze i na face booku stają się dla niektórych ministrów ważniejsze niż publikacja w Dziennikach Ustaw (pamiętajmy: od początku roku dostępnych już tylko online). Dobre i to, na początek
Twój Biznes kwiecień 2012 INFORMACJE 5 Nowe trendy w promocji polskiego sektora MŚP Polski rynek usług promocyjnych dla sektora MŚP rozwija się bardzo dynamicznie. Mali i średni przedsiębiorcy coraz chętniej inwestują w internet, kosztem tradycyjnych form drukowanych, takich jak książki telefoniczne. Z danych pkt.pl lidera branży wynika, że rozwiązania online na koniec 2011 r. wygenerowały sprzedaż o wartości ponad 108 mln zł. Portal dla zainteresowanych cloud computingiem lepszym zrozumieniu W świata nowych technologii dla przedsiębiorstw pomóc może startujący właśnie portal edukacyjny www.staccienainnowacje.pl. Strona jest częścią projektu Focus na wiedzę cloud computing w biznesie, który skierowany jest głównie do przedsiębiorców poszukujących informacji nt. rozwiązań IT i telekomunikacyjnych dla swojej firmy. Portal www.staccienainnowacje.pl skoncentrowany jest na organizacji cyklicznych webinariów, wprowadzających w tematykę cloud computing. Na regularnych spotkaniach online przybliżone zostaną korzyści z użytkowania w chmurze oraz przykłady wdrożeń rozwiązań opartych na tej technologii. W trakcie webinariów omówione zostaną również funkcjonalności usług: Telemeeting, Virtual CRM, Virtual PBX, Virtual IVR czy Virtual Call Center. Spotkania poprowadzą wieloletni praktycy technologii w chmurze oraz eksperci branży telekomunikacyjnej, którzy swoją wiedzą i przemyśleniami z zakresu cloud computing podzielą się również na blogu. Wiadomości z firm Europejski Fundusz Leasingowy, jako pierwsza instytucja finansowa, otrzymał Złoty Medal podczas XVIII Międzynarodowych Targów Techniki Rolniczej AGROTECH. Podczas odbywających się w dniach 16 18 marca kieleckich targów nagrodzony został pakiet produktów Agrolinia kompletna oferta finansowania gospodarstw rolnych za pomocą leasingu i pożyczki. Podczas uroczystej gali w hotelu Exbud w Kielcach nagrodę w imieniu EFL odebrał Sławomir Dudziak, dyrektor sprzedaży Agro. Sygnity wspólnie z TIA Technology A/S oraz Affecto PLC podpisały porozumienie, w ramach którego będą wspólnie oferować rozwiązania informatyczne dla polskiego sektora ubezpieczeniowego. Kompleksowa oferta w zakresie głównych systemów produktowych wynikająca z połączenia kompetencji trzech firm będzie skierowana zarówno do mniejszych, jak i największych na rynku firm ubezpieczeniowych. Firma ACTION S.A. dostarczyła do Ministerstwa Spraw Wewnętrznych i Administracji 1313 jednoprocesorowych serwerów Actina Solar 100 S5. Urządzenia będą podstawą funkcjonowania ZMOKU (Zintegrowanego Modułu Obsługi Końcowego Użytkownika). Wartość dostarczonych do MSWiA serwerów to 4 555 779,16 zł. Moduł ZMOKU jest częścią projektu pl.id programu, którego głównym celem jest wprowadzenie elektronicznego dowodu tożsamości z funkcją uwierzytelnienia w systemach IT jednostek sektora publicznego. Największa w Europie firma zajmująca się sprzedażą dyskontową rozszerza swoją działalność na rynek polski. 15 marca 2012 r. KiK otworzyła swój
6 INFORMACJE Twój Biznes kwiecień 2012 Wiadomości z firm pierwszy oddział w 22-tysięcznym mieście - Środzie Wielkopolskiej. Do końca 2012 r. otwartych zostanie od 15 do 20 oddziałów, a w perspektywie kolejnych lat ich liczba wzrośnie do 100 sklepów. Pragniemy pozyskać udziały w kolejnych rynkach zarówno krajowych, jak i międzynarodowych. Wejście na polski rynek jest ważnym krokiem, biorąc pod uwagę naszą strategię rozwoju mówi Piotr Urbański, dyrektor generalny KiK Polska. ( Źródło: SERWIS INFORMACJI ZLECONYCH PAP) Zlewozmywaki i baterie Franke zostały wyróżnione przez konsumentów jako produkty wysokiej jakości i godne zaufania w Ogólnopolskim Badaniu Postaw i Preferencji Konsumenckich Dobry Produkt 2011. Badanie zostało zrealizowane przez redakcję Forum Biznesu w Dzienniku Gazecie Prawnej. Patronat i opiekę merytoryczną nad badaniem objął Instytut Filozofii i Socjologii PAN. Serwis aukcyjny WSZYSTKONARATY. PL oficjalnie potwierdził informację o uruchomieniu sprzedaży 5 marca 2012 r. WSZYSTKONARATY.PL oferuje unikalne rozwiązanie umożliwiające szybkie, łatwe i bezpieczne zakupy w formie ratalnej przez internet. Serwis stwarza możliwość kompletowania i modyfikacji koszyka zakupowego od wielu różnych, sprawdzonych dostawców, połączone z możliwością porównywania i wyboru najbardziej atrakcyjnych warunków kredytowania spośród udostępnionych ofert instytucji finansowych. Nikt inny na rynku e-commerce nie oferuje możliwości opłacenia jednym skonsolidowanym kredytem całego koszyka zakupów dokonanych u wielu sprzedających. Cieszymy się, że dynamicznie wzrasta liczba aukcji wystawionych w serwisie, Wartość firmy tworzą klienci i pracownicy Ponad 75 proc. prezesów i dyrektorów generalnych na świecie uważa, że powinno się zwracać większą uwagę na właściwe szacowanie dóbr niematerialnych, takich jak kapitał intelektualny i relacje z klientami wynika z najnowszego raportu CIMA Rebooting Business: Valuing the Human Dimension. Zdaniem kadry zarządzającej wartość firmy w największym stopniu tworzą klienci i pracownicy. Około 85 proc. ankietowanych stwierdziło, że relacje z klientami mają istotne znaczenie dla rozwoju firmy i że to klienci będą dla nich najważniejszymi interesariuszami w przyszłości. Według 81 proc. badanych dla ogólnej wartości przedsiębiorstwa istotne znaczenie mają wiedza i kapitał ludzki. Tym samym to te czynniki powinny znaleźć się w centrum zainteresowania podczas opracowywania metod szacowania wartości. Ważne jest również, aby przedsiębiorstwa potrafiły skutecznie informować o takiej wartości. Firmy stają przed bezprecedensowymi wyzwaniami. Jednym z najtrudniejszych zadań kadry zarządzającej jest budowanie trwałego rozwoju w perspektywie długoterminowej w obliczu nacisków na osiąganie krótkoterminowych celów finansowych mówi Jakub Bejnarowicz, Country Manager CIMA Polska (Chartered Institute of Management Accountants). Polska głównym dostawcą jabłek do Rosji Rosja importowała w 2011 r. mniej więcej 1,15 mln ton jabłek, czyli o 0,4 proc. więcej niż w roku poprzednim podało ukraińskie centrum analityczne UkrAgroConsult. Polska pozostała głównym dostawcą jabłek do Rosji. Jednak z powodu niskich zbiorów w 2011 r. polski eksport wyniósł 283 tys. ton, tzn. był o 18 proc. mniejszy niż w 2010 r. Młode zasoby mieszkaniowe w Polsce Nieruchomości mieszkalne w Polsce są relatywnie młode. Przecięte cztery kąty mają zaledwie 46 lat wynika z szacunków Home Broker. Budynki mieszkalne są długowieczne. Zgodnie z informacjami Warszawskiego Centrum Postępu Techniczno Organizacyjnego Budownictwa budynki mieszkalne z drewna powinny być zdatne do użytkowania przez minimum 80 lat. W przypadku budynku z cegły powinno to być przynajmniej 90 lat, a bloków o ścianach żelbetowych minimum 100 lat. Są to jednak tylko informacje przykładowe, a faktyczna trwałość zależy w dużym stopniu od sposobu użytkowania i konserwacji danego budynku.
Twój Biznes kwiecień 2012 INFORMACJE 7 Są pieniądze na przedszkola marca br. Mazowiecka 23 Jednostka Wdrażania Programów Unijnych rozpocznie nabór wniosków o dofinansowanie projektów ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki Poddziałanie 9.1.1 Zmniejszanie nierówności w stopniu upowszechnienia edukacji przedszkolnej. Unia Europejska na wsparcie mazowieckich przedszkoli przeznaczy 37 mln zł. Niekompetentny adwokat płaci odszkodowanie Ponad milion złotych odszkodowania z własnej kieszeni musi zapłacić przedsiębiorcy adwokat za swój błąd, informuje Rzeczpospolita, powołując się na orzeczenie Sądu Najwyższego. Mecenas Alicja L. została zaangażowana przez spółkę Domstal, w której imieniu miała odzyskać od jednej z hut 2 mln zł długu. Błędy adwokatki, m.in. źle wypełniony weksel, sprawiły, że spółka W ramach Priorytetu IX tego programu środki pieniężne zostaną przeznaczone na zwiększenie dostępności i upowszechnienie edukacji przedszkolnej, przede wszystkim na obszarach wiejskich. O unijne dofinansowanie na tworzenie nowych lub wsparcie istniejących placówek przedszkolnych mogą ubiegać się jednostki samorządu terytorialnego, fundacje, stowarzyszenia oraz podmioty prowadzące działalność gospodarczą nie odzyskała pieniędzy. Zażądała zatem od prawniczki wyrównania szkody. Część roszczenia 1 mln zł została pokryta z adwokackiej polisy OC; reszty 1,2 mln zł spółka zażądała bezpośrednio od Alicji L. Spór dotarł aż do Sądu Najwyższego, a ten przyznał rację spółce. Jeśli sprawa przekraczała kompetencje prawniczki, to nie powinna jej przyjmować, stwierdził sąd w wyroku. Fermy jajczarskie szybko reagują na wymogi unijne Fermy szybko dostosowują klatki dla kur do wymogów unijnych, o ile 1 stycznia br. klatki starego typu były w 145 fermach, to 1 marca br. miało je 119 ferm - poinformował zastępca Głównego Lekarza Weterynarii Krzysztof Jażdżewski. Na początku roku do unijnych wymogów niedostosowanych było mniej więcej 30 proc. ferm, obecnie ich liczba spadła do 24 proc. Liczba ferm, które mają już nowe klatki, wzrosła z 351 do 366. W starych klatach na początku stycznia br. znajdowało się 4,5 mln kur, w marcu 3,7 mln. Wymiana klatek musi być zakończona do końca lipca br. Fermy, które tego nie zrobią, będą musiały zakończyć produkcję. Jaja od kur trzymanych w starych klatkach można sprzedawać wyłącznie przetwórniom. Wiadomości z firm a do współpracy włączają się kolejne sklepy internetowe mówi prezes firmy Milena Drabińska. 22 lutego 2012 r. firma Credit Agricole Commercial Finance Polska SA rozpoczęła działalność operacyjną na rynku faktoringu w Polsce. Nowy obszar działalności Crédit Agricole Group Polska pozwoli zaoferować polskim przedsiębiorstwom pełen wachlarz usług. Crédit Agricole Commercial Finance Polska SA w swojej ofercie posiada szeroki zakres usług faktoringowych skierowanych głównie do małych i średnich przedsiębiorstw jak również większych firm operujących na terenie Polski. Zarząd Banku Handlowego zdecydował o zamknięciu około 60 placówek bankowości detalicznej i zwolenieniu do 590 osób podał bank w komunikacie. Spółka zawiąże rezerwę restrukturyzacyjną do kwoty 43 mln zł, która obciąży wynik banku w I kwartale 2012 roku. Spółka Tesco Polska stosowała wobec konkurencyjnej sieci Lidl niedozwoloną reklamę porównawczą - uznał Sąd Okręgowy w Krakowie. Firma Lidl Polska złożyła pozew w kwietniu 2009 roku, domagając się zaniechania przez Tesco czynów nieuczciwej konkurencji poprzez emisję reklam zawierających nieuczciwe porównania cenowe. Chodziło m.in. o porównywanie cen w marketach obu sieci z różnych dni oraz podawanie przez Tesco jako swoje cen niższych od rzeczywiście stosowanych. W ogłoszonym 16 marca br. wyroku sąd zakazał Tesco publikacji reklam mogących wprowadzać klienta w błąd i nakazał publikację przeprosin w gazetce reklamowej sieci. Wyrok nie jest prawomocny.
8 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce Twój Biznes kwiecień 2012 Rynek marek luksusowych Wzrost zamożności polskiego społeczeństwa powoduje, że w Polsce rośnie również popyt na towary luksusowe. Dla wielu konsumentów marka stała się jednym z głównych kryteriów wyboru przy dokonywaniu zakupu. TEKST Ewelina Stańczyk-Malicka W Polsce, tak jak w całej Europie, występuje kilka grup konsumentów, tj.: konsument oszczędny (25%) dla niego liczy się tylko cena; konsument poszukujący wartości (45%) dla niego liczy się jakoś produktu; konsument bez trosk (29%) klient kupujący to, na co ma w danej chwili ochotę. W całej tej grupie konsumenckiej istnieje grupa klientów, która przywiązuje szczególną wagę do marki. Dobra i znana marka to dla nich główny magnes przy dokonywaniu zakupów. W badaniu KPMG Rynek dóbr luksusowych w Polsce ankietowani zadeklarowali przeznaczanie średnio 13% swojego rocznego dochodu na zakup szeroko rozumianych dóbr luksusowych. Odsetek ten rośnie wraz ze wzrostem zamożności badanych. W ciągu najbliższych 2 3 lat średnie wydatki na dobra luksusowe mogą wzrosnąć o połowę i będą pochłaniały nawet 19% dochodów respondentów. Przy czym z danych Ministerstwa Finansów wynika, że od 2001 r. liczba zamożnych Polaków wciąż rośnie. W 2011 r. szacowana była na ok. 600 tys. osób. Z danych tych płynie wyraźny wniosek w najbliższych latach rynek towarów luksusowych będzie w Polsce rósł i to w sposób wyraźny. Młodzi lubią towary markowe Pewnym zaskoczeniem może być fakt, że grupa, której najtrudniej wygospodarować pieniądze na luksusy, to ludzie w przedziale wiekowym 35-45 lat. W tym czasie zwiększone koszty utrzymania rodziny powodują, że osobom w tym przedziale wiekowym najtrudniej zdobyć się na luksusowe wydatki. Luksusowe marki najchętniej natomiast wybierają ludzie młodzi. Ci jednak mają słabsze możliwości nabywcze z powodu niższych zarobków. To z myślą o nich powstały sieci sklepów Outlet, w których markowe produkty można kupić po niższej cenie. Można w nich kupić artykuły najlepszych marek światowych, takich jak: Armani Dolce&Gabbana Prada Versace Kenzo Najwięcej sklepów tego typu jest w Wielkiej Brytanii, Francji czy we Włoszech. Decyduje jakość, ale nie tylko Głównym argumentem przemawiającym za kupowaniem rzeczy markowych jest ich wysoka jakość. Nie bez znaczenia jest jednak również chęć wyróżniania się. Część konsumentów kupuje rzeczy markowe, aby zwrócić uwagę na siebie i swój styl. Polacy pracują w głównej mierze dla samej satysfakcji osobistej. Zarobki stawiają na drugim miejscu. Jednak ważnym czynnikiem motywującym do pracy jest zapewnienie sobie pewnego stopnia luksusu i prestiżu.
Twój Biznes kwiecień 2012 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce 9 Najcenniejsze marki luksusowe świata Miejsce w rankingu Interbrand 2009 Marka Zmiana wartości marki 2009/2008 Zmiana wartości marki 2008/2007 Wartość marki (w mld USD) 2009 2008 2007 16 Louis Vuillon 2% 4% 21 120 21 602 20 321 41 GUCCI -1% 6% 8 182 8 254 7 697 59 Chanel -5% 4% 6 040 6 355 5 830 68 Rolex 7% 0% 4 609 4 956 4 589 70 Hermés 1% 8% 4 598 4 575 4 255 76 Tiffany&Co -5% 0% 4 000 4 208 4 003 77 Cartier -6% 3% 3 968 4 236 3 852 87 Prada -2% 7% 3 530 3 585 3 286 89 Giorgio Armani -6% 3% 3 303 3 526 3 221 Źródło: Raport KPMG Rynek dóbr luksusowych w Polsce Dobra, na które Polacy najwięcej wydają pieniędzy, to: odzież, obuwie, kosmetyki, zegarki, biżuteria, podróże, samochody, jachty oraz luksusowe nieruchomości. W 2010 r. odnotowano w naszym kraju ponad 20 tys. sprzedanych nowych samochodów luksusowych marek typu Audi, BMW, Mercedes czy Volvo. W 2011 r., mimo że rynek sprzedaży samochodów skurczył się istotnie, to nie dotyczy to samochodów segmentu premium. Sprzedaż samochodów luksusowych utrzymała się na poziomie z roku 2010. Auta najdroższe za milion złotych i więcej, sprzedawały się nawet lepiej. W styczniu 2011r. w Polsce zarejestrowanych było 2215 statków powietrznych. Z czego 852 stanowiły samoloty i helikoptery zarejestrowane na osoby fizyczne bądź konkretne firmy. Rośnie również segment sprzedaży biżuterii i zegarków. Tutaj cały czas obserwujemy dynamiczny wzrost zakupów za kilkanaście tysięcy, a nawet powyżej 100 000 zł. Najczęściej poszukujemy naszyjników z diamentami, szafirami, szmaragdami czy rubinami. Inwestujemy również w młodość krem dobrej marki to podstawa. Zaczynamy częściej kupować perfumy marek luksusowych (Dior, Versace, Dolce Gabbany, Gucci, Średni miesięczny dochód rozporządzalny bogatych i zmożnych Polaków w tys. zł Mexx, Hugo Boss czy Kenzo). Bardzo dobrze rozwija się rynek perfum tzw. niszowych, które trafiają do wybranej grupy klientów i nie są dostępne w powszechnej sprzedaży. Za niektóre perfumy często płacimy ok. 500 zł. Także mężczyźni co raz więcej uwagi poświęcają swojemu wyglądowi i urodzie. Dlatego zaczynają wydawać coraz większe kwoty na kosmetyki pielęgnacyjne. Polacy lubią także drogie alkohole wódkę i whisky. Z luksusowych alkoholi mężczyźni wybierają często: Martell, Chivas Regal czy Moet Chandon. Spośród ubrań elegancki mężczyzna wybiera w najgustowniejszych markach garniturów, takich jak: Loro Piana, Giorgio Armani, Ermenegildo Zegna. Natomiast buty marki: Bottegi Venety, Piaciotteli Cesore, Salvatore Ferragamo. Taniej za granicą Źródło: Raport KPMG Rynek dóbr luksusowych w Polsce Rozwój rynku dóbr luksusowych powoduje, że uznane marki pojawiają się nie tylko w stolicy. Przykładowo sklepy Prady (luksusowej marki ubrań założonej w 1913 r. przez Mario Pradę) znajdują się również w: Białymstoku Bydgoszczy Częstochowie Katowicach
10 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce Twój Biznes kwiecień 2012 Wartość światowego rynku dóbr luksusowych w latach 2003 2009 w mld euro Źródło: Raport KPMG Rynek dóbr luksusowych w Polsce Rodowód marek luksusowych obecnych w Polsce Krakowie i wielu innych miastach. Należy jednak zauważyć, że dostępność marek luksusowych w Polsce jest jeszcze bardzo ograniczona. Wiele marek nie ma w Polsce swoich oficjalnych przedstawicielstw, wiele swoje sklepy otwiera wyłącznie w Warszawie czy kilku największych miastach. Zakupów towarów luksusowych Polacy często dokonują za granicą. Okazuje się bowiem, że co dziesiąty Polak kupuje rzeczy luksusowe np. w Berlinie, Londynie, Paryżu czy Mediolanie. Najczęściej należą do tej grupy politycy, aktorzy, biznesmeni, lekarze i członkowie wymiaru sprawiedliwości. Dlaczego zakupy za granicą? Wszystko z powodu cen. Polska jest po prostu droga. Światowe stolice mody oferują średnio o 30 40 proc. niższe ceny niż butiki w naszym kraju. Przy czym w Polsce duża część zakupów dokonywana jest w galeriach handlowych. A dla uznanych marek często takie miejsca są zbyt mało prestiżowe. Nie możemy zaoferować lokalizacji dla wytwornych butików, takich jakie znajdują się na największych ulicach Nowego Jorku, Paryża czy Rzymu. Ważne jest również, że duża część Polaków dokonuje zakupów w Internecie. Okazuje się, że to mężczyźni wybierają ten sposób zakupów częściej niż kobiety. Z kolei kobiety częściej odwiedzają serwisy zakupów grupowych. Do najczęściej kupowanych produktów w sieci należą: odzież, Źródło: KPMG na podstawie analizy 200 najważniejszych i najbardziej znanych marek luksusowych na świecie obuwie, sprzęt elektroniczny, artykuły motoryzacyjne. Najczęściej zakupów on-line dokonują osoby w przedziale wiekowym od 26 do 35 roku życia. Zakupy przez internet robią głównie osoby wykształcone, zamożne oraz z dużych miast. W Polsce nie wszystkie marki światowe mają swoje sklepy, możemy jednak je nabyć korzystając z internetu. Dlatego sprzedaż produktów luksusowych on-line jest coraz bardziej powszechna. Wybór największych marek światowych oferują nam sklepy: Net-a-porter, Yoox, Saks Fifth Avenue. W swojej ofercie mają one marki, których nie znajdziemy w Polsce, m.in.: Jimmy Choo Christian Louboutin Givenchy Chloe Stella McCarney Sklep yoox.com w swoim asortymencie oferuje nam m.in. najnowsze kolekcje męskie takich marek, jak: Bally Shoe, Emilio Pucci, Dolce Gabbana, Diesel, Valentino SpA, Marni, Moschino, Roberto Cavalli, Coccinelle. Sklep działa aż w 67 krajach. Koszty dostawy do Polski to około 30 euro. Sklep Sacs.com oferuje każdy rodzaj mody w zależności od wieku: odzież męską, damską, dziecięcą, buty, torebki, biżuterię oraz perfumy. Cała ofert obejmuje około 500 marek. Wysyłkę prowadzi się do 97 krajów. Do Polski na przesyłkę trzeba czekać od 7 do 13 dni. Sklep Net-e-porter obejmuje około 170 krajów, w tym Polskę. Sklep wychodzi naprzeciw klientom i można zamówić ubranie do przymiarki. Nie można również zauważyć, że sami Polacy zaczynają tworzyć towary oceniane jako markowe. Wśród marek modowych można tutaj wymienić: Joannę Przetakiewicz, która stworzyła markę La mania, Paprockiego i Brzozowskiego; Ewę Mingę, czy Macieja Zienia.
Twój Biznes kwiecień 2012 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce 11 Ponad 40% kosmetyków sprzedają drogerie Największym kanałem dystrybucji artykułów kosmetycznych w Polsce są sklepy drogeryjne, które według szacunków zawartych w najnowszym raporcie PMR Rynek dystrybucji artykułów kosmetycznych odpowiadały za 41,2% sprzedaży rynku w 2011 r. Na znaczeniu szybko zyskują sieci, na czele z liderem rynku Rossmannem. Natomiast niezależne, małe drogerie radzą sobie coraz gorzej. Ich liczba i udział w rynku z roku na rok kurczą się. S ieci drogerii to kanał, który obecnie najszybciej umacnia swą pozycję. Dzieje się tak na skutek zwiększania liczby placówek przez poszczególne sieci, a zwłaszcza Rossmanna, który w zeszłym roku otworzył 100 nowych punktów. Ponadto drogerie sieciowe zwiększają sprzedaż na pojedynczą placówkę. Sieci przyciągają atrakcyjną ofertą cenową, częstymi promocjami, szerokim asortymentem średniej półki cenowej oraz pomocną obsługą. Są również dogodnie zlokalizowane: w centrach handlowych, na głównych ulicach, w miejscach o dużym natężeniu ruchu, co sprawia, że można w nich zrobić zakupy po drodze, bez potrzeby udawania się gdzieś dalej. Według szacunków PMR sprzedaż kosmetyków w drogeriach przekroczyła 7,8 mld zł w 2011 roku, co w porównaniu z rokiem poprzednim, stanowiło wzrost o 11%. Tym samym udział sklepów drogeryjnych w rynku artykułów kosmetycznych zwiększył się do 41,2% w 2011 roku. Siłą napędową kanału drogeryjnego są w ostatnich latach szybko rozwijające się sieci sklepów na czele z Rossmannem. W ciągu ostatnich pięciu lat sieci podwoiły wartość sprzedaży produktów kosmetycznych, tym samym zwiększając swój udział w całym rynku z 20,9% w 2007 roku do ponad 34,2% w 2011 roku. Agresywna ekspansja sieci drogeryjnych, w połączeniu z rozwojem sieci supermarketów i dyskontów na terenie kraju, prowadzi do kurczenia się liczby tradycyjnych drogerii, które nie są w stanie konkurować z tak silnymi graczami. W rezultacie w latach 2007 2011 łączna liczba sklepów drogeryjnych zmniejszyła się o ponad 1500, a ich udział w rynku spadł do 7% w roku 2011. W konsekwencji na 2012 rok PMR prognozuje wzrost sprzedaży w sieciach o prawie 16% do 7,6 mld zł, podczas gdy sprzedaż artykułów kosmetycznych w całym segmencie drogerii wzrośnie o ok. 10% i przekroczy 8,6 mld zł. Z uwagi, iż sklepy tradycyjne przyłączające się do sieci franczyzowych notują z reguły niższe obroty niż sklepy już istniejące w sieciach, wzrost sprzedaży nie będzie aż tak dynamiczny, jak by to wynikało z liczby nowo zintegrowanych sklepów. W kolejnych latach sieci drogerii będą nadal umacniały swą pozycję kosztem niezależnych sklepów, które nie będąc w stanie sprostać konkurencji, coraz liczniej będą przyłączały się do sieci lub rezygnowały z dalszej działalności. W rezultacie, według szacunków PMR, udział sklepów sieciowych w liczbie drogerii ogółem wzrośnie z obecnych 35% do 52% w 2013 roku.
12 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce Twój Biznes kwiecień 2012 Usługi przedpłacone w Polsce badanie rynku Święta, wypoczynek pracowników oraz sport i rekreacja są najczęściej finansowane przez polskich przedsiębiorców wynika z najnowszych badań przeprowadzonych przez firmę Edenred w listopadzie 2011 roku*. Jak pokazuje raport, pracodawcy wciąż sięgają po tradycyjne bony, gotówkę, a nawet paczki. Rosnącą popularnością cieszą się karty przedpłacone. RRynek usług przedpłaconych w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Coraz więcej firm w trosce o odpowiednią motywację pracowników oferuje im świadczenia pozapłacowe. Edenred, światowy lider w dziedzinie usług przedpłaconych, w listopadzie 2011 roku przeprowadził badania, mające na celu określenie najpopularniejszych okazji do premiowania i nagradzania pracowników oraz form, w jakich te świadczenia do nich trafiają. Jak pokazują wyniki, tradycyjnie duża ilość świadczeń trafia do pracowników z okazji świąt. Dużym zainteresowaniem cieszy się także finansowanie wypoczynku pracowników oraz sportu i rekreacji. Na kolejnych miejscach uplasowały się środki przeznaczane na kulturę. Wiele firm decyduje się również na zapewnienie pracownikom abonamentów medycznych. Karty żywieniowe zdobywają popularność Popularne staje się dofinansowanie posiłków. Ma na to wpływ rodząca się w Polsce kultura lunchowa. Do tej pory z bonów oraz kart żywieniowych korzystali głównie pracodawcy, mający obowiązek zapewnić pracownikom posiłki profilaktyczne z racji charakteru działalności. Obecnie coraz więcej przedsiębiorstw interesuje się tego typu świadczeniami. * Badanie przeprowadzone przez firmę Edenred na grupie ponad 200 respondentów reprezentujących małe, średnie i duże firmy.
Twój Biznes kwiecień 2012 RAPORT: Rynek dóbr luksusowych w Polsce 13 Oferowane przez Edenred produkty Ticket Restaurant funkcjonują we Francji od 40 lat i korzystają z nich zarówno instytucje publiczne, jak i firmy prywatne. tłumaczy Henrietta Varju, Dyrektor Marketingu i Sprzedaży Edenred. W Polsce, dzięki współpracy z Mastercard, karty Ticket Restaurant są akceptowane w restauracjach, kawiarniach i barach, dzięki czemu przedsiębiorcy mają gwarancję, że ich środki zostaną wydane zgodnie z przeznaczeniem dodaje. Rośnie rynek kart pre-paid Część przedsiębiorców nadal sięga po tradycyjne bony, gotówkę lub paczki, mimo że na rynku pojawiają się dające duże możliwości i lubiane przez pracowników karty przedpłacone. Rynek tych kart rośnie i prawdopodobnie w kolejnych latach odsetek pracowników, którzy otrzymają karty typu pre-paid, będzie znacznie większy. Myślę, że wybór formy świadczeń wynika z przyzwyczajenia przedsiębiorców. Karty gwarantują wymierne korzyści dla firm i beneficjentów, są całkowicie bezpieczne oraz dużo łatwiejsze i tańsze w obsłudze niż np. bony wyjaśnia ekspert Edenred. Popularność kart będzie nadal rosła, ponieważ dobre narzędzie motywacyjne musi być dopasowane do potrzeb pracownika, a nikt lepiej nie zdecyduje, co sprawi mu przyjemność, niż on sam. Karty można realizować w blisko 280 tysięcach punktów w Polsce i 30 milionach w 210 krajach na świecie, czyli wszędzie tam, gdzie tradycyjne karty płatnicze. Gwarantuje to pełną dowolność w wyborze najlepszego prezentu. Już teraz 80% naszych klientów decyduje się na świadczenia właśnie w formie kart pre-paid dodaje. O przyznaniu świadczeń decydują zarządy Obecnie o wyborze świadczeń socjalnych w firmach najczęściej decydują zarządy. W dużych przedsiębiorstwach widoczny jest wzrost roli komisji socjalnych i działów HR. Najczęściej wszelkie świadczenia finansowane są z zakładowego funduszu świadczeń socjalnych, a w przypadku mniejszych przedsiębiorstw koszty pokrywane są z wolnych środków, jakimi firmy dysponują.
14 FIRMA I PRAKTYKA Twój Biznes kwiecień 2012 Prospecting sposób na pozyskanie klienta W czasach wysokiej konkurencji istotną kwestią dla każdej firmy jest osiągnięcie ustabilizowanej pozycji na rynku. Dla przedsiębiorstw kluczowe jest odpowiednie zaprezentowanie oferty i utrzymanie długotrwałych relacji z klientem. Najpierw jednak trzeba do tego klienta dotrzeć. Przywiązanie klienta do firmy lub marki stanowi dla przedsiębiorcy wartość nadrzędną. Dlatego też specjaliści są zgodni, że skuteczna oraz sprawdzona metoda dotarcia do potencjalnej grupy odbiorców jest kluczem do sukcesu firmy. Jednak co zrobić, jeśli osoba zajmująca się pozyskiwaniem klientów wykorzystała wszystkie podstawowe możliwości nawiązywania relacji z przyszłymi nabywcami? Jeżeli handlowiec napotka na mur, jakim jest wyschnięte źródło kolejnych klientów? Konieczne jest przeprowadzenie działań prospectingowych, które pomogą zwiększyć portfolio firmy o nowych użytkowników. Prospecting, jako narzędzie wykorzystywane w pierwszym etapie cyklu sprzedażowego, pomaga reprezentantowi firmy budować bazę kontaktów. Proces ten odbywa się przez poszukiwanie i selekcjonowanie osób z potencjalnej grupy docelowej danego produktu lub usługi. Działanie to powinno zatem wpisać się w sposób funkcjonowania każdej firmy. Zdefiniuj cel sprzedaży Jak zatem zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres? Pierwszym etapem dla każdego handlowca jest zdefiniowanie celów sprzedażowych firmy, czyli odpowiedź na pytanie komu oferować produkt lub usługę. Takie podejście jest niezbędne, by ułatwić określenie profilu idealnego klienta. Oznacza to wytypowanie cech charakterystycznych, takich jak: wiek, płeć, wykształcenie, zatrudnienie, wysokość zarobków, miejsce zamieszkania czy stan cywilny. Jeżeli przedsiębiorca chce stworzyć profil handlowy firmy, czynniki, które powinien wziąć pod uwagę, to m.in. wielkość oraz zasięg działania, a także czołowi dostawcy i odbiorcy. Poznanie głównych cech wspólnych potencjalnych klientów pozwoli przygotować efektywny plan dotarcia, dostosowany do indywidualnych potrzeb odbiorców. Zdobądź kontakty Kolejnym krokiem działań prospectingowych jest generowanie leadów sprzedażowych, czyli pozyskiwanie danych kontaktowych. Na tej podstawie tworzy się bazy teleadresowe potencjalnych klientów. Jednak podobnie jak przy wcześniejszych działaniach należy z wyprzedzeniem określić zamierzony cel i na tej podstawie kreować kontakty biznesowe lub klienckie. Na tej podstawie doświadczony sprzedawca będzie dążył do osiągnięcia jak najwyższej konwersji, czyli przełożenia leadów na liczbę klientów. Korzystaj z CRM Istotnym elementem sprzedażowym są również narzędzia służące do zarządzanie relacjami z konsumentami. Systemy zarządzania kontaktami z klientami (CRM) są cennym źródłem informacji na temat preferencji, potrzeb, wartości i planowania przyszłych zdarzeń z klientami. Założeniem dobrze przygotowanego systemu CRM jest zbudowanie silnej więzi między firmą a jej klientem. Pomocnym narzędziem ułatwiającym dotarcie do wybranych klientów jest również budowa tzw. lejka sprzedażowego. W takim schemacie zwykle wyróżnione są cztery poziomy: kandydaci na klientów, potencjalni nabywcy, z którymi należy się skontaktować, docelowi kontrahenci, z którymi prowadzone są rozmowy, oraz faktyczne osoby, które dokonały zakupu. Specjaliści są zgodni, że dzięki takim nowoczesnym narzędziom marketingowym firmy mają szansę budować i podtrzymać relacje z wybranymi, najbardziej atrakcyjnymi dla nich klientami. Z kolei podmioty, takie jak np. sklepy internetowe, którym trudno jest niekiedy sprecyzować grupę docelową, wykorzystują metody personalizacji strony internetowej. Strona główna dopasowana jest do każdego użytkownika na podstawie jego ostat-
Twój Biznes kwiecień 2012 FIRMA I PRAKTYKA 15 nich zakupów. Dzięki temu firma jest w stanie zaspokoić potrzeby każdego klienta. Pracuj na referencjach klientów Skutecznym sposobem pozyskania nowych klientów jest również praca na referencjach naszych kontrahentów. Zadowolony oraz dobrze obsłużony klient przyprowadzi kolejnego, a jeden niezadowolony może odstraszyć nawet dziesięciu. Jednak według badań zaledwie 15% sprzedawców skutecznie pozyskuje referencje od swoich klientów. Zdaniem ekspertów problemem jest brak prawidłowej komunikacji. Według Wojciecha Korabiewskiego, eksperta Guuli. pl W celu skutecznego porozumiewania się z otoczeniem handlowym doskonale sprawdza się systematyczne informowanie klientów o nowych produktach i udogodnieniach. Dobrym pomysłem jest także zamieszczanie opinii zadowolonych konsumentów na swojej stronie internetowej. Decyduje pierwsze pół minuty Dla samego sprzedawcy istotnymi metodami pozyskania klienta są przede wszystkim rozmowy telefoniczne, a następnie bezpośrednie spotkania z potencjalnymi nabywcami. Aby taka transakcja zakończyła się sukcesem, niezbędne jest uprzednie zebranie informacji na temat preferencji grupy docelowej, konkurencji i jej oferty. Handlowiec powinien z wyprzedzeniem przygotować sobie schemat rozmowy oraz umiejętne posługiwać się językiem korzyści. Podczas kontaktu telefonicznego sprzedawca ma 10 30 pierwszych sekund, aby zainteresować swojego odbiorcę. Dokładne słuchanie klienta i wychwytywanie informacji zawartych między wierszami pozwala ocenić potrzeby rozmówcy, dostosować do niego ofertę i w efekcie sfinalizować transakcję. Sprzedawca powinien również trzymać się podstawowych reguł umawiania spotkań, którymi są: dogodna dla obydwu stron godzina spotkania, systematyczność, punktualność i odpowiednie miejsce. Dzięki właściwemu zarządzaniu kanałami dotarcia do docelowej grupy klientów przedsiębiorca oszczędza swój czas oraz pieniądze. Natomiast właściwie przeprowadzone działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych, które w efekcie przekładają się na realne zyski.
16 FIRMA I PRAKTYKA Twój Biznes kwiecień 2012 Jak skutecznie monitorować projekty Monitoring projektów opartych na narzędziach informatycznych to dziś element konieczny w sprawnie funkcjonującym przedsiębiorstwie. Problem w tym, że większość dostępnych na rynku rozwiązań jest zbyt skomplikowanych. Dlatego spróbujemy odpowiedzieć na pytanie jak wybrać system, który w sposób intuicyjny ułatwi sprawne sterowanie procesami zarządzania projektami. S ystem monitoringu projektów to (SMP) narzędzie często wykorzystywane przez firmy, którego zadaniem jest wsparcie procesów zarządzania w zakresie rzeczowym oraz finansowym. Tego typu rozwiązania cieszą się powodzeniem zarówno kierowników projektów, jak i osób odpowiedzialnych za zarządzanie całym portfelem projektów w danym przedsiębiorstwie. Co warto wiedzieć o SMP Decydując się na wybór jednego z systemów monitoringu, należy zwrócić uwagę na dostępne w ramach rozwiązania funkcjonalności. Jak tłumaczą eksperci z firmy informatycznej NetLine, newralgicznymi punktami systemu monitoringu projektów powinny być przede wszystkim: 1. Możliwość bieżącego monitorowania kosztów projektów. 2. Możliwość śledzenia wielu planów finansowania i porównywania ich z rzeczywistymi wydatkami. 3. Dostarczanie mechanizmów umożliwiających podjęcie decyzji o relokacji środków pomiędzy projektami. 4. Umożliwienie śledzenia finansowania projektów w podziale na źródła finansowania oraz klasyfikację budżetową środków. 5. Dostarczenie mechanizmów do wnioskowania o zmianę finansowania poszczególnych projektów. 6. Automatyzacja procesu pozyskiwania danych do monitoringu z systemów finansowo-księgowych. Pamiętajmy również, że wdrożenie każdego systemu informatycznego wiąże się z koniecznością nabycia odpowiedniego know-how. Dlatego, wybierając firmę IT, jeszcze przed podpisaniem umowy warto poznać wszystkie aspekty danej oferty. W integracji z EPM i ERP System monitoringu projektów powinien pozwalać na integrację z systemami klasy ERP (ang. enterprise resource planning) lub EPM (ang. enterprise project management). Łączenie funkcjonalności SMP z systemem księgowo-finansowym to stała kontrola nad kosztami projektów i możliwość szybkiej reakcji w razie pojawienia się nieprawidłowości. Z kolei integracja z EPM tworzy kompleksowe rozwiązanie do zarządzania projektami, portfelami projektów oraz monitoringu wykorzystania zasobów z uwzględnieniem specyficznej analityki i wymagań danego przedsiębiorstwa. Dzięki możliwości zarządzania przepływem gotówki firma zyskuje kontrolę oraz możliwość kompleksowego i efektywnego zarządzania prowadzonymi projektami. Dlatego na etapie planowania wdrożenia warto rozważyć integrację systemu monitoringu projektów z systemem ERP lub/i z EPM. Zintegrowany SMP może stać się elementem kompleksowego i bardzo wydajnego rozwiązania do zarządzania projektami i portfelami projektów. Wykorzystanie Systemu Monitoringu Projektów przynosi korzyści w wielu aspektach zarządzania projektami. Na pewno najważniejszymi z nich jest możliwość pełnej automatyzacji pracy oraz likwidacji redundancji wprowadzanych danych, dające oszczędność czasu i pieniędzy tłumaczy Krzysztof Adamczyk, dyrektor pionu systemów zintegrowanych NetLine Group. Projekt, który żyje własnym życiem Aby system monitoringu projektów pozwalał na koordynację podejmowanych działań, powinien funkcjonować w sposób intuicyjny. Dlatego zaleca się, by każdy projekt realizowany
Twój Biznes kwiecień 2012 FIRMA I PRAKTYKA 17 System monitoringu projektów Źródło: NetLine za pośrednictwem SMP działał na tzw. kartach, które odzwierciedlają kluczowe stany w cyklu życia danego projektu. Polecany schemat to: 1. Karta robocza umożliwiająca wprowadzenie danych. 2. Karta bazowa zawierająca zatwierdzone dane. Ponieważ tego typu karta nie podlega dalszej modyfikacji, zawsze istnieje możliwość porównywania danych z pierwotnie zatwierdzonym planem. 3. Karta operacyjna umożliwiająca rejestrację bieżących danych. 4. Karta zmiany umożliwiająca wnioskowanie o zmianę zakresu i budżetu projektu. 5. Karta uchwalona kolejny oficjalnie zatwierdzony plan rzeczowo-finansowy projektu. Zapisywanie projektów na poszczególnych kartach pozwala na rejestrowanie zmian, jakie oddziałują na zakres i budżet projektu oraz podejmowanie decyzji dotyczących modyfikacji finansowania projektów tłumaczy Krzysztof Adamczyk. Każdy system monitoringu projektów powinien dawać dostęp do szczegółowych raportów prezentujących stan podstawowych parametrów projektu oraz pozwalających na kontrolę nad poszczególnymi jego etapami. Taki raport prezentuje wybrane dane w różnych konfiguracjach i daje możliwość analizy projektu na przestrzeni określonego czasu. Dzięki temu osoby nadzorujące realizację projektów zyskują stały dostęp do informacji i możliwość strategicznego zarządzania nimi. Dostęp do raportów powinien być intuicyjny i możliwy także przez przeglądarkę www. System monitoringu projektów to wszechstronne narzędzie wspierające zarządzanie i monitorowanie wszystkimi projektami w ramach danego przedsiębiorstwa. Możliwość integracji z systemami ERP czy EPM to dodatkowa korzyść, dzięki której firma ma realną możliwość likwidacji nadmiaru wprowadzanych danych i stworzenia kompleksowego środowiska projektowego. Z kolei raporty umożliwiają analizę całej puli projektów w zakresie rzeczowo-finansowym, co w efekcie daje pełną kontrolę nad prowadzonymi przedsięwzięciami i możliwość wprowadzania zmian zmierzających do jak najbardziej optymalnego zarządzania.
18 FIRMA I PRAKTYKA Twój Biznes kwiecień 2012 Stem Cells Spin udany spin off Naukowy spin off to w Polsce wciąż rzadkość. Transfer wiedzy do biznesu nie jest łatwy, ale jak pokazują przykłady konkretnych firm, taki ruch może przynieść wiele korzyści. Kluczem jest odpowiednia strategia i chłodna głowa mówi Janisław Muszyński, prezes Stem Cells Spin S.A. Z badań przeprowadzonych przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości wynika, że pod względem łączenia nauki z biznesem jesteśmy w Europie na szarym końcu. Nasz przykład pokazuje jednak, że nawet w tak trudnej dziedzinie, jaką jest biotechnologia, można z powodzeniem dokonać udanego spin offu. Trzon pracowników Stem Cells Spin wywodzi się z Akademii Medycznej we Wrocławiu, gdzie udało im się dokonać unikatowego odkrycia. Odkryli w porożu jelenia szlachetnego komórki macierzyste. Nazwali je MIC-1 i w warunkach laboratoryjnych stworzyli hodowlę. Daje ona możliwość nieograniczonego dostępu do niesamowitych właściwości regeneracyjnych tych komórek. Wówczas zdecydowali, że chcą kontynuować pracę nad własnym odkryciem i dziś są częścią prężnie działającej spółki akcyjnej. Zgodzę się, że nie jest to łatwe. Wymaga dużej konsekwencji, doświadczenia, odpowiedniej wiedzy, a i szczęście też się przydaje. Nawet największe światowe uczelnie nie inwestują w komercjalizację odkryć. Uczelnie nie mają na to pieniędzy, dlatego trzeba często wziąć sprawy we własne ręce. Najbardziej znaną metodą jest powołanie spin offów. I tu pojawiają się zazwyczaj schody. Często strome twierdzi Janisław Muszyński. Stem Cells Spin się udało. Gdzie tkwi tajemnica Państwa sukcesu? W biznesie najważniejsza jest odpowiednia strategia działania i chłodna głowa. Dlatego ogromną wiedzę naukowców trzeba połączyć z bogatym doświadczeniem biznesowym. Kluczem sukcesu jest sprawny menedżer, który będzie wiedział co zrobić z produktem. Powołując spin off trzeba jasno podzielić role. W spółce muszą znaleźć się zarówno osoby odpowiedzialne za stronę naukową, jak i biznesową. Łączenie tego zazwyczaj mija się z celem. Trzeba umieć pozyskać środki z zewnątrz, wiedzieć, w co inwestować, a co załatwić z pomocą różnych instytucji. To właśnie zadanie menedżera, który poszuka nie tyle najkrótszych, co realnych dróg komercjalizacji. Stem Cells Spin pozyskuje środki od prywatnych inwestorów oraz korzysta z pomocy de minimis za pośrednictwem Wrocławskiego Parku Technologicznego. Po drodze zadebiutowaliśmy na rynku NewConnect, a w ciągu roku wejdziemy na główny parkiet. Bez ogromnej wiedzy biznesowej mielibyśmy wciąż w ręku unikatowe odkrycie, ale raczej bez perspektyw na rychłą komercjalizację. Przyzna Pan, że ten skomplikowany i trudny proces może odstraszać środowiska naukowe przed podjęciem działań w stronę komercjalizacji? Nie powinien. Nic nie powinno paraliżować przed dalszą pracą nad rozwojem wynalazku. Naukowiec świadomy wartości swego odkrycia nie ugnie się przed trudnościami. Musi zdać sobie jednak sprawę, że bardzo często komercjalizacja wynalazku
Twój Biznes kwiecień 2012 FIRMA I PRAKTYKA 19 leży poza obszarem jego kompetencji. Jest to wyzwanie dla doświadczonego menedżera. Raz jeszcze podkreślę najważniejszy jest plan. My zdecydowaliśmy się na przemyślaną strategię rejestracyjną i biznesową. Dziś jesteśmy o krok od wprowadzenia pierwszych produktów, bo komercjalizację rozbiliśmy na kilka etapów. Zaplanowaliśmy całą drogę, której szczytem jest wprowadzenie leków ludzkich. A to trudne, i to nie tylko w Polsce. Także na świecie procedura wprowadzania leków jest niezwykle skomplikowana. Jestem jednak pewien, że konsekwentnie dojdziemy do celu. I jednocześnie mam nadzieję, że za naszym przykładem pójdzie więcej naukowców, którzy skutecznie połączą wiedzę z biznesem. Czy w sklepach, aptekach można już znaleźć Państwa produkty? Nasze pierwsze produkty już wkrótce trafią do odbiorców. Najpierw wprowadzimy na rynek produkty dermokosmetyczne. Jeszcze w tym roku będziemy chcieli również oferować środki pielęgnacyjne dla zwierząt. Do aptek trafimy w dalszej kolejności. Sprzedaż wyrobów medycznych i leków weterynaryjnych, a wreszcie leków dla ludzi planujemy w perspektywie kilku lat. Czy w Państwa przedsięwzięciu pomocne są w jakiś szczególny sposób władze samorządowe? Nasze działania od początku odbywały się przy pełnej akceptacji i dużym wsparciu uczelni, czyli Akademii Medycznej we Wrocławiu. Po dokonaniu spin offu i spin outu nadal współdziałamy z Akademią Medyczną, która dziś jest przede wszystkim naszym partnerem w zakresie badań naukowych. Nasze działania biznesowe wymagały pozyskania inwestorów i funduszy. I tu byliśmy zdani na siebie i na pomoc różnych instytucji. W tych staraniach bezpośrednio nie partycypowały władze samorządowe, jednak Wrocławski Park Technologiczny, w którym mieści się nasze laboratorium, w ponad 90% jest własnością Gminy Wrocław. Czy w obecnym momencie może Pan już mówić o sukcesie, czy ten etap jeszcze przed Państwem? Strategia działania Stem Cells Spin jest podzielona na wiele etapów, których osiąganie w dużej mierze uzależnione jest od sukcesów poprzednich działań. Fakt, że zaszliśmy tak daleko, jest dla nas sporym powodem do zadowolenia i satysfakcji, ale nie spoczywamy na laurach. Osiągnęliśmy na pewno wielki sukces naukowy i kilka sukcesów biznesowych. Pozwoliły nam one dojść do etapu, w którym jesteśmy notowani na NewConnect, zmierzamy pewnym krokiem w stronę głównego parkietu. Jesteśmy gotowi do komercjalizacji naszego odkrycia. Teraz przed nami kolejne wyzwania i mam nadzieję kolejne sukcesy.
20 FIRMA I PRAKTYKA Twój Biznes kwiecień 2012 GOSHICO talent na miarę sukcesu Unikalne inspiracje, selekcjonowana jakość materiałów, indywidualne podejście do klienta to recepta na sukces GOSHICO. Ta firma jest pomysłem na życie dwóch kreatywnych, ambitnych i szczególnie utalentowanych sióstr Małgorzaty i Agnieszki Kotlonek. Obie stanowią idealną mieszankę prowadzących do sukcesu talentów artystycznego i biznesowego. Wraz z niewielkim zespołem tworzą akcesoria kobiece (głównie biżuterię i torebki) inspirowane sztuką ludową. O wyjątkowości produktów GOSHICO rozmawiamy z Małgorzatą Kotlonek. Jak powstał pomysł na GOSHICO i jakim kapitałem dysponowały Panie w początkach działalności? GOSHICO powstało z potrzeby tworzenia. Już od najmłodszych lat nasz wolny czas wypełniały zajęcia dodatkowe, które rozwijały nasze talenty. Ja regularnie uczęszczałam na kółka plastyczne, a Agnieszka pasjonowała się tańcem nowoczesnym i latynoamerykańskim. W dorosłym życiu nawet po ciężkim dniu pracy lubiłyśmy spędzać wieczory i noce, projektując i szyjąc torebki. Okazało się, że cieszą się one ogromnym powodzeniem. Szyłyśmy je w pojedynczych egzemplarzach. Zaczynałyśmy od zera. Bez wkładu finansowego. Miałyśmy tylko siebie oraz głowy pełne pomysłów i marzeń. W odniesieniu do wyrobów GOSHI- CO sam pomysł i jego sfinalizowanie nie mogły być wystarczające. Do wykonania rękodzieł potrzebny jest jeszcze talent. Jak to jest z tym talentem w przypadku Pani i Pani siostry? Pamiętam lata 80. i moją fascynację lalkami Barbie, na które nie było nas stać. Tata, po którym odziedziczyłam talent plastyczny, nauczył mnie, że pieniądze nie są najważniejsze w życiu. Liczy się pomysłowość i marzenia. Razem studiowaliśmy książkę Zrób to sam i robiliśmy zabawki z papieru. Moje pierwsze lalki Barbie były najpiękniejsze na świecie. Sama je sobie rysowałam, wycinałam z papieru i wymyślałam dla nich kolekcje ubrań. Tata natomiast namalował nam na całej ścianie scenkę z Bolka i Lolka, zrobił domek dla lalek, gdzie każdy pokój miał wykładzinę, a łazienka miała na ścianie prawdziwe kafelki. Dla Taty nie było rzeczy niemożliwych. Jak Mama była w ciąży, uszył jej sukienkę z zasłonki, a podczas rodzinnych wyjazdów nad jezioro robił dla nas trzech pierścionki z traw. Nic dziwnego, że Aga szyła potem na swoje konkursy taneczne mocno zdobione sukienki. Aga nigdy nie rozwijała talentu plastycznego, ale ma go we krwi. Czy towarzyszyły Paniom obawy w związku z rozpoczęciem własnego biznesu? Gdybyśmy miały świadomość, że rozwijamy biznes, to może bałybyśmy się tego. Ale my się tym bawiłyśmy, to był nasz pomysł na wolne popołudnia i weekendy. Założyłyśmy działalność, bo zaczęliśmy sprzedawać te nasze wyroby. Naturalną rzeczą jest, że jak się sprzedaje, to trzeba zapłacić podatek. Tata miał swoją działalność od początku lat 90. Pierwszy raz za ladą sklepu stanęłyśmy w wieku 10 i 12 lat, kiedy Tata założył sklep. Posiadanie własnej działalności to naturalny dla