2012 Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy Paweł Jarosz Planowanie marketingowe e-usługi Łódź, 04 października 2012
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe. Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen. Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe. Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen. Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Pricing / Revenue Management na Świecie The single and most important decision in evaluating a business is pricing power (...) if you ve got the power to raise prices without losing business to a competitor, you ve got a very good business. And if you have to have a prayer session before raising the price by 10 percent, then you ve got a terrible business (Warren Buffet, 2011) Źródła informacji stowarzyszenia zajmujące się Pricingiem: Professional Pricing Society (PPS) - USA www.pricingsociety.com European Pricing Platform - Belgia www.pricingplatform.eu
Pricing / Revenue Management na Świecie Consulting (Pricing) Pricing Software Korporacje Butiki
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Najczęściej stosowane polityki cenowe (1) Cost+ CENA = Suma kosztów + Marża Przykład e-usługi: Wirtualna Księgowość. Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama ZALETY (+): Prosty schemat, powiązany z dochodem WADY (-): Niska elastyczność, mała konkurencyjność
Najczęściej stosowane polityki cenowe (2) Competitor+ CENA = Cena Konkurencji +/- Niewielka kwota ZALETY (+): Niski koszt danych wejściowych przegląd rynku WADY (-): Ryzyko wojen cenowych, spadek zadowolenia Klienta
Najczęściej stosowane polityki cenowe (3) Value Based Pricing CENA = Wartość dla Klienta ZALETY (+): Elastyczny, pozwala maksymalizować zyski WADY (-): Wymaga dobrej znajomości rynku i konkurencji
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Poziom zaawansowania kształtowanie cen
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Optymalizacja rabatów i zniżek Makrostrategie: 1. Klienci elastyczni (Price Sensitive & Value Buyer) Ofertuj zniżki i rabaty jeśli zabezpieczysz w ten sposób lojalność, udział w rynku 2. Klienci nie-elastyczni (Convenience Buyer, Loyal Buyer) Minimalizuj rabaty i zniżki
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Płać ile chcesz... (Pay as you want) Prezentacja oferty + dwie opcje cenowe: Sugerowana cena (List price) Możliwość zaproponowania ceny przez Klienta (+) Generowanie nie-zobowiązujących LEAD ów (+) Bezpłatne badanie rynku / gromadzenie danych (+) Elastyczność cenowa, indywidualne podejście
Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2
Business Case 1 (www.testuj.pl) E-usługa crowdsourcing testów (+) Sieć 1300+ testerów (+) Możliwość testowania stron www., aplikacji mobilnych i desktopowych Sytuacja wyjściowa (-) Zbyt niskie ceny = ograniczona sprzedaż (-) Brak prostego i zrozumiałego cennika dostosowanego do Klientów Quick - wins (-) Nowy cennik na jednej stronie = kontrakty z dużymi Klientami (-) Możliwość internacjonalizacji e-usługi
Case 2 (Rejestrowanie wizytówek, Indie) E-usługa masowe rejestrowanie wizytówek (+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach) Quick - wins (+) Niska cena wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie (+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach, (+) Wygoda Klienta (+) Zastąpienie automatycznego procesu procesem zdalnym - manualnym E-usługi rynek dający możliwość maksymalnej elastyczności!
Dziękuję bardzo! Paweł Jarosz Business Development Manager Mazowiecki Inkubator Technologiczny pjarosz@e-mit.pl Parter Central & Eastern Europe Strategic Pricing Management Group pjarosz@spmgrpicing.com