1 / 5 Odpowiedzi na pytania uczestników Autor: Michał Stolarczyk Skała, Listopad 2013
2 / 5 Przygotowanie do założenia i prowadzenia własnej firmy Pytanie nr 1: Czym mam się kierować przy podejmowaniu decyzji jaką formę działalności gospodarczej wybrać? Po pierwsze tym, czy chcesz prowadzić firmę samemu czy ze wspólnikiem lub wspólnikami. Po drugie czy Twoja działalność jest obarczona jakimś szczególnie dużym ryzykiem finansowym, na przykład, że będziesz musiał zaciągnąć duże kredyty lub będziesz zawierał umowy obarczone wysokimi karami umownymi. Po trzecie kwestia tego czy w Twojej działalności szczególnie liczy się prestiż i zaufanie potencjalnych klientów przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Jeśli Ty chcesz prowadzić firmę sam, nie ma u Ciebie dużego ryzyka, a prestiż firmy nie jest szczególnie ważny, to uważam, że dla Ciebie najprawdopodobniej najodpowiedniejsza będzie, przynajmniej na początek, jednoosobowa działalność gospodarcza. Jest to forma łatwa i tania do założenia i utrzymania, księgowość można z powodzeniem prowadzić samemu. Łatwo jest też działalność zawiesić lub zamknąć. Pytanie nr 2: Czy prowadząc usługi edukacyjne muszę być płatnikiem podatku VAT? Nie. Nie musisz. Jeśli Twoja roczna sprzedaż nie przekroczy 150.000 zł, to możesz nie decydować się na bycie płatnikiem VATu. Biznesplan Pytanie 1: Według jakiego wzoru powinienem tworzyć biznesplan? Nie ma jednego wzoru tworzenia biznesplanu. Jeśli tworzysz go dla siebie, to sugeruję, abyś korzystał ze wzoru, który zaprezentowałem na szkoleniu. Nie musisz się go trzymać ściśle, ale działając według tego schematu zawrzesz w nim wszystkie elementy, które są istotne. Jeśli tworzysz biznesplan, który będziesz potem składał w jakiejś instytucji, powinieneś się kierować schematem biznesplanu, który ona rekomenduje lub wręcz wymaga.
3 / 5 Pytanie 2: Jak przeprowadzić badanie potrzeb konsumentów, którymi są turyści przyjeżdżający do małej miejscowości, gdzie nie ma atrakcji, z których chcą korzystać wszyscy przyjezdni? Jak dotrzeć do turystów przyjeżdżających do miejscowości, aby móc zbadać ich opinie? Oczywiście w takiej sytuacji nie będzie to takie łatwe, jak byłoby na przykład w Krakowie, gdzie można na przygotować kwestionariusz ankiety i stanąć pod wzgórzem wawelskim, bo prawie każdy turysta się tam wybiera. Nawet jednak w mniejszej miejscowości są miejsca chętniej odwiedzane przez turystów niż inne. W związku z tym proponuję po pierwsze przygotować ankietę z pytaniami, które są ważne z punktu widzenia oferty. Ponieważ nie ujawniłeś mi szczegółów swojej działalności, nie potrafię też podpowiedzieć konkretnych pytań. Muszę więc być bardziej ogólnym. Turystów będzie można ankietować po pierwsze w miejscach częściej przez nich odwiedzanych (zabytki, atrakcje przyrodnicze). Można również prowadzić badania ankietowe w pobliżu lokali gastronomicznych, a także poprosić o pomoc przedstawicieli branży hotelarskiej oraz właścicieli kwater prywatnych. Powinni być oni chętni do pomocy zwłaszcza, że wprowadzana przez Pana usługa ma przyciągnąć jeszcze więcej turystów do regionu, a więc zwiększyć klientelę na noclegi czy też usługi gastronomiczne. Polecam, aby pierwsze pytanie w ankiecie weryfikowała czy osoba, z którą rozmawiamy jest turystą czy też nie, aby od razu oszczędzić czas sobie i ankietowanemu. Marketing&Reklama Pytanie 1: Chcę rozwijać dwie działalności: sprzedaż obrazów i warsztaty malarstwa dla dzieci i młodzieży. Jaką strategię marketingową i sprzedażową obrać? Czy objąć nią obie działalności czy tylko jedną z nich? Nie jestem w stanie jednoznacznie wypowiedzieć się w kwestii promocji i sprzedaży dzieł sztuki. Jest to branża specyficzna i nie znam jej zbyt dobrze. To co wiem o branży artystycznej, to że tu liczą się relacje, znajomości i kwestie estetyczne i emocjonalne. Dlatego im większy krąg osób, które Panią znają i lubią, tym większa szansa, że dotrze Pani do osób znających sztukę, doceniających ją oraz posiadających odpowiednie środki pieniężne.
4 / 5 Natomiast znam się dobrze na branży edukacyjnej. Jeśli będzie Pani uczyć dzieci i młodzież malowania i ich rodzice będą zadowoleni, to krąg Pani wpływów i znajomości będzie się poszerzał. Sugerowałbym więc skupić się na promocji, marketingu i sprzedaży usług edukacyjnych, natomiast malarstwo traktować początkowo jako działalności dodatkową, która z czasem przekształci się w główną (przynajmniej pod względem przychodów), gdy już zbuduje Pani odpowiednią ilościowo i jakościowo sieć kontaktów pomocnych przy pozyskiwaniu kupców na Pani obrazy. Pytanie 2: W jaki sposób tworzyć treść oferty, tekstów marketingowych np. na stronę www czy do materiałów promocyjnych? Aby zrobić to dobrze i skutecznie trzeba z jednej strony wykorzystać dane dotyczące analizy rynku, a konkretnie potencjalnych klientów, a z drugiej strony model AIDA. Najpierw wyjaśnię sprawy związane z analizą rynku. Po pierwsze musisz dość dokładnie określić sobie grupy docelowe, które mogą być zainteresowane Twoim produktem. Jeśli w tej chwili nie masz jeszcze przeprowadzonych badań, to nie wiele konkretów możemy ustalić. Mogę jednak ogólniej wyjaśnić jak powinieneś podejść do tego tematu. Przede wszystkim musisz wiedzieć, jaki problem ma Twoja grupa docelowa lub jaką odczuwa potrzebę, z którą związany jest oferowany przez Ciebie produkt / usługa. Jest to bardzo ważne, ponieważ tylko i wyłącznie "bolesny", "palący" problem lub silna potrzeba, chęć, pragnienie posiadania czegoś są w stanie zapewnić Tobie i każdemu z nas, odpowiednią liczbę nabywców. Następnie musisz określić w jaki sposób Twój produkt / usługa odpowiada na te potrzeby lub konkretnie w jaki sposób rozwiązuje ona problemy klientów. Właśnie na bazie tych informacji potrzeba / problem oraz sposób jej zaspokojenia / rozwiązania powinny stać się bazę dla przekazu marketingowego. Dodatkowo w przekazie powinny znaleźć się jasne wskazówki, dzięki, którym klienci z grupy docelowej zrozumieją, że przekaz jest adresowany właśnie do nich. Mając już te wszystkie informacje możemy przystąpić do tworzenia konkretnych tekstów promocyjnych, reklamowych, sprzedażowych.
5 / 5 Przy tworzeniu konkretnego już tekstu warto oprzeć się za schemacie AIDA. Początek tekstu musi przede wszystkim przykuć uwagę odbiorcy. Są na to trzy główne sposoby: zacząć w niestandardowy, nietypowy, wyróżniający się (czasem nawet kontrowersyjny) sposób, na samym początku wskazać wyraźnie do jakich ludzi adresujesz propozycję, wtedy najprawdopodobniej przyciągnie to ich uwagę, gdyż zobaczą, że to o nich chodzi. Podobny efekt da także rozpoczęcie od problemów, które według Twojej wiedzy trapią grupę docelową. Jeśli ktoś zobaczy, że oferta dotyczy właśnie jego problemu, jest duża szansa, że zwróci ona jego uwagę. Zaraz po tym jak uwaga zostanie przykuta, musisz wzbudzić zainteresowanie. Jeśli nie pojawiało się ono wcześniej, tutaj bezwzględnie musisz odwołać się do problemów lub potrzeb klienta i zaproponować mu ich rozwiązanie. Jeśli Twój przekaz będzie wiarygodny, zwięzły, konkretny, a do tego ciekawie zaprezentowany, a więc na przykład z ciekawymi infografikami, przekazany poprzez filmik, itp, to masz szansę skłonić osobę, do przeczytania w całości Twojej propozycji. Konieczne jest również wzbudzenie autentycznego pożądania, a więc pokazanie w jaki sposób produkt / usługa rozwiązuje problemy klienta, poprzeć to przykładami, wypowiedziami zadowolonych klientów (tzw. testimoniale), atrakcyjnymi warunkami zakupu, konkretnymi przykładami problemów, które udało Ci się do tej pory rozwiązać. Na koniec przekaz marketingowy musi pojawić się tak zwane wezwanie do akcji. Co ma zrobić klient i w jaki sposób? Czy ma kupić, zostawić swoje dane, podejść do Ciebie i porozmawiać, wypróbować ofertę, wypełnić ankietę? W jaki sposób ma to zrobić? Proste i łatwe do zrealizowania wezwanie do akcji pozwoli wykorzystać energię klienta i przełożyć ją na korzystne dla Ciebie działanie.