"Przygotowanie PES do skutecznej sprzedaży, barteru lub pozyskiwania partnerów w ramach CSR" Spotkanie sieciujące dla Doradców Biznesowych OWES Warszawa, 9 kwietnia 2019
Plan działania na dzisiaj 1. Dlaczego kupujemy 2. 6 kroków przygotowania PES do prowadzenia rozmów handlowych
Zaczynaj od DLACZEGO! Ludzie nie kupują tego CO sprzedajesz tylko DLACZEGO to robisz!
Jak to robi Apple https://www.youtube.com/watch?v=72igwsvpx10
Jak to robi Apple? Wierzymy, że wszystko, co robimy, podważa status quo. Staramy się myśleć inaczej niż inni. Sposób, w jaki zmieniamy świat, polega na produkowaniu rzeczy pięknie zaprojektowanych, łatwych w użyciu i przyjaznych dla użytkownika. Tak się składa, że produkujemy znakomite telefony. Kupisz sobie taki?
Jak to może robić każdy? Wierzymy, że szczęśliwa kobieta to szczęśliwa rodzina. Od 10 lat wspieramy kobiety i sprawiamy, że czują się szczęśliwe. Tak się składa, że stylizujemy im fryzury. (Salon Fryzjerski Jadwiga )
DLACZEGO w PES Czy klienci PES kupują z powodu misji społecznej?
Synergia PES i Klienta Ten wyjątkowy zestaw miniaturek powstał we współpracy ze Spółdzielnią Socjalną Apacze, która od lat z powodzeniem aktywizuje zawodowo osoby niepełnosprawne.
Przygotowanie PES w 6 krokach 1. Persona 6. SPRZEDAŻ 2. Wartość emocjonalna 5. Budowanie RELACJI 3. Prospect Lista 4. Kontakt z klientem
Krok 1: Persona- Idealny Klient
Krok 1: Persona- Idealny Klient Przykładowe pytania szczegółowe: Jaką ma płeć? Ile ma lat? Gdzie mieszka? Czy ma rodzinę? Czym się interesuje? Jak spędza wolny czas? Jak pracuje? Gdzie pracuje? Czym kieruje się podejmując decyzje zakupowe? Ilu takich klientów jest w zasięgu Twojej firmy? Gdzie bywa Twój klient? Gdzie szuka informacji? Jakimi kieruje się wartościami? Co jest dla niego ważne? Jakie ma marzenia?
Krok 1: Persona- Idealny Klient 1. Z kim chcę pracować? 2. Kim muszę się stać, by ten klient chciał korzystać z moich usług? 3. Czego muszę się dowiedzieć, by mój idealny klient kupował u mnie?
Krok 2: Wartość emocjonalna Jaką wartość emocjonalną dają klientowi moje produkty: Co mój produkt sprawi/zmieni u klienta? Jaki problem klienta rozwiąże mój produkt? Z kim będzie korzystał z mojego produktu? W jakich sytuacjach? Co klient będzie czuł korzystając z produktu? Z jakiego powodu klient miałby kupić Twój produkt? Jakie będzie miał z tego korzyści? Jaką potrzebę zaspokoi współpracując z Tobą, kupując Twój produkt?
Krok 3: Prospect Lista Online: portale branżowe, strony www, media społecznościowe Wydarzenia branżowe (targi, konferencje) Spotkania networkingowe Rekomendacje naszych klientów Klienci naszych nie konkurentów / nie klientów
Krok 4: Kontakt z klientem- Lęk 1. Klient Cię nie widzi 2. Klient mówi NIE Twojej propozycji, a nie Tobie 3. Daj sobie 50% szansy na sukces- to więcej niż los na loterii 4. Lejek sprzedażowy 5. Nagradzaj się
Krok 4: Kontakt z klientem Przygotowanie do rozmowy (informacja, scenariusz) Pierwsze wrażenie: 1. Uśmiech 2. KORZYSTNE rozpoczęcie 3. Energia 4. Postawa 5. Ton głosu
Krok 5: Buduj relacje Żeby sprzedać trzeba dobrze nawijać?
Krok 5: Buduj relacje 1. Parę słów o sobie i pytaj: Proszę powiedzieć coś o swoim biznesie/o sobie 2. Jakie ma Pani/Pan doświadczenie z tym produktem- co się podobało, czego uniknąć? 3. Co decyduje o wyborze konkretnej firmy/produktu? 4. Dlaczego ten parametr (np. cena) jest taka ważna? 5. Co Panu/Pani daje ten produkt? (jakie wartości zaspokaja?) 6. Kiedy będzie Pani/Pan zadowolona/y? 7. Czym możemy Pana/Panią do nas przekonać? 8. Co jeszcze oprócz głównego kryterium jest dla Pana/Pani istotne?
Krok 6: Sprzedaż Za drogo Jaka byłaby akceptowalna cena? Co musielibyśmy zaproponować, żeby nie było za drogo? Jakie inne aspekty poza ceną są ważne? Nie jestem zainteresowany Czym mogłabym Pana/Panią zainteresować?
Zawiodłem się na Was Co się wydarzyło? Krok 6: Sprzedaż Czym możemy Cię przekonać, żebyś nam jeszcze raz zaufał? Konkurencja ma lepsze warunki Czym konkurencja zasłużyła sobie na zaufanie? Jaką widzi Pan/Pani możliwość podjęcia współpracy?
Krok 6: Sprzedaż Tylko obiecujecie Co ma Pan/Pani na myśli? Czego się obawiasz? Jak możemy rozwiać Twoje wątpliwości?
Dziękuję!
Dziękuję!