JAKOŚĆ I SPRZEDAŻ. Andrzej Blikle 22 kwietnia 2013

Transkrypt

1 JAKOŚĆ I SPRZEDAŻ Andrzej Blikle 22 kwietnia 2013 rozwinięcie materiału o zarządzaniu jakością w książce Doktryna jakości do pobrania na Niniejszy materiał by Andrzej Blikle is licensed under a Creative Commons Uznanie autorstwa-użycie niekomercyjne-bez utworów zależnych 3.0 Unported License. Copyright by Andrzej Blikle. W ramach moich praw autorskich chronionych ustawą z dnia 4 lutego 1994 (z późniejszymi zmianami) Prawo autorskie i prawa pokrewne wyrażam zgodę na niekomercyjne rozpowszechnianie niniejszego materiału przez jego zwielokrotnianie bez ograniczeń co do liczby egzemplarzy (w formie elektronicznej pdf), a także umieszczanie go na stronach internetowych, jednakże bez dokonywania jakichkolwiek zmian i skrótów. Wszelkie inne rozpowszechnianie niniejszego materiału, w tym w części, wymaga mojej zgody wyrażonej na piśmie. Dozwolone jest natomiast cytowanie materiału zgodnie z zasadami ustanowionym przez w.w. ustawę. 45 min

2 Jakość Zarządzanie kompleksową jakością Total quality management (TQM) Źródło gospodarczego sukcesu Japonii a.d kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 2

3 Zarządzanie kompleksową jakością ZASADA STAŁEGO DOSKONALENIA doskonalimy wszystko, wszyscy i stale E. Deming P.Drucker W.Shewhart ZASADA RACJONALNOŚCI myślenie systemowe ZASADA WSPÓŁPRACY budowanie relacji 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 3

4 Strategia jakości w TQM tradycyjnie TQM 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 4

5 Procesowy model firmy przepływy produktów i informacji o jakości 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 5

6 Przepływ informacji o normie jakości normy dla surowców i narzędzi składniki i procedura temperatura i czas smażenia lepkość i temperatura lukru Dostawca surowców Wyrabianie ciasta Smażenie Lukrowanie Dostawca narzędzi W Y T W A R Z A N I E waga rozmiar lukier skórka ciasto Sprzedaż Klient 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 6

7 P W O Z Cykl doskonalenia Edwardsa Deminga planuj naprawę P: plan P D C A zastosuj A: act wykonaj eksperyment D: do oceń wynik skoryguj C:check 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 7

8 Sprzedaż wg Briana Tracy przeszkolił osobiście ponad sprzedawców pracował dla ponad 500 firm co roku w jego seminariach uczestniczy sprzedawców napisał 36 książek (wiele jest dostępnych w Polsce) szkoleni przez niego sprzedawcy podnoszą sprzedaż o 30% do 500% i to w ciągu kilku miesięcy 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 8

9 Cztery dewizy Briana Tracy Nic nie dzieje się, dopóki nie dochodzi do sprzedaży. Handlowcy należą do najważniejszych ludzi w naszym społeczeństwie. Nikt nie rodzi się dobrym sprzedawcą, ale każdy może się tego nauczyć. Nie módl się o to, aby życie było łatwiejsze. Módl się o to, abyś ty był lepszy Klienta nie interesuje ani twój produkt, ani twoja firma. Klient kupuje wyłącznie korzyści. 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 9

10 Dlaczego ludzie kupują? Wysoka cena nie musi być źródłem obiekcji! kluczowa korzyść Niska cena i dobra jakość, to nie są jeszcze korzyści! zakup kluczowa obiekcja 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 10

11 Piramida etapów sprzedaży DAWNIEJ TERAZ budowanie zaufania poznanie klienta prezentacja oferty zamknięcie sprzedaży 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 11

12 Budowanie zaufania: czynnik przyjaźni Jaki procent decyzji zakupowych jest dokonywany na podstawie emocjonalnej? 100% Ludzie podejmują decyzję emocjonalnie, a dopiero później logicznie ją uzasadniają. Klienci kupują tylko od ludzi, których lubią. Klient nie kupi od ciebie, dopóki nie będzie autentycznie przekonany, że działasz w jego najlepiej pojmowanym interesie Przygoda w Kazimierzu nad Wisłą Kupowanie roweru 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 12

13 Budowanie zaufania: doradca i nauczyciel Sprzedawca jako zaufany doradca; podstawową rolą sprzedawcy jest rozwiązać problem klienta Sprzedawca jako nauczyciel klienta w posługiwaniu się produktem przy rozwiązywaniu jego problemów Klienci nie kupują cech produktów; oni kupują korzyści 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 13

14 Zamknięcie sprzedaży Zamknięciem sprzedaży nazywamy doprowadzenie klienta do decyzji o dokonaniu zakupu o o o TYPOWE FORMY ODMOWY: Muszę to przemyśleć, Zastanowię się, Muszę to omówić z Cena jest zbyt wysoka Sprzedawca ciężarówek ABY ZAPOBIEC ODMOWIE: Co jeszcze chciałby Pan/Pani wiedzieć o produkcie? Gdyby nie cena, to czego oczekiwałby Pan/Pani od naszego produktu? (w 80% przypadków cena nie jest najważniejszą przeszkodą w dokonaniu zakupu) ABY UŁATWIĆ DECYZJĘ: Jeżeli Pan/Pani to kupi, my zajmiemy się całą resztą (BOK) 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 14

15 DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ zapraszam na konwersatoria TQM informacja na 22 kwi 2013 Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż 15