BIZNES PLAN ASPEKTY MARKETINGOWE

Transkrypt

1 BIZNES PLAN ASPEKTY MARKETINGOWE

2 Czym się zajmiemy? I II III IV pomysły na własną firmę przedmiot przedsięwzięcia budowanie oferty dla klienta podmiot przedsięwzięcia rynek planowanej działalności aspekty techniczno organizacyjne negocjacje w biznesie zarządzanie zasobami ludzkimi 2

3 podsumowanie poprzedniego spotkania

4 ? nie ja a oni czego oni chcą? jacy oni są, co o nich wiem? co ja im mogę zaproponowad? gdzie oni są? jak do nich dotrę? co może byd dla nich największą wartością?

5 II łańcuch wartości opowieść o soku jabłkowym ogrodnik (właściciel sadu) uprawa jabłek rynek rolno - spożywczy selekcja i wybór zakład przetwórczy produkcja soku jabłkowego sprzedaż hurtowa promocja i dystrybucja sprzedaż detaliczna sprzedaż klient koocowy konsumpcja 5

6 II łańcuch wartości 6

7 II łańcuch wartości 7

8 ? 1 pozyskiwanie zamówieo 2 zaopatrzenie 3 produkcja (wytwarzanie) 4 sprzedaż 5 opieka posprzedażna 6 obsługa reklamacji

9 rynek planowanej działalności instytucja lub mechanizm umożliwiający kontakt osoby posiadające dobra i usługi chętni do ich zakupu (klienci) 9

10 funkcje rynku wycena dóbr (produktów, usług i zasobów gospodarczych) podstawowe źródło informacji dla podmiotów gospodarczych niezbędny warunek racjonalnego wykorzystania zasobów gospodarczych (dóbr oraz czynników produkcji) umożliwia ustalanie się stanów równowagi w gospodarce (popyt i podaż reagują na sygnały z rynku) weryfikator społecznej przydatności produkcji mechanizm dostosowywania produkcji do potrzeb rozwiązuje problem: co? jak? i dla kogo produkowad? 10

11 nowy produkt na rynku - innowacja Innowacja to tworzenie wartości poprzez skuteczne wykorzystywanie nowych pomysłów. Kontekst strategiczny (czy i po co?), kontekst procesowy (jak?) Innowacje: biznesowe (model biznesu), procesowe, produktowe, technologiczne 11

12 nowy produkt wprowadzanie na rynek Komercjalizacja innowacji etapy: 1. Etap kreacji 2. Etap komercjalizacji Scenariusz analizy (kluczowe pytania): co? po co? kto? dla kogo? jak? z kim? 12

13 nowy produkt wprowadzanie na rynek (po co?) Utrzymad/poprawid pozycję rynkową Zablokowad konkurencję Zmienid wizerunek firmy Zmienid ofertę dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 13

14 nowy produkt wprowadzanie na rynek (kto?) Charakterystyka firmy: Dotychczasowe doświadczenie Kompetencje pracowników Wielkośd firmy Pozycja rynkowa Umiędzynarodowienie Tradycja Strategia dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 14

15 nowy produkt wprowadzanie na rynek (dla kogo?) Odbiorca: indywidualny, biznesowy, organizacja typu non profit; Segmentacja Indywidualizacja dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 15

16 nowy produkt wprowadzanie na rynek (jak?) Analiza sytuacji Analiza ekonomiczna Kampania marketingowa dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 16

17 nowy produkt wprowadzanie na rynek (z kim?) Partnerzy wewnętrzni (wewnętrzny łaocuch wartości) Partnerzy zewnętrzni dostawcy, dystrybutorzy, firmy finansujące dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 17

18 nowy produkt wprowadzanie na rynek przyczyny niepowodzeń nieistotne cechy różnicujące produkty; niska jakośd cech kluczowych dla segmentu; nietrafiona definicja rynku docelowego; niska atrakcyjnośd rynku; chybione pozycjonowanie produktu; nieodpowiednia cena; nieodpowiednio dobrany moment wprowadzenia produktu na rynek; niewłaściwi partnerzy; brak współpracy w łaocuchu dostaw; wewnętrzne błędy we wdrażaniu strategii; brak dostatecznego finansowania; dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 18

19 rynek - segmentacja Jest to podział rynku według określonego kryterium na jednorodne grupy konsumentów (segmenty rynku), które wyznaczają dla przedsiębiorstwa obszar działania i stanowią punkt odniesienia przy formułowaniu programu działania. Rutkowski I., Wrzosek W., Strategia marketingowa, PWE, Warszawa 1985, s. 80 dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 19

20 rynek segment rynku / konsumentów grupa nabywców o zbliżonych cechach, motywacjach, warunkach życia i zachowania się na rynku. dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 20

21 rynek docelowy pole zainteresowań przedsiębiorstwa wyodrębnione w toku przeprowadzonej procedury segmentacji dr T.M. Dudzik, Wprowadzanie nowych produktów/sl 21

22 segmentacja rynku a strategie firmy Strategia niezróżnicowana (masowa) oferta Rynek jeden produkt dla całego rynku. klienci to jednorodna grupa nabywców, która ma takie same potrzeby i oczekiwania, zalet: niska cena. masowa produkcja, dystrybucja oraz promocja.

23 segmentacja rynku a strategie firmy Strategia zróżnicowana oferta 1 Segment 1 oferta 2 Segment 2 oferta 3 Segment 3 są różnice w potrzebach i oczekiwaniach konsumentów. dostawca przestawia różnym grupom odbiorców odmienne strategie marketingowe dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. wyższe koszty,

24 segmentacja rynku a strategie firmy Strategia skoncentrowana (selektywna) Segment 1 oferta Segment 2 Segment 3

25 segmentacja rynku a strategie firmy koncentracja na jednym segmencie rynku należy dostosowad produkt do potrzeb danej grupy rynku, selektywna specjalizacja przedsiębiorstwo działa na kilku rynkach, produktowa specjalizacja firma koncentruje się na dostarczeniu specyficznego produktu różnym nabywcom, rynkowa specjalizacja przedsiębiorstwo specjalizuje się w obsłudze wybranej grupy klientów.

26 segmentacja rynku kryteria Podstawowe kryteria segmentacji: produkt (segmenty są wyodrębnione wg reakcji konsumentów na produkt i jego cechy charakterystyczne), konsumenta (grupuje się konsumentów o wspólnych cechach, niezależnie od cech produktu lub usługi).

27 przykładowe kryteria segmentacji Grupa kryteriów geograficzne demograficzno- -ekonomiczne psychograficzne behawiorystyczne Wybrane zmienne miejsce zamieszkania, region, klimat wiek, płeć, dochód, zawód, wykształcenie styl życia, osobowość, klasa społeczna status konsumenta, nastawienie do produktu, poszukiwanie korzyści

28 segmentacja rynku Prawidłowo przeprowadzana segmentacja rynku to: szybkie zauważanie zmian na rynku, łatwośd badania rynku, efektywniejsze lokowanie środków przeznaczonych na marketing przez ich koncentrację na węższym rynku, zwiększenie sprzedaży przez dostosowanie produktów do potrzeb nabywców.

29 to dokument (lub zestaw dokumentów), który opisuje: w jaki sposób? Biznesplan co zamierzamy zrobić? przy użyciu jakich środków? z kim (w jakim zespole)? w jakim terminie? w jakim budżecie? 29

30 Biznesplan to podstawowe narzędzie w negocjacjach z: przyszłymi wspólnikami inwestorami partnerami do realizacji wspólnych przedsięwzięć bankami innymi instytucjami udzielającymi wsparcia 30

31 Biznesplan piszemy aby: wstępnie zweryfikować pomysł na biznes obiektywnie zestawić jego słabe i mocne strony upewnić siebie i innych, że: ten plan jest przejrzysty, konkretny i realistyczny, są narzędzia, talent i zespół, który może ten plan urzeczywistnić, można ten plan wprowadzić w życie. 31

32 Biznesplan powinien go pisać każdy, kto: chce otworzyć własną działalność gospodarczą chce poszerzyć skalę działalności planuje zmianę asortymentu planuje uruchomić nowy kierunek aktywności zamierza korzystać z pomocy finansowej 32

33 Biznesplan powinien dowodzić, że planowana działalność będzie przynosiła dochód wystarczający do pokrycia wydatków oraz generować zysk satysfakcjonujący inwestorów. 33

34 Funkcje biznesplanu zewnętrznaskuteczne narzędzie zarządzania firmą, prezentuje pożądane kierunki rozwoju firmy, nakłady na sfinansowanie działań w tych kierunkach oraz spodziewane efekty wewnętrznasposób prezentacji firmy w otoczeniu (instytucje finansowe, instytucje rynku kapitałowego, instytucje rynku pracy, inwestorzy, itp.) 34

35 Funkcje biznesplanu decyzyjna wykaz przedsięwzięć planowanych przez właścicieli informacyjna prezentacja przeszłych, bieżących i przyszłych informacji o firmie ekonomiczna prognozowanie przyszłych działań na podstawie analizy opłacalności regulacyjna regulowanie strumieni pieniężnych, zapewniających firmie pożądaną pozycję rynkową i kondycję 35

36 Po co jest biznesplan? Instrument wspomagający zarządzanie firmą Przedstawienie koncepcji działania przedsiębiorstwa Instrument służący do kontroli przebiegu realizacji przedsięwzięcia Narzędzie pozyskania zewnętrznych źródeł finansowania 36

37 Jaki powinien być biznesplan? Dobry biznesplan powinien być: Celowy Wykonalny Realistyczny Kompletny Konkretny Wewnętrznie spójny Odpowiednio zaadresowany 37

38 Jak przygotować się do pisania biznesplanu? Przed pisaniem należy ustalić: Zasięg przedmiotowy określenie obszaru działalności objętej planem Horyzont czasowy okres z przeszłości i okres w przyszłości Cel planu (przedsięwzięcia) Podmioty uwzględnione w planie (odbiorcy i dostawcy, konkurencja, instytucje finansujące) Kryteria oceny (ilościowe i jakościowe) 38