Co się zmieni, kiedy zaczniesz stosować skrypty umawiania. Wzrośnie Twoja skuteczność w rozmowach i poczujesz się pewniej.

Transkrypt

1

2 Witaj! Nazywam się Iza Krejca-Pawski i pomagam handlowcom, pracownikom obsługi klienta, managerom i przedsiębiorcom w sytuacji, gdy czują się sfrustrowani pracą, słabymi wynikami w sprzedaży, kiepskimi negocjacjami, trudnymi klientami czy brakiem czasu i przepracowaniem. Mam za sobą tysiące rozmów z klientami i wiem, że praca w sprzedaży i w obsłudze klienta potrafi czasem dać w kość. Pracując na pierwszym froncie jesteśmy narażeni na duży stres, związany z trudnymi sytuacjami z klientami. Wielokrotnie szkoliłam pracowników obsługi klienta oraz handlowców i wielu z nich narzeka na problem z przykuwaniem uwagi klientów i umawianiem spotkań. Aby pomóc Ci poradzić sobie z wyzwaniami, jakie codziennie przed Tobą stoją przygotowałam dla Ciebie wzory skryptów i techniki komunikacji, które sprawdzają się w telefonicznych rozmowach z klientami. Wiem, że działają, ponieważ sama jest stosowałam oraz uczę tych technik podczas szkoleń i treningów. Co się zmieni, kiedy zaczniesz stosować skrypty umawiania spotkań? Wzrośnie Twoja skuteczność w rozmowach i poczujesz się pewniej. Łatwiej poradzisz sobie z wyzwaniami w pracy z różnymi reakcjami klientów. Nauczysz się reagować w sposób, który wzmocni Twoje relacje z klientami. Obniżysz stres, zawsze wiedząc, jak się zachować. W efekcie, ilość trudnych sytuacji w Twoim odczuciu po prostu się zmniejszy! Zatem, do dzieła!

3 Jak radzisz sobie teraz? Pierwszym krokiem jest ustalenie, gdzie jesteś tu i teraz. Wypełnij poniższy formularz zgodnie z instrukcją: Przypomnij sobie ostatnią sytuację, kiedy nie udało ci się umówić spotkania. Opisz jak to się odbyło: Jaki to wywarło na Tobie efekt? Jak zakończyła się ta sytuacja? Podsumuj dwie najczęstsze przeszkody i obiekcje, jakie spotykają Cię w rozmowach: Sytuacja 1: Słowa klienta: Moja odpowiedź: Sytuacja 2: Słowa klienta: Moja odpowiedź:

4 Co zawiera e-book: 1 JAK UMAWIAĆ SPOTKANIA? WPROWADZENIE Dlaczego dobre rozmowy nie kończą się sukcesem? Budowanie relacji w telefonicznej sprzedaży Model telefonicznej sprzedaży w umawianiu spotkań UMAWIANIE SPOTKAŃ DWIE TECHNIKI Umawianie spotkania bez prezentacji oferty Umawianie spotkania z wstępną prezentacją oferty PRZYKUWANIE UWAGI KLIENTA Pierwsza minuta rozmowy dwa podstawowe błędy Rodzaje haków na uwagę, czyli angażujących uwagę zdań Przykłady haków na uwagę dialogi z klientami WZBUDZANIE POTRZEBY SPOTKANIA Technika magicznego pytania Kto pyta, ten rządzi kontrolowanie rozmowy Prezentacja, jako odpowiedź na pytanie Techniki prezentacji oferty przez telefon PRZEŁAMYWANIE OBIEKCJI I ZASTRZEŻEŃ Analiza sygnałów do umówienia spotkania Efektywne metody i techniki radzenia sobie z obiekcjami DOPROWADZANIE DO UMÓWIENIA SPOTKANIA Podstawowa zasada doprowadzania do spotkani Pierwszy etap umawiania spotkania Drugi etap umawiania spotkania NARZĘDZIA SPRZEDAŻOWE SZABLONY Szablon umawianie bez prezentacji oferty Szablon umawianie po prezentacji oferty cena na spotkaniu Szablon tworzenia haka na uwagę SAMODZIELNY TRENING KROK PO KROKU Instrukcja jak ćwiczyć nowe umiejętności Szablon planu działania Twój rozwój Zadanie nr1 Dziennik uciekających sprzedaży Zadanie nr 2 Zwiększanie sprzedaży LISTA KSIĄŻEK, KTÓRE OSOBIŚCIE CI POLECAM... 25

5 1 JAK UMAWIAĆ SPOTKANIA? WPROWADZENIE. 1.1 Dlaczego dobre rozmowy nie kończą się sukcesem? Sprzedaż telefoniczna ma to do siebie, że można w niej wszystko zmierzyć, zbadać i policzyć, szczególnie, jeżeli nasze rozmowy są nagrywane. Dlatego statystyka jest najlepszym przyjacielem każdej osoby sprzedającej przez telefon. Dla przypomnienia, zwyczajowo przyjmuje się etapy w telefonicznej rozmowie takie, jak: Na 100 Twoich rozmów: Uciekające sprzedaże: Przykucie uwagi klienta 21 rozmów Badanie potrzeb 7 rozmów Prezentacja oferty 25 rozmów Próbne umówienie spotkania 8 rozmów Pokonanie obiekcji 15 rozmów Umówienie spotkania 10 rozmów 30 spotkań

6 Pamiętaj! Na każdym z etapów rozmowy tracisz kolejne sprzedaże! Pytanie- jak dużo?! Wykonaj ćwiczenie dotyczące ilości uciekających sprzedaży, zamieszczone 6. Rozdziale. 1.2 Budowanie relacji podczas rozmów z klientami Aby móc skutecznie umawiać spotkania, należy wytrwale ponawiać kontakty i nie zniechęcać się pierwszym nie klienta, ponieważ: Tylko 2% sprzedaży dokonuje się przy pierwszym kontakcie, 3%- przy drugim kontakcie, 5% przy trzecim kontakcie, 10 % przy czwartym kontakcie, 80% pomiędzy 5, a 12 kontaktem, a równocześnie: 48% handlowców nigdy nie umawia się na drugi kontakt, 25% zaprzestaje kontaktów po 2 kontakcie, 12% nawiązuje maksymalnie do 3 kontaktów, 15% handlowców kontaktuje się z klientem więcej niż 3 razy, Wnioski: 85% handlowców konsekwentnie marnuje szanse sprzedaży. (Źródło: Cassel J. Bird T. Skuteczne sprzedaż, czyli techniki najlepszych handlowców) Jest to szczególnie istotne w telefonicznej sprzedaży, gdzie: % klientów powie Ci: Jak się cieszę, że Pan dzwoni! 60-80% klientów powie Ci: Jeszcze nie wiem, że mam potrzebę......i dlatego mówię nie potrzebuję tego 10-20% klientów powie Ci: Nie, nie, nie bo nie! Opracowanie własne trenera na podstawie doświadczenia. Ważne! Przeciętni handlowcy sprzedają głównie klientom z pierwszej kolumny. Skuteczni i profesjonalni handlowcy pozyskują klientów z obszaru 60-80%! Z tego przedziału najczęściej pochodzą wysokie wyniki sprzedażowe! 1.3 Model telefonicznej sprzedaży w umawianiu spotkań Na potrzeby szkolenia przywołam klasyczny model marketingowy AIDA (UZDA w polskiej wersji), prezentujący etapy reagowania klienta na produkt oraz model sprzedaży relacyjnej wywodzący się z opracowania Briana Tracy.

7 Model AIDA określa etapy reagowania klienta na produkt i jest wykorzystywany np. podczas tworzenia reklam, czy w czasie spotkań handlowych, jest uznawany za model starej sprzedaży. AIDA, a model sprzedaży relacyjnej: Attention- Uwaga Intrest- Zainteresowanie Decision/desire- Decyzja Action- Akcja Wnioski: Pierwszym warunkiem umówienia spotkania w rozmowie telefonicznej jest przykucie uwagi klienta. Drugim pozyskanie jego zainteresowania poprzez wzbudzenie zaufania i wnikliwe badanie potrzeb. Trzecim pokierowanie rozmową tak, aby klient podjął decyzję o zakupie lub wzbudzenie pożądania proponowanej oferty. Czwartym wykonanie przez klienta konkretnej fizycznej czynności dotyczącej złożenia zamówienia lub zakupu. 2 UMAWIANIE SPOTKAŃ DWIE TECHNIKI Celem umówienia spotkania jest z jednej strony wzbudzenie motywacji do spotkania, ale z drugiej wstępna weryfikacja klienta. Dlatego skuteczne umawianie spotkań łączy w sobie obydwa elementy. Technika umawiania spotkań polega na połączeniu haka na uwagę z przejściem do ustalenia terminu spotkania. Celem rozmów umawiających spotkania jest ograniczenie w pewnym momencie dostępu do części informacji interesującej klienta tak, aby można ją było otrzymać tylko w czasie spotkania. 2.1 Umawianie spotkania bez prezentacji oferty Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen. Celem osoby umawiającej spotkanie jest sprawdzenie, czy klient należy do grupy docelowej szybkim pytaniem sprawdzającym, a następnie mocne wzbudzenie ciekawości klienta. Ciekawość może zaspokoić tylko spotkanie z handlowcem, gdzie odbywa się właściwa prezentacja oferty. Umawianie spotkań według tej strategii wymaga mocnego zdania otwierającego za milion dolarów oraz intensywnego wykonywania telefonów. Minusem jest odbywanie spotkań z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca.

8 Przykładowa rozmowa: Początek rozmowy hak na uwagę -Dzień dobry, Jan Kowalski, firma ABC. Dzwonię do Pana z pytaniem. Czy gdyby mógł Pan dowiedzieć się, że korzystając z dodatkowej opcji ubezpieczenia, może Pan obniżyć koszty pracy nawet o 30%, to temat byłby interesujący? Lub: że za papier do drukarek podobnej jakości mógłby Pan zapłacić o 10% mniej, to temat byłby interesujący? Przejście do ustalania spotkania - W takim razie mam dla Pana propozycję: kiedy w tym tygodniu może się Pan spotkać z doradcą na 15 minut? Po tej rozmowie będzie Pan mógł ocenić, czy ta propozycja jest dla Pana odpowiednia. Ustalenie miejsca, daty, godziny - Czy woli Pan wtorek, czy piątek? - Godzinę 12.00, czy 13.00? Obiekcje jakimi słowami reagujesz na obiekcje: Obiekcja: - Nie jestem zainteresowany/ - Nie mam czasu. Reakcja: - Rozumiem to, więc dopytam jeszcze, co takiego musiałoby się stać, aby zdecydował się Pan na spotkanie z doradcą? Dodatkowe pytania do klienta ustalenie interesujących szczegółów - Mam jeszcze prośbę, aby zabrał Pan ze sobą. - Dopytam jeszcze, co było głównym powodem wyboru obecnego dostawcy? Podsumowanie: -Podsumowując, doradca podjedzie do Pana. O godzinie, rozmowa zajmie około, czy wszystko się zgadza? Świetnie, dziękuję za rozmowę, do widzenia. Ważne: Kluczem do umawiania spotkań według tego scenariusza jest sprzedawanie tylko i wyłącznie 15 minut spotkania. Pobudzenie ciekawości klienta i zaoferowanie zaspokojenia jej na spotkaniu.

9 Błędy, jakie często popełniają handlowcy stosując ten scenariusz: Najczęstszym problemem jest zbyt słaby lub niedopasowany do klienta hak na uwagę, co powoduje brak zainteresowania klienta samą rozmową. W efekcie, klient nie chce umówić się na spotkanie, ponieważ nie widzi nic interesującego w jej temacie. Częstym błędem jest także wchodzenie w szczegóły oferty, gdy klient zaczyna zgłaszać obiekcje, co powoduje, że rozmowa zmienia się w rozmowę typowo sprzedażową. Warunkiem skuteczności tego scenariusza jest dynamiczne i płynne przejście do ustalania terminu spotkania, sednem tej rozmowy jest termin spotkania ( kiedy), a nie fakt, czy klient chce się spotkać. 2.2 Umawianie spotkania z wstępną prezentacją oferty Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej prezentacji oferty z równoczesnym postawieniem granicy, przykładowo w formie ceny. W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a kiedy klient angażuje się w rozmowę i zaczyna wypytywać o szczegóły oferty pada stop : Cena? O tym dowie się Pan podczas spotkania z handlowcem. Konsultant wciąga klienta w rozmowę, zadaje mu listę pytań oceniających, a kiedy klient zaczyna zadawać pytania o szczegóły, umawia spotkanie. Stosowanie tej strategii pozwala na umawianie spotkań bardziej jakościowo, wymaga jednak od dzwoniącej osoby umiejętności telefonicznej sprzedaży, pokonywania obiekcji, zatem lepszego przygotowania. Pozwala jednak unikać marnowania czasu na spotkania z niezainteresowanymi klientami. Stosowanie takiej strategii wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Przykładowa rozmowa: Początek rozmowy: -Dzień dobry, firma telekomunikacyjna Teletele, czy rozmawiam z Panem/Panią.? -Bardzo mi miło! Dzwonię do Pani, ponieważ posiada Pani abonament telefoniczny i w związku z tym mam coś, co prawdopodobnie może Panią zainteresować. Czy możemy o tym teraz porozmawiać? Twoje magiczne pytania : -Zanim zaczniemy, proszę mi jeszcze powiedzieć, czy w dalszym ciągu korzysta Pani z TP,

10 czy może z innej firmy? -Proszę powiedzieć, jak wykorzystuje Pani abonament, czy dużo Pan rozmawia, a może tylko odbiera rozmowy, jak to wygląda? - Czy przekracza Pani abonament za telefon? - A ile wynoszą rachunki? Upewnię się, że dobrze zrozumiałem, najczęściej korzysta Pani z abonamentu...i przekracza rachunek o (jeżeli przekracza), a abonament miesięczny wynosi, czy wszystko się zgadza? Dopasowanie rozwiązań do słów klienta: -Zatem mam doskonałą wiadomość, ponieważ ma Pan możliwość obniżenia opłat za telefon do -Już to Panu przeliczę, ile Pan zaoszczędzi. Teraz płaci Pan przy stawce za minutę.czyli przepłaca Pan. A tutaj oszczędzi Pan Czyli zaoszczędzi Pan w skali miesiąca, a w ciągu roku aż, to spora kwota, prawda? Obiekcja 1: - Nie chcę nic zmieniać Reakcja: - Doskonale to rozumiem, na szczęście nic się Panu nie zmieni, bo ma Pan cały czas ten sam numer telefonu, cały czas płaci pan co miesiąc abonament, po prostu płaci Pan mniej, co Pan na to? Obiekcja 2: - Tu jest jakiś haczyk Reakcja:- Wielu klientów reaguje tak, jak Pan, dopóki nie zobaczy niższych rachunków za telefon. Reakcja 2: - Na Pana miejscu pomyślał bym tak samo, wiadomo jak to jest przez telefon, wszystko szybko, nie ma czasu na spokojnie przeczytać, prawda? Dlatego też zawsze wysyłamy do naszych klientów doradcę, który szczegółowo wszystko wyjaśni i odpowie na wszystkie pytania. No właśnie, kiedy w tym tygodniu znajdzie Pan 15 minut na kawę? Umów spotkanie: - Widzę, że naprawdę Pan zaoszczędzi, dlatego aby móc się cieszyć niższym rachunkiem już od. następny krok to aktualizacja abonamentu na niższą stawkę. Pewnie pojawią się jeszcze pytania i aby czuł się Pan całkowicie pewnie i bezpiecznie, nasz doradca na spokojne wyjaśni Panu szczegóły. Proszę powiedzieć, kiedy w tym tygodniu będzie Pan miał 15 minut na spotkanie z naszym doradcą? Już zapisuję w kalendarzu Proszę sobie zapisać. - Gdzie doradca powinien do Pana podjechać, czy na Pana adres?

11 - Proszę mieć przy sobie Bardzo proszę przygotować swój ostatni rachunek za abonament, to ułatwi doradcy podliczenie wszystkich oszczędności. Podsumowując: doradca będzie u Pana jutro o godzinie 10.00, a rozmowa zajmie ok minut. Doradca przyjedzie pod adres. Cieszę się, że się Pan zdecydował na spotkanie! Pozdrawiam serdecznie, do widzenia. Alternatywne rozpoczęcie tej rozmowy to przykładowo: - Bardzo mi miło! Czy gdyby mógł się Pan dowiedzieć, że za ten sam abonament telefoniczny, jaki Pan obecnie posiada, może płacić nawet o 10 złotych miesięcznie mniej, to temat byłby interesujący? - Bardzo mi miło! Dzwonię, aby dowiedzieć się, czy byłby Pan zainteresowany obniżeniem rachunku za abonament o 15% miesięcznie. Czy możemy teraz o tym porozmawiać? - Bardzo mi miło! Dzwonię, aby dowiedzieć się, czy byłby Pan zainteresowany wymianą starego telefonu stacjonarnego na nowy za jedyną złotówkę. Czy możemy teraz o tym porozmawiać? - Bardzo mi miło! Dzwonię, aby dowiedzieć się, czy byłby Pan zainteresowany obniżeniem rachunku za abonament do 14 złotych miesięcznie? Kluczem do umawiania spotkań według tego scenariusza jest ustalenie i wyczucie momentu, kiedy przechodzimy od razu do wyznaczenia terminu, na przykład: - No dobrze, a ile to kosztuje? - To jest bardzo dobre pytanie. Odpowie na nie nasz doradca w czasie spotkania z Panem. Ustalmy, zatem, kiedy w tym tygodniu Błędy, jakie często popełniają handlowcy stosując ten scenariusz: Najczęstszym problemem jest brak jasnej koncepcji, w którym momencie należy zakończyć rozmowę umówienie spotkania, co powoduje, że dla klienta jej cel nie jest jasny Konsekwencją tego problemu jest brak realnego powodu do spotkania z doradcą po co się spotykać, skoro Pani mi wszystko powie? Częstym błędem jest traktowanie obiekcji jako problemu i nastawianie się na ich pokonanie, zamiast traktowanie ich jako powodu do umówienia spotkania. W tym scenariuszu sprzedaż dokonuje się ostatecznie podczas spotkania, co powoduje, że wielu handlowców nie przykłada wagi do mocnego haka na uwagę, a to powoduje zmniejszenie ilości umówionych spotkań Aby czas spędzony na rozmowie z klientem był efektywny, kluczem jest dokonanie właściwej oceny potencjału zakupowego i badanie potrzeb klienta, a nie prezentacja oferty, która powinna być przenoszona na spotkanie. Umawianie spotkań w tym układzie wymaga dobrej współpracy na linii umawiającyhandlowiec, ponieważ podział sukcesu rozmywa się.

12 3 PRZYKUWANIE UWAGI KLIENTA 3.1 Pierwsza minuta rozmowy dwa podstawowe błędy Pierwszy błąd: chęć sprzedawania od pierwszej minuty rozmowy Wiele rozmów telefonicznych przebiega według schematu: - Dzień dobry, dzwonię z firmy X, nie przeszkadzam? - O co chodzi? - Proponuję produkt Y/ specjalizujemy się w., Taki początek jest nieskuteczny, ponieważ: Od pierwszej minuty informujemy w nim klienta, co będzie sprzedawane, co prowadzi wprost do zakończenia rozmowy, jeżeli klient nie jest zainteresowany tym produktem przed rozmową. Rozmowa jest prowadzona z punktu widzenia sprzedawcy i produktu/ usługi, a sprzedawca oczekuje od klienta, że powinien być zainteresowany i czuje się rozczarowany, gdy klient nawet nie chce go wysłuchać. W rozmowie słychać, że dzwoniący jest zainteresowany sprzedażą, a nie osobą klienta. Drugi błąd: niewłaściwy sposób pytania o czas na rozmowę - Dzień dobry, dzwonię z firmy X, czy możemy porozmawiać przez dwie minuty? - Ale o co chodzi? - Proponuję produkt Y i dzwonię do Pani Taki początek jest nieskuteczny, ponieważ: Jest irytujący dla klienta skąd mam wiedzieć, czy możemy porozmawiać, skoro nie mam pojęcia, po co dzwonisz? Początek takich rozmów bywa często nieskładny i rozmowa koncentruje się na ustaleniu, o co chodzi, co wpływa na brak profesjonalizmu i zaburza dynamikę rozmowy. Tym samym zmniejsza szanse płynnego przejścia do badania potrzeb. Inne błędy podczas pytania o czas na rozmowę: Używanie sformułowania nie przeszkadzam? zakładające, że przeszkadzamy Pytanie klienta o to, czy możemy w ogóle porozmawiać, zamiast o to, czy możemy porozmawiać teraz (czyli kiedy możemy porozmawiać, zakładając, że jeśli nie teraz, to następnym razem)

13 Ważne: Celem pierwszej minuty rozmowy telefonicznej jest wzbudzenie zainteresowania klienta prowadzoną rozmową i uzyskanie zgody klienta na rozmowę. Tylko tyle! Pamiętaj: nie zaczynaj sprzedawać w pierwszej minucie rozmowy! Zdania służące do wzbudzenia ciekawości rozmową nazywamy hakami na uwagę. 3.2 Rodzaje haków na uwagę, czyli angażujących uwagę zdań Rodzaje haków stosuje się w zależności od typu klienta i etapu rozmowy handlowej: Nowi klienci pierwszy kontakt, tzw. zimne telefony Stali klienci kolejne kontakty, tzw. ciepłe telefony Rodzaj haka Hak korzyści Hak roli Hak hasło reklamowe Hak gdybanie Hak na obietnicę Polecany do rozmów typu: Pierwszy kontakt, przypomnienie się rozmówcy Pierwszy kontakt z rozmówcą o konkretnym profilu Pierwszy kontakt lub przypomnienie się rozmówcy Ponowne kontakty z klientami, umawianie spotkania Ponowne kontakty z klientami, kontynuowanie rozmowy 3.3 Przykłady haków na uwagę dialogi z klientami Hak korzyści Konstrukcja: korzyść + pytanie o czas na rozmowę Przykład: Dzwonię, aby zaproponować sposób jak zwiększyć sprzedaż o 20% - czy możemy o tym teraz porozmawiać? Co trzeba wiedzieć/mieć do tego haka: wartość/ korzyść, jaką zapewnia produkt lub usługa. Hak roli rozmówcy Konstrukcja: nazwanie roli + prawdopodobnie + pytanie o czas. Przykład: Dzwonię do Pana, ponieważ jest Pan managerem sprzedaży odpowiadającym za zwiększanie wyników sprzedażowych i dlatego mam coś, co prawdopodobnie może Panu ułatwić pracę. Czy możemy o tym teraz porozmawiać? Ważne Musi się pojawić słowo prawdopodobnie lub być może, ponieważ to ono pobudza ciekawość rozmówcy.

14 Hak roli w drugiej wersji: Konstrukcja: odwołanie się do zadań/ specyfiki + prawdopodobnie + pytanie o czas. Przykład: Dzwonię do Pana, ponieważ oglądając Państwa stronę zauważyłem sekcję dotyczącą reklamacji i mam coś, co prawdopodobnie może Panu ułatwić pracę. Czy możemy o tym teraz porozmawiać? Ważne: tutaj także stosuj słowa typu prawdopodobnie, być może Hak hasło reklamowe Konstrukcja: Witam, imię i nazwisko, firma. Pomagam moim klientom w. dzięki czemu+ pytanie o czas. Przykład: Witam, Anna Kowalska, firma ABC. Pomagam moim klientom w sytuacji, kiedy potrzebują szybko podnieść wyniki sprzedażowe, dzięki czemu w ciągu dwóch tygodni zwiększają sprzedaż o 15%. Czy możemy porozmawiać przez pięć dziesięć minut? Hak gdybanie Konstrukcja: czy gdyby mógł Pan się dowiedzieć, że + to temat byłby interesujący? Przykład: Dzwonię do Pana, aby zapytać, czy gdyby mógł się Pan dowiedzieć, że korzystając z dodatkowej opcji ubezpieczenia, może Pan obniżyć koszty pracy nawet o 30%, to temat byłby interesujący? Haki na obietnicę kolejne kontakty Konstrukcja: użycie jednego z obiecujących słów + przypomnienie tematu rozmowy w formie haka na uwagę+ pytanie o kontynuowanie/ dokończenie rozmowy, ustaleń. Umówiliśmy się, że - Rozmawialiśmy wczoraj na temat zakupu skanera i prosił Pan, abyśmy dzisiaj o omówili jak działa skaner, czy możemy, zatem dokończyć rozmowę? -W czasie poprzedniej rozmowy umówiliśmy się na kontakt w dniu dzisiejszym, aby omówić szczegóły warunków zakupu przed podpisaniem umowy, czy możemy, zatem kontynuować rozmowę? Obiecałem - Kontaktuję się, ponieważ obiecałem, że zadzwonię do Pana dzisiaj o 10.00, aby wrócić do rozmowy o tym, jak zwiększyć sprzedaż w Pana dziale nawet o 15%, czy możemy teraz porozmawiać? Ponieważ Pan prosił - Dzwoniłam do Pana wczoraj, kiedy był Pan na zebraniu i prosił mnie, żebym zadzwoniła dzisiaj o Przypomnę, że pomagamy naszym klientom w obniżeniu kosztów transportu o 10%, czy możemy teraz kontynuować rozmowę?

15 - Rozmawialiśmy wczoraj na temat zakupu skanera i prosił Pan, abyśmy dzisiaj o dokończyli rozmowę jak działają funkcje skanera, czy możemy, zatem omówić interesujące Pana zagadnienia? 4 WZBUDZANIE POTRZEBY SPOTKANIA 4.1 Technika magicznego pytania Pierwsze pytanie jakie zadajemy klientowi może zadecydować o ostatecznym umówieniu spotkania. Wbrew pozorom, ułożenie pierwszego, dobrego pytania, wymaga mocnego zastanowienia się i przemyślenia, w jakim kierunku chcemy pokierować rozmowę. Technika magicznego pytania opracowana przez Hala Beckera, to założenie, zgodnie z którym pierwsze pytanie powinno móc nam dostarczyć odpowiedzi otwierającej szansę na sprzedaż niezależnie od tego, co powie klient! Przykładowo, chcąc sprzedać klientowi tablet, mogę zadać następujące pytania: - Czy ma już tablet? - Czy korzysta z komputera, albo ze smartfona? - Do czego używa Internetu, do pracy, do rozrywki, do rozmów na Skype? - W jakich miejscach najczęściej korzysta z Internetu, w domu, w drodze do pracy? Magiczne pytanie to takie pytanie, która zawiera w sobie wszystkie powyższe. Zatem w tym przypadku będzie ono brzmiało: - W jaki sposób korzysta Pan z Internetu i komputera? Jeżeli klient nie korzysta z Internetu, na pewno to powie Jeżeli korzysta z komputera tylko w pracy, powie nam o tym Jeżeli używa Internetu tylko do czytania wiadomości, na pewno o tym wspomni Magiczne pytanie to mocna technika sprzedażowa, która pozwala od razu skierować rozmowę ku potrzebom klienta i angażuje go w rozmowę. 4.2 Kto pyta, ten rządzi kontrolowanie rozmowy Wielu handlowców miewa problemy z kontrolowaniem rozmowy handlowej, a dzieje się tak z powodu niewłaściwego stosowania pytań, a także z pozostawiania wypowiedzi na ciszy. Przykład, w którym klient kontroluje rozmowę: Sprzedawca:- Nasze opracowanie z zakresu podatków na pewno pomoże Pani rozliczyć podatki. [cisza] Klient: -A ile to kosztuje? Sprzedawca:-100 zł. [cisza] Klient: -Dlaczego tak drogo?

16 Sprzedawca:-Cena jest odpowiednia do wartości. [cisza] Klient: -Wartości? Jakiej wartości? Przykład, w którym sprzedawca kontroluje rozmowę: Sprzedawca: -Nasze opracowanie z zakresu podatków na pewno pomoże Pani rozliczyć podatki. Co Pani o tym sądzi? [pytanie] Klient: -A ile to kosztuje? Sprzedawca:-A ile wydań? [pytanie] Klient: -Może na początek jedno, nie jestem całkiem przekonana, czy to ma sens. Sprzedawca:-A co by Panią przekonało. [pytanie] Klient: -Po prostu chciałabym mieć pewność, że jeżeli wydam i kupię to opracowanie szkolenie nie będzie już potrzebne. Wnioski: Kluczowym dla kontrolowania rozmowy w sprzedaży jest domykanie wypowiedzi pytaniami tak, aby nie pozostawiać ciszy jak w przykładzie pierwszym. Nawet, jeżeli klient odpowie pytaniem, na pytanie, warto zadać pytanie precyzujące, które powinno prowadzić do odpowiedzi. Wskazówka: warto mieć przygotowaną wcześniej listę pytań, które zawsze można zadać klientowi niezależnie od rozwoju rozmowy. Do klasycznych pytań należą takie, jak: A co by Panią przekonało? O ilu sztukach Pan myśli? Co jeszcze jest ważne? Co będzie Pan rozważał? Co z tego, co powiedziałem, powinienem rozwinąć? Jakich informacji jeszcze Pan potrzebuje? 4.3 Prezentacja, jako odpowiedź na pytanie Skuteczna prezentacja oferty w rozmowie telefonicznej przebiega w układzie: Magiczne pytanie do klienta Aktywne słuchanie odpowiedzi Parafrazowanie słów klienta Prezentacja oferty jako kontynuacja parafrazy i potrzeb wskazanych przez klienta

17 Przykład właściwej prezentacji oferty: Klient: -Po prostu chciałabym mieć pewność, że jeżeli wydam i kupię to opracowanie, szkolenie nie będzie już potrzebne. Sprzedawca: - Czyli, jeśli dobrze zrozumiałem, ważne jest dla Pani, aby nasze opracowanie zawierało wyczerpujące odpowiedzi na wszystkie Pani pytania. Wcale mnie to nie dziwi, ponieważ jest to jeden z głównych powodów, dla których klienci decydują się właśnie na to opracowanie. Proszę zobaczyć, pod każdym akapitem zamieściliśmy ułatwiająca pracę sekcję wyczerpujących pytań i odpowiedzi tak, aby opracowanie rozwiewało wszelkie Pani wątpliwości. Wystarczy rzut okiem i już ma Pani pewność, jak postąpić. Oszczędzi to Pani wiele godzin czasu spędzonego na dojazdach i przesiadywaniu na sali szkoleniowej, a dodatkowo to bardzo wygodne- opracowanie ma Pani zawsze pod ręką! Dzięki temu szkolenie nie będzie już Pani potrzebne. Klient: - O, faktycznie, to przydatne. 4.4 Techniki prezentacji oferty przez telefon Angażująca historia Konstrukcja: Rozmawiałam ostatnio z klientem, który (jaki miał problem), (jak go rozwiązaliśmy- korzyść). Przykład: Witam,.. Rozmawiałam ostatnio z klientem, który miał problem z ilością pracy i codziennie zabierał laptopa do domu, co negatywnie wpływało na jego życie rodzinne. Dzięki szkoleniu z zarządzania czasem wypracował skuteczne techniki organizacji pracy i od tej pory zawsze zostawia pracę w biurze. Czy dobrze rozumiem, że Pani tez zdarza się zabierać pracę do domu? [prezentacja zakończona pytaniem] Wzbudzanie potrzeby: Cecha-Zaleta-Korzyść Konstrukcja: Produkt jest +cecha + dzięki temu / oznacza to + co z tego wynika/ korzyść Przykład: Sałatka jest jarzynowa i dzięki temu jest dietetyczna i pozwala Pani łatwiej dbać o linię. Którą Pani woli, z sałatą czy z brokułami? [prezentacja zakończona pytaniem] Podczas prezentacji oferty kluczowe jest odpowiadanie na słowa klienta elementami oferty, zamykanie wypowiedzi pytaniami i stosowanie języka korzyści : Zaangażuj wyobraźnię klienta: Ułatwi to Panu/i Pozwoli to Panu/i Zaoszczędzi Pan/i Uniknie Pan/i Zyska Pan/i

18 Proszę sobie wyobrazić, jak... Kiedy na przykład będzie Pan w podróży Sugerowanie pozytywnej odpowiedzi: Żeby Pana przekonać... Aby ułatwić Panu podjęcie decyzji... Podsumujmy te korzyści, które Pan otrzyma... 5 PRZEŁAMYWANIE OBIEKCJI I ZASTRZEŻEŃ 5.1 Analiza sygnałów do umówienia spotkania Za sygnały zakupu wysyłane przez klienta uznaje się reakcje takie jak: - Zadawanie pytań dotyczących szczegółów produktu lub realizacji zamówienia; - Zgłaszanie obiekcji. Rola obiekcji w umawianiu spotkań Obiekcje są wskazówką, że klient zaczyna angażować się w rozmowę, co tworzy główny argument za umówieniem spotkania. Ważne jednak jest, aby być przygotowanym do przyjęcia obiekcji i zastrzeżeń klientów na każdym etapie rozmowy o spotkaniu. Źródła obiekcji: Faktyczna niechęć do spotkania i brak umiejętności zakończenia kontaktu Zbyt słaby hak na uwagę spowodował brak zaangażowania Coś zostało niezrozumiane podczas prezentacji klient nie rozumie korzyści lub nie rozumie, co mówisz. Klient oczekuje bardziej wyczerpujących informacji. Niepokój lub obawy klienta związane z procesem podejmowania decyzji. 5.2 Efektywne metody i techniki radzenia sobie z obiekcjami. Podstawowa zasada pracy z obiekcjami: nie pytaj, dlaczego klient nic chce się umówić, ale co powinno się stać, aby chciał! Przeformułowanie obiekcji w argument. Kluczowe przy reagowaniu na obiekcje klienta jest natychmiastowe odnoszenie się do jego słów i wyjaśnianie na bieżąco wszystkich zastrzeżeń. Jeszcze skuteczniejszą praktyka jest wcześniejsze przewidzenie możliwych obiekcji i omówienie ich, jako elementu prezentacji. Przykładowo, jeżeli wiesz, że oferta Twojej firmy jest droższa niż konkurencji, potrzebujesz tak poprowadzić prezentację produktu, aby wyjaśnić tą kwestię już podczas prezentacji. Sprawdzoną techniką pracy z obiekcjami jest wykorzystanie obrócenie ich, jako argumentów za zakupem, z wykorzystaniem jednej z poniższych technik. Zasada ta jest skuteczna, ponieważ ludzie z reguły najszybciej przekonują się argumentami, które podają sami.

19 Przykłady nieskutecznej reakcji na obiekcje: Klient: -Dziękuję, ale nie jestem zainteresowana. Sprzedawca: -A z ciekawości zapytam, dlaczego nie? -Za ci mi Pani dziękuje-jeszcze nic nie przedstawiłem! -Dlaczego nie jest Pani zainteresowana? W powyższych reakcjach sprzedawca kieruje rozmowę i uwagę klientów na powody, dlaczego klient nie chce się umówić. Metoda coachingowa, kierująca uwagę i rozmowę na wyszukiwanie rozwiązań: Klient: -To jest za drogie. Przykładowe reakcje handlowca: -Co by się musiało stać, aby mogła to Pani kupić? -Co zatem powinienem zmienić w ofercie, aby zdecydowała się Pani zapłacić podaną kwotę? -Co by Panią przekonało? -Co jeszcze chciałby Pan/Pani wiedzieć o produkcie? -Gdyby nie cena, to czego jeszcze oczekuje Pani od tej usługi? - Co powinienem dodać, aby zgodziła się Pani na spotkanie? - Jakie przeszkody stoją na drodze do umówienia się na spotkanie? Zaletą tej metody jest unikanie niepotrzebnej konfrontacji z klientami oraz wytwarzania w rozmowie napięcia i konfliktu. Metoda perswazyjna:...doskonale to rozumiem i - To jest za drogie. -Doskonale to rozumiem i właśnie dlatego wystarczy, że złoży Pani zamówienie na dwa miesiące z góry, aby otrzymać rabat o i obniżyć koszty....rozumiem, że... -To jest za drogie. -Rozumiem, że cena jest bardzo ważna i dlatego zwracam Pani szczególną uwagę na......i właśnie dlatego -Nie potrzebuję tego. -I właśnie dlatego powinien Pan z tego skorzystać, aby się przekonać, jakie to świetnie urządzanie!...wielu klientów tak mówi, dopóki... -Nie potrzebuję tego. -Wielu klientów mówi tak, jak Pan, dopóki nie zacznie korzystać z tego urządzenia. Wtedy szybko zaczynają doceniać jego zastosowanie! Zaletą tej metody jest zastosowanie odbijania piłeczki, co daje efekt usuwania przeszkód wskazywanych przez klienta. Metoda A-B-C To, że A nie oznacza, że B, a jedynie C To, że cena jest wysoka, nie oznacza, że jesteśmy za drodzy, a jedynie to, że otrzymuje Pan bardzo wysoką jakość.

20 Zaletą tej metody jest zastosowanie racjonalizowania, co pozwala urealnić przesadzone słowa klienta w delikatny, ale asertywny sposób. Ważne: kluczem do efektywnego radzenia sobie z obiekcjami jest stosowanie domykających pytań na końcu wypowiedzi! Cisza na końcu zdania skutecznie sabotuje nawet najlepsze wypowiedzi! 6 DOPROWADZANIE DO UMÓWIENIA SPOTKANIA 6.1 Podstawowa zasada doprowadzania do spotkania Nie pytaj klienta, czy się umówi pytaj jak, gdzie, kiedy! Kluczem do umawiania spotkań jest wezwanie do akcji - klient powinien wykonać jakąś fizyczną czynność, która przypieczętuje spotkanie, np. Wypełnić formularz na stronie internetowej Podyktować dane. Zapisać datę w kalendarzu 6.2 Pierwszy etap umawiania spotkania Pierwszym etapem jest podanie zdania płynnie przechodzącego do rozpoczęcia wypełniania formularza zamówienia, poprzez wykorzystanie jednej z kilku technik: Ostatnia szansa- ograniczony magazyn -Mam jeszcze dwie wolne godziny na nasze spotkanie jutro, 11 i 14. Pozorny wybór -Woli się Pan spotkać o 11, czy 14? -Wygodniej będzie Panu wypełnić formularz na www, czy też przesłać fax? Ostatnie pytanie -Czy ma jeszcze pytania zanim przejdziemy do ustalenia godziny jutrzejszego spotkania? Wizja korzyści - W czasie naszej rozmowy wskazała Pani, że najważniejsze są dla Pani termin płatności oraz możliwość dotarcia do dużej grupy klientów, a także wysoka jakość usługi, zgadza się? -Tak. - Biorąc pod uwagę tempo rozwoju Pani firmy, a także Pani plan zwiększenia sprzedaży, nasz handlowiec podczas spotkania zaproponuje Pani dwa korzystne rozwiązania. 6.3 Drugi etap umawiania spotkania To po prostu poproszenie klienta potwierdzenie dostępności we wskazanym terminie: - Czyli umawiany się na spotkanie jutro o 11, zgadza się? Lub o podjęcie ostatecznej decyzji o godzinie spotkania: - Zatem już otwieram kalendarz, aby zapisać datę spotkania, zapisać 2 maja? - Zatem decyzję podejmą Państwo w piątek, czy tak mam zapisać sobie w kalendarzu? Tylko tyle! Tajemnicą skutecznego umawiania spotkań przez telefon jest wskazanie wizji korzyści i płynne przejście do zapisania daty w kalendarzu.

21 7 NARZĘDZIA SPRZEDAŻOWE SZABLONY DO DRUKU 7.1 Szablon umawianie bez prezentacji oferty Cel rozmowy z klientem (czym ma się zakończyć rozmowa): Cel minimum: (chociaż czym ma się zakończyć rozmowa) Początek rozmowy hak na uwagę Przejście do ustalania spotkania Ustalenie miejsca, daty, godziny Obiekcje jakimi słowami reagujesz na obiekcje: Dodatkowe pytania do klienta ustalenie interesujących szczegółów

22 7.2 Szablon umawianie po prezentacji oferty cena na spotkaniu Cel rozmowy z klientem (czym ma się zakończyć rozmowa): Cel minimum: (chociaż czym ma się zakończyć rozmowa) Początek rozmowy jakimi słowami otwierasz rozmowę: Badanie potrzeb- jakimi słowami badasz potrzeby klienta: Prezentacja oferty- jak prezentujesz ofertę: Obiekcje jakimi słowami reagujesz na obiekcje: Umówienie spotkania w momencie pytania o cenę i warunki transakcji:

23 7.3 Szablon tworzenia haka na uwagę Mój typ haka dla nowych klientów:... Konstrukcja:. Mój hak: 1 zdanie otwierające rozmowę Mój typ haka dla stałych klientów:... Konstrukcja:. Mój hak: 1 zdanie otwierające rozmowę

24 8 TRENING KROK PO KROKU 8.1 Instrukcja jak ćwiczyć nowe umiejętności Przykładowo, chcesz skuteczniej rozpoczynać rozmowę z nowymi klientami Krok 1: wyznacz cel, jaki chcesz osiągnąć, stosując zasadę wyznaczaniem celów SMARTER, według której cel powinien być: S specific / konkretny M measurable / mierzalny A ambitious / ambitny R realistic / realistyczny T time oriented / określony w czasie E exciting / ekscytujący R recorded / zapisany Zatem Twój cel będzie wyglądał następująco: Rozpoczynając rozmowy z nowymi klientami zastosuję hak gdybanie w 20 rozmowach telefonicznych do piątku, Po ustaleniu celu rozpisz bardziej szczegółowy plan działania Co wdrożę: stosowanie haka gdybanie Jak to zrobię: zadzwonię do.(wypisz listę 30 klientów) Ile razy: 20 rozmów z pełnym użyciem haka Jak poznam efekty: moje rozmowy z klientami będą trwały dłużej; zastosuję hak 20 razy Kiedy będę działać: codziennie aż do piątku, Szablon planu działania Co chcę osiągnąć: Co wdrożę Jak to zrobię Ile razy Jak poznam efekt? Do kiedy to zrobię

25 8.2.1 Zadanie nr 1 Dziennik uciekających sprzedaży Krok1: opracuj Twój lejek rozmowy telefonicznej, zapisując, gdzie najczęściej kończą się Twoje rozmowy sprzedażowe. Krok 2: podlicz uzyskane wyniki, a otrzymasz w ten sposób wskazówkę, który element rozmowy sprzedażowej warto poprawić jako pierwszy. Czas zadania: notuj wyniki przez minimum1 dzień, zalecany czas to 5 dni roboczych Dziennik uciekającej sprzedaży: Zapisz ilość rozmów: Przykucie uwagi klienta Badanie potrzeb Prezentacja oferty Próbne umówienie Pokonanie obiekcji Umówienie spotkania

26 8.2.2 Zadanie nr 2 Zwiększanie sprzedaży Krok 1: na podstawie dziennika ustal jeden konkretny etap rozmowy telefonicznej, który chcesz poprawić i wyznacz cel zgodnie z zasadami SMARTER Krok 2: jeżeli zdecydujesz się ćwiczyć pierwszy etap rozmowy, wyznacz konkretnie, jakich słów będziesz używać oraz po każdej przeprowadzonej rozmowie przeprowadź szybką samoocenę: Co poszło mi dobrze:. Co chcę poprawić następnym razem: Notuj uwagi po każdej rozmowie, aby szybko zauważyć postępy i dodatkowo się zmotywować do pracy! Powodzenia! Izabela Krejca-Pawski Trener sprzedaży i osiągania celów

27 9 KSIĄŻKI O SPRZEDAŻY, KTÓRE OSOBIŚCIE CI POLECAM: Sprzedaż telefoniczna: 1. Stolarczyk B. Perswazyjny telemarketing. 50 narzędzi sprzedaży i obsługi klienta przez telefon do zastosowania od zaraz Wydawnictwo Helion, Gliwice, 2011r. 2. Skraskowski D. Hipnotyczny telemarketing. Wydawnictwo Złote Myśli, Wydanie 2, 2008r. ( dodatkowo, jako uzupełnienie) Sprzedaż ogólnie: 1. Cassell J., Bird T., Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych handlowców, Wydawnictwo Samo Sedno, Warszawa, 2011r. 2. Tracy B., Psychologia sprzedaży. Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa, 2010r. 3. Tracy B., Zostań supersprzedawcą. 21 świetnych sposobów aby sprzedawać więcej, szybciej i łatwiej. Wydawnictwo MT Biznes Sp. z o.o., Warszawa, 2006r. 4. Becker K. Salesbook. Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności. Wydawnictwo Naukowe PWN SA, Warszawa, 2014r. Wywieranie wpływu, asertywność: 1. Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 2013r. 2. Alberti R. Emmons M. Asertywność. Sięgaj, po to, czego chcesz, nie raniąc innych. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 2001r.

28 Jak wdrażać te techniki, aby odczuć zmianę? Wypełnij ćwiczenia i opracuj Twoją strategię umawiania spotkań. Następnie zacznij ćwiczyć podczas każdej sytuacji z klientem, stosując opracowane reakcje tak długo, dopóki nie poczujesz, że przychodzi Ci to naturalnie. Pamiętaj, że kluczem to poprawy są systematyczne, małe zmiany z rozmowy na rozmowę. Przygotuj się, że początki mogą być trudne, jak zawsze, kiedy uczysz się czegoś nowego. Możesz czuć się niekomfortowo, lub po pierwszych dwóch rozmowach poczuć to nie dla mnie. To dobra wiadomość! Będzie to oznaczało, że wychodzisz poza strefę komfortu i starych przyzwyczajeń Jako trener sprzedaży wiem, że wiedza i wykonanie ćwiczeń to dopiero pierwszy krok. Drugim, decydującym o sukcesie jest działanie, czyli faktyczne wdrożenie nowych umiejętności. Dlatego, aby zapewnić Ci pełne wsparcie mam dla Ciebie specjalny program rozwojowy "14-sto dniowe Wyzwanie Sprzedażowe. Wypełnij ćwiczenia z tego e-booka i dołącz do grupy osób, które aktywnie chcą zwiększać sprzedaż. Pamiętaj: Nic się nie wydarzy, dopóki TY się nie wydarzysz! Zatem: czas na twoje ćwiczenia! Razem, podnieśmy skuteczność każdej rozmowy sprzedażowej! Iza Krejca-Pawski

29 O mnie Moja historia: Uwielbiałam pracę z ludźmi, więc sprzedaż była dla mnie idealnym zajęciem. Dzięki pracy doradcy ds. kredytów hipotecznych nauczyłam się, że klienci zarabiają dużo pieniędzy i rozmowa o setkach tysięcy złotych była dla mnie standardem. Umiejętność budowania relacji owocujących sprzedażą oraz zawierania dużych transakcji z ważnymi klientami zawsze przykuwała uwagę moich szefów, szybko awansowałam. Mając 27 lat byłam kierownikiem zespołu liczącego ponad dwadzieścia osób, a mając 29 koordynatorem trzech zespołów sprzedażowych. Ufając moim umiejętnościom sprzedażowym zamieniłam posadę trenera wewnętrznego na niezależnego trenera biznesu i była to świetna decyzja! Jednak nie zawsze było tak pięknie. Był taki moment kiedy w pracy czułam się kompletnie przytłoczona, praca wysysała całą moją energię. Pracowałam bardzo ciężko, zawsze więcej niż 8 godzin dziennie, zabieranie laptopa do domu było moją codziennością. Negatywne emocje przenosiły się tez na moje życie prywatne. Niedziela wieczorem była najgorszym momentem w tygodniu, ponieważ wiedziałam, że jutro znowu muszę iść do pracy. Wtedy zaczęłam intensywnie szukać nowych rozwiązań, czytać mnóstwo książek, szukać technik i narzędzi, szkolić się i uczyć od innych. Krok po kroku, miesiącami, testowałam na sobie i zespole nowe rozwiązania. Przekonałam się, że sama wiedza i techniki nie wystarczą,potrzeba czegoś więcej. Odżyłam na nowo, a moja energia do działania powróciła. Odkryłam, co mnie blokowało. Na szczęście Ty nie musisz czekać tak długo, jeśli czujesz się tak, jak ja kiedyś: znudzony, wypalony, przytłoczony pracą. Dziś pomagam innym ruszać z miejsca i odzyskiwać motywację do pracy. Pomagam Ci odkryć, co blokuje Twoją energię, aby czuć się dobrze w pracy. Czasami jest to wiedza, którą potrzebujesz uzupełnić, czasami umiejętności, jakie potrzebujesz rozwinąć, a czasami przekonania, które Cię blokują. Pomagam Ci odkryć, co zmienić, aby czuć się świetnie w pracy i w biznesie oraz stworzyć konkretny i realny plan działań, jakie potrzebujesz wykonać. Krok po kroku. Zasługujesz na to! Daj sobie szansę na pozytywną przemianę i dołącz do mnie!

30 Kilka faktów o mnie: Mam 10 letnie doświadczenie w sprzedaży, czyli sama stosowałam techniki, z których teraz szkolę. Jestem siłą napędową mojej firmy IKP Szkolenia, wcześniej wspierałam od podstaw tworzenie i rozwój trzech firm. Przeszkoliłam ponad 650 konsultantów, handlowców i managerów. Odsłuchiwałam prawie 1000 nagrań rozmów sprzedażowych, analizując ich mocne i słabe strony po to, aby poprawiać wyniki sprzedażowe dzwoniących handlowców. Byłam trenerem wewnętrznym w firmach sprzedażowych Zawodowo od 4 lat zajmuję się zwiększaniem wyników sprzedaży handlowców, przedsiębiorców i managerów. Prowadziłam z sukcesem negocjacje handlowe z największymi firmami i instytucjami publicznymi w Polsce będąc handlowcem i managerem sprzedaży. Artykuły, które piszę dla moich Partnerów docierają do ponad czytelników, piszę dla Magazynu Szef Sprzedaży, Manager +, salesnews.pl, jestem też ekspertem drsprzedaż.pl. Jestem certyfikowanym trenerem sprzedaży i przepracowałam na salach szkoleniowych prawie 1000 godzin.