Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy

Transkrypt

1 2012 Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy Paweł Jarosz Planowanie marketingowe e-usługi Łódź, 04 października 2012

2 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe. Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen. Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

3 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe. Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen. Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

4 Pricing / Revenue Management na Świecie The single and most important decision in evaluating a business is pricing power (...) if you ve got the power to raise prices without losing business to a competitor, you ve got a very good business. And if you have to have a prayer session before raising the price by 10 percent, then you ve got a terrible business (Warren Buffet, 2011) Źródła informacji stowarzyszenia zajmujące się Pricingiem: Professional Pricing Society (PPS) - USA European Pricing Platform - Belgia

5 Pricing / Revenue Management na Świecie Consulting (Pricing) Pricing Software Korporacje Butiki

6 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

7 Najczęściej stosowane polityki cenowe (1) Cost+ CENA = Suma kosztów + Marża Przykład e-usługi: Wirtualna Księgowość. Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama ZALETY (+): Prosty schemat, powiązany z dochodem WADY (-): Niska elastyczność, mała konkurencyjność

8 Najczęściej stosowane polityki cenowe (2) Competitor+ CENA = Cena Konkurencji +/- Niewielka kwota ZALETY (+): Niski koszt danych wejściowych przegląd rynku WADY (-): Ryzyko wojen cenowych, spadek zadowolenia Klienta

9 Najczęściej stosowane polityki cenowe (3) Value Based Pricing CENA = Wartość dla Klienta ZALETY (+): Elastyczny, pozwala maksymalizować zyski WADY (-): Wymaga dobrej znajomości rynku i konkurencji

10 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

11 Poziom zaawansowania kształtowanie cen

12 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

13 Optymalizacja rabatów i zniżek Makrostrategie: 1. Klienci elastyczni (Price Sensitive & Value Buyer) Ofertuj zniżki i rabaty jeśli zabezpieczysz w ten sposób lojalność, udział w rynku 2. Klienci nie-elastyczni (Convenience Buyer, Loyal Buyer) Minimalizuj rabaty i zniżki

14 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

15 Płać ile chcesz... (Pay as you want) Prezentacja oferty + dwie opcje cenowe: Sugerowana cena (List price) Możliwość zaproponowania ceny przez Klienta (+) Generowanie nie-zobowiązujących LEAD ów (+) Bezpłatne badanie rynku / gromadzenie danych (+) Elastyczność cenowa, indywidualne podejście

16 Ceny... Pricing / Revenue Management na Świecie Najczęściej stosowane polityki cenowe Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen Optymalizacja rabatów & zniżek Płać ile chcesz... ( Pay as you want ) Studium przypadku x 2

17 Business Case 1 ( E-usługa crowdsourcing testów (+) Sieć testerów (+) Możliwość testowania stron aplikacji mobilnych i desktopowych Sytuacja wyjściowa (-) Zbyt niskie ceny = ograniczona sprzedaż (-) Brak prostego i zrozumiałego cennika dostosowanego do Klientów Quick - wins (-) Nowy cennik na jednej stronie = kontrakty z dużymi Klientami (-) Możliwość internacjonalizacji e-usługi

18 Case 2 (Rejestrowanie wizytówek, Indie) E-usługa masowe rejestrowanie wizytówek (+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach) Quick - wins (+) Niska cena wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie (+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach, (+) Wygoda Klienta (+) Zastąpienie automatycznego procesu procesem zdalnym - manualnym E-usługi rynek dający możliwość maksymalnej elastyczności!

19 Dziękuję bardzo! Paweł Jarosz Business Development Manager Mazowiecki Inkubator Technologiczny Parter Central & Eastern Europe Strategic Pricing Management Group