SZTUKA ZAWODOWYCH NEGOCJACJI

Transkrypt

1 Motto szkolenia: Znaczenie tego, co mówisz, jest zawarte w reakcji innych na te słowa. Jeśli nie dostajesz tego, co chcesz zmień to, co robisz. SZTUKA ZAWODOWYCH NEGOCJACJI Twardo z stosunku do problemu, miękko w stosunku do ludzi Po tym szkoleniu obiekcje klienta będą Twoją siłą. Dynamiczne i intensywne warsztaty uczące jak już na pierwszych negocjacjach otrzymać zwrot kosztów nauki i zacząć zarabiać więcej dla siebie i dla Organizacji. 2-dniowe intensywne warsztaty negocjacyjne z zawodowym negocjatorem

2 Program SZTUKA ZAWODOWYCH NEGOCJACJI - to unikalny program na rynku polskim, gdyż prowadzony jest przez zawodowego negocjatora z szerokim doświadczeniem międzynarodowym MISJĄ programu jest podniesienie skuteczności negocjacyjnej uczestników poprzez rozwój kompetencji i rzeczywisty trening umiejętności negocjacyjnych menedżerów wyższego szczebla oraz osób odpowiedzialnych za procesy negocjacyjne. Absolwenci Programu SZTUKA ZAWODOWYCH NEGOCJACJI Podkreślają praktyczność zajęć i ich warsztatowy charakter Zazwyczaj zasadniczo zmieniają dotychczasowy paradygmat procesu negocjacyjnego z modelu argumentatywnego na transformacyjny/partnerski Zdobywają rzadkie w Polsce umiejętności: analizy sytuacji przed-negocjacyjnej i budowania procesu negocjacyjnego Zdobywają wiedzę negocjacyjną, którą bardzo trudno jest uzyskać jedynie na podstawie literatury mając bezpośredni kontakt z zawodowym negocjatorem w czasie interaktywnych zajęć otrzymują praktyczne odpowiedzi na różnorodne pytania Zdobywają taki zestaw wiedzy i umiejętności, które mogą wprowadzać w życie bezpośrednio po zajęciach jako przygotowujący proces negocjacyjny, współprowadzący go lub prowadzący. Cele szkolenia: 1. Zdecydowane rozwinięcie kompetencji negocjacyjnych: wiedzy, umiejętności i narzędzi 2. Uzyskanie większej pewności siebie w obszarze efektywnej komunikacji jako klucza skuteczności negocjacyjnej 3. Uzyskanie większej skuteczności w różnorodnych działaniach negocjacyjnych 4. Uzyskanie wiedzy i umiejętności pozwalających na trenowanie innych (swoich podopiecznych) w sztuce negocjacji i wspieranie ich w wysiłkach negocjacyjnych Podstawowym i jednocześnie najbardziej zasadniczym efektem tego programu jest, dla zdecydowanej większości uczestników, zmiana paradygmatu dotyczącego filozofii i strategii negocjacji. Program prowadzi do zrozumienia dlaczego negocjacje pozycyjne, prowadzone w konwencji wygrana przegrana, nie pozwalają na wykorzystanie pełnego potencjału rozwiązań i możliwych działań stron negocjujących. Daje narzędzia i wiedzę oraz uczy jak je stosować, aby osiągać najlepsze wyniki negocjacyjne dla wszystkich stron negocjujących uczy partnerskiego podejścia do negocjacji podejścia niezwykle skutecznego, szczególnie w świetle faktu, iż wynikiem negocjacji jest prawie zawsze dalsza współpraca. Wszystko to prowadzi do zdobycia kompetencji, które wymagane są od zawodowych negocjatorów. Sztuka Zawodowych Negocjacji to 2-dniowy program, skupiający się na wszystkich istotnych i kluczowych obszarach uzyskiwania skuteczności negocjacyjnej. Ten program jest oceniany przez uczestników jako inwestycja, która zwraca się niemal na dniach po zakończonym programie. Rzeczywiście, reakcje uczestników w szybkim terminie po zajęciach potwierdzają słuszność tego odczucia.

3 Klienci o negocjacjach ( ) ciekawym zjawiskiem jest to, że od poniedziałku (szkolenie zakończyło się w piątek) w spotkaniach rocznych z dostawcami (około 6), uzyskałem 100% lepsze wyniki a staram się używać tylko tych paru zamienników słownych i zadawać pytania Marek Kupiec Junior ( ) Cały zeszły tydzień spędziłem w Łodzi i Warszawie; moi Kierownicy byli tak dobrze przygotowani do negocjacji, że zrealizowaliśmy praktycznie 100% tego, co planowaliśmy! W Warszawie renegocjowaliśmy ważny kontrakt i uzyskaliśmy 30% oszczędności chyba nawet Prezes się zdziwił kiedy dałem mu aneks do podpisu :-) Robert Sadowski SGI Baltis Prosiłeś o podzielenie się moimi doświadczeniami dot. negocjacji. ( ) Generalnie negocjacje skończyły się wzorcowo zgodnie z zasadami win-win. Jeśli chodzi o ustępstwa to my zgodziliśmy się ( ), w zamian za to uzyskaliśmy kontrakt o 1 miesiąc dłuższy i zamiast kwoty ryczałtowej możemy rozliczać wszelkie dodatkowe wydatki (hotele, delegacje, czas dojazdu do pracy! itd.). Pamiętam początek negocjacji i wyraz twarzy Pana (obywatel Niemiec) po pierwszych 10 minutach rozmowy, wyrażający zaskoczenie O, przyjechał z Polski, a jest przygotowany. Pozostała 1 godzina i 50 minut rozmów to już była czysta przyjemność. Pozdrawiam i dziękuję za inspirację Paweł Dyrektor Działu Technicznego

4 Prowadzący Krzysztof Sarnecki Prezes Zarządu. Partner QUEST Change Managers. Konsultant strategiczny, zawodowy negocjator, trener biznesu i coach. Ekspert w zakresie budowania przewagi rynkowej firm, marketingu i sprzedaży. Inspirator i konsultant zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm. Wybitny prezenter i zawodowy mówca. Absolwent University of Illinois, The UIC Institute for Entrepreneurial Studies w Chicago i programu MBA w Lake Forest Graduate School of Management (Lake Forest, Illinois). Założyciel i przez 20 lat Prezes Academy of Business & Career Development w Chicago.Kreator idei AKADOS Akademii Dobrego Startu. Współpracuje z wieloma czołowymi firmami w Polsce i za granicą w dziedzinie transformacji, zarządzania partycypacyjnego oraz IV Generacji Sprzedaży. Konsultant, trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów. Jeden z nielicznych zawodowych negocjatorów w Polsce. W roku 2011 założył firmę QUEST Change Managers, aby przenosić na rodzimy grunt najlepszą wiedzę, doświadczenie i praktyki biznesowe ze Stanów Zjednoczonych, przez to podnosić konkurencyjność polskich firm na krajowym i międzynarodowym rynku.

5

6 Treść merytoryczna 1. Wstęp do negocjacji a. Stereotypy negocjacyjne prawda czy fałsz? Wygrywanie w negocjacjach Argumentacja a wygrywanie Rola obrony i ataku w negocjacjach Rola merytoryki w negocjacjach Ufać czy nie ufać? Rola technik i tricków w negocjacjach Co to znaczy silna pozycja negocjacyjna? b. Rodzaje negocjacji i dlaczego warto to wiedzieć? Negocjacje relacyjne i nierelacyjne Negocjacje mediacyjne Negocjacje pozycyjne i partnerskie (twarde i miękkie) Negocjacje sprzedażowe i nie-sprzedażowe Negocjacje wielopoziomowe i kompleksowe Negocjacje menedżerskie Negocjacje międzykulturowe Negocjacje w trzech wymiarach 2. Fundamentalne zagadnienia negocjacji zawodowych a. Etyka w negocjacjach Pojęcie wygranej w negocjacjach Mechanizm wygrana wygrana ZOPA i problem zdobywania stałej wartości Rola negocjatora kogo reprezentuje, a o kogo dba? Cele krótko- i długodystansowe pojęcie negocjacji transformacyjnych b. Metodyka modele negocjacji asertywnych Model Złota jedenastka 1) 4 zasady na NIE 2) 6 zasad na TAK 3) Zasada 0 klucz do skuteczności Pięciopunktowy model Odchodząc od NIE od wyjścia na galerię po przerzucanie złotego mostu Model Negocjacje w trzech wymiarach 1) Przy stole negocjacyjnym taktyka 2) Przy desce kreślarskiej projektowanie porozumienia 3) Z dala od stołu ustawienie c. Style i osobowości negocjacyjne Style: miękki, twardy i mieszany Style: kobra, lew, pies, ślimak Style: przyjacielski, asertywny, dominujący, agresywny Style: dominujący, zdystansowany, społeczny

7 Treść merytoryczna d. Przygotowanie procesu negocjacyjnego kluczowe pojęcia Rola szablonu przygotowania Wielopłaszczyznowe zbieranie informacji Analiza profilu psychologicznego drugiej strony Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) i tego, co ważne dla obu stron Określenie BATNY obu stron i punktów odejścia Wyznaczenie obszaru negocjacyjnego pojęcie ZOPA Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego Przemyślenie atmosfery negocjacji Wybór własnego wizerunku jako kontr-partnera w negocjacjach Określenie słabych i mocnych stron swoich i kontr-partnera Przewidzenie reakcji i zachowań drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji Przygotowanie możliwych pytań dla obu stron pojęcie scenariuszy negocjacyjnych Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron pojęcie algorytmów negocjacyjnych Wyznaczenie sposobu zakończenia negocjacji 3. Etapy negocjacji a. Przygotowanie procesu negocjacyjnego warianty działań i narzędzi Analiza wewnętrzna i zewnętrzna sytuacji negocjacyjnej 1) Anatomia negocjacji relacje, komunikacja, interesy, możliwości, uprawomocnienie, BATNA, zobowiązania 2) Istotne interesy uznanie, przynależność, autonomia, pozycja, rola Analiza interesariuszy, ich roli i wpływu na proces negocjacyjny Działanie systemowe w oparciu o szablon przygotowania do negocjacji Opracowanie scenariuszy i algorytmów negocjacyjnych Analiza możliwości działania w obszarze modułu ustawienie b. Rozpoczęcie etapu przy stole negocjacyjnym c. Realizacja planu rozmowy negocjacyjnej d. Etap deski kreślarskiej / moduł przekształć e. Etap finalizacji moduł przerzuć złoty most 4. Trudne sytuacje negocjacyjne a. Jak uczynić, aby kontr-partner usiadł do stołu negocjacyjnego? b. Wykorzystanie mediatora c. Konflikt, jako szansa d. Idea złotego mostu e. Odchodząc od NIE jak nie odejść od stołu negocjacyjnego? f. Irracjonalizm kontr-partnera jak reagować? g. Brak ZOPA w negocjacjach relacyjnych h. Reakcje na różnorodne nierelacyjne zachowania kontr-partnera i. Konflikt interesów strategie reagowania

8 Treść merytoryczna j. Jak negocjować z pozycji zdecydowanie słabszego? k. Jak negocjować z cieniem? czyli brak decyzyjności jako problem l. Negocjacje po trupach jak nie polec i jeszcze wygrać dużo? m. Jak negocjować z niekompetentną drugą stroną? n. Jak negocjować z osobą z silnym brakiem zaufania? 5. Negocjacje to komunikacja przy stole negocjacyjnym a. Mechanizmy psychologiczne komunikacji Pokora i empatia rola emocji w komunikacji Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe Mechanizm akceptacji pojęcie mózgu automatycznego / pierwotnego i kontrolowanego / kłamliwego Mechanizm AIKIDO w komunikacji Mechanizm uciekania ze zła w dobro Płaszczyzny komunikacji Kodowanie, dekodowanie, informacja zwrotna Zasada konsekwencji b. Słowa, zdania, kolejność wybrane obszary NLP szczególnie przydatne w negocjacjach Narzędzia komunikacji werbalnej od pytań otwartych, przekierowujących i naprowadzających przez pauzę do parafrazy i podsumowania Kontrola przebiegu rozmowy techniki zatrzymania, przerwania, przyspieszenia, wycofania, zawężenia, poszerzenia Dobór słów, zwrotów, struktur językowych a efektywność komunikacji c. Komunikacja niewerbalna zarys Mowa ciała rola i wybrane elementy Odczytywanie zachowań łączenie mowy ciała, słów, zachowań Elementy psycho-grafologii

9 Klienci o negocjacjach Jeszcze raz gratuluję znakomitego szkolenia, które w kapitalny sposób odmieniło nie tylko moje spojrzenie na mechanizm i proces negocjacji, ale także na zarządzanie sensu stricto. Minęło pięć dni od szkolenia, a ja ciągle jestem pod wrażeniem. Co więcej po wielu negatywnych doświadczeniach z różnego typu szkoleniami uzyskałem dużą dawkę motywacji do dalszego kształcenia i zdobywania nowej wiedzy i doświadczeń. Piotr Janczy Dyrektor HR ELEKTROBUDOWA SA W czasach wzrastającej szybko konkurencji liczą się konkrety i to co można zastosować w życiu. Cała kadra SGI skorzystała właśnie z takiego treningu, a właściwie z bardzo praktycznych warsztatów. Liczy się to co działa. Krzysztof i Robert to niekonwencjonalni trenerzy - praktycy. Polecam. Wojciech Sekulski Dyrektor HR SGI Baltis Sp. z.o.o.