Podstawy mediacji i negocjacji. dr Michał Pulit

Transkrypt

1 Podstawy mediacji i negocjacji dr Michał Pulit

2 Kiedy negocjować Konieczność lub potrzeba wytworzenia czegoś nowego, nowej wartości, nowych rozwiązań, czego nie jest w stanie wytworzyć żadna ze stron samodzielnie. Spór lub problem między stronami. W specyficznej sytuacji do rozmów między stronami bywa powołana niezależna trzecia strona, moderująca proces dochodzenia do porozumienia; taką sytuację nazywamy mediacjami, a osobę lub instytucję prowadzącą proces dochodzenia do porozumienia mediatorem.

3 Definicja negocjacji Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związania pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne. (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton)

4 Negocjacje, to porozumienie między co najmniej dwiema stronami, przy czym każda ze stron ma prawo weta. (Jim Camp) (...) proces, w jaki próbujemy wpływać na innych, aby pomogli zaspokoić nasze potrzeby, biorąc jednocześnie pod uwagę ich potrzeby. (Roy Lewicki) (...) dyskusja między dwiema lub więcej stronami, których deklarowanym celem jest likwidacja różnicy interesów, aby w ten sposób uciec z sytuacji konfliktu społecznego. Stronami (zwanymi również spierającymi się) mogą być jednostki, grupy, organizacje lub jednostki polityczne takie jak narody. Różnica interesów oznacza, że strony mają niezgodne preferencje wyboru pomiędzy możliwymi rozwiązaniami. (Pruitt i Carnevale)

5 Komunikacja perswazyjna, której celem jest realizacja własnych interesów przy uwzględnieniu roszczeń drugiej strony. (Michał Pulit)

6 Kiedy negocjować? Kiedy obie strony są gotowe do zawarcia umowy. Kiedy istnieje do pewnego stopnia zarówno zgodność interesów, jak i konflikt pomiędzy stronami. Kiedy strony dysponują wystarczającym poziomem kompetencji do podejmowania decyzji. Kiedy jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji. Kiedy mamy rzeczywiście do zaoferowania drugiej stronie coś takiego, na czym jej zależy. Kiedy poziom napięcia emocjonalnego jest taki, że nie wpływa niekorzystnie na proces negocjacji.

7 Kiedy nie negocjować? Kiedy istnieje tylko jedno rozwiązanie danej sytuacji i strony nie mogą ze względów obiektywnych poszukiwać kompromisu, np: kiedy rozwiązanie sytuacji przewidziane jest precyzyjnymi procedurami, kiedy ustępstwo przynajmniej jednej ze stron oznaczałoby utratę czegoś nienegocjowanego lub narażało stronę na nieodwracalne i niemożliwe do zrekompensowania straty. Kiedy oczekiwania lub żądania jednej ze stron są nieetyczne, np. dotyczą łamania prawa, składania nieprawdziwych oświadczeń, krzywdy osób trzecich. Gdy znajdujemy się pod presją czasu, gdy znajdujemy się pod presją drugiej strony (np. jesteśmy szantażowani, straszeni). Gdy nie jesteśmy przygotowani merytorycznie i psychicznie- gdy jesteśmy zaskoczeni, zdenerwowani, nie znamy tematu negocjacji etc.

8 Definicja mediacji Niewiążąca interwencja neutralnej osoby trzeciej, która pomaga stronom w negocjowaniu porozumienia (Ch. Buhring Uhle, 1996, s. 273). Dobrowolne negocjacje między jednostkami lub grupami pozostającymi w konflikcie z udziałem mediatora mającego za zadanie podtrzymywanie i ułatwianie przebiegu tych negocjacji bez narzucania stronom rozstrzygnięcia (Bieńkowska, 1998, s. 22). Działalność podmiotu trzeciego, tj. niebędącego stroną konfliktu, polegająca na tworzeniu warunków do bezpośrednich rozmów(negocjacji) między podmiotami konfliktu i na odpowiednim wpływaniu na nie w kierunku doprowadzenia do ugodowego załatwienia sporu (Włodyk, 1975, s.17).

9 W polskim prawie brak ustawowej definicji mediacji. Definicje takie występują w prawie obcym. Np: definicja mediacji w Austrii odwołuje się do czterech elementów: zasad fachowości, neutralności mediatora, jego roli bazujące na wspieraniu w usystematyzowany sposób konkretnej interakcji między partnerami dialogu oraz zasady odpowiedzialności samych stron za rozwiązanie konfliktu.

10 Style mediacji 1. facilitative mediation, pojęcie to reprezentuje podejście, w którym mediator unika formułowania jakichkolwiek własnych opinii dotyczących istoty sporu i sposobów jego rozwiązania. Cała aktywność mediatora ukierunkowana jest na doskonalenie procesu rozwiązania sporu. Służyć temu mają między innymi techniki skutecznej komunikacji między stronami, eliminacji n e g a t y w n y c h e m o c j i, p o m o c y w precyzowaniu interesów i stanowisk stron.

11 Style mediacji I1. evaluative mediation znajduje się na przeciwnym biegunie możliwych stylów mediacyjnych niż facilitative mediation. Stosując ten styl mediacji, mediator nie waha się prezentować własnego stanowiska c o d o i s t o t y s p o r u c z y n a w e t z a p r o p o n o w a ć s t r o n o m p r o j e k t rozwiązania

12 Mediacja Mediacja zyskała popularność przede wszystkim ze względu na jej szybkość, relatywną taniość, w porównaniu z kosztami postępowań sądowych oraz brak skomplikowanych procedur. Niewątpliwą cechą mediacji jest jej poufność: konflikt rozwiązywany jest przez strony z udziałem mediatora bez udziału stron trzecich czy też publiczności, co ma miejsce w procesach sądowych.

13 Warunki powodzenia mediacji: prowadzi ją profesjonalny mediator, mediacja jest tak dobra, jak dobry jest mediator prawnicy potrafią myśleć w kategoriach jak rozwiązać problem, a nie - kto ma rację strony konfliktu mają rzeczywistą wolę jego rozwiązania w mediacji uczestniczą decyzyjni przedstawiciele stron,

14 Główne cechy mediacji szybkość postępowania, relatywnie niskie koszty, poufność możliwość rozwiązania sporu w sposób odpowiadający interesom stron, dobrowolność i elastyczność.

15 Obszary stosowania mediacji Konflikty rodzinne (konflikty wychowawcze lub związane ze stosowaniem przemocy) Regulacja rozwodów (kwestie wysokości alimentów i prawa do opieki) Konflikty mieszkaniowe (konflikt o wysokość czynszu pomiędzy najemcą a lokatorami) Konflikty środowiskowe (lokalizacja budowy nowego zakładu produkcyjnego) Służba publiczna (konflikty pomiędzy pracownikami oraz przełożonymi) Polityka komunikacyjna (kwestia ułożenia odpowiednich rozkładów kursów autobusów) Polityka międzynarodowa (konflikt pomiędzy państwami) Polityka komunalna (kwestia rozbiórki lub sprzedasŷ bloku komunalnego) Szkoły (uczniowie jako wywołujący konflikty z innymi uczniami) Konflikty etniczne (zadośćuczynienie w konfliktach typu: sprawca ofiara Sądownictwo (zadośćuczynienie w konfliktach typu: sprawca ofiara )

16 Fazy mediacji Faza wstępna Formułowanie pozycji Odkrywanie interesów Poszukiwanie rozwiązań Wybór rozwiązań 6. Faza końcowa.

17 Zalety mediacji

18 Metody nominacji mediatorów Wybór bezpośredni, polega na wskazaniu konkretnej osoby, której obie strony konfliktu chcą powierzyć kierowanie mediacją, albo na wyborze po jednym mediatorze przez kas dą ze stron. Wybór przez wskazanie z listy, zwalnia strony z szukania odpowiednich kandydatów do poprowadzenia mediacji i umożliwia skorzystanie z usług mediatorów stale współpracujących z instytucjami prowadzącymi programy Alternatywnego Rozwiązywania Sporów. Strony mogą zgodnie z własnym rozeznaniem wskazać kandydata z listy mediatorów albo po przedstawieniu istoty sporu zdać się na nominację administratora.

19 Przymioty mediatorów niekwestionowany, nie tylko przez przedstawicieli stron, autorytet znajomość procedur rozwiązywania konfliktów umiejętność prowadzenia procesów komunikacji i zarządzania emocjami stron, wysoki poziom samooceny zapewniający neutralność.

20 Model komunikacji dwustronnej

21 Komunikacja dwustronna w negocjacjach

22 Analiza transakcyjna

23 Filozofia negocjacji Negocjacje są zwykle postrzegane jako gra negocjacyjna, spór, który charakteryzuje: gra o sumie zerowej, mała liczba żetonów (cena, ilość), zazwyczaj dwa alternatywne rozwiązania

24 Błędne postrzeganie negocjacji jako wojny psychologicznej, manipulacji i presji doprowadza do: ciągłej, agresywnej konfrontacji, umiejscowienia żetonów w tle, dopuszczalnego jednego rozwiązania (co generuje ogromne koszty psychologiczne).

25 Interpretowanie negocjacji w kontekście kooperacyjnym pozwala na: grę o sumie niezerowej, dużą liczbę żetonów (cena, ilość) wiele rozwiązań.

26 Strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych

27

28

29

30

31

32 Podstawowe style negocjacyjne Styl kooperacyjny, miękki Styl rywalizacyjny, twardy Styl rzeczowy, zasadniczy

33

34

35 Żetony wymiany- czyli co negocjujemy?

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47 Złoty most Subiektywne poczucie straty, to groźba zerwania mostu (Roger Fisher, William Ury). Uzmysłowić bolesną perspektywę. (Jim Camp)

48

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

60

61

62

63