1. USŁUGI JAKO PRZEDMIOT BIZNESU 2. O KONCEPCJI BIZNESU W USŁUGACH. Wykład nr 5 4 listopada Janusz Olearnik

Transkrypt

1 1. USŁUGI JAKO PRZEDMIOT BIZNESU 2. O KONCEPCJI BIZNESU W USŁUGACH Wykład nr 5 4 listopada 2015

2 Część 1. USŁUGI JAKO PRZEDMIOT BIZNESU

3 USŁUGI - definicje Definicja O. Lange: Usługi to wszelkie czynności związane bezpośrednio lub pośrednio z zaspokojeniem potrzeb ludzkich, ale nie służące bezpośrednio do wytwarzania przedmiotów. Definicja Cz. Niewadzi: Usługi to świadczenie społecznie użytecznych czynności, nie związanych bezpośrednio z wytwarzaniem produktów materialnych, przez jednostki trudniące się tym zawodowo lub instytucje specjalnie do tego powołane.

4 Serwicyzacja gospodarki Pojęcie: tendencja systematycznej prousługowej restrukturyzacji gospodarki, polegająca na spadku udziału kolejno: sektora rolniczego, następnie sektora przemysłowego i ostatecznie - dominacji sektora usługowego w gospodarce. Ta dominacja sektora usługowego wyraża się w szczególności wzrostem udziału usług w strukturze zatrudnienia i tworzeniu PKB. W krajach rozwiniętych sektor usług może mieć: ponad 70% udziału w tworzeniu PKB (Polska-67%) blisko 80% w strukturze zatrudnienia (Polska-56%)

5 Megatrendy rozwoju usług w XXI wieku 1. wzrost znaczenia wiedzy i informacji w gospodarce oraz rozwój usług je wspierających (edukacyjne, B+R), 2. wysokie tempo rozwoju usług związanych z obsługą procesów biznesowych, 3. tendencje do standaryzacji wielu usług, np. gastronomicznych, hotelarskich, 4. tendencje do indywidualizacji usług bazujących na pracy ludzkiej, np. profesjonalnych, 5. stały wzrost konkurencji w sektorze usług, 6. powstawanie multiproduktów zwanych też produktami systemowymi, które zaspokajają całe kompleksy (wiązki) potrzeb konsumenta np. kompleks potrzeb wypoczynkowych lub kulturalnych

6 Wzrost komercjalizacji usług w Polsce W krajowej statystyce stosuje się klasyfikację usług według kryterium odpłatności, dzieląc usługi na dwie grupy: usługi rynkowe (lub komercyjne) usługi pozarynkowe (lub nierynkowe)

7 Usługi rynkowe (lub komercyjne) usługi odpłatne, posiadające określoną cenę będące przedmiotem kupna-sprzedaży, obejmujące w praktyce: handel i naprawy, usługi transportu i gospodarkę magazynową, usługi w zakresie informacji i komunikacji, usługi finansowe i ubezpieczeniowe, usługi związane z obsługą nieruchomości, u sługi profesjonalne, naukowe i techniczne

8 Usługi nierynkowe (publiczne) przekazywane ludności na zasadach nieodpłatnych lub częściowo odpłatnych usługi publiczne; odgrywające istotną rolę w przebiegu rozwoju społecznego oraz kulturalnego danego społeczeństwa obejmujące usługi: opieki zdrowotnej i pomocy społecznej, edukacji, kultury, administracji publicznej obrony narodowej.

9 Usługi ujęcie marketingowe Odrębnie występująca działalność (oferta), którą jedna strona może zaoferować innej w procesie sprzedaży, w istocie swej nieuchwytna (nienamacalna) Usługi mogą, lecz nie muszą, być związane z produktem fizycznym

10 SPECYFICZNE CECHY USŁUG NIEMATERIALNOŚĆ brak cech fizycznych NIEROZŁĄCZNOŚĆ jednoczesność świadczenia i konsumpcji HETEROGENICZNOŚĆ różnorodność wykonania NIETRWAŁOŚĆ brak możliwości przechowywania NIEMOŻNOŚĆ NABYCIA PRAWA WŁASNOŚCI

11 Teodor Levitt: Nie ma takiego pojęcia jak usługi, lecz są tylko produkty, które zawierają więcej lub mniej elementów niematerialnych i materialnych.

12 Produkty o różnym udziale elementów materialnych i niematerialnych Elementy niematerialne Opieka nad dzieckiem Edukacja Doradztwo prawne Podróże samolotem Elementy materialne Bary szybkiej obsługi (hybryda) Kosmetyki Napoje bezalkoholowe Odzież Cukier

13 Kategorie ofert rynkowych (koncepcja Ph. Kotlera) 1. CZYSTY PRODUKT MATERIALNY (pure good) 2. PRODUKT Z USŁUGAMI TOWARZYSZĄCYMI 3. USŁUGI Z PRODUKTAMI TOWARZYSZĄCYMI 4. HYBRYDY (w równej części produkty i usługi) 5. CZYSTA USŁUGA (pure service)

14 PODSYSTEMY MARKETINGU USŁUG FIRMA USŁUGOWA Marketing wewnętrzny PRACOWNICY Marketing interakcyjny Marketing zewnętrzny KLIENCI

15 Podsystemy marketingu usług Marketing zewnętrzny - polega na określeniu docelowych segmentów nabywców usług i komponowaniu marketingu mix bardziej atrakcyjnego od ofert konkurentów. Marketing interakcyjny - nakierowany na osiąganie wyższej sprawności personelu firmy w procesie obsługi klientów. Marketing wewnętrzny - polega na szkoleniu, motywowaniu i kontroli pracowników w celu zbudowania zespołu, który potrafi dobrze zaspokajać potrzeby klientów i stale doskonali formy obsługi.

16 Marketing usług klasyczny (zewnętrzny) Koncentruje się na dostosowaniu istniejącego instrumentarium marketingu (tzw. marketing mix 4P) do specyfiki usług. Produkt product Cena price Promocja promotion Dystrybucja place

17 DOSTOSOWANIE MARKETINGU MIX DO USŁUG 4P PRODUKT CENA DYSTRYBUCJA PROMOCJA 5P PRODUKT CENA DYSTRYBUCJA PROMOCJA PERSONEL 7P PRODUKT CENA DYSTRYBUCJA PROMOCJA PERSONEL MATERIALNE ŚWIADECTWO PROCES USŁUGOWY

18 Część 2. O koncepcji biznesu w usługach

19 Mam pomysł! Jak go wdrażać? Trzeba zacząć od KONCEPCJI Potem DZIAŁANIE.

20 KONCEPCJA + DZIAŁANIE

21 Komu się biznes nie udaje? Istnieją dwa rodzaje nieudaczników: - ci którzy pomyśleli ale nigdy nie zrobili; - ci którzy zrobili ale nigdy nie pomyśleli. Laurence Peter

22 KONCEPCJA BIZNESU to plan zamierzonego postępowania ustalający: cele w danym czasie założenia i kierunki rozwoju firmy czynności do wykonania sporządzony przez właścicieli lub menedżerów z uwzględnieniem ich wizji na podstawie analizy i oceny sytuacji wewnętrznej i uwarunkowań zewnętrznych

23 Jak przygotowywać koncepcję biznesu? analitycznie Analiza SWOT Analiza rynku Analiza zasobów Analiza produktów i ich pozycji Benchmarking Opportunity study Feasibility study

24 Jak zapisać koncepcję biznesu? Strategia wizja, misja, cele, działania Zbiór założeń (firmy lub przedsięwzięcia) Biznesplan nowego podmiotu Biznesplan istniejącego podmiotu Biznesplan przedsięwzięcia (projektu)

25 Dwa podejścia do koncepcji biznesu podmiotowe PRZEDSIĘBIORSTWO jego powstanie, funkcjonowanie i rozwój projektowe PRZEDSIĘWZIĘCIE PROJEKT - jego przygotowanie i zrealizowanie

26 KONCEPCJA PRZEDSIĘBIORSTWA to opis podmiotu gospodarczego i jego zamierzonej lub planowanej działalności zawierający: charakterystykę podmiotu na moment sporządzenia koncepcji, w tym jego stan prawny i ekonomiczny oraz organizacja, przedmiot działania, założenia strategiczne, rynki docelowe i ocena szans rynkowych, otoczenie przedsiębiorstwa i uwarunkowania jego działalności, analiza i prognoza kosztów, sprzedaży, efektów rynkowych i wyników finansowych,

27 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU DLA PODMIOTU ISTNIEJĄCEGO (SPÓŁKI, PRZEDSIĘBIORSTWA) I. Charakterystyka obecnych warunków działalności Sytuacja prawna. Stan organizacji i zarządzania. Charakterystyka procesów technologicznych. Majątek rzeczowy i jego wykorzystanie. Zatrudnienie i polityka kadrowa. Rynek zbytu i marketing. Sytuacja ekonomiczno-finansowa. Ocena szans i zagrożeń oraz sił i słabości. II. Strategiczne założenia i kierunki działania podmiotu Analiza strategiczna - uwarunkowania. Określenie celów i działań. III. Obszary i projekty działań/zmian Plan marketingowy. Plan rozwoju technologii i majątku trwałego. Plan zatrudnienia i polityki kadrowej. Zmiany w organizacji i zarządzaniu. IV. Prognozowane wyniki ekonomiczno-finansowe Prognoza podstawowych wielkości ekonomicznych (Nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania. Wielkość produkcji i sprzedaży. Koszty i przychody. Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy) Analiza prognozowanej sytuacji ekonomiczno-finansowej (Bilans. Rachunek wyników i analiza rentowności. Prognoza przepływów pieniężnych)

28 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU DLA NOWO POWSTAJĄCEGO PODMIOTU/SPÓŁKI I. Założenia, cele i konstrukcja prawna podmiotu Geneza przedsięwzięcia. Cele powołania podmiotu. Podstawowe informacje o nim. Przedmiot działania. Charakterystyka wspólników. Władze. II. Zasoby i koncepcja działalności Podstawowe kierunki działalności. Lokalizacja. Posiadane kapitały finansowe. Majątek własny i użytkowany przez podmiot. Technologia produkcji lub/i sprzedaży, potrzeby inwestycyjne. Zatrudnienie i płace. Struktura organizacyjna. III. Sytuacja marketingowa Charakterystyka produktów. Główne rynki zbytu. Konkurencja. Czynniki sukcesu oraz podstawowe zagrożenia. IV. Analiza ekonomiczno-finansowa i ocena efektywności Prognoza podstawowych wielkości ekonomicznych Niezbędne nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania. Prognoza produkcji i przychodów. Prognoza kosztów działalności. Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Analiza prognozowanej sytuacji ekonomiczno-finansowej Rachunek wyników i analiza rentowności. Prognoza bilansu i przepływów pieniężnych.

29 KONCEPCJA PROJEKTU to uporządkowany opis zamierzonego przedsięwzięcia gospodarczego lub menedżerskiego zawierający: cele, założenia, w tym sposób zarzadzania projektem niezbędne środki działania; przewidywane koszty i efekty, konieczne działania i ich harmonogram, niezbędne nakłady finansowe wraz z szacunkiem ich efektywności.

30 SCHEMAT ANALIZY I OCENY PROJEKTU Analiza celowości i wykonalności Analiza opłacalności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? Czy przedsięwzięcie będzie opłacalne w danym czasie i przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? Plan rzeczowo -finansowy Jak to zrobić? Ile i czym zapłacić?

31 Analiza celowości i realności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? OPPORTUNITY STUDY Analiza dotychczasowego układu (technologii, wydajności, kosztów) Analiza wymogów (technicznych, organizacyjnych) nowego projektowanego układu Sprawdzanie informacji rynkowych (rodzaje urządzeń, parametry, dostawcy, ceny, etc)

32 Analiza opłacalności i wykonalności Czy przedsięwzięcie będzie wykonalne w danym czasie i opłacalne przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? PRE-FEASIBILITY STUDY FEASIBILITY STUDY Analiza i opis wariantów założeń (np. rodzaj technologii, typ urządzeń, dostawcy, cena) Analizy rynkowe Prognoza (symulacja) kosztów i efektów Porównanie i ocena różnych wariantów

33 Plan rzeczowo - finansowy Jak to zrobić? Ile i jak zapłacić? BIZNESPLAN Organizacja przygotowań i realizacji projektu Wybór źródła finansowania Ostateczny wybór technologii, sprzętu, dostawców Harmonogram realizacji Plan finansowy

34 SCHEMAT ANALIZY I OCENY PROJEKTU Analiza celowości i wykonalności Analiza opłacalności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? Czy przedsięwzięcie będzie opłacalne w danym czasie i przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? Plan rzeczowo -finansowy Jak to zrobić? Ile i czym zapłacić?

35 PRZYKŁADOWY UKŁAD STUDIUM PRZEDINWESTYCYJNEGO (pre-feasibility i feasibility study) I. Prezentacja projektu i jego uczestników Istota i cele projektu, jego geneza. Uczestnicy i ich charakterystyka. II. Analiza rynku (uwarunkowania i możliwości) Segmentacja rynku. Ceny. Popyt - jego uwarunkowania, tendencje, prognozy. Potencjalni odbiorcy i ich segmentacja. Konkurencja (dobra substytucyjne, inne podmioty). Konieczne działania marketingowe. III. Charakterystyka projektu Skala (podstawowe parametry). Lokalizacja. Technologia, urządzenia, proces wytwórczy. Inwestycje rzeczowe. Siła robocza. Zaopatrzenie. Magazynowanie, dystrybucja. Harmonogram realizacji przedsięwzięcia. Forma prawna. Organizacja i zarządzanie projektem. IV. Analiza finansowa Źródła finansowania projektu i plan finansowy. Koszty. Przychody. Harmonogram obsługi zadłużenia. Prognoza wyników i bilansu. Prognoza przepływów pieniężnych.

36 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU REALIZACJI PRZEDSIĘWZIĘCIA (PROJEKTU) I. Geneza projektu Uczestnicy projektu. Historia projektu. Rodzaje wykonanych studiów i ich koszty. II. Analiza rynku i strategia marketingowa Rynek produkty, podmioty podaży i popytu, ceny, tendencje. Prognozy rynkowe. Segmentacja. Nabywcy docelowi i ich zdobycie. Marketing mix. Program produkcji i sprzedaży. III. Nakłady materiałowe Struktura i przewidywane rozmiary zapotrzebowania. Aktualna i potencjalna dostępność. Szacunek cen oraz rocznych kosztów nakładów materiałowych. IV. Charakterystyka techniczna projektu Określenie rozmiarów projektu. Technologia i wyposażenie. Budowle i prace budowlanomontażowe. Szacunki nakładów inwestycyjnych. V. Organizacja i zatrudnienie Ogólny plan organizacyjny. Przewidywane zapotrzebowanie na personel, struktura. Przewidywane nakłady na personel i zarządzanie. VI. Harmonogram realizacji Okres i harmonogram realizacji. Przewidywane koszty poszczególnych etapów. VII. Analiza finansowa Całkowite nakłady inwestycyjne. Finansowanie projektu. Koszty produkcji. Przychody. Przepływy pieniężne. Rachunek wyników. Prognoza bilansu. Ocena rentowności przedsięwzięcia.

37 Źródła finansowania

38 Źródła finansowania przedsiębiorstwa WŁASNE Zysk Odpisy amortyzacyjne Sprzedaż majątku Wzrost udziałów Dopłaty wspólników Emisja akcji Venture capital OBCE Kredyt bankowy Pożyczka Kredyt handlowy Leasing Faktoring Dotacje Fundusze pomocowe Granty

39 Źródła finansowania przedsięwzięć inwestycyjnych MŚP w Polsce Źródła finansowania mikro małe średnie Środki własne Kredyty Leasing Inne 2 3 4

40 KREDYT JAKO PODSTAWOWE ŹRÓDŁO KAPITAŁU OBCEGO

41 Szczególne cechy każdego kredytu Zwrotność każdy kto otrzyma kredyt jest zobowiązany zwrócić go w ustalonym z bankiem terminie; Odpłatność zapisana w umowie w formie odsetek bankowych liczonych wg określonej stopy procentowej, a także w formie prowizji i opłat;

42 Zasady udzielania kredytów przez bank Posiadanie przez kredytobiorcę zdolności do czynności prawnych; Posiadanie zdolności kredytowej; Ustanowienie zabezpieczenia spłaty kredytu; Zróżnicowanie uprawnień do podejmowania decyzji kredytowych różne szczeble; Pokrycie kosztów ryzyka kredytowego ceną kredytu, wyrażoną przez stopę procentową i odsetki; Ścisłe przestrzeganie ustaleń umowy kredytowej.

43 Rodzaje kredytów gospodarczych PODMIOT UMOWY Osoby prawne Osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą

44 Rodzaje kredytów gospodarczych OKRES KREDYTOWANIA Kredyty krótkoterminowe do 1 roku; Kredyty średnioterminowe 1-3 lata; Kredyty długoterminowe ponad 3 lata.

45 Rodzaje kredytów gospodarczych METODA UDZIELANIA KREDYTU W rachunku bieżącym W rachunku kredytowym

46 Rodzaje kredytów gospodarczych PRZEZNACZENIE KREDYTU Kredyt obrotowy Kredyt inwestycyjny Kredyt na finansowanie projektów inwestycyjnych

47 Rodzaje kredytów gospodarczych BANK KREDYTUJĄCY Udzielone przez jeden bank; Udzielone przez jeden bank z udziałem finansowym innego banku; Konsorcjalne.