Negocjacje z sieciami handlowymi

Transkrypt

1 Szkolenie: Negocjacje z sieciami handlowymi przygotowanie do negocjacji rocznych Blended Learning kupujesz 2 szkolenia w cenie 1 szkolenie realizowane w formule mieszanej, czyli szkolenie tradycyjne (2 dni zajęć z trenerem na sali szkoleniowej), a po szkoleniu otrzymujesz dostęp do kolejnego szkolenia w formie online.

2 DLA KOGO?, DLACZEGO?, JAK?? DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE? DLACZEGO WARTO? JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE? Dla nowicjuszy i dla ekspertów przedstawicieli producentów i dystrybutorów, mierzących się z efektem współpracy z sieciami, często dyktującymi warunki rynkowe. Dla tych, którzy często emocjonalnie reagują na niekończący się ciąg oczekiwań, żądań i niespełnianych przez zmieniającego się lub niedostępnego kupca obietnic. Dla Key Account Managerów, Area Sales Managerów, Junior i Brand Managerów, kierowników, specjalistów i koordynatorów ds. współpracy z sieciami. Dla tych, którzy w negocjacjach z kupcami chcą być jeszcze lepsi, skuteczniejsi i pewniejsi. Uczestnicy poznają i sposób myślenia drugiej strony, przybliżą zadania i oczekiwania wobec kupców. Współpracujący z sieciami uporządkują argumenty w ocenie współpracy z klientem (co się wydarzyło, ile to może kosztować co można zrobić). Dowiedzą się, jak ocenić swoją pozycję w bazie dostawców danej sieci. Jak się przygotować do rozmów, jak je poprowadzić. Jakie pułapki mogą czekać, a których najprawdopodobniej nie uda mi się ominąć.. Wszystko to wpłynie na nowy zysk w postaci wynegocjowania lepszych warunków handlowych. To szkolenie realizowane jest w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej tradycyjne metody [szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej], a następnie ze szkoleniem prowadzonymi zdalnie za pomocą komputera lub smartphona. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz tuż po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa szkolenia.

3 PROGRAM SZKOLENIA (2 dni + Online) Zajęcia na sali szkoleniowej z trenerem (2 dni, wykładów, dyskusji oraz ćwiczeń) Moduł 1: Rynek detaliczny i wydarzenia handlowe sieci a kanał tradycyjny/hurtowy. Jak przygotować argumenty dotyczące sytuacji rynkowej na spotkanie z kupcem. Sztuka umniejszania słabszych stron w rozmowach i podnoszenie rangi aktywności swojej firmy. Wgląd w ogólny obraz rynku. Pogłębienie wiedzy o najnowszych produktach, strategiach i mechanizmach promocyjnych z kanału FMCG, DIY. W module m.in.: Wskaźniki dotyczące sytuacji sklepów sieciowych i hurtu Rozwój, newsy, kierunki w odniesieniu do handlu detalicznego Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach Jakie źródła dotyczące prasy i branży monitoruje kupiec sieciowy Krótka charakterystyka strategii liderów rynkowych Znaczenie i popularność JBP i JVC Ćwiczenie: Co wiesz o sytuacji klienta na rynku, a co powinieneś wiedzieć? Moduł 3: Konflikt (jak przekuć trudną sytuację w pozytyw). Wielokrotnie współpraca z sieciami to ocieranie się o zawieszenie współpracy, badanie granic warunków. Co zrobić, kiedy druga strona wychodzi z oczekiwaniami we współpracy śródrocznej? Podobnie trudnym momentem jest konflikt między naszymi oczekiwaniami i wizją obrotu w sieci a ich zaangażowaniem. Jak ruszyć martwy punkt i zaangażować drugą stronę, aby chciała rozmawiać? W module m.in.: Faktury siłowe co to jest i jak sobie radzić? Wychodzenie z oczekiwaniami przez sieci powód i obrona BATNA kiedy i jak ją budować wobec ciągłych roszczeń sieci Istota twardych negocjacji i charakterystyka twardego negocjatora Nie jestem zainteresowany problem z dostępem do kupca Ćwiczenie: Czy warto iść na konflikt z siecią? Moduł 2: Baza informacji potrzebna podczas negocjacji. Interpretacja sytuacji na podstawie symulacji zdarzeń pozwoli na uporządkowanie argumentów i da odniesienie do własnych korzyści, zrozumienie zakresu oczekiwanych działań. Przegląd trików kupieckich i alternatyw. Trenowanie umiejętności wyciągania wniosków w sytuacji, gdy druga strona nie mówi o potrzebach. W module m.in.: Bilans roczny pozycja N-1: interpretacja zdarzeń Budowanie hipotez matematycznych, pozycja N+1 Złote rybki budzenie nadziei na nowe inwestycje z naszej strony Przykłady dobrych praktyk, Sieciowa umowa handlowa przegląd zagrożeń Kary umowne sieci: czy są szanse, aby je ominąć? Ćwiczenie: Czego Ci nie powie kupiec? Zdechłe ryby wyciągamy wszelkie zakłócenia i straty w obrocie, które wypadły niekorzystnie z obu stron Moduł 4: KPI kupca, kupiec ocenia współpracę z dostawcą. Poznanie i przećwiczenie od strony praktycznej KPI kupca na bazie matematyki handlowej, ćwiczeń trenujących umiejętność interpretacji danych. Wiedza jak przygotować Pakiet Wyjściowy, dossier do sieci - w odniesieniu do konkretnych zagadnień współpracy. Sztuka budowania szerokiego spojrzenia z wielu perspektyw. Tworzenie pierwszej propozycji. W module m.in.: Tablice obliczania rentowności na dostawcy przez kupca Jak kupiec planuje przydział obrotu i plany obrotowe? Kiedy i komu szef sektora zleci renegocjacje? Poznanie i przyjęcie tzw. pozycji N (aktualnej) Analiza blefu: o co wystąpić, a co jest punktem strategicznym Ćwiczenia trenujące umiejętność interpretacji danych Składowe, źródła i elementy tworzące pozycję do rozpoczęcia rozmów

4 PROGRAM SZKOLENIA (2 dni + Online) Zajęcia na sali szkoleniowej z trenerem (2 dni, wykładów, dyskusji oraz ćwiczeń) Moduł 5: Wprowadzanie cennika do sieci. Dlaczego kupiec z automatu odmawia? Jak postrzega cennik i kiedy będzie bardziej do niego skłonny, a kiedy będzie odmawiał zmian i bronił pozycji? Po czym poznać, że kupiec jest za, lecz musi przekonać innych? Jakie dane trzeba posiadać, aby wygrać z kupcem bitwę na argumenty, że warto? W module m.in.: Dwie szkoły rozmowy o cenniku (sprzeczne ku sobie) Argumentacja czego nie mówimy na dzień dobry List wzór komunikacji na temat Podwyżki, braki w dostawach a kary co i kiedy może być zasadne Najlepsze praktyki najlepszych KAM-ów w skutecznym wprowadzaniu cenników Ćwiczenie grupowe: Dług publiczny dla sieci Jak to robią liderzy czyli jak płynnie pomóc kupcowi zmienić ceny na zamówieniach? Moduł 6: Negocjacje roczne. Skąd sieci biorą kryterium wzrostu warunków handlowych rok do roku? Co za tym stoi? Jaka technika wpływu działa na niczego nieświadomych KAM-ów, którzy siadają do stołu negocjacyjnego? Czy lepiej dogadać się z siecią na początku ich negocjacji, czy lepiej przeciągać? W module m.in.: Tabela liczenia biznesu Total Rok przez sieć z danym dostawcą Jaki jest podział dostawców wobec nowych oczekiwań? Zapisy prawne (kompensata, potrącenia, kary umowne, reotwarcia) Budżety około kontraktowe, czyli tzw. extrasty Ćwiczenie grupowe: Poznaj sytuację i postaw na TOP2 priorytety sieci feedback trenera Moduł 7: Realizacja rozmów z siecią. Gry kupieckie. Kiedy druga strona naprawdę ma kontrofertę, a kiedy jesteśmy przedmiotem badania, czy stać nas na poprawę warunków handlowych? Po czym poznać, że ta dana nam kolejny raz żółta kartka może być ostatnią z tego koloru? Kiedy sieć nie podnosi cen i wysyła komunikat: Trudno, będziemy blokować? Jakie metody działania modelują postawę stratega, który umie przewidzieć kroki ważnego, lecz zblokowanego klienta? Jak nabyć umiejętność spojrzenia na interesy z obu stron? Pomoc w trudnym procesie wyprzedzania rozmówcy w zbijaniu argumentów. W module m.in.: Proces negocjacji w 3 taktycznych grach kupieckich Promowanie (zalety) partnerstwa i długofalowych relacji Kupiec i jego nastawienie na liczby Trzy kluczowe kwestie stanowiące o randze dostawcy oczami kupca Praca nad zgłoszonymi problemami Dodatkowe szkolenie Online: Współpraca z kupcem z sieci Dostępne na komórkach tabletach, laptopach Proste w obsłudze, nie wymaga instalacji Ucz się gdzie i kiedy chcesz 24/7 80 minut materiałów szkoleniowych Końcowy test wiedzy Certyfikat uczestnictwa Filmy video, Audiobooki, Teksty szkoleniowe

5 KOSZT UDZIAŁU W SZKOLENIU 3350 zł (netto + 23% VAT) cena udziału 1 osoby Szkolenie realizowane w formie blended learning. Teraz z nami nauczysz się więcej: 2 dni szkolenia z trenerem na sali szkoleniowej Szkolenie zrealizowane w atrakcyjnym hotelu (pod Warszawą) 2 dniowe zajęcia z trenerem (ok 15 godzin] Wyżywienie (dwa lunche oraz całodzienne przerwy kawowe) Segregator szkoleniowy z kompletem materiałów szkoleniowych Certyfikat uczestnictwa (wystawiony przez McHayes) Szkolenia video online (nowość) Dostęp do szkolenia na komórkach, tabletach, laptopach Ponad 90 minut materiałów szkoleniowych online 7 filmów szkoleniowych, 2 artykuły i 2 audiobooki szkoleniowe Końcowy test wiedzy Certyfikat uczestnictwa (wystawiony przez SalesOn)

6 DATA SZKOLENIA: Października Szkolenie (z trenerem na sali) odbędzie się w hotelu Szkolenie (Online) dostępne dzięki współpracy z SalesOn.pl Hotel DeSilva, Warszawa / Piaseczno, Ul. Puławska 42, Kliknij aby wejść na stronę i zapoznaj się z innymi szkoleniami Online..

7 ORGANIZATOR I PROWADZĄCY ZAJĘCIA Organizator: McHayes&StewardGroup Jedna z najbardziej liczących się marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach działów sprzedaży. Spółka od ponad 15 lat szkoli i doradza działom sprzedaży małych, średnich firm jak i największych międzynarodowych koncernów. Szkolenie online: SalesOn mobile L&D system Nowoczesny i specjalistyczny mobilny system learning & development wspierający rozwój kompetencji sprzedawców i menedżerów działów sprzedaży m.in. poprzez możliwość ukończenia nowoczesnych video szkoleń online. biuro@hayes.com.pl Trener: Małgorzata Jastrzębska 19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach Senior Manager ds. Zakupu Sektora PDK i PFT Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem merchandising ; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój miękkich kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. McHayes&StewardGroup NIP: , REGON: , Sąd Rejonowy m.st. W-wy XIII wydz. gospodarczy, KRS rejestr przeds. nr , ul. Rumiana 69, Warszawa

8 Zamówienie udziału w szkoleniu w dniach: Października 2019, Hotel Desilva / Piaseczno Negocjacje z sieciami handlowymi Proszę wysłać na adres: biuro@hayes.com.pl Ja, SIEDZIBA IMIĘ I NAZWISKO działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) NUMER NIP TELEFON (NA KTÓRY WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) Zamawiam udział poniżej wymienionych osób w szkoleniu (cena obejmuje również dostęp do dodatkowego szkolenia Online): IMIĘ IMIĘ IMIĘ NAZWISKO NAZWISKO NAZWISKO TELEFON TELEFON TELEFON zł netto (+23% VAT) 3350 zł netto (+23% VAT) 3350 netto (+23% VAT) Oświadczam, że akceptuję wskazaną powyżej cenę uczestnictwa każdej z osób w Szkoleniu (Cena), oraz: 1) zapoznałem się z Warunkami Ogólnymi Zamówienia i akceptuję je bez uwag; 2) zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania dokumentu proforma; 3) niniejszy dokument jest jedynym i wystarczającym potwierdzeniem zamówienia, a na fakturze nie jest konieczne umieszczanie żadnych dodatkowych informacji; 4) Zamówienie nie zostanie sfinansowane ze środków publicznych w części równej lub przekraczającej 70% (usługa nie korzysta ze zwolnienia z podatku VAT). Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej w formacie PDF na adres (w przypadku niepodania adresu faktura zostanie wystawiona w formie tradycyjnej i wysłana pocztą) MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PIECZĘĆ I PODPIS OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: (1) Ilość miejsc na Szkoleniu jest ograniczona. O przyjęciu zamówienia decyduje kolejność składanych Zamówień. (2) Cena obejmuje wyłącznie możliwość udziału w Szkoleniu, materiały szkoleniowe, wyżywienie w trakcie Szkolenia oraz dostęp do szkolenia Online (e-learnigowego), nie obejmuje w szczególności kosztów dojazdu i noclegu. (3) Szkolenie Online udostępniane jest na SalesOn.pl na okres 365 dni począwszy od dnia zakończenia Szkolenia. Dostęp przekazywany jest w formie łącza przesyłanego na podany powyżej adres osoby zgłaszanej na Szkolenie i wymaga rejestracji. (4) W przypadku wycofania zamówienia przez Zamawiającego (a) w terminie nie krótszym niż 7 dni przed Szkoleniem - cała wpłacona kwota zostanie zwrócona; (b) w terminie krótszym niż 7 dni przed Szkoleniem - Zamawiający zostanie obciążony kosztami organizacji Szkolenia w wysokości 75% wartości Ceny. (5) Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na biuro@hayes.com.pl (6) McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. zastrzega sobie prawo do wprowadzenia zmian w programie. (7) Zamawiający zobowiązuje się przez rok od dnia zakończenia Szkolenia nie zatrudniać trenera je prowadzącego oraz nie powierzać mu prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.; ul. Rumiana 69, Warszawa; tel.: , Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydz. gosp. KRS., rejestr przeds.: , NIP: , Regon: