Wprowadzanie nowego. cennika do sieci handlowych JAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ ZMIANĘ CEN DO SIECI. zaprasza na eksperckie szkolenie

Transkrypt

1 zaprasza na eksperckie szkolenie Wprowadzanie nowego cennika do sieci handlowych JAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ ZMIANĘ CEN DO SIECI października 204, warszawa

2 SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH Wprowadzanie nowego cennika do sieci handlowych Jak skutecznie wprowadzić zmianę cen do sieci cel szkolenia Celem szkolenia jest pokazanie Key Account Managerom perspektywy kupieckiej na zagadnienie zmiany cennika w sieciach, a poprzez to ułatwienie wprowadzenia nowych cen do sieci i przejście przez ten potencjalnie konfliktogenny okres w relacjach z kupcami. o spotkaniu Wprowadzanie nowego cennika w jakiejkolwiek sieci handlowej nie należy do najłatwiejszych zadań. Potrzeby i oczekiwania są w tym momencie ewidentnie rozbieżne. Kiedy już nasza propozycja staje się koniecznością, na włosku mogą zawisnąć nasze dobre relacje z kupcem wypracowane wcześniej. ramowy Program szkolenia CZĘŚĆ I - Badanie możliwości - szanse. Ocena sytuacji pod względem możliwość zmian cen:. Przegląd sytuacji rynkowej oraz wewnątrz sieci mających wpływ na możliwość zmiany cen. 2. Okoliczności rozmów nad podwyżkami, (kiedy sytuacja jest dla nas korzystniejsza). 3. Poznanie 4 tabel - narzędzi technicznych (matematyka handlowa sieci) związanych z: a) Pracą działu Pricing Sieciowy - formuła zarządzania ceną sprzedaży b) Ewolucją rentowności dostawcy - jako badanie przez kupca możliwości zmian taryfy c) Benchmark (batna) kupca, czyli jak propozycja podwyżki jest rozpatrywana na tle całej kategorii d) Bilans Day to Day -jako ostateczna baza do zgody na zmianę cen (wpływ podwyżki na marżę) 4 Dwie bazy i efekt domino, - czyli jaki jest obecny cel kupca (obrót czy marża), - po czym poznać i jakie działania podjąć, aby uprzedzić kupca w postawieniu potrzeb Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie? Dla negocjatorów. Głównie dla KeyAccount Managerów, ale również dla innych sprzedawców, managerów, właścicieli firm i osób bezpośrednio odpowiadających za negocjowanie zmian cen produktów i usług z sieciami handlowymi. Dla początkujących, ale i speców. Podstawowym celem spotkania jest przygotowanie własnego profesjonalnego warsztatu pełnego możliwości, scenariuszy, argumentów i planowanych zagrywek taktycznych w procesie zmian taryf. CZĘŚĆ II - Negocjacje zmiany cen z siecią - proces:. Zagadnienia prawne a wpływ na (zmianę) ceny sprzedaży detalisty. 2. Przegląd możliwych taktyk negocjacyjnych (pułapki). 3. Umiejętności komunikacyjne oraz techniki wywierania wpływu jako baza do skutecznej perswazji (przegląd). 4. Test dla uczestników pod kątem preferowanego (używanego) stylu rozmów - interpretacja wyników i wskazówki Korzyści ze szkolenia Jak kupiec odbiera podwyżkę cen i z czym to się dla niego wiąże? Standardowe zagrywki kupieckie w odpowiedzi na propozycję zmiany cennika Co zrobić w odpowiedzi na stanowcze NIE ze strony kupca Interpretacja wyników finansowych sieci wpływająca na próby odroczenia wprowadzania nowego cennika Zagadnienia prawne i ich wpływ na zmianę cen sprzedaży Przegląd możliwych taktyk negocjacyjnych przydatnych we wdrażaniu nowego cennika Wpływ podwyżki cen na: obrót/marżę, plan promocji, umowę handlową, asortyment sieci, płatności, logistykę i relacje z kupcem CZĘŚĆ III - Podwyżka cen a wpływ na:. Obrót/marżę kupca 2. Promocje -Biznes-Promo-Plan 3. Umowę Handlową (zapisy i negocjacje) 4. Wielkość asortymentu sieci 5. Nowe rozwiązania 6. Płatności i kwestie finansowe (np. tzn.litiges) spory cenowe 7. Publikacje/reklamę/współpracę z działem marketingu 8. Logistykę (półka i współpraca z ekipą logistyki) 9. Spersonalizowane cele kupca 0. Relacje między partnerami forma szkolenia Prezentacje, wykłady, studium przypadków, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem-kupcem, ćwiczenia indywidualne i grupowe, słownik terminowy, test na rozpoznanie stylu rozmów, przykłady dobrych praktyk, zadania matematyczne, projekcja fragmentów filmów i analizy odnoszące się do możliwości działania. Elementy coachingu grupowego. CZĘŚĆ IV - Podwyżka cen a wpływ na:. Trzy przestrzenie czasowe na wejście w życie zmian cen 2. Studium Przypadków Casy pt: Jesteśmy w konflikcie, czyli co dalej po całkowitym zablokowaniu zamówień Kupiec nas zbywa, nie słucha itd. Kupiec chce cofnąć wprowadzoną podwyżkę, mówi, że jest zmuszony, bo rynek Dodatkowo: Ogólny przegląd sytuacji największych sieci na rynku krajowym - tendencje i newsy.

3 Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: PLANOWANIE STRATEGICZNE DLA KATEGORII Nowości Ustalanie cen Promocje DYNAMIKA RYNKU Zarządzanie kategorią przez kupca Dystrybucja Analiza konkurencji slajd Przygotowanie strategicznego planu wymaga zebrania i analizy szczegółowych informacji na temat m.in. dynamiki i możliwości rozwoju kategorii. Kupiec musi koncentrować się na kluczowych kwestiach, np: czy moja kategoria rośnie czy maleje? Czy rośnie szybciej niż rynek? Jakie czynniki zmieniają tendencję? LOJALNOŚĆ KLIENTA Polityka cenowa- arkusz kalkulacyjny roboczy (Pricing) Index cenowy wrażliwość cen kategorie Oddzielny dział Pricing Nr art. Nazwa art. Symbol Artykuły Index cenowy * przykładowy NSEN Niewrażliwe SEN Wrażliwe St Strategiczne 99-0 PC Pierwsza Cena Sens ACS C.S.S S2 S3 S4 Avg. CS. Price Index NC.S. New Price Index slajd 2 Znany jest podział sieci pod względem sposobu zarządzania cenami (pricing). Kto i w odniesieniu do jakich procedur decyduje ostatecznie o takiej, a nie innej cenie produktu? Jakie okoliczności sprzyjają rozmowom o podwyżkach, a kiedy lepiej poczekać? 234 sok NSEN 2,50 2,49 2,69 2,45 2,35 2, , proszek SEN 2,35 2,2 2,25 2,05,99 2,0 2, czekolada ST 9,50 0,2 9,45 8,70,49 9, ,79 98 wódka PC,69,55,75,95,49,69 00,65 98 slajd 3 N 202 k pln N- 20 k pln ( Jan - june) ( Jan - june) Evolution / Index T ur n o ve r ( n e t b uy i n g ) Turnover Sales (net) Share in category Sales 7,6 8,3 (-0,7) Oto jeden ze scenariuszy, w jaki sposób kupcy monitorują wyniki finansowe z konkretnym kontrahentem. Porozmawiamy o tym kiedy partner sięga po takie wyliczenia analizując możliwość wprowadzenia podwyżki. Margin net * Margin % (~ ) 3, 2,7 +0,4 Average margin of category (%) 3,0 4,00 (-,0) Back margin (2 >9)value(ristournes) Budget extra Total trade budget value Total trade budget % 6,6 5,3,3 PROFITABLITY 3,6 29,9 +,7!

4 Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący szkolenie: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Małgorzata Jastrzębska Do sierpnia 20 roku przez niemal 0 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 6 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą oddać. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 20 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Zgłoś się już teraz Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Szkolenie odbędzie się w dniach października 204 Zamówienia przyjmujemy do dnia 8 października 204 Koszt udziału osoby w szkoleniu to 350 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: biuro@hayes.com.pl chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. potrafię McHayes&StewardGroup Sp. z o. o., ul. Zielona 30, Warszawa, tel./fax w w w. h a y e s. c o m. p l Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

5 szkolenie Wprowadzanie nowego cennika do sieci handlowych JAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ ZMIANĘ CEN DO SIECI października 204 warszawa McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Zielona Warszawa tel./fax ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Wprowadzanie nowego cennika do sieci handlowych, które odbędzie się w dniach października 204 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 350 zł netto (23 % VAT) od osoby. Oświadczam, że:. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 00% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 4 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 00% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: