NEGOCJACJE OCZAMI KUPCA: ZARZĄDZANIE BAZĄ DOSTAWCÓW ZAPRASZA NA EKSPERCKIE SZKOLENIE SIERPNIA 2016 WARSZAWA

Transkrypt

1 ZAPRASZA NA EKSPERCKIE SZKOLENIE NEGOCJACJE OCZAMI KUPCA: ZARZĄDZANIE BAZĄ DOSTAWCÓW PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ROCZNYCH W SIECIACH. WIELOLETNI KUPIEC W WIODĄCEJ NA RYNKU SIECI HANDLOWEJ POZWOLI CI SPOJRZEĆ NA TWOJĄ FIRMĘ I JEJ OFERTĘ Z JEGO PERSPEKTYWY! SIERPNIA 2016 WARSZAWA

2 SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH NEGOCJACJE OCZAMI KUPCA: ZARZĄDZANIE BAZĄ DOSTAWCÓW UNIKALNA MOŻLIWOŚĆ WEJŚCIA W BUTY KUPCA W SIECI HANDLOWEJ, ABY SPOJRZEĆ NA SWOJĄ FIRMĘ I OFERTĘ Z JEGO PERSPEKTYWY I ZROZU- MIEĆ DECYZJE DOTYCZĄCE ZARZĄDZANIA DOSTAWCAMI Jeśli podczas wizyty u Kupca, chcesz powiedzieć mu o brakach w ekspozycji swoich produktów na półce, za które odpowiedzialny jest sklep powinieneś: a) Przyjąć agresywną postawę, ponieważ Kupcy na ogół nie reagują na delikatne sugestie i interweniują w pierwszej kolejności na rzeczy tych dostawców, którzy się o to najbardziej upominają b) Wskazać kupcowi wyliczenie strat jakie sklepowi przynoszą puste półki swoim produktem c) Nie poruszać tematu pustych półek, a za to przesłać zdjęcia mailem i podjąć temat w rozmowie telefonicznej O SPOTKANIU Zdarza się, iż z niewiadomych przyczyn sprawy przyjmują niekorzystny dla nas obrót. Często stoimy przed nagłymi zaskakującymi oczekiwaniami ze strony sieci handlowej. Nasza pozycja Dostawcy we współpracy z siecią zmienia się i mamy wrażenie braku wpływu na ten fakt. Spotkanie pokaże zaplecze kupieckie formę, strukturę i czynniki wpływu w procesie selekcji i zarządzania bazą dostawców przez kupca. W CZYM BĘDZIESZ JESZCZE LEPSZY? Zdobyta na szkoleniu wiedza pozwoli na lepsze dotarcie ze swoją ofertą do kupca i usprawnienie współpracy. Zwiększy wpływ na otoczenie i poprawi Twoją pozycję w Bazie Dostawców Sieci. Wzmocni skuteczność w realizacji celów finansowych i poprawi konkurencyjność jako partnera handlowego sieci. Pozwoli zdobyć możliwość zrealizowania dodatkowego obrotu lub obrony dobrego kontraktu, w ramach którego współpraca odbywa się obecnie. Uczestnik zdobędzie informacje jak interpretować działania kupca, jak rozszyfrować jego strategię w zarządzaniu kategorią oraz dopasować swoje działania, by maksymalizować zyski a minimalizować straty związane z nieumiejętnym negocjowaniem lub błędną interpretacją własnej pozycji. CELE: Celem szkolenia jest rozszyfrowanie wzoru, którym kupiec kieruje się w doborze i późniejszym zarządzaniu dostawcami swojej sieci. Po szkoleniu Uczestnik powinien rozumieć potrzeby i zakres odpowiedzialności kupca w procesie nawiązywania, realizacji kończenia współpracy. Celem jest dogłębne poznanie mechanizmów i strategii zarządzania kategorią, a w rezultacie odróżnianie blefu od prawdziwej konieczności (np. redukcja asortymentu). Pochodną szkolenia powinna być też lepsza orientacja Uczestnika w zagadnieniach związanych z matematyką handlową sieci i dzięki temu wyciąganie lepszych wniosków z konkretnych liczb i sytuacji. DLA KOGO? ZOBACZ, CZY RÓWNIEŻ I DLA CIEBIE? Szkolenie szczególnie przydatne Key i NationalAccount Managerom, Dyrektorom Sprzedaży i wszystkim, którzy negocjują z sieciami zarówno na poziomie centralnym, jak i lokalnym. Ale również dla Brand i Trade Marketing Managerów, Szefów firm i Dyrektorów Handlowych, czyli wszystkich tych, którzy potrzebują zrozumienia i przełożenia na własne cele finansowe wiedzy o zapleczu kupca w procesie doboru dostawcy. Dla chcących wiedzieć o tym, czym kieruje się kupiec i jakie są jego strategiczne czynniki przy przyznawaniu takiej, a nie innej wizji obrotów, aktywności promocyjnej, rodzaju kontraktu ( np. czy net.net). ZOBACZ CZY UMIESZ MYŚLEĆ JAK KUPIEC? Zmierz się z perspektywą kupca zobacz różnice postrzegania ( jak widzisz problem Ty a jak widzi Twój kontrahent) wyciągnij wnioski / przyjdź na szkolenie i dowiedz się czy rozumiesz kupca? Czy jest Wam po drodze? A może widzisz sytuację zupełnie inaczej niż kupiec i sam nie wiesz, że nie masz szans/ masz marne szanse na porozumienie. Który z początków rozmowy z kupcem sieci daje ci największe szanse na zaproszenie na rozmowę? a) Mam dla Pana ciekawą propozycję, szczegóły przedstawię na spotkaniu. b) Chciałem przedstawić pomysł na 10-15% wzrost obrotu w kategorii. c) Mamy ofertę lepszą niż nasza konkurencja, której produkty macie na półkach chętnie ją pokażemy na spotkaniu. RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA Zarządzanie kategorią przez kupca Strategie sieci, targetowanie kupca Oczekiwania wobec dostawcy (jak kupiec przydziela obrót) Otoczenie rynkowe kupca Konflikt (jak przekuć trudną sytuację w pozytywny wynik) Warsztat skutecznego Managera 1. Na podstawie dwóch międzynarodowych modeli CM (Category Management) prześledzimy kolejność, etapy i wagę każdego elementu składającego się na efektywne zarządzanie powierzonym kupcowi działem. Omówienie rodzajów ról dla danych kategorii i ich odniesienie do strategii sieci. 2. Omówienie zakresu obowiązków kupca w procesie poszukiwania Dostawcy (Produktu). Czego oczekuje się od kupca, jakim kluczem i schematem posługuje się Category Manager sieci mając do wyboru wiele ofert współpracy i gdzie zaczyna, a gdzie kończy się jego decyzyjność w procesie nawiązania lub zakończenia współpracy? 3. Podział odpowiedzialności między kupcem a Senior Managerem. 4. Prezentacja narzędzi, wskaźników i systemów selekcji dostawców. 5. Jak kupiec dzieli planowany obrót i przydziela półkę? Matematyka handlowa. 6. Czym są twarde negocjacje? Czym charakteryzuje się manager posiadający twarde kompetencje? Jakie są oczekiwania rynku? Od rynku sprzedawców do marketingu partnerskiego przegląd modeli podejmowania I utrzymywania współracy z siecią. Skąd wzięło się to zjawisko i co nam przynosi? 7.Ewolucja trendów zmieniających się potrzeb konsumenckich. Nowiny z aktualnej sytuacji sieci handlowych. 8. Podstawowe zasady specyficznej komunikacji (w trudnych momentach). Budowanie kontaktu z kupcem. Analiza oczekiwań kompetencji w odniesieniu do wiedzy, umiejętności i postawy KAMa oraz sposoby ich nabycia, (jakimi drogami, metodami). Jak wykorzystywaćkompetencje, aby zrealizować swój scenariusz. 9. Tzn. faktury siłowe,czyli co zrobić,kiedy druga strona wychodzi z nowymi oczekiwaniami we współpracy śródrocznej? SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTYKASZ SIĘ WYŁĄCZNIE ZE 100% PRAKTYKAMI Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka byłego kupca w sieci Carrefour i Globi z ponad 16-letnim doświadczeniem w biznesie sieciowym. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miękkie aspekty psychologiczne. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego notkę zawodową zamieściliśmy poniżej. FORMA SZKOLENIA Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową z elementami coachingu. W programie m.in.: wykłady -prezentacja, wywiad z trenerem-kupcem, osiem ćwiczeń ( w tym sześć grupowych), przykłady dobrych praktyk, dyskusja moderowana. Szczególną uwagę poświęca się Studium Przypadków (pochodzących z doświadczeń trenera i na bazie zgłoszeń uczestników jeszcze przed szkoleniem).

3 CO NAJSZYBCIEJ ODBLOKUJE DECYZJĘ KUPCA O WEJŚCIU NOWEGO PRODUKTU NA PÓŁKI? ODPOWIEDZI KAMÓW: 29,03 % - Kalkulowana marża na nowościach jest wyższa od marży generowanej w całej kategorii produktów. 24,19 % - Konkurencja sieci wprowadziła nowy produkt. 22,58 % - Wejście nowych produktów jest punktem ustaleń kontraktu rocznego. 17,74 % - Dane rynkowe (np. źródło Nielsen) pokazują, że sprzedaż nowości na rynku rośnie (wzrastający trend). 06,45 % - Inne. W tym pytaniu managerowie podzielili się dość równo około 30 % stawia na atrakcyjność marży nowości, która będzie miała pozytywny wpływ na całą kategorię sieci. Druga grupa (24.19 %) stawia na fakt pojawienia się nowości na rynku a przede wszystkim u konkurencji, co będzie wyzwaniem dla kupca. Prawie jedna piąta (22.58 %) osób uważa, że skoro nowe SKU są umownie zatwierdzone w kontrakcie jest to rodzaj gwarancji. Na dane rynkowe, które wskażą wrastający trend na nowości powołuje się %. ODPOWIEDŹ KUPCA: 10 % - Kalkulowana marża na nowościach jest wyższa od marży generowanej w całej kategorii produktów. 35 % - Konkurencja sieci wprowadziła nowy produkt. 25 % - Wejście nowych produktów jest punktem ustaleń kontraktu rocznego. 30 % - Dane rynkowe (bp. źródło Nielsen) pokazują, że sprzedaż nowości na rynku rośnie (wzrastający trend). Najistotniejsze dla kupca a więc na drodze do przekonania go o decyzji jest kwestia zewnętrzna, czyli co się dzieje na rynku. Dochodzi do tego ogromny fakt pewnego rodzaju presji otoczenia, która nakazuje, aby nowe produkty zaistniały, jako pierwsze właśnie u tej sieci. Dlatego aż 30 % istotności w tej kwestii kupiec przydziela odpowiedzi dotyczącej zachowań konkurencji. Niedaleko z wynikiem 30 % jest ta sama kwestia, ale wyliczona w postaci danych rynkowych obejmujących efekt nowości. Najmniej, bo tylko 10 % stanowi wg kupca kwestia marży nowości wobec marży na całej kategorii. Należy podkreślić, że jest to tylko skalkulowana estymowana marża, zatem w fazie planów, które często należy zmienić w związku z zaniżeniem cen sprzedaży na nowości w różnych innych konkurencyjnych sieciach. WNIOSEK: Zarówno kupiec, jak i Kam mają podobną opinię na temat istotności ustaleń kontraktowych dotyczących wprowadzenia nowości. Około 25 % stanowi ta kwestia dla obu stron. Dużo bardziej z perspktywy kupca istotne jest zapatrywanie się na siebie i monitoring między sieciami oraz odwoływanie się do wyników Nielsena ( kupiec 30 % i 35 % / 65) Kam ( % / ok. 42). Największą rozbieżność można zauważyć wobec kwestii marży (Kupiec 10 % / Kam ok. 30 %). Dla kupca jest to najmniej istotne pozornie i tylko, dlatego że marża na nowości jest po pierwsze estymacją, zatem niczym pewnym, a po drugie można zauważyć statystycznie najczęstszy spadek marż na nowościach wraz z pojawieniem sie produktów w innych sieciach z zaniżonymi cenami promocyjnymi. Należy podkreślić, że realna marża jest jednym z najistotniejszych czynników w zarządzaniu kategorią przez kupca.

4 SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SZKOLISZ SIĘ Z EKSPERTAMI SPRZEDAŻY: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE: SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SZKOLISZ SIĘ Z EKSPERTAMI SPRZEDAŻY: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. MCHAYES&STEWARDGROUP SP. Z O.O. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. SZKOŁA ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. DRSPRZEDAZ.PL - mobilna aplikacja wspierająca wiedzę i kompetencje sprzedażowe w działach handlowych. UKOŃCZ SZKOLENIE Z SERII BEST PRACTICES - PRAKTYCY DLA PRAKTYKÓW MAŁGORZATA JASTRZĘBSKA wieloletni manager, kupiec i szef kupców, kierownik ds. rozwoju kategorii, stockmanager, kierownik kontroli jakości, posiadający niemal 20 letnie doświadczenie w dziale zakupów o specyfice dużej międzynarodowej sieci. W latach (na drodze przejęcia Globi) Senior Manager / Szef Sektora w Carrefour - Dyrekcja Wykonawcza; zarządzający kolejnymi działami (w dorobku 16 działów). Odpowidzialna za współpracę z czołowymi Dostawcami w dziale produktów strategicznych PDK jak i w inych działach: świeże, Non Food, PL. Pracując w sieci wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami dużych, średnich i mniejszych dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeszkolona i wyedukowana w obszarze Psychologii Zachowań Konsumenckich (SWPS Prawo Marki / Psychologia Biznesu). Certyfikowany Coach ICF ACC. Z wykształcenia psycholog, pedagog.przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych o tematyce m.in. Zmiana, jako szansa, Uwolnić Ograniczenia, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W pracy z podopiecznymi zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. ZDOBĄDŹ CERTYFIKAT - POŚWIADCZAJĄCY TWOJE KOMPETENCJE ZGŁOŚ SIĘ JUŻ TERAZ Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. REALIZACJA SZKOLEŃ MCHAYES&STEWARDGROUP OPARTA O MODEL PRZYWÓDZTWA SYTUACYJNEGO HERSEY A I BLANCHARDA (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. CHCĘ Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę Szkolenie odbędzie się w dniach sierpnia 2016 Zamówienia przyjmujemy do dnia 19 sierpnia 2016 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Rumiana 69, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: POTRAFIĘ

5 ZAMÓWIENIE UDZIAŁU W SZKOLENIU Prosimy wysłać faksem: NEGOCJACJE OCZAMI KUPCA: ZARZĄDZANIE BAZĄ DOSTAWCÓW SIERPNIA 2016 WARSZAWA Ja, I FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) TELEFON działając w imieniu i na rzecz SIEDZIBA NUMER NIP (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) ZAMAWIAM UDZIAŁ NASTĘPUJĄCYCH OSÓB W SZKOLENIU Negocjacje oczami kupca: Zarządzanie bazą dostawców, które odbędzie się w dniach sierpnia 2016 roku w Warszawie. CHCESZ JESZCZE BARDZIEJ ZWIĘKSZYĆ EFEKTYWNOŚĆ SZKOLENIA? DODATKOWO ZAMÓW ROCZNY DOSTĘP DO APLIKACJI DRSPRZEDAZ.PL Aplikacja DrSprzedaz.pl to największa w Polsce baza zawierająca tysiące porad z zakresu sprzedaży i zarządzania działem sprzedaży, w postaci: filmów szkoleniowych, wywiadów i artykułów poradnikowych. Korzystaj z aplikacji na swoim telefonie, tablecie, komputerze. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa dla jednej osoby: w szkoleniu, rocznego dostępu do DrSprzedaz.pl 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. 4. Zamówienie nie zostanie sfinansowane ze środków publicznych w części równej lub przekraczającej 70% (art. 43 ust. 1 pkt. 29 lit. c ustawy z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 54, poz. 535 z późn. zm.)) Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: 1) Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. 2) W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. 3) W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. 4) W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. 5) Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. 6) Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. 7) Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. 8) Warunki dostępu do DrSprzedaz.pl zgodne z regulaminem zamieszczonym na stronie internetowej McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Rumiana 69, Warszawa tel fax Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy XIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: Kapitał zakładowy PLN NIP: REGON: