SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 2012-11-15 Success Insights - Globalny lider komputerowych analiz zachowań i postaw. info@successinsights-cee.eu
WSTĘP Indeks Umiejętności Sprzedaży jest obiektywną analizą tego, jak badana osoba rozumie strategie skutecznej sprzedaży. Analiza ta odpowiada przede wszystkim na pytanie: "Czy ta osoba potrafi sprzedawać?". Ze skuteczną sprzedażą wiąże się duża wiedza podobnie jak ma to miejsce w każdym zawodzie. Tę właśnie wiedzę mierzy Indeks Umiejętności Sprzedaży. Chociaż uzyskanie odpowiedzi na pytanie, czy konkretna osoba potrafi sprzedawać, czy też nie, jest podstawą dla odniesienia sukcesu bądź poprawy skuteczności w tej dziedzinie, nie jest to oczywiście jedyna składowa niezbędna dla uzyskania najlepszych wyników. Styl zachowania/postępowania, nastawienie, osobiste zainteresowanie oraz wartości, to czynniki, które także należy wziąć pod uwagę. Zrozumienie skutecznej strategii sprzedaży prowadzi do sukcesu, o ile będziemy w stanie zastosować tę wiedzę w praktyce. Pamiętaj, że wiedza to nie wszystko - należy ją wciąż doskonalić w działaniu. Niniejszy raport dostarcza informacji na temat Twoich silnych i słabych stron w zakresie umiejętności sprzedaży. Ta wiedza, w połączeniu z pragnieniem doskonalenia się pomoże Ci uzupełnić braki, skupić się na zwiększeniu sprzedaży i osiągnąć więcej satysfakcji z wykonywanej pracy. 1
ANALIZA KATEGORII ROZPOZNANIE / PRZYGOTOWANIE: Pierwszy etap każdego procesu sprzedaży. Podczas tej fazy identyfikowani są potencjonalni klienci, zbierane szczegółowe informacje podstawowe i opracowywana jest ogólna strategia bezpośredniej rozmowy. W (5/13) 39% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (3/13) 23% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności OTWARCIE / PIERWSZE WRAŻENIE: Pierwsze spotkanie twarzą w twarz między potencjalnym klientem a sprzedawcą, na tym etapie sprzedawca ma możliwość okazania szczerego zainteresowania klientem, zdobycia jego akceptacji i wytworzenia poczucia wzajemnego szacunku. Jest to pierwsza faza budowy wzajemnych relacji i zaufania, wprawiająca w ruch cały proces sprzedaży. W (3/9) 33% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (2/9) 22% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności DIAGNOZA POTRZEB / PYTANIA: Faza sprzedaży, w której zadawane są pytania w celu przeprowadzenia szczegółowej analizy potrzeb klienta. Ten etap umożliwia sprzedawcy ustalenie co klient chce kupić, kiedy i na jakich warunkach dokona zakupu. Z drugiej strony potencjalny klient identyfikuje i werbalizuje poziom zainteresowania i konkretne potrzeby wiążące się z produktem lub usługą oferowanymi przez sprzedawcę. W (2/7) 29% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (2/7) 29% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności 2
ANALIZA KATEGORII PREZENTACJA: Umiejętność sprzedawcy zaprezentowania swojego produktu lub usługi w sposób, aby spełniał wyrażone lub zasugerowane potrzeby lub intencje, uprzednio zidentyfikowane i zwerbalizowane. W (2/9) 22% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (3/9) 33% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności PRZEKONYWANIE: Ludzie działają na rzecz tego, w co wierzą. Na tym etapie zadaniem sprzedawcy jest wzmocnienie przekazu i przezwyciężenie tendencji do wątpliwości wykazywanej przez wielu klientów. To w tej fazie umacnia się przekonanie klienta wobec produktu lub usługi i wobec sprzedawcy. W (3/6) 50% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (1/6) 17% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności ZAMKNIĘCIE: Końcowy etap każdego procesu sprzedaży. Ten etap to złożenie propozycji zakupu, poradzenie sobie z zastrzeżeniami, przeprowadzenie wszystkich niezbędnych negocjacji i sfinalizowanie transakcji ku obopólnemu zadowoleniu. W (3/10) 30% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (5/10) 50% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności WIEDZA OGÓLNA: Ten obszar przedstawia ogólne zrozumienie procesu sprzedaży. Wiedza o nim może prowadzić do pozytywnego nastawienia do sprzedaży i większego zaangażowania w jej poszczególne etapy. W (4/13) 31% wybierasz najskuteczniejszą strategię. W (4/13) 31% przypadków wybierasz drugą strategię pod względem skuteczności 3
ANALIZA PYTAŃ ANALIZA PYTAŃ 22 razy wybrałeś NAJBARDZIEJ skuteczną strategię 20 razy wybrałeś DRUGĄ co do skuteczności strategię jako #1 15 razy wybrałeś TRZECIĄ co do skuteczności strategię jako #1 10 razy wybrałeś NAJMNIEJ skuteczną strategię jako #1 ANALIZA NAJMNIEJ SKUTECZNEJ STRATEGII Przejrzyj poniższe pytania. W tych przypadkach wybrałeś najmniej skuteczną strategię W każdym z poniższych przypadków podajemy najbardziej skuteczną strategię w celu ponownego przeanalizowania odpowiedzi. 1. Przedstawiłeś swoją ofertę i poproszono Cię, żebyś skontaktował się w sprawie decyzji za dwa tygodnie. Kiedy to zrobiłeś, okazało się, że potencjalny klient wybrał konkurencyjną ofertę. Gdzie popełniłeś błąd? A. Nie przedstawiłeś dostatecznie dobrze wartości Twojego produktu lub usługi. 12. Spędziłeś z potencjalnym klientem 45 minut, po tym czasie mówi "Skończyliśmy, nie mam więcej czasu." Powinieneś: D. Zapytać potencjalnego klienta jakich dodatkowych informacji potrzebuje. 17. Przyjeżdżasz z wyprzedzeniem na umówione spotkanie z potencjalnym klientem i dowiadujesz się, że nie odbędzie się ono o zaplanowanej godzinie. Powinieneś: A. Użyć telefonu komórkowego, aby powiadomić następnego klienta, że spóźnisz się na spotkanie z nim. 4
ANALIZA PYTAŃ 22. Zaraz po wejściu do biura potencjalnego klienta, słyszysz od niego "Pokaż co tam masz". Powinieneś: D. Wyjaśnić kim jesteś i dlaczego tam jesteś. 23. Wysłałeś materiały informacyjne do swojego potencjalnego klienta. Dzwoniąc, żeby umówić się na spotkanie, Twoim głównym celem powinno być: A. Ustalenie czy potencjalny klient otrzymał i przeczytał materiały, które wysłałeś. 33. Konkurencja zmusza sprzedawców do: D. Lepszego zrozumienia produktu, konkurencji oraz konieczności ulepszenia swoich umiejętności w zakresie sprzedaży. 40. Pierwsze wrażenie jest istotne dla procesu sprzedaży, ponieważ: A. Zaufanie musi poprzedzać decyzje o zakupie. 43. Przeprowadziłeś prezentację dla nabywcy, otrzymałeś pozytywną informację zwrotną od ekspertów technicznych swojego potencjalnego klienta. Decyzja Twojego nabywcy zostaje jednak odrzucona przez zwierzchnika, który decyduje się na produkty konkurencji. Powinieneś: C. Spróbować zorganizować spotkanie z ekspertami technicznymi, potencjalnym klientem i jego zwierzchnikiem. 56. Najlepszym sposobem komunikacji z potencjalnym klientem jest: C. Zapytanie o jego preferencje. 5
ANALIZA PYTAŃ 59. "Chcę to przemyśleć" oznacza: D. Sprzeciw. 6
ZNAJOMOŚĆ NAJBARDZIEJ SKUTECZNEJ STRATEGII Poniższy graf ilustruje TWOJE zrozumienie najbardziej skutecznej strategii sprzedaży w różnych sytuacjach. Badania dowodzą, że umiejętność znalezienia i zastosowania skutecznej strategii jest bezpośrednio związana z efektywnością sprzedaży. Im wyższy wynik w danej kategorii, tym lepsza znajomość niezbędnych aspektów udanej sprzedaży. Średnia Najlepszych Sprzedawców Rozpoznanie Pierwsze wrażenie Diagnoza potrzeb Prezentacja Przekonywanie Zamknięcie Wiedza ogólna 39 46 33 54 29 45 22 60 50 65 30 66 31 53 Razem 33 56 7
ZNAJOMOŚĆ DWÓCH NAJBARDZIEJ SKUTECZNYCH STRATEGII Poniższy graf ilustruje Twoją ogólną wiedzę na temat dwóch najskuteczniejszych strategii sprzedaży. Im wyższe są Twoje wyniki w danej kategorii, tym lepiej rozumiesz strategię wymaganą do skutecznego na tym etapie efektywnej sprzedaży. Średnia Najlepszych Sprzedawców Rozpoznanie Pierwsze wrażenie Diagnoza potrzeb Prezentacja Przekonywanie Zamknięcie Wiedza ogólna 62 70 56 84 57 66 56 84 67 82 80 87 62 75 Razem 63 78 8
CZEGO NIE NALEŻY ROBIĆ Wiedza o tym, czego NIE należy robić w danej sytuacji może być równie istotna jak to, co należy robić. Kiedy wiesz czego NIE robić możesz usunąć bariery uniemożliwiające udaną transakcję. Wysoki wynik oznacza, że dobrze rozumiesz jakich strategii należy unikać w trakcie sprzedaży. Średnia Najlepszych Sprzedawców Rozpoznanie Pierwsze wrażenie Diagnoza potrzeb Prezentacja Przekonywanie Zamknięcie Wiedza ogólna 69 55 56 53 29 36 78 67 33 59 60 54 77 60 Razem 57 55 9