342 Arkadiusz Piwowar STOWARZYSZENIE EKONOMISTÓW ROLNICTWA I AGROBIZNESU Roczniki Naukowe tom X zeszyt 4 Arkadiusz Piwowar Uniwersytet Ekonomiczny we Wroc³awiu KONKURENCJA NA RYNKU NAWOZÓW MINERALNYCH W POLSCE COMPETITION ON THE MINERAL FERTILIZERS MARKET IN POLAND S³owa kluczowe: rynek nawozów, producenci nawozów, konkurencja Key words: fertilizer market, fertilizer manufacturer, competition Synopsis. Przedstawiono charakterystykê rynku nawozów mineralnych w kraju z podzia³em na dwa segmenty rynkowe. Omówiono podstawowe obszary konkurencyjne wœród producentów nawozów i poœredników handlowych w kana³ach rynkowych. Scharakteryzowano czynniki konkurencyjnoœci przedsiêbiorstw bran y nawozowej na rynku krajowym. Wstêp Rynek nawozów mineralnych jest jednym z najwa niejszych rynków œrodków produkcji rolnej. Polska jest znacz¹cym w Europie producentem nawozów mineralnych, trzecim pod wzglêdem wielkoœci produkcji nawozów azotowych oraz drugim wytwórc¹ nawozów fosforowych. Krajowy przemys³ nawozowy produkuje rocznie 1,6 mln ton nawozów azotowych i 0,5 mln ton nawozów fosforowych, co stanowi po oko³o 1,5% œwiatowej produkcji [Igras 2006]. Gospodarka rynkowa, jako podstawa polskiej gospodarki narodowej po 1989 roku, nasili³a dzia³ania konkurencyjne na rynku œrodków produkcji rolnej. Likwidacja pañstwowych przedsiêbiorstw zbytu i sprzeda y nawozów oraz innych atrybutów pañstwa (m.in. centralnie ustalanych cen) wymusi³a dzia³ania konkurencyjne zarówno wœród producentów nawozów, jak i na poœrednich ogniwach sprzeda y. Konkurencyjnoœæ jest podstawow¹ zasad¹ systemu rynkowego, prowadzi do rozwijania rynków zbytu oraz do ci¹g³ego kreowania tendencji rozwojowej przedsiêbiorstw. Wzrost konkurencji na rynku nawozów mineralnych doprowadzi³ do postêpu technicznego i organizacyjnego w przemyœle chemicznym. G³ównym celem publikacji by³o przedstawienie czynników i obszarów konkurencyjnoœci na krajowym rynku nawozów mineralnych. Przedstawiono wyniki obserwacji rynku nawozów mineralnych w kraju w latach 2004-2006. Podstaw¹ opracowania s¹ równie badania w³asne przeprowadzone wœród siedemdziesiêciu oœmiu producentów rolnych z województwa dolnoœl¹skiego oraz doœwiadczenie autora z pracy w przemyœle nawozowym. Wtórnymi Ÿród³ami informacji by³y publikacje G³ównego Urzêdu Statystycznego w zakresie handlu zagranicznego nawozami mineralnymi. Produkcja nawozów mineralnych i konkurencja wœród producentów Nawozy mineralne s¹ podstawowym œrodkiem produkcji, stosowanym przez producentów rolnych w celu polepszenia wielkoœci i jakoœci plonów roœlin uprawnych. Produkcja nawozów mineralnych jest wa n¹ czêœci¹ wytwórczoœci przemys³u chemicznego w kraju. Rynek producentów nawozów mineralnych jest podzielony na dwa segmenty. Pierwszy z nich obejmuje du e zak³ady chemiczne, produkuj¹ce najbardziej popularne na krajowym rynku nawozy azotowe, fosforowe i wielosk³adnikowe w postaci sta³ej, pylistej i p³ynnej. Do najwiêkszych zak³adów chemicznych w tym segmencie zaliczyæ nale y Zak³ady Azotowe Pu³awy S.A., Zak³ady Chemiczne Police S.A., Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A., Zak³ady Azotowe w Tarnowie-Moœcicach S.A. Najwiêksi producenci nawozów w kraju zaliczani s¹ do tzw. Wielkiej Syntezy Chemicznej. Polski przemys³ nawozowy jest stosunkowo nowoczesny, a nawozy mineralne s¹ tylko czêœci¹ produkcji w wymienionych zak³adach chemicznych. W pierwszym segmencie rynku funkcjonuj¹ równie zak³ady o œredniej
Konkurencja na rynku nawozów mineralnych w Polsce 343 wielkoœci, jak np. Zak³ady Chemiczne Z³otniki S.A. Drugi segment rynku obejmuje przedsiêbiorstwa produkuj¹ce nawozy p³ynne, przeznaczone do dolistnego nawo enia roœlin. S¹ to zak³ady o mniejszej skali dzia³ania, w porównaniu z przedsiêbiorstwami zaliczonymi do pierwszego segmentu, zatrudniaj¹ce mniejsz¹ liczbê pracowników. W latach 90-tych, w najwiêkszych przedsiêbiorstwach produkuj¹cych nawozy mineralne w kraju, przeprowadzono proces komercjalizacji, w wyniku którego sta³y siê jednoosobowymi spó³kami Skarbu Pañstwa [Szot 2001]. W dalszej kolejnoœci przeprowadzono procesy restrukturyzacji i prywatyzacji, przy czym w niektórych zak³adach produkuj¹cych nawozy skarb pañstwa nadal zachowuje ponad 50% akcji (np. Zak³ady Azotowe Pu³awy S.A). Aktualnie trwa proces restrukturyzacji podmiotów sektora Wielkiej Syntezy Chemicznej, którego celem jest podniesienie konkurencyjnoœci polskiego przemys³u nawozowego. Rynek nawozów mineralnych charakteryzuje koncentracja poda y i dekoncentracja popytu. Konkurencja wœród producentów nawozów realizowana jest g³ównie w czterech obszarach: surowców do produkcji, asortymentu nawozów, kapita³u ludzkiego i finansowego (rys. 2). Konkurencja o surowce i pó³produkty dla przemys³u nawozowego w najwiêkszym stopniu dotyczy producentów pojedynczych nawozów fosforowych oraz nawozów wielosk³adnikowych, zawieraj¹cych w swym sk³adzie fosfor i potas. Konkurencja o surowce i pó³produkty wi¹ e siê z zagadnieniem naturalnej przewagi, Rysunek 1. Najwiêksi producenci nawozów mineralnych w Polsce ród³o: opracowanie w³asne na podstawie Igras [2006a]. Asorrtyment, jakoœæ, marka nawozów Gdañskie Zak³ady Nawozów Fosforowych Fosfory Sp. z o.o. Zak³ady Chemiczne Police S.A. Szczeciñskie Zak³ady Nawozów Fosforowych Fosfan S.A. Anwil S.A. W³oc³awek Zak³ady Chemiczne Luboñ S.A. Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A. Zak³ady Azotowe Pu³awy S.A. Surowce i pó³produkty do produkcji nawozów Obszary i czynniki konkurencji Kapita³ finansowy Siarkopol Tarnobrzeg Sp. z o.o. Zak³ady Azotowe w Tarnowie-Moœcicach S.A. wynikaj¹cej z historycznie ukszta³towanej lokalizacji firm [Bieliñski 2005]. Produkcja nawozów fosforowych odbywa siê g³ównie blisko portów morskich (Gdañsk, Szczecin), co wi¹ e siê z dostêpnoœci¹ surowców do ich produkcji, np. fosforyty transportowane s¹ drog¹ morsk¹ z krajów Afryki. Produkcja nawozów potasowych opiera siê w ca³oœci na surowcach importowanych, gdy Polska nie posiada z³ó soli potasowej. Najwiêksze europejskie z³o a soli potasowej zlokalizowane s¹ w Rosji, na Bia³orusi i w Niemczech [Igras 2006]. Praktycznie ca³e krajowe zapotrzebowanie na nawozy potasowe pokrywa obecnie import. Konkurencja o surowce do produkcji nawozów dotyczy producentów na rynku krajowym i miêdzynarodowym. Istotnym obszarem konkurencji jest asortyment produkowanych nawozów, jego marka i zwi¹zana z nim jakoœæ. Przyk³adami konkurencji asortymentowej na rynku nawozów w kraju s¹: mocznik, produkowany w Zak³adach Azotowych Kêdzierzyn S.A., Zak³adach Azotowych Pu³awy S.A. i Zak³adach Chemicznych Police S.A., Kapita³ ludzki Rysunek 2. Obszary konkurencyjne w sektorze producentów nawozów ród³o: opracowanie w³asne.
344 Arkadiusz Piwowar saletra amonowa, produkowana przez Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A., Zak³ady Azotowe Pu³awy S.A., Zak³ady Azotowe w Tarnowie-Moœcicach S.A., Anwil W³oc³awek S.A., saletrzak, produkowany przez Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A., Zak³ady Azotowe w Tarnowie-Moœcicach S.A., Anwil W³oc³awek S.A. Produkcja substytucyjnych produktów w poszczególnych grupach nawozów mineralnych prowadzi do konkurencji asortymentowej. Import nawozów na krajowy rynek, w szczególnoœci tañszych nawozów azotowych zza wschodniej granicy, wzmacnia dzia³ania konkurencyjne na rynku. Konkurencja cenowa najpopularniejszych nawozów jest ograniczana ze wzglêdu na koszty produkcji. Cena nawozów jest œciœle uzale niona od cen surowców, w tym dro ej¹cego gazu ziemnego. Zasadniczym sposobem konkurowania na rynku nawozów mineralnych jest opracowanie trafnej strategii marketingowej, w tym strategii markowania. Najwiêksze krajowe firmy z bran y nawozowej wypracowa³y charakterystyczne nazwy-marki produktów. Marka ma za zadanie pomóc producentowi rolnemu zidentyfikowaæ i odró niæ nawóz danego producenta od konkurenta na rynku. Atrybutem poszczególnych marek nawozów powinna byæ ich jakoœæ. Za nazw¹ marki kryje siê sposób zarz¹dzania organizacj¹, okreœlona kultura organizacyjna i kluczowe wartoœci, które wyznaczaj¹ standardy zarz¹dzania przedsiêbiorstwem. 50% Zak³ady Chemiczne Police S.A. 40% Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A. Zak³ady Azotowe Pu³awy S.A. 30% Zak³ady Azotowe w Tarnowie-Moœcicach S.A. Anwil S.A. 20% YARA Poland Sp. z o.o. 10% Gdañskie Zak³ady Nawozów Fosforowych Fosfory Sp z o.o. KEMIRA GrowHow Sp. z o.o. 0% Rysunek 3. Producenci najczêœciej zakupywanych nawozów mineralnych w badanych gospodarstwach rolnych ród³o: opracowanie w³asne na podstawie badañ ankietowych. Badania w³asne przeprowadzone wœród 78 producentów rolnych z województwa dolnoœl¹skiego wykaza³y, e wzrasta znajomoœæ marek nawozów i ich wytwórców wœród rolników. Z analizy danych wynika, e prawie po³owa respondentów wskaza³a Zak³ady Chemiczne Police S.A., jako producenta najczêœciej stosowanych nawozów mineralnych w swoich gospodarstwach. Nawozy produkowane przez Zak³ady Azotowe Kêdzierzyn S.A. stosowa³o 25% ankietowanych. W zestawieniu, obok g³ównych polskich producentów nawozów, znalaz³y siê równie firmy zagraniczne. Œwiadczy to o rosn¹cej konkurencji na rynku nawozów mineralnych w Polsce nie tylko wœród krajowych przedsiêbiorstw, ale równie wœród najwiêkszych europejskich firm z bran y nawozowej. Producenci rolni wybieraj¹ produkty zagraniczne g³ównie w asortymencie nawozów dolistnych. Konkurencja na rynku nawozów mineralnych realizowana jest równie w obszarze kapita³u ludzkiego zatrudnionego w przedsiêbiorstwach produkcyjnych, w szczególnoœci w dzia³ach badañ i rozwoju oraz sprzeda y i marketingu. Nowe technologie w przemyœle nawozowym pozwalaj¹ na ograniczenie m.in wskaÿników materia³och³onnoœci i energoch³onnoœci. Powoduj¹ równie zwiêkszenie efektywnoœci ekonomicznej zak³adów wytwórczych. Sprawne s³u by sprzeda y w przedsiêbiorstwach produkuj¹cych nawozy mineralne umo liwiaj¹ penetracjê rynku krajowego i miêdzynarodowego, poszukiwanie poœredników handlowych w celu zwiêkszenia sprzeda y nawozów. Wspó³czeœnie o przewagach konkurencyjnych przedsiêbiorstw z bran y nawozowej stanowi¹ wiedza oraz umiejêtnoœci pracowników i w³aœcicieli, systemy wartoœci i wiêzi ³¹cz¹ce z innymi uczestnikami rynku. Najwiêksze z zak³adów chemicznych produkuj¹cych nawozy mineralne w kraju s¹ spó³kami prawa handlowego. Jednym z obszarów konkurencji miêdzy producentami nawozów jest pozyskanie nowego kapita³u finansowego, który zwiêkszy kapita³ rzeczowy w przedsiêbiorstwach. Zmiany iloœciowe i jakoœciowe poda y nawozów mog¹ nastêpowaæ tylko w wyniku rozbudowy lub modernizacji zak³adów przemys³owych, co wymaga decyzji inwestycyjnych ze strony kierownictwa.
Konkurencja na rynku nawozów mineralnych w Polsce 345 Konkurencyjnoœæ w sektorze najczêœciej traktowana jest jako element destrukcyjny, powoduj¹cy pogorszenie warunków funkcjonowania przedsiêbiorstw w sektorze [Bieliñski 2005]. Minimalizacja efektów konkurencyjnych na krajowym rynku mo liwa jest przy rozwijaniu dzia³alnoœci na rynku miêdzynarodowym. Polskie przedsiêbiorstwa produkuj¹ce nawozy mineralne nie ustêpuj¹ technologicznie przedsiêbiorstwom zachodnim. Eksport polskich nawozów mineralnych w ujêciu iloœciowym w latach 2004-2006 zmala³ o 411 tys. ton. W badanych latach wzros³a natomiast wartoœæ polskiego eksportu nawozów. Œrednia cena eksportowanych nawozów mineralnych w 2006 roku wynios³a 673 z³/t i by³a wy sza o 161 z³/t ni w 2004 roku. Zmniejszaj¹cy siê eksport polskich nawozów œwiadczy m.in. o s³abych dzia³aniach z zakresu marketingu firm produkuj¹cych i dystrybuuj¹cych nawozy w kraju. Konkurencja na poœrednich ogniwach kana³u rynkowego Konkurencja na rynku nawozów mineralnych sprawia, e w obrocie dostêpnych jest wiele produktów w ró nych formach i cenach. Nawozy mineralne nale ¹ do wyrobów przemys³owych, czyli dóbr sprzedawanych przez przedsiêbiorstwa przemys³owe bezpoœrednio producentom rolnym lub poœrednio przez dystrybutorów. W handlu nawozami prowadzonym przez poœredników (przedsiêbiorstwa handlowe, hurtowników, detalistów) najwa niejszymi obszarami konkurencyjnymi s¹: nabywcy finalni, cena nawozów, s³u by sprzeda y oraz obs³uga sprzeda na i posprzeda - na (rys. 4). G³ównym obszarem konkurencji wœród poœredników handlowych na rynku nawozów mineralnych s¹ ostateczni nabywcy, czyli producenci rolni. Z sieci¹ dystrybucji poœredników handlowych na rynku i lokalizacj¹ poszczególnych punktów sprzeda y wi¹ e siê dostêpnoœæ nawozów dla producentów rolnych. Finalnymi odbiorcami nawozów mineralnych na rynku oprócz rolników indywidualnych mog¹ byæ równie spó³dzielnie, grupy produkcyjne i marketingowe. Wa ne jest, aby przedsiêbiorstwa sprzedaj¹ce nawozy mineralne stosowa- ³y specjalne oferty handlowe dla zbiorowych form zakupu. Tabela 1. Eksport i import nawozów mineralnych w latach 2004-2006 Jednostki 2004 2005 2006 Dynamika [% ] 2006/2004 Tony Tys. z³ Tony Tys. z³ 2 321 111,0 1 190 237,0 1 999 285,0 1 040 127,9 Eksport 2 702 013,0 1 462 417,4 Import 1 647 780,0 1 023 376,9 1 909 640,0 1 286 103,9 1 495 026,0 1 067 318,0 ród³o: opracowane w³asne na podstawie danych GUS. Oferowana cena nawozów Producenci rolni Obszary i czynniki konkurencji Obs³uga sprzeda na i posprzeda na 82,27 108,05 74,78 102,61 Rysunek 4. Obszary konkurencyjne w sektorze poœredników handlowych na rynku nawozów mineralnych ród³o: opracowanie w³asne. Wa nym czynnikiem konkurencyjnym wœród ogniw poœrednich w kana³ach dystrybucji na rynku nawozów mineralnych s¹ pracownicy dzia³ów sprzeda y nawozów, w tym przedstawiciele regionalni. Kolejnym czynnikiem konkurencji miêdzy poœrednikami jest obs³uga sprzeda na i posprzeda - na realizowana przez personel sprzeda y. Jakoœæ obs³ugi jest bardzo wa na. Wykwalifikowany S³u by sprzeda y
346 Arkadiusz Piwowar personel sprzeda y powinien nie tylko doradzaæ w zakresie nawo enia roœlin, ale równie stosowania innych œrodków produkcji rolnej (m.in. o mo liwoœci ³¹czenia agrochemikaliów). Transfer wiedzy o nawo eniu roœlin uprawnych, w tym o nowych rodzajach nawozów mineralnych jest bardzo wa nym zadaniem do realizowania dla s³u b sprzeda y nawozów w przedsiêbiorstwach handlowych. Jednym z najwa niejszych czynników decyduj¹cych o zakupie danego œrodka produkcji rolnej przez producentów rolnych jest cena. Nawo enie mineralne jest jednym z najbardziej kosztotwórczych zabiegów w produkcji rolnej. Koñcowa cena nawozów w punktach sprzeda y u poœredników handlowych uzale niona jest od: kosztów zakupu nawozów od wy szego ogniwa w ³añcuchu dostaw, kosztów logistycznych (m.in. transport, magazynowanie, realizacja zamówieñ), wysokoœci mar handlowych, rabatów i opustów cenowych zwi¹zanych z zakupem odpowiedniej wielkoœci towaru, czasu zakupu, gdy na rynku nawozów charakterystyczna jest sezonowoœæ zakupów i zwi¹zana z nim sezonowoœæ cen, cen substytutów na rynku. Podsumowanie Konkurencja wœród producentów nawozów realizowana jest g³ównie w obszarach surowców i pó³produktów do wytwarzania nawozów, kapita³u ludzkiego i finansowego oraz asortymentu. Badania wskazuj¹ na znajomoœæ przez producentów rolnych marek nawozów mineralnych i ich wytwórców. Konkurencja na rynku nawozów mineralnych w Polsce dotyczy zarówno firm krajowych, jak i zagranicznych. Coraz czêœciej producenci rolni wybieraj¹ produkty firm zagranicznych, które wsparte sprawdzonymi strategiami marketingowymi stosowane s¹ w polskich gospodarstwach rolnych. Konkurencja na poœrednich ogniwach w kana³ach dystrybucji na rynku nawozów dotyczy g³ównie ostatecznych nabywców (indywidualnych producentów rolnych b¹dÿ zbiorowych form zakupu), cen nawozów i s³u b sprzeda y. Warunkiem osi¹gniêcia sukcesu na rynku nawozów mineralnych jest zdobycie przez przedsiêbiorstwo przewagi konkurencyjnej w jednym, b¹dÿ kilku obszarach konkurencji. Literatura Bieliñski J. 2005: Uwarunkowania i czynniki konkurencyjnoœci przedsiêbiorstw na rynku globalnym. [W:] Konkurencyjnoœæ przedsiêbiorstw w œwietle Strategii Lizboñskiej. CeDeWu, Warszawa. Handel Zagraniczny. 2004, 2005, 2006: Rocznik Statystyczny GUS, Warszawa. Igras J. 2006: Potencja³ polskiego przemys³u nawozowego na tle Unii Europejskiej. [W:] Zasady wprowadzania nawozów do obrotu. IUNG-PIB, Pu³awy. Igras J. 2006a: Rynek nawozów mineralnych w Polsce i wybranych krajach Unii Europejskiej. Ekspertyza. IUNG-PIB, Pu³awy. Szot E. 2001: Rynek nawozów mineralnych. Boss Rolnictwo, Warszawa, nr 22. Summary The paper aims to present the characteristics of the mineral fertilizer manufacturers market in Poland with categorization into two market segments. There were cosidered the basic competitive areas between fertilizer manufacturers and agents in the market channels here. Author described the enterprise competitiveness factors in fertilizer trade on the domestic market. Adres do korespondencji: mgr in. Arkadiusz Piwowar Uniwersytet Ekonomiczny we Wroc³awiu Katedra Ekonomiki i Organizacji Gospodarki ywnoœciowej ul. Komandorska 118/120 53-345 Wroc³aw tel. (0 71) 368 04 30 e-mail : arkadiusz.piwowar@ae.wroc.pl