1/2015 www.dknotus.pl Zmierzch targów mieszkaniowych? Po porażce przyszedł czas na zmiany KNF rekomenduje w ubezpieczeniach Rok 2015 przełomowy w bankowości Jesteśmy partnerem dla Twojego biznesu
Spis treści Od redakcji s.3 KNF rekomenduje w ubezpieczeniach s.9 Słowem wstępu s.4 Rok 2015 przełomowy w bankowości s.11 Zmierzch targów mieszkaniowych? s.5 Jesteśmy partnerem dla Twojego biznesu s.13 Po porażce przyszedł czas na zmiany s.7 2
Od redakcji Drodzy Czytelnicy, newsletter Notus dla biznesu stworzony został z myślą o partnerach biznesowych współpracujących z Notus Doradcy Finansowi. Biuletyn będzie trafiał do Państwa skrzynek e-mailowych co dwa miesiące. W naszym dwumiesięczniku będziemy poruszać tematy związane z sektorem, w którym się poruszamy. Znajdą tutaj Państwo informacje i komentarze dotyczące rynku nieruchomości i kredytów, a także innych produktów finansowych. Chcemy, jak najcelniej dobierać interesujące Państwa tematy, dlatego zależy nam na Waszej opinii. Czekamy na uwagi i sugestie odnośnie do zagadnień, które warto, abyśmy poruszyli w kolejnych wydaniach. Piszcie do nas na adres: pr@dknotus.pl z myślą o partnerach [biznesowych Przyjemnej lektury! Redakcja Notus dla biznesu Redaktor naczelny: Paweł Adamiak Organizacja projektu: Katarzyna Frankowska Wydawca: NOTUS Doradcy Fiansowi ul. Marszałkowska 76, 00-517 Warszawa www.dknotus.pl Kontakt: pr@dknotus.pl 3
Słowem wstępu Szanowni Państwo, w NOTUS Doradcy Finansowi od początku budowania firmy stawiamy na relacje biznesowe i współpracę z różnymi podmiotami rynku, na którym się poruszamy. Jako pierwsza firma doradztwa finansowego oparliśmy strategię prowadzeniu biznesu właśnie na współdziałaniu z partnerami biznesowymi. Obrany przez nas sposób działania sprawdza się już od 11 lat, czyli od momentu utworzenia firmy. Obecnie współpracujemy z ponad 5000 partnerów biznesowych. To duże i zacne grono. Od 11 lat obserwuję, jak działając wspólnie dla klientów odnosimy sukcesy i umacniamy naszą pozycje na rynku. Ta synergia sprawdza się, a inne podmioty rynku czerpią z naszych doświadczeń i rozwiązań. Jestem zaszczycony faktem, że współpracują Państwo właśnie z nami. Zapewniam, że nie poprzestajemy na laurach i cały czas dokładamy starań, aby działać jeszcze efektywniej. stawiamy na relacje i współpracę [biznesowe Doceniając rolę Partnerów w rozwoju naszego biznesu postanowiliśmy stworzyć newsletter informacyjny skierowany do biznesu. Nasz dwumiesięcznik Notus dla biznesu będzie mówił o wszystkich istotnych wydarzeniach, które mają miejsce w naszej firmie, możliwościach współpracy, a także ważnych wydarzeniach na rynku nieruchomości, kredytów i produktów ubezpieczeniowo-oszczędnościowych. Chcemy dostarczać ważne informacje dotyczące zmian na rynku, o których będą mówili nasi eksperci, a także komentarze partnerów oraz informacje pokazujące możliwości współpracy. Zachęcam do sięgania po biuletyn Notus dla biznesu. Jestem przekonany, że znajdą tutaj Państwo wiele ważnych informacji i inspirujących komentarzy. Z poważaniem, Robert Pepłoński Prezes Zarządu NOTUS Doradcy Finansowi 4
Targi nieruchomości czy warto? Zmierzch targów mieszkaniowych? Gazety, wyskakujące reklamy w internecie, dedykowane portale, pośrednicy nieruchomości. Klienci mają wiele źródeł wiedzy o aktualnej ofercie rynku nieruchomości. Osoby planujące zakup nowego mieszkania czy domu, są z każdej strony bombardowane promocjami, obniżkami, MdMami, ostatnimi szansami. Wszystko w zasięgu tabletu, laptopa, telefonu. Czy to wystarcza? Co stało się z niegdyś tak ważną częścią procesu sprzedaży, jaką są targi nieruchomości? Są, czy były? wirtualna sieć stała się bardzo ważnym narzędziem sprzedaży Obecnie, w dobie Internetu, klient chcąc kupić mieszkanie jedną z pierwszych czynności, jaką wykonuje jest wpisanie w wyszukiwarce frazy mieszkanie Bydgoszcz sprzedam. Często robią to, aby rozeznać się w aktualnych cenach, bogactwie oferty. Internet daje możliwość porównywania cen na bieżąco, bez wychodzenia z domu. Dodatkowo, klient może na spokojnie sprawdzić rozkład mieszkania, a do tego znaleźć ciekawe promocje. Dlatego, wirtualna sieć stała się bardzo ważnym narzędziem sprzedaży, zarówno mieszkań z rynku wtórnego, jaki i pierwotnego. Natomiast powoli do lamusa odchodzą ogłoszenia prasowe, niemniej stanowią one nadal element uzupełniający do oferty internetowej. Jednak, czy tak istotne decyzje, jak zakup mieszkania i domu klient jest w stanie podjąć tylko przez internet? Okazuje się, że nie do końca, bowiem jest on traktowany nadal, jako katalog do przeglądania. Klienci przed decyzją o zakupie spotykają się z pośrednikiem lub agentem dewelopera, dotychczasowym właścicielem nieruchomości, doradcą finansowym, czy przedstawicielem banku. Klienci nadal chcą własnymi zmysłami sprawdzić lokalizację, jakość wykonania, sąsiedztwo, porozmawiać o możliwościach finansowania. Wreszcie zbudować z kontrahentem wzajemne zaufanie, które zakończy się aktem sprzedaży nieruchomości. Ważny czynnik ludzki W procesie sprzedaży nieruchomości mamy cztery ważne elementy zakupu mieszkania lub domu: ofertę, jej weryfikację, relację z drugą stroną oraz finansowanie inwestycji. Portale internetowe na tym etapie rozwoju technologii nie pozwalają łączyć wszystkich tych procesów. Jednak targi mieszkaniowe, które dla wielu grup to narzędzie ze starego świata marketingu, to mimo wszystko właśnie targi mieszkaniowe w jednym miejscu odpowiadają na wszystkie potrzeby klientów zainteresowanych zakupem własnych czterech kątów. - Oczekiwania zarówno wystawców, jak i odwiedzających targi pozostają niezmienne wystawcy są zainteresowani sprzedażą swojej oferty, a klienci zdobyciem kompletnych informacji o produktach i w dalszej kolejności ich zakupem. Organizatorzy targów dbają o urozmaicenia swoich imprez, zapraszając do uczestnictwa banki oferujące kredyty hipoteczne, firmy z sektora wykończenia i wyposażenia wnętrz, rozbudowują też program seminariów i atrakcji targowych. Wszystko to jednak tylko dodatki cele uczestnictwa w targach obu tych grup nie zmieniają się podkreśla Katarzyna Cyprynowska, prezes zarządu, Nowy Adres S.A. 5
Klienci lubią się potargować Imprezy targowe kojarzą się wielu Polakom z bardzo specjalistycznymi imprezami handlowymi dla różnych branż, lotniczej, motoryzacyjnej, reklamowej, ogrodniczej. Jednak, jak pokazują dane organizatorów targów, lubimy się targować. W targach mieszkaniowych organizowanych przez Nowy Adres S.A, w zależności od lokalizacji i momentu rynkowego, średnia frekwencja na targach wynosi o 7 do 11 tysięcy odwiedzających. Natomiast Murator Expo chwali się, że rocznie w organizowanych przez firmę targach bierze udział blisko 450 wystawców i ponad 35 tysięcy odwiedzających. - Targi mieszkaniowe cieszą się niesłabnącą popularnością, gdyż oferują bezpośredni kontakt ze sprzedającym, natychmiastowe sprzężenie zwrotne i możliwość zdobycia informacji znacznie pełniejszych w stosunku do oferowanych przez Internet. Szukając wiadomości o danej inwestycji w sieci znajdziemy najczęściej tylko podstawowe informacje, a na odpowiedzi na nasze pytania (zadane za pośrednictwem maili, formularzy kontaktowych itp.) musimy czekać. Na targach wystawca natychmiast udzieli nam wyczerpujących odpowiedzi, nierzadko jest gotowy do negocjowania ceny, wiele firm przygotowuje również specjalne promocje tylko dla odwiedzających imprezę komentuje Katarzyna Cyprynowska, prezes zarządu Nowy Adres S.A. Także targi nieruchomości musiały się do wirtualnego świata przystosować i umiejętnie wykorzystać jego słabości dla własnego rozwoju. Mądrze zarządzane targi stanowią świetną okazję dla sprzedających, jak i kupujących na pełne poznanie rynku i znalezieniu najlepszych, najbardziej innowacyjnych sposobów na zaistnienie w nim. Takie podejście cechuje organizatora innych targów firmę MuratorExpo. - Targi mieszkaniowe Murator EXPO gromadzą zarówno liczne grono zwiedzających, jak i wystawców dzięki rozbudowanej i stale doskonalonej części edukacyjnej, na którą składają się liczne wydarzenia branżowe i publiczne debaty poświęcone bieżącym problemom rynku nieruchomości mieszkaniowych. Pokaźny dorobek programowy dla profesjonalistów z branży uzupełniają na targach wydarzenia edukacyjnoinformacyjne dla klientów indywidualnych: porady z zakresu finansowania zakupu własnego M, doradztwo podatkowe i prawne a także projektowanie i urządzanie wnętrz - zapewnia przedstawiciel organizatora Magdalena Izdebska, Murator EXPO Sp. z o.o. Popularność targów i właśnie organizowanie ich jako wydarzenia niemalże od A do Z dla klienta sprawiło, że Murator EXPO po kilkudziesięciu edycjach w Warszawie odbyło się już także w Trójmieście i we Wrocławiu. Nie są wykluczone kolejne edycje w innych miastach Polski. Na razie byt niezagrożony Można mieć pewność, że w najbliższych latach targi nieruchomości nie muszą drżeć o swoje dalsze istnienie. Muszą jednak ciągle się rozwijać i uatrakcyjniać. Zarówno sprzedający jak i kupujący mogą je traktować, jako kompendium wiedzy i znakomitą ofertę do szybkich finalizacji sprzedaży. Dla pośredników nieruchomości i deweloperów, to znakomite miejsce, aby pozyskać zdeterminowanego klienta. Tym bardziej, ze targi są znakomita okazją do budowania wzajemnych relacji, a relacje osobiste są podstawą udanego interesu, o czym szkolą najlepsi specjaliści sprzedaży, także w ramach szkoleń i prelekcji wygłaszanych w ramach targów. Tysiące klientów odwiedzających targi szuka dobrych rozwiązań finansowych, atrakcyjnych lokalizacji, promocji na miejsca parkingowe, zniżek w sklepach meblarskich lub oryginalnych aranżacji wnętrza. Trudno być obojętnym wobec takiej bazy klientów. Targi stanowią idealną płaszczyznę spotkania każdej ze stron rynku nieruchomości, wydaje się zatem pewne, że i one na tym rynku pozostaną. 6
Program Mieszkanie dla Młodych Po porażce przyszedł czas na zmiany Program Mieszkanie dla Młodych w sowich założeniach miał wspierać rodziny z dziećmi w zakupie pierwszego mieszkania. Cel szczytny, jednak jak pokazują dane, po pierwszym roku funkcjonowania programu, przyjęte założenia minęły się z oczekiwaniami rynku. Chcąc ratować MdM, na początku marca rząd przyjął projekt zmian w ustawie, przygotowany przez Ministerstwo Infrastruktury i Rozwoju. W efekcie wzrośnie poziom dopłat do wkładu własnego. wzrośnie poziom dopłat do wkładu własnego Program Mieszkanie dla Młodych funkcjonuje od stycznia 2014 roku. Niestety, mimo wbrew opiniom pomysłodawców można stwierdzić, że program okazał się niewypałem. Z zarezerwowanych na 2014 rok 600 mln złotych przeznaczonych na dopłaty, wykorzystana została zaledwie 1/3 tej kwoty. Skalę porażki i niedostosowania MdM do możliwości rodzin i oczekiwań rynku potwierdza fakt, że chociaż jego głównymi beneficjentami miały być rodziny z dziećmi, a w szczególności rodziny wielodzietne, to na ogólną sumę 13 968 zawartych umów kredytowych, zaledwie 37 z nich dotyczyło małżeństw, z co najmniej trójką dzieci. Najliczniejszą grupą beneficjentów były osoby samotne, tzw. single, którzy stanowili aż 52 proc. wszystkich zawartych umów w MdM oraz bezdzietne małżeństwa, które stanowiły prawie 24 proc. beneficjentów. Więcej kasy dla dzieciatych Ministerstwo Infrastruktury i Rozwoju, które opracowało projekt zmian w ustawie, nie zmieniło pierwotnych założeń w programie, czyli głównej grupy beneficjentów. Jednak, aby bardziej spełniać ich oczekiwania, proponowane przez MIiR zmiany idą głównie w kierunku zwiększenia poziomu dopłaty do wkładu własnego i jeszcze większego uprzywilejowania rodzin z co najmniej dwójką dzieci. Stąd, na większe dopłaty mogą liczyć rodziny wychowujące więcej niż jedno dziecko. W przypadku osób wychowujących dwójkę dzieci dopłata wzrasta o 33 procent względem kwot wypłacanych na dotychczasowych zasadach. Na dużo większą dopłatę mogą liczyć osoby, które wychowują przynajmniej 3 dzieci. W tym przypadku poziom maksymalnej dopłaty wzrasta o 160 procent. Michał Krajkowski, Notus Doradcy Finansowi: Wzrost dopłat to jeden z czynników, który ma zwiększyć zainteresowanie programem. Jednak w mojej ocenie te zmiany nie doprowadzą do większej liczby złożonych wniosków. Jedyną rzeczą, która może coś zmienić jest redefinicja kryterium oceny kredytobiorców. Obecnie tylko jeden zapis w nowym projekcie łagodzi te kryteria, czyli zniesienie limitu wieku i posiadania innej nieruchomości dla osób z minimum trójką dzieci. To dobra zmiana, która może zaktywizować duże rodziny. W myśl dzisiaj obowiązujących przepisów wcześniejsze posiadanie nieruchomości dyskwalifikuje w programie MdM. Jednocześnie trudno wyobrazić sobie, że rodzina mająca już troje dzieci nie posiadała wcześniej swojego mieszkania. Oczywiście, pewnie takie przypadki się zdarzają, ale jednak w zdecydowanej większości, wśród osób aktywnych zawodowo, a takie tylko mogą w praktyce ubiegać się o kredyt mieszkaniowy, trudno znaleźć 7
Zmiany w ustawie o MdM jak było - ja będzie Dla kogo? Posiadanie innej nieruchomości Wiek kredytobiorcy Dodatkowi współkredytobiorcy Poziom dopłaty Małżeństwa, osoby samotnie wychowujące dzieci, osoby samotne (single) Z kredytu MdM mogą skorzystać osoby, które wcześniej właścicielami innej nie były nieruchomości. Z MdM mogą skorzystać osoby, które były lub są współwłaścicielami, niezależnie od wielkości udziałów 35 lat zstępni, wstępni, rodzeństwo, małżonkowie rodzeństwa, ojczym, macocha, teściowie nabywcy Teraz Osoby samotne i małżeństwa bezdzietne 10% wartości odtworzeniowej Osoby samotne i małżeństwa wychowujące minimum 1 dziecko 15% wartości odtworzeniowej Dopłata wyliczana do maksymalnie 50 m2 nieruchomości Po zmianach Kryterium nieposiadania innej nieruchomości nie będzie dotyczyć rodzin z minimum 3 dzieci Kryterium wieku nie będzie dotyczyć rodzin z minimum 3 dzieci Współkredytobiorcą będzie mogła być każda osoba zaakceptowana przez bank kredytujący. Osoby samotne i małżeństwa bezdzietne - 10% wartości odtworzeniowej Osoby samotne i małżeństwa wychowujące 1 dziecko - 15% wartości odtworzeniowej Osoby samotne i małżeństwa wychowujące 2 dzieci - 20% wartości odtworzeniowej Osoby samotne i małżeństwa wychowujące minimum 3 dzieci - 30% wartości odtworzeniowej Dla osób samotnych i małżeństw wychowujących maksymalnie 2 dzieci dopłata wyliczana do maksymalnie 50 m2 nieruchomości Dla rodzin wychowujących minimum 3 dzieci - dopłata wyliczana do maksymalnie 65 m2 nieruchomości rodziny, które wcześniej nie korzystały z kredytu mieszkaniowego, albo nie kupiły mieszkania za gotówkę. Również zniesienie limitu wieku dla tej grupy osób to krok w dobrą stronę. W czasach, gdy coraz później zakładamy rodziny, a kobiety rodzą dzieci w coraz późniejszym wieku coraz więcej jest rodzin, w których 3 dziecko rodzi się po ukończeniu 35 lat przez rodziców. Powyższe zmiany prowadzą głównie do zwiększenie poziomu wypłacanej dopłaty. W propozycji MIiR do MdM ciągle brakuje zmian zwiększających podaż mieszkań. Ciągle będą to mieszkania z rynku pierwotnego, a dodanie możliwości finansowania kredytem MdM inwestycji realizowanych przez spółdzielnie mieszkaniowe z pewnością nie zwiększy puli mieszkań w programie. Brak rynku wtórnego należy analizować w dwóch aspektach. Po pierwsze ogranicza to wybór nieruchomości wcześniej obowiązujący program Rodzina na Swoim pokazywał, że wielu klientów chętnie wybierało mieszkania używane z rynku wtórnego. Po drugie, warto też mieć świadomości, że ograniczenie programu tylko do rynku pierwotnego w praktyce uniemożliwia skorzystanie z MdM wielu Polakom. Rynek deweloperski koncentruje się w dużych aglomeracjach, a w wielu mniejszych miejscowościach rynek pierwotny jest bardzo ograniczony. Taka konstrukcja programu powoduje, że wiele osób nie ma możliwości otrzymania dopłaty do wkładu własnego. Opracowanie: Notus Doradcy Finansowi 8
Ważne zmiany na rynku KNF rekomenduje w ubezpieczeniach Komisja Nadzoru Finansowego w swojej nowej Rekomendacji U, która weszła w życie 31 marca br., zajęła się kwestią dobrych praktyk w zakresie bancassurance dla sektora bankowego, a także wprowadziła nowe wytyczne dla zakładów ubezpieczeń dotyczące dystrybucji ubezpieczeń. Niewątpliwie, w związku ze zmianami i dostosowaniem procedur bankowych i towarzystw ubezpieczeniowych do nowych wytycznych, w drugim kwartale tego roku będziemy obserwować małe zamieszanie na tym rynku, które jak zwykle najbardziej odczują klienci. rekomendacja U bancassurance dla sektora bankowego Nowe regulacje od samego początku wzbudzały szereg kontrowersji i wątpliwości, które dotyczyły zarówno obszarów, które KNF zamierzała uregulować, jak i też samej metody regulacji. Niewątpliwie wynikało to z faktu, iż ważnym aspektem rynku bancassurance było oferowanie ubezpieczeń w kanale bankowym, co stanowiło dla banków znaczne źródło przychodów. Chronić klientów i zapobiegać złym praktykom rynkowym W dokumencie Komisji Nadzoru Finansowego znajduje się 21 szczegółowych rekomendacji skierowanych do banków. Część zmian zalecanych przez KNF będzie widoczna i odczuwalna dla klientów banków (np. obowiązki informacyjne, karta produktu). Duża część rekomendacji dotyczy samych procedur wewnątrzbankowych, których wprowadzenia klienci nie odczują bezpośrednio, jak choćby konieczność przygotowania przez zarząd banku dokumentu opisującego politykę w zakresie bancassurance czy też sposoby księgowania wynagrodzenia. Warto podkreślić, że Rekomendacja U ma poprawić ochronę klientów i prze- ciwdziałać złym praktykom rynkowym. Co zmieniła rekomendacja Do wprowadzenia Rekomendacji U banki sprzedające grupowe ubezpieczenia, występowały w roli podmiotu ubezpieczającego, który otrzymywał od zakładu ubezpieczeń prowizję z tytułu sprzedaży polisy. Ubezpieczonym pozostawał klient, ale nie miał on możliwości wyboru towarzystwa ubezpieczeniowego, w którym była zakupiona polisa. Tym samym klient nie miał wpływu na cenę ubezpieczenia. W praktyce pojawiały się trudności z dochodzeniem świadczenia wypłaty odszkodowania, gdyż bankowi nie zależało na tym, by się o to starać. Zatem najbardziej istotną zmianą z punktu klienta jest zapis mówiący o tym, że w przypadku, gdy klient ma status ubezpieczonego, a bank jest ubezpieczającym, powinien on podejmować działania w interesie klienta lub jego spadkobierców. Dodatkowo bank powinien zapewnić swobodę wyboru przez klienta zakładu ubezpieczeń, z którego usług klient zamierza skorzystać, jednak pod warunkiem weryfikacji zawartości danej polisy. Ponadto, klienci będą także otrzymywali więcej informacji na temat polis ubezpieczeniowych nabywanych w bankach. Jednak najważniejszym zmianą, którą wprowadziła Rekomendacja U jest modernizacja modelu wynagradzania banków z tytułu dystrybucji ubezpieczeń grupowych. Do tej pory, kupując polisę w banku wymaganą np. przy umowie o kredyt hipoteczny, 9
klient ubezpieczany był właśnie grupowo, a bank, jako pośrednik zarabiał na prowizji od tej sprzedaży. Zgodnie z Rekomendacją U, bank wciąż będzie mógł tego rodzaju ubezpieczenia dystrybuować, ale nie będzie mógł z tego tytułu otrzymywać prowizji od ubezpieczyciela. Zatem bank będzie miał trzy wyjścia. Będzie mógł nadal oferować takie ubezpieczenia i nic na tym nie zarobić lub wycofać je ze sprzedaży albo zamienić umowę grupową na indywidualną. To ostatnie rozwiązanie nie jest jednak takie proste. Banki będą musiały bowiem dostosować systemy informatyczne do zamiany polis grupowych na indywidualne. Ponadto, sprzedażą ubezpieczeń w bankach będą mogli się zajmować tylko pracownicy zarejestrowani przez Komisję Nadzoru Finansowego, jako osoby fizyczne wykonujące działalność agencyjną (OWCA). Wpis zostanie poprzedzony egzaminem z wiedzy. Wszystko to wiąże się z różnego rodzaju kosztami i będzie rozłożone w czasie, a zatem będzie powodowało wyższe koszty ubezpieczeń oraz nowe wymogi przy zawieraniu polis ubezpieczeniowych. Ochrona klienta w TU Z punktu widzenia klienta również istotną zmianą wprowadzoną przez Rekomendację U jest zalecenie dla towarzystw ubezpieczeniowych tzw. wytycznych dotyczących sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Wytyczne wprowadziły we wszystkich kanałach dystrybucji ubezpieczeń standardy ochrony konsumenta analogiczne do ustalonych dla bancassurance. W ten sposób zostanie zapewnione przestrzeganie podobnych reguł w przypadku każdej sprzedaży polis ubezpieczeniowych i klienci będą korzystali z wyższego poziomu ochrony prawnej w sposób kompleksowy. Zamieszanie w bankach W związku z wdrażaniem Rekomendacji U przez banki oraz wytycznych przez towarzystwa ubezpieczeniowe w zakresie bancassurance, w drugim kwartale 2015 r. możliwe jest zamieszanie na rynku kredytów i ubezpieczeń. Instytucje te będą wprowadzały nowe oferty ubezpieczeń, zmiany w w zakresie zawierania polis ubezpieczeniowych, dodatkowe obowiązki informacyjne dla klientów, przemodelowanie procedur wewnętrznych oraz finalizowanie zmian w systemach informatycznych. A zatem należy liczyć się z ewentualnymi niedogodnościami w procesowaniu wniosków kredytowych oraz możliwym dłuższym czasem analizy kredytowej, a także dodatkowymi dokumentami w tym procesie dotyczących zawierania polisy ubezpieczeniowej. Część banków i firm ubezpieczeniowych w sprzedaży polis przeszło z formuły ubezpieczeń grupowych na indywidualne, co spowodowało, że przeciętne ceny ubezpieczeń za podobny zakres sprzedawanej ochrony wzrosły. Wynika to z faktu, że ryzyko ubezpieczyciela kalkulowane w ramach grupy klientów jest zawsze niższe, niż obliczane w stosunku do pojedynczej osoby. Oczywiście należy podkreślić, że długoterminowe skutki nowych regulacji dla klientów, banków oraz towarzystw ubezpieczeniowych będzie można bardziej precyzyjnie ocenić dopiero po kilku miesiącach, gdy uczestnicy rynku wdrożą plany działań sprzedażowych zgodnie z nowymi zaleceniami Komisji Nadzoru Finansowego. Marta Wysocka-Fronczek Prawnik Notus Doradcy Finansowi 10
Komentarz eksperta Rok 2015 przełomowy w bankowości wzrośnie poziom dopłat do [wkładu własnego Kiedy na początku roku przeglądałem astrologię rynków finansowych (to nie jest pomyłka naprawdę istnieje astrologia rynków finansowych) jeden wniosek nasuwał się bezsprzecznie rok 2015 będzie pełen niespodziewanych zwrotów akcji na rynkach finansowych. Nie minęło wiele czasu, i proszę: na naszym podwórku bankowym dzieją się rzeczy do tej pory niespotykane. Stąd pomyślałem, że jeśli pisać komentarz, to niech będzie to nazwanie po imieniu największych wyzwań przed jakimi stoi rodzima bankowość w najbliższej przyszłości. A co dotyka banków, musi wpływać na firmy pośrednictwa i doradztwa finansowego. Co więcej, ich przyszłość zależy od skuteczności z jaką z wyzwaniami poradzą sobie banki. No to nie do końca po kolei bo, niskie stopy i ta przeklęta deflacja na koniec. Reputacja wartość dla banków nie do przecenienia, dziś została mocno nadwerężona bowiem konflikt na linii banki - klienci osiąga stadium krytyczne, po przekroczeniu którego szkody przybiorą postać ucieknijmy się do terminologii wojskowej - collateral damage. Oczywiście, chodzi tu o wstrząs spowodowany uwolnieniem franka szwajcarskiego. Problem w tym, że polskie banki po raz pierwszy stoją przed zorganizowaną grupą klientów. Arsenał jakim dysponują od pozwów zbiorowych po protest klientowski w postaci zamykania rachunków, kampanii informacyjnej przeciw w Internecie, tzw. propaganda szeptana, okazały się skuteczne w działaniach przeciw bankom np. w USA. Zatem szukanie rozwiązań bezpośrednio na linii bank-klient po to aby uniknąć żelaznej ręki nadzoru leży w interesie frankowiczów i banków. Telekomy modelem biznesowym Nie bez przyczyny odwołuję się do tego rynku jest bezwzględnie konkurencyjny, zaawansowany technologicznie, a zarządzanie kosztami i zasobami - na poziomie efektywności nieosiągalnym dla innych. Luka efektywności oddzielająca banki od telecomów spowoduje malejącą rentowność i spadek tempa wzrostu. Zatem klient jest ważny, ale niski koszt operacyjny jeszcze ważniejszy. Tymczasem z wypowiedzi bankowców wynika, że brną w ślepą uliczkę klientomanii. Jeśli mogę dać jakaś wskazówkę uważna analiza ostatnich 3-4 lat na rynku telekomunikacyjnym będzie darmową lekcją nie do przecenienia. Deflacja, deflacja!!! Inflacja jest złem, ale deflacja wcale nie lepsza. Problem w tym, że deflacja jest zjawiskiem rzadkim, a inflacja powszechnym. Banki, korporacje i gospodarstwa domowe nauczyły się jak radzić sobie z inflacją. Dobrze skonstruowany model biznesowy ma w sobie wkomponowany moduł inflacyjny. Niskie stopy procentowe, malejące ceny i regulacje maksymalnego oprocentowania oparte na parametrach polityki monetarnej a nie rynku muszą w efekcie spowodować drastyczny spadek rentowności banków 11
w Polsce. Problem w tym, że większość z nich należy do inwestorów zagranicznych, którzy bez zbytniego sentymentu pożegnają się z Polską tak jak zrobił to już Rabobank czy zupełnie niedawni RCB. Skutki? Łatwe do przewidzenia konsolidacja, konsolidacja i jeszcze większa redukcja kosztów. Jaka rola pośredników i doradców finansowych? Na pewno nie czekać na rozwój wypadków, ale wybiec myślą naprzód i zawczasu przygotować się na zmiany w modelach biznesowych banków. Na produktach typu commodity (niski, na krótki okres kredyt gotówkowy) nie da się zarabiać. Kredyty hipoteczne są zbyt uzależnione od kaprysów rządu, czego dowodem są zmiany w programie MdM. No to może czas przygotować się na nadchodzący kres supercyklu zadłużeniowego i mocno wziąć do serca słowa Raya Dalio It's the end of the supercycle. It's the end of the great debt cycle Dr Mirosław A. Bieszki Doradca Ekonomiczny KPF Dr Mirosław A. Bieszki, Doradca Ekonomiczny Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, Absolwent Uniwersytetu Gdańskiego. W 1986 stażysta w Komisji Europejskiej, w 1987 otrzymał stypendium badawcze Europejskiej Wspólnoty Gospodarczej. Swoją karierę bankowości rozwijał w Bank Austria Creditanstalt, później prezes GMAC Polska S.A. oraz prezes Santander Consumer Bank. Dziś niezależny konsultant; publikował komentarze dla www.obserwatorfinansowy.pl (NBP), przygotowywał ekspertyzy dla Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową, publikował komentarze w Forbes oraz jako ekspert komentował w CNBC Business Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce Związek Pracodawców powstała 27 października 1999 roku i obecnie skupia ponad 80 kluczowych przedsiębiorstw z rynku finansowego w Polsce, w tym banki, doradców i pośredników finansowych, przedsiębiorstwa pożyczkowe, zarządzające informacją gospodarczą, wierzytelnościami, sprzedające produkty tzw. odwróconej hipoteki oraz przedsiębiorstwa z branży ubezpieczeniowej. KPF posiada bogaty dorobek samorządowy jako partner społeczny w procesie legislacyjnym polskim i europejskim. KPF to Członek Rady Rozwoju Rynku Finansowego, powołanej do życia przez Ministra Finansów Rzeczpospolitej Polskiej oraz Członek EUROFINAS - European Federation of Finance House Associations, zrzeszającej siedemnaście organizacji z krajów europejskich, reprezentujących bardzo poważną część europejskiego rynku kredytowego i ponad 1.200 instytucji finansowych. KPF ma w swoim dorobku badawczym kilkadziesiąt raportów, koncentrując się merytorycznie na obszarze kredytu. 12
Notus dla biznesu Jesteśmy partnerem dla Twojego biznesu Klientom doradzamy w finansach, a partnerom we wspólnym rozwoju biznesu, bo obecnie funkcjonowanie na rynku finansów i nieruchomości wymaga nowatorskiego podejścia oraz niestandardowych działań. Deweloperzy i agencje nieruchomości znajdą u nas jedno i drugie. Opracowaliśmy nowy model wspólnego działania Rynek wymaga od nas - doradców, a także deweloperów, agencji nieruchomości czy banków dostosowywania strategii do ciągle zmieniających się realiów w naszym biznesie. Podejście mam dobry produkt klient się znajdzie już dawno odeszło do lamusa. Teraz, aby klienci nas zauważyli, musimy wykonać wiele zabiegów. Oczywiście dobry produkt, wiedza, profesjonalna obsługa, to nadal podstawa, ale depcząca po piętach konkurencja mobilizuje do szukania nowych rozwiązań zwracających uwagę klienta i przekonanie go akurat do naszej oferty. Dlatego jedną z najbardziej skutecznych obecnie strategii prowadzenia biznesu na rynku kredytów mieszkaniowych i nieruchomości jest kooperacja. Współpraca między doradcami finansowymi, bankami i firmami zajmującymi się sprzedażą nieruchomości to podstawa sukcesu. Można rzec, że jest to strategia win-win, bowiem w efekcie wszystkie strony zyskują klientów. W dodatku zadowolonych klientów, gdyż Ci szybko i z sukcesem są przeprowadzani przez cały proces zakupu mieszkania i uzyskania finansowania. Nie tylko doradcy finansowi, ale także biznesowi Do tej pory współpraca między doradcami finansowymi, a podmiotami sprzedającymi nieruchomości opierała się na sprawnym przekazywaniu sobie klientów. Strategia współpracy opierała się na kompleksowej obsłudze klienta, który w ramach zaufanej współpracy pośrednika finansowego i dewelopera lub agencji korzysta z usługi doradztwa finansowego, jak i obrotu nieruchomości. Zatem wspólne działania skupiały się na sprawnym obsłużeniu klienta. Jednak Notus Doradcy Finansowi od pewnego czasu poszerza schemat tej współpracy współpracy opierającej się na zadowoleniu i szybkiej realizacji potrzeb mieszkaniowych klienta. Firma proponuje swoim partnerom biznesowym działania zmierzające do 13
pozyskania klienta, czyli wspólne działania już na etapie promocji sprzedaży. Opracowaliśmy nowy model wspólnego działania. Obecnie nie jesteśmy tylko partnerami dla deweloperów i agencji nieruchomości w zakresie obsługi finansowej klientów. Poszliśmy o krok, a właściwie kilka kroków dalej i teraz jesteśmy partnerami dla całego biznesu firm zajmujących się sprzedażą nieruchomości, bowiem wspieramy naszych partnerów już na etapie działań marketingowych i sprzedażowych wyjaśnia Paweł Adamiak, jeden z pięciu współzałożycieli firmy, odpowiedzialny w firmie za marketing strategiczny. Rozwiązania maksymalizujące sprzedaż Zainteresowanie potencjalnego kupującego daną ofertą nieruchomości i finansowania to najtrudniejsza część tego biznesu. Reszta, czyli obsługa sprzedaży i kredytowa, to tak naprawdę często formalność. Jednak najbardziej żmudnym i pracochłonnym procesem jest właśnie zainteresowania klienta konkretną nieruchomością i wsparciem konkretnej firmy doradztwa finansowego. Połączenie sił już na etapie działań marketingowych zwiększa szanse na pozyskanie większej liczby klientów, a tym samym maksymalizację sprzedaży. - Naszych partnerów wspieramy w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Siadamy razem do stołu i analizujemy naszą wspólną sytuację na danym rynku. Zastanawiamy się, jakie narzędzia pozwolą przekonać klientów właśnie do oferty danego dewelopera i agencji nieruchomości. Proponujemy zestaw sprawdzonych narzędzi, którymi, my - doradcy finansowi dysponujemy lub przygotowujemy specjalne programy, dostosowane do potrzeb danego partnera i jego biznesu - wyjaśnia Paweł Adamiak. Notus Doradcy Finansowi już wdrożył pierwsze wspólne programy promocyjne. Ostatnio firma nawiązała współpracę w tym zakresie z Marvipol S.A. Firma została wyłącznym partnerem akcji promocyjnej organizowanej właśnie przez tego, jednego z największych deweloperów w Polsce. Wypracowana wspólnie promocja polega na tym, iż klienci, którzy zakupią mieszkanie oferowane przez Marvipol i jednocześnie skorzystają z doradztwa przy kredycie hipotecznym Notus Doradcy Finansowi, będą mogli wziąć udział w programie 30 000 złotych lub więcej dodatkowej premii gotówkowej i zyskać od 30 do nawet 75 tysięcy złotych dodatkowej premii gotówkowej. Notus, poprzez tego typu działania, chce wspierać partnerów w marketingu, a tym samym dąży do wyróżnienia oferty partnera na rynku. Jak dodaje Paweł Adamiak, Notus posiada w tym zakresie wiele ciekawych rozwiązań, opracowanych specjalnie z myślą o współpracujących firmach. Marketing to często spory wydatek, który dzięki współpracy może rozłożyć się na obie strony, znacząco obniżyć i wygenerować oczekiwane zyski. 14
Wydawca: NOTUS Doradcy Fiansowi ul. Marszałkowska 76, 00-517 Warszawa www.dknotus.pl