Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa Deutsch-Polnische Industrie- und Handelskammer Polsko-Niemiecka współpraca rynek niemiecki jako szansa ekspansji
Plan prezentacji 1. Informacje o rynku niemieckim 2. Polsko-niemiecka wymiana handlowa 3. Rynek mebli 4. Praktyczne wskazówki 5. Wprowadzenie produktu na rynek niemiecki a niemieckie rozporządzenie o opakowaniach
Ekspansja na rynki zagraniczne - dlaczego Niemcy? 1) bliskość geograficzna, 2) siła powiązań gospodarczych, 3) podobna struktura biznesu dominują MŚP, 4) duża przejrzystość prowadzenia biznesu, 5) stosunkowo niska biurokracja, 6) dostęp do środków pomocowych (więcej informacji na: http://www.gtai.de w zakładce Investment Guide), 7) 82 mln konsumentów, 8) siła nabywcza ok. 6-7 razy większa (PKB per capita w tys. EUR: w Niemczech 32,3, w Polsce 9,9), 9) poprawienie wizerunku polskiej gospodarki, 10) możliwość eksportu na rynki trzecie, 11) sytuacja demograficzna w Niemczech a trudności w znalezieniu sukcesorów przez właścicieli firm niemieckich.
Rynek niemiecki 1) konkurencyjny i hermetyczny, 2) konsument o ugruntowanych upodobaniach, 3) liczy się jakość i stosunek jakości do ceny, 4) dla firm cierpliwych i konsekwentnych. Warunki prowadzenia biznesu 1) stabilne prawne i polityczne otoczenie inwestycji, 2) dobra infrastruktura, 3) optymalny punkt wyjścia na inne rynki eksportowe, 4) wysoki potencjał innowacyjny.
Siła nabywcza na tle Europy (2013) Miejsce Państwo Siła nabywcza per capita (EUR) Źródło: GfK 1. Lichtenstein 58,844 2. Szwajcaria 36,351 3. Norwegia 31,707 4. Luksemburg 28,185 5. Szwecja 21,640 6. Austria 21,295 7. Dania 21,161 8. Niemcy 20,621 9. Francja 19,565 10. Finlandia 19,445 28. Polska 5,870
Siła nabywcza w Niemczech Żródło: GfK
Kształcenie zawodowe Tzw. dualny system kształcenia zawodowego (w jednym z 350 zawodów) Zakłada połączenie kształcenia się w szkole zawodowej i przedsiębiorstwie
Charakterystyka rynku niemieckiego Silna rola przemysłu Wysoki udział w tworzeniu PKB (30,7% w 2014 roku) i w wartości dodanej Niemiec Silna rola przemysłu przetwórczego 22,3% PKB w 2014 roku 23% ogółu zatrudnionych w Niemczech, 17,5% zatrudnionych osób pracuje w sektorze przemysłu przetwórczego (2014) Źródło: Statistisches Bundesamt, GTAI
Charakterystyka rynku niemieckiego Dominacja MŚP 99,6% wszystkich przedsiębiorstw 80% ogółu zatrudnionych w Niemczech 95% przedsiębiorstw ogółem - przedsiębiorstwa rodzinne R&D (2011) - 9,5 mld EUR (2004: 5 mld EUR) ponad 1,3 tys. ukrytych czempionów (na świecie 2,7 tys.) Źródło: Eurostat, GTAI
Najważniejsze branże na niemieckim rynku 1) Przemysł motoryzacyjny (produkcja części i komponentów/ naprawa: BMW, Daimler, Audi, VW, Opel, Porsche, MAN) 2) Przemysł maszynowy (Bosch, Siemens, ThyssenKrupp, Heidelberger Druckmaschinen etc.) 3) Przemysł chemiczny i farmaceutyczny (BASF, BAYER, Boehringer Ingelheim, Merck) 4) Przemysł lotniczy (Airbus Group, MTU, Lufthansa) 5) Usługi finansowe oraz ubezpieczeniowe (Deutsche bank, Commerzbank, Allianz, Deutsche Börse) 6) Dobra konsumpcyjne i turystyka 7) Biotechnologia 8) Technologie z zakresu odnawialnych źródeł energii, efektywności energetycznej i ochrony środowiska
Polsko-niemiecka wymiana handlowa Niemcy: 1. miejsce wśród partnerów handlowych Polski Polska: 10. miejsce (2012) / 10. miejsce (2013) wśród partnerów handlowych Niemiec Polska - największy partner handlowy Niemiec w regionie Obroty (2013): 78,49 mld EUR (dane niemieckie) / 72,9 mld EUR (dane polskie) Źródło: Federalny Urząd Statystyczny, Ambasada RP w Berlinie, GUS
Polsko-niemiecka wymiana handlowa wg Landów 1) Nadrenia Północna-Westfalia: 24,60% 2) Bawaria: 12,90% 3) Dolna Saksonia: 12,0% 4) Badenia-Wirtembergia: 11,1% 5) Hesja: 6,1% 6) Brandenburgia: 5,9% 7) 8) Berlin: 2,7% 9) Brema: 1,3% 10) Łączny udział tych 4 landów w wymianie handlowej z Polską wynosi ponad 60%
Polsko-niemiecka wymiana handlowa najważniejsze grupy towarów (2013) Import z Polski Eksport do Polski Maszyny 13,3% Maszyny 14,9% Pojazdy 12,7% Pojazdy 10,3% Urządzenia elektroniczne 9,6% Urządzenia elektroniczne 9,7% Meble 8,1% Tworzywa sztuczne 8,4% Tworzywa sztuczne 4,4% Paliwa mineralne 4,4% Źródło: Statistisches Bundesamt
Niemiecki eksport kraje docelowe (mld EUR, 2014) 120 100 80 60 40 20 0 Źródło: Statistisches Bundesamt
Niemiecki import wg krajów pochodzenia (mld EUR, 2014) 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Źródło: Statistisches Bundesamt
Polskie firmy na terenie Niemiec W Niemczech działa dzisiaj ponad 45.000 polskich przedsiębiorstw, w tym ponad 26.000 w samym zakresie rzemiosła Więcej niż 10.000 firm jest zarejestrowanych w rejestrach handlowych (Handelsregister) W samym Berlinie jest ok. 6.200 polskich przedsiębiorstw (polskie przedsiębiorstwa stanowią tym samym drugą, po tureckiej, największą grupę przedsiębiorstw zagranicznych w tym mieście) W Niemczech ma swoje oddziały ok. 100 polskich firm usługowohandlowych m.in. Budimex, Kopex, Polservice Ale: Nadal notuje się niski procent polskich przedsiębiorstw prezentujących się aktywnie na niemieckim rynku, np. targach niemieckich Źródło: opracowanie własne AHK Polska
3. Rynek mebli NIEMCY 3. światowy eksporter po Chinach i USA Eksport (2014): 1 134 mld EUR (+ 3,7%) w tym eksport mebli: 8 736 mln EUR Import (2014): 917 mld EUR (+ 2,1%) w tym import mebli: 10 808 mln EUR Źródło: Statistisches Bundesamt
Trendy na niemieckim rynku meblarskim 1) Wysoki udział w niemieckim eksporcie zaraz po branżach: budowa maszyn, pojazdy mechaniczne oraz artykuły spożywcze. 2) Eksportowane produkty: półprodukty oraz marki własne 3) Wzmożony eksport warunkuje proporcjonalny wzrost importu (wzrost w 2014 roku o 9,4%) 4) Największy odsetek importu mebli w 2014 roku stanowi Polska 5) Konsument rzadko zostaje konfrontowany z produktami made in Poland 6) Dominacja produktów Premium 7) Największy konkurent: Włochy
Niemiecki rynek meblarski Trendem roku 2015 jest niemiecka kuchnia, w której króluje wygoda i technika: tapicerowane meble w stylu lat 60, styl wiejskiej chatki, stolik w kształcie nerki kombinacja retro z nowoczesnymi materiałami i oświetleniem LED inteligentne kuchnie (aplikacje informujące o zapasach w lodowce oraz zapewniające bezpieczeństwo, oszczędność energii oraz łatwiejszy tryb życia)
Przedsiębiorstwa branży meblarskiej 516 przedsiębiorstw (według Verband der Deutschen Möbelindustrie), dominują MSP, w branży zatrudnionych jest 84 300 osób, połowa wszystkich przedsiębiorstw zatrudnia mniej niż 200 pracowników, w zależności od wielkości przedsiębiorstw udział eksportu oscyluje miedzy 10%-80%, obsługa rynku wewnętrznego na satysfakcjonującym poziomie prognozy wskazują na wzrost sprzedaży w 2015 roku na skutek pozytywnego rozwoju budów na terenie Niemiec oraz niższych kosztów energii.
Obrót netto mebli w handlu detalicznym w Niemczech w latach 1950-2013 (mld Euro) Źródło : De.statista.com
Obrót niemieckiego przemysłu meblarski według segmentów w latach 2008-2013 (mld Euro) Źródło : De.statista.com
Rynek mebli - kanały dystrybucji
Grupy zakupowe Charakterystycznymi tylko dla rynku niemieckiego kanałami dystrybucji są GRUPY ZAKUPOWE: skupiają liczne placówki handlu detalicznego (zarówno małe, jak i wielkopowierzchniowe) ok. 18 000 punktów sprzedaży, związki kupujących, którzy zrzeszają się w jeden podmiot, by osiągnąć lepsze warunki w negocjacjach z dostawcą i uzyskać korzystniejszą cenę, wraz ze swoimi filiami osiągają one 60% udziału w krajowej sprzedaży mebli (18,7 mld Euro), współpracuje z nimi zdecydowana większość detalistów oraz wielu producentów. na niemieckim rynku meblarskim funkcjonują 24 grupy zakupowe.
Detaliczne sieci handlowe Drugimi co do ważności podmiotami działającymi na niemieckim rynku dystrybucji mebli są niezależne detaliczne sieci handlowe. Przypada na nie prawie 14% obrotów na tym rynku. Zdecydowanie największą firmą w tej kategorii sprzedawców: IKEA Deutschland Roller GmbH, Höffner Möbelgesellschaft GmbH & Co. KG (należący do Möbel Walther AG), Sconto SB Der Möbelmarkt GmbH (również powiązana z Möbel Walther AG), Porta Möbel Handelsgesellschaft GmbH & Co. KG
Pozostałe kanały dystrybucji Sprzedażą mebli zajmują się także pozostałe sklepy z tej branży: za pośrednictwem firm wysyłkowych (6,6% rynku), markety budowlane, markety ogrodnicze, domy towarowe itp. Sprzedaż w salonach z wyposażeniem biurowym (4,9%) oraz sprzedaż online. Handel hurtowy meblami ma niewielki udział w sprzedaży. W segmencie niewyspecjalizowanych sklepów prowadzących sprzedaż mebli można wymienić: KarstadtQuelle Otto (niemieckim lidere w sprzedaży korespondencyjnej) W ostatnim czasie powstało w Niemczech wiele sklepów fabrycznych, utworzonych przez znanych producentów. Wśród nich znajdują się m.in.: Interlübke, Cor, Wasa. Na ten rodzaj sprzedaży przypada 3,4% obrotów.
4. Praktyczne wskazówki Profesjonalne przygotowanie (prezentacja, plan, weryfikacja zapotrzebowania i konkurencji, itp.) Niemiecka wersja strony internetowej, prezentacja, broszury itp. Sprawdzenie własnych możliwości (moce przerobowe, a terminy) Targi Wyznaczenie osoby kontaktowej Serwis, montaż, itp. ustalenie wszelkich czynników posprzedażowych (wiarygodność, bezpieczeństwo, obsługa niemieckiego klienta) Warunki umowy (np. terminy dostawy) Skomplikowany rynek (przykład umowy z dostawcą może być barierą, ale jak już się zaistnieje na rynku to można liczyć na długą współpracę. Istotne czynniki: jakość, terminy, solidność). Z czego słyną Niemcy i czego oczekują? Główną barierą hamującą polskich przedsiębiorców przed ekspansją na rynki zagraniczne jest brak wiary we własne siły, wynikający często z braku informacji i wiedzy o innych rynkach oraz ich potencjale. Tymczasem najważniejsze jest przełamywanie barier, nauczenie poruszania się w nowym otoczeniu, zapoznanie się z nowinkami technologicznymi oraz benchmarking.
Jak zacząć? 1) Podjęcie decyzji o działalności eksportowej 2) Analiza rynku/identyfikacja potencjalnych klientów (AHK Polska Key Account Manager) 3) Wybranie formy wejścia na rynek 4) Określenie perspektywy czasowej 5) Przygotowanie finansowe i kadrowe 6) Decyzja indywidualna o wsparciu doradcy znającego rynek niemiecki
Formy wejścia na rynek 1) Eksport pośredni (dystrybucja - koszty i ryzyko związane ze sprzedażą przejmuje firma dystrybucyjna) 2) Eksport bezpośredni (prowadzenie sprzedaży via agenci/dystrybutorzy zagraniczni lub przez własne przedsiębiorstwo/przedstawicielstwo, sugerujemy konsultacje z doradcą) 3) Partnerska współpraca strategiczna (poddostawca komponentów do odbiorcy zagranicznego) 4) Prowadzenie działalności produkcyjnej poza granicami kraju
O czym warto pamiętać? 1) Konsultacja umowy handlowej zawartej z kontrahentami niemieckimi 2) Ustalenie właściwego prawa oraz właściwego sądu w przypadku sytuacji spornych (Sąd Polubowny przy AHK Polska) 3) Rejestracja do podatku VAT 4) Obowiązek przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku opakowań (np. Landbell) 5) Sprawdzenie partnera w wywiadowni gospodarczej 6) Poznanie różnic w zasadach prowadzenia negocjacji (m.in. postrzeganie czasu, duży pragmatyzm po stronie niemieckiej, kompetencje osób prowadzących negocjacje, potwierdzenie w formie pisemnej rezultatów negocjacji podpisane dopiero oznacza ustalone) 7) Im lepsze przygotowanie fazy początkowej tym łatwiej osiągnąć sukces
Przygotowanie do targów Wybór odpowiednich targów, Odwiedzenie targów jako zwiedzający (warto umówić wcześniej spotkania na stoisku z interesującymi nas firmami), Mailing z zaproszeniem do odwiedzenia naszego stoiska wysłany przed targami, Wybór odpowiedniej hali (wśród firm ze swojej branży) i korzystnej lokalizacji, Dobrze zaplanowane stoisko, Przygotowany personel stoiska, Materiały promocyjne w j. angielskim, Podtrzymanie kontaktu z odwiedzającymi stoisko po zakończeniu targów.
Profil niemieckiego klienta Kryterium zakupu: korzystna cena (stosunek ceny do jakości) Wysokie standardy konsumpcji, bezpieczeństwa i zabezpieczenia socjalnego Większa świadomość i wrażliwość w kwestii zdrowia i środowiska naturalnego Jakość, terminy dostaw, obsługa serwisowa i gwarancyjna - kluczowymi niezbędnymi wymogami wobec dostawcy Oczekiwanie kompleksowej obsługi klienta W zależności od branży mile widziana możliwość korzystania z usług 24 godziny na dobę Częste korzystanie z możliwości odstąpienia od umowy w przeciągu 14 dni, bez podania przyczyny
5. Wprowadzenie produktu na rynek niemiecki a niemieckie rozporządzenie o opakowaniach
Cele Ochrona środowiska Zapewnienie odbioru i odzysku Recykling opakowań Segregacja opakowań Budowanie świadomości ochrony środowiska
Niemieckie rozporządzenie o opakowaniach 1 Ważne zmiany/zaostrzenia od dnia 01.01.2009 Obowiązek przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku w przypadku opakowań jednostkowych, które trafiają do odbiorcy końcowego Odbiorca końcowy = każdy, kto nie prowadzi dalszej sprzedaży towarów w dostarczonej do niego formie
Frakcje materiałów Opakowania jednostkowe: Papier Szkło Tworzywo sztuczne Aluminium Biała blacha Związek materiałów Materiały naturalne
Rodzaje opakowań 1) Opakowania jednostkowe: opakowania, które są oferowane jako jednostka sprzedażowa i trafiają do konsumenta ( 3 Abs. 1 Nr. 2 VerpackV). 2) Opakowania transportowe: chronią produkt przy transporcie przed uszkodzeniem lub ułatwiają transport 3) Opakowania zbiorcze: co do zasady są traktowane jako opakowania jednostkowe 4) Opakowania serwisowe: n.p. torebki foliowe, torebki do chleba, itp. Opakowania transportowe mogą przekształcić się w opakowania jednostkowe!!!
Obowiązek licencjonowania Producenci/rozlewnie/dystrybutorzy produktów są zobowiązani do licencjonowania opakowań, tj. przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku, 6 ust. 1. zdanie 1 rozporządzenia = Erstinverkehrbringer podmiot wprowadzający produkt na rynek
Podmiot wprowadzający, stanowisko ministerstwa ds. ochrony środowiska z dnia 29.04.2009 r. "Wedle par. 6 ust. 1 zdanie pierwsze niemieckiego rozporządzenia obowiązek przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku, tj. obowiązek licencjonowania opakowań jednostkowych, ciąży na producencie lub odbiorcy, który wprowadza opakowania jednostkowe na rynek niemiecki. Decydujące jest przy tym, kto wprowadza produkty w tych opakowaniach na rynek niemiecki w celu dystrybucji, konsumpcji lub użytku dla osób trzecich. W zależności od tego, na kim ciąży prawna odpowiedzialność zorganizowanego transportu, może to być producent, który przekracza granicę z towarem i udostępnia produkt odbiorcom w Niemczech, lub odbiorca, który odbiera towar przez granicę i udostępnia go swoim klientom. Jeżeli w proces zostanie włączony spedytor, wedle rozporządzenia odpowiedzialny jest ten podmiot, któremu przypada prawna odpowiedzialność za zorganizowanie transportu. Decydujące jest to, na kim ciąży prawna odpowiedzialność za produkt w czasie przekroczenia granicy. Będzie to zależeć każdorazowo od indywidualnego przypadku. Pomocne w ustaleniu tej kwestii może być z punktu widzenia niemieckiego ministerstwa: - kto zlecił spedycję - kto ponosi odpowiedzialność za przypadkowe zgubienie towaru w chwili przekroczenia granicy Znaczenie ma też, kto jest właścicielem produktu w chwili przekroczenia granicy."
Stosunki gospodarcze z zagranicą Obowiązek przystąpienia Dostawa następuje na podstawie: free delivered (DDU, CIF, DDP) = eksporter ex work (EXW, FOB, FAS) = importer Właściwość podmiotu zależy od tego, kto ponosi prawną odpowiedzialność za produkt w chwili przekroczenia granicy (Erstinverkehrbringer, podmiot odpowiedzialny za licencjonowanie opakowań jednostkowych) ALE: ZALECENIE NIEMIECKIEGO MINISTERSTWA OCHRONY ŚRODOWOWISKA, ŻEBY PRODUCENT PRZYSTEPOWAŁ DO SYSTEMU!
Wyjątek: opakowania serwisowe Wyjątek: Opakowania serwisowe, n.p. - reklamówki, - naczynia jednorazowe, - torebki z piekarni, - papier do mięs, muszą być licencjonowane przez producentów tychże opakowań.
Sieci handlowe Według prawa kartelowego sieci handlowe nie mogą wymagać licencjonowania w narzuconym przez siebie systemie dualnym - wykroczenie Marki własne sieci handlowych Licencjonowanie przez sieci handlowe jest możliwe pod warunkiem spełnienia niektórych wymogów - handel jako producent na opakowaniach - handel przy posiadaniu prawa do marki
Oświadczenie o kompletności > 80.000 kg szkło > 50.000 kg papier, tektura, kartonaż > 30.000 kg tworzywa sztuczne (opakowania lekkie) Dodatkowy obowiązek złożenia oświadczenia dotyczy producenta/dystrybutora do 1 maja każdego następnego roku. Weryfikacja przez biegłych rewidentów, doradców podatkowych, zaprzysiężonych rewidentów księgowych lub rzeczoznawców W przypadku niewielkich ilości, na życzenie właściwego urzędu należy przedłożyć odpowiedni dowód.
Co się stanie jak nie mam umowy licencyjnej? Zakaz wprowadzania do obiegu produktów bez przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku: Wprowadzenie na rynek niemiecki nielicencjonowanych opakowań jednostkowych, tj. brak podpisanej umowy licencyjnej, zabronione pod groźbą kary w wysokości do 50.000 EUR za każdy artykuł ( 15 ust. 1 pkt 6 i 7 rozporządzenia w połączeniu z 61 niemieckiej ustawy o gospodarce odpadami Kreislaufwirtschafts- u. Abfallgesetz) Odbiorca nie może wprowadzać do obrotu nielicencjonowanych produktów (przewaga konkurencyjna) Zatrzymanie produktów na granicy (ważne dla branży spożywczej)
Zniesienie obowiązku oznakowania - ze względu na obowiązkową przynależność do systemu odbioru i odzysku oznakowanie nie jest już wymagane - obowiązek oznakowania utrudnia przejście do innego Systemu Dualnego - obowiązek oznakowania utrudnia dostęp do rynku - różne opakowania na rynku UE z gospodarczego i logistycznego punktu widzenia nie mają racji bytu
Znaczenie 1) Podpisanie umowy licencyjnej ułatwia nawiązanie kontaktów z kolejnymi kontrahentami 2) Zakaz wprowadzania do obrotu nielicencjonowanych produktów przez odbiorcę 3) Kontrola nad kosztami 4) Ochrona środowiska
Procedura 1. Poszukiwanie klienta 2. Zapytanie ofertowe 3. Oferta handlowa: Uwzględnienie kosztów licencyjnych: a) podanie informacji: rodzaj opakowań wprowadzanych na rynek niemiecki w skali roku w kilogramach (prognoza lub dane z roku poprzedzającego) b) stawka za kilogram i koszt całkowity Stawka za kg papieru: ok. 0,165 EUR (max!!!) 4. Podpisanie umowy licencyjnej 5. Numer klienta i umowy licencyjnej
FAQ 1) Kiedy muszę podpisać umowę licencyjną? 2) Czy muszę mieć umowę skoro uiszczam opłatę produktową na rynku polskim? 3) Odbiorca nic nie wie o dualnym systemie odbioru i odzysku. Dlaczego ja mam przystępować? 4) Jakie są opłaty? 5) Jakie są rodzaje umów? 6) Jak następuję rozliczenie? Co się stanie w przypadku, kiedy wprowadzę mniejsze ilości niż deklarowałem? 7) Kto sprawdza czy firmy licencjonują opakowania?
Więcej informacji na stronie: www.ahk.pl Dziękuję za uwagę!