PRZYGOTOWANIE NAZWA Szkoła harwardzka Szkoła stanfordzka Negocjacje - przygotowanie GDZIE Wschodnie wybrzeŝe Zachodnie wybrzeŝe KIEDY Lata 90-te Początki negocjacji Dr Agnieszka Postuła Wydział Zarządzania Katedra Systemów Zarządzania apostula@mail.wz.uw.edu.pl KTO CO Fisher, Ury, Rządca Przygotowanie (interesy, BATNA, kwestie, kryteria, propozycje, oferta wstępna...) Neal, Bazerman, Mastenbroek Rozmowy (socjotechniki, emocje, percepcja, perswazja, inne techniki i taktyki negocjacyjne) PRZYGOTOWANIE Przygotowanie to wg badań amerykańskich aŝ 80% wyniku Powody braku przygotowania: nie ma czasu jakoś to będzie Co ma wpływ na wynik negocjacji: doświadczenie dobre przygotowanie predyspozycje psychiczne negocjatora umiejętność argumentowania 2% wyniku negocjacji to myślenie USTALENIA WSTĘPNE Kim jest druga strona (z kim negocjujemy) Zespół negocjacyjny: szef obserwator sekretarz Umiejętności negocjatora: branŝowe ekonomiczno finansowe prawne negocjacyjne Liczba osób w zespole negocjacyjnym 1

INTERESY Analiza interesów po co negocjujemy i jakie cele chcielibyśmy osiągnąć Hierarchizacja interesów kalkulacja, w jakim stopniu istotna jest dla nas realizacja kaŝdego interesu. Precyzyjne określenie hierarchii ułatwia wybór najlepszej oferty w trakcie negocjacji i chroni zarazem przez niekompetencją lub nieuczciwości cią reprezentujących nas negocjatorów. spisanie wszystkich interesów uszeregowanie ich od najbardziej istotnych do mających minimalne znaczenie nadanie poszczególnym celom wag Porządkowanie interesów: Czasowe długookresowe krótkookresowe Tematyczne ekonomiczne społeczne finansowe prawne Ze względu na rolę firmy zawodowe osobiste INTERESY INTERESY DRUGIEJ STRONY Jeśli przed negocjacjami nie zastanowimy się, na czym zaleŝy drugiej stronie, nie będziemy umieli przedstawić oferty, która moŝe być dla niej interesująca. Gromadzenie informacji (kosztowne; źródło siły) dane finansowe raporty firm raporty niezaleŝnych nych ekspertów badania udziału u w rynku wywiadownie gospodarcze sądy rejestrowe publikacje w gazetach (bilans firmy itp.) Empatia sposób na poznanie drugiej strony ALTERNATYWY BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Zastanów się, jakie masz alternatywy w przypadku fiaska rozmów (co wtedy zrobisz, aby zrealizować swoje interesy?) Pomyśl, jaka jest BATNA drugiej strony (konkurencja) BATNA czynnik decydujący o sile strony w negocjacjach 2

KWESTIE KWESTIE Sprawy, o których strony będą dyskutować i co do których muszą podjąćdecyzje Źródła kwestii: interesy praktyka branŝy nie negocjowalne negocjowalne oczywiste Rodzaje kwestii: ciągłe 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 dyskretne albo, albo KWESTIE Dla kaŝdej kwestii przygotuj: bezpiecznik - porozumienie dalekie od doskonałości, ale lepsze niŝ BATNA (wczesne ostrzeŝenie) dolną linię - warunki ostatecznej oferty dla danej kwestii, jaka na dziś wydaje ci się do zaakceptowania (najgorszy z moŝliwych wyników) KRYTERIA KaŜda kwestia powinna się opierać o dobre kryterium Dobre kryterium: obiektywne (niezaleŝne ne od woli obu stron) dobrze uzasadnione (pasujące do sytuacji) wygodne do stosowania (niezbyt skomplikowane) 3

PROPOZYCJE W przygotowaniu naleŝy uwzględni dnić jak największą liczbę propozycji. mieszanka negocjacyjna kwestie + moŝliwe propozycje widełki (moŝliwość sprawdzenia drugiej strony) Propozycje powinny być: ciekawe (przyciągające drugą stronę swoją oryginalnością) taktyczne OFERTA WSTĘPNA Nadmiarowość ilościowa (optymistyczny wynik negocjacji + trochę [10%]) jakościowa (kwestie taktyczne) Strategiczny szkic porozumienia 1. opcja, która lepiej niŝ BATNA zaspokaja moje interesy; 2. opcja, która zaspokaja interesy drugiej strony lepiej niŝ wydaje mi się, Ŝe zaspokaja je ich BATNA ZOBOWIĄZANIA Do czego mamy uprawnienia? przedstawienie oferty ustalenie porządku dziennego negocjacji przedyskutowanie moŝliwości porozumienia sformułowanie owanie protokołu rozbieŝno ności przygotowanie rekomendacji podpisanie umowy podlegającej ratyfikacji carte blanche ZOBOWIĄZANIA Przygotuj propozycje ostrzeŝeń i gróźb (nie stosuj) Przygotuj informacje (oświadczenie) dla opinii publicznej dotyczące ce zobowiązań opinia publiczna (kto to?) uwaga na dziennikarzy 4

KOMUNIKOWANIE SIĘ Czego chcemy się od nich dowiedzieć? interesy BATNA kryteria upowaŝnienia Czego powinniśmy się od nich nauczyć? w czym są lepsi (aby kolejne negocjacje poszły lepiej) KOMUNIKOWANIE SIĘ Co chcemy pokazać drugiej stronie? informacje (interesy, BATNA, kryteria) wraŝenie - rola psychologiczna (silny i pewny siebie, rzeczowy, słaby i zastraszony, kompetentny, uczeń Kiedy i jak komunikować się ze swoimi reprezentantami? Zgodność: negocjator sytuacja druga strona STOSUNKI STRON Na ile druga strona traktuje nas jako długofalowego partnera, a na ile odbiera negocjacje jako jednorazowe porozumienie? Jak druga strona ocenia dotychczasowe stosunki? otwarta wrogość zawieszenie broni neutralność Ŝyczliwość zimna wymiana pełna współpracapraca obcy zmowa Określ do jakich stosunków dąŝysz. PIERWSZE UZGODNIENIA Miejsce prowadzenia negocjacji U NAS oznaka siły psychologiczna znajomość miejsca dostęp do zasobów niŝszy koszt U NICH ustępstwo (na zasadzie wzajemności) moŝliwość obejrzenia firmy brak danych i moŝliwość konsultacji moŝliwość przerwania 5

PIERWSZE UZGODNIENIA Lista kwestii, kolejność ich rozpatrywania Ostateczny termin zakończenia rozmów Czas trwania spotkania Prawo do przerwy Reguły zabierania głosu Wspólny protokół uzgodnień i rozbieŝno ności po kaŝdej turze rozmów 6