PLAN ROZWOJU EKSPORTU

PLAN ROZWOJU EKSPORTU Realizator projektu: ROMAN DŁUGI "SERWIS AKPIA" "ASKET" 2015 r. Plan opracowano w ramach projektu dla firmy ROMAN DŁUGI "SERWIS AKPIA" "ASKET" współfinansowanego przez Unię Europejską ze środków Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego

2

Spis treści WSTĘP... 4 II. STRESZCZENIE... 6 III. ANALIZA SYTUACJI... 8 3.1 Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa... 8 3.3 Wybór i badanie rynków docelowych działalności eksportowej... 25 3.5 Analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa... 129 3.6 Przegląd kluczowych obszarów sprzedaży... 135 IV. CELE I STRATEGIA EKSPORTOWA... 137 3

WSTĘP Firma ROMAN DŁUGI SERWIS AKPIA ASKET powstała w 1988 rok. Właścicielem firmy jest Roman Długi. W roku 2003 firma zaangażowała się w przedsięwzięcia z dziedziny odnawialnych źródeł energii. Wykorzystując doświadczenie inżynierskie zdobyte w ciągu wielu lat współpracy z przemysłem skupiła swoje działania rozwojowe na poszukiwaniu synergii pomiędzy zieloną energią, przemysłem i usługami utrzymania ruchu oraz rolnictwem. Tak powstała marka ASKET, należąca do grupy SERWIS AKPiA. W styczniu 2005 roku marka ASKET przejęła od SERWIS AKPiA działalność z sektora zielonej energii. Wszystkie te działania były realizowane w ramach jednej działalności gospodarczej. Obecne zadania ASKET koncentrują się na pozyskiwaniu biomasy, produkcji brykietów ze słomy i siana, zrębków i drewna kominkowego, a także sprzedaży brykieciarek BIOMASSER oraz urządzeń do rozdrabniania biomasy. Produkty firmy posiadają znak CE, dzięki któremu mogą być eksportowane na rynki Unii Europejskiej. W najbliższym czasie ASKET planuje uzyskanie niezbędnych certyfikatów, pozwalających na wprowadzenie produktów na docelowe rynki zagraniczne zgodnie z krajowymi wymaganiami. Brykieciarki BIOMASSER posiadają także Świadectwo Weryfikacji VN20140001 projektu EU ETV ( Environmental Technology Verification) prowadzonego przez Komisję Europejską. Firma działa, bazując na wdrożonym wcześniej systemie jakości ISO 9001 wg zakładowego systemu jakości. ASKET nieustannie weryfikuje jakość komponentów stosowanych do produkcji, prowadzi konsultacje i badania razem ze swoimi dostawcami oraz producentami urządzeń w celu osiągnięcia minimalnej: materiałochłonności, energochłonności, kosztów transportu, a także ceny z zachowaniem wymogów bezpieczeństwa i ochrony środowiska na najwyższym poziomie. Proces produkcji w ASKET jest innowacyjny. Firmowe maszyny rozpatrywane w kontekście wytwarzania oraz produktu końcowego, jakim jest brykiet z biomasy niedrzewnej wpisuje się w najwyższe wskaźniki LCA (Life Cycle Assessment). Maszyny nie przyczyniają się do wzrostu kosztów żywności. Wszystkie części nadają się do przeprowadzenia recyklingu. Od początku swego istnienia firma prężnie się rozwijała, zwiększając wydajność zgodnie z rosnącym popytem na oferowane przez nią produkty. Dynamiczna działalność na 4

rynku pozwoliła na rozwój, zdobycie dużego doświadczenia oraz nawiązania wielu kontaktów handlowych w branży Firma w 100% składa się z kapitału polskiego, obecnie zatrudnionych jest 28 wykwalifikowanych pracowników, co pozwala na utrzymywanie wypracowanych wysokich standardów pracy i jakości produkcji oraz obsługi klientów. ASKET od 2006 roku sporadycznie eksportowała swoje produkty na rynki zagraniczne. Przedmiotem eksportu były brykieciarki BIOMASSER, rozdrabniacze TOMASSER oraz kompletne mobilne linie brykietowania agrobiomasy niedrzewnej. Udział przychodów z eksportu w stosunku do przychodów ogółem w 2014 roku wyniósł 34,15%. Firma dotychczas nie uczestniczyła w zagranicznych imprezach targowych w formie wystawcy. Lokalną promocją zajmują się partnerzy ASKET z poszczególnych krajów. Rosnące zainteresowanie produktami firmy ze strony klientów zagranicznych, spowodowało, że ASKET zamierza zintensyfikować ekspansję na rynki zagraniczne (Niemcy, Wielka Brytania, Ukraina, Rumunia, Bułgaria), a przez to pozyskać nowych odbiorców swoich produktów. Przemyślana strategia eksportowa pozwoli na skuteczną ekspansję na wybranych rynkach zagranicznych. 5

II. STRESZCZENIE Plan Rozwoju Eksportu został opracowany przez zewnętrzną firmę doradczą LM-Consulting Łukasz Mikstacki. Zgodnie z założeniami firma ASKET zamierza rozwijać swoją działalność eksportową, efektem czego ma być zwiększenie poziomu eksportu firmy, zintensyfikowanie powiązań z zagranicznymi partnerami i zwiększenie rozpoznawalności marki ASKET na rynkach zagranicznych. Długookresowym celem rozwoju eksportu firmy ASKET jest osiągnięcie statusu przedsiębiorstwa działającego w skali, co najmniej kontynentalnej, jeśli nie globalnej. Cel ten, z uwagi na swój okres realizacji powinien być realizowany etapowo. Każdy etap rozwoju eksportu zakończony powinien być sukcesywnym wchodzeniem na poszczególne rynki. Cele średniookresowe powinny więc zakładać penetrację poszczególnych rynków, które w danym okresie rokują najlepsze efekty w przeliczeniu nakład/rezultat dla firmy. W związku z tym w Planie Rozwoju Eksportu wyznaczono cele krótkookresowe, których realizacja powinna przyczynić się do wzrostu eksportu na dany kontynent lub region (część kontynentu). Cele te są okresowo zbieżne z planowanym pozyskaniem dofinansowania w ramach działania 1.4 Internacjonalizacja gospodarki regionalnej, które ma na celu właśnie ekspansję firmy na rynki zagraniczne. W toku przeglądu regionów ze świata oraz dużych perspektywicznych rynków zwłaszcza dających możliwości korzyści skali, w tym szczególnie faz ich rozwoju oraz pozycji konkurencji na rynkach, doprecyzowaniu uległy kierunki eksportu pożądane z punktu widzenia rozwoju firmy ASKET. Plan wyznacza na najbliższy okres czasu koncentrację środków na rynku europejskim. Główne działania będą skupione wokół: Niemiec, Wielkiej Brytanii, Ukrainy, Rumunii, i Bułgarii. Działania firmy w celu znalezienia odbiorców na oferowane produkty i usługi na tym rynku mogą być w dalszej perspektywie skierowane na inne rynki światowe. Wybrane rynki docelowe są uzasadnione z punktu widzenia produktów oferowanych przez firmę ASKET oraz wykonanych analiz rozpoznania rynku. Ponadto za tym kierunkiem rozwoju ekspansji przemawiają uświadomione w zakresie produktów oferowanych przez ASKET potrzeby konsumentów z tych krajów oraz dobrze wykształcone struktury handlu międzynarodowego. 6

Powyższy kierunek jest dla przedsiębiorstwa niezwykle atrakcyjny. Wysoka jakość produktów firmy wraz z ceną na konkurencyjnym poziomie przyczynić się może do nawiązania poważnych stosunków handlowych. Strategia ekspansji proponuje również działania, których podjęcie powinno przyczynić się realizacji celów. Działania te obejmują przede wszystkim: poszukiwanie partnerów na rynkach docelowych, uzyskanie dokumentów niezbędnych do wprowadzenia produktów ASKET na rynki docelowe (doradztwo i zakup), opracowanie nowych modeli biznesowych, opracowanie finansowania przedsięwzięć eksportowych i działalności eksportowej, opracowanie koncepcji wizerunku ASKET na rynkach docelowych, udział w imprezach targowo-wystawienniczych w charakterze wystawy w Polsce i za granicą, udział w misjach gospodarczych za granicą oraz w siedzibie ASKET. Wszystkie działania zostały wstępnie wycenione oraz przygotowany został harmonogram czasowej realizacji działań w oparciu o najlepszą dostępną wiedzę na moment przygotowania tego dokumentu. 7

III. ANALIZA SYTUACJI 3.1 Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa Firma ASKET od 2005 roku działa nieprzerwanie na rynku odnawialnych źródeł energii (biomasa). Na przestrzeni lat firma stała się ekspertem w przetwarzaniu surowców biomasowych i nieustannie rozwija swoje produkty od momentu wprowadzenia do sprzedaży pierwszego egzemplarza brykieciarki. Działalność firmy ASKET skupia się wokół pozyskiwania biomasy do produkcji brykietów z biomasy niedrzewnej tj. słoma, siano, trzciny itp. oraz sprzedaży brykietów, brykieciarek BIOMASSER i rozdrabniaczy TOMASSER do biomasy niedrzewnej. Produkowane przez ASKET brykiety ze słomy należą do grupy proekologicznych paliw odnawialnych. Do ich produkcji wykorzystywana jest w 100% naturalna, wysezonowana słoma, bez żadnych dodatków. W trakcie spalania brykietów powstaje znikoma emisja gazów, a bilans obiegu dwutlenku węgla w przyrodzie jest zerowy. Po spaleniu pozostaje niewielka ilość popiołu, który jest czysty ekologicznie i doskonale nadaje się jako nawóz rolniczy. Brykiety są uniwersalnym paliwem opałowym. Z powodzeniem mogą być współspalane z węglem lub stosowane samodzielne np. zamiast drewna, miału, koksu. Mogą być stosowane w tradycyjnych kotłach grzewczych, ciepłowniach, piecach kaflowych, kominkach, a także zautomatyzowanych kotłowniach. CHARAKTERYSTYKA brykietów ze słomy: 100% naturalnej biomasy wartość opałowa: 15,5 do 17,5 MJ/kg gęstość usypowa: do 650 kg/mp zawartość popiołu: 2 do 4% wymiary: średnica 80 mm, długość przypadkowa 1t węgla = ok. 1,25t brykietów. Technologia BIOMASSER to brykietowanie biomasy niedrzewnej np.: słoma zbożowa, kukurydziana, siano, trzcina o wilgotności 10% - 30%. Oznacza to, że materiał nie wymaga uprzedniego suszenia, jak jest to wymagane w innych technologiach. W ten sposób eliminuje się dodatkowe koszty związane z suszeniem i otrzymuje 100% ekologiczne paliwo opałowe - brykiety ze słomy nazywane Złotym Węglem o wartości opałowej 15,5-17,5 8

MJ/kg. Brykiety produkowane przez brykieciarki BIOMASSER mają kształt walca o średnicy 80 mm z otworem w środku. Otwór ten zapewnia właściwe spalanie, gdyż powietrze (tlen) dociera także do wnętrza brykietu nie powodując strat energii. Sukces technologii BIOMASSER to jej prostota, brak urządzeń hydraulicznych, pneumatycznych, procesorów i skomplikowanej elektroniki oraz rewelacyjnie niskie zużycie energii. Rozdrabniacze TOMASSER z napędem elektrycznym przeznaczone są do cięcia biomasy niedrzewnej np.: słoma zbożowa, kukurydziana, siano i trzcina na odcinki. Głowica tnąca wyposażona jest w zestaw wirujących noży oraz sito. Noże zapewniają właściwe pocięcie surowca. Sita o różnej wielkości otworów są stosowane w celu otrzymania sieczki określonej długości. Rozróżnia się następujące urządzenia i maszyny firmy ASKET: BIOMASSER SOLO/DUO - brykieciarki przeznaczone dla indywidualnych użytkowników oraz niewielkich gospodarstw do produkcji brykietów na własne potrzeby. Brykieciarki mogą pracować samodzielnie lub w zestawie z rozdrabniaczem TOMASSER RK. Zestaw (SET) BIOMASSER składa się z brykieciarki BIOMASSER SOLO/DUO oraz rozdrabniacza TOMASSER RK. Taka kompozycja maszyn tworzy kompletną linię do produkcji brykietów BIOMASSER MULTI - wysokiej wydajności linie produkcyjne przeznaczone dla profesjonalnych wytwórców brykietów dostarczających paliwo w hurtowych ilościach do składów, elektrowni, elektrociepłowni itp. Linia powstaje przez zestawienie kilku brykieciarek BIOMASSER DUO z jednym, wspólnym zasobnikiem. Linia doskonale pracuje z rozdrabniaczem TOMASSER RB ze stołem podawczym balotów. BIOMASSER MOBILE - to przewoźny, zabudowany na przyczepie kołowej kompletny zestaw urządzeń do brykietowania z możliwością pracy w warunkach polowych, bezpośrednio przy stogu. ROZDRABNIACZ TOMASSER typ RK to rozdrabniacz przeznaczony do cięcia małych kostek i luźnej słomy. Maszyna bardzo dobrze pracuje w zestawie z brykieciarką BIOMASSER SOLO oraz DUO. ROZDRABNIACZ TOMASSER typ RB to rozdrabniacz przeznaczony do cięcia okrągłych i prostokątnych balotów słomy. Wysoka wydajność produkcji sieczki sprawia, że maszyna idealnie nadaje się do zastosowań profesjonalnych oraz 9

przemysłowych. Maszyna bardzo dobrze pracuje w zestawie z linią BIOMASSER MULTI oraz MOBILE. STÓŁ PODAWCZY BALOTÓW typ SP4 lub SP2 Stół podawczy z napędem elektrycznym jest przeznaczony do podawania balotów słomy do rozdrabniacza TOMASSER typ RB. Na stole można umieścić baloty, które są kolejno wprowadzane do bębna. Takie rozwiązanie zwiększa wydajność oraz znacznie ułatwia proces produkcji sieczki, gdyż nie ma potrzeby zatrzymywania maszyny w celu załadunku kolejnej porcji materiału. Produkty firmy posiadają znak CE, dzięki któremu mogą być eksportowane na rynki Unii Europejskiej. W najbliższym czasie ASKET planuje uzyskanie niezbędnych certyfikatów, pozwalających na wprowadzenie produktów na docelowe rynki zagraniczne zgodnie z krajowymi wymaganiami. Brykieciarki BIOMASSER posiadają także Świadectwo Weryfikacji VN20140001 projektu EU ETV ( Environmental Technology Verification) prowadzonego przez Komisję Europejską. Firma działa, bazując na wdrożonym wcześniej systemie jakości ISO 9001 wg zakładowego systemu jakości. Wszystkie produkty ASKET są innowacyjne, co zostało potwierdzone: opinią o innowacyjności Przemysłowego Instytutu Maszyn Rolniczych w Poznaniu (PIMR) informacją z Instytutu Technologiczno-Przyrodniczego o/poznań uczestnictwem w projekcie GREENEVO realizowanego przez Ministerstwo Środowiska RP wspieranie innowacyjnych i wdrożonych do produkcji urządzeń OZE na eksport uzyskaniem pierwszego w Europie Świadectwa Weryfikacji Technologii Środowiskowych VN20140001 w ramach projektu Komisji Europejskiej o nazwie European Union Environmental Technology Verfification (EU ETV). Warto również wspomnieć o pozostałych nagrodach i wyróżnieniach ASKET, które świadczą o najwyższej jakości i zaawansowaniu technologicznym produktów: Nagroda publiczności SUPER EKO na targach POLEKO 2004 i 2005, Nagroda Grand Prix AGROTECH 2007 i 2010 w Minikowie, Złoty Medal Międzynarodowych Targów Ekologicznych POLEKO 2007 i 2008, Wyróżnienie na targach Czystej Energii CENERG 2008 w Warszawie Nagroda Główna targów PELLETS EXPO 2008 w Bydgoszczy, 10

Wyróżnienie na targach AGROTECH 2009 w Kielcach, I miejsce w konkursie "Innowacyjny produkt Targów POLSKIE ZBOŻA 2009", Nagroda Specjalna w konkursie Produkt o Standardzie Europejskim Międzynarodowych Targów Rolno-Przemysłowych AGRO-TECH 2009 w Minikowie, Nagroda w konkursie Prezesa Polsko-Białoruskiej Izby Handlowo - Przemysłowej w konkursie na "Najefektywniejsze rozwiązanie w zakresie produkcji energii z biomasy" - nagroda została przyznana na II Lubelskich Targach Energetycznych ENERGETICS 2009 w Lublinie, Wyróżnienie na II Lubelskich Targach Energetycznych ENERGETICS 2009 w Lublinie, Partner miasta Poznania w Roku Klimatu i Środowiska 2008, Złoty Medal Międzynarodowych Targów Energii Odnawialnej GREENPOWER 2009 Uznanie komisji kwalifikacyjnej technologii BIOMASSERR i TOMASSER jako godnej reprezentowania Polski na unikalnej na skalę światową ekspozycji wynalazków Technologie dla ochrony klimatu, która towarzyszyła Konferencji Narodów Zjednoczonych w Sprawie Zmian Klimatu COP14 w Poznaniu w 2008 r., Nagroda AGRO-HIT Zwiedzających na Międzynarodowych Targach Mechanizacji Rolnictwa Polagra-PREMIERY 2010 w Poznaniu, Nagroda Główna targów CENERG 2010 w Warszawie, Tytuł "Maszyny Rolniczej Roku 2010" dla brykieciarki BIOMASSER w kategorii maszyny krajowej, Organizator konkursu: Instytut Budownictwa, Mechanizacji i Elektryfikacji Rolnictwa (IBMER), w Warszawie, Nagroda dla ASKET od Redaktora Naczelnego miesięcznika "Czysta Energia" za najlepiej przeprowadzoną akcję edukacyjną na stoisku podczas targów Pellets-Expo & Brykiet-Expo 2010 w Bydgoszczy, Uznanie BIOMASSER MOBILE za "Produkt na medal" na targach AGRO SHOW 2010 w Bednarach k/poznania, Statuetka dla ASKET w kategorii "Technologia Przyszłości" na IX Świętokrzyskiej Giełdzie Kooperacyjnej Nowych Technologii Energii Odnawialnej - Technologia Przyszłości towarzyszącej targom ENEX 2011 w Kielcach, 11

Nagroda dla ASKET od mołdawskiego Ministra Rolnictwa Pana Vasile Bumacov'a za najlepszą technologię do produkcji brykietów z odpadów rolniczych na targach Moldagrotech 2012 Złota Odznaka Honorowa Uchwałą Zarządu Głównego Federacji Stowarzyszeń Naukowo-Technicznych NOT dla ASKET za wkład pracy i inicjatywę w realizacji celów statutowych Federacji, laureat Godła Teraz Polska" w XXIII edycji Konkursu dla "Technologii BIOMASSER - brykietowanie wilgotnej agrobiomasy" ASKET posiada również liczne patenty i prawa ochronne: patent na brykieciarkę BIOMASSER zastrzeżony wzór przemysłowy brykieciarka BIOMASSER SOLO w OHIM zastrzeżony wzór przemysłowy brykieciarka BIOMASSER DUO w OHIM prawo rejestracji wzoru przemysłowego BIOMASSER MOBILE prawo ochronne znaku towarowego ASKET prawo ochronne znaku słowno-graficznego ASKET prawo ochronne znaku towarowego BIOMASSER prawo ochronne znaku słowno-graficznego. BIOMASSER prawo ochronne znaku towarowego ZAPROŚ NATURĘ DO DOMU prawo ochronne znaku towarowego ZŁOTY WEGIEL - CIEPŁO Z BRYKIETÓW ZE SŁOMY prawo ochronne znaku słowno-graficznego TOMASSER świadectwo ochrony - prawo ochronne znaku słowno-graficznego TOMASSER świadectwo rejestracji wspólnotowego znaku towarowego ASKET w OHIM międzynarodowa rejestracja znaku towarowego BIOMASSER w WIPO OMPI świadectwo ochrony znaku towarowego ASKET w Rosji patent na wzór przemysłowy brykieciarki BIOMASSER SOLO i BIOMASSER DUO na Ukrainie świadectwo ochrony znaku towarowego BIOMASSER na Ukrainie świadectwo ochrony znaku towarowego. ASKET na Ukrainie świadectwo ochrony znaków towarowych Asket, Biomasser, Złoty Węgiel na Białorusi prawo rejestracji wzoru przemysłowego brykieciarki na Białorusi ochronny znak towarowy w Rosji 12

ochronny znak towarowy TOMASSER wg porozumienia madryckiego Firma ASKET nieustannie weryfikuje jakość komponentów stosowanych do produkcji, prowadzi konsultacje i badania w celu osiągnięcia minimalnej: materiałochłonności, energochłonności, kosztów transportu, a także ceny z zachowaniem wymogów bezpieczeństwa i ochrony środowiska na najwyższym poziomie. Proces produkcji w ASKET jest innowacyjny. Firmowe maszyny rozpatrywane w kontekście wytwarzania oraz produktu końcowego jakim jest brykiet z biomasy niedrzewnej wpisuje się w najwyższe wskaźniki LCA (Life Cycle Assessment). Maszyny nie przyczyniają się do wzrostu kosztów żywności. Wszystkie części nadają się do przeprowadzenia recyklingu. Unikalność oferty firmy polega również na tym, że ASKET brykietuje surowiec bez suszenia. Inne technologie przetwarzania biomasy na brykiety, czy pelety koniecznie potrzebują suszenia i redukcji wilgotności do 8-12%. Produkty wytwarzane są na hali produkcyjnej, część produkcji jest zlecona podwykonawcom polskim i europejskim. Montaż kompletnych urządzeń odbywa się w zakładzie firmowym na ul. Fortecznej 12A w Poznaniu. Wyprodukowane maszyny przechodzą testy poprawności działania w warunkach rzeczywistych w zakładzie szkoleniowo - badawczym w Gniewkowie. Od początku swego istnienia firma prężnie się rozwijała, zwiększając wydajność zgodnie z rosnącym popytem na oferowane przez nią produkty. Dynamiczna działalność na rynku pozwoliła na rozwój, zdobycie dużego doświadczenia oraz nawiązania wielu kontaktów handlowych w branży. Sprzedaż krajowa oraz eksportowa odbywa się bezpośrednio z siedziby firmy w Poznaniu, a eksportowa dodatkowo także poprzez sieć lokalnych, dystrybutorów europejskich. ASKET jest firmą rodzinną. Firma w 100% składa się z kapitału polskiego, obecnie zatrudnionych jest 28 wykwalifikowanych pracowników, co pozwala na utrzymywanie wypracowanych wysokich standardów pracy i jakości produkcji oraz obsługi klientów. Wśród pracowników zatrudnione są osoby zajmujące się działaniami B+R. Trzy osoby zajmują się rozwojem produktu, testowaniem rozdrabniania i brykietowania nowych surowców (ostatnio poferment biogazowy, osady pościekowe oczyszczalni komunalnych, słoma lniana itd.), optymalizacją zużycia energii, dostosowywaniem produktów do wymagań innych systemów energetycznych (napięcie elektryczne i częstotliwość ) np. Ameryka Południowa, Australia, Japonia, Wietnam, a także modyfikacją produktów pod kątem specyficznych, jednostkowych wymagań klienta - produkty szyte na miarę. Wśród załogi ASKET są również 13

wykwalifikowane dwie osoby zajmujące się eksportem: jedna na rynki wschodnie (rosyjskojęzyczne), a druga na pozostałe kraje (angielskojęzyczne). W firmie odbyto kompleksowe szkolenia w zakresie eksportu, oferowania, kontraktów, transportu, form finansowania itd. Firma planuje zatrudnienie dodatkowych osób ze znajomością języka angielskiego i niemieckiego. Zaplecze administarcyjno-biurowe firmy o powierzchni ok. 500m 2, hala produkcyjna o powierzchni ok. 1500m2 oraz hale magazynowe o powierzchni ok. 5000m2 znajdują się w Poznaniu przy ul. Fortecznej 12a. Natomiast zakład agroenergetyczny (funkacja szkoleniowobadawcza oraz wytwarzanie brykietów) o powierzchni ok. 1000m2 znajduje się w Gniewkowie k/kiszkowa. ASKET od 2006 roku sporadycznie eksportowała swoje produkty na rynki zagraniczne, do krajów takich jak: Litwa, Łotwa, Estonia, Finlandia, Szwecja, Czechy, Słowacja, Węgry, Ukraina, Mołdawia, Serbia, Rumunia, Bułgaria, Niemcy, Szwajcaria, Wielka Brytania, Irlandia, Francja, Hiszpania, Rosja, Kazachstan, Australia, Brazylia, Tanzania. Przedmiotem eksportu były brykieciarki BIOMASSER, rozdrabniacze TOMASSER oraz kompletne mobilne linie brykietowania agrobiomasy niedrzewnej. Udział przychodów z eksportu w stosunku do przychodów ogółem w 2014 roku wyniósł 34,15%. Firma dotychczas nie uczestniczyła w zagranicznych imprezach targowych w formie wystawcy. Lokalną promocją zajmowali się partnerzy ASKET z poszczególnych krajów. Promocja zagraniczna została przeprowadzona podczas wyjazdów w ramach projektu GreenEvo z Ministerstwem Środowiska. Firma ASKET odbyła ponad 40 wyjazdów do różnych krajów na świcie. Promocja przede wszystkim miała formę prezentacji Power Point dla zorganizowanych grup odbiorców. Z uwagi na wysokie koszty promocję firma prowadziła promocję głownie w kraju oraz poprzez stronę internetową, która dostępna jest podstawowo w czterech językach oraz dodatkowo tłumaczona za pomocą narzędzia tłumaczeniowego firmy Google na wszystkie dostępne języki. Profesjonalna strona internetowa zwiększa zdecydowanie możliwości dotarcia do nowych klientów/odbiorców, umożliwia prowadzenie na dużo większą skalę działań reklamowych w internecie oraz pozwala osiągnąć przewagę konkurencyjną. Rosnące zainteresowanie produktami firmy ze strony klientów zagranicznych, spowodowało, że ASKET zamierza zintensyfikować ekspansję na rynki zagraniczne (Niemcy, Wielka Brytania, Ukraina, Rumunia, Bułgaria), a przez to pozyskać nowych odbiorców swoich produktów. 14

Produktami przeznaczonymi na eksport będą wspomniane wyżej brykieciarki, rozdrabniacze oraz kompletne linie produkcyjne, także mobilne, do wytwarzania brykietów. Firma spodziewa się dużego zainteresowania swoimi produktami, a co za tym idzie zdobycia mocnej pozycji na docelowych rynkach zagranicznych. Przegląd potencjalnych kierunków ekspansji Odnawialne źródła energii (OZE) są ostatnio coraz częściej wykorzystywane. Główną przyczyną tej rosnącej popularności jest nieszkodliwość OZE dla środowiska i ich niewyczerpywalność, wzrost bezpieczeństwa energetycznego oraz decentralizacja gospodarki paliwowo - energetycznej. Cechy te odróżniają je od źródeł konwencjonalnych, których eksploatacja jest główną przyczyną niepokojących zmian klimatu, i których światowe zasoby prędzej czy później zostaną całkowicie wyczerpane. Ocenia się, że najdłużej, bo jeszcze przez prawie 220 lat, będzie można korzystać ze złóż węgla, o wiele krócej - ponad 60 lat - trwać będzie eksploatacja gazu ziemnego, zaś ropy naftowej wystarczy na jakieś 30-40 lat. Perspektywa wyczerpania się wszystkich tych surowców, jak również szkody, powodowane w środowisku przez ich wykorzystywanie, sprawiają, że ludzie już teraz poszukują alternatyw. Międzynarodowa Agencja Energetyczna (International Energy Agency IEA) szacuje, że światowy popyt na energię wzrośnie do 2035 roku o 40%, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 1,3%. Do roku 2035 będzie rósł popyt na energię ze wszystkich źródeł, przy czym o ile paliwa kopalne (ropa, gaz i węgiel) pozostaną głównym źródłem energii, to popyt na ropę i węgiel będzie rósł najwolniej w tempie poniżej 1% rocznie. Natomiast wzrost popytu na naturalny gaz wyniesie 1,7% rocznie, na energię uzyskiwaną z wody 2,1% rocznie, a na energię pozyskiwaną z pozostałych źródeł energii odnawialnej aż o 7,8% rocznie. Firma ASKET wychodzi naprzeciw rosnącym potrzebom i oferuje innowacyjne rozwiązania dotyczące pozyskania OZE. Poniżej dokonano ogólnego przeglądu różnych kierunków eksportu pod kątem potencjalnych rynków docelowych i panujących na tych rynkach warunków do wprowadzenia innowacyjnych produktów firmy ASKET czyli: brykieciarek i kompletnych linii produkcyjnych (także mobilnych) do wytwarzania brykietów BIOMASSER, rozdrabniaczy TOMASSER, 15

Członkostwo Polski w Unii Europejskiej i związane z nim nowe mechanizmy i formy współpracy, stanowią istotne wyzwanie, stwarzając nowe możliwości aktywnego włączania się zarówno w pozaeuropejską politykę Unii Europejskiej, jak i w działania globalne zmierzające do kształtowania wspólnego ładu międzynarodowego. Kierunki ekspansji firmy ASKET rozpatrzono pod kątem panujących stosunków międzynarodowych, barier wejścia na rynki zagraniczne oraz szans jakie stwarza rosnące zapotrzebowanie na OZE. Ameryka Północna Krajami Ameryki Północnej, z którymi poziom wymiany handlowej z Polską można uznać za zadowalający, pozostają nadal Stany Zjednoczone i Kanada, które są głównymi krajami regionu, a ich gospodarki należą do największych na świecie. Przejawem tego jest bardzo wysoki poziom eksportu w porównaniu z innymi państwami na świecie. Jednak z punktu widzenia polskich eksporterów napotkać można pewne trudności w handlu ze Stanami Zjednoczonymi. Jako pewne utrudnienie można uznać obowiązek uzyskiwania przez polskich obywateli wiz wjazdowych do Stanów Zjednoczonych. Naturalnym utrudnieniem w dostępie do rynku amerykańskiego jest odległość, co powoduje zwiększone koszty transportu, spedycji, ubezpieczenia i przekraczania granicy. Kanada należy do rynków najlepiej zaopatrzonych w materiały niezbędne do pozyskiwania energii odnawialnej z biomasy. Z uwagi na poziom rozwoju i preferencje odbiorców w odniesieniu do innowacyjnych rozwiązań technologicznych, rynek ten wydaje się atrakcyjny dla produktów firmy ASKET. Podobnie do Kanady, Stany Zjednoczone należą do bardzo dobrze rozwiniętych rynków odnawialnych źródeł energii w zakresie wykorzystywania biomasy. Dysponują również dużymi zasobami materiałów (biomasy). Warto zauważyć, iż technologia spalania biomasy ma swoje korzenie właśnie w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie (oraz Skandynawii) i wiąże się z dużą ilością budowanych tam domów z drewna. Rynki Kanady oraz USA są rynkami dojrzałymi, jeśli chodzi o działalność producentów i usługodawców z branży maszyn i urządzeń do wytwarzania odpowiedniej biomasy. Nowoczesne technologie wykorzystujące biomasę wzrastają w tych państwach w szybkim tempie. Zauważa się jej wykorzystanie również w przemyśle. 16

Niemniej, w Ameryce Północnej wykorzystanie biomasy stanowi nadal jedynie około 5 % energii pierwotnej. Biorąc pod uwagę skomplikowane procedury prowadzenia działalności na tychże rynkach (m.in. konieczność uzyskiwania wiz przez pracowników, duża odległość geograficzna), są to jednak rynki bardzo trudne dla polskich firm, a już na pewno w obecnym etapie działalności eksportowej. Firma ASKET powinna przeprowadzić działania eksportowe w kierunku rynku amerykańskiego w dalszym etapie działalności eksportowej. Firma nie posiada bowiem na razie dostatecznych nakładów potrzebnych do prowadzenia odpowiedniej strategii marketingowej oraz sprzedażowej na tych rynkach. Ameryka Łacińska Państwa Ameryki Południowej i Środkowej cechuje bardzo duże zróżnicowanie zarówno pod względem rozwoju gospodarczego jak i sytuacji gospodarczej. Na początku lat dziewięćdziesiątych można było obserwować proces demokratyzacji wielu krajów. Mimo trudności politycznych można zauważyć coraz szybszy rozwój gospodarczy państw regionu. Na lidera regionu wyrasta Brazylia, która zaliczana jest obecnie do jednej z najszybciej rozwijających się gospodarek świata. Na rozwój gospodarczy duży wpływ mają posiadane zasoby naturalne (rudy żelaza oraz magnezytu i aluminium). Przystąpienie Polski do UE sprzyja wypracowaniu nowej strategii stosunków Polski z krajami Ameryki Łacińskiej zabezpieczającej nasze interesy narodowe oraz efektywny udział w realizacji polityk unijnych. Akcesja Polski do UE umożliwia nie tylko korzystanie z dorobku ustawodawstwa unijnego, ale również umożliwia wpływ na kształt i przebieg negocjacji z regionami (np. UE-MERCOSUR, UE-Wspólnota Andyjska) oraz poszczególnymi państwami (np. UE-Chile, UE-Meksyk). W odniesieniu do rynku odnawialnych źródeł energii w zakresie wykorzystanie biomasy, prognozuje się znaczący wzrost zapotrzebowania na zaawansowane technologicznie rozwiązania w Ameryce Południowej, w szczególności w Brazylii. Brazylia jest 10. największym konsumentem energii na świecie i największym w Ameryce Południowej. Jednocześnie jest głównym producentem ropy naftowej i gazu wytwarzanego w regionie i drugim największym na świecie producentem etanolu. Co więcej, według raportu UNCTAD Brazylia zajęła w 2010 roku 5 miejsce na liście krajów, które zainwestowały najwięcej w energie odnawialną 7 mld USD. Raport podkreślał również, że Brazylia dzięki swojemu klimatowi i wielkości, ma ogromny potencjał w zakresie energii eolicznej i słonecznej, który 17

nie jest jednak wystarczająco wykorzystywany. Według raportu, Brazylia koncentruje sie zbytnio na dojrzałych, stworzonych dekady temu sektorach jak biopaliwa i energia wodna. Co więcej, macierz energetyczna Brazylii nadal opiera się w przeważającej mierze na paliwach kopalnych. Podobnie wygląda sytuacja dotycząca wykorzystywania biomasy w innych krajach Ameryki Łacińskiej. Mimo szybkiego rozwoju gospodarczego wielu państw Ameryki Łacińskiej, eksport z Polski kształtuje się na dość niskim poziomie. Rynek południowoamerykański nie jest rynkiem atrakcyjnym dla polskich firm, przede wszystkim ze względu na odległość geograficzną, a także niewielkie historyczne tradycje współpracy. Państwa AKP (Afryka, Karaiby, Pacyfik) Wstąpienie Polski do UE wiąże się z koniecznością przyjęcia określonych zobowiązań i związanych z tym ograniczeń wynikających ze Wspólnej Polityki Handlowej. Na mocy traktatu ustanawiającego WE byłe kolonie i terytoria zamorskie państw członkowskich (tzw. Kraje AKP) zostały stowarzyszone z WE. Polscy przedsiębiorcy zyskali ponadto możliwość aktywnego zaangażowania w ramach wielostronnych porozumień i programów współpracy z krajami pozaeuropejskimi, które umożliwią w dużym stopniu realizację polskich interesów gospodarczych. Największe znaczenie w kontekście celów polityki rozwojowej UE oraz zaangażowanych przez nią środków w regionie ma porozumienie UE-AKP (Afryka, Karaiby, Pacyfik) z 23 czerwca 2000 r. z Cotonou. Układ został zawarty na 20 lat i łączy w sobie aspekt polityczny, handlowy i rozwojowy. Państwa Unii Europejskiej, mimo że obroty z Afryką, co roku rosną, systematycznie tracą swoją pozycję partnera handlowego szczególnie wobec Chin. Decydujący wpływ na stosunki gospodarcze z krajami Afryki ma panująca sytuacja polityczna. Chroniczne kryzysy polityczne i sytuacje konfliktowe w państwach Afryki stanowią główną przeszkodę w realizacji ich planów rozwojowych, a także w zacieśnianiu współpracy. Afryka m.in. w wyniku zachodzenia procesów globalizacji staje się coraz bardziej atrakcyjnym miejscem dla potencjalnych eksporterów. Z punktu widzenia polskich interesów najbardziej perspektywicznymi partnerami są państwa Afryki Północnej oraz niektóre państwa subsaharyjskie. Państwa Karaibów i Pacyfiku cechuje bardzo duże zróżnicowanie, zarówno na panującą sytuację polityczną jak i gospodarczą. Obecnie wymania handlowa Polski, a także 18

zainteresowanie pracą w tym regionie są na bardzo niskim poziomie. Dlatego biorąc pod uwagę produkty jakie zamierza eksportować firma ASKET rynek ten wydaję się być mało atrakcyjny. Rynek Afryki i Oceanii nie wydaje się być w tym momencie szczególnie perspektywiczny, co dodatkowo pogarszają aktualne regulacje. Spotkania na linii UE Unia Afrykańska odbywają się co kilka lat i nie wnoszą istotnego przełomu w stosunki handlowe tych regionów. Pewnych ułatwień w prowadzeniu handlu oczekuje się w najbliższych latach po prowadzonej w głównej mierze przez Francję polityce śródziemnomorskiego partnerstwa. Miałaby ona przynieść ułatwienia w handlu UE z krajami Afryki Północnej i subsaharyjskiej. Co prawda notuje się wzrost wydatków na OZE w krajach rozwijających się, do których należy większość państw z tego regionu, jednak w początkowym etapie rozwoju eksportu niewskazane byłyby próby eksportu produktów oferowanych przez ASKET do państw tego regionu. W odniesieniu do rynku odnawialnych źródła energii w zakresie wykorzystania biomasy, warto nadmienić, iż obecnie biomasa ponownie zaczyna odgrywać kluczową rolę jako główne źródło energii nie tylko w krajach wysokorozwiniętych, ale i rozwijających się. Biomasa w tradycyjnej formie stanowi zazwyczaj zabezpieczenie 35 % zapotrzebowania na energię dwóch trzecich światowej populacji ludzi. W krajach Afryki, Oceanii oraz na Karaibach procent ten wzrasta do 60 lub nawet 90. Biomasa to główne źródło energii dla blisko 1 mld ludzi tych krajów, zwłaszcza Afryce. Dokonując analizy pod względem różnych źródeł biomasy, należy zauważyć, iż Afryka uchodzi za najbardziej znaną z upraw energetycznych. Sektor ten jest jednym z najszybciej rozwijających się tam sektorów odnawialnych źródeł energii. Prognozuje się znaczący wzrost zapotrzebowania we wskazanych regionach, a zwłaszcza w Afryce. W kontekście odnawialnych źródeł energii warto zwrócić uwagę na RPA, gdzie 80% produkcji energii pochodzi ze spalania węgla. Potrzeby energetyczne kraju systematycznie rosną (o ponad 20% w ciągu ostatniej dekady), lecz dostawy energii są wciąż niewystarczające. Aby zapobiegać przerwom w dostawach prądu, do 2030 r. produkcja ma zostać zwiększona o 40 GW, zwłaszcza w oparciu o węgiel. Atutem RPA jest przy tym łatwy dostęp do biomasy, pochodzącej głównie ze zbóż i odpadów drzewnych. Natomiast w odniesieniu do Karaibów, warto wspomnieć, iż Międzyamerykański Bank Rozwoju udzielił pożyczki w wysokości 30 mln dolarów na stworzenie funduszu mającego na celu wsparcie rozwoju zielonych technologii i promocję odnawialnych źródeł energii w Ameryce Łacińskiej i na Karaibach. Fundusz o nazwie "Emerging Energy Latin 19

America Fund II" koncentruje się na inwestycjach w wiele odnawialnych źródeł energii, w szczególności do 2030 r. wesprze budowę małych elektrowni wodnych i geotermalnych oraz instalacji opartych na energii solarnej, wiatrowej i produkowanej z biomasy. Europa Handel Polski z państwami Europy, w dużej mierze skierowany jest do państw Unii Europejskiej. Przystąpienie Polski do Unii Europejskiej w istotny sposób zmieniło zasady traktowania i rozliczania transakcji zagranicznych i krajowych zawieranych w jej granicach. Otwarciu rynku europejskiego towarzyszy swobodny przepływ towarów. Granica celna uległa przesunięciu na granice zewnętrzne obszaru UE. W związku z tym transakcje wymiany towarów wewnątrz Unii są wyłączone z procedury celnej. Dotychczasowe pojęcie eksportu i importu, odnoszące się do wszelkich transakcji podmiotów polskich z podmiotami zagranicznymi zostało częściowo zmodyfikowane i przypisane do transakcji z tzw. krajami trzecimi, nie należącymi do Unii Europejskiej. W stosunku do transakcji transgranicznych pomiędzy podmiotami polskimi i innymi podmiotami należącymi do UE dotychczasowe pojęcia eksportu i importu zostały zastąpione pojęciami: wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów/świadczenia usług oraz wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów/usług. W ostatnich latach zauważalny był również dość szybki rozwój gospodarczy państw bałkańskich. W perspektywie kilku najbliższych lat rynki te powinny być atrakcyjne dla potencjalnych eksporterów oferujących OZE. Unia Europejska gwarantuje cztery wolności swojego rynku wewnętrznego. Jedną z nich, obok swobody przepływu kapitału, towarów i usług jest swobodny przepływ pracowników. Ze swobody tej korzystać mogą: osoby posiadające prawo do tworzenia przedsiębiorstw, osoby świadczące usługi w krajach UE, pracownicy najemni. W krajach europejskich można poszukiwać pracy zarówno sezonowej, jak i kontraktów czasowych na dłuższe okresy czasu. Do 2011 wszystkie kraje UE musiały otworzyć wewnętrzne rynki pracy dla Polaków, gwarantując tym samym równe prawa do ubezpieczeń społecznych czy zdrowotnych jak swoim obywatelom, a także równe traktowanie w pracy. W odniesieniu do odnawialnych źródeł energii w zakresie wykorzystywania biomasy należy zauważyć, iż w Unii Europejskiej branża ta należy do najszybciej i najbardziej rozwijających się na świecie. 20

Udział biomasy stałej (leśnej, rolnej, odpadowej) w produkcji ciepła i energii elektrycznej w Unii Europejskiej (UE) znacząco wzrasta. Według szacunków EurObserv ER wytwarzanie energii pierwotnej w UE wzrastało od 2000 roku średniorocznie o 3,8%, z poziomu 52,5 miliona ton oleju ekwiwalentnego (Mtoe) do 82,3 Mtoe w 2012 roku. Jednorazowy spadek produkcji odnotowano jedynie w 2011 roku, z powodu niezwykle łagodnej zimy. W latach 2011-2012 ilość wykorzystanej energii pierwotnej zawartej w biomasie stałej zaczęła ponownie wzrastać, osiągając poziom 82,3 Mtoe, czyli o 4,2 Mtoe więcej w porównaniu do roku poprzedniego. Od 2012 roku w sektorze biomasy stałej ponownie odnotowuje się wzrost rocznej produkcji o średnio 5,4%. Zgodnie z danymi European Bioenergy Outlook 2013, opublikowanymi przez AEBIOM - Europejskie Stowarzyszenie Biomasy, zużycie biomasy w Unii Europejskiej wyniosło w 2012 roku w przybliżeniu 15,1 miliona ton, w porównaniu do światowego poziomu 22,4 24,5 miliona ton. Jej produkcja w krajach członkowskich Unii Europejskiej w 2012 i 2013 roku przekraczała 10 milionów ton, zaś ich import do Unii wyniósł około 30% całkowitego zużycia. Czterej główni producenci w UE to Niemcy, Szwecja, Łotwa i Austria. Obecnie zdecydowanym liderem w tym zakresie są Niemcy. Dominująca pozycja Niemiec może wskazywać na szczególną atrakcyjność naszych zachodnich sąsiadów jako rynku zbytu na instalacje do produkcji energii ze źródeł odnawialnych. Do 2020 r. Niemcy planują podwoić udziały tego rodzaju energii w ogólnym zużyciu, a wymagać to będzie od nich dużych inwestycji, których wartość szacuje się na 235 mld EUR (wg Prognos AG). Należy zauważyć także, iż generalnie krajowe plany działania w zakresie energii ze źródeł odnawialnych krajów członkowskich UE, zgodnie z jej wytycznymi, przewidują znaczący udział biomasy (leśnej, odpadowej, z plonów i odpadów rolniczych) na poziomie niemal połowy celu ilościowego UE tj. 20% dla energii odnawialnej w miksie energetycznym do 2020 roku. Cele wyznaczone na 2020 rok zostaną osiągnięte pod warunkiem stosowania innowacyjnych technologii i wystarczającej dostępności surowców. Siłą rzeczy osiągnięcie zakładanych celów dla całej UE będzie pociągało za sobą zwiększenie importu, ponieważ zasoby biomasy w Europie są niewystarczające i zbyt drogie, by pokryć zapotrzebowanie rynku. Produkcja biomasy ma być zgodna z zasadami zrównoważonego rozwoju i spełniać wymagania redukcji emisji gazów cieplarnianych. Podsumowując, biomasa stała jest coraz bardziej pożądaną formą ogrzewania w Europie ze względu na jej wysoką wydajność energetyczną i niższą cenę w stosunku do paliwa pierwotnego. 21

Firma, aby przebić się ze swoją ofertą do klientów docelowych musi przeprowadzić skuteczną strategię eksportową na rynku europejskim (wyróżniono zwłaszcza rynek niemiecki, brytyjski, ukraiński, bułgarski, rumuński). Rynek europejski jest rynkiem zdecydowanie najatrakcyjniejszym dla polskich firm z branży OZE w zakresie wytwarzania biomasy. Wszelkie normy prawne wynikające z traktatów Unii Europejskiej pozwalają na swobodny przepływ produktów oraz usług między krajami członkowskimi (większość wybranych rynków docelowych należy do UE). Jest to więc ogromny atut, zwłaszcza w porównaniu do innych regionów, który powoduje iż polskie firmy w coraz większym stopniu eksportują swoje produkty i usługi do krajów UE. Rynek europejski jest więc tym, który w obecnym etapie eksportu firmy ASKET, powinien stać się głównym obszarem prowadzenia wszelkich działań eksportowych. W zakresie wsparcia w sprzedaży towarów na rynek europejski służyć mogą następujące instytucje: Izby przemysłowo-handlowe krajów europejskich, Krajowe Izby Gospodarcze, Centa Wspierania Handlu w poszczególnych krajach, Zrzeszenie Importerów Wyrobów Finalnych, Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad RP w krajach europejskich. Azja Region Azji charakteryzuje się stosunkowo dużym zróżnicowaniem. Obejmuje on państwa i terytoria wysoko rozwinięte i uprzemysłowione, jak Japonię, Republikę Korei, Tajwan, Hongkong, państwa o gospodarce okresu transformacji i różnym poziomie zaawansowania, np. słabo rozwiniętą Mongolię, a także pozostającą w głębokim kryzysie KRL-D. Również sytuacja polityczna w poszczególnych państwach jest bardzo zróżnicowana. Liczne konflikty toczące się na kontynencie azjatyckim wpływają na zmniejszenie atrakcyjności danych państw. Tym samym eksport do państw takich jak Afganistan, Irak czy Korea Płn. wiązałby się z dużym ryzykiem. W ostatnich latach na lidera rynku azjatyckiego wyrastają Chiny oraz Indie. Rynek azjatycki pod względem liczby potencjalnych odbiorców należy do największych na świecie. Kraje Płw. Arabskiego z uwagi na zróżnicowanie kulturowe oraz całkowicie odmienny system prawny w porównaniu chociażby z systemem Europejskim może 22

powodować naturalne trudności oraz wiązać się z dużymi kosztami wynikającymi m.in. z konieczności dostosowania oferowanych przez firmę ASKET produktów. Pod względem nawiązywania stosunków gospodarczych i obrotów handlowych najatrakcyjniejszy wydaje się rynek chiński oraz indyjski. Trudności wiążą się również z wieloma wymogami formalnymi, różnicami kulturowymi, a także odległością geograficzną. Biomasa to główne źródło energii dla ponad 1,5 mld ludzi, zwłaszcza w Azji. Sektor ten jest jednym z najszybciej rozwijających się spośród odnawialnych źródeł energii w krajach azjatyckich. Prognozuje się znaczący wzrost zapotrzebowania w krajach Azji, takich jak np. Chiny, Indie czy Wietnam oraz państwa bloku ASEAN. Jednym z państw, które w największym stopniu przyczyniają się do tej tendencji jest Chińska Republika Ludowa realizująca ambitny i zakrojony na szeroką skalę plan rozbudowy swojego "zielonego potencjału". Jego podstawowym celem jest ograniczenie uzależnienia od węgla, redukcja emisji CO 2 i zwiększenie udziału energii ze źródeł odnawialnych w chińskim bilansie energetycznym. Dzięki setkom miliardów dolarów inwestowanym w energetykę, Chiny mają szansę odmienić swój wizerunek i stać się globalnym liderem w rozwoju i produkcji "zielonej energii". Celem władz stała się m.in. rozbudowa sektora źródeł alternatywnych (elektrowni wodnych, wiatrowych, słonecznych czy zasilanych biomasą, ale również elektrowni atomowych, które chiński rząd zalicza do tej kategorii), tak aby w 2020 r. wytwarzały 15 proc. zużywanej w Chinach energii. Rozwijane są również elektrownie opalane biomasą, które do 2020 r. mają mieć łączną moc 30 GW i dostarczać energię głównie na tereny wiejskie. Do najbardziej interesujących rynków rozwijających się należą również Indie, gdzie ok. 60% energii pochodzi ze spalania węgla. Indyjski sektor energetyczny będzie podlegał w najbliższych latach modernizacji z uwagi na rosnące zapotrzebowanie na energię oraz częste przerwy w dostawach prądu. Co istotne, Indie dysponują łatwym dostępem do surowca, gdyż roczna krajowa produkcja biomasy wynosi aż 450 500 mln ton. Azja, a szczególnie dwa największe rynki azjatyckie mogą wydawać się wdzięcznym obszarem dla eksportu, jednak trudności związane z kosztami oraz początkowy etap rozwoju eksportu sprawiają, iż obecnie eksport produktów firmy ASKET na rynki azjatyckie, nie jest opłacalny. Firma nie posiada bowiem na razie dostatecznych nakładów potrzebnych do prowadzenia odpowiedniej strategii marketingowej oraz sprzedażowej na tych rynkach. 23

Podsumowując analizę sytuacji dotyczącej rynku odnawialnych źródeł energii w zakresie wykorzystywania biomasy, należy wspomnieć, iż globalny plan działania, który został opracowany przez Międzynarodową Agencję Energii Odnawialnej (IRENA) przewiduje znaczący rozwój nowoczesnych technologii z wykorzystaniem biomasy, który ma być przyczyną do podwojenia udziału odnawialnych źródeł energii w bilansie energetycznym. Dokument Global Bioenergy Supply and Demand Projections analizuje popyt i potencjał w różnych regionach świata oraz wykorzystanie nowoczesnych technologii w produkcji energii. Co istotne, jeżeli uda się wdrożyć wszystkie rozwiązania technologiczne, to wykorzystanie biomasy w 2030r. może osiągnąć 108 EJ na całym świecie. Celem projektu jest podwojenie obecnego poziomu biomasy do 2030 r. Może to stanowić 20% całkowitej podaży energii pierwotnej oraz 60% końcowego zużycia energii odnawialnej. Jak wynika z przeprowadzonych analiz, potencjał biomasy jest wystarczający do zaspokojenia rosnącego popytu. Szacuje się, że potencjał dostaw biomasy w 2030r będzie wynosił od 97 do 147 EJ. Około 40% (37-66 EJ) energii będzie pochodziło z odpadów rolnych i odpadów komunalnych. Pozostała cześć energii ma być produkowana z roślin energetycznych (33-39 EJ) oraz produktów i odpadów leśnych (24-43 EJ). Za największych potencjalnych dostawców uważa się Europę i Azję, szacunkowo 43-77 EJ rocznie. Z kolei Ameryka Północna i Południowa są w stanie wytworzyć 45-55 EJ rocznie. Dokonując analizy pod względem różnych źródeł biomasy, Afryka uchodzi za najbardziej znaną z upraw energetycznych (5-7 EJ), Azja przoduje w produkcji energii z pozostałości i odpadów (15-23 EJ), natomiast Ameryka Północna jest w stanie wyprodukować 7 EJ z roślin energetycznych i 3 EJ z drewna opałowego; Ameryka Południowa 16 EJ z roślin energetycznych. Za to Europa może wygenerować 0,3-13 EJ z drewna opałowego oraz 7 EJ z roślin energetycznych. 24

3.3 Wybór i badanie rynków docelowych działalności eksportowej Jednym z istotnych czynników rozpoczynających działania marketingowe (szczególnie na rynkach zagranicznych) są badania rynku (rozpoznanie rynku), które polegają na pozyskiwaniu, przetwarzaniu i grupowaniu informacji o szeroko pojętym rynku m.in. finalnych odbiorcach, specyfice branży, konkurencji bliższej i dalszej, produkcie i jego opakowaniu, polityce cen stosowanych w odniesieniu do danego produktu, kanałów dystrybucji badanego produktu i szeroko pojętej promocji obejmującej reklamę, sprzedaż osobistą, targi i wystawy oraz public relations. Zgodnie z tymi założeniami w niniejszym dokumencie dokonany został przegląd głównych rynków świata. Spośród nich wybrano te gospodarki i regiony, które w toku analizy zaspokojenia popytu i poziomu rozwoju konkurencji rokują najlepiej dla rozwijania eksportu firmy ASKET. Wybrano następujące rynki docelowe: Niemcy, Wielka Brytania, Ukraina, Bułgaria, i Rumunia. NIEMCY 1. Specyfika rynku Republika Federalna Niemiec (RFN) leżąca w Europie Środkowej, jest federalnym państwem związkowym, podzielonym na 16 krajów związkowych (tzw. Landów), zamieszkałych przez ok. 81,417 mln mieszkańców(dane za 2013 r.). Jest to więc największe pod względem ludności państwo w UE, drugie w Europie oraz szesnaste na Świecie. Każdy z landów charakteryzuje się dużą autonomią, posiada własną konstytucję, parlament i rząd, a na płaszczyźnie federalnej jest reprezentowany w Izbie Wyższej (Bundesrat). Republika Federalna Niemiec jest członkiem-założycielem Unii Europejskiej (UE). Niemcy należą do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych świata. Gospodarka tego kraju jest ukierunkowana globalnie, a Niemcy należą do największych na świecie eksporterów towarów (1,2 bln EUR w 2013 r.). Najważniejszymi partnerami handlowymi Niemiec są następujące kraje: Francja, USA, Wielka Brytania i Włochy. Motorem handlu zagranicznego jest przede wszystkim przemysł, a jego wiodącą branżą jest produkcja samochodów (najbardziej znane niemiecki marki motoryzacyjne na Świecie: Mercedes, Audi, BMW, Volkswagen). Wśród krajów związkowych w niemieckim eksporcie przodują Badenia- Wirtembergia z 16%-owym i Bawaria z 15%-owym udziałem. W imporcie udział każdego z ww. landów sięga po ok. 25

16%. Niemcy dysponują rozwiniętą i dynamicznie się rozwijającą infrastrukturą transportową oraz jednymi z najnowocześniejszych na świecie sieciami telefonicznymi i internetowymi. Około dwie trzecie wszystkich, wiodących w skali globalnej, targów branżowych odbywa się w Niemczech. Wysokiej klasy halami targowymi może pochwalić się Berlin, Lipsk, Hannover, czy też Frankfurt nad Menem. Polityka gospodarcza rządu federalnego koncentruje się obecnie na sprzyjającej wzrostowi konsolidacji finansów publicznych oraz działaniach dla przezwyciężenia kryzysu zadłużeniowego w strefie euro, którego skutki mają także bezpośrednie przełożenie na wzrost gospodarczy w Niemczech. Działania te nie mają już charakteru specjalnych pakietów koniunkturalnych jakie przyjęto w latach 2008-2009, lecz specjalnych programów wspierających wybrane obszary gospodarki, w tym innowacje i rozwój OZE, planu konsekwentnych reform finansów publicznych oraz działań deregulacyjnych. Niemcy należą do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych świata, a ich gospodarka jest czwartą co do wielkości po USA, Chinach i Japonii. Mimo silnego kryzysu w Strefie Euro Niemcy utrzymały relatywnie dobrą sytuację gospodarczą jako kraj wybitnie proeksportowy, korzystający z szybko rosnącego zapotrzebowania ze strony krajów Azji i Ameryki Płd. Do Niemiec napłynęły znaczne ilości kapitału europejskiego, ratującego się przed niepewną sytuacją w zadłużonych państwach UE. W rezultacie szybko rosnącego popytu na 10-letnie obligacje rządowe Niemiec uzyskują one rekordowo niskie oprocentowanie 1,2%, co przynosi Niemcom roczne korzyści w granicach 5 miliardów Euro. Z drugiej strony wzrosła konsumpcja wewnętrzna przy rekordowo niskim bezrobociu 5,5%. Tani pieniądz (stopa Europejskiego Banku Centralnego poniżej 1% w 2013r.) ożywił budownictwo, grożąc nawet przegrzaniem i wzrostem inflacji. Ta relatywnie dobra sytuacja Niemiec wynika z wcześniej przeprowadzonej reformy rynku pracy, silnej kontroli wydatków socjalnych i mało roszczeniowej postawy związków zawodowych oraz wysokiej konkurencyjności eksportu. PKB Niemiec to 27% całego PKB strefy euro. Mimo recesji w strefie Euro Niemcy osiągnęły w 2012r. wzrost gospodarczy na poziomie 0,7%, a w 2013 roku 0,4% (dane wstępne), co jest mimo wszystko wynikiem korzystnym na tle pozostałych krajów Eurolandu. Wielkość produktu krajowego brutto wynosi ponad 2,6 biliona Euro, co w przeliczeniu na jednego mieszkańca stanowi 31,6 tys. Euro. Rozwój gospodarki niemieckiej jest uzależniony od handlu zagranicznego i aktywności inwestycyjnej, w mniejszym stopniu od konsumpcji wewnętrznej, co krytykują główni partnerzy w UE oraz Amerykanie. Motorem gospodarki jest eksport, którego poziom przekroczył wielkość 1 biliona Euro. W rezultacie Niemcy już trzeci rok z rzędu utrzymały wysoką nadwyżkę w bilansie handlowym (ponad 26