Uwaga, manipulacja! Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazji

Transkrypt

1 Uwaga, manipulacja! Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazji SAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIE

2

3 Claudia Grötzebach Uwaga, manipulacja! Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazji SAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIE

4 Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin. Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału. Tytuł oryginału: Vorsicht! Manipulation Przekład: Remigiusz Ratajski Redakcja: Lidia Jakubiec Ilustracja na okładce: Tomasz Wilczkiewicz Skład: Maciej Matejewski Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych. Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin 2007 BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008 Wydanie I Druk i oprawa: Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN ISBN:

5 Przedmowa Zapewne chciałbyś wiedzieć, jak bronić się przed manipulacją. Co prawda, niniejsza książka nie ustrzeże cię przed nią, ale nauczy cię, jak postępować i reagować z większą pewnością siebie i bardziej suwerennie, gdy zetkniesz się z jakimkolwiek przejawem manipulacji. Pokaże także, w jakich sytuacjach czasem lepiej nie reagować. Ponadto uzmysłowi ci, że aby poradzić sobie w sytuacji, w której jest się manipulowanym, trzeba się napracować. Lektura tej książki nie sprawi, że przestaniesz być sterowany przez innych, ale jedno jest pewne: podejmując jakiekolwiek działania, poczujesz się bardziej odprężony i będziesz reagował skuteczniej. A zatem do dzieła! Bergisch-Gladbach, wiosną 2007 Claudia Grötzebach

6 Spis treści 1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja bliższej perspektywy: Tak powinno być Podsumowanie Tajemnica dobrej komunikacji Model dwóch płaszczyzn Paula Watzlawicka Model góry lodowej Model czworga uszu Friedemanna Schulza von Thuna Hierarchiczna teoria potrzeb Maslowa Analiza transakcyjna Erica Berne a bliższej perspektywy: Rozpoznać stany Ja rozmówcy Od homo sapiens do hormo sapiens Korzyści płynące ze znajomości modeli komunikacyjnych Podsumowanie

7 3. Mechanizm działania nieuczciwej komunikacji Czym jest nieuczciwość w komunikacji? Nieuczciwość jest zawsze problemem komunikowania się Rodzaje ataków Atakowanie na dwóch płaszczyznach Ataki wyzwalają emocje i wyłączają myślenie! Agresor i jego intencje Ofiara i jej typowe wzorce reakcji bliższej perspektywy: Kiedy jesteśmy manipulowani? Skutki nieprzemyślanych reakcji Kontekst sytuacyjny Taktyka good guy i bad guy Mobbing i intrygi Podsumowanie Metody i taktyki nieuczciwej komunikacji Metody nieuczciwej komunikacji Taktyki atakujące i obronne w rozmowie bliższej perspektywy: Skuteczne kontrowanie zabójczych fraz 90 Podsumowanie

8 5. Krok po kroku do suwerenności Najważniejsze taktyki obronne Podstawy skutecznej obrony Zmiana nastawienia Podsumowanie Typowe przykłady Ekspert Bieg przez przeszkody Zakończenie Bibliografia O Autorce

9 1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja Zapewne nie raz w życiu zawodowym lub prywatnym zakpiono z ciebie, oszukano cię, albo też zmuszono do działania lub mówienia czegoś wbrew sobie. Pamiętaj, zawsze i wszędzie będziesz się spotykał z takimi nieuczciwymi posunięciami. Jednak nie każde zachowanie drugiego człowieka, które odbieramy jako nieuczciwe, faktycznie jest nieuczciwe. A jeśli nawet takim się okaże, nie musisz stać bezradnie. Kiedy poznasz podstawową strukturę i elementy nieuczciwej komunikacji, lepiej zrozumiesz zarówno innych, jak i siebie, na wszystko spojrzysz z pewnego dystansu, a w przyszłości będziesz działał bardziej suwerennie. Oto, co osiągniesz: spokój ducha, poczucie, że jesteś rzadziej atakowany, umiejętność panowania nad chęcią odwetu, swobodę reagowania, zdolność szybszego odczytywania intencji swoich rozmówców, mniejszą podatność na manipulację, uznanie wśród znajomych, skuteczność, umiejętność koncentrowania się na celu. Nieuczciwość nie jest manipulacją Należy wyznaczyć granicę pomiędzy pojęciami nieuczciwość a manipulacja. 9

10 Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora, szkodząc tym sobie. Nieuczciwość jest pojęciem szerszym i oznacza nieprzyzwoite czy też nieodpowiednie zachowania w życiu prywatnym, biznesowym i zawodowym. Być może niektórzy poczują się nieco rozczarowani, gdy stwierdzą, że niniejsza książka stosunkowo mało miejsca poświęca manipulacji. Rzeczywistość pokazuje, że prawdziwa manipulacja, a więc ukierunkowane wpływanie na osobę przy akceptacji tego, że ona na tym ucierpi, odgrywa w naszym życiu społecznym raczej podrzędną rolę. Większość działań, które odbieramy jako nieuczciwe, znacznie częściej jest przykrymi zbiegami okoliczności, nieporadnościami i nieporozumieniami, z którymi, jeśli tylko tego chcemy, możemy sobie poradzić. Właśnie o tego typu sytuacjach będzie mowa w tej książce. Kiedy taktyki obronne są skuteczne? Jak myślisz, kiedy możesz sprawdzić, czy stosując swoje taktyki obronne, odnosisz sukces? Kiedy już porządnie się odgryzłeś? Na swoich seminariach często słyszę: należy się zemścić, odpłacić pięknym za nadobne. A może warto zadbać o to, by w przyszłości nie dochodziło do sytuacji, które zachęcają do odwetu! Zemsta niewiele daje, a zwykle tylko nakręca spiralę agresji. Nie ma też co liczyć na to, że dana osoba nigdy więcej nie postąpi wobec nas nieuczciwie. Niektórzy po prostu się nie zmieniają. Pamiętaj, prawdziwego celu nie osiąga się poprzez zemstę, strach czy triumf. Nieuczciwe taktyki obronne wywołują zwykle jedno: oddalają cię od twoich celów i wyprowadzają z równowagi. A taki właśnie jest cel świadomego, nieuczciwego posunięcia twojego przeciwnika. 10

11 Twój wysiłek obronny powinien skupić się na wypracowaniu własnej suwerenności lub jej zachowaniu. Czym jest suwerenność? To pojęcie wywodzi się z polityki. Oznacza między innymi działanie samodzielne podejmowane bez ingerencji innych osób. Skuteczne taktyki obronne mają właśnie pomóc ci działać suwerennie, tak abyś nie był marionetką w rękach innych, koncentrował się na swoich sprawach i dążył do własnych celów. Być może w pierwszej chwili wydaje się to mało przekonujące. Prawdą jest jednak to, że największy problem osobie atakującej sprawisz wtedy, gdy własnym zachowaniem osiągniesz swoje cele i pokażesz, że jej wysiłki zdały się na nic. Wtedy to ona będzie musiała dostosować się do ciebie, a nie ty do niej. W ten oto sposób dasz do zrozumienia, że kontrolujesz sytuację i działasz według własnego planu. Pokażesz swoją siłę i z pewnością sprawisz, że agresor połamie sobie na tobie zęby, a bez zębów już przecież nie ugryzie. 11

12 Tak powinno być Zasady i cele dobrej komunikacji Dobra, a więc pomyślna komunikacja sprawia, że ludzie zaczynają ze sobą przebywać, unikając nieporozumień i kłótni. W końcu chodzi przecież o to, żeby współpracować i sobie pomagać, a nie wzajemnie szkodzić. Dobra komunikacja to taka, w której wszyscy jej uczestnicy: czują się swobodnie, coś zyskują, są szanowani, osiągają wyniki akceptowane przez wszystkich. Zasady dobrej komunikacji Istnieją pewne wzorce zachowań, które sprzyjają dobrej komunikacji, myśleniu i pracy: Nie nakłaniaj, lecz przekonuj. Daj drugiej osobie czas, by mogła podążyć za twoją myślą i się zastanowić. Mów wolno i rób przerwy. Pozwól drugiej osobie mówić. Pamiętaj, że jej wypowiedź jest ważniejsza od twojej. Mów o tym, co interesuje drugą osobę, a nie ciebie. Pamiętaj, że ona podejmuje decyzje zgodnie z własnym przekonaniem, a nie twoim. Reaguj na to, co zostało powiedziane, a nie na swoją interpretację tego, co się mówi. Staraj się zrozumieć, co mówi twój rozmówca. Zrezygnuj z osądzania/potępiania.

13 Niedostępne w wersji demonstracyjnej. Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki w serwisie