Strona 2. Seminarium 2-4. SEMINARIUM DYPLOMOWE, Adrian Horzyk,

Transkrypt

1 SEMI ARIUM DYPLOMOWE SEMI ARIUM 2-4. prowadzący dr ADRIA HORZYK tel.: Konsultacje paw. D-13/325

2 WPŁYWA IE A I YCH LUDZI? Jaki jestem? Jaki staram się być? Jaki nie staram się być? Jak swoim zachowaniem wpływam na innych ludzi? Jakie reakcje wywołuję u innych ludzi? Co zmienić w swoim postępowaniu, żeby wywoływać bardziej korzystne reakcje u innych ludzi wobec mnie? Strona 2.

3 KOMU IKACJA MIĘDZYLUDZKA werbalna i niewerbalna za pośrednictwem różnych kanałów: audytywny, wzrokowy, kinestetyczny, węchowy, smakowy,... dostosowana do osobowości rozmawiającego i rozmówcy uwzględniająca potrzeby i interesy obu stron nastawiona na rozpoznawanie i aktywne słuchanie tak samo jak na mówienie i przekazywanie w odpowiedni sposób stosowanie środków lingwistycznych, tj. parafraza, odzwierciedlenie, prowadzenie... Strona 3.

4 CHARAKTER i POTRZEBY OSOBOWOŚCI Potrzeby osobowości są zależne od osobowości i charakteru rozmówcy. Przydatna jest umiejętność rozpoznawania charakteru, żeby zaspokoić potrzeby osobowości. Z punktu widzenia negocjacji można wyróżnić pewne typy charakteru ( programy osobowości ), które warto umieć rozpoznawać, gdyż umożliwiają nam przewidzieć różne pozytywne i negatywne reakcje (ale również akcje), jakie zwykle podejmuje osoba posiadająca taką osobowość... Film pt. Typologia klienta Strona 4.

5 BADA IE WPŁYWU OSOBOWOŚCI a następne zajęcia przygotuj sobie opis osoby, na której Ci szczególnie zależy (pod kątem osobistym lub zawodowym) lub z którą relacja jest dla Ciebie szczególnie ważna (np. szef, dziewczyna/chłopak, żona/mąż, przyjaciel, podwładny, klient, partner handlowy, dostawca...). Opisz własnymi słowy jej charakter i osobowość uwzględniając przy opisie to: 1. Jaka jest ta osoba twoim zdaniem? 2. Jakie zachowania lubisz u tej osoby? 3. Jakich zachowań nie lubisz u tej osoby? W drugiej części zajęć dokonamy psychoanalizy części osób opisanych przez Państwa i wyprowadzimy z tego praktyczne wnioski co do sposobu zachowania się względem nich oraz możliwości poprawienia relacji z nimi. Strona 5.

6 EGOCJACJE? Dlaczego umiejętność negocjowania jest w życiu taka ważna? W jakim celu zwykle negocjujemy? Kiedy rozpoczynają się negocjacje? Czego ludzie od nas oczekują? Dlaczego często chodzi o pieniądze? a czym innym może jeszcze ludziom zależeć w procesie negocjacyjnym? Dlaczego ludzie nam odmawiają? Czy raz sprawdzony sposób negocjacji jest zawsze skuteczny? Do czego warto dostosować strategię negocjacyjną? W jakich warunkach wzrasta prawdopodobieństwo na sukces w negocjacjach? Co możemy zyskać a co stracić podczas negocjacji? Czy dobry negocjator zawsze dopina swego? W jakiej sytuacji zwykle kończymy negocjować? Co to są magiczne słowa w negocjacjach? Jak nasz sposób negocjacji wpływa na innych ludzi? Co negocjacje mogą zmienić w naszym życiu? Co rzeczywiście osiągamy przez negocjacje? Strona 6.

7 CZYM BĘDZIEMY SIĘ ZAJMOWAĆ? Tym, co Państwa interesuje, i tym, co jest Państwu potrzebne... Rozpoznawaniem i klasyfikacją ludzi, sytuacji... Poszerzeniem wiedzy na tematy psychologii charakteru... Używaniem magicznych słów w negocjacjach... Rozpoznawaniem znaków niewerbalnych... Wykorzystaniu różnych kanałów percepcji świata... Rozpoznawaniem i reagowaniem na kłamstwa... Uświadamianiem sobie, o co tak naprawdę chodzi w danej sytuacji? Rozmawianiem o ukrytych potrzebach i interesach... Rozpoznawaniem ukrytych potrzeb i interesów... Poznaniem różnych możliwości i technik negocjacyjnych... Tworzeniem strategii negocjacyjnych... Tworzeniem pomostów i pozytywnych transakcji... Stosowaniem obrony asertywnej... Radzeniem sobie z odmową... Przełamywaniem impasu w negocjacjach... Poprawianiem umiejętności interpersonalnych (interpersonal skills) Strona 7.

8 JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ? Oglądać prezentacje komputerowe i multimedialne (filmy) Rozmawiać i dyskutować Obserwować demonstracje Przeprowadzać scenki z rejestracją multimedialną i retrospektywnie zastanawiać się nad ich przebiegiem Wspólnie rozważać omawiane kwestie Wspólnie odpowiadać sobie na nurtujące pytania Korzystając z parafrazy, odzwierciedlenia Metodą Sokratejską Metodą psychodramy Metodą obrazową Metodą analizy retrospektywnej Metodą burzy mózgów i innymi metodami twórczego myślenia Poprzez dużą ilość przykładów, ilustracji i porównań Psychoanaliza emocji, charakteru, kłamstwa, gestów niewerbalnych i werbalnych Wykorzystaniem części metod LP i innych metod psychologicznych... Seminarium Wykład Strona 8.

9 DLACZEGO WARTO UMIEĆ EGOCJOWAĆ? możemy szybciej i efektywniej zrealizować swoje potrzeby i interesy możemy pomóc innym zrealizować ich interesy (mediacje) możemy zrealizować potrzeby i interesy swoje i innych ludzi nie wchodząc na drogę przemocy, gwałtu, kłótni i konfrontacji możemy uniknąć nieprzyjemnych konsekwencji płynących z braku tej umiejętności możemy być postrzegani jako bardziej inteligentni i ludzie o dużej ogładzie towarzyskiej nawet jeśli nie umiemy negocjować i tak musimy to robić i ponosić konsekwencje swoich działań... Strona 9.

10 PODSTAWA SKUTECZ YCH EGOCJACJI Podstawą efektywnych negocjacji i tworzenia skutecznych strategii negocjacyjnych jest umiejętność rozpoznania i przewidywania: akcji negocjatora (czyli pierwotnych zamierzeń, posunięć i planów negocjującej strony) reakcji negocjatora (czyli typowych wtórnych posunięć negocjującej strony w reakcji na nasze posunięcia akcje lub reakcje) potrzeb negocjatora (czyli w konsekwencji posunięć z naszej strony, które sprawią negocjującej stronie przyjemność lub dostarczą jej satysfakcji oraz tych, które są dla niej nieprzyjemne i odbierają jej satysfakcję) Strona 10.

11 PRZEWIDYWA IE AKCJI I REAKCJI W negocjacjach również działa dobrze znane z fizyki: Prawo AKCJI i REAKCJI Wykonując AKCJĘ oczekujemy zwykle pewnej REAKCJI. Chcąc osiągnąć pewną REAKCJĘ świadomie możemy przygotować i zaplanować pewne AKCJE dla jej osiągnięcia u negocjującej strony. Jak oddziaływać, żeby wzbudzić pożądane przez nas REAKCJE u innych? Manipulacja? Perswazja? Retoryka? Pytania zawężające i naprowadzające? Prośba? Odsłonięcie swoich potrzeb i interesów? Kooperacja i wzajemność? Do jakiego stopnia możemy mieć wpływ na REAKCJE innych osób? Jak daleko możemy się posunąć, żeby w przyszłości nie być posądzonym np. o manipulację, wykorzystywanie, perswazję czy odpowiedzialność za porażki w negatywnym słowa tego znaczeniu? Akcje i reakcje są zwykle wywołane przez różnego rodzaju potrzeby negocjatora i mogą też być sterowane przez jego inteligencję. asza inteligencja może umożliwić nam skuteczniejszą interakcję, kooperację i rozpoznawanie, jak również efektywne dążenie do celu. Strona 11.

12 CO TO JEST I TELIGE CJA? Spróbuj zdefiniować, co to jest inteligencja wg: - Czym ona jest? - Czym się przejawia? - Jakie posiada cechy? - Co umożliwia? - Jak wpływa na przebieg interakcji z innymi? Strona 12.

13 I TELIGE T E POSTĘPOWA IE? Jaki jesteś? Jakim stara się być? Jakim nie stara się być? Jakie są jego potrzeby? Jak swoim zachowaniem wpływa na mnie i na innych ludzi? Jakie reakcje wywołuje u mnie i u innych ludzi? Co zmienić w swoim postępowaniu, żeby wywoływać u niego/niej bardziej korzystne reakcje u innych ludzi wobec mnie? Strona 13.

14 Inteligencja, jej potrzeby i wpływ inteligencji na osobowość Inteligencja to sprawność umysłu pozwalająca na budowanie i weryfikowanie modelu świata poprzez dostrzeganie, rozróżnianie i rozpoznawanie zależności (relacji) pomiędzy obiektami i działaniami oraz wnioskowanie i wykorzystywanie tak skonstruowanej wiedzy do uczenia się i poprawiania interakcji i dopasowywania zależności pomiędzy różnymi obiektami oraz podnoszeniem efektywności działań poprzez przyspieszanie poziomu rozpoznawania i kojarzenia, a na ich podstawie stawiania pytań i tworzenia rozwiązań (sekwencji i grafów skojarzeń) dla egzystencjalnie istotnych problemów i potrzeb poprzez ich ocenianie, segregowanie i wartościowanie sytuacji i reagowanie na nie wg skali (stopnia intensywności potrzeb) i kolejności ich istotności. Inteligencja pozwala świadomie modyfikować własne działania, wykorzystywać programy osobowości, ale i postępować niezależnie od nich. Wysoka inteligencja daje dużą samoświadomość działania oraz świadomość interakcji pomiędzy obiektami i działaniami umożliwiając podejmowanie mądrych decyzji oraz efektywne i skuteczne zmierzanie do wyznaczonego celu. Inteligencję można rozwijać w ramach dostępnej infrastruktury i potencjału mózgu, które są uzależnione genetycznie, ale ma na nie wpływ również fizyczna i umysłowa jakość życia danego osobnika. Inteligencja różnych osobników jest różna. Interakcja z osobnikami o wysokiej inteligencji pozwala rozwijać własną. Inteligencja wywołuje potrzebę aktywnego tworzenia skojarzeń oraz ich uczenia się i uzupełniania Strona 14.

15 Inteligencja a osobowość Gdzie kończy się wpływ osobowości i gdzie zaczyna się wpływ inteligencji? Jakie działania wynikają z osobowości a jakie z inteligencji? Czy inteligencja wzmacnia lub kooperuje z osobowością i jej potrzebami? Działania wynikające z osobowości to proste odruchy warunkowe, które można z łatwością rozpoznawać, obserwować i wykorzystywać do sterowania rozmową i negocjacjami. Odruchy te są dziedziczne, niewyuczone, naturalne dla danego człowieka, decydują o tym, co dany człowiek lubi i co mu sprawia przyjemność, a co wręcz odwrotnie. Odruchy osobowości mogą być kontrolowane i modyfikowane przez inteligencję! Działania wynikające z inteligencji to mniej lub bardziej skomplikowane działania uwarunkowane poprzez zespół różnych bodźców, wartości, które są wyuczone, nabyte w trakcie życia, często są wynikiem wnioskowania, dedukcji oraz asocjacji pewnych faktów, zdarzeń lub konkluzjami z nich wynikającymi. Mogą być nawet wykonywane intuicyjnie (zdobyte poprzez pasywną naukę). Działania te nie są łatwo przewidywalne. Inteligencja może nas ochronić przed manipulacją lub wpływem osobowości (naszej lub naszego rozmówcy) na wynik negocjacji. Inteligencja może sprawić, iż zrobimy coś, co nam nie sprawia przyjemności i jest sprzeczne z naszymi programami osobowości. Strona 15.

16 Potrzeby duchowe i inteligencji Podstawowa potrzeba duchowe to potrzeba czynienia i dążenia do dobra lub zła. Można wyróżnić też wiele wtórnych potrzeb duchowych, tj. potrzeba ofiarowania lub potrzeba poświęcenia pewnych zasobów (np. czasu, pracy, dóbr, myśli, pamięci, środków a czasami nawet największego dobra życia), którymi dysponujemy, dla większego dobra lub zła (w zależności od orientacji duchowej) celem osiągnięcia większych wartości duchowych. Inteligencja i jej potrzeby związane są przede wszystkim z aktywnym tworzeniem i szybkim odszukiwaniem skojarzeń oraz ciągu skojarzeń. Procesem wspomagającym tworzenie skojarzeń i ich odpowiednim wzmacnianiem, które przyspiesza ich odnajdywanie (kojarzenie), jest proces nauki. W pamięci asocjacyjno-sekwencyjnej (jaką jest nasz mózg) zapamiętywane są pewne wyuczone (pasywnie lub aktywnie) skojarzenia, które są wzajemnie powiązane ze sobą sekwencyjnie tak, iż jedne skojarzenia wywołują następne w zależności od kontekstu wielu równolegle w pamięci aktywowanych skojarzeń (tworzących kontekst odpowiedniej aktywacji neuronów). W sekwencjach skojarzeń tworzonych w naszym mózgu istnieje równoległość oraz cykliczność, dlatego iż sieć neuronów i ich połączeń w naszym mózgu jest swoistym grafem równolegle pobudzającym swoje wierzchołki (neurony) poprzez krawędzie (aksony i dendryty poprzez synapsy). Strona 16.

17 Wpływ inteligencji na osobowość oraz jej potrzeby Inteligencja w zasadniczy sposób może wpływać na odruchowe reakcje osobowości człowieka modyfikując je niezależnie od niej. Dzięki możliwości kojarzenia (dostarczanej przez hardware inteligencji) człowiek uświadamia sobie pewien ciąg przyczynowo-skutkowy zdarzeń, który umożliwia mu przewidywać, co się stanie w pewnych sytuacjach. Możliwość przewidzenia pewnych zdarzeń sprawia, iż inteligentny człowiek świadomie potrafi powstrzymać naturalne reakcje odruchowe osobowości i postąpić inaczej niż wskazywałaby jego osobowość. Postępowanie niezgodne z osobowością zwykle nie przynosi takiej satysfakcji jak działania zgodne z odruchami osobowości, gdyż postępujemy tak, bo tak się opłaca lub tak trzeba lub nie opłaca mi się, bo itp. Satysfakcję z inteligentnych działań niezgodnych z osobowością można czerpać na poziomie znalezienia nowych rozwiązań (ciągu skojarzeń) czyli realizacji pewnych potrzeb inteligencji bądź też poprzez realizację pewnych potrzeb duchowych, czyli np. świadomości pomnożenia dobra. W umyśle człowieka może dochodzić do pewnego rozdwojenia wrażeń z jednej strony przyjemność duchowa a zarazem brak satysfakcji na poziomie osobowości. ajprzyjemniejsze i najbardziej satysfakcjonujące są działania zgodne z potrzebami duchowymi, inteligencji, osobowości i fizjologicznymi Strona 17.

18 Potrzeby ludzkie i dążenie do ich zaspokojenia Podział potrzeb przydatny z punktu widzenia negocjacji: fizjologiczne (podstawowe, dziedziczne, szybko zmienne) osobowości (podstawowe, dziedziczne, wolno zmienne) inteligencji (wtórne, częściowo dziedziczne, szybko zmienne) duchowe (wtórne, częściowo dziedziczne, wolno zmienne) Potrzeby fizjologiczne: związane ze specyficzną budowę naszego organizmu, np.: oddychanie, pragnienie, głód, sen, unikanie bólu fizycznego, zbyt wysokiej lub zbyt niskiej temperatury... łatwe do przewidzenia w danej sytuacji. Potrzeby osobowości: związane ze specyficzną budową naszego mózgu, wywołują pewne charakterystyczne odruchy/reakcje na skutek pewnych zdarzeń, można je opisać przez programy osobowości danego człowieka, np. wola decydowania, asekuracji, tworzenia, porządkowania, współczucia... reakcje łatwe do przewidzenia. Potrzeby inteligencji: wynikają ze struktury mózgu i są charakterystyczne dla naczelnych, związane są z rozpoznawaniem, klasyfikacją oraz tworzeniem i nauką przydatnych skojarzeń, celem ich późniejszego wykorzystania do rozwiązywania różnych problemów; rozwijają potrzeby podstawowe i umożliwiają ich szybsze zaspokojenie, jak również dostarczają możliwości ich kontroli i sterowania nimi. Potrzeby duchowe: uzupełniają i ukierunkowują potrzeby podstawowe oraz wpływają na interpretację ich oceny (przyjemne czy nieprzyjemne, pozytywne czy negatywne, dobre czy złe), np. miłości, bycia dobrym/złym, sprawiedliwym, szczerym/kłamcą. Strona 18.

19 Potrzeby osobowości i odruchowe reakcje Potrzeby osobowości stymulują w nas chęć pewne odruchowe reakcje, które realizują pewną misję naszego życia! Potrzeby osobowości można opisać przy pomocy pewnych programów osobowości, które w nas działają i stymulują pewne odruchowe akcje i reakcje. Osobowość jest dziedziczna i możemy dostrzec u naszych przodków pewne podobieństwa i szczegółowo powiedzieć, którą cechę charakteru, po którym z naszych przodków (rodzicach i dziadkach) odziedziczyliśmy. Z każdą osobowością związane są pewne programy osobowości, które stymulują w nas odruchowe działania typu: AKCJA REAKCJA. Te akcje i reakcje możemy jednak ukierunkować i kontrolować dzięki inteligencji. Odruchowe reakcje osobowości (różne dla różnych programów osobowości) jest zwykle wywołana poprzez pewne działania innych osób. Przykłady: IF rozkaz THEN przekora OR zaprzeczenie OR... IF zagrożenie THEN obrona OR wycofanie się OR... IF bałagan THEN posprzątać OR... IF problem THEN szukać sposobu jego rozwiązania OR... IF konflikt THEN [białe] kłamstwo OR wycofanie się OR obrócić w żart OR... Strona 19.

20 Programy osobowości i ich intensywność Każdy człowiek posiada pewną osobowość. Na każdą osobowość składa się wiele programów osobowości. Osobowości różnych ludzi są różne, więc również różne są sposoby ich działania, reakcje i różne są podejmowane przez nich decyzje. Ponadto każdy program osobowości dla danego człowieka posiada pewną swoją intensywność oddziaływania na jego działania. Ujmując to matematycznie, wpływ oddziaływania danego programu osobowości na działania człowieka należy przemnożyć przez jego intensywność. Działanie człowieka na poziomie potrzeb podstawowych (fizjologicznych i osobowości) jest wobec tego pewną wypadkową potrzeb (sumą ważoną) wynikających z tych programów przemnożonych przez ich intensywność. Intensywność programu osobowości może się zmieniać w trakcie życia (zwykle bardzo wolno a czasami nawet wcale) i jest również dziedziczna, gdyż jest częścią składową osobowości człowieka. Osobowość każdego człowieka można wobec tego próbować opisać przez różne programy osobowości oraz ich intensywność oddziaływania. Osobowość to pewien zespół programów (taki system operacyjny), według których działamy! Te programy wywołują w nas pewne akcje, reakcje, potrzeby i pragnienia, decydują o tym co i kogo lubimy. Strona 20.

21 Potrzeby, interesy i stanowiska w negocjacjach POTRZEBY wyznaczają granice naszych działań, dążeń, podejmowanego wysiłku, zrealizowane są źródłem naszej przyjemności i satysfakcji, zaś te niezrealizowane są źródłem naszego niezadowolenia, nieprzyjemnych skojarzeń i innych negatywnych doznań. Dlatego zwykle każdy człowiek dąży do możliwie maksymalnego ich zaspokojenia. W tym celu powstają różne pomysły na ich realizację, które znajdują swoje odzwierciedlenie w różnego rodzaju interesach i stanowiskach negocjacyjnych. Na pytanie Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?, zwykle nie możemy otrzymać żadnej zgłębiającej odpowiedzi, lecz co najwyżej coś w stylu: Po prostu taki już jestem! INTERESY są zwykle pewną pochodną potrzeb. Nie wynikają bezpośrednio z potrzeb fizjologicznych, osobowości ani emocjonalno-duchowych. Mogą mieć charakter niematerialny, np. potrzebuję pracować, potrzebuję uprawiać sport. Granica pomiędzy interesami i stanowiskami może być czasami rozmyta. Interesy kryją się zwykle za stanowiskami i są bardziej bliskie potrzebom. Jeśli zadamy pytanie Dlaczego potrzebujesz TO COŚ?, zwykle możemy otrzymać pewną odpowiedź odwołującą się do innych interesów lub potrzeb pytanej osoby. STANOWISKA są zwykle pewnym pomysłem na realizację interesów i potrzeb. Biorąc to pod uwagę, zwykle istnieje wiele sposobów na ich realizację, ale negocjator zwykle przedstawia ten, który uważa dla siebie za najkorzystniejszy (mimo, że tak wcale nie musi być). Wobec tego istnieje szansa, że w trakcie negocjacji znajdziemy inny sposób na realizację interesów i potrzeb (czyli inne stanowisko odwzorowujące je) negocjującej strony oraz naszych własnych interesów i potrzeb. Strona 21.

22 Szukanie rozwiązań, porozumienia i kompromisów Gdzie szukać możliwości kompromisu lub rozwiązania problemu? Strona 22.

23 Algorytm negocjacyjny - konkluzja Jeśli w negocjacjach nie jesteśmy w stanie lub nie chcemy sprostać stanowiskom negocjującej strony, możemy spróbować zaspokoić jej interesy (poprzez wspólne przygotowanie innych stanowisk realizujących je). Jeśli to się nie uda lub dalej nie jesteśmy w stanie lub nie jesteśmy chętni na ich realizację, wtedy możemy spróbować zaspokoić potrzeby związane ze zgłaszanymi stanowiskami lub interesami. Jeśli nawet to okazuje się być niemożliwe lub nie chcemy ich zaspokoić, bo kolidują z naszymi potrzebami i interesami, wtedy możemy podjąć próbę zaspokojenia innych potrzeb (niezwiązanych ze zgłaszanymi stanowiskami lub interesami negocjującej strony). Ponadto o zaspokajaniu innych potrzeb negocjującej strony warto pamiętać na każdym etapie poszukiwania rozwiązania, bo zwykle te rozwiązania okazują się w takich warunkach prostsze lub korzystniejsze dla nas. Godzenie interesów i potrzeb negocjujących stron STANOWISKA INTERESY POTRZEBY INNE POTRZEBY Jeśli stronom zależy na dogadaniu się, warto spróbować sformułować wspólny problem negocjacyjny oczywiście po rozpoznaniu interesów i potrzeb obu stron: Co możemy zrobić, żeby interesy i potrzeby obu stron mogły zostać w maksymalnym stopniu zrealizowane w danych warunkach? Strona 23.

24 PROGRAM DOMI UJĄCY DOM MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: dominować, zarządzać, rządzić, prowadzić, decydować, kierować, dyrygować, polecać, oceniać, opiniować, wydawać polecenia, rozkazywać uczyć, pouczać, wyrażać swoje zdanie i opinie nie koniecznie tylko w imieniu swoim ale często również w imieniu innych nie proszony o to), przemawiać w imieniu swoim i innych (jeśli inny program go nie blokuje, np. HA) programować maszyny (jeśli wynika to z innych jego zainteresowań podejmować suwerenne wybory i decyzje, pozostawiania mu alternatyw i możliwości wyboru, posiadać i rozważać alternatywy oraz wybierać, uważa, że sam wie, co jest dla niego najlepsze, i sam chce o tym zdecydować, co zrobi, co wybierze; przemawiania w imieniu innych, decydowania i wybierania za innych stosować perswazję, narzucać komuś swoją wolę, zdanie, opinie, poglądy, nawet manipulować innymi zdobywać, może być zaborczy, władczy, despotyczny, może nawet stosować siłę i przemoc bycia proszonym i gdy mu się dziękuje (za jego wspaniałomyślne decyzje i wybory) dokonywania (miłosiernych) gestów na skutek proszenia go lub dziękowania mu siłę, przewagę, zdobywania czystego, nowego, niepokalanego i pierworodnego, bycia pierwszym liczenia się z jego zdaniem, opinią, osądem, twierdzeniem, tezą, poglądem, wyborem lub decyzją IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: Wysłuchiwanie rozkazów, nakazów, poleceń, krytyki jego posunięć i decyzji, poniżania, gwałtu, presji, manipulacji, perswazji i narzucania mu zdania, wyborów, sterowania nim, dostosowywania się do poleceń innych, radzenia i polecania mu czegoś konkretnego bez możliwości wyboru W odniesieniu do superlatywów: najlepszy, największy... sam chce zdecydować, czy coś zasługuje na nie! CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: przekora, bunt lub odmowa w reakcji na rozkaz lub próbę narzucenia mu czegoś lub podjęcia decyzji lub wyboru za niego lub w jego imieniu chce być niezależny, nieskrępowany decyzjami i wyborami innych często domaga się alternatyw i możliwości dokonywania suwerennych wyborów, może być nawet skłonny do gwałtu i przemocy, jeśli nie umie zaspokoić swoich potrzeb inaczej, zaborczość CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): tryb rozkazujący, czas przeszły dokonany dotyczący jego decyzji i wyborów lub wyrażających jego opinię Moim zdaniem..., Według mojego rozeznania..., Potrzebuję..., Uważam..., Postanowiłem, ja, my Strona 24.

25 PROGRAM DOSTOSOWUJĄCY DOS MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: wybiera to, co mu polecają, a jeśli tego nie robią, zwykle unika podjęcia decyzji do momentu, gdy nie znajdzie się ktoś, kto go wesprze i doradzi mu podejmowania wyborów i decyzji przy akompaniamencie kogoś, kto mu pomoże dokonać wyboru polecenia mu czegoś i wsparcia go w wyborze wyrażania swojego zdania, opinii i polecania, a nawet narzucania mu czegoś i prowadzenia za rękę W pana sytuacji sam bym go sobie kupił. Klienci i eksperci wyrażają pozytywną opinię na jego temat. To naprawdę dobry wybór serdecznie go panu polecam. IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: odczuwa niepokój, gdy jest zmuszany do szybkiego podjęcia decyzji prowadzić, decydować, wybierać ani kierować czymkolwiek lub kimkolwiek alternatyw i ani dokonywania wyborów CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: podporządkowuje się, prosi o ocenę prosi o poradę i o wysłuchanie opinii ekspertów i autorytetów, prosi o statystyki i poradę nie jest waleczny, nie szuka rozgłosu, wybiera miejsca z tyłu, nie na piedestale brak pewności siebie, zwykle bywa niedowartościowany reaguje pozytywnie na superlatywy: najlepszy, największy... gdyż ułatwiają mu podjęcie decyzji CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): tryb przypuszczający i czas przyszły wskazujące na brak dokonania wyboru lub podjęcia decyzji ie jestem jeszcze zdecydowany..., Powinien być duży i niezawodny..., Zrobiłbym... Strona 25.

26 PROGRAM MAKSYMALISTYCZ Y MAX MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: Ukierunkowany na ekstrema, duże, cudowne, pompatyczne, największe lub najmniejsze, wyjątkowe, unikalne, jedyne w swoim rodzaju, niezwykłe, naj cele, rzeczy, właściwości i działania dodające ferworu, wyjątkowości Rozwijanie skrzydeł, odróżniania się, wybicia się, bycia pierwszym (szczególnie jeśli równocześnie DO) Stawia sobie i innym wysoko poprzeczkę, nie zajmuje się drobiazgami Jeśli jest równocześnie DO będzie lubił rywalizację, współzawodnictwo, konkurowanie, wygrywanie! Jeśli jest równocześnie TW może być wizjonerem, marzycielem i twórcą różnych nowoczesnych rozwiązań Ten program maksymalizuje i wzmacnia działania innych programów osobowości, bo wszystko chce robić najlepiej, najszybciej, najmocniej (jeśli DO), najdokładniej (jeśli SY) może być perfekcjonistą IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: Kiedy ktoś próbuje go zatrzymać w zdobywaniu jego celów przez pewne drobiazgi i szczegóły, trudności itp. Odradzania, zniechęcania go do jego wizji, celów, marzeń, wyobrażeń, planów. Mówienia o gwarancjach i zabezpieczeniach, problemach i trudnościach na drodze bez propozycji ich rozwiązania i możliwości zdobycia jego wizji, celów, marzeń, wyobrażeń lub realizacji planów. CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: Dąży zawsze do ekstremalnych rzeczy, działań, celów i ich właściwości Jest ambitna, ma duże aspiracje (które dodatkowo może wzmacniać DO, który lubi zdobywać) Sprawia wrażenie optymisty, zaś AS i SY boją się jego zwykle niezaplanowanych, nieprzemyślanych, niezabezpieczonych i nieubezpieczonych działań, które zwykle traktują jako nierealne i niebezpieczne. ie łatwo się zraża i jest dosyć odporny na porażki, odmowy i niepowodzenia, sprawia wrażenie optymisty, patrzy do przodu, interesują go efekty (końcowe) i wizje, może dążyć do rozwoju i szybkiego postępu nawet kosztem bezpieczeństwa i niedopatrzeń Dosyć łatwo przekonać go do zakupu lub zrobienia czegoś, co przybliża go do jego celów, wizji, zamiarów Zwykle bierze na siebie za dużo, bo nie przewiduje zbytnio trudności i dlatego może się spóźniać i być mało konsekwentny. CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): superlatywy naj..., określenia odnoszące się do rzeczy dużych, pompatycznych, ekstremalnych, dodających ferworu, emanujące optymizmem Wszystko [się uda], ie będzie żadnych kłopotów... Podoba mi się..., Marzyłem o..., Wyobrażałem sobie..., ie ma problemu..., Damy radę! Strona 26.

27 PROGRAM MI IMALISTYCZ Y MI MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: ie lubi stawiać ani sobie ani innym żadnej poprzeczki Zadawalać się tym co ma, co mu dano Lubi zlać się z tłumem, grać jak reszta gra ie jest wymagający IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: Kiedy ktoś mu każe podwyższać kwalifikacje, rozwijać się, podejmować wysiłek związany z poprawą czegoś na większe, lepsze. ie lubi podejmować inicjatywę, przekraczać granice, podwyższać poprzeczkę, rozwijać się ie lubi się wyróżniać, odróżniać, być wyjątkowy ie chce z nikim konkurować, współzawodniczyć ani brać udział w wyścigu szczurów CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: Zadawala się tym co ma lub tym, co mu zaproponowano, nie dąży do rzeczy większych ie patrzy zbyt daleko w przyszłość, żyje dniem dzisiejszym ie podejmuje wyzwań, woli je zostawić dla innych ( iech się inni męczą ) ie ponosi zwykle porażek, gdyż nie podejmuje śmiałych działań, które mogłyby je spowodować. ie ma problemu z kredytami, bo je nie zaciąga, bo po co mu one woli stary wysłużony sprzęt. Sprawia wrażenie człowieka nie mającego ambicji. Może być oceniany przez inne osoby jako osoba leniwa ale ona po prostu nie ma aspiracji na coś więcej! astawiony na trwanie a nie na zdobywanie w życiu czegokolwiek CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): mały, najmniejszy, wystarczy Dziękuję, to mi wystarczy..., Dziękuję, nie chcę więcej..., Dziękuję, tak jest dobrze/wystarczająco Strona 27.

28 PROGRAM ASEKURACYJ Y ASE MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: Asekurować, zabezpieczać, ubezpieczać, ostrzegać Chronić, unikać niebezpieczeństwa lub ryzyka, przewidywać trudności, problemy i planować (jeśli równocześnie SY), jak się przed nimi ustrzec Posiadać rzeczy sprawdzone, nigdy nie kupuje nowości, woli poczekać aż inni je sprawdzą i dopiero potem kupić (nawet jeśli jest równocześnie MA i PO) Mieć możliwość zwrotu lub wymiany zakupionego towaru lub usługi, jeśli mu się nie spodoba albo będzie wadliwe Jakby miał pan jakikolwiek problem z..., zawsze może Pan liczyć na naszą pomoc/serwis/zwrot... IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: Ignorowania jego ostrzeżeń, obaw, chęci asekuracji i ubezpieczania się, napominania. Braku możliwości przygotowania planów awaryjnych, asekurowania się woli nie podejmować działań bez tego. Przekonywania go w stylu: a pewno nic złego się nie stanie... Proszę się tym nie przejmować... CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: Dba o gwarancje, zabezpieczenia Prosi i żąda gwarancji, zabezpieczeń, ubezpieczenia, ochrony przed ryzykiem Chomikować coś na wszelki wypadek, bo może się kiedyś przydać Tworzyć plany awaryjne (jeśli równocześnie SY) a nawet zarządzać ryzykiem (jeśli równocześnie DO) Jest bardzo ostrożny, asekuracyjny i asekuruje większość swoich działań, dóbr itp. Sprzeciwia się nadmiernemu ryzyku Sprawia wrażenie pesymisty, bo dla niego zawsze coś negatywnego może się przydarzyć Jeśli sprząta, to dlatego, żeby przez bałagan nie było zwiększone ryzyko lub nie powstały jakieś trudności. Prawie nigdy nie ma problemu ze spłatą kredytu, rachunku itp., bo jest przewidujący i zabezpieczony. ie rozwija skrzydeł jeśli nie zabezpieczy się i nie spłaci wszystkie swoje długi i zobowiązania CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): Mówi często o swoich obawach, możliwych negatywnych obrotach akcji, reakcjach, trudnościach:... ale przecież...,... ale na czarną godzinkę,... na wszelki wypadek bo może się przydać......, bo COŚ TAM... Strona 28.

29 PROGRAM HARMO IJ Y HAR MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: zjednywanie, zmiękczanie i zażegnywanie konfliktów, godzenie, odpuszczanie, dbanie o harmonię, symbiozę, spokój ducha, melodyjność, onomatopeję, rytm, dobry smak, współdziałanie dbanie o symetrię, dopasowanie i porządek będący wyrazem harmonii (+SY), harmonii, pojednania, dobrego smaku, symbiozy, spokoju ducha, melodyjności, dopasowania absolutnej pewności, że jeśli coś powie lub zrobi, nie doprowadzi to do konfliktu lub kłótni IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: wywierana na niego presji, jeśli ma inne zdanie, bo boi się sprzeciwiać, żeby nie doprowadzić do konfliktu namawiania go do zrobienia czegoś sprzecznego z harmonią lub mogącego prowadzić do konfliktu, kłótni kłótni, nieporozumień, konfliktów... jest skłonny odpuszczać lub dać sobie z czymś spokój, żeby nie doprowadzić do konfliktu lub przywrócić harmonię nawet jeśli na tym coś straci! CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: łagodzenie i unikanie konfliktów, próbuje zjednywać, woli się wycofać trudno mu zaprzeczać i mówić ie,..., bo to go naraża na konflikt, których próbuje unikać [białe] kłamstwo, ściemnianie, unikanie, wycofanie się, odpuszczanie, uleganie stosuje różne formy obrony przed konfliktem i kłótnią (np. kłamstwo), asertywne postępowanie wydaje się być mało konsekwentny, bo to co mówi, ma go uchronić od konfliktu i nie koniecznie jest prawdą nie atakuje, raczej się broni, powstrzymuje się od krytyki i wyrażania swojego zdania zakłada maskę, zwykle nie mówi to, co myśli, jedynie, że jest pewny, że nie doprowadzi do kłótni CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): Tak,... częste przytakujące kiwanie głową i uśmiechanie się, zrobić coś w białych rękawiczkach... Będąc nie przekonanym mówi: To ja się jeszcze zastanowię..., Zapytam żony, co ona o tym sądzi... i zwykle nie pokazuje się więcej. ie chcę sprawić przykrości?, Oddzwonię..., Odezwę się... Może rzeczywiście, jest tak JAK MÓWISZ... ie przeczę [ale też się nie zgadam], że... zwykle owija w bawełnę, zdrobnia celem zmniejszenia lub załagodzenia sytuacji stosuje zmiękczenia trochę jakby tu powiedzieć w zasadzie tak prawie wszystko mały dług Często stosuje zdrobnienia, celem zmiękczenia powagi sytuacji, która mogłaby być konfliktowa: Mamy tu małą płatność za ostatnią fakturkę... Może jednak stosować zdrobnienia również w innych sytuacjach. Seminarium Wykład Strona 29.

30 PROGRAM WERYFIKUJĄCY WER MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: umiejętność kontrolowania i weryfikacji, rozpoznawania i zwracania uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, różnice i niezgodności jest dokładny i drobiazgowy wszystko musi być dla niego w porządku włącznie ze szczegółami kontrolowanie wszędzie i wszystkiego, udzielanie cennych dobrych rad dochodzenia do prawdy, poprawności, zgodności w odniesieniu do czegoś, ujawnienia prawdy oczekuje docenienia i wdzięczności za jego uwagi, krytykę i umiejętności zaobserwowania różnic: Dziękuję za pana cenne uwagi. Czy jeszcze coś pan zauważył, o czym powinienem wiedzieć?... Dziękuję za te spostrzeżenia. Postaramy się coś z tym zrobić. Czy jeszcze coś by pan zmienił?... IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: krytykowania i nie docenienia jego umiejętności zwracania uwagi na rzeczy jego zdaniem istotne obłudy i kłamstwa, braku kontroli i samokontroli gdy nie ma możliwości wyrażenie swojego zdania lub nikogo to nie interesuje, gdy go ktoś go nie słucha, lekceważy lub obraża niedociągnięć, błędów, braków, uchybień, kłamstwa braku konsekwentnego postępowania CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: polemizuje, krytykuje, broni swojego punktu widzenia, argumentuje i kontrargumentuje, neguje, zaprzecza jego zdaniem niesłusznym uwagom, argumentom i konkluzjom bezpośredni, nie owija w bawełnę, skłonny do konfrontacji i kłótni, jest raczej konsekwentny dawanie dobrych rad, udzielania wskazówek, zwracania uwagi na błędy, uchybienia, istotne różnice konfrontacja jest jego chlebem powszednim, wobec tego nie warto z nim wchodzić w polemikę kontroluje wszystkich, wszędzie cały czas i często przekazuje innym swoje spostrzeżenia CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): Weryfikuje, zwraca uwagę, a nawet poucza i napomina, w połączeniu z asekuracyjnym również ostrzega krytycyzm wszelkiego rodzaju i samokrytycyzm Słowa zaprzeczenia: ie... nie stanowią dla niego problemu, jedynie że jest równocześnie harmonijny. krzywo, nieładnie, nienajlepszy, nieprawidłowo, tu jest błąd, Strona 30.

31 PROGRAM SYSTEMATYCZ Y SYS MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: porządek, chronologię, porządkowanie, systematyzację, harmonogramowanie reguł y, harmonogramy, plany, normy, standardy, modele świata i jego procesów układania chronologicznego, zaprowadzania porządku zapisywania, notowania, postępowania na zdrowy chłopski rozum, robienia czegoś z głową każda rzecz u niego ma swoje miejsce i czas, a biada temu, kto to lekceważy! planowania, przemyślenia, zastanawiania się, żeby to miało ręce i nogi przygotowywanie planów, strategii, norm, standardów, harmonogramów, reguł, regulaminów IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: gdy ktoś próbuje zakłócić / zburzyć jego porządek, systematykę, harmonogram, chronologię, plany dygresji (np. na wykładach), traktuje to jako brak profesjonalizmu gdy ktoś nie wie, gdzie coś położył lub kiedy miał coś zrobić ktoś spóźnia na ustalone spotkanie z nim, nie lubi niespodzianek nie umie się zorganizować, zaplanować rzeczy i zmusza go do ponoszenia konsekwencji i zmian postępowanie impulsywnego, spontanicznego, bez przemyślenia CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: notowanie, zapisywanie, odnotowywanie, wpisywanie do bazy danych każda zmiana postępowania wymaga wnikliwego przeanalizowania, poukładania i zaplanowania generalnie nie lubi zmian poza tymi, które mogą coś usystematyzować lub uporządkować nie podejmuje decyzje pod wpływem impulsu czy inspiracji, jest zwykle pedanteryjny (czyścioszek) na błędy (np. ortograficzne), skrupulatnie notuje w kalendarzach, spisach, bazach danych CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY):...po kolei...,...stopniowo..., Po pierwsze,... po drugie... - wyliczanie, ajpierw... potem...,...lepiej wolniej, a dokładnie...,... zaplanujmy to...,...nie wszystko/wszyscy na raz..., Porządek musi być!, Jakby tak wszyscy chcieli się przebiegać... proszę do kolejki. Strona 31.

32 PROGRAM I SPIRATYW Y I S MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: kierowanie się inspiracją, poszukiwanie inspiracji, bazuje na intuicji, wymyślanie i tworzenie nowych, rozwiązań, wynalazków, skojarzeń, komponuje, tworzy, kombinuje, szuka rozwiązań, lubi niespodzianki i robić niespodzianki, lubi zaskakiwać i być zaskakiwanym mówienia o swoich pomysłach, inspiracjach, wynalazkach lubi próbować, testować, obserwować, uniesienie ducha, ekstazę, trans artystyczny, letarg nietypowe kształty, formy, ułożenia (bałagan może go inspirować), zmienność, różnorodność, grę kolorów, świateł, kształtów, dźwięków, ruchów... nieład artystyczny nietypowe zachowań, przełamywanie stereotypów dygresji, wielowątkowości, współbieżności, równoległości, piękna, estetyki, metafor IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: gdy ktoś żyje wg ułożonego wcześniej planu lub harmonogramu i jeszcze go do tego zmusza wyliczanek, harmonogramowania, planowania, systematyzowania, porządkowania jego życia życia ułożonego i zaplanowanego, wydawania pieniędzy od 1. do 1., ustawionej ścieżki kariery wykonywać pracę cały czas tak samo, np. przy taśmie, na linii produkcyjnej to śmierć za życia! CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: odrzucają go wszelkie plany, harmonogramy, regulaminy, sztywne ustalenia, które go krępują w tworzeniu często zmienia swoje plany pod wpływem inspiracji, zauroczenia, fascynacji, przemyślenia żartuje, postępuje spontanicznie, szybko wymyśla rozwiązania, umie się szybko odnaleźć w trudnej sytuacji CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): Mówi dużo o swoich inspiracjach, zauroczeniach, fascynacjach: Wyobrażałem sobie..., Wymyśliłem, że można to tak zrobić..., Patrz... można inaczej... Seminarium Wykład Strona 32.

33 PROGRAM ODKRYWCZY ODK MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: poznawać, odkrywać, dociekać, wnioskować, dedukować szukać i dociekać prawdy, badać relacje, stawiać naprowadzające i zgłębiające pytania rozmawiać, dyskutować na interesujące go tematy głód informacji i poznania, pragnienie odkrywania i poznania prawdy, rozszyfrowania kłamstw, szukanie powiązań, relacji i korelacji, pogłębianie wiedzy i zrozumienia dyskusji, dialogu, ścierania nawet sprzecznych poglądów,... (nie obraża się, gdy ktoś krytykuje jego zdanie) dociekania, chęć zrozumienia wszystkiego, poznania, jak to działa i dlaczego właśnie tak próbowania, testowania, sprawdzania, degustowania, szukania i znajdywania, odkrywania rozmowy i dyskusje na interesujące tematy odkrywające przed nim coś nowego nie poznanego dedukowania, rozważania, rozmyślania, zadawania sobie i innym pytań celem uzyskania wyjaśnień lubi nowe ciekawe rzeczy, sytuacje i doznania, czyli takie, które dostarczają nowego zrozumienia, noszenia ze sobą czegoś (książki, czasopisma, notebooka...), co dostarczy mu nowej dawki poznania IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: nudy, zbijania bąków, braku akcji, braku dopływu nowych ciekawych informacji wykonywania rzeczy, na których już dobrze się zna, bez możliwości odkrycia czegoś nowego stereotypów i staroci jedynie, że dostrzega w nich źródło ciekawej wiedzy gdy nie szanuje się jego czasu, który mógłby poświęcić na dowiedzenie się czegoś ciekawego CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: bardzo dużo stawia pytań dociekających, pytania konkretyzujących i zgłębiających jakiś temat bierze udział w dyskusjach, dialogu, argumentuje i kontrargumentacje łatwo z nim nawiązać rozmowę na interesujący go temat CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): Przede wszystkim wnikliwe pytania i różne formy dyskusji celem odkrycia czegoś niepoznanego: Dlaczego..., Dlaczego tak uważasz..., Dlaczego tak to zrobiłeś..., Co przez to rozumiesz... Szkoda mi czasu na..., ie będę tracił czasu na... Strona 33.

34 PROGRAM WSPÓŁCZUJĄCY WSP MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, wyrozumiałość, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie, serdeczny i osobisty kontakt, uczuciowość, przejmowanie się, miłe zachowanie, potrafi słuchać i współczuć, przejmować się, być miłym, uczuciowym, wyrozumiałym, zwierzać się odsłaniania swoich intencji i wpuszczania prawie wszystkich do swojego wnętrza zbliżenia się, skracania dystansu, przejścia na Ty, odsłonienia się, dania się poznać i zrozumieć, skracanie dystansu do innych, zbliżenia mówienia dużo o sprawach osobistych, rodzinie, dzieciach, swoich problemach i tarapatach lubi i hoduje zwierzęta, mają pozytywny stosunek do dzieci, chorych, zranionych, zwierząt zależy mu na ludzkim kontakcie, byciu życzliwym i serdecznym IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: braku czułości, braku odwzajemnienia się, braku zrozumienia, ucinania ich osobistych refleksji braku osobistego kontaktu, zastępowania rozmowy z człowiekiem przez systemy komputerowe gdy ktoś nie zdradza swoich intencji, nie odsłania się i nie daje się poznać i zrozumieć nie może się przebić do fortecy emocji i uczuć osoby z którą rozmawia i nie może postać jego intencje CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: wysłuchiwanie, współczucie, wyrazy empatii, zainteresowanie się losem drugiej osoby odwzajemnianie się, może być nadmiernie ufny, ma tendencję do przedłużania rozmowy dużo mówi o swoich intencjach działania i pyta o intencje innych różne sposoby zbliżenia, skrócenia dystansu względem innych osób, osobiste odsłony poszukuje osobistego kontaktu, lubi sobie pogadać CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): zdrabnianie, Fakturkę poproszę..., pieszczotliwe określenia Kup chlebuś i bułeczki na śniadanko szybkie, prawie natychmiastowe przechodzenie na Ty, ie będziemy sobie panować... zdradzanie intencji: Wie pan mój syn ma jutro urodziny [intencja], więc chciałbym mu kupić piłkę... I TE CJA + ZAMIAR, ZAMIAR + I TE CJA, robi dużo dygresji i osobistych wtrąceń Strona 34.

35 PROGRAM ZADA IOWY ZAD MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: przechodzenia do razu do meritum / sedna sprawy zrobić i zakończyć coś i pójść dalej załatwiać sprawy szybko, konkretnie, dokładnie, rzeczowo i od początku do końca bycia ze swoją pracą, hobby, zainteresowaniami może być pracoholikiem IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: rozwlekania rozmowy, dygresji, osobistych wynurzeń, szybkiego skracania dystansu nie lubi zostawiać niezakończonych zadań, nie wykonanych zleceń, przerywać w trakcie działania zbytnie odsłaniania się i spoufalania się, osobiste odsłony nie przepada za koloryzowaniem, metaforami, rozmyciami CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: pośpiesza innych i ukierunkowuje ich na zadaniu ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy potrafi bardzo szybko załatwić bardzo wiele spraw, bo nie wchodzi w szczegóły, intencje i sprawy osobiste odsuwa się przy chęci zbyt szybkiego skracania dystansu, dosyć długo zachowuje dystans najpierw bada, a potem ewentualnie wpuszcza innych do swojego świata i zdradza intencje niecierpliwi się w kontakcie z osobą, która stosuje dygresje osobiste, odsłania się itp. pośpiesza, jest bardzo konkretny, rzeczowy i treściwy jeśli jest również (SY) będzie bardzo zorganizowany w szybkim rzeczowym działaniu CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): rzadko mówi o powodach swojego działania i rzadko zdradza swoje intencje (co często robi na swoją szkodę lub naraża się innym osobom, które go mogą podejrzewać o inne zmiary): Chcę... [kropka bez intencji] Potrzebuję... [kropka]...konkrety...,...a dokładniej..., Co konkretnie masz na myśli? Chcę to już mieć z głowy / skończone..., ajpierw skończę jedno, a potem zajmę się tym... Strona 35.

36 PROGRAM RÓW OWAŻĄCY RÓW MISJA, AKCJE I DZIAŁA IA, SPRAWIA MU SATYSFAKCJĘ, POTRZEBUJE I LUBI: dbanie o równowagę, sprawiedliwość, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość, badania adekwatności, sprawiedliwości i równowagi, stosowanie reguł i zasad, walczy o uczciwe prawo i sprawiedliwość, sprawiedliwego i zrównoważonego postępowania, doboru i decyzji, stosowanie uczciwych zasad i reguł postępowania, rzetelnej oceny i sprawiedliwego rozsądzania, konsekwentnego postępowania IE LUBI, IE Z OSI, IRYTUJE GO i ZŁOŚCI: braku równowagi, odpowiedniości, wyważenia, wypoziomowania, krzywe, nierównie, nieskalibrowane itp. niesprawiedliwości, nieuczciwości, braku równowagi, braku odwzajemnienia, niekonsekwentnych ludzi i braku konsekwencji w postępowaniu, brak samokrytycyzmu i umiejętności samooceny CHARAKTERYSTYCZ E REAKCJE: niechęć i oburzenie wobec spraw i ludzi naruszających jego poczucie sprawiedliwości i równowagi konsekwentne i samokrytyczne postępowanie dokonywanie rzetelnej oceny i samooceny wyrównywanie rachunków, karanie przestępców, ganienie niesprawiedliwości CHARAKTERYSTYCZ E ŚRODKI LI GWISTYCZ E (SŁOWA, FRAZY, TRYB i ZWROTY): odnoszące się do miar, ocen, równouprawnienia, równowagi, sprawiedliwości itp. ie mogę tego zrobić, bo jakbym mu spojrzał w oczy... Strona 36.

37 Intensywność programów osobowości Intensywność programu osobowości - określa stopień wpływu danego programu osobowości na ostateczną decyzję, reakcję lub działanie. Można to zilustrować np. na przykładzie programu Dominujący : iska intensywność (program dostosowujący ): częste dostosowywanie się do zaleceń innych a nawet dążenie do korzystania z rad, wytycznych, statystyk, zdania ekspertów, regulaminów celem ułatwienia sobie życia. Średnia intensywność: preferowanie swojego zdania nad zdanie innych, rzadkie korzystanie z rad innych, chęć samodzielnego podejmowania decyzji i dokonywania wyborów. Duża intensywność: kierowanie się prawie wyłącznie swoim zdaniem, samodzielne podejmowanie decyzji i wyborów, duży stopień przekory i odmowy pod wpływem sugestii, polecenia, nakazów i rozkazów innych. Chęć kierowania innymi. Mówienie często w imieniu innych nawet bez uzgodnienia tego z nimi. Zaborczy. Ekstremalna intensywność (lub dominująca): kierowanie się wyłącznie swoim zdaniem, przekorne reagowanie na rozkazy i sugestie, nawet jeśli jest się świadomym, że działa się na swoją szkodę, narzucanie swojego zdania (perswazja) i woli innym, chęć rządzenia wszystkim i wszystkimi dookoła (despotyzm, władczość), nie liczenie się ze zdaniem innych, jedynie, że jest ono takiej osobie podane tak, żeby miała wrażenie, że sama do tego doszła lub sama to wymyśliła. Bardzo zaborczy. Strona 37.

38 Intensywność programów osobowości Dobry negocjator (handlowiec, sprzedawca, rozmówca) umie rozpoznawać te trzy rodzaje potrzeb u swojego rozmówcy (klienta i negocjatora) i odpowiednio na nie reagować tak, żeby nie wchodzić w konflikt (konfrontację, destruktywną polemikę) z nim i zarazem zmierzać w pożądanym kierunku. Dobry negocjator zna również swój własny typ osobowości i jego potrzeby, gdyż wtedy może skutecznie blokować swoje niepożądane reakcje (stosując inteligencję) oraz przeciwdziałać manipulacji nim przez inne osoby na poziomie programów osobowości przez innych. Skutecznie można negocjować tylko w kontekście poznania, zrozumienia i dostosowania się do osobowości i potrzeb swoich rozmówców. Jeśli osoba nie umie powiedzieć dlaczego coś zrobiła, najprawdopodobniej związane jest to z jej potrzebą wynikającą z programów jej osobowości. Możliwe jest przewidzenie większości wyborów, jakie dana osoba podejmie, jeśli zostaną dla niej określone programy jej osobowości z uwzględnieniem priorytetów pomiędzy nimi. Strona 38.

39 Cytaty egocjacje są proste jak drut i kruche jak lód. H&G&H Umiejętność dostosowania się do programów osobowości naszego rozmówcy jest jednym z podstawowych wyznaczników zjednywania sobie rozmówcy, negocjowania i dawania im satysfakcji. H&G&H Jeżeli klient Cię słucha, a przy okazji uśmiecha się, kiwa głową i ma ochotę z Tobą rozmawiać oznacza to, że dajesz mu satysfakcję i zawierasz pozytywną transakcję handlową, choćbyś nie wiem co wygadywał. H&G&H Jeśli klient w trakcie twojej najwspanialszej nawet prezentacji handlowej pozostaje obojętny i znudzony lub okazuje irytację twoje złote myśli są w tym momencie niewiele warte. Musisz natychmiast zamilknąć lub zmienić temat lub sposób rozmowy na bardziej interesujący dla klienta. H&G&H Strona 39.

40 PRZYKŁAD BADA IA WPŁYWU OSOBOWOŚCI Opisz charakter osoby, na której szczególnie Ci zależy (szef, dziewczyna/chłopak,...) uwzględniając przy opisie to: 1. Jaka jest ta osoba twoim zdaniem 2. Jakie zachowania lubisz u tej osoby 3. Jakich zachowań nie lubisz u tej osoby Przeprowadzenie psychoanalizy tej osoby oraz wyprowadzenie wniosków odnośnie relacji z innymi osobami na podstawie jej osobowości i typowych dla niej reakcji. akreślenie, w jaki sposób rozmawiać z opisaną osobą, żeby zdobyć jej szacunek, poparcie i nie zdenerwować jej. Strona 40.

41 Podsumowanie podstawowych typów osobowości Program: DOMI UJĄCY Program: MAKSYMALISTA Program: ASEKURACYJ Y Program: HARMO IJ Y Program: WERYFIKUJĄCY Program: SYSTEMATYCZ Y Program: I SPIRUJĄCY Program: ODKRYWCZY Program: WSPÓŁCZUJĄCY Program: ZADA IOWY Program: RÓW OWAŻĄCY Misja: rządzenie, prowadzenie, decydowanie, wybieranie, kierowanie, dyrygowanie, polecanie, uczenie, pouczanie, dominowanie, kontrolowanie, wyrażanie własnego zdania i poglądów, zaborczość Misja: stawianie sobie/innym wysokiej poprzeczki, dążenie do postępu i rozwoju, idealizmu, rzeczy duże, ogromne, naj... (superlatywy), Misja: asekuracja, zabezpieczanie, ostrzeganie, zwracanie uwagi, przewidywanie negatywnych skutków i ochrona przed nimi, gwarancje Misja: zjednywanie, zmiękczanie i zażegnywanie konfliktów, godzenie, odpuszczanie, dbanie o harmonię, symbiozę, współdziałanie Misja: umiejętność rozpoznawania i zwracanie uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, niezgodności i różnice, kontrolowanie, ocenianie, opiniowanie, sprawdzanie i weryfikowanie Misja: dbanie o porządek, chronologię, porządek, systematyzację, planowanie, układanie, reguły i harmonogramy Misja: kierowanie się inspiracją, wymyślanie i tworzenie nowych rozwiązań, wynalazków, skojarzeń, kreatywny, spontaniczny Misja: odkrywanie, dociekanie, poznawanie, wnioskowanie, dedukowanie, szukanie i dociekanie prawdy, badanie relacji Misja: współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie, wyrozumiałość Misja: ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, konkretny, rzeczowy, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy Misja: dbanie o równowagę, sprawiedliwość, stosowanie reguł i zasad, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość Strona 41.