Wizyty w placówkach agentów PZU Q Warszawa, BMA

Transkrypt

1 Wizyty w placówkach agentów PZU Q Warszawa, BMA

2 Założenia wizyt w placówkach PZU Założenia Sprawdzenie możliwości optymalizacji druku materiałów marketingowych. Każdy pracownik BMA Trade Marketingu spotkał się osobiście z około 5 osobami pracującymi w oddziale PZU lub u agenta. Cel Zweryfikowanie potrzeb pod kątem drukowanych oraz elektronicznych materiałów marketingowych. Podczas rozmowy pracownicy BMA TM wspólnie z pracownikami placówek PZU starali się wypracować rozwiązania dążące do optymalizacji liczby druków i ich nakładów. 2

3 Co sądzą Państwo o wydawanych magazynach PZU oraz jak wyobrażają sobie Państwo taki magazyn? Klienci czytają, gdy czekają w kolejce. Jest zainteresowanie. Klienci biorą go do domu. Ciekawe porady, niezwiązane z ubezpieczeniami. Np. coroczne przeglądy przewodów kominowych w domach. Nr. 1 magazynu był lepszy od kolejnego. Powinien mówić o większej ilości produktów. ale dlaczego magazyn jest spod lady, dlaczego nie można go wystawić? 3

4 Czy przygotowywany co miesiąc standard eskpozycji odpowiada Państwa priorytetom sprzedażowym? STANDARD AGENT Powinny być przewidziane miejsca na ulotki do dyspozycji agenta, aby mógł sam zadecydować o ekspozycji w zależności od regionu i sprzedaży. Standard powinien być wydawany raz na kwartał zbyt często trzeba zmieniać ekspozycję. Materiały powinny być bardziej uniwersalne. Plakaty wymieniane raz na kwartał, a nie kampanijne służące tylko przez jeden miesiąc. Ulotki są za często wymieniane. Plakaty na witrynach powinny być inne niż wewnątrz. 4

5 Co sądzą Państwo o ulotkach? Jest za dużo ulotek powinno być 10 rodzajów odpowiadających poszczególnym produktom. Mylą nam się ulotki. Powinny zawierać miejsce na notatki często zapisujemy klientom różne warianty cenowe. Powinny zawierać więcej informacji graficznych tak, jak w argumenterach. Wizualizacje pomagają nam w tłumaczeniu. Ulotki do Wojażera i do rolnych za często się zmieniają. Powinna być jedna ogólna ulotka, bo za dużo tego wyrzucamy. Ulotka jest do pracy z klientem podczas prezentowania oferty. Powinna mieć więcej miejsc, żeby klientowi zaznaczyć zakres. Korzystamy z ulotek, ale przychodzi ich więcej niż potrzebujemy. Ulotki powinny być bardziej uniwersalne. Np. IKZE bez kwot, wtedy moglibyśmy używać ulotki dłużej niż do końca roku. My znamy kwoty. Nie potrzebujemy ulotek kampanijnych. Wystarczyłaby jedna dotycząca jednego produktu. Ulotek jest za dużo i za często się zmieniają, wystarczyłoby zmieniać te tylko przy plakacie, a w ekspozytorze powinny być w miarę stałe + np. welcome packi, notatniki, a może małe ołówki? W ulotkach powinno znaleźć się zawsze miejsce na notatki i telefon do agenta. Jest za dużo rodzajów ulotek i są za często wymieniane 5

6 Co sądzą Państwo o plakatach? Plakaty powinny być bardziej uniwersalne, Żeby mogły służyć więcej niż 1 miesiąc. Plakaty powinny być bardziej uniwersalne. Wtedy mogłyby dłużej być eksponowane. Plakat z dzikiem był nietrafiony. Na terenach sprzedaży ubezpieczeń rolnych, ludzie sądzili, że PZU ubezpiecza uprawy przed szkodami wywołanymi przez dzika. Musieliśmy zdjąć plakat. Nie potrzebujemy plakatów kampanijnych. Za krótko wiszą w plakatownikach. 6

7 Czy częściej korzystają Państwo z materiałów drukowanych, czy w wersji elektronicznej? Zdecydowanie z drukowanych nie możemy w oddziale przekręcać monitorów w stronę klienta. Drukowanych, ponieważ łatwiej jest coś znaleźć. Są łatwiejsze w obsłudze. Drukowanych jest mi łatwiej pozaznaczać ważne kwestie dotyczące produktu. W materiale drukowanym szybciej znajduję to, czego szukam. Korzystam z forum na Portalu dla Agenta znajduję tam wiele odpowiedzi. Korzystam z Portalu dla Agenta, to moja baza wiedzy. Przydatne materiały w wersji elektronicznej to takie, w formie kalkulatorów, itp. Korzystam z materiałów drukowanych, tak jest łatwiej, można coś zanotować, a później dać klientowi. Klient lubi wyjść z czymś w ręku, z podsumowaniem rozmowy. Ulotka jest do tego najlepsza. 7

8 Co sądzicie Państwo o materiałach umieszczanych na POS TV? Ludzie oglądają, gdy czekają w kolejce. Jest duża różnorodność, więc nie jest to nudne. Przyciąga wzrok. Przydałoby się więcej ekranów. Nie każdy widzi. Gdy ludziom nie chce się czytać, patrzą w ekran. Jest ok. Duża różnorodność. 8

9 Czym zastąpiliby Państwo ulotki? Jeżeli miałbym zastąpić czymś ulotki to tylko tanim gadżetem w stylu zapachu samochodowego lub zakładki do książki, na którym można przekazać jakąś treść. Tanim gadżetem może notatnikiem (?). Jak miałem ramkę na zdjęcia, to jeszcze to interesowało klientów. Siedzieli przy biurku i jak wprowadzałem dane to mógł sobie poczytać ofertę. Czymś, co mógłbym dać człowiekowi do ręki. Idealnym materiałem, który często wykorzystywałem była Z-card do PZU Pomoc Fajne są Welcome Packi, te z oświadczeniem, to jest coś praktycznego Ulotka jest materiałem, który klient może ze sobą wziąć, więc jeżeli nie ulotka, to coś innego, co mogę dać klientowi, aby zabrał ze sobą do domu. Brakuje kalendarzyków listkowych Jakimś pociesznym gadżecikiem. 9

10 Wnioski ROZWIĄZANIE Materiały drukowane w placówkach są potrzebne, ale w mniejszych nakładach OSA - same zamawiają ulotki oraz plakaty z systemu Cursor (tyle ile potrzebują, a nie z rozdzielnika) Zbyt dużo rodzajów ulotek na jeden produkt czasem są trzy ulotki (prawie ta sama treść) Redukcja wszystkich ulotek (produktowych/ kampanijnych) do 5-6 rodzajów każda dotycząca jednego produktu Ulotki są mało uniwersalne Stworzenie 5-6 uniwersalnych produktowych ulotek wyprodukowanie dużego nakładu, na dłuższy czas, co zmniejszy koszty produkcji 10