Negocjacje z chińskim partnerem. Paulina Kiełbus BigChina Sp. z o.o.

Transkrypt

1 Negocjacje z chińskim partnerem Paulina Kiełbus BigChina Sp. z o.o.

2 1. WYSZUKANIE PRODUKTU: czyli co produkować w Chinach?

3 1. WYSZUKANIE PRODUKTU: czyli co produkować w Chinach? Made in China jakość czy bubel? Import zaczyna się od pomysłu na sprzedaż. Znalezienie odpowiedniego produktu to klucz do rozpoczęcia poszukiwań dobrych dostawców.

4 1. WYSZUKANIE PRODUKTU: czyli co produkować w Chinach? Kilka elementów, które ułatwią Ci wybór właściwego dostawcy: Znajomość importowanych produktów - pozwala dokładniej sprecyzować nasze oczekiwania względem producenta Wybór niszy rynkowej nowatorskim produktem zyskasz przewagę nad konkurencją Nie opieraj biznesu na założeniu będę miał niskie ceny, zdobędę rynek sugerując się w wyborze dostawcy wyłącznie ceną produktu, możesz wiele stracić Znajomość obostrzeń i przepisów dotyczących produktu musisz wiedzieć o co pytać potencjalnego dostawcę i czego wymagać Sytuacja gospodarcza i polityczna nie tylko Polski, ale i Chin poznaj rejon, w którym znajduje się produkująca dla Ciebie fabryka

5 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

6 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? Jakość dokonanego wyboru zależy od: znajomości chińskich realiów szczęścia posiadanych pieniędzy umiejętności posługiwania się Internetem doświadczenia ewentualnego pośrednika

7 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? 5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy: FIRMA POŚREDNICZĄCA Dobry pośrednik powinien posiadać takie cechy jak: dokładność transparentność działań doświadczenie posiadane kontakty w Chinach wiedza (tzw. know how) posiadanie sprawdzonych partnerów na każdym etapie importu

8 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? 5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy: INTERNET portale b2b wyszukiwarki Alibaba.com Globalsources.com BigChina.pl Google Baidu.cn

9

10 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? Statusy nadawane w katalogach b2b niosą za sobą informacje, nie 100% gwarancję na bezproblemową współpracę z producentem. Interpretacja pozyskanych informacji należy do importera.

11 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? 5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy: WYJAZD DO CHIN Jadąc, warto pamiętać o kilku rzeczach: podstawy chińskiej kultury biznesowej poznaj je, a będziesz lepiej odbierany przez potencjalnych kontrahentów tłumacz znający język chiński mający doświadczenie w obsługiwaniu tego typu podróży jest niezbędny zaplanowanie odwiedzin w poszczególnych fabrykach - o ile to możliwe nie planuj odwiedzenia więcej niż jednej fabryki dziennie w przeciwnym razie możesz napotkać różne trudności, które uniemożliwią skuteczne działanie

12 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? 5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy: Największe zalety: TARGI HANDLOWE dostęp do setek interesujących dostawców w jednym miejscu możliwość zaopatrzenia się w katalogi i porozmawiania z anglojęzycznym przedstawicielem chińskiej firmy uczestnictwo w targach dla wystawiających się firm jest drogie, stąd duża szansa, że firma na którą trafimy będzie profesjonalnie zarządzana i stabilna finansowo

13 2. ZNALEZIENIE PARTNERA: czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach? 5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy: IZBY HANDLOWE Adresy www, które mogą być przydatne w poszukiwaniu izb handlowych w Chinach: cgcc.org.cn Generalna Izba Handlowa Chin cecc.org.cn Izba Handlowa Elektroniki (obejmuje oddziały w 11 największych miastach, w których wytwarza się produkty elektroniczne) agriffchina.com Izba Handlowa Produktów Żywnościowych skupiająca ok. 5,5 tysiąca producentów mhpie.com - Izba Handlowa Importu/Eksportu Produktów Medycznych cccme.cn.net Izba Handlowa Importu/Eksportu Maszyn i Elektroniki ccct.org.cn - Izba Handlowa Importu/Eksportu Tekstyliów szgcc.cn - Generalna Izba Handlowa Shenzhen cpitsh.org Izba Promocji Handlu Międzynarodowego w Szanghaju

14 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

15 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Czynniki wpływające na cenę produktu: charakter działalności dostawcy - najniższe ceny można uzyskać kupując bezpośrednio w fabrykach, najwyższe u agentów wielkości fabryki - im większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe charakter zamówienia - jednorazowe, czy stała współpraca wielkości zamówienia - ma największy wpływ na cenę charakter zamawiającego oczekiwana jakość produktu i użytych do produkcji materiałów

16 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Negocjacje cenowe Dobra cena w imporcie z Chin - najniższa cena przy zachowaniu najwyższej jakości produktu Efekt negocjacji z chińskim dostawcą: żaden pozytywny obniżenie ceny przy zachowaniu satysfakcjonującej nas jakości negatywny - obniżenie ceny na skutek obniżenia jakości produkcji przez dostawcę (o takim skutku obniżenia ceny chiński kontrahent prawdopodobnie nas nie poinformuje)

17 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Chińska mentalność - chińska jakość Pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć! Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane. To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

18 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? O co warto pytać? Gwarancja Minimalna ilość zamówienia (w skrócie MOQ) Czas produkcji i dostawy Dokumenty firmy, certyfikaty Katalog produktów Sposób płatności Zwróć uwagę na jakość i szybkość korespondencji Bądź cierpliwy i opanowany - czas to czas, pieniądze to pieniądze

19 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Kilka porad negocjacyjnych: zaznacz, że zamawiasz partię próbną towaru i jeśli spełni on Twoje oczekiwania zamówisz o wiele więcej bez względu na to, czy reprezentujesz małą, czy średnią firmę, staraj się zaprezentować ją profesjonalnie negocjując cenę powołaj się na niższe ceny w fabrykach konkurencyjnych odpowiednio reaguj na powody, dla których chiński handlowiec nie może opuścić ceny Chińczycy bardzo często w negocjacjach powołują się na nieuchronność wydarzeń, które windują cenę. prowadząc negocjacje nie skupiaj się wyłącznie na cenie jeśli możesz, graj na czas postaraj się zaprzyjaźnić z dostawcą W Chinach przyjaźnie i biznes przenikają się

20 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? 3 elementy negocjacji z chińskim partnerem: zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem zaproponowanie innego rozwiązania pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko

21 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Chińska kultura biznesu czyli dlaczego nasz kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej i czego można się po nim spodziewać? guanxi (układ przyjacielski) - człowiek jest postrzegany w kontekście swoich kontaktów i relacji z innymi atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż same słowa - Chińczycy nie są zwolennikami stosowania jednoznacznych sformułowań pojęcie twarzy - reputacja człowieka, wizerunek, który ciężko się buduje, a łatwo może zostać zniszczony Znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy może większym szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

22 3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować? Spotkanie z chińskim partnerem Bądź punktualny Przygotuj wizytówkę Określ się społecznie i zawodowo Pozycja jest w społeczeństwie chińskim ważnym elementem kulturowym. Używaj zdań krótkich i zwięzłych Kontroluj mowę ciała Nie irytuj się ciszą mądry człowiek robi, nie mówi

23 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU Z CHIN: czyli jak zminimalizować ryzyko?

24 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU: czyli jak zminimalizować ryzyko? Na co warto zwrócić uwagę? Strona internetowa eksportera - Twój pierwszy krok do eliminacji oszustów Jeżeli: sugeruje płatność wyłącznie albo głównie Western Union w dziale Kontakt nie posiada dokładnych danych kontaktowych prezentuje atrakcyjne produkty w bardzo niskich cenach podaje, że cena za przesyłkę wliczona jest w cenę produktu ma w ofercie dużą liczbę produktów markowych to bardzo prawdopodobne, że trafiłeś na oszusta. Adres domena prywatna czy firmowa?

25 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU: czyli jak zminimalizować ryzyko? Na co warto zwrócić uwagę? Osoba kontaktowa jaką pełni funkcję w firmie? Czarna lista eksporterów alfabetyczny wykaz firm - oszustów w dziale Import w praktyce na Doświadczenie w eksporcie do Europy Faktura na podstawie, której dokonasz płatności - sprawdź dane do przelewu Certyfikaty - czytaj dokładnie to co na nich widnieje Dokumenty firmy - licencja na działalność i potwierdzenie zarejestrowania w urzędzie skarbowym. Wątpliwości? Zleć weryfikację specjalistom

26 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU: czyli jak zminimalizować ryzyko? Na co warto zwrócić uwagę? Licencja na działalność gospodarczą w Chinach Rejestracja w urzędzie skarbowym

27 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU: czyli jak zminimalizować ryzyko? Zamów próbki towaru i skontroluj zamówiony towar przed wysyłką z Chin. Kontrakt handlowy powinien zawierać: numer, miejsce i data umowy pełne dane rejestrowe kupującego i sprzedającego jak najdokładniejszy opis zamawianego opis wymogów dotyczących towaru (np. towar spełnia wymogi dyrektywy X, co jest potwierdzone certyfikatem nr 000 wydanym przez laboratorium XXX) określenie warunków i terminów płatności oraz wysyłki miejsce przeznaczenia towaru sposób realizacji gwarancji klauzula forum (Chińska Komisja Arbitrażowa ds. Handlu Międzynarodowego) poleca taką oto klauzulę arbitrażową:"any dispute arising from or in connection with this contract shall be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission South China Sub-Commission for arbitration which shall be conducted in accordance with the Commission's arbitration rules in effect at the time of applying for arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties". podpisy i pieczątki reprezentantów obu stron.

28 4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU: czyli jak zminimalizować ryzyko? Rozmowy z Chińczykami to swoista i niekończąca się gra pozorów. Obu stronom zależy na utrzymaniu dobrej relacji, jednocześnie realizując ten cel na dwa kompletnie różne sposoby. chiński kurczak negocjował z zagraniczną świnią wspólny biznes i gdy przyszedł czas na decyzję, co będą produkować, kurczak zaproponował: jaja i szynkę

29 Dziękuję za uwagę i zapraszam do współpracy. Paulina Kiełbus Dyrektor Generalny BigChina Sp. z o.o. Mob pkielbus@bigchina.pl