Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University

Transkrypt

1 Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University WSB Chorzów - Studia podyplomowe Opis kierunku Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University - studia na WSB w Chorzowie Od wielu lat podejście do sprzedaży wyprodukowanych dóbr bądź oferowanych usług podlega ciągłej transformacji. Począwszy od początku XX wieku można zaobserwować bardzo energiczne i systematycznie wprowadzane zmiany w sposobie docierania do klientów i wychodzenia naprzeciw ich potrzebom. Zdecydowałam się na studia podyplomowe z uwagi na chęć rozwoju zawodowego i osobistego. Zaletą kierunku jest starannie dobrana kadra wykładowców praktyków biznesu oraz warsztatowa forma zajęć. Cieszę się, że zdobywam nową wiedzę i mogę ją od razu wykorzystać w mojej codziennej pracy. Atutem jest także możliwość uzyskania certyfikatu amerykańskiej uczelni Franklin University, co z pewnością przykuwa uwagę pracodawców w CV. Katarzyna Gabrysiak Słuchaczka studiów podyplomowych

2 Cel Celem studiów jest wyposażenie menadżerów sprzedaży w praktyczne kompetencje, które są kluczowe w nowoczesnym zarządzaniu zespołem sprzedażowym. Rozwój osobistych zasobów i kompetencji w kierowaniu ludźmi, poznanie nowoczesnych koncepcji, które podnoszą skuteczność zespołu sprzedażowego. Korzyści Słuchacze nauczą się wykorzystywać emocje do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży i zarządzania zespołem sprzedażowym. Poznane modele AT pozwolą zrozumieć wzorce komunikacyjne, którymi posługują się w relacjach z ludźmi. Poznanie zasad i kompetencji Inteligencji Emocjonalnej pomoże słuchaczom budować biznes w oparciu o zdrowe relacje i otwartą komunikację w zespole. Słuchacze poznają zasady budowania zespołów pracowniczych, planowania działań sprzedażowych, formułowania celów, kontroli realizacji wytyczonych zadań oraz skutecznego osiągania celów. Omówione i przećwiczone zostaną także te istotne aspekty pracy w sprzedaży, które podnoszą skuteczność handlowców w obszarze prowadzenia rozmów handlowych oraz ściągania należności, ponieważ obie te kwestie w znacznej mierze decydują o efektywności grupy sprzedażowej i niejednokrotnie całej organizacji. Ponadto słuchacze uzyskają gruntowną wiedzę o rekrutacji i selekcji pracowników sprzedaży, kierowaniu grupami sprzedawców, przywództwie oraz budowaniu efektywnych systemów motywacyjnych.

3 Uczestnicy Studia adresowane są przede wszystkim do osób, które zajmują się organizacją sprzedaży, zarządzaniem sprzedażą oraz koordynacją prac biur obsługi klienta. Szczególnie będą przydatne osobom, które niedawno rozpoczęły, albo mają w zaplanowanej ścieżce kariery objęcie funkcji kierowniczej na poziomie kierownika zespołu sprzedażowego, szefa rejonu, key account managera oraz podobnych. Studia będą także przydatne dyrektorom handlowym, którzy chcą udoskonalić swój warsztat menedżerski oraz usystematyzować i rozwinąć wiedzę o aktualnych trendach w zarządzaniu sprzedażą. Praktyczny charakter studiów Podyplomowe Studia Akademii Menedżera Sprzedaży prowadzone są w formie warsztatów i treningów, dzięki którym słuchacze kształtują swoje umiejętności niezbędne w pracy z ludźmi. Na zajęciach realizowane są gry biznesowe, które wymagają od uczestników aktywnych postaw, przedsiębiorczości i asertywności, umiejętności prowadzenia rozmów w warunkach konfliktu interesów, komunikatywności. W ramach programu studiów uczestnicy wezmą udział w dwudniowej grze strategicznej JARMARK EUROPA odbywającej się na atrakcyjnym seminarium wyjazdowym i jest finansowana przez Wyższą Szkołę Bankową. Celem gry strategicznej jest dostarczenie kompleksowej wiedzy z zakresu handlu, logistyki i zarządzania firmą w formie aktywnych warsztatów. Gra wymaga od graczy podejmowania decyzji dotyczących zakupu, transportu, wyboru kanałów dystrybucji, sprzedaży i magazynowania w warunkach konkurencji oraz zmienności otoczenia. Bezpłatne szkolenia, dodatkowe zaświadczenia Wydział Zamiejscowy w Chorzowie oferuje słuchaczom możliwość uzyskania dodatkowych kwalifikacji poprzez uczestnictwo w 4 bezpłatnych szkoleniach. Udział w każdym z nich zostanie potwierdzony zaświadczeniem. Studia z certyfikatem Franklin University W ramach kierunku moduł Umiejętności negocjacyjne prowadzone są według materiałów

4 dydaktycznych i metodologii Franklin University z wykorzystaniem case study i ćwiczeń z rynku amerykańskiego. Moduł kończy się zaliczeniem testu sprawdzającego. Słuchacze mają możliwość wykupienia certyfikatu potwierdzającego zdobycie praktycznej wiedzy i umiejętności dostosowanych zarówno do rynku polskiego jak i zagranicznego. Opłata za certyfikat wynosi 260 zł.

5 Program kierunku Program studiów podyplomowych na kierunku Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University w WSB w Chorzowie liczba miesięcy: 9 liczba godzin: 174 liczba zjazdów: 13 Program I. MENEDŻER SPRZEDAŻY XXI W (70 godz.) 1. Komunikacja 16 godz. 2. Analiza transakcyjna w praktyce menedżera 16 godz. podstawowe pojęcia analizy transakcyjnej stany JA (Rodzic, Dorosły, Dziecko) * analiza wzorców transakcyjnych ćwiczenia praktyczne *Drivery VS Stałe w pracy świadome wykorzystanie swojego potencjału w kierowaniu ludźmi *analiza gier psychologicznych gry władzy: tworzenie konstruktywnych wzorców funkcjonowania z innymi ludźmi / pracownikami * autodiagnoza własnego potencjału i kompetencji 3. Dynamika grupy 10 godz. zewnętrzny i wewnętrzny proces grupowy * Imago grupy: zjawiska zachodzące w grupie, cele jawne i niejawne, Normy grupowe * role w grupie: jawna i niejawna struktura grupy, interwencja i wpływ lidera na proces grupowy 4.Psychologiczne aspekty zarządzania zmianą 8 godz. identyfikowanie przyczyn oporów własnych i podwładnych wobec zmian * uczestnictwo w zmianach i przystosowanie się do nowych wymagań * efektywna komunikacja w procesie zmiany * określenie celów wprowadzanych zmian * rozpoznawanie najczęstszych błędów w procesie zarządzania zmianą 5. Konflikty w relacjach, jego źródła, dynamika i sposoby rozwiązywania 8 godz. Czym jest konflikt różne spojrzenia *przyczyny konfliktu * detektory konfliktu * dynamika rozwijania się sytuacji konfliktowej * cechy charakterystyczne w konflikcie * jak zabrać się za rozwiązywanie konfliktu? * nasze przekonania towarzyszące rozwiązywaniu konfliktu * sposoby

6 rozwiązywania konfliktów 6. Umiejętności negocjacyjne - z certyfikatem Franklin University 12 godz. II. EMOCJONALNA SPRZEDAŻ (16 godz.) 1. Emocje jako bezpośrednia przyczyna działania sprzedażowego 8 godz. 2. Emocje w reklamie, procesie ofertowania, sprzedaży, obsługi klienta 4 godz. 3. Inteligentny emocjonalnie menedżer sprzedaży 4 godz. III. ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE I MARKETINGOWE (48 godz.) 1. Strategia sprzedaży a organizacja funkcji sprzedażowej 8 godz. przegląd strategii rynkowych * przegląd strategii handlowych i cenowych *zasady organizacji funkcji handlowej w firmie *struktura organizacyjna firmy a organizacja efektywnego działu sprzedaży * zasady pracy działu sprzedaży z innymi działami firmy (księgowość, kadry, marketing, logistyka i magazyn itp.) 2. Planowanie i budżetowanie sprzedaży 8 godz. określanie budżetów sprzedażowych dla poszczególnych rynków i segmentów * szacowanie potencjału zakupowego oraz ekstrapolowanie wartości sprzedaży w poszczególnych kanałach * wytycznie celów oraz dbałość o ich poprawne określanie wg zadanych kryteriów * miary i wskaźniki efektywności sprzedaży BEP, EVA, EBIT, NOPAT, NPV itp. * sprzedaż zafakturowana a sprzedaż rzeczywista mechanizmy premiowania i nagradzania partnerów handlowych * podstawowe sprawozdania finansowe BS, P&L, CF oraz co z nich wynika dla managera sprzedaży 3. Analizy i badania rynku w praktyce sprzedawcy 4 godz. badania rynkowe a proces podejmowania decyzji * metody i techniki badań rynkowych oraz ich typologia * definiowanie problemu badawczego oraz przygotowanie warsztatu* definiowanie źródeł informacji oraz dobór próby badawczej * realizacja badań* prezentacja wyników * skuteczność badań * jak uniknąć błędów czyli dobre praktyki w badaniach rynkowych 4. Narzędzia marketingowe w procesie sprzedaży 4 godz. metody określania rynku, pozycji produktu i siły konkurencji * marketing-mix * cykl życia produktu * zarządzanie marką * definiowanie strategii rynkowej, komunikacji i promocji* budowanie kampanii reklamowych i PR 5. Gra strategiczna JARMARK EUROPA 16 godz. 6. Profesjonalne techniki sprzedaży, kształtowanie relacji z Klientami firmy 8 godz.

7 wiązka ról sprzedawcy * organizacja pracy sprzedawcy * proces pozyskania klienta* budowanie relacji * sztuka prowadzenia rozmowy * prezentacja oferty handlowej* odpowiadanie na obiekcje * zamykanie sprzedaży * zasady pracy z trudnym Klientem* radzenie sobie z presją i manipulacją IV. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻY - (40 godz.) 1. Dobór członków zespołu handlowego - rekrutacja i selekcja oraz narzędzia oceny kandydatów 8 godz. proces rekrutacji w sprzedaży * rola działu personalnego i jego wsparcie w procesie rekrutacji * analiza i opis stanowiska pracy oraz budowa profilu kandydata do pracy w sprzedaży* metody, techniki oraz narzędzia selekcji * zatrudnienie oraz adaptacja na stanowisku pracy 2. Budowa zespołu sprzedaży 8 godz. definiowanie oczekiwanego potencjału zespołu * role zespołowe a dobór członków zespołu* typologie pracowników ze względu na ich osobowość * synergia i współpraca w zespole 3. Zarządzanie zespołem sprzedaży 8 godz. menedżer zespołu jego liderem efektywne kształtowanie przywództwa * przywództwo sytuacyjne a etapy rozwoju zespołu i jego jednostek * organizacja pracy zespołowej * style zarządzania oraz style komunikacji lidera * narzędzia rozwojowe pracowników od wykładu po mentoring, coaching i wymianę doświadczeń * ewaluacja, kontrola i rozliczanie pracowników zespołu * zarządzanie zmianą i konfliktami w zespole 4. Motywacyjne systemy wynagrodzeń sprzedawców 8 godz. rola lidera w motywowaniu * źródła motywacji oraz hierarchia potrzeb jednostki * dynamika zespołu a sposoby motywowania * osobowość a motywacja * motywacja a zaangażowanie* systemy motywacyjne i programy wynagrodzeń 5. Rozliczanie pracy sprzedawcy na bieżąco oraz rola systemu ocen okresowych 8 godz. bieżąca ocena pracy, czyli informacja zwrotna oraz stała ocena potencjału pracowników* znacznie systemu ocen pracowniczych * organizacja procesu oceny * wykorzystanie wyników oceny a rozwój pracownika w kontekście jego ścieżki kariery Forma zaliczenia: Test sprawdzający wiedzę po I semestrze i test sprawdzający wiedzę po II semestrze.

8

9 Wykładowcy Wykładowcy studiów podyplomowych na kierunku Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin University w WSB w Chorzowie Wykładowcy na studiach podyplomowych to doświadczeni praktycy o ugruntowanej pozycji w swoim środowisku zawodowym. Są wśród nich przedsiębiorcy, właściciele firm i eksperci w takich dziedzinach, jak prawo, zarządzanie, zamówienia publiczne. Omawiają oni zjawiska i procesy na przykładach zaczerpniętych z własnej pracy zawodowej, dzięki czemu słuchacze poznają nowoczesne rozwiązania stosowane w prawdziwym życiu gospodarczym. Zajęcia prowadzą między innymi: dr Krzysztof Koj Trener i konsultant, od 1994 r. prowadzący szkolenia z dziedziny negocjacji, sprzedaży, komunikacji oraz obsługi klienta (szkolenia w języku polskim i angielskim), moderator i facylitator. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu i Administracji Publicznej - PTTBiAP (od 2009 r.). Członek Sądu Koleżeńskiego - Komisji Etyki Zawodowej PTTBiAP (od 2010 r.). Trener współpracujący z firmami szkoleniowymi: PRC Communications (trener: od 1999 r., specjalista ds. szkoleń: , członek zarządu Grupy PRC - dyrektor ds. szkoleń: ), SMG/KRC HR Polska, BePublic, Grupą Doradczo-Szkoleniową PROLOG, Modern Business, Śląską Fundacją na Rzecz Rozwoju Przedsiębiorczości i Wspierania Inicjatyw Lokalnych "Pro Futuro". Wykładowca w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu (od 2001 r.) w dziedzinie mikroekonomii, makroekonomii, międzynarodowych stosunków gospodarczych i finansowych oraz negocjacji i komunikacji interpersonalnej. Wykładowca w programach Executive MBA i MBA (zajęcia w języku angielskim i polskim). Trener negocjacji i komunikacji w ramach programów studiów podyplomowych i szkoleń WSB

10 w Poznaniu, Chorzowie, Toruniu i Opolu, facylitator modułu negocjacyjnego w programie certyfikowanym przez Franklin University (USA). Wykładowca: Kolegium Zarządzania Akademii Ekonomicznej w Katowicach ( ), Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej w Katowicach ( ), Akademii Ekonomicznej w Katowicach ( ), Śląskiej Wyższej Szkoły Zarządzania w Katowicach oraz Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach ( ). Wykładowca w systemie kształcenia przez internet Moodle Course Management System (od 2005 r.). Konsultant Urzędu Miasta w Świętochłowicach, członek Komitetu Sterującego tworzeniem strategii miasta na lata Ekspert City Consulting Institute (od 2009 r.). Wykładowca Towarzystwa Naukowego Organizacji i Kierownictwa TNOiK (2005 r.). Współpracownik Europejskiego Centrum Integracji i Rozwoju ECID ( ). Współpracownik Fundacji Edukacja dla Demokracji w dziedzinie edukacji europejskiej ( ). Ilona Stawczyk Terapeuta, certyfikowany trener i konsultant w zakresie nauczania i kształtowania technik menedżerskich. Od 20 lat prowadzi wykłady, warsztaty i szkolenia dla organizacji biznesowych i na uczelniach wyższych. Absolwentka Wydziału Psychologii i Pedagogiki Uniwersytetu Śląskiego, wykładowca Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej /GWSH / w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu Wydział Zamiejscowy w Chorzowie, trener studiów podyplomowych tychże uczelni, Trener MBA, członek założyciel Polskiego Towarzystwa Organizacyjnej Analizy Transakcyjnej z siedzibą w Krakowie.Ukończyła Studia Podyplomowe z zakresu: Terapii Gestalt w Krakowie Ośrodek terapii Gestalt Polskiego Stowarzyszenia Psychologów Praktyków /2 lata/, Psychologia Biznesu Laboratorium Psychoterapii Instytut Treningu i Psychoterapii w Warszawie, Public Relations Górnośląska Wyższa Szkoła Handlowa, Podyplomowe Studium Trenerów Grupowych Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej w Warszawie /z notą bardzo dobry/ Posiada Certyfikaty z zakresu: Rekrutacji i Selekcji Business Center Club w Warszawie, Diagnozy

11 Assessment and Development Center Ośrodek Oceny i Rozwoju ADS w Warszawie, Trenera umiejętności psychospołecznych Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej, Instytut Psychologii PAN w Warszawie, Analizy Transakcyjnej w praktyce organizacyjnej, zespołowej i indywidualnej Julie Hay, Teaching and Supervising Transactional Analyst In Organisational and Education field /2010/, Transactional Analysis ITA /Institute of Transactional Analysis/ 2010/, Developmental Transactional Analysis- Profesional Interventions /2010/, Developmental Transactional AnalysisIndividual Development /2010/, Developmental Transactional Analysis- Interactions and Relationships /2010/, Developmental Transactional Analysis- Group Processes /2011/, Developmental Transactional Analysis- Processes Skills /2011/, Developmental Transactional Analysis- Practitioner Skills /2011/, Developmental Transactional Analysis- Developing Skills in Others- Work Skills /2012/, Developmental Transactional Analysis- TA in Context /2012/, Organizacja skrypt i zmiana- Sabine Klingenberg (Teaching and Supervising Transactional, Analyst Organizational field) /2011/, O Trójkącie Dramatycznym, otwartości i relacjach wolnych od gier psychologicznych - Stephen B. Karpman (Teaching and Supervising Transactional Analyst) /2011/. dr Łukasz Makowski Menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, marketingu, PRu, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. W 2008 oraz 2010 roku odbył staż naukowy w Uniwersytecie Łotwy w Rydze. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego. Menedżer i redaktor pisma przemysłowo gospodarczego ( ), dyrektor generalny, dyrektor produktu oraz sieci sprzedaży w latach 2004,

12 Cena studiów Ceny studiów podyplomowych na kierunku Akademia menedżera sprzedaży - certyfikat Franklin Univerity w WSB w Chorzowie 12 RAT 10 RAT 2 RATY 1 RATA 330 zł 385 zł 1875 zł 3700 zł 280 zł 325 zł 1575 zł 3100 zł

13 Masz pytanie? Biuro Rekrutacji - Studia podyplomowe INFOLINIA REKRUTACYJNA ul. Sportowa Chorzów rekrutacja.sp@chorzow.wsb.pl PON: 10:00-19:00 WTO - CZW: 08:00-17:00 PIĄ: 10:00-17:00 SOB: 09:00-14:00 NIEDZIELA: - tel , fax /tel ,