Metody sprzedaży. dr Beata Bajcar

Transkrypt

1 Metody sprzedaży dr Beata Bajcar

2 Metody sprzedaży Wykład 1

3 Literatura Solomon, M.R. (2006) Zachowania i zwyczaje konsumentów, Gliwice: Wydawnictwo Helion. Antonides, G., Van Raaij, W.F. (2003). Zachowanie konsumenta. Podręcznik akademicki. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Naukowe Cialdini, R. (2007). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. GWP, Gdańsk Falkowski, A., Tyszka, T. (2001). Zachowania konsumenckie. GWP, Gdańsk Foxall, G., Goldsmith, W. (1998). Psychologia konsumenta dla menedżera marketingu. PWN, W-wa Garbarski, L.(1998). Zachowania nabywców. PWE, W-wa Jachnis, A., Terelak, J. F. (1998). Psychologia konsumenta i reklamy. Oficyna Wydawnicza Branta, Bydgoszcz O Shaughnessy, J. (1994). Dlaczego ludzie kupują, PWE, Warszawa Rudnicki, L. (2000). Zachowanie konsumentów na rynku. PWE, W-wa

4 Orientacja na konsumenta w marketingu Dopasowanie wszystkich aspektów prowadzonej działalności gospodarczej - wyrobu, reklamy, obsługi itp. - tak, aby zaspokoić potrzeby konsumenta Na podstawie wiedzy o zachowaniach konsumenta

5 Sprzedaż jako proces Sprzedaż nie jest zdarzeniem tylko procesem, który ma swój początek w decyzji sprzedawcy o sprzedaży konkretnego towaru na konkretnym rynku. Proces ten to kolejne kroki, konsekwencją których jest nie tylko sprzedaż, ale i długofalowa współpraca z klientem. Proces ten to zarówno zamknięcie jednostkowej sprzedaży, jak i połączenie jej w cyklicznie powtarzające się zdarzenia.

6 Sprzedaż jako proces Tak widziany proces to swoistego rodzaju koło zamachowe długofalowej współpracy handlowej, którego siłą napędową jest Sprzedawca. Proces ten obejmuje nie tylko samą sprzedaż, ale również to, co dzieje się przed podjęciem jakichkolwiek działań zmierzających do konkretnej sprzedaży.

7 Jest wiele metod sprzedaży Każda z metod dotarcia do konsumenta, nakłonienia go do zakupu oraz konsumpcji danego dobra, może być skuteczna przy spełnieniu kilku warunków. Na tych wykładach będziemy mówić o tym jak spełnić te warunki Poznanie klientów Dotarcie do klientów Przekonanie klientów

8 Zachowania konsumenckie a metody sprzedaży Te aspekty działania ludzi, które związane są bezpośrednio z pozyskiwaniem i używaniem dóbr, łącznie z procesami decyzyjnymi poprzedzającymi te działania oraz je następującymi Zachowania konsumenckie powinny być sterowane metodami sprzedaży Nauka o zachowaniach konsumenckich i sposobach oddziaływania na konsumentów wyrasta z socjologii, psychologii społecznej i ekonomii

9 Marketing a rzeczywistość Marketingowcy i konsumenci współistnieją w skomplikowanej, dwukierunkowej relacji często trudno określić, gdzie kończą się działania marketingowe, a zaczyna prawdziwy świat Świat kultury popularnej w znacznym stopniu kształtowany jest przez marketingowców a oddziaływanie to wzrasta wraz z pojawianiem się kolejnych eksperymentów które mają na celu przyciągnąć uwagę odbiorców

10 Koncepcja marketingowa Orientacja na klienta i rynek Koncentracja na odkrywanie potrzeb klienta Zaspokajanie potrzeb klientów Budowanie zaufania klientów Strategie długoterminowe

11 Orientacja marketingowa Orientacja na konsumenta - dopasowanie wszystkich aspektów prowadzonej działalności gospodarczej -wyrobu, reklamy, obsługi itp. - tak, aby zaspokoić potrzeby konsumenta: Sukces firmy zależy przede wszystkim od klienta, tego, co zechce zaakceptować i za co zapłacić; Świadomość zapotrzebowania rynkowego zdecydowanie przed decyzją produkcji i sprzedaży (czasem znacznie wcześniej); Postulat nieustannego monitorowania potrzeb konsumenta tak, aby rozwój produktu i rynku pozwolił wyprzedzić konkurencję; Zarządzanie na najwyższym szczeblu decyzyjności powinno integrować wszystkie elementy planu marketingowego (4xP), zgodnie z wiedzą o zachowaniach konsumentów.

12 Decyzja marketingowa Powinna być oparta na naukach o zachowaniu, umożliwiających zrozumienie konsumenta, oraz na wynikach badań rynku i konsumentów, które dają szczegółowe informacje na temat: co lubią jaki tryb życia prowadzą czego oczekują od kupowanych produktów skąd i w jaki sposób czerpią informacje o wyrobach jakie ceny są gotowi zapłacić gdzie dokonują zakupów jaki rodzaj reklamy do nich przemawia itd...

13 Znaczenie zachowań konsumenckich w kształtowaniu strategii marketingowej Koncepcja marketingowa Podejmowanie decyzji na wysokim szczeblu zarządzania Orientacja na zysk Orientacja na konsumenta - dopasowanie wszystkich aspektów prowadzonej działalności gospodarczej - wyrobu, reklamy, obsługi itp. - tak, aby zaspokoić potrzeby konsumenta

14 Kupowanie Kupowanie jest działaniem zamierzonym, umotywowanym i wyrosłym z przekonania, że w jego wyniku życie staje się przyjemniejsze i szczęśliwsze (O Shaughnessy) Kupowanie jest formą komunikacji społecznej

15 Cele życiowe konsumentów Konsumenci chcą być: zdrowi a nie chorzy radośni a nie przygnębieni i ospali bezpieczni a nie zagrożeni kochani i podziwiani a nie akceptowani przez grupę a nie pewni siebie a nie pogodni i zrelaksowani a nie piękni a nie bogaci a nie czyści a nie mądrzy a nie samodzielni a nie potrafiący się bawić a nie

16 Stan równowagi konsumenta Stan, w którym konsument osiągnął możliwe przy danym dochodzie maksimum zadowolenia (Rudnicki, 2000, s.21) Takiego stanu konsument nie chce zmieniać Stan ten będzie się powtarzać z jednego okresu na kolejny okres, jeśli tylko nie zmienią się upodobania konsumenta ani czynniki obiektywne, takie jak dochody i ceny