NEGOCJACJE HANDLOWE. DWUDNIOWY CYKL SZKOLENIOWY DLA OSÓB ODPOWIADAJĄCYCH W FIRMIE ZA SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE HANDLOWE Października 2017 r. Opole.

Transkrypt

1 NEGOCJACJE HANDLOWE DWUDNIOWY CYKL SZKOLENIOWY DLA OSÓB ODPOWIADAJĄCYCH W FIRMIE ZA SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE HANDLOWE Października 2017 r. Opole. Szanowni Państwo W ramach naszej Akademii Biznesu chcielibyśmy zaproponować Państwu udział w dwudniowym cyklu szkoleniowym nt. negocjacji handlowych przygotowanym i prowadzonym przez firmę PASJA Grupa Dobrych Trenerów. Oferta została przygotowana w odpowiedzi na zapytanie z firm usługowo-handlowych w naszym regionie, które szukają takiego typu szkolenia dla swoich pracowników z działu sprzedaży. Analizy rynku podkreślają ogromne znaczenie negocjacji handlowych, których skuteczne stosowanie pozwala firmom zaoszczędzić znaczną ilość środków, które mogłyby przeznaczyć na inne potrzeby. Proces rekrutacji chcemy zamknąć do końca września Poniżej i w zał. szczegóły szkolenia. Rekomendujemy skorzystanie z tego PROJEKTU oraz wiedzy, kompetencji i doświadczeń wysokiej klasy trenera.

2 Projekt realizuje następujące cele: - Rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu negocjacji - Analiza własnego stylu komunikacyjnego - Wykształcenie umiejętności radzenia sobie z sytuacjami trudnymi i manipulacją - Poznanie i umiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych - Zgłębienie zagadnienia negocjacji cenowych Korzyści dla uczestników szkolenia 1. Umiejętność swobodnego prowadzenia negocjacji nawet z trudnym klientem 2. Poznanie własnego stylu komunikacyjnego 3. Umiejętność adekwatnego zastosowania odpowiednich taktyk i kontr taktyk negocjacyjnych 4. Swobodne poruszanie się w obszarze negocjacji cenowych 5. Umiejętność kierowania i monitorowania rozmowy 6. Umiejętność radzenia sobie w trudnych sytuacjach i obrony przed manipulacjami 7. Umiejętność wywierania świadomego wpływu na rozmówcę 8. Analiza potencjału firmy oraz jej oferty w oparciu o konkurencje i oczekiwania partnera PROGRAM SZKOLENIA/ MODUŁY TEMATYCZNE Rozpoczęcie szkolenia Przedstawienie celu i agendy spotkania Informacja o przebiegu szkolenia Ustalenie oczekiwań Grupy Wprowadzenie do negocjacji Ćwiczenie wprowadzające Czym są negocjacje? Różnica pomiędzy negocjacjami pozycyjnymi a partnerskimi Fazy negocjacji FAZA PRZYGOTOWANIA Przygotowanie argumentacji negocjacyjnej gra DEBATA OXFORDZKA Analiza konkurencji praca warsztatowa Analiza otoczenia konkurencyjnego macierzą SWOT

3 Wyciągniecie wniosków z przewagi konkurencyjnej Szukanie szans rynkowych i wzmocnień silnych stron Analiza kontrahenta praca warsztatowa Analiza potencjału w odniesieniu do produktów firmy Analiza dotychczasowej współpracy sukcesy i porażki, zakres, potencjał Analiza pozostałych firm konkurencji u kontrahenta Identyfikacja przewag konkurencyjnych oferty praca warsztatowa Ocena oferty na tle konkurencji Opracowanie listy czynników wyróżniających ofertę Opracowanie listy czynników szczególnie ważnych dla Klienta Opracowanie planów i celów negocjacyjnych Cele SMART Rodzaje celów strategiczne, taktyczne, operacyjne Określenie celów i zadań handlowych Ustalenie priorytetów handlowych Strategie negocjacyjne Rodzaje strategii negocjacyjnych Zasadność stosowana odpowiednich strategii Granica dobrych relacji interpersonalnych i strategii biznesowych Negocjacje cenowe Rodzaje cen (rynkowa, odstraszająca, zachęcająca, błędna, latarnia, dumpingowa, alarmowa (niebezpieczna) Rodzaje celów negocjacyjnych Strategie sprzedawców jak się przygotować Jak skutecznie oceniać oferty w porównaniu z innymi metody oceny Ćwiczenie przygotowanie do negocjacji na podstawie zebranych informacji FAZA WSTĘPNA Otwarcie negocjacji Budowanie wiarygodności - dobre pierwsze wrażenie jak je zrobić? Uśmiech i kontakt wzrokowy, zwroty grzecznościowe Elementy pozytywnej atmosfery podczas negocjacji Rozpoznanie osobowości negocjatora Typy osobowości negocjatorów Język ciała poszczególnych typów osobowości Ćwiczenie osobowości negocjatorów w praktyce FAZA ROZBIEŻNOŚCI Sposoby radzenia sobie z technikami kupieckimi Rodzaje technik perswazyjnych stosowanych przez negocjatorów Rozpoznanie po za biznesowych motywacji kupców i filtrów percepcji FAZA POROZUMIENIA Podsumowanie ustaleń Zawarcie porozumienia Ustalenie kształtu dalszej współpracy Gra negocjacyjna zbierająca zebraną wiedze i doświadczenie podczas negocjacji

4 Wstęp przygotowanie do spotkania Przeprowadzenie negocjacji Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych - skrzynka narzędziowa Podsumowanie i zebranie informacji Ustalenie co w praktyce można już od ręki wykorzystać w pracy TRENER Roman Szymczak Konsultant/ Trener/ Ekspert Trade Marketingu Wykształcenie: Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu Uniwersytetu Marii Curie Skłodowskiej w Lubinie oraz studiów podyplomowych Master of Business Administration University of IIlinois in Urbana-Champain. Certyfikowany Project Manager poziom D według standardów IPMA i PRINCE2. Doświadczenie zawodowe: Piastował stanowiska managera, nabierając doświadczenia w handlu sieciowym wielkopowierzchniowym w takich firmach jak: Makro Cash & Carry i Kaufland. Był managerem w spółce dystrybucyjnej hurtowej Tradis, zdobywał rynki krajowe i międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi DIY na terenie Europy Środkowo-Wschodniej Toko International (obecnie BEAST Global Tool Company). Odpowiadał za realizację projektów informatycznych, usprawniających sprzedaż w sieci detalicznej Kaufland. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek handlowych w

5 branży FMCG. Doradzał jednostkom samorządowym w zakresie realizacji projektów prywatyzacyjnych spółek miejskich i skarbu państwa. Specjalizacja: Posiada wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu strukturami handlowymi, zarówno detalicznymi, jak i hurtowymi. Pracując na stanowiskach operacyjnych w Makro Cash&Carry i Kaufland, zdobył wiedzę z zakresu zarządzania detalem sieciowym. Odpowiedzialność za handel w Toko International pozwoliła na poznanie międzynarodowych standardów prowadzenia biznesu handlowego. Prowadził rozmowy handlowe z firmami z Holandii i Chin oraz sprzedażowe u kontrahentów z Europy Środkowo-Wschodniej. Prowadził negocjacje biznesowe dotyczące sprzedaży i zakupów udziałów oraz spółek prawa handlowego. Uczestniczył w budowaniu strategii handlowej dużej grupy kapitałowej dla wszystkich jej segmentów hurtu detalu własnego detalu franczyzowego. Jako szef sieci sklepów odpowiadał za ustalanie i realizację strategii również z zakresu Trade Marketingu Detalicznego. Największe sukcesy: Życie prywatne: od 17 lat pozostaje w szczęśliwym małżeństwie z Iwoną, ma dwie córki. Uczestniczył w pięciu maratonach (42.150m) w Krakowie, Tarnobrzegu, Warszawie i ½ IronMen (1,9km pływanie, 90km rower, 21km bieganie). Życie zawodowe: Zbudował wraz z zespołem kompletny modelu nowoczesnego sklepu detalicznego w branży FMCG, wyróżniony tytułem Market Roku 2010 w konkursie organizowanym przez Wiadomości Handlowe, przyznanym przez Kapitułę pod przewodnictwem Profesora Witolda Orłowskiego. Pasje: Sport ukończył szkołę sportową specjalizując się w pływaniu - do dzisiaj jest to jego pasja. Od jakiegoś czasu biega, a jego marzeniem stało się uczestnictwo w maratonie (cel: 2012 rok). Dodatkowo aktywnie uprawia siatkówkę, jest uczestnikiem amatorskiej ligi. Oprócz sportu - czytanie książek dużo i często - głównie z tematyki zarządzania, psychologii biznesu, ale również beletrystykę. INFORMACJE ORGANIZACJYJNE Koszty uczestnictwa: Już od 790 PLN netto/dzień/osoba Termin: października 2017 r. Informacje organizacyjne dotyczące szkolenia:

6 1. Organizatorem projektu szkoleniowego jest Agencja Reklamowa MW oraz Firma PASJA Grupa Dobrych Trenerów 2. Szkolenie ma charakter otwarty (uczestnicy są z różnych firm), 3. Uczestnikami szkolenia są osoby odpowiadające za sprzedaż orz negocjacje handlowe w Państwa firmie 4. Szkolenia odbywają się w Opolu w Hotelu De Silva, ul. Powolnego Formuła szkolenia: prezentacje, dyskusje moderowane, praca zespołowa, ćwiczenia z rozwiązywania problemów, warsztaty / wymiana doświadczeń, analiza działań/ 6. Rozpoczęcie dnia szkoleniowego o godz. 9.00, zakończenie o godz W trakcie całego dnia szkoleniowego organizator zapewnia przerwy kawowe i lunch. Przerwy: /kawa/, /lunch/, /kawa 8. W przypadku zainteresowania udziałem w szkoleniu organizator prześle zainteresowanej firmie zamówienie oraz szczegółu dotyczące uczestnictwa i warunków płatności. Zgłoszenie udziału Firmy zainteresowane zgłoszeniem pracowników na ten Cykl szkoleniowy prosimy o przesłanie skanu wypełnionego i podpisanego Zamówienia na adres mail poczta@mw.info.pl UWAGA: Zamówienie dotyczy jednej zgłoszonej osoby. W przypadku zgłoszenia więcej niż jednej osoby prosimy o przesłanie osobnego Zamówienia Dla każdej ze zgłoszonych osób. Kod szkolenia: Op_negocjacje_001_17_Otw. Organizator zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie i warunkach organizacji