JARPOL ENTERPRISE WWW.JARPOL.NET.PL SZTUKA PREZENTACJI Szkolenie i warsztaty dla pracowników COI Mieczysław Bąk 2010 0 2-7 3 8 W A R S Z A W A, U L. D O M I N I K A Ń S K A 4 2
Szkolenie dla przedstawicieli COI organizowane przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych we współpracy ze Stowarzyszeniem Gmin i Powiatów Wielkopolski Sztuka prezentacji. Przygotowanie prezentacji i programu wizyty dla inwestora zagranicznego PROFESJONALNE PREZENTACJE PROWADZANIE ROZMÓW Z INWESTORAMI 1 Komunikowanie się z potencjalnym inwestorem Organizowanie wizyt inwestorów i prezentacja oferty inwestycyjnej Opracowanie: Mieczysław Bąk www.jarpol.net.pl Warszawa, 15.04. 2010r. 1 Opracowano na podstawie publikacji własnej. M. Bąk Promocja gminy miasta i regionu w kontekście integracji europejskiej. Zasady opracowywania materiałów promocyjnych Wydawnictwo TWIGGER S.A. 2006r. i inne. www.jarpol.net.pl
Przedmowa Doskonale wiemy, Ŝe poprzez odpowiednią promocję gmin, miast i regionów zwiększamy szanse na pozyskiwanie nowych inwestorów. Jesteśmy w tym szczęśliwym połoŝeniu, Ŝe Polska mimo ogólnoświatowego kryzysu postrzegana jest jako kraj gdzie opłaca się inwestować. Świadczą o tym nowe inwestycje zagraniczne, zwłaszcza w sektorze kosmetycznym, spoŝywczym oraz szeroko rozumianych usług, w tym usług Business Process Outsourcing (Centrum Usług Outsourcingowych) 2. Podstawowe walory Polski to najwyŝszy wzrost gospodarczy w objętej kryzysem Europie, stabilność gospodarcza, dobrze przygotowane młode kadry pracownicze, relatywnie tania siła robocza oraz bardzo duŝy i dynamicznie wzrastający potencjał prawie 40-milionowego rynku. Wyniki badań ankietowych przeprowadzonych wśród szefów największych firm świata wskazują, Ŝe większość respondentów za najwaŝniejszy czynnik decydujący o zainteresowaniu Polską, jako krajem do inwestowania, uznała czynnik wzrostu potencjału polskiego rynku. Jak wynika z badań UNCTAD przeprowadzonych w lipcu 2009r. Polska znajduje się na piętnastym miejscu najlepszych miejsc w świecie do lokowania bezpośrednich inwestycji zagranicznych. Wyniki badań potwierdzają atrakcyjność inwestycyjną Polski, jednak eksperci oceniają, Ŝe atrakcyjność wynikająca z relatywnie niskich kosztów pracy zanika ze względu na coraz lepiej wykształcone kadry pracownicze i tym samym wyŝsze oczekiwania płacowe. Według najnowszych danych NBP z lutego 2010r. napływ Bezpośrednich Inwestycji Zagranicznych (BIZ) do Polski w 2009 r. wyniósł 8,5 mld EUR, czyli ponad 90% wartości analogicznego okresu roku ubiegłego, co w dobie ogólnoświatowego kryzysu naleŝy uznać za znakomity wynik potwierdzający atrakcyjność inwestycyjną naszego kraju. Bardzo istotne z punktu widzenia gmin, miast i regionów są średnie i małe inwestycje zagraniczne. Inwestycje takie kreują nowe miejsca pracy i aktywizują lokalną społeczność. W sytuacji kryzysu elastyczniej reagują na trudności. Powstanie kilku małych zakładów produkcyjnych, z których kaŝdy zatrudnia od kilkunastu do kilkudziesięciu osób, to nie tylko złagodzenie problemu miejscowego bezrobocia, ale takŝe szansa dla lokalnych kooperantów i dostawców, miejscowych firm przewozowych i usługowych. Ze względu na coraz wyŝszy poziom obsługi inwestorów oraz wzrost atrakcyjności ofert inwestycyjnych oferowanych przez konkurentów, zarówno polskich jak i zagranicznych, w najbliŝszych latach koniecznym będzie nie tylko lepsze przygotowanie terenów inwestycyjnych i kadry pracowniczej spełniającej oczekiwania potencjalnych inwestorów, lecz równieŝ bardziej profesjonalne podejście do szeroko rozumianych zagadnień marketingowych. Komunikowanie się z potencjalnym inwestorem. Gdzie szukać informacji o potencjalnych inwestorach? Przed przystąpieniem do procesu komunikowania się powinniśmy zidentyfikować potencjalnych inwestorów, czyli znaleźć firmy które w najbliŝszym czasie mogą być zainteresowane poszukiwaniem terenów i obiektów pod inwestycje w Polsce lub Europie Środkowo Wschodniej. W dotychczasowej praktyce podstawowym źródłem informacji o potencjalnych inwestorach była Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych ( PAIiIZ) oraz regionalne Centra Obsługi inwestora (COI). Aktywna rola PAIiIZ oraz COI nie zastąpią jednak aktywności poszczególnych gmin w poszukiwaniu potencjalnych inwestorów, opracowywaniu informacji, budowaniu ofert inwestycyjnych. Bez aktywnego udziału gmin w 2 Nowe inwestycje w 2009r. to m. innymi: Cargotec Corporations, Cadbury, Lafarge Cement, Procter & Gamble, Frigo Logistics, IKEA, Business Support Solutions S.A., McKinsey & Company, Dekomal.
procesie opracowywania ofert inwestycyjnych i budowania baz danych informacji niezbędnych dla inwestora PAIiIZ i COI nie są w stanie spełnić statutowej roli. Jedną z dobrych i mało kosztownych metod jest poszukiwanie przez jednostki samorządu terytorialnego informacji o potencjalnych inwestorach i ich działalności na stronach internetowych. Najlepsze strony / bazy danych firm moŝna znaleźć pod następującymi adresami: www.kompas.com www.europages.com www.hoovers.com www.thomasregister.com www.tipcoeurope.com www.paiz.gov.pl www.nbp.pl Informacji prasowych na temat rynków zagranicznych i firm warto szukać na stronach internetowych: www.ft.com - Financial Time www.wsj.com - Wall Street Journal www.economist.com - Economist www.wbj.pl - Warsaw Business Journal Internet to narzędzie niezwykle popularne i bardzo często wykorzystywane nie tylko jako źródło informacji, lecz równieŝ do promocji gmin i regionów. Mając na uwadze zalety Internetu, a w szczególności niskie koszty podłączenia i uŝytkowania oraz szeroki międzynarodowy zasięg, zaleca się jak najszersze korzystanie z tej formy promocji terenów inwestycyjnych. Centra Obsługi Inwestora a takŝe gminy powinny posiadać swoje własne, profesjonalnie opracowane strony internetowe. Gminy powinny włączać oferty inwestycyjne do baz, które posiadają Centra Obsługi Inwestora, związki gmin, powiaty oraz Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych S.A. w Warszawie ( www.paiz.gov.pl ). Wykaz polskich placówek zagranicznych, do których równieŝ warto wysyłać oferty inwestycyjne i materiały informacyjne o regionie znajduje się pod adresem: www.msz.gov.pl oraz www.mg.gov.pl Poprzez strony www komunikujemy się najczęściej z następującymi jednostkami: GOŚCIE ZAGRANICZNI MIESZKAŃCY INWESTORZY TURYŚCI NADAWCA PRZEKAZU CENTRUM OBSŁUGI INWESTORA URZĘDY PAŃSTWOWE PETENCI PAIiIZ 4
KaŜda jednostka wskazana na powyŝszym schemacie moŝe i powinna być adresatem przekazu o posiadanych przez COI lub gminę terenach inwestycyjnych, potencjale intelektualnym i inwestycyjnym regionu. Obowiązkiem JST, które są naturalnymi partnerami COI, jest gromadzenie danych oraz opracowywanie ofert inwestycyjnych zgodnie ze standardami PAIiIZ, a następnie przekazywanie ich do bazy danych serwisu internetowego. Przekaz informacyjny, aby był skuteczny, musi jednak spełniać określone warunki. Budowa systemu skutecznej komunikacji KaŜda JST, jako nadawca przekazu, musi podjąć następujące działania w celu budowy skutecznego systemu komunikacji: 1.Określić cele procesu komunikacji. 2. Zidentyfikować docelowych odbiorców przekazu informacyjnego. 3. Zaprojektować formę i treść przekazu informacyjnego. 4. Opracować anglojęzyczną wersję strony www. Warunki niezbędne do prowadzenia zorganizowanej promocji gminy i regionu jako miejsca inwestycji to: 1. Opracowanie strategii promocji spójnej ze strategią rozwoju gminy i regionu. 2. Uzyskanie aprobaty samorządu do prowadzenia promocji w ramach współpracy z COI i PAIiIZ. 3. Wydzielenie osobnego budŝetu i wyznaczenie osób odpowiedzialnych za realizację programu. 4. Budowa komórki do spraw promocji i obsługi inwestora. 5. Budowa systemu promocji i obsługi inwestora w oparciu o standardy PAIiIZ/COI. Posiadając opracowany system komunikacji, opracowaną i zatwierdzoną strategię promocji, moŝna przystąpić do realizacji zadań wynikających ze strategii promocji oraz porozumień zawartych z PAIiIZ i/lub regionalnym COI. JeŜeli w wyniku podejmowanych działań nawiąŝemy bezpośredni lub pośredni kontakt z potencjalnym inwestorem powinniśmy przystąpić do organizacji spotkania. Organizowanie wizyt inwestorów i prezentacja oferty gminy Po otrzymaniu od potencjalnego inwestora ( bezpośrednio lub za pośrednictwem COI, PAIiIZ ) prośby o zorganizowanie spotkania podejmujemy następujące działania: Ustalamy cel spotkania i spodziewane rezultaty. Określamy czas trwania wizyty tak, aby osiągnąć załoŝony cel. Planujemy przebieg wizyty. Identyfikujemy uczestników spotkania reprezentujących inwestora i staramy się zrozumieć ich potrzeby / motywacje. Identyfikujemy innych uczestników spotkania i koordynujemy wystąpienia. Wyznaczamy doświadczoną i wiarygodną osobę prowadzącą spotkanie. Planujemy z góry - sprawdzamy czy termin spotkania nie koliduje z innymi wydarzeniami. Zarządzamy czasem z precyzją planujemy alternatywne działania na wypadek kryzysu. Powtarzamy próby wystąpień, przygotowujemy strategię negocjacji. Przygotowujemy materiały dla inwestora i planujemy dalsze działania. Informujemy COI o planowanych działaniach. 5
KaŜde spotkanie z potencjalnym inwestorem musi mieć swoje uzasadnienie oraz "temat", który zagwarantuje zainteresowanie klienta. Spotkania z inwestorem organizowane są zwykle po uprzednim ustaleniu terminu i miejsca spotkania, wymianie korespondencji i opracowaniu precyzyjnego planu wizyty. NaleŜy pamiętać, Ŝe wbrew pozorom, zorganizowanie spotkania z potencjalnym inwestorem, zwłaszcza zagranicznym to zadanie trudne, wiąŝące się z koniecznością realizacji następujących działań: 1. Określenia celu i tematu spotkania / wizyty. 2. Opracowania scenariusza: kto ma być uczestnikiem, jakie informacje mają być przekazywane, kolejność wystąpień, ile czasu zajmą poszczególne etapy spotkania, czas na zadawanie pytań, wizyta w terenie, itp.. 3. Wyboru miejsca spotkania. MoŜe to być np. siedziba gminy, biuro Centrum Obsługi Inwestora lub wynajęte pomieszczenie. Konieczne jest zapewnienie odpowiedniego nagłośnienia sali i zadbania o niezbędny sprzęt np. projektor do slajdów, o ile będzie dokonywana prezentacja. 4. Zapewnienia tłumacza. 5. Zatwierdzenia planu wizyty inwestora minimum 7 dni przed terminem spotkania. Wskazane jest, aby na dwa dni przed wizytą ponownie potwierdzić termin i miejsce spotkania najlepiej e-mailem lub w rozmowie telefonicznej. 6. Przygotowania materiałów dla zaproszonych gości, dotyczących gminy, powiatu i regionu. Informacje te ułatwią zrozumienie oferty gminy. Wskazane jest przygotowanie elektronicznej wersji materiału zawierającego m.in. oferty terenów inwestycyjnych, opis podaŝy rynku pracy, itp.. 7. Przygotowania skromnego poczęstunku, biorąc pod uwagę moŝliwości czasowe inwestora i porę dnia oraz uwarunkowania kulturowe. 8. Przygotowania wizytówek dla wszystkich uczestników spotkania reprezentujących gminę. Wymiana wizytówek jest jednym z podstawowych elementów komunikacji z inwestorem, ułatwiającym kontakt na przyszłość. Pozwala na łatwą identyfikację rozmówców. Bardzo istotną kwestią jest odpowiednie przygotowanie się do prezentacji regionu, gminy i terenów inwestycyjnych. NaleŜy zadbać o odpowiedni poziom wystąpień. W spotkaniach z potencjalnymi inwestorami naleŝy zwrócić uwagę na dwie zasadnicze kwestie: Inwestorzy oczekują konkretnych informacji, mogą zadawać niewygodne dla nas pytania. Stwórzmy listę potencjalnych pytań i przygotujmy się do udzielenia na nie odpowiedzi. Przygotujmy się do omówienia tematów jakie mogą być poruszone podczas spotkania. Zróbmy notatki zawierające istotne informacje o gminie takie jak: dane statystyczne, szczegóły dotyczące ofert inwestycyjnych, podaŝy i kosztów pracy, itp.. Do opracowania zestawu informacji wykorzystujmy bazę informacyjną prowadzoną przez PAIiIZ oraz COI. JeŜeli mimo starannego przygotowania się otrzymamy pytanie na które nie jesteśmy w stanie odpowiedzieć, przyznajmy się do tego, zapewniając jednocześnie, Ŝe prześlemy inwestorowi odpowiedź najdalej w ciągu kilku dni. Jednym z podstawowych błędów popełnianych przez prezenterów jest ograniczanie się do opisu mocnych stron i potencjalnych moŝliwości gminy i regionu, a więc cech. Jest to niewystarczające. Potencjalny inwestor zwykle nie wie czy podobnych cech i walorów nie posiadają nasi konkurenci, inne gminy i sąsiednie regiony. Aby zachęcić go do działania na naszym terenie powinniśmy wyeksponować nasze przewagi nad konkurentami (benchmarking). Właściwej oceny atrakcyjności inwestycyjnej gminy i regionu moŝna dokonać jedynie wówczas, gdy posiadamy jakiś punkt odniesienia. Tym punktem odniesienia, a więc tłem do 6
oceny, jest sytuacja panująca w gminach i regionach sąsiednich. Zastanówmy się więc nad przewagami jakie posiadamy nad potencjalnymi rywalami. Nasi klienci, czyli inwestorzy, zainteresowani są kupnem korzyści, a nie cech lub przewag. Korzyści mają wymiar bardzo konkretny, finansowy. Z tego względu opracowując materiały informacyjne oraz oferty inwestycyjne przekładajmy cechy i przewagi na korzyści jakie odniesie inwestor podejmując decyzję o inwestycji w naszej gminie i regionie. Oczywiście korzyści te nie mogą być abstrakcyjne lub teoretyczne. Muszą spełniać oczekiwania i potrzeby konkretnego inwestora, którego chcemy pozyskać. JeŜeli posiadamy dostateczną wiedzę, co do wymagań potencjalnego inwestora, to moŝemy przeprowadzić odpowiednia symulację i dokonać szczegółowych wyliczeń finansowych. Tego rodzaju kalkulacja finansowa, obrazująca wymierne finansowe korzyści z inwestycji, bardziej przemawia do wyobraźni inwestora. Warto więc porównać podaŝ i koszty pracy, nabycia nieruchomości, koszty wody, energii, itp. Dla ułatwienia podajemy podstawowe zasady dotyczące opracowania prezentacji regionu i gminyoraz ofert inwestycyjnych dla potencjalnego inwestora: Zawartość prezentacji: Ogólna informacja o regionie i powiecie. Szczegółowa informacja o potencjale inwestycyjnym gminy. Specyficzne informacje skoncentrowane na potrzebach odbiorców (oferta inwestycyjna). Czas trwania: Maksimum 15-25 minut (10-20 slajdów plus notatki). Format: Prezentacja multimedialna (większe moŝliwości oddziaływania). Technika: Mała ilość głównych zagadnień, popartych ilustracjami i przekonywującymi argumentami. Wskazówki, które pomogą w profesjonalnym przeprowadzeniu prezentacji: Przygotowanie się do prezentacji Zbierz fakty potrzebne zarówno inwestorowi jak i Tobie. Poznaj skład delegacji, ich doświadczenia, obecną sytuację i przyszłe potrzeby. Miej przy sobie notatki z kluczowymi sformułowaniami i tematami. Napisz wstęp i naucz się go na pamięć. Struktura Wstęp - powitaj gości, wyjaśnij cel prezentacji, określ czas i ustal "reguły gry". Pozycja - opisz pokrótce aktualną sytuację. Problem - opisz potrzeby odbiorców, które mogą być zrealizowane dzięki Twojej propozycji. Podejście - rozwaŝ moŝliwe drogi wyjścia. Propozycja - zaproponuj działania. Zakończenie - podsumuj propozycję, podziękuj za przybycie, poproś o pytania, rozdaj materiały. Technika Dane statystyczne przedstaw w formie tabel i wykresów. 7
Szczegóły umieść w materiałach do rozdania. UŜywaj krótkich i jednoznacznych zdań. UŜywaj aktywnych czasowników (nie pasywnych) i konkretnych rzeczowników (nie abstrakcyjnych). Unikaj Ŝargonu lub wyjaśniaj go. Podziel wypowiedzi na jednostki logiczne (akapity). Mów wyraźnie. Patrz na słuchaczy. Wypowiadaj głośno całe zdania, nie ściszaj głosu, unikaj monotonii. Bądź wiarygodny. Najczęściej popełniane błędy, wpływające negatywnie na ocenę poziomu prezentacji; Niejasna struktura prezentacji i brak wyraźnego podziału na podstawowe jej elementy tj. wstęp, pozycję, problem, podejście i propozycję. To jeden z częściej popełnianych błędów wynikający z faktu, iŝ dobrze znamy prezentowany temat. Wydaje nam się, Ŝe dla naszych słuchaczy równieŝ wszystko jest oczywiste i zrozumiałe, w związku z czym wewnętrzne uporządkowanie prezentacji to sprawa drugorzędna. Brak akapitów i krótkich podsumowań w ramach takich elementów prezentacji jak: pozycja, problem, podejście i propozycje. Niezbyt jasno sformułowane lub / i słabo uzasadnione wnioski końcowe. Przeładowanie zawartości merytorycznej prezentacji zbyt duŝą ilością danych szczegółowych, które zaciemniają ogólny obraz. Dane te muszą być zawarte w części statystycznej, stanowiącej załącznik do tekstu prezentacji. Zapominanie co jest celem prezentacji i odbieganie od tematu. Musimy mówić wyłącznie o tym, czym zainteresowani są uczestnicy spotkania, gdyŝ to dla nich prezentacja jest organizowana. Zbyt długi czas prezentacji (np. 40 minut, a powinno być 15-25 minut), co zaciemnia najwaŝniejsze przesłania oraz wnioski. Jest to następstwem niewłaściwego przygotowania się do prezentacji oraz zaniechania przeprowadzenia wcześniej próby. O czym naleŝy pamiętać sporządzając i prezentując oferty inwestycyjne Starajmy się zrozumieć potrzeby inwestora. Jego celem jest zawsze osiągnięcie zysku. Uwzględniajmy róŝnice kulturowe Eksponujmy w prezentowanej ofercie nasze przewagi nad gminami i regionami, z którymi konkurujemy o pozyskanie inwestycji zagranicznych. Wymieniajmy wymierne korzyści jakie odniesie inwestor jeŝeli zainwestuje w naszej gminie. Informujmy o moŝliwościach stosowania wobec inwestora ulg podatkowych, o ile są takie przewidziane, moŝliwości wykorzystania wsparcia ze środków UE. Informujmy o moŝliwościach udziału gminy / Powiatowego Urzędu Pracy w kosztach przeszkolenia załogi, budowie infrastruktury, itp.. 8
Przygotowanie profesjonalnej prezentacji ofert jest zadaniem trudnym. Dobry prezenter umiejętnie eksponując inwestorowi potencjalne korzyści często potrafi przekonać go do wyboru nieco słabszej oferty lub ofert, których realizacją gmina jest szczególnie zainteresowana. Informacje potrzebne do przygotowania profesjonalnej prezentacji oferty inwestycyjnej a) O inwestorze i jego oczekiwaniach: Aby przygotować dobrą prezentację wymagana jest duŝa ilość czasu. Dlatego powinniśmy się upewnić, Ŝe firma jest solidna i faktycznie jest w stanie dokonać inwestycji. O kaŝdym potencjalnym inwestorze powinniśmy zebrać jak najwięcej informacji. Informacje publikowane np. wyniki finansowe, dotyczące firm zagranicznych, są stosunkowo łatwe do zdobycia. MoŜna poszukać na stronach Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, w międzynarodowych spisach np. Kompass lub skorzystać z usług wywiadowni gospodarczych takich jak Dun & Bradstreet. MoŜna równieŝ uzyskać, często za opłatą, informacje w biurach radców handlowych przy ambasadach. Wycinki z prasy międzynarodowej równieŝ mogą okazać się bardzo przydatne. Obecnie Internet jest dobrym źródłem tego typu informacji. PoniŜej znajduje się lista informacji, które są potrzebne, aby prezentacja i rezultaty wizyty wyszły na przeciw potrzebom i oczekiwaniom inwestora: Lista osób, które wezmą udział w prezentacji - imiona, nazwiska, stanowiska. Co juŝ wiedzą o Polsce i Twoim regionie, gminie? Jakiej są narodowości, gdzie zdobyli wykształcenie, jakim językami się posługują, jaki jest przebieg ich kariery zawodowej? Kim są najwięksi klienci firmy? Jak wielu jest ich w Polsce? Kim są główni konkurenci? Jak sobie z nimi radzi inwestor? Czy konkurencja rozpoczęła juŝ produkcję w Europie Środkowej? Komu inwestor sprzedaje swoje produkty w Polsce i Europie Środkowej? Jaka część produkcji jest eksportowana? Kto będzie kierował nowym obiektem / fabryką? Czy ma on / ona rodzinę? Czy ma doświadczenie z krajów Europy Środkowej? Jakiego rodzaju podwykonawców poszukują? Jakie są kryteria doboru podwykonawcy? (np. Certyfikat Systemu Zarządzani Jakością). Bardziej szczegółowe informacje na temat infrastruktury i wymagań dotyczących budynków i terenów. Szczegóły dotyczące wymogów szkoleniowych. Planowana wielkość zatrudnienia i wymagane kwalifikacje pracowników. Kopie najnowszego raportu rocznego firmy i opisy produktów. Kryteria wyboru lokalizacji przedsięwzięcia. Czy jest jakaś lista, którą moŝesz obejrzeć? Czy są jakieś rzeczy, na które chcieliby zwrócić szczególną uwagę? b) Co będzie celem prezentacji? Naszym zadaniem jest sformułowanie jednego zdania zawierającego cele, które łączą mocne strony i moŝliwości istniejące w gminie i regionie z potencjalnymi korzyściami dla inwestora. Przykładowa definicja celu prezentacji: Celem prezentacji będzie zademonstrowanie inwestorowi finansowych korzyści z inwestowania w regionie/gminie w stosunku do innych opcji oraz zapewnienie, Ŝe uzyska wiarygodne informacje, dzięki którym podejmie korzystną dla siebie i gminy decyzję inwestycyjną. 9
c) Co powinieneś pokazać podczas ewentualnej wizyty inwestora w terenie? Tereny inwestycyjne i budynki, które spełniają wymagania inwestora. Przedstaw więcej niŝ jedną moŝliwość. Przedsiębiorstwa potencjalnych podwykonawców. Istniejących inwestorów. Lokalne budynki mieszkalne, miejsca rekreacyjne, hotele - jeśli jest to uzasadnione. d) Kogo powinieneś włączyć do planowanych spotkań i realizacji kolejnego etapu inwestycji? Przedstawicieli Urzędu Gminy / Miasta, Centrum Obsługi Inwestora, Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, powiatu, posła z regionu zajmującego się problematyką gospodarczą i ekspertów technicznych. Specjalistów z urzędu gminy (referat budownictwa, gospodarki przestrzennej, pozyskiwania funduszy europejskich). Istniejących inwestorów tylko jeśli będą się wyraŝać pozytywnie o gminie. Potencjalnych dostawców i kooperantów tylko jeśli są profesjonalni i robią dobre wraŝenie. Inne lokalne osobistości - np. Rektora Uniwersytetu, Dyrektora Departamentu Promocji z Urzędu Marszałkowskiego, przedstawiciela lokalnej fundacji. Tłumacza. Dane o nieruchomości Zbiór informacji dotyczących przedmiotu oferty inwestycyjnej stanowi podstawę pracy dla osoby obsługującej zapytania inwestorskie. PoniŜej zostaną omówione poszczególne elementy przewidziane w formularzu oferty opracowanym przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych. Właściwie przygotowana oferta inwestycyjna wpisana w formatkę Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, bez względu na to czy jest adresowana do inwestora zainteresowanego inwestycją typu brownfield, czy greenfield, umoŝliwia udzielenie precyzyjnych odpowiedzi na standardowe zapytania inwestorskie. Daje teŝ szansę na szybkie dostarczenie zainteresowanemu oczekiwanych informacji. Formularz Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, aby trafił do bazy serwisu internetowego COI oraz PAIiIZ, powinien być wypełniony w języku angielskim. Baza danych o nieruchomościach Istotne staje się wdroŝenie systemu gromadzenia i analizowania informacji, poprzez zbudowanie bazy danych o nieruchomościach połoŝonych na terenie regionu i kaŝdej gminy, którą naleŝy systematycznie aktualizować i sukcesywnie przesyłać do bazy danych COI oraz PAIiIZ. Baza powinna zawierać jednakowy zestaw danych dla wszystkich nieruchomości połoŝonych na terenie gminy, niezaleŝnie od tego, czyją one są własnością. Dla nieruchomości stanowiących własność gminy zestaw powinien być wzbogacony o dodatkowe informacje zawierające dane niezbędne dla władz gminy do realizacji polityki zarządzania nieruchomościami. WiąŜe się z tym konieczność stałego przeglądu i nowelizacji wszystkich uchwał mających wpływ na warunki inwestowania i obsługę inwestorów. 10
Nazwa nieruchomości Ze względów marketingowych i promocyjnych dobrze jest nazwać oferowaną nieruchomość. Dobrze, gdy nazwa sugeruje przeznaczenie i sposób wykorzystania nieruchomości pozwala to ukierunkować marketing oferty. Nazwa umoŝliwia odróŝnienie oferty od innych propozycji np. działka Nr 7 na lokalizację stacji benzynowej, nieruchomość Nr 3 na rzemiosło, działka Nr 2 na nieuciąŝliwy przemysł, działka Nr 9 na bazę magazynowo logistyczną itp.. Tak nazwane przedmioty ofert łatwiej odróŝnić i wypromować, niŝ nieruchomość oznaczoną w Ewidencji Gruntów K 123/12. Dlatego jeśli tylko moŝna nieruchomość w ofercie inwestycyjnej nazwać, naleŝy to zrobić, nie rezygnując z podania numeru ewidencyjnego. Lokalizacja PołoŜenie działki bardzo często decyduje o jej atrakcyjności. Oczekiwane jest podanie dokładnego adresu (wraz z nazwą ulicy, miejscowości, gminy, powiatu, województwa), jak równieŝ takie określenie działki, które pozwoli ją odnaleźć w zasobach ewidencji gruntów. Pokazanie mapy, odległości od waŝniejszych dróg, odległości od centrum miasta, stacji PKP, osiedli mieszkaniowych, itp. uzupełnia sam adres. Załączniki dołączone do oferty muszą pozwalać na określenie tych podstawowych parametrów i podkreślać atrakcyjność oferty. Właściciel Podanie nazwy właściciela jest równoznaczne ze wskazaniem inwestorowi potencjalnego partnera do negocjacji. Niezbędne jest umoŝliwienie z nim kontaktu. Ewentualnie moŝe to być kontakt do osoby upowaŝnionej do rozmów z potencjalnym nabywcą. W wypadku, gdy to gmina jest właścicielem nieruchomości, potrzebna jest pełna informacja o urzędzie gminy to jest: adres, numery telefonów, z numerem kierunkowym, co jest bardzo waŝne dla inwestora zagranicznego, adresów e-mailowych, a przede wszystkim imienia i nazwiska osoby pierwszego kontaktu wraz z podaniem języka, w którym kontakt jest moŝliwy. Tylko w ostateczności moŝe to być decydent wykonawczy, np.: wójt, burmistrz, prezydent. Lepiej gdy jest to urzędnik zajmujący się obsługą ofert inwestycyjnych i kontaktów gospodarczych, będący w stanie porozumieć się przynajmniej w jednym językiem obcym. Standardem jest znajomość języka angielskiego, choć czasem warto jest przewidzieć szczególne zapotrzebowanie na znajomość języka niemieckiego (szczególnie w pasie województw zachodnich) lub jakiś inny język (gdy oferta trafia na rynek francuski, najlepszy jest oczywiście język francuski, gdy spodziewana jest intensywna współpraca z kooperantami np. z Ukrainy, Białorusi lub Litwy, lepszym jest język rosyjski). Potwierdzeniem własności i gotowości nieruchomości do sprzedaŝy jest wpisanie danego terenu lub obiektu do Księgi wieczystej. PoniewaŜ inwestorzy zagraniczni chcą nieruchomości kupować, a nie dzierŝawić (duŝym zainteresowaniem cieszą się teŝ działki oddane w wieczyste uŝytkowanie), posiadanie Księgi wieczystej jest często warunkiem zdobycia inwestora na dany teren. Dane o terenie Dane o nieruchomości muszą zawierać następujące informacje: - powierzchnia oferowanej działki, jej kształt oraz czy moŝna dokonać jej podziału - wycena nieruchomości dokonana zgodnie z procedurą przetargową - cena przybliŝona nieruchomości podana w oparciu o ceny gruntu o podobnych parametrach i podobnym przeznaczeniu. W przypadku nieruchomości zabudowanej potrzebny jest: - opis stanu zabudowań, wycena i deklaracja poniesienia kosztów ewentualnej rozbiórki i przygotowania terenu dla inwestorów. 11
Ceny nieruchomości powinny być podawane w EUR i PLN (dla inwestorów zagranicznych) wraz z podaniem kursu, jaki obowiązywał w dniu dokonania przeliczeń. Wyliczenie i podanie ceny nieruchomości będzie miało kluczowe znaczenie dla wyliczenia wysokości ewentualnej pomocy publicznej, o którą będzie mógł się ubiegać inwestor, spełniający przesłanki właściwych ustaw. Elementami istotnymi, które mają wpływ na atrakcyjność działki są takŝe: - kształt oferowanej nieruchomości szkic sytuacyjny powinien być załącznikiem do oferty oraz elementem prezentacji - ewentualne kolizje z infrastrukturą liniową wraz z informacją o obszarach chronionych lub posiadających ograniczenia urbanistyczne, którymi jest uwarunkowana prowadzona w danym obszarze inwestycja - ukształtowanie terenu (róŝnice wysokości), które mogą wpłynąć na wartość nieruchomości, a ewentualna niwelacja terenu zwiększa konieczne nakłady na przygotowanie nieruchomości (warto wcześniej wiedzieć, kto pokryje ewentualne koszty) - przebieg instalacji zbrojeniowych (woda, gaz, kanalizacja, elektryczność, linie telefoniczne, światłowody, itp.). Niektóre samorządy deklarują gotowość współfinansowania lub pokrycia kosztów przygotowania nieruchomości pod przyszłą inwestycję. Prezenter oferty musi być równieŝ przygotowany na pytania o: - ewentualne zagroŝenia ekologiczne takie jak m.in.: zagroŝenia powodziowe, podmoknięcia i podtopienia, wyrobiska kopalniane, skaŝenia, tąpnięcia itp.. - klasy bonitacyjne gleb i wynikające z tego koszty ewentualnych zmian przeznaczenia terenu - potencjalne kłopotliwe sąsiedztwo np. ujęcia wody pitnej, wysypiska śmieci, obszary chronione, źródła zapachów, sąsiadujące zabudowania i nich przeznaczenie itp.. Sytuacja prawna nieruchomości Stan prawny oferowanej nieruchomości definiują dwie kategorie: posiadana na daną nieruchomość Księga wieczysta, oraz numer z rejestru geodezyjnego. Wiedza o tym, jaki jest numer Księgi wieczystej, miejsce jej przechowywania i ewentualny wgląd w umieszczone tam wpisy, daje moŝliwość stwierdzenia gotowości do zbycia. MoŜna w ten sposób poznać ewentualne obciąŝenia, zapisy dłuŝne, sprawy związane z nowymi podziałami, itp.. Brak numeru oznacza, Ŝe księgi nie załoŝono lub Ŝe jej numer jest nieznany, a to powaŝnie utrudnia, a nawet uniemoŝliwia transakcję. Sposób udostępnienia nieruchomości Często inwestorzy zagraniczni nie chcą dzierŝawić i nie godzą się na wieczystą dzierŝawę, gdyŝ formuła ta jest trudna do przełoŝenia na formuły prawne, do których są przyzwyczajeni. Oczywiście mogą być od tego wyjątki. MoŜna proponować np.: zasady przechodzenia jednej formy własności w drugą w celu zabezpieczenia interesów stron. Jest to sprawa do wynegocjowania. Zaletą wieczystego uŝytkowania jest to, Ŝe inwestor nie musi od razu wydatkować duŝych kwot na zakup gruntu, lecz wnosi jedynie pierwszą opłatę zwykle do 25% wartości gruntu, a później wnoszone są opłaty roczne, rozłoŝone na raty. Istotnym elementem negocjacji, których celem jest zbycie nieruchomości, jest wskazanie takiej formy zbycia, która umoŝliwia negocjowanie jej ceny. W negocjacjach biznesowych cena przedmiotu zakupu jest podstawowym wskaźnikiem negocjacyjnego sukcesu. Przedstawiciele JST widzą proces inwestycyjny nie tylko pod kątem ceny nieruchomości. Często celem zbycia 12
nieruchomości jest np. przeciwdziałanie bezrobociu. By negocjować cenę nieruchomości do wysokości 50% wskazanej przez biegłego kwoty, potrzeba dwóch nieskutecznych przetargów i dopiero wówczas (z zachowaniem zasad uczciwej konkurencji) moŝe być mowa o rzeczywistym wpływie na cenę oferowanej nieruchomości. Warto przemyśleć takŝe dostępne formy prawne zbycia nieruchomości pod kątem zabezpieczenia realizacji składanych przez strony deklaracji np. w ciągu 2 lat budowa 50% całości inwestycji i stworzenie 70 miejsc pracy, które deklaruje inwestor oraz harmonogram budowy infrastruktury, którą deklaruje samorząd. Przeznaczenie terenu wg ogólnego miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego Zapisy regulujące sposób wykorzystania nieruchomości (jej przeznaczenie) opisane w Miejscowym Planie Zagospodarowania Przestrzennego, powiązane z tzw. Studium Uwarunkowań i Zagospodarowania Przestrzennego, który przygotowywany jest dla poszczególnych gmin, w sposób znaczący wpływa na moŝliwości znalezienia inwestora. Przewidziane prawem procedury zmian w dokumentach planistycznych zakładają moŝliwość oprotestowania planowanych korekt przez uczestników postępowania tzw. strony trzecie np. sąsiedzi nieruchomości, itp., którzy mogą blokować zmiany i dowodzić naruszenia ich interesów. MoŜna się spodziewać, Ŝe takie protesty ostatecznie rozstrzyga sąd. Wprowadzenie zmian jest czasochłonne i kosztowne. Praca urbanistów, decyzje rady gminy, itp., zwykle zajmują powyŝej 12 miesięcy. Ponadto moŝe to przedłuŝyć postępowania w przypadku wpłynięcia zastrzeŝeń. Brak oczekiwanych przez inwestorów regulacji ujętych w planie, stawia pod znakiem zapytania sensowność umieszczania takich nieruchomości w ofertach inwestycyjnych. Zdarza się, Ŝe gminy, przy wyznaczaniu terenów inwestycyjnych w dokumentach planistycznych włączają do tych zasobów nieruchomości, które wcześniej miały inne przeznaczenie np. na cele rolnicze, leśne, itp.. Sytuacja taka wymusza odrębne procedury administracyjne, które zakładają uzyskanie stosownych pozwoleń z właściwych ministerstw, w pewnych sytuacjach, np. gdy starającym się o odrolnienie jest ktoś inny niŝ samorząd. Prowadzi to do konieczności poniesienia z tego tytułu opłat wynikających z wykorzystania gruntów rolnych na cele nierolnicze. Zarówno zgoda, jak i wysokość tych opłat jest zaleŝna od klasy bonitacyjnej gruntów. RównieŜ tzw. renta planistyczna, związana z opłatami na rzecz gminy wynikającymi ze wzrostu wartości nieruchomości po nowym jej zakwalifikowaniu w planie, takŝe ewentualnych podziałach, wpływa na cenę gruntu, którą ma zapłacić inwestor. Próby obciąŝania dodatkowymi opłatami inwestorów wynikające z tych i innych nakładów na nieruchomość poniesionymi przez właściciela (samorząd) po ich wcześniejszym zadeklarowaniu, traktowane są przez inwestorów jako zmiana negocjowanych warunków. Trzeba te koszy wkalkulować w pierwotnie składane deklaracje i cenę wywoławczą nieruchomości. Uwagi do warunków zagospodarowania terenu (sugerowany typ inwestycji) Zajmując się warunkami zagospodarowania terenu pod kątem oferty inwestycyjnej trzeba najpierw rozprawić się ze stale pokutującym w wielu gminach przekonaniem, Ŝe są one w stanie przyjąć kaŝdy typ inwestycji. Ci, którzy w to wierzą zapominają, Ŝe oferta inwestycyjna to nie tylko nieruchomość. Inwestor nie tylko ma się zmieścić z inwestycją na określonym terenie, ale równieŝ wpływ na jego decyzję mają rynek pracy, uwarunkowania infrastrukturalne, dostęp do surowca, moŝliwości komunikacyjne, rynki zbytu, itp. KaŜdy inwestor ma odmienne oczekiwania, nie naleŝy więc zakładać, Ŝe przygotowana oferta odpowiadała będzie kaŝdemu potencjalnemu inwestorowi. Jednym z najwaŝniejszych 13
obowiązków, jaki spoczywa na przygotowujących ofertę inwestycyjną, jest próba adresowania oferty do konkretnej branŝy, przewidując jej najwaŝniejsze oczekiwania. Istniejące uzbrojenie (energia, woda, gaz, kanalizacja, dostęp do dróg, trakcji kolejowej, itp.) Inwestorzy szukają działek w pełni przygotowanych do rozpoczęcia procesu inwestycyjnego. Pytania o uzbrojenie gruntu i dostęp do szlaków komunikacyjnych oraz rynek pracy są zadawane przez wszystkich inwestorów. Techniczny opis istniejącego uzbrojenia pokazuje stan aktualny nieruchomości, który musi zostać opisany w ofercie inwestycyjnej. PoniewaŜ specyfika kaŝdego projektu inwestycyjnego jest odmienna, inwestor poszukuje zwykle czegoś szczególnego np. duŝych ilości gazu, wielostronnego zasilania energetycznego, moŝliwości zwiększenia na jego potrzeby rezerw energetycznych, podania warunków budowy lub wykorzystania istniejącej bocznicy kolejowej, itp.. Na pierwszym etapie kontaktów najwaŝniejsze dla inwestora jest określenie, czy oczekiwane warunki brzegowe mogą zostać spełnione. Często wiarygodna deklaracja spełnienia oczekiwań potencjalnego inwestora bywa waŝniejsza niŝ obecny stan nieruchomości. Przedmiotem rozmów z inwestorem moŝe być deklaracja uzupełnienia w określonym czasie połączeń komunikacyjnych, budowy lub współtworzenia stosownych przyłączy i podłączeń energetycznych. WaŜną deklaracją jest teŝ gotowość gminy do wsparcia lub wykonania w imieniu inwestora zakupu dodatkowych terenów lub pośredniczenia w innych rozmowach np. z operatorami sieci energetycznych, obecnymi właścicielami terenów inwestycyjnych, PKP, dostawcami gazu, wody, itd. Informacje o terenach przyległych (przeznaczenie, istniejąca zabudowa, działalność) Dla potencjalnego inwestora istotne są regulacje prawne takie jak: prawo budowlane, o ochronie środowiska, regulacje przestrzenne, itp. warunkujące procesy inwestycyjne. Dotyczy to zwłaszcza zagadnień związanych z gospodarką nieruchomościami. Na ich podstawie właściciele nieruchomości sąsiednich mogą wnosić skuteczne protesty dotyczące sposobu zagospodarowania nieruchomości, co w razie powstania konfliktu, moŝe znacząco wydłuŝać czas prowadzenia inwestycji. Nieruchomości zabudowane będące przedmiotem oferty inwestycyjnej muszą zostać dokładnie opisane: gabaryty, stan, podłączenia, itp.. Jeśli obiekt nadaje się do wykorzystania, istotną sprawą jest określenie jego ceny. Jeśli konieczne jest wyburzenie istniejących obiektów, waŝnym zagadnieniem jest określenie zasad ponoszenia kosztów tych robót. Samorządy najczęściej deklarują oczyszczenie nieruchomości na własny koszt po zawarciu wiąŝącego porozumienia o sprzedaŝy. Opis istniejącej zabudowy Jeśli na terenie oferowanej nieruchomości znajdują się obiekty do wykorzystania, mogą one stanowić część oferty inwestycyjnej typu brownfield. Istotnymi czynnikami w opisie przedmiotu oferty jest nazwa i przeznaczenie obiektów np. biurowiec, stołówka, hala produkcyjna, łączna powierzchnia w metrach kwadratowych, informacja o stanie technicznym oraz wycena. Cenę naleŝy podać w PLN, EUR, USD - zaleŝnie od adresata oferty. Zarówno inwestorzy, którzy szukają nieruchomości pod inwestycje typu greenfield jak i inwestycje typu brownfield szukają nieruchomości wolnych od wad. Oferowany teren powinien być wolny od zagroŝeń ekologicznych. Istniejące budynki tylko wtedy zainteresują potencjalnego inwestora, gdy będą w dobrym stanie technicznym. Niszczejąca zabudowa raczej obciąŝa, niŝ uatrakcyjnia ofertę, gdyŝ trzeba ponieść koszty rozbiórki i przywrócenia nieruchomości atrakcyjnego wyglądu. Przy negocjacjach naleŝy pamiętać, Ŝe jeśli konieczna będzie rozbiórka, inwestor spodziewa się, Ŝe koszty z tym związane przynajmniej częściowo pokryje oferent. 14
Dane sporządzającego ofertę Kontakt z osobą, która moŝe dostarczyć informacje o przedmiocie oferty inwestycyjnej, jest jednym z najwaŝniejszych elementów zarówno prezentacji jak i oferty inwestycyjnej. Jeśli zgodzimy się, Ŝe celem promocji oferty jest zainteresowanie potencjalnego inwestora nawiązaniem kontaktu, podanie danych osoby, która moŝe wyjaśnić wątpliwości i prowadzić dalej projekt jest niezwykle waŝne. Pełne dane adresowe sporządzającego ofertę, jego podpis uwierzytelniający deklarowane elementy opisu, pozwoli na uniknięcie wielu nieporozumień, gdy inwestor zada pytania o szczegóły. Niezwykle waŝne jest podanie w jakich językach moŝna się kontaktować. Elementem, o którym często się zapomina jest zapisanie daty sporządzenia oferty i potencjalny termin jej waŝności. Taki zapis pozwoli na uniknięcie trzymania w internetowej bazie danych terenów inwestycyjnych informacji nieaktualnych. Zdarza się, Ŝe nieruchomości są juŝ dawno sprzedane (w części lub całości). Data waŝności wymusi konieczność aktualizacji podawanych wielkości. Po upływie terminu, najczęściej 3-6 miesięcy, naleŝy sprawdzić zarówno aktualność zapisów, jak równieŝ gotowość sprzedaŝy przedmiotu oferty. Aktualizacja danych wprowadzanych do serwisu internetowego PAIiIZ/COI jest nie tylko obowiązkiem osób odpowiedzialnych za promocję i pozyskiwanie inwestorów, usprawnia równieŝ obsługę potencjalnego inwestora i uwiarygodnia gminę jako miejsce przyjazne inwestorom. Załączniki Załączniki do oferty wpisanej w formatkę Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych pozwalają na obrazowe przedstawienie danych zawartych w opisie. Są to: szkice sytuacyjne, mapy terenów, fotografie oferowanych obiektów, mapy geodezyjne, plany, kopie uchwał o zwolnieniach od lokalnych podatków itp. Jednym z najlepszych sposobów przedstawienia oferty inwestycyjnej są zdjęcia lotnicze okolicy oraz schematy graficzne. Łatwo na nich zaznaczyć m.in. kształt oferowanej nieruchomości, odległości do dróg, odległość do istniejącej zabudowy, itp. Tego typu załączniki łatwo moŝna wykorzystać przy tworzeniu opracowań i materiałów promocyjnych takich jak: foldery, strony www, prezentacje, itp. Uwagi końcowe Zarówno pracownik Centrum Obsługi Inwestora jak i pracownik gminy wyznaczony do obsługi inwestora musi być przygotowany do przekazania informacji o swoim regionie. Do tego będzie potrzebny aktualny zestaw informacji takich jak: rynek pracy, lokalne regulacje prawne, ograniczenia wynikające z prawa, instytucje otoczenia biznesu, uczelnie, wiodące sektory itp. Przygotowanie takich materiałów i wprowadzenie do serwisu internetowego COI usprawni obsługę inwestora i pozwoli na oszczędzenie bezcennego czasu, gdy inwestor pojawi się w regionie. Opracowywanie informacji zgodnych z oczekiwaniami potencjalnego inwestora Nadawca przekazu informacyjnego adresowanego do potencjalnych inwestorów w celu budowy skutecznego systemu komunikacji ze środowiskiem biznesowym musi podjąć następujące działania: 1. Określić cele procesu komunikacji z potencjalnym inwestorem. 15
2. Zidentyfikować docelową grupę potencjalnych inwestorów. 3. Określić ich oczekiwania i potrzeby informacyjne. 4. Zaprojektować przekaz informacyjny uwzględniając konieczność opracowania materiałów w wersji obcojęzycznej. Lista zbiorcza zainteresowań potencjalnych inwestorów powinna stanowić integralną część standardowego zestawu informacji gromadzonych na szczeblu gminy, powiatu i regionu. Informacje ogólne dotyczące warunków inwestowania w Polsce będą prawdopodobnie znane inwestorowi z innych źródeł takich jak PAIiIZ oraz publikacji krajowych i zagranicznych. NaleŜy jednak pamiętać, Ŝe potencjalny inwestor nie będzie posiadać informacji szczegółowych dotyczących regionu, powiatu i gminy. Kolejnym celem, który zamierzmy osiągnąć budując listę zainteresowań, jest stworzenie bazy danych umoŝliwiającej identyfikację mocnych stron i przewag oferty gminy i regionu nad ofertami konkurentów. Wymagane informacje moŝna zebrać korzystając z publikacji, baz danych Głównego Urzędu Statystycznego, Wojewódzkiego Urzędu Statystycznego, Powiatowych Urzędów Pracy, badań prowadzonych przez Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową, Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, itp.. Niezwykle pomocne będą takŝe wyniki badań ankietowych i wywiadów bezpośrednich przeprowadzonych z działającymi na terenie gminy, powiatu i regionu przedstawicielami przedsiębiorstw krajowych i zagranicznych. Wyniki takich badań pozwolą na identyfikację silnych stron gminy i regionu oraz dostarczą materiałów, które moŝemy uŝyć do działań promocyjnych w postaci opisu historii sukcesu firmy. Wyniki badań pozwolą równieŝ na identyfikację tych problemów, które władze lokalne i regionalne powinny rozwiązać, aby poprawić warunki inwestowania. Aby opracować zestaw informacji oczekiwanych przez inwestora oraz prawidłowo określić moŝliwości i potencjał gminy i regionu pod kątem pozyskiwania nowych inwestorów zalecane jest przeprowadzenie audytu. PoniŜej zaprezentowano w zasadzie wszystkie pozycje, które powinny być ujęte w kompleksowym audycie gospodarczym gminy / miasta / regionu. Z duŝym prawdopodobieństwem moŝna stwierdzić, Ŝe niektóre dane nie będą łatwo dostępne. Nie naleŝy się tym zbytnio przejmować. Katalog informacji niezbędnych dla inwestora jest bardzo obszerny i na poziomie gminy trudno uzyskać wszystkie dane. Zajmują się tym wyspecjalizowane firmy konsultingowo-doradcze z usług których korzystają wszyscy inwestorzy. Zadaniem pracownika odpowiedzialnego za obsługę inwestorów jest systematyczne zbieranie informacji i uzupełnianie bazy danych, tak aby potencjalny inwestor miał wraŝenie, Ŝe jego partner doskonale rozumie jego oczekiwania informacyjne i stara się je zaspokoić. NaleŜy zamieścić równieŝ krótki opis występujących trendów. Tam gdzie to celowe i moŝliwe, sytuacja w gminie i regionie powinna być porównana z sytuacją w innych gminach / powiatach / regionach ( benchmarking ). Aby zaspokoić potrzeby informacyjne potencjalnych inwestorów gminy i władze regionu powinny systematycznie zbierać i aktualizować informacje. NaleŜy jednak pamiętać, ze oczekiwania kaŝdego inwestora są nieco inne, naleŝy zatem dostosowywać zestawy informacji do oczekiwań konkretnego inwestora. Katalog gromadzonych informacji powinien obejmować; 1. Wstęp opisujący: PołoŜenie regionu i gminy. Klimat, środowisko naturalne, warunki geologiczne. Krótkie przedstawienie historii gospodarki. 16
Szczególne warunki lokalne. Prezentację podejmowanych inicjatyw mających na celu poprawę stanu lokalnej gospodarki takich jak: inwestycje w infrastrukturę, organizowane szkolenia itp.. 2. Struktura demograficzna (dane z ostatnich 10 lat, jeŝeli dostępne): Całkowita populacja. Wzrost populacji w okresie 20-30 lat. Struktura wieku / płci (piramida Kohorta dla pięciu lat). Stosunek liczby ludności w wieku produkcyjnym do pozostałej części populacji. Całkowita i związana z wiekiem liczba urodzeń. Całkowita oraz związana z wiekiem / płcią liczba zgonów (grupy podzielone, co pięć lat). Stopa przyrostu naturalnego. Wskaźniki migracji z podaniem miejsca pochodzenia i przeznaczenia. Migracja netto ludzi młodych i / lub wykształconych. Średnia wielkość rodziny. Liczba i procent rodzin składających się z 2, 3, 4, 5+ osób. Wskaźnik zawieranych związków małŝeńskich (liczba zwieranych związków danego roku w stosunku do 1000 istniejących rodzin). Średnie roczne lub miesięczne dochody rodziny. Znaczące grupy mniejszości etnicznych lub religijnych. 3. Poziom wykształcenia (dane z ostatnich 5 lat): Liczba szkół podstawowych, średnich i wyŝszych oraz kierunki kształcenia. Szkoły zawodowe kształcące na potrzeby określonego przemysłu np. gastronomii, montaŝu i napraw samochodów. Liczba uczniów i absolwentów szkół zawodowych, średnich i studentów (znajomość języków obcych). Liczba absolwentów wyŝszych uczelni kaŝdego roku, z podaniem kierunku studiów i znajomości języków obcych. Procent absolwentów lokalnych szkół średnich podejmujących studia poza regionem. Liczba dorosłych posiadających wykształcenie zawodowe związane z wykonywanym zawodem. Szkoły biznesu, ośrodki szkolenia zawodowego oferujące szkolenia. 4. Gospodarka (dane z ostatnich 10 lat, gdy są dostępne): Lokalny poziom PKB i wzrost PKB. PKB na głowę mieszkańca i wzrost PKB. Stopa inflacji. Główne sektory pierwotne (rolnictwo, rybołówstwo, leśnictwo, kopalnictwo), wtórne (produkcja) i trzeciorzędne (usługi) oraz zmiany w nich zachodzące. Rozmiary i struktura lokalnych przedsiębiorstw, podział na publiczne i prywatne, powstawanie nowych firm i trendy. ZagroŜenie upadłością głównych, lokalnych pracodawców (publicznych lub prywatnych, produkcja lub usługi). Struktura wydatków rodzinnych (wykorzystanie średniego dochodu rodziny). Procent rodzin: - posiadających własne mieszkanie obciąŝonych lub nie obciąŝonych kredytem hipotecznym lub poŝyczką bankową, - posiadających dwa mieszkania, - posiadających samochód (rodzaj i liczba), - posiadających róŝnego rodzaju dobra konsumenckie, takie jak: kolorowe telewizory, pralki, komputery. 17
5. Siła robocza (dane z ostatnich 5 lat): Zasoby i parametry siły roboczej; wiek, płeć, sektory z podziałem na pracodawcę prywatnego i publicznego, poziom płac, zawody, poziom wykształcenia, kwalifikacje, znajomość języków obcych (deklarowana), obecność związków zawodowych. 6. Dojazdy (aktualnie i prognozy na 5 lat): Dojazdy do i z (w sumie). Pokonywane odległości. 7. Zatrudnienie i wolne miejsca pracy (najlepiej co kwartał, przez okres 3 lat, oraz prognozy): Ilość osób poszukujących pracy (męŝczyźni, kobiety, razem, z podziałem na grupy wiekowe i wykształcenie). Wysokość zasiłków dla bezrobotnych, okres wypłacania, warunki przyznawania. Typowy okres przebywania bez pracy. Lokalizacja (koncentracja geograficzna) bezrobocia w poszczególnych miejscowościach. Poprzednio wykonywane przez bezrobotnych zawody lub zatrudnienie w sektorach przemysłu. Stosunek liczby wolnych miejsc pracy do liczby poszukujących. Biura zatrudnienia (liczba, lokalizacja). Programy szkoleń dla poszukujących pracy. 8. Przedsiębiorczość (obecnie, oraz prognoza): Liczba powstających nowych firm ogólnie i z podziałem na sektory. Trwałość lokalnych podmiotów gospodarczych. Struktura własności przedsiębiorstw. Proporcje między przedsiębiorstwami państwowymi, sprywatyzowanymi, będącymi częściowo własnością państwa,, prywatnymi (spółkami akcyjnymi), prywatnymi (innymi). Proporcje zatrudnienia w przedsiębiorstwach o róŝnej wielkości (np. 1-9 pracowników, 10-49 pracowników, 50-249 pracowników, 250-500 pracowników, 501 i więcej pracowników). 10 największych pracodawców regionu, włączając miejską lub gminną administrację, wojsko, z podaniem liczby pracowników oraz zachodzących zmian w zatrudnieniu w okresie ostatnich 10 lat. Struktura rozwoju lokalnych przedsiębiorstw. Potencjał lokalnych firm. Ocena wydajności, plany inwestycyjne, portfel zamówień (przewidywana sprzedaŝ). Eksport gospodarki lokalnej lub większych przedsiębiorstw(do innych części Polski i za granicę). Nazwy, liczby członków lokalnych organizacji i stowarzyszeń biznesu. 9. Zaplecze biznesu: Liczba i adresy wiodących firm prawniczych, biur rachunkowych, firm wynajmujących samochody, zajmujących się sprzątaniem zakładów i biur, konsultingiem, agencje nieruchomości, specjaliści wyceny nieruchomości, deweloperzy, firmy projektowe, budowlane, agencje reklamowe, agencje marketingowe, firmy zajmujące się badaniem rynku, biura podróŝy, 18
centrale banków, centrale regionalne i oddziały, centrale i oddziały firm ubezpieczeniowych, lokalny rynek akcji (Giełda Papierów Wartościowych), brokerzy giełdowi, itp.. 10. Inwestycje zagraniczne (dane z ostatnich 5 lat): Liczba inwestorów. Wartości inwestycji. Stworzone lub utrzymane miejsca pracy. Rodzaje inwestycji (greenfield investment, brownfield investment, spółki typu joint venture, przejęcia, inne). Sektory. Kraje pochodzenia. 11. Turystyka (dane z ostatnich 5 lat): Liczba i rodzaj firm oraz obiektów turystyczno-rekreacyjnych, włączając państwowe. Struktura własności. Ceny biletów wstępu. Liczba odwiedzających główne atrakcje turystyczne i imprezy masowe. Średni czas pobytu w gminie. Struktura i rodzaje wizyt turystycznych w poszczególnych miesiącach. Liczebność grup turystów. Grupy wiekowe. Pochodzenie turystów (lokalne, inne części Polski, WNP, inne państwa) odwiedzających określone obiekty i ich ogólna liczba. Liczba hoteli z podziałem na kategorie, liczbę pokoi i łóŝek. Koszt pobytu w hotelu. ObłoŜenie miejsc hotelowych. Wydarzenia turystyczne np. festiwale, imprezy cykliczne. Turystka biznesowa np. liczba konferencji z podziałem na wielkość, rodzaj i państwa uczestniczące. 12. Nieruchomości, budownictwo, infrastruktura i lokalizacje (dane za ostatnie 5 lat): Opłaty za wynajem lub zakup m 2 lub hektara gruntu w obiektach: parki biznesu, inkubatory przedsiębiorczości, fabryki, biura, sklepy, treny i obiekty rekreacyjno-wypoczynkowe. Infrastruktura i jej połoŝenie: drogi, kolej, lotniska, transport morski, telekomunikacja. Wieloletnie plany inwestycyjne związane z rozwojem infrastruktury, liczba wydanych rocznie pozwoleń na budowę. Analiza otoczenia konkurencyjnego Aby przekonać potencjalnego inwestora do naszej oferty powinniśmy pokazać mu przewagi naszej gminy i regionu nad innymi. Znajomość przewag będzie tylko wtedy moŝliwa, kiedy dokonamy porównania naszej szeroko rozumianej oferty z ofertami konkurentów. SłuŜy temu analiza otoczenia konkurencyjnego. Analiza otoczenia konkurencyjnego polega na porównaniu potencjału, jaki reprezentuje lokalna społeczność z moŝliwościami konkurencji międzynarodowej oraz (lub) konkurencji 19
bezpośredniej, czyli sąsiednich gmin, miast, powiatów i regionów. Analiza porównawcza powinna uwzględniać następujące elementy: Przewagi wynikające z połoŝenia geograficznego ( rynki zbytu, komunikacja). Zachęty dla inwestorów oferowane przez gminę / miasto / region. Liczba ludności i podaŝ siły roboczej takŝe w ujęciu dynamicznym. Liczba i struktura poszukujących pracy. Struktura przemysłu i dynamika jego rozwoju. Przygotowanie zawodowe lokalnych kadr pracowniczych. Posiadane moŝliwości prowadzenia szkoleń zawodowych. Dostępność terenów pod inwestycje. Ceny terenów, które mogą być przeznaczone na cele inwestycyjne. Koszty pracy, wody, energii. MoŜliwości wykorzystania środków UE. Przeprowadzając analizę róŝnych cech charakteryzujących sąsiednie regiony, miasta i gminy, a więc konkurencję, gmina znajdzie się w lepszym połoŝeniu ze względu na dokonanie obiektywnej oceny swoich moŝliwości i w sposób wiarygodny przedstawi swoje przewagi. Analiza SWOT dla potrzeb promocji gminy jako miejsca inwestycji (przykład) W celu przybliŝenia odmienności analiz SWOT przygotowywanych dla potrzeb promocji gminy jako miejsca atrakcyjnego dla potencjalnych inwestorów poniŝej prezentowane są trzy modelowe analizy SWOT, co ułatwi dokonanie oceny dotyczącej perspektyw dla gminy X. Analiza SWOT - ogólne uwarunkowania ekonomiczne Analiza SWOT - Ogólne uwarunkowania ekonomiczne Silne strony: Gmina X jest waŝnym węzłem komunikacyjnym zlokalizowanym w pobliŝu portów morskich i granicznych z Niemcami; Gmina znajduje się w pobliŝu głównej autostrady łączącej Polskę i Niemcy ; Gmina X jest waŝnym centrum administracyjnym; Gmina posiada tradycje handlowe; W gminie działa duŝy i dobrze prosperujący zakład produkujący maszyny rolnicze, posiadający korzystne moŝliwości eksportowe; W gminie stworzono właściwy klimat dla rozwoju przedsiębiorczości; Atrakcyjny krajobraz w obrębie gminy oraz bliskość rejonów turystycznych z rozwiniętą infrastrukturą; Gmina X charakteryzuje się atrakcyjną zabytkową zabudową, gminę / miasto załoŝono w XIV wieku; odrestaurowane Słabe strony: X jest gminą prowincjonalną, połoŝoną na uboczu; Jest gminą o wysokim bezrobociu, w szczególności wśród młodzieŝy; Cechuje ją słabość sektora usług turystycznych, Wysoki wskaźnik bankructw (upadków firm) wśród nowo uruchamianych przedsięwzięć biznesowych; DuŜe lokalne przedsiębiorstwa charakteryzuje słaba kondycja ekonomiczna; DuŜe obszary w obrębie gminy i okolic zostały zdewastowane w wyniku prowadzonej tu poprzednio działalności gospodarczej (porzucone obiekty przemysłowe); Niska świadomość lub jej brak, co do potencjału gminy / miasta i jego walorów wśród krajowych i zagranicznych 20