SKUTECZNA SPRZEDAŻ W WARUNKACH SILNEJ KONKURENCJI ZACZYNAJĄC OD KOŃCA CZYLI EFEKTU SZKOLENIA Szkolenie kończy się kontraktem z ludźmi na rzeczywiste wdrożenie. Miesiąc po szkoleniu wracam do uczestników z trzema pytaniami: 1. Co ćwiczyliście? 2. Jak to ćwiczyliście? 3. Jakie efekty to przyniosło? Poniżej odpowiedzi od 4 handlowców i dyrektora zakupów z kanału B2B. Szkolenie odbyło się 1-2 września 2014 roku. Ankiety wdrożeniowe przyszły 15 października 2014. ZACHĘCAM DO WEJŚCIA W ISTOTĘ CZYLI WYMIERNE EFEKTY SZKOLENIA Bernard: 1. Co ćwiczyliście? Techniki prowadzenia negocjacji z klientem, metody radzenia sobie z stresem. 2. Jak to ćwiczyliście? Ćwiczyliśmy w formie praktycznej, na podstawie przykładów, 3. Jakie efekty to przyniosło? Potrafię prowadzić rozmowy bardziej otwarcie, udaje mi się uzyskać więcej informacji o potrzebach klienta. Kilka dni po szkoleniu udało mi się podpisać duży kontrakt. Michał: Co ćwiczyliście? Ćwiczyłem i wprowadziłem w życie wiele tematów poruszanych na ostatnim szkoleniu a głównie: - zadawanie pytań po co? Zamiast dlaczego? - mówienie sobie i drugiej stronie np. zamiast chciałbym na chcę, postaram się na zrobię Jak to ćwiczyliście? - używałem praktyk ze szkoleń w większości rozmów które obecnie prowadzę z klientami lub z bliskimi, ćwiczenia odbywały się na dwóch płaszczyznach zawodowej i prywatnej Jakie efekty to przyniosło? - szczególnie zadawanie pytań przyniosło efekty, szczególnie w przypadku gdy osoby które ze mną rozmawiają mają jakieś obiekcje, Pytania delikatne po co zamiast dlaczego wprowadzały rozmowę na bardzo dobre tory. Reasumując szkolenie naładowało mnie pozytywną energią i lepszym podejściem do życia i pracy. 1
Grzegorz: CO? - zadawanie pytań otwartych JAK? podczas codziennych rozmów z klientami zadaję pytania ukierunkowujące na konkrety. JAKIE EFEKTY TO PRZYNIOSŁO? udało mi się umówić na spotkanie, gdzie wcześniej nie mogłem się wbić właśnie dzięki kilku pytaniom otwartym, nie marnuję czasu na przygotowywanie nietrafionych ofert (pytaniami otwartymi ukierunkuję na konkret i oferty są trafne) jak również zawsze mam rozeznanie co jest najważniejsze cena/jakość/ itp.. ponieważ moimi pytaniami ukierunkowuję na cel czyli na przekazanie tych informacji. Ogólnie jestem w stanie teraz zebrać więcej niezbędnych informacji i do czegoś przekonać. CO? rozróżnianie OPINIA/FAKT JAK? zwracam teraz uwagę na te rzeczy w pracy i życiu codziennym i staram się rozróżniać je i nazywać.. JAKIE EFEKTY TO PRZYNIOSŁO? jestem bardziej pewny siebie na spotkaniach i bardziej trzymam się planu (np. przed spotkaniem nie nakręcam sobie korby że facet kiedyś był niemiły i na pewno teraz też będzie anty, tylko myślę sobie, że może wczoraj dostał podwyżkę lub wręcz sam od wczoraj poszukuje nowego dostawcy). Ogólnie większy luz na spotkaniach, co przekłada się na lepsze relacje. Łukasz: To, czego starałem się uczyć przez ostatnie kilka tygodni to m. in. bycie konkretnym, więc od razu przejdę do konkretów: W myśl kto pyta, ten ma władzę na każdym spotkaniu zadaję o wiele więcej pytań niż dotychczas. Mam wtedy czas na spokojne zastanowienie się. Nawet teraz, gdy zadałeś mi pytanie: Co ćwiczyliście? Jak to ćwiczyliście? Jakie efekty to przyniosło? Przychodzi mi do głowy pytanie: A jak myślisz? Jak Ci się wydaje?, J tym razem oczywiście nie zadam tego pytania z wiadomych względów J Oczywiście ważne jest formułowanie zadawanych przeze mnie pytań. Zwracam na to często uwagę. Jeśli chce szybko się z kimś spotkać i mi na tym zależy, to zamiast zapytać: Czy spotka się Pan ze mną, by ustalić to, to i tamto? Ja pytam: Kiedy będzie miał czas spotkać się ze mną, by omówić to, to i tamto? Jeśli mi odmawia, ja pytam: Co musiałbym zrobić, żebyśmy mogli szybko się spotkać? Zazwyczaj się udaje i jest tak jak chcę Hamulec b. często używam pauz po zadaniu pytania wcześniej na to nie zwracałem aż takiej uwagi. Teraz się wydaje błaha sprawa, ale jakże pomocna. Po co? kolejne pytanie, które zazwyczaj zadaję komu? SOBIE 2
Fakt, opinia podczas pierwszej rozmowy z klientem, dostawcą, kimkolwiek, staram się wychwycić w jaki sposób wyraża się na jakikolwiek temat. Staram się odróżniać fakt od opinii. Po zadaniu kilku zgrabnych pytań, mogę stwierdzić z jakim człowiekiem rozmawiam. Wiem jakie są jego kryteria i wiem, jak dalej poprowadzić spotkanie, by osiągnąć cel, a następnie SUKCES! Oczywiście nie zawsze się to udaje, ale człowiek uczy się przez całe życie Łukasz: W moim przypadku, jako nowicjusza, co chwilę mam kontakt z nową firmą, która nic o nas nie wie, tak więc startuję od zera w rozmowach handlowych. Z jednej strony jest to pewnego rodzaju trudność, ponieważ nie wiesz czego się spodziewać, ale z drugiej jest to doskonała okazja do trenowania różnych nauczonych taktyk. NASZE PRZEKAONANIA DETERMINUJĄ DZIAŁANIA u mnie najczęstsze narzędzie. Jadę do firmy i przyłapuję się na myśleniu na bank gość mnie zleje, słyszałem jego ton w słuchawce i wtedy szybka korekta w głowie gość gra niedostępnego, niemiłego, robi sobie pozycję do rozmów, super że to wiem, też z nim zagram nawet jak się mylę to wchodzę w rozmowę swobodnie, bez blokad. HAMULEC I PYTANIA w rozmowach często wpadam w potok mówienia w przeświadczeniu, że im więcej informacji na jednostkę czasu tym lepiej Błąd! Szkolenie nauczyło mnie tych z pozoru banalnych, ale bardzo silnych narzędzi - zamiast potoku twierdzeń, kilka przemyślanych pytań i mam potok odpowiedzi, które są dla mnie najważniejsze. Cały czas obserwuję klienta i dążę do poznania potrzeb i wtedy stosuję hamulec - dzięki niemu wiem czy rozmowa idzie w dobrym kierunku. Te dwa narzędzia stosuję naprzemiennie w trakcie rozmowy. Moim zdaniem, zadanie otwartego pytania to też świetny hamulec. Formułowanie konkretnych celów i sposobów ich osiągnięcia poprzez rozdzielenie ABSTRAKCJI OD KONKRETU Chcę pozyskać klienta XYZ, odruchowo stawiam sobie cel: ugram go, pogadam z kim trzeba aby wejść z moimi tematami itp. ABSTRAKCJA Koryguję się i tworzę konkretne działanie: Spotkam się z Panią Agnieszką i spiszę produkty, z których korzysta; Poproszę BHP-owca, aby umówił mnie na spotkanie z dyrektorem itp. Na sam koniec wiedza o POZIOMACH NAUCZANIA, nie jako samo narzędzie, ale bodziec aby co jakiś czas przeanalizować sobie przy piwku materiały ze szkolenia - za każdym razem coś się przypomni, coś się utrwali, coś zaskoczy o poziom wyżej i wykorzystasz to nieświadomie podczas negocjacji ;) DZIĘKI! 3
PEŁNY PROCES SZKOLENIOWY Przygotowanie i analiza ankiet wypełnianych PRZED szkoleniem. Kontakt telefoniczny z uczestnikami PRZED szkoleniem. Materiały szkoleniowe i dojazd na terenie Polski. Przeprowadzenie szkolenia. Powrót do uczestników z pytaniem o efekty wdrożenia. Precyzyjny raport po szkoleniu. REFERENCJE Aktualnych referencji klienci udzielają telefonicznie. Jeśli interesuje Państwa konkretna branża, proszę o kontakt. Jeśli interesuje Państwa konkretny zakres, proszę o kontakt. Gram praktyki jest więcej wart niż tona teorii po MYŚL ności, Tomasz Szokal-Egierd 661 333 380 www.via-szkolenia.pl 4
TEMATY PRAKTYCZNYCH SZKOLEŃ MENEDŻERSKICH Skuteczne zarządzanie zespołem handlowym. Angażowanie i motywowanie ludzi do działania. Trudne rozmowy i zapobieganie konfliktom. Komunikacja zorientowana na rozwiązania. Energia i motywacja menedżera. Techniki pracy z oporem, obiekcją, sprzeciwem. Coaching jako doskonała metoda prowadzenia ludzi w rozwoju. TEMATY PRAKTYCZNYCH SZKOLEŃ HANDLOWYCH Aktywna sprzedaż w warunkach stresu i silnej konkurencji. Kontakt z trudnym klientem (sprzedaż, obsługa, reklamacja). Techniki pracy z oporem, obiekcją, sprzeciwem. Sztuka prezentacji przed grupą. Skuteczna sprzedaż na wysokiej motywacji wewnętrznej. Negocjacje (trzy poziomy). Wyróżniająca sprzedaż przez telefon. TEMATY PRAKTYCZNYCH SZKOLEŃ DLA WSZYSTKICH DZIAŁÓW Energia i motywacja do działania. Komunikacja i działanie zorientowane na cel. Techniki pracy ze stresem, zmęczeniem, emocjami. Radzenie sobie z syndromem wypalenia zawodowego. Sztuka prezentacji przed większą grupą. Higiena pracy głosem i emisja głosu. PRAKTYCZNE DZIAŁANIA JEDEN NA JEDEN Coaching menedżerski i sprzedażowy. Zaawansowane techniki pracy z motywacją, energią i stresem. Praktyczne przygotowania do kluczowych spotkań. 5