Paweł Jaroszek - Radom, 13 maja 2011 r.

Paweł Jaroszek - Radom, 13 maja 2011 r.

Stanowi wartość do klientów Jest innowacyjny Jest szansa na pozyskanie części rynku Jest szansa na osiągnięcie zysków i wykonanie planu 2

Wartość dla klienta Niezwykła rzecz to coś, o czym warto mówić. Coś, czego nie sposób przeoczyć. Coś wyjątkowego. Nowego. Ciekawego. To właśnie Fioletowa Krowa. To co nudne, staje się niewidoczne. Jest jak stado brązowych krów. Seth Godin, Fioletowa Krowa, Wydawnictwo Onepress 3

Do XVIII wieku, europejczycy uważali, że wszystkie łabędzie są białe. Niespodziewanie wszystko uległo zmianie Nassim Nicholas Taleb w książce pod tytułem Black Swan pisze o rzadkich, ale wywierających niezwykle potężne skutki czarnych łabędziach. 4

Czym wyróżnia się nasza oferta od oferty konkurentów? Jakie korzyści płyną z naszego produktu? Ważne jest aby podkreślać korzyści, a nie cechy produktu. Oferta musi być nowsza, lepsza w porównaniu do tych na rynku, tylko przedstawiając korzyści osiągniemy sukces rynkowy. 5

Odniesiemy sukces, kiedy zdobędziemy część rynku. Ważne jest, abyśmy już na etapie planowania poznali rynek, jego wielkość, trendy, konkurencję, ich oferty, docelowych odbiorców, dostawców. Czy konkurencja zauważy pojawienie się naszej firmy? Jak na to zareaguje? 6

Pomysł na biznes można klasyfikować według dwóch kryteriów: produkt/usługa i model biznesowy. W obu kategoriach możemy zaproponować coś nowego. Innowacyjność rozumiana jest szeroko. Oznacza innowacje technologiczne i rynkowe, w dziedzinie produkcji i usług. 7

Konieczna jest ocena szans wdrożenia pomysłu. Ocenić należy czas i środki potrzebne do realizacji projektu. Pomysł musi przynosi zyski. Cash is the King spółka w rozsądnej perspektywie musi przynosić zyski. 8

Patent Umowa o zachowaniu poufności Szybka realizacja 9

Biznesplan to szczegółowy opis działalności przedsiębiorstwa i jego rozwoju. Jest tworzony dla firm, które dopiero planują rozpoczęcie działalności, jak i dla tych, które funkcjonują już od dawna i wciąż się rozwijają. Gotowy biznesplan jest źródłem informacji dla innych osób i stanowi podstawę do opracowania ewentualnej propozycji finansowania. 10

Biznesplan jest dokumentem, który powinien przedstawiać mocne strony przedsięwzięcia oraz szanse płynące z rynku, przedstawiać bieżącą sytuację oraz przyszłe perspektywy i cele, a jednocześnie, wskazywać na ryzyko działalności oraz słabe strony organizacji i sposoby jego przezwyciężania. 11

Głównym celem tworzenia biznesplanu jest przedstawienie sytuacji, w jakiej znajduje się przedsiębiorstwo, celów, do których dąży i środków, z pomocą których zamierza je osiągnąć. 12

Istotny zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz przedsiębiorstwa. Stanowi podstawę przy pozyskiwaniu środków finansowych np. w postaci kredytu bankowego czy też przy negocjacjach z inwestorami venture capital Biznes plan jest narzędziem kontroli i planowania działań. Ułatwia właściwe zarządzanie poprzez szczegółowe zdefiniowanie celów i pomaga dokonać przyszłej oceny ich realizacji. Określa ile środków potrzebuje przedsiębiorca na realizacje danej inwestycji. Jest narzędziem wyceny przedsiębiorstwa. 13

Inwestor venture capital, kiedy przedsiębiorca poszukuje kapitału. Anioł Biznesu, kiedy przedsiębiorca poszukuje kapitału i partnera w biznesie. Bank, kiedy przedsiębiorca stara się o kredyt bankowy. Urząd, kiedy przedsiębiorca ubiega się o dotacje unijne. Na potrzeby wewnętrzne, kiedy planowane są zmiany własnościowe. Dla przedsiębiorcy, który chce wiedzieć jak krok po kroku prowadzić własną firmę. 14

W zależności od docelowego odbiorcy biznesplanu powinien on podlegać pewnym modyfikacjom. Inne oczekiwania mają banki, inne inwestorzy VC, inne również instytucje przyznające dotacje. 15

Oprócz pomysłu dla inwestora VC niezwykle istotny jest czynnik ludzki. Ludzi, którzy wiedzą jak opracować dobry pomysł i potrafią go skutecznie wdrożyć jest niewiele. Dla inwestora VC ważne są informacje: W jakiej branży działa przedsiębiorstwo? Jakie jest ryzyko tego przedsięwzięcia? Jaka jest oczekiwana stopa zwrotu z inwestycji IRR? 16

Przygotowanie dobrego biznes planu (i teaseru) jest na tyle ważne, iż to na podstawie tego dokumentu fundusz dokona pierwszej selekcji. Analitycy VC przyglądają setki teaser ów i dziesiątki biznes planów. Tylko w przypadku pojedynczych projektów zapadają decyzje o wejściu do spółki. 17

Przed wysłaniem Biznesplanu warto przekazać 2-3 stronicowy teaser. Dokument nie może być jednostronny i koncentrować się wyłącznie na szansach. Zawiera informację o efektywności zainwestowanego kapitału (IRR). Szczegóły dotyczące finansowania poszczególnych zadań muszą być dokładnie i prawidłowo oszacowane. Zawiera informacje o zespole, wraz z kwalifikacjami, doświadczeniem, odniesionymi sukcesami. 18

Fundusze Venture Capital i Anioły Biznesu mają podobne wymagania, co do przedsiębiorstw, które starają się o pozyskanie kapitału. Anioł biznesu, jednakże w odróżnieniu od VC będzie dążył do uzyskania dużego osobistego wpływu na działalność spółki. 19

Biznes plan adresowany do banku powinien być napisany tak, aby analityk kredytowy nie miał wątpliwości, co do rekomendacji wniosku i przyznania firmie środków finansowych. Dostarcza informacje o przedsięwzięciu i jego finansowaniu. Przedstawia informacje o kredytobiorcy, jego sytuacja finansowo-majątkowej. Opisuje ryzyko działalności i zabezpieczenia. 20

Ubieganie się o dotacje wymaga sporządzenia niezbędnej dokumentacji. Podstawowe i niezbędne dokumenty wniosku to biznes plan oraz formularz wniosku. Razem stanowią integralną całość. Informacje zawarte we wniosku znajdują swoje odbicie w biznesplanie. Głównym celem biznesplanu jest przedstawienie i pokazanie w jaki sposób realizacja projektu dofinansowanego z funduszy EU wpłynie na rozwój i konkurencyjność spółki. 21

W biznesplanie należy scharakteryzować dotychczasową działalność przedsiębiorstwa. Istotnym elementem jest analiza spółki na tle konkurencji. Należy w tym celu przedstawić działania konkurencji, jej ofertę, sposób sprzedaży, promocję oraz to, czym będzie wyróżniała się oferta spółki na tym tle. W części finansowej należy przedstawić sprawozdania finansowe obrazujące kondycję finansową. Na potrzeby europejskiego biznesplanu sporządza się nieco dłuższe prognozy finansowe obejmujące okres 5-ciu lat. 22

Przejrzystość Obiektywizm Proste sformułowania Konsekwencja stylu Ujednolicony format 23

Spis treści oraz wyraźne oznaczenie poszczególnych części (szybkie wyszukanie interesujących kwestii). Wprowadzenie przejrzystego układu graficznego (podkreślenie najistotniejszych informacji). Zamieszczenie szczegółowych danych w załącznikach (ułatwia czytanie biznes planu). 24

Strona tytułowa z danymi identyfikującymi podmiot Spis treści Streszczenie Opis firmy Charakterystyka przedsięwzięcia Zarząd i pracownicy Analiza rynku Strategia marketingowa Informacje finansowe Ocena ryzyka Załączniki 25

Streszczenie musi wzbudzić zainteresowanie projektem wśród adresatów dokumentu. Zawiera niezbyt rozbudowane omówienie najważniejszych elementów biznes planu, koncentrując się wokół produktu lub usługi, jej wartości dla klienta, modelowi biznesowemu, osobom zarządzającym, wymaganiom finansowym i potencjalnej stopie zwrotu z inwestycji. Kapitałodawcy rozpoczynają lekturę zazwyczaj od streszczenia. Jego celem będzie więc zachęcenie odbiorców do sięgnięcia po biznes plan i szczegółowe zapoznanie się z tym dokumentem. Dlatego też streszczenie należy szczególnie dopracować, od niego zależy dalszy los biznesplanu. 26

Streszczenie to samodzielny element biznesplanu - nie należy go mylić z wprowadzeniem ani podsumowaniem koncepcji biznesowej umieszczanym na stronie tytułowej. Co jakiś czas warto krytycznie spojrzeć na streszczenie. Należy zastanowić się, czy pomysł na biznes został opisany przejrzyście, przekonywująco i zwięźle, a zarazem wyczerpująco. 27

W biznes planie należy wskazać cechy odróżniające produkt czy usługę od produktów obecnie dostępnych oraz od tych, które mogą pojawią się na rynku w przyszłości. Niezbędne jest pokazanie czym nasza oferta będzie wyróżniała się na tle konkurencji, w czym będzie lepsza, w czym gorsza. Należy zwrócić uwagę na wartość produktu lub usługi dla klienta. 28

Należy pamiętać iż odbiorcą biznes planu nie będą eksperci techniczni. Przy przedstawianiu cech technicznych produktu/usługi należy opisać je jak najprościej. Warto do biznes planu dołączyć zdjęcia produktu, o ile ułatwi to zrozumienie idei produktu. Należy przedstawić informacje czy produkt podlega ochronie, czy są podejmowane działania mające zapobiec pojawieniu się naśladowców. W tym punkcie należy również przedstawić wszelkie zezwolenia które są niezbędne do prowadzenia działalności związanej z opisywanym produktem/usługą. 29

Jak już wspomniano inwestorzy, a w szczególności Anioły Biznesu i fundusze Venture Capital, zwracają szczególną uwagę na zespół który ma realizować przedsięwzięcie. Wsparcie często uzyskuje gorszy pomysł z lepszym zespołem, niż obiecujący pomysł ale nie poparty odpowiednim zespołem zarządzającym. 30

Należy szczegółowo opisać zespół, przedstawiając jego kwalifikacje, umiejętności, które są szczególnie cenne dla poszczególnych elementów planu. Odpowiedni track record będzie ważniejszy dla inwestora niż wiedza teoretyczna. 31

Należy wyjaśnić, jaki będzie podział ról w zespole. Jeżeli w projekcie przewiduje się skorzystanie z doradców, należy wymienić osoby które mają pełnić tą funkcję. Wskazanie doświadczonych osób które mogą wesprzeć projekt będzie dobrze odebrane przez inwestorów. Uwaga, nie wolno jednak przedobrzyć. Inwestorzy mogą dojść do wniosku że zbytnio koloryzujemy, a nasz biznes plan jest nierzetelny. 32

Rynek i konkurencję można analizować np. według poniższych kryteriów: Potencjał rynku Segmentacja rynku Lokalizacja: kraj, miasto/ wieś, gęstość zaludnienia Dane demograficzne: wiek, płeć, zawód, wykształcenie, stan cywilny Zachowanie: częstotliwość używania produktu, sposób zakupu produktu 33

Konkurencja określenie głównych konkurentów ich pozycji rynkowej wysokość obrotów, wielkość przychodów ze sprzedaży, wysokość cen, udział w rynku, docelowe segmenty klientów, kanały dystrybucji. 34

Klasyka marketingu, czyli marketing mix product, price, place, promotion. Produkt Po analizie potrzeb klientów, oceniamy czy nasz produkt je zaspakaja i co możemy zrobić aby zaspokajał te potrzeby w lepszy sposób. 35

Cena (Price) Jak ją ustalić? Podstawą określenia ceny jest zdolność klientów do jej zapłacenia!!! Cena, jakiej można zażądać, zależy całkowicie od wartości produktu w oczach klientów oraz cen oferty konkurentów. Dlatego tak ważne jest zwracanie uwagi na WARTOŚĆ produktu (korelacja z korzyściami jakie niesie produkt). Polityka cenowa 36

Dystrybucja (Place) Jaka jest planowana liczba klientów? Czy będą to przedsiębiorstwa czy osoby fizyczne? Jaką formę zakupu preferują klienci? Czy konieczne będzie wyjaśnianie klientom, jak używać produktu? 37

Model biznesowy pokazuje, jakie czynności muszą zostać wykonane, aby przygotować produkt ostateczny i dostarczyć go klientowi. W przypadku producenta można podzielić proces produkcyjny na poszczególne etapy, takie jak zakup surowców, przetwarzanie, produkcja podzespołów i montaż końcowy. Efektem skutecznego systemu biznesowego jest stworzenie produktu/usługi, który zaspokajając potrzeby klientów i pozwala na zdobycia rynku i osiąganie zysków przez przedsiębiorcę. 38

Analiza SWOT jest metodą, która opisuje jak działa przedsiębiorstwo (albo pokazuje jego położenie) w kategoriach tych czynników, które mają największy wpływ na działalność przedsiębiorstwa. 39

Analiza SWOT polega na zidentyfikowaniu silnych i słabych stron danego przedsiębiorstwa (zasobów wewnętrznych i możliwości) oraz na rozpoznaniu szans i zagrożeń jakie stają przed przedsiębiorstwem (czynniki zewnętrzne dla przedsiębiorstwa). 40

Silne i słabe strony są czynnikami wewnętrznymi dla przedsiębiorstwa np.: jakość produktu, kwalifikacje kadry zarządzającej (oba te czynniki mogą być także słabościami jeżeli jakość produktu jest niska czy zarządzanie jest złe). Szanse i zagrożenia są zewnętrznymi czynnikami, np. rozwój całego nowego rynku (szansa), czy pojawienie się na rynku nowych konkurentów (zagrożenie). 41

SILNE STRONY SŁABE STRONY SZANSE ZAGROŻENIA 42

Lokalizacja firmy Organizacja (zaletą jest nieskomplikowana struktura) Plan zatrudnienia Harmonogram realizacji 43

Źródła finansowania działalności inwestycyjnej: kredyt bankowy, dotacja, leasingu, kapitał od inwestora, kapitał własnego, kapitału z emisji akcji lub obligacji Źródła finansowania działalności bieżącej: kredyt bankowy, faktoring, kredyt kupiecki 44

Załączenie sprawozdania finansowego Bilans Rachunek zysków i strat Cash flow Prognozy finansowe na okres kilku najbliższych lat. 45

Należy elastycznie podejść do wszelkich zaleceń dotyczących konstruowania biznes planu. Celem biznesplanu jest zachęcenie do inwestycji i pokazanie wiarygodnego obrazu i planu na przyszłość, a nie zniechęcenie inwestora / banku / urzędu. 46

BIURO PROJEKTU ul. Malczewskiego 29, pok. 126 26-600 Radom tel. 048 361 78 06 www.systembr.pr.radom.pl innowacje@pr.radom.pl 47