Social Selling Cisco Tuesday Mariusz Szubelski Virtual Partner Account Manager Luty, 2016
Agenda Czym jest Social Selling? Tradycyjna sprzedaż vs Social Selling Jak social media zmieniły biznes? LinkedIn jako Twoja wizytówka Poznaj Social Media Index Content is King Cisco Expert Talks
Czym jest Social Selling?
Tworzenie relacji w mediach społecznościowych w ramach procesu sprzedażowego.
Sprzedaż tradycyjna vs Social Selling
Tradycyjny model Social Selling Cold Calls Lead Qualification Social Networks Lead Qualification Sales Demos Warm Calls Sales Demos
Jak zmienił się biznes?
48 % handlowców NIGDY nie oddzwania do swoich prospektów 25 % handlowców porzuca proces sprzedażowy po drugim kontakcie 12 % handlowców porzuca proces sprzedażowy po trzecim kontakcie 15 % handlowców kontaktuje się z partnerem więcej niż trzy razy 3 % sprzedaży jest zamykanych w czasie drugiego kontaktu 5 % sprzedaży jest zamykanych po trzecim kontakcie 80 % sprzedaży jest finalizowanych pomiędzy 5 a 12 kontaktem National Sales Executive Association. July 21, 2014
klientów w B2B podejmuje decyzje zakupowe przed kontaktem z handlowcem 57 % 75 % Top managerów kupujących nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi researchu 90 % nie odpowiada na tzw. cold calls Corporate Executive Board 2012 http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page http://www.business2community.com/marketing/new-university-study-discredits-cold-calling-0366600#!bjmzzl
Corporate Executive Board 2013 Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 New Decision Timeline Gleanster / http://www.slideshare.net/marketingthink/gil-gundersons-guide-to-social-selling 5.4 82 % 50 % osób jest zaangażowanych w decyzje zakupowe prospektów jest w social mediach i możesz dzięki nim do nich dotrzeć leadów nie jest gotowych do zakupu
Pierwsze wrażenie Online 2.5 sekund Osobiście 7 sekund
Dlaczego LinkedIn?
Największa sieć skupiająca profesjonalistów 11M+ CANADA 118M+ UNITED STATES OF AMERICA 1M+ Ecuador 2M+ Venezuela 21M+ BRAZIL 2M+ Argentina 7M+ Mexico 19M+ UNITED KINGDOM 10M+ FRANCE 8M+ ITALY 4M+ Columbia 3M+ Chile 4M+ SOUTH AFRICA 5M+ NETHERLANDS 7M+ SPAIN 2M+ POLAND 1M+ SAUDI ARABIA 1M+ UNITED ARAB EMIRATES 2M+ BELGIUM 4M+ TURKEY 1M+ DENMARK 31M+ INDIA 7M+ AUSTRALIA 1M+ NEW ZEALAND 10M+ CHINA 4M+ INDONESIA 2M+ MALAYSIA 1M+ HONG KONG 1M+ JAPAN 3M+ PHILIPPINES 1M+ SINGAPORE 1M+ S. KOREA 1M + THAILAND 850k+ VIETNAM Americas 180m+ members 400M+ Profili Globalnie Europe, Middle East, Africa 116m+ members Asia Pacific 70m+ members +2 Nowe konta co sekundę 50% Korzysta z mobilnej wersji 24 Wersje językowe 2 miliardy wpisów tygodniowo 14
LinkedIn w Polsce http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/linkedin-z-rekordem-goldenline-blisko-2-mln-uzytkownikow
S Kiedy klienci odwiedzają Twój profil? Przed decyzją o spotkaniu. Przygotowując się do spotkania / konferencji. Kiedy Ty odwiedziłeś ich profil. Decydując o odpowiedzi na e-mail / cold call. When you book a restaurant, what do you look at first, Yelp? What influences your decision to eat there?
Z kim chętniej byś współpracował? Brak fotografii Profesjonalne zdjęcie Uzupełnione informacje Szczątkowe informacje VS Szczątkowe informacje Podsumowanie
Z kim chętniej byś współpracował? VS Jak poprawić swój profil: Profesjonalne zdjęcie profilowe Uzupełnij headline Własny URL (skrócony) Dodaj informacje kontaktowe Dodaj media (prezentacje/zdjęcia) Opisz tło zawodowe Uaktualnij swój życiorys Zbieraj rekomendacje Opisuj projekty (success stories) Buduj profil z myślą o kliencie, a nie rekruterze
Używaj prezentacji i video
Rekomendacje i umiejętności
LinkedIn sam podpowie jak udoskonalić profil
Poznaj Social Selling Index
Mój Social Selling Index
Średni SSI wg. branży http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/social-selling-index-measure-your-social-selling-and-drive-more-pipeline
Social Selling Index Sprawdź swój poziom SSI: www.linkedin.com/sales/ssi
Więcej niż wyszukiwarka
Jak to robimy w Cisco?
Dzielimy się publikacjami
i merytorycznymi treściami
Publikujemy na LinkedIn Plus
i chodzimy w interakcję
Content is King
Cisco Expert Talks Webinaria na żądanie przygotowane przez ekspertów Cisco Co miesiąc nowe video poświęcone jednemu rozwiązaniu Możliwość co brandingu (źródło leadów) October November December January February March UCS mini Meraki Collab. Security ASA mini 2015 > 2016 > Mobility DC
Cisco Expert Talks 1. Wejdź na http://partner.ciscoexperttalks.com 2. Zarejestruj swój profil używając kodu od swojego opiekuna w Cisco. 3. Uzupełnij profil: a) stwórz unikalny adres URL b) dodaj logo firmy c) dodaj politykę prywatności (aby procesować dane z formularzy rejestracyjnych) 4. Poinformuj swojego opiekuna o utworzeniu profilu i poczekaj na akceptację. 5. Od teraz masz podgląd do wszystkich rejestracji wykonanych przy użyciu unikalnego linku Twojej firmy. (*Jeśli dany klient rejestrował się wcześniej nie będzie już widoczny w Twoim panelu)
Content is King but distribution is Queen Cisco Expert Talks możesz udostępniać: LinkedIn Facebook Newsletter Aktualności na Twoim www Oferta obejmująca daną technologię.
Co dalej?
Mini plan działań 1. 15 minut dziennie 2. 1 aktualizacja 1x/3 dni 3. 1 wartościowy kontakt miesięcznie 4. kontakty z nowo-poznanymi osobami 5. zaproszenia wysyłane nowym klientom 6. wszelkie sukcesy, artykuły, projekty przedsięwzięcia firmy 7. rozwój branży/trendy na rynku 8. dyskusje, interakcja z wartościowymi osobami z branży
Co dalej? 1. Obseruj Cisco Polska w mediach społecznościowych. 2. Wykorzystaj Cisco Expert Talks do budowania wizerunku eksperta 3. Pamiętaj o swojej osobistej marce. 4. Uzupełnij profil i regularnie buduj sieć kontaktów (*wyłącz powiadomienia) 5. Social przed Selling