Własny biznes w Internecie. Od czego zacząć i jak skutecznie promować swój sklep internetowy Katarzyna Stefańska Grupa Allegro
Akademia e-biznesu cz. 2 podstawy e-biznesu 2
AGENDA 1. Rozwiązania technologiczne dla sklepów internetowych możliwości/ plusy/minusy 2. Kto ma szansę na sukces w sieci? 3. O czym należy pamiętać, planując sprzedaż w Internecie? 4. E-Marketing w pigułce 5. Mierzenie skuteczności sprzedaży 3
Czym jest sklep internetowy Serwis internetowy dający możliwość zamawiania produktów przez Internet Częścią sklepów internetowych jest strona www, na której klienci zapoznają się z ofertą i składają zamówienia 4
Czym jest sklep internetowy? Każdy sklep internetowy posiada mechanizm koszyka 5
Sklep internetowy/ sprzedaż na aukcjach? 6
Techniczne rozwiązania e-sklepu Rozwiązania dedykowane (custom made) Open source Platforma sklepowa (SaaS) 7
Rozwiązania dedykowane - plusy + Całkowita indywidualizacja sklepu sklep pisany od zera + 100% unikalności + Cały wachlarz możliwości w pełni dostosowywanych do potrzeb konkretnego e-biznesu + Dobre rozwiązanie dla dużych graczy 8
9
1 0
Rozwiązania dedykowane - minusy - Bardzo wysokie koszty na start od kilkunastu do kilkuset tysięcy złotych (w zależności od stopnia komplikacji projektu) - Konieczność zapewnienia utrzymania sklepu/ jego rozwoju (koszt) - Konieczność znalezienia dostawcy usług hostingowych 100% odpowiedzialności za działanie sklepu (jego widoczność w sieci) 1 1
Open source - plusy + Szerokie możliwości modyfikacji możliwość tworzenia sklepu na darmowym oprogramowaniu + Większość polskich rozwiązań typu custom made bazuje w zasadzie na open source ach + Rozwiązanie bezkosztowe, jeśli mamy pojęcie o programowaniu lub pieniądze na utrzymanie informatyka Magento Enterprize bliższy custom made solution 1 2
1 3
1 4
1 5
1 6
Open source - minusy - Konieczność posiadania wiedzy z zakresu HTML/CSS lub zatrudnienia kogoś z wiedzą (koszt) - Konieczność zapewnienia utrzymania sklepu/ jego rozwoju (koszt) - Konieczność znalezienia dostawcy usług hostingowych 100% odpowiedzialności za działanie sklepu (jego widoczność w sieci) 1 7
Czym jest platforma sklepowa? Dostarcza gotowe oprogramowanie wielu sklepom internetowym jednocześnie 1 8
Platforma sklepowa - plusy + Gotowe oprogramowanie = wszystkie funkcje niezbędne do prowadzenia sprzedaży + Sprzedaż możliwa od pierwszego dnia + Prosta konfiguracja nie wymaga wiedzy programistycznej + Platforma zapewnia aktualizację i hosting + Niski koszt + Dobre rozwiązanie dla początkujących, małych i średnich e-sprzedawców 1 9
Platforma sklepowa - minusy - Ograniczona możliwość indywidualizacji sklepu - Brak możliwości ingerencji w kod źródłowy sklepu 2 0
2 1
2 2
2 3
Źródło: Interaktywny Instytut Badań Rynkowych 2011 2 4
Źródło: Interaktywny Instytut Badań Rynkowych 2011 2 5
Kto ma szansę na sukces w sieci? Z ostatniego spotkania Przygotowanie jest najważniejszym kluczem do sukcesu Henry Ford 2 6
Syndrom sprzedawcy na Allegro Większość polskich e-biznesów rozpoczyna się od Allegro Serwis zapewnia dotarcie do 12,5 mln potencjalnych klientów nie trzeba myśleć o niczym, poza wystawieniem produktów sprzedają się same 2 7
Kto ma szansę na sukces w sieci? Nie sztuką jest założyć sklep internetowy - to tylko narzędzie Klucz to: pomysł na biznes dobre rozeznanie rynku słuchanie klientów kupowanie w sieci 2 8
Pomysł na biznes Co chcę sprzedawać? Dla kogo dedykowane będą moje produkty? Czy mam konkurencję? Czym jestem w stanie wyróżnić się na tle konkurencji? Jaki mam pomysł na pozyskanie klientów 2 9
Czy orientuję się w aktualnych trendach, jestem otwarty/otwarta na zmiany? Jaki mam budżet 3 0
Dobre rozeznanie rynku Co sprzedaje się na rynku? Jak zyskać dobrych dostawców? Jak sprzedaje konkurencja, gdzie i w jaki sposób się promuje? 3 1
Dobre rozeznanie rynku Gdzie są moi potencjalni klienci? Jak chcę zachęcić klientów do przyjścia do sklepu i stania się lojalnym klientem? 3 2
Własna działalność gospodarcza Rejestracja działalności (zapis o handlu w Internecie) NIP, REGON Firmowe konto bankowe Siedziba firmy 3 3
Regulacje prawne Obowiązek prezentacji danych sprzedawcy w sklepie Regulamin sklepowy ułatwia przedsiębiorcy funkcjonowanie i realizację obowiązków wobec konsumentów 3 4
Klauzule niedozwolone Brak informacji o prawie odstąpienia od umowy w terminie 10 dni Wyłączenie odpowiedzialności za dostarczenie towaru na rzecz operatora pocztowego Potrącanie pieniędzy przy zwrocie towaru za jego przesyłkę Zdjęcia produktów mogą się różnić od rzeczywistego towaru 3 5
Polityka prywatności Administrator baz danych ma obowiązek zgłoszenia zbioru danych do GIODO Prezentacja informacji o przetwarzaniu danych w sklepie 3 6
Skuteczny sklep internetowy Sklep z atrakcyjną szatą graficzną Sklep bezpieczny Sklep godny zaufania Sklep prosty w nawigacji Sklep z dobrą obsługą 3 7
Pinterest nadaje trendy Atrakcyjna szata graficzna 3 8
Responsive Web Design Atrakcyjna szata graficzna 3 9
Sklep bezpieczny i godny zaufania Dobre opisy i zdjęcia produktowe Opinie produktowe Polityka zwrotów Bezpieczne formy zapłaty za zamówienie 4 0
Sklep bezpieczny i godny zaufania Strona o nas Nagrody/certyfikaty Rekomendacje Odbiór osobisty Telefon kontaktowy 4 1
Zadowolony klient = lojalny klient Sklep z dobrą obsługą Kontakt na każdym etapie realizacji zamówienia Darmowe próbki/prezenty za zapisanie się do newslettera Rabaty na kolejne zakupy w sklepie Formularz zwrotu towaru 4 2
Sklep z dobrą obsługą 4 3
E-marketing w pigułce 4 4
E-marketing w pigułce Źródło: Raport e-commerce Standard 2012 4 5
E-marketing w pigułce Co zrobić, by wydać jak najmniej, a uzyskać efekt sprzedażowy? Źródło: Raport e-commerce Standard 2012 4 6
E-marketing w pigułce Skąd czerpią Państwo informacje na temat działań marketingowych stosowanych w bieżącej działalności marketingowej (2011)? 65,30% 45,40% 43,33% 32,90% 26,40% 7,32% Źródło: Raport e-commerce Standard 2012 4 7
Online marketing w pigułce Kanały promocji Darmowe Płatne 4 8
Darmowe kanały promocji SEO Social media Fora internetowe, blogi, serwisy branżowe Obsługa posprzedażna 4 9
SEO widoczność w Google Reklama płatna SEO 5 0
36 % internautów uważa, że firmy na czele wyników wyszukiwania, to liderzy w branży *(Gemius 2009) 5 1
SEO w sklepie internetowym Dobra treść w sklepie: Dobry tytuł Dobre opisy Wartościowe linkowanie zewnętrzne i wewnętrzne NIE KOPIUJ TREŚCI OD INNYCH SEO = efekt długofalowy 5 2
Social media 5 3
Social media Jesteś członkiem społeczności Nie ilość, a jakość dobra treść Oferty specjalne, rabaty, promocje - korzyść dla klienta Facebook to nie tablica reklamowa 5 4
Korzyści dla Klienta 5 5
Bądź ekspertem 5 6
Jest darmowy, ale Wymaga konsekwencji i czasu Efekt długofalowy 5 7
Fora internetowe Kim są Twoi klienci? poszukaj forum branżowego Nie spamuj/ czytaj regulamin FORUM Dokładaj wartościową treść, doradzaj Nie sprzedaję produktu, ale doświadczenie Zaproponuj rabat czytelnikom forum Dodaj recenzję produktu, opinię Twoich klientów Informuj o nowościach Linkuj do stron dotyczących twoich produktów np. do filmów na You Tube 5 8
Obsługa posprzedażna zatrzymaj przekonanych 5 9
Klient ma wrażenie, że trafił nie do pierwszego lepszego sklepu, ale do ekskluzywnego klubu Apple = wyjątkowy produkt + prestiż zakupu + świetna obsługa 6 0
Obsługa posprzedażna Mailing/newsletter Gratisy/bony rabatowe Program lojalnościowy Branding paczek/opakowanie Prezentowe/ulotki/taśmy/wizytówki 6 1
Obsługa posprzedażna Źródło: Raport e-commerce Standard 2012 6 2
Reklama płatna www.freedigitalphotos.net 6 3
Za co płacimy reklamując się online? CPM -> za odsłony (1000 odsłon) CTR = Ilość kliknięć w reklamę Ilość odsłon reklamy *100 6 4
CPC -> za kliknięcie (przez Unikalnego Użytkownika) 6 5
CPA/CPS -> za zakup/rejestrację/podanie danych osobowych 6 6
Jak nie stracić na reklamie? Odwiedziny Odwiedziny Odwiedziny Cel: Sprzedaż towaru Jak zmierzyć? Poprzez współczynnik konwersji Zakup Współczynnik konwersji (CR) = ilość sprzedaży produktu *100 Ilość wejść na stronę produktu 6 7
Przykład: Do sklepu weszło 5000 Unikalnych Użytkowników, z czego 100 dokonało zakupu. Jaki będzie współczynnik konwersji? Współczynnik konwersji = = 2% 100 5000 * 100 6 8
Koszt sprowadzenia 1 zamówienia < Marża na 1 zamówieniu 6 9
Jak wyliczyć, czy reklama się opłaca? Średnia wartość zamówienia w sklepie Średnia marża Współczynnik konwersji 7 0
Przykład 1: Sprzedajemy świnki skarbonki. Średnia wartość zamówienia w sklepie to 45 zł, średnia marża wynosi 30%, współczynnik konwersji to 2%. Płacimy za reklamę 0,15 gr za klik. Czy to się opłaca? Marża na jednym zamówieniu = 13,50 zł Przy konwersji 2% potrzebujemy 50 wejść na jeden zakup Koszt sprowadzenia 1 zamówienia = 0,15gr*50 = 7,5 zł Koszt sprowadzenia 1 zamówienia < Marża na jednym zamówieniu *Opłaca się inwestycja w reklamę do 0,27 gr za klik przy niezmiennej konwersji 7 1
Przykład 2: Sprzedajemy świnki skarbonki. Średnia wartość zamówienia w sklepie to 45 zł, średnia marża wynosi 30%, współczynnik konwersji to 2%. Zamieszczamy banner, za 10 000 odsłon bannera (CPM) płacimy 100 zł. Średnio 1% osób wchodzi na stronę sklepu po obejrzeniu reklamy, czy to się opłaca? Marża na jednym zamówieniu = 13,50 zł Osoby wchodzące na stronę po obejrzeniu reklamy = 100 Przy konwersji 2% potrzebujemy 50 wejść aby mieć 1 zamówienie Ile nas kosztuje sprowadzenie 1 zamówienia? Koszt sprowadzenia 1 zamówienia = 50 zł Koszt sprowadzenia 1 zamówienia > Marża na jednym zamówieniu Rezygnujemy z reklamy!!! 7 2
Słów kilka o skuteczności Jak sprawdzić, czy konkretna reklama skonwertowała na zakup w sklepie? Darmowe narzędzie Google Pozwala śledzić kluczowe współczynniki związane z ruchem i zakupami w sklepie internetowym Prosta konfiguracja w ramach platformy sklepowej: https://www.google.com/analytics 7 3
Gdzie znaleźć dane? 7 4
Słów kilka o skuteczności Co aktualnie dzieje się w sklepie? Statystyki w czasie rzeczywistym 7 5
Słów kilka o skuteczności Jak sprawdzić, skąd przychodzą klienci i ile u nas kupili? 7 6
Słów kilka o skuteczności Jak sprawdzić ilość i wartość zamówień oraz konwersję? 7 7
Stwórz kampanię Jak sprawdzić przejścia z konkretnego banera? 7 8
Słów kilka o skuteczności Jak przygotować kampanię? Google odczytuje odpowiednio przygotowane linki i prezentuje je w postaci kampanii pomoc UTM Builder http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=en &answer=1033867 7 9
Stwórz kampanię 8 0
Stwórz kampanię Jak przygotować kampanię? Wygenerowany link: http://ciasteczko.istore.pl/?utm_source=strona%2breklamowa&utm_m edium=banner&utm_content=300x250&utm_campaign=kampania%2b wiosenna UTM określa konkretny parametr widoczny w Google Analitycs Kampanie pozwalają na śledzenie ruchu z kilku różnych banerów z jednej strony UWAGA: Kampania określona poprzez link niweluje naturalne parametry (podane UTMy są na sztywno przyjmowane przez Google) 8 1
Własny biznes w Internecie. Od czego zacząć i jak skutecznie promować swój sklep internetowy Katarzyna Stefańska Grupa Allegro