Konferencja: Profesjonalna obsługa inwestorów, Kołobrzeg, dn. 2-3.6.2011 Profesjonalna obsługa inwestora Paweł Kolas
Plan prezentacji 1. Profesjonalny serwis inwestycyjny co to znaczy? 2. Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie? 3. Powody inwestowania 4. Uzasadnione oczekiwania władzy publicznej wobec biznesu - biznes a władza publiczna 5. Profesjonalna obsługa inwestora w gminie 6. Zespół obsługujący zapytania inwestorskie 7. Oferta inwestycyjna i jej obsługa 8. Wnioski
Profesjonalny serwis inwestycyjny Profesjonalizm w obsłudze inwestora oznacza poważne wyzwanie związane ze zmianą dotychczasowego sposobu widzenie relacji biznes-władza publiczna. Warunkiem osiągnięcia profesjonalnego poziomu tych relacji jest: -przyjęcie nowego podejścia do pojmowania sukcesu charakterystycznego dla biznesu -przygotowanie własnego zespołu pracowników, którzy rozumieją uwarunkowania biznesowe -udzielenie wsparcia przez decydentów publicznych, osobom zajmującym się obsługą zapytań inwestorskich
Zmiana kultury obsługi interesanta biznesowego Zespół wyzwań związanych z nową kulturą organizacji w kontekście profesjonalnego serwisu inwestycyjnego -Nowe podejście do czasu ( czas to pieniądz ), oraz czasu pracy zespołu obsługi inwestora (24/24h) -Profesjonalizm obsługi w znaczeniu relacji dostawca -odbiorca ( just on time in good quality ) -Dostosowanie kryteriów sukcesu do biznesu (ryzyko) - poradzenie sobie z sytuacją istotnego zaangażowania czasu i środków na projekty, które nie przyniosły sukcesów
Zmiana kultury obsługi interesanta biznesowego Kierunek migracji organizacji administracyjnej w kierunku profesjonalizmu biznesowego przez realizację biznesowych strategii sukcesu: 1. Koncentracja na kliencie jeśli będę wiedział więcej o moim kliencie, lepiej odpowiem na jego potrzeby i odniosę sukces 2. Cor v. context odwieczne pytanie: co jest dla danej organizacji najważniejsze, by pozostała konkurencyjną - (outsourcing v. outtasking) 3. Nieustanna standaryzacja - zadbam o określony standard, żebym lepiej mógł odpowiedzieć na potrzeby mojego klienta
Warunek sukcesu? Obsługując biznes nie możemy założyć, że zmieni się on dla nas my musimy zmienić się dla niego! Skoro góra nie chce przyjść do Mahometa, Mahomet musi pójść do góry
Warunek sukcesu? Profesjonalizm obsługi inwestora należy rozumieć w kategoriach biznesowych (strategie biznesowe, rozumienie czasu, postępowanie przy obsłudze inwestora w oparciu o algorytmy biznesowe itp.), a nie wyłącznie procedury administracyjne (np. KPA, regulaminy wewnętrzne, procedury itp ). Założenie w którego spełnienie trzeba uwierzyć Priorytety administracyjne oparte na działaniach z zachowaniem norm prawa, można pogodzić z oczekiwaniami biznesu domagającego się określonego standardu jego obsługi.
Powody inwestowania Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie? 1. Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych decyzji lokalizacyjnych etc.) 2. Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora w czasie inwestycji i po jej zakończeniu)
Powody inwestowania Za profesjonalny serwis należy uznać serwis odpowiadający na potrzeby klientów (uznający ich prawo do oczekiwań) Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych są ciągle takie same! Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor.
Dlaczego BIZ inwestuje Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu? potrzeba nowego rynku ekspansja i wzrost: - globalizacja, dywersyfikacja dostęp do technologii i umiejętności konkurencyjne otoczenie korzystne regulacje prawne socjologiczno-polityczne czynniki względy finansowe
Wybór miejsca inwestycyjnego Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje? Rynek Koszty Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne
Wybór miejsca inwestycyjnego Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj? Rynek (oby był możliwe atrakcyjny ) Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie ) Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie )
Wybór miejsca inwestycyjnego Inwestor szuka własnych KORZYŚCI! Inwestor wybiera te miejsca, w których osiągane KORZYŚCI są większe! Inwestorzy szukają profesjonalnych partnerów, którzy to rozumieją ich potrzeby Udawanie, że w biznesie nie chodzi o biznes nie jest profesjonalne!
Cel biznesu Oferta inwestycyjna ma odpowiedzieć na pytanie: -Dlaczego inwestor ma zainwestować właśnie u mnie? -Dlaczego właśnie ja i moja oferta ma wygrać? Odpowiedź: Każda przewaga musi wiązać się z korzyścią ekonomiczną, którą otrzyma inwestor W tej grze nie ma miejsca na sentymenty!
Wybór miejsca inwestycyjnego Dlaczego tyle gmin w Polsce ponosi koszty przygotowania ofert inwestycyjnych, koszty promocji, organizacji zespołów ds. obsługi inwestorów? Bo widzi w obecności inwestorów na terenie gminy określone KORZYŚCI! Udawanie, że w obsłudze inwestorów w gminie, nie chodzi Udawanie, że w obsłudze inwestorów w gminie, nie chodzi o korzyści nie jest profesjonalne!
Po co samorządowi potrzebny jest inwestor? Co wnosi inwestor, decydując się na związanie z określonym miejscem przez lokalizację inwestycji? Dlaczego warto zabiegać o inwestora? Jakie korzyści odnosi społeczność lokalna i jakie ryzyka ponosi?
Nowe miejsca pracy Jedną z ważniejszych korzyści, które odnosi społeczność lokalna są nowe miejsca pracy, które tworzą inwestorzy zewnętrzni. Zachętą dla inwestorów zagranicznych jest to, że gminy w Polsce dysponują: relatywnie tanią, łatwo dostępną i względnie wysoko wykwalifikowaną siłę roboczą możliwość bezpłatnego przeszkolenia przyszłych pracowników lokalny rynek zbytu
Rozwój rynku pracy Zagraniczni inwestorzy wskazują na stosunkowo wysoki poziom wykształcenia i rozwoju intelektualnego polskich pracowników oraz dużą otwartość na nowe rozwiązania i chęć uczenia się. Pracownikom tym brakuje jednak wielu umiejętności w takich dziedzinach jak np. marketing, finanse i znajomość języków obcych ( )" z raportu opracowanego na zlecenie KBN. Większość firm zagranicznych inwestujących w Polsce (ponad 80% ogółu) organizuje różnego rodzaju formy dokształcania swoich pracowników. Wyżej kwalifikowani pracownicy i specjaliści, ze stażem pracy w dobrze Wyżej kwalifikowani pracownicy i specjaliści, ze stażem pracy w dobrze zorganizowanych firmach z udziałem kapitału zagranicznego, będą mieli w przyszłości znacznie większe możliwości znalezienia bardziej atrakcyjnego zatrudnienia lub wyboru pracodawcy. Są oni magnesem przyciągającym kolejnych inwestorów.
Firma zagraniczna - klient gminy korzyści budżetowe 1. Gmina sprzedaje nieruchomości będące ofertą inwestycyjną. 2. Gmina sprzedaje inwestorowi usługi komunalne (woda, ścieki itp.). 3. Budżet gminny jest zasilany podatkami płaconymi przez firmy działające na jej terytorium (podatek od nieruchomości) oraz z innych podatków (część) płaconych przez firmę zarejestrowaną w danej gminie (CIT) oraz osób fizycznych (pracowników) zameldowanych w gminie (PIT). 4. Poprawia / wzrasta koniunktura na nieruchomości w gminie, która 4. Poprawia / wzrasta koniunktura na nieruchomości w gminie, która rozwija się gospodarczo.
Korzyści ogólnospołeczne Redukcja negatywnych tendencji demograficznych (migracja, wyludnianie się gminy ) Bardziej adekwatny rozwój oferty edukacyjnej wobec oczekiwań lokalnego rynku pracy Wzrost jakości życia będący wynikiem lepszej kondycji ekonomicznej lokalnej społeczności Wzrost nakładów inwestycyjnych samorządu terytorialnego na rozwój infrastruktury podstawowej Rozwój sektora usług obsługujących potrzeby społeczności lokalnej Wzrost jakości obsługi petentów w urzędzie gminy (wykorzystanie nowych technologii, koncentracja na kliencie, standaryzacja)
Biznes i rynek pracobiorców Kooperacje i podwykonawstwo (możliwości rozwojowe rodzimych firm) Stabilizacja kadr i nowe możliwości zatrudnienia konkurencja przedsiębiorców o dobrego pracownika Wzrost jakości obsługi klientów biznesowych w urzędzie gminy
Korzyści wizerunkowe i promocyjne Gmina sukcesu - opinia o lokalizacji wśród inwestorów / obywateli Możliwości wykorzystania pozytywnej opinii o warunkach inwestowania w danej lokalizacji w celu pozyskania następnych inwestorów (działania promocyjne) Stabilizacja polityczna (korzyści i polityczne konsekwencje sukcesu Stabilizacja polityczna (korzyści i polityczne konsekwencje sukcesu gospodarczego)
Konsekwencje O uwagę inwestorów zabiegają gminy dysponujące ofertami inwestycyjnymi (są nimi najczęściej nieruchomości przemysłowe) warunkiem sukcesu jest dysponowanie przygotowanymi ofertami Akcje promocyjne mają na celu zwrócenie uwagi na możliwości inwestycyjne danej lokalizacji oraz obsługę zapytań inwestorskich, których efektem ma być decyzja o zainwestowaniu.
Atrakcyjność inwestycyjna Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie? Dlaczego warto być atrakcyjnym inwestycyjnie?
Atrakcyjność inwestycyjna Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować? Chłonność rynku Jakość rynku pracy Klimat społeczny Infrastruktura techniczna Infrastruktura otocznia biznesu Koszt rozpoczęcia biznesu Dostępność komunikacyjna Skuteczność transformacji Aktywność marketingowa władz Możliwości wypoczynkowe
Atrakcyjność inwestycyjna 1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminę i jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.); 3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.); 4. Infrastruktura techniczna (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.);
Atrakcyjność inwestycyjna 5. Infrastruktura otocznia biznesu (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.); 6. Dostępność komunikacyjna (m. in. międzynarodowe drogi samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.); 7.Możliwości wypoczynkowe (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.); 8. Koszt rozpoczęcia biznesu (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...); 9. Aktywność marketingowa władz lokalnych (działania podejmowane przez samorząd...); 10. Sukcesy transformacji gospodarczej (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).
Waga dla inwestora korzystne położenie podaż siły roboczej MIĘKKIE połączenia komunikacyjne fachowa siła robocza obiekty produkcyjne i biurowe wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami bliskość granic duży rynek zbytu w regionie mała konkurencja ze strony firm lokalnych podaż i dostęp do surowców Profesjonalna obsługa biznesu Atrakcyjność inwestycyjna Administracja (szybkość i elastyczność działania) infrastruktura techniczna telekomunikacja jakość obsługi w urzędzie mentalność ludności lokalne zachęty podatkowe doświadczenia innych spółek stosunek władz lokalnych do BIZ nastawienie mieszkańców do inwestycji Niski/a ceny surowców TWARDE Wpływ władz publicznych na dany czynnik wysoki Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, BIZ-między teorią a praktyką, Kraków 2002.
Atrakcyjność inwestycyjna Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Połączenia komunikacyjne, Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych, Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy), Bliskość kooperantów, Podaż wykwalifikowanej siły roboczej, Rynek zbytu w regionie, Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne, Inne
Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Profesjonalna obsługa biznesu Atrakcyjność inwestycyjna Gospodarczy wizerunek miejsca, Przychylne nastawienie władz do inwestowania, Mentalność ludzi, Klimat społeczny, Szkoły, Oferta kulturalna, Możliwości spędzenia wolnego czasu, Atrakcyjność lokalizacji sąsiedztwo interesującego miasta, Korzyści mieszkaniowe, Inne
Atrakcyjność inwestycyjna Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie decyzyjnym Dlaczego inwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji? -zaspokoją tu podstawowe (twarde) parametry inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca, dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy, posiadani partnerzy ), -spotkał się z życzliwością i fachową obsługą (miękkie).
Atrakcyjność inwestycyjna - wnioski Profesjonalna obsługa inwestora oznacza, że nie traktujemy go jak idioty i nie próbujemy mu wmówić, że miłe traktowanie zastąpi obiektywne warunki ofertę inwestycyjną - jeśli tego próbujemy narażamy się na zarzut, że próbujemy inwestora oszukać. Profesjonalność w podejściu do obsługi projektu inwestycyjnego to także: -adekwatna do oczekiwań inwestora oferta inwestycyjna -szanowanie czasu własnego i czasu inwestora -bezwzględne zachowanie uczciwości w relacjach z inwestorem -wzajemne poszanowanie podejmowanych decyzji
Atrakcyjność inwestycyjna - wnioski Potrzebny jest zespół urzędników, który potrafi naszą atrakcyjność inwestycyjną (oferta inwestycyjna) należy profesjonalnie opisać (promocja), a następnie sprzedać (obsługa zapytania inwestycyjnego wraz z negocjacjami). Do sukcesu niezbędny jest profesjonalny serwis obsługujący potrzeby potencjalnych inwestorów.
Warunki sukcesu dla tej transakcji to: Sukces będzie zależał od pozytywnej odpowiedzi na poniższe pytania: co jest przedmiotem oferty? jaki jest cel przygotowania i promocji oferty? kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty? jaka będzie treść naszej oferty? jakie zastosujemy środki promocji stosowane w upowszechnieniu wiedzy o ofercie?
Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Przedmiot oferty inwestycyjnej: nieruchomości przedsiębiorstwa
Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Gotowość przedmiotu oferty uzbrojenie terenu dostępność komunikacyjna pytania bez odpowiedzi?
Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Warunki wykorzystania nieruchomości Stany prawne (regulacja) własność Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP) Zgody na nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych (Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi) Zgody na nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych (Min. Ochrony Środowiska) Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych Infrastruktura i komunikacja Negocjowalna cena (bardzo ważne!) System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji (jst, SEE etc.).
Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Cel oferty czego mogę chcieć? nasze oczekiwania sprzedaż/dzierżawa nasz wkład dodatkowy gotowość przedmiotu oferty stan prawny
Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Nasze oczekiwania czego możemy chcieć? realne potrzeby marzenia ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości siły na zamiary czy zamiary na siły
Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Nasz wkład dodatkowy determinacja pomoc w dokonaniu inwestycji formalności infrastruktura pracownicy zapewnienie transportu inwestorowi zorganizowanie tłumacza etc. ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych miejsca, statut nieruchomości etc.) inne...
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę?
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Adresat oferty inwestycyjnej: firma zagraniczna firma zagraniczna w Polsce firma polska
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej - poważny czy niepoważny inwestor? - mały czy duży inwestor? -ujawnienie informacji o firmie i projekcie -sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła -odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania) -poznanie momentu decyzji inwestowania
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Poważny czy niepoważny inwestor? Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność ) Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej cel publiczny w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Mały czy duży inwestor? Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań -zakres finansowy -zakres produkcyjny -parametry infrastrukturalne -wymagania kooperacyjne -inne
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Ujawnienie informacji o firmie i projekcie -Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!) -Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie -Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna rozmowy w kuluarach )
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła Wywiadownia gospodarcza Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP Monitor Sądowy i Gospodarczy Internetowe Bazy danych Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia inwestora w Polsce Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki Strona internetowa firmy (internet ).
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Poznanie momentu decyzji inwestowania -Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana? -W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć? -Kto może lobbować w moim imieniu? Cel: -nie tracić energii na rzeczy nieważne
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora) W każdym projekcie jest jakieś dlaczego Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie. Dlatego warto sprawdzać intuicje, konsultować swoje przypuszczenia. Tego do końca nie można się nauczyć to wynik predyspozycji i doświadczeń Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces.
Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakt i większa szansa na sukces Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań. Trzeba odrobić pracę domową inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów. Samorząd także muszą reprezentować profesjonaliści.
Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Należy przewidzieć, jakie informacje są niezbędne do obsługi danego projektu inwestycyjnego. Informacje trzeba przygotować zanim dojdzie do kontaktu z inwestorem.
Informacje dla inwestora Zespół realizujący obsługę inwestorów Oczekiwane cechy zespołu obsługi inwestora: 1. Profesjonalne przygotowanie fachowe (znajomość specyfiki pracy z inwestorem, kompetencje językowe itp.) 2. Standard i kultura pracy (obowiązki archiwizacyjne, rozwój osobisty, zachowanie dyskrecji itp.). 3. Dostęp do odpowiedniej infrastruktury (odpowiednie zaplecze biurowe, możliwości komunikacyjne, sprzęt itp.). 4. Stabilna struktura i umocowanie organizacyjne
Dzięki czemu mogę wygrać? Warunki osiągnięcia sukcesu inwestycyjnego Posiadanie zespołu ds. obsługi inwestora umożliwia: -Analizę stanu i uwarunkowań lokalizacji inwestycyjnej (analiza przyczyn sukcesów i ewentualnych porażek obsługi inwestora) -Przez analizę sukcesów i porażek, określi procedury zachowań w przypadku kontaktów z inwestorami i wybranie najkorzystniejszych strategii postępowania -Analiza rynku inwestycji umożliwi nadążanie za tendencjami i reakcja na zapotrzebowanie rynku -Profesjonalizację obsługi każdego inwestora zespół będzie przewodnikiem inwestora w lokalnych uwarunkowaniach inwestycyjnych -Świadome ukierunkowanie oferty i obsługi inwestora (promocjaobsługa-administracja), zgodnie z zasadą: wiem, kogo szukam i wiem, czego on oczekuje od mnie
Dzięki czemu mogę wygrać? Warunki osiągnięcia sukcesu inwestycyjnego Oferta inwestycyjna (propozycja biznesowa) zakłada uwzględnienie wielu czynników, które tylko częściowo zależą od autora oferty. Jej sformułowanie zależy od umiejętności dotarcia do informacji (pochodzących z różnych źródeł) i zaprezentowania ich potencjalnemu odbiorcy w taki sposób, by go zainteresował (argumentacja zależna jest od odbiorcy). Skoro nie wszystko zależy ode mnie, sukces oferty inwestycyjnej przychodzi wtedy, gdy znam swoje zasoby (określiłem przewagi) oraz umiem rekompensować biznesowo braki (słabe strony oferty ). Obsługa inwestora to proces współpracy wielu Partnerów wygrywają ci, którzy są do niej lepiej przygotowani.
Dziękuję za uwagę zapraszam do dyskusji, a w razie potrzeby proszę o kontakt Paweł Kolas Paweł Kolas pawel.kolas@jodka.pl