Marketing Instytucjonalny 2017

Transkrypt

1 Marketing Instytucjonalny 2017 Krzysztof Cybulski Wydział Zarządzania UW

2 Agenda Wykład 1: Ogólna charakterystyka rynku organizacji Wykład 2: Odbiorcy i dostawcy w procesie zakupowym Wykład 3: Specyficzne problemy marketingu organizacji

3 Wykład 1 Ogólna charakterystyka marketingu organizacji Rynek organizacji (instytucji) a rynek konsumencki Specyfika rynku organizacji Szczególna rola sprzedawców Uczestnicy rynku Rozmiary rynku Produkty oraz usługi kupowane przez organizacje

4 Rynek instytucji a rynek konsumencki Marketingowcy na rynku organizacji stoją w zasadzie przed takimi samymi wyzwaniami jak marketingowcy dóbr konsumpcyjnych. W obu przypadkach czołową rolę odgrywa zrozumienie klientów i zdefiniowanie co stanowi dla nich wartość. W podręcznikach i czasopismach zajmujących się biznesem nieproporcjonalnie dużo miejsca poświęca się marketingowi dóbr konsumpcyjnych, adresowanemu do konsumenta (B2C). Jest to uzasadnione tym, że: Tam powstało większość narzędzi nowoczesnego marketingu. Specjaliści ds. marketingu instytucjonalnego uczą się na rynkach B2C.

5 Rynek instytucji a rynek konsumencki 1. Mniejsza liczba większych nabywców 2. Bliskie związki pomiędzy dostawcą i nabywcą 3. Profesjonalizm zakupów 4. Więcej osób ma wpływ na decyzje zakupowe 5. Wielokrotne spotkania potencjalnych partnerów 6. Popyt wtórny 7. Popyt nieelastyczny (sztywny)

6 Rynek instytucji a rynek konsumencki 7. Popyt indukowany 8. Popyt zmienny (znaczne fluktuacje popytu) 9. Koncentracja geograficzna zakupów 10. Koncentracja organizacyjna zakupów 11. Bezpośrednie zakupy 12. Transakcje wiązane 13. Specyficzne podejście do negocjacji 14. Niekonwencjonalne sposoby finansowania zakupów

7 Specyfika rynku organizacji Mniejsza liczba większych nabywców zwłaszcza w takich branżach jak przemysł lotniczy, samochodowy, górnictwo. Bliskie związki pomiędzy dostawcą i nabywcą od dostawców oczekuje się dostosowania ofert do indywidualnych potrzeb danego klienta, uczestnictwa w seminariach organizowanych przez klienta, bliska lokalizacja zakładów produkcyjnych, itd.. Również transakcje wiązane. Profesjonalizm zakupów produkty są kupowane przez doświadczonych i wyszkolonych specjalistów. Specyficzne profesjonalne narzędzia stosowane podczas zakupów to np. prośba o wycenę ofert handlowych i umów handlowych. Często konieczne wyższe studia techniczne poparte latami praktyki. Wyspecjalizowana wiedza techniczna i prawna ma na tym rynku kluczowe znaczenie.

8 Specyfika rynku organizacji Więcej osób ma wpływ na decyzje zakupowe zdecydowanie więcej osób decyduje o zakupach, często są to komisje ds. zamówień (komisje przetargowe) złożone ze specjalistów technicznych oraz wyższego rzędu menedżerów. Marketingowcy dostawców muszą przygotować mocne zespoły aby poradzić sobie z tego typu zespołami. Wielokrotne spotkania potencjalnych partnerów przeciętna transakcja na rynku organizacji wymaga 4-5 spotkań, ale aby sfinalizować duży projekt trzeba czasami bardzo wiele prób. Cały cykl sprzedaży pomiędzy złożeniem oferty a dostarczeniem produktu może trwać niekiedy kilka lat!.

9 Specyfika rynku organizacji Popyt wtórny popyt na towary na rynku organizacji zawsze jest pochodną popytu na produkty konsumpcyjne, z tego też powodu marketingowcy na rynku organizacji powinni starannie monitorować wzorce zakupowe finalnych konsumentów. Powinni również uważnie analizować wskaźniki ekonomiczne takie jak produkcja, inwestycje ale też wydatki gospodarstw domowych i stopy procentowe. W okresie recesji firmy ograniczają swoje inwestycje w środki produkcji i zapasy. Marketingowcy niewiele mogą zrobić z tym, ale powinni starać się utrzymać lub zwiększyć udział swojej firmy w tym malejącym popycie.

10 Specyfika rynku organizacji Nieelastyczny popyt (sztywny) całkowity popyt na wiele produktów i usług nie jest podatny na zmiany pod wpływem cen. Na przykład producenci obuwia nie będą kupować więcej skóry jeżeli jej cena spadnie, ale też nie ograniczą też znacząco w krótkim okresie czasu jej zakupów jeżeli jej cena wzrośnie chyba że znajdą tańsze substytuty. W krótkim okresie producenci nie są w stanie dokonać szybkich zmian w obrębie metod produkcji. Nieelastyczność cechuje też popyt na produkty, które mają niewielki udział w strukturze kosztów np. sznurowadła.

11 Specyfika rynku organizacji Popyt zmienny popyt na produkty i usługi dla organizacji charakteryzuje się znacznie większą zmiennością (fluktuacją) niż popyt na dobra konsumpcyjne. Na przykład spadek popytu na odzież o 20% może spowodować znacznie większy spadek popytu na dobra inwestycyjne wykorzystywane do jej wytwarzania, bo aż o 150%. Jest to tak zwana zasada akceleracji (mnożnika). Tak samo nawet relatywnie nieznaczny skok popytu na produkty konsumpcyjne dajmy na to o 10% może wywołać prawdziwy boom inwestycyjny.

12 Specyfika rynku organizacji Popyt indukowany - popyt na dobra produkcyjne jest pochodną popytu na dobra konsumpcyjne np. zakupy w GE silników odrzutowych do samolotów pasażerskich są reakcją na zmiany popytu w cywilnym transporcie lotniczym. Koncentracja geograficzna zakupów większość zakupów na rynku organizacji w Polsce jest skoncentrowana w kilku regionach: stołecznym, Trójmiasto, Górny i Dolny Śląsk oraz Poznań. Często występuje monopson zakupów czyli monopol po stronie klienta (nabywcy instytucjonalnego).

13 Specyfika rynku organizacji Pomiędzy regionami występuje bardzo duże zróżnicowanie. Województwo mazowieckie jest na podobnym poziomie co większość regionów Hiszpanii i najbiedniejsze regiony Francji (73% średniej unijnej). Należy jednak pamiętać, że PKB tego województwa wytwarza głównie Warszawa, a pozostałe regiony nie przekraczają nawet połowy średniej w UE. Województwo dolnośląskie z PKB sięgającym 16 tys. $ jest na równi z Portugalią oraz najbiedniejszymi regionami Hiszpanii i Grecji. Kolejne województwa osiągnęły około 50% unijnej średniej, a najbiedniejsze województwa ściany wschodniej mają PKB na mieszkańca porównywalny z Rumunią i Bułgarią.

14 Specyfika rynku organizacji Pomiędzy regionami Polski występuje znaczne zróżnicowanie pod względem rozwoju gospodarczego. Według Eurostatu najbogatszym województwem kraju jest województwo mazowieckie, które w 2014 r. osiągnęło PKB per capita w parytecie siły nabywczej na poziomie 108% UE [, a najbiedniejsze województwo lubelskie - 47% UE. Najbliżej ogólnopolskiej średniej (69% UE w 2015 r.) sytuują się województwa: śląskie (70% UE) i pomorskie (64% UE), które pod względem dochodu per capita porównywalne są z najuboższymi regionami Hiszpanii czy Włoch.

15 Specyfika rynku organizacji Bezpośrednie zakupy (bezpośrednie systemy dystrybucji) nabywcy coraz częściej kupuje produkty bezpośrednio u producentów z pominięciem wyspecjalizowanych dystrybutorów zwłaszcza kiedy dotyczy to produktów i usług bardzo drogich, skomplikowanych oraz złożonych technologicznie bądź użytkowo na przykład systemy komputerowe, systemy nawigacyjne, wyrafinowany sprzęt medyczny, samoloty. Transakcje wiązane - nabywcy dóbr produkcyjnych często wybierają takich dostawców, którzy są ich klientami - np. chemikalia - papier). Przemysł zbrojeniowy offset.

16 Specyfika rynku organizacji Specyficzne podejście do negocjacji z jednej strony bardziej kompleksowe negocjacje na przykład producent sprzęgieł hamulcowych może negocjować przez wiele miesięcy z Fiat Auto Poland warunki współpracy, z drugiej zaś strony mniejsza liczba negocjacji np. umowy blankowe. Niekonwencjonalne sposoby finansowania zakupów w tym szersze zastosowanie leasingu (np. Xerox, IBM) ale też użyczenie, sprzedaż usługi w miejsce zakupu produktu, rozwiązania typu ESCO w energetyce, dzierżawa etc.

17 Specyfika rynku organizacji Marketing organizacji B2B bardziej skupia się na potrzebach indywidualnych klientów niż marketing B2C. Sprzedawcy są główną siłą napędową marketingu organizacji i nie sposób przecenić ich znaczenia, zwłaszcza podczas sprzedaży złożonych, zindywidualizowanych przedmiotów takich jak na przykład samoloty transportowe, środki transportu publicznego, autostrady, systemy Informatyczne, elektrownie etc.

18 Specyfika rynku organizacji Uczestnicy procesu zakupowego Zewnętrzne oraz wewnętrzne determinanty zachowania nabywców organizacyjnych Interpersonalne determinanty zakupów organizacyjnych Ewolucja funkcji zakupów Modele zakupów we współczesnej organizacji Główne zasady polityki zakupów

19 Znaczenie sprzedaży osobistej W przeciwieństwie do innych narzędzi promocji marketingowej, takich jak: reklama, promocja sprzedaży czy public relations, sprzedaż osobista opiera się na bezpośrednim kontakcie sprzedawców z potencjalnymi klientami i polega na dwustronnej komunikacji, która obejmuje nie tylko prezentację produktów firmy, ale powinna również zawierać rozwiązywanie problemów klientów firmy w celu stworzenia z nimi długotrwałych relacji.

20 Kategorie sprzedawców a rodzaje zadań sprzedażowych Podstawowe rodzaje zadań sprzedażowych Ułatwianie sprzedaży Wspieranie sprzedaży Rozwijanie sprzedaży

21 Konsultanci techniczni Głównym zadanie tej grupy ludzi jest wspieranie wysiłku sprzedażowego sprzedawców pierwszego kontaktu. W sytuacjach kiedy produkt jest skomplikowany technicznie bądź użytkowo pracownicy pierwszej linii potrzebują wsparcia zwłaszcza w zakresie obsługi posprzedażowej klientów. Sprzedawcy mogą być wspierani w swoim wysiłku zarówno przez specjalistów technicznych, jak też przez doradców prawnych bądź konsultantów finansowych. Mogą oni pracować samodzielnie, bądź też stanowić część zespołu sprzedażowego obsługującego jednego lub większą liczbę kluczowych klientów.

22 Rozwijanie sprzedaży Sprzedawcy kreujący popyt na złożone technicznie i użytkowo produkty materialne Sprzedawcy kreujący popyt na skomplikowane usługi oraz inne produkty niematerialne

23 Kreatorzy popytu Identyfikacją, ocena i selekcja klientów Nawiązywanie kontaktów i sondowanie klientów Przygotowanie i prezentacja oferty, Wyjaśnianie obiekcji zgłaszanych przez potencjalnych klientów, Negocjowanie warunków i finalizowanie transakcji Realizacja działań potransakcyjnych.

24 Kreatorzy popytu Muszą poznać i zrozumieć na czym polega biznes klienta? Muszą wiedzieć jakich produktów i usług klient potrzebuje dzisiaj? Jakich produktów i usług może chcieć w przyszłości?

25 Sprzedawcy polityczni Ich głównym jest wspieranie sprzedaży na rynku instytucjonalnym. Tworzą ekskluzywną i specyficzną kategorię specyficznych sprzedawców występując w roli swoistych pośredników. Starają się uzyskać bezpośredni kontakt z decydentami aby wpłynąć na ich decyzje. Zadania sprzedawców politycznych pokrywają się z szeroko rozumianą działalnością lobbistyczną a ich działalność bywa często utożsamiana z nieetycznymi praktykami korupcyjnymi.

26 Sprzedawcy polityczni Pomoc w nawiązywaniu kontaktów pomiędzy potencjalnymi dostawcami a potencjalnymi klientami Lobbing poprzez wywieranie wpływu na proces legislacyjny oraz urzędników Kształtowanie atmosfery zaufania pomiędzy stronami transakcji biznesowej Redukowanie ryzyka biznesowego Wspieranie sprzedaży

27 Uczestnicy rynku Typy nabywców organizacyjnych Firmy przemysłowe handlowe oraz usługowe Niepubliczne organizacje non-profit Instytucje administracji publicznej Przedsiębiorstwa państwowe Firmy prywatne

28 Uczestnicy rynku - przedsiębiorstwa Przedsiębiorstwa państwowe różnią się od instytucji państwowych tym, że mają większą samodzielność finansową, i wymaga się od nich działalności zgodnej z kryterium rentowności. Decyzje produkcyjne w tych przedsiębiorstwach nie są bezpośrednio podejmowane przez rząd, lecz przez zarząd przedsiębiorstwa (który działa jednakże wedle generalnych wytycznych nakreślonych przez władze). Należą do nich przede wszystkim przedsiębiorstwa, które są w całości własnością państwa lub spółki prawa handlowego z większościowym udziałem podmiotu publicznego.

29 Przedsiębiorstwa działające w Polsce (bez finansów) ok jednostek organizacyjnych Struktura zatrudnienia: Mikro do 9 osób 29,4% Małe od 10 do 49 osób 7,8% Średnie od 50 do 249 osób 10,1% Duże pow ,5%

30 Przedsiębiorstwa działające w Polsce (bez finansów) Przedsiębiorstwa duże działające w grupach ok jednostek (0,6%) ale aż 28% zatrudnionych, 51% przychodów wszystkich przedsiębiorstw oraz 35% udział w łącznym wyniku finansowym podmiotów gospodarczych działających w Polsce poza sektorem finansowym.

31 Uczestnicy rynku - przedsiębiorstwa MŚP ponad 1550 tys. Jednostek gospodarczych: Handel - 29,5% Budownictwo 13,4% Przemysł 10.6% Usługi 46,5% w tym: Transport i gospodarka magazynowa 8,2% Działalność profesjonalna, nauka i technika 11,2% Opieka zdrowotna i pomoc społeczna 7,6% Pozostałe 19,5%

32 Trzeci sektor stowarzyszenia, w tym stowarzyszenia rejestrowe, zwykłe oraz związki stowarzyszeń fundacje kluby sportowe i uczniowskie kluby sportowe spółdzielnie socjalne spółki działające nie dla zysku partie polityczne związki zawodowe samorządy zawodowe federacje i konfederacje pracodawców izby gospodarcze izby rzemieślnicze związki rolników, kółka rolnicze i kola gospodyń wiejskich grupy, takie jak kluby osiedlowe czy grupy wsparcia, grupy samopomocowe.

33 Trzeci sektor organizacje działające na podstawie odrębnych przepisów, jak np. Polski Czerwony Krzyż, Związek Ochotniczych Straży Pożarnych RP, Polski Związek Działkowców, koła łowieckie, komitety społeczne (np. społeczne komitety budowy dróg, wodociągów) stowarzyszenia jednostek samorządu terytorialnego organizacje kościelne Kościół Rzymsko-Katolicki

34 Trzeci sektor Na koniec 2016 r. w trzecim sektorze w Polsce działało blisko 70 tys. jednostek: ok. 57 tys. stowarzyszeń i podobnych organizacji członkowskich w tym OSP, komitety społeczne, stowarzyszenia kultury fizycznej, koła łowieckie. ok. 5 tys. fundacji. ok. 44 tys. organizacji samorządu gospodarczego i zawodowego w tym zrzeszenia zawodowe, cechy, izby, zawodowe organizacje rolników i organizacje pracodawców. 2,5 tys. społecznych podmiotów wyznaniowych w tym organizacje członkowskie, placówki świadczące usługi społeczne działające w ramach kościołów i związków wyznaniowych. Trzeci sektor zatrudnia w Polsce ok. 115 tys. osób czyli ok. 1,2% wszystkich zatrudnionych ( w UE średnio 4,4%).

35 Kościół Rzymsko-Katolicki w Polsce Największa organizacja Trzeciego Sektora w Polsce Blisko 34 mln. Wyznawców (nominalnie) Ponad Parafii Dochody (raczej zaniżone): ok. 7 mld. PLN obejmują: taca, sprzedaż usług religijnych (śluby, chrzty, pogrzeby etc.) oraz dotację budżetu państwa. Procedury zakupowe: brak precyzyjnych danych Wielkość i struktura zakupów: brak danych Zakupy mocno zdecentralizowane ale też kilka dużych prestiżowych inwestycji centralnych np. Bazylika Opatrzności Bożej w Warszawie

36 Kto tworzy sektor publiczny? podmioty tworzące sektor publiczny jednostki wydające fundusze (środki) publiczne

37 Sektor publiczny Podmioty tworzące sektor publiczny Jednostki centralnej administracji państwowej ok. 100 podmiotów w tym agencje rządowe Jednostki terenowej administracji rządowej (16 województw,323 powiatów) Organy specjalnej administracji państwowej i jednostki podległe (np. Główny Urząd Ceł) Państwowe zakłady budżetowe Państwowe fundusze celowe (np. KBN, PAIZ, PRON)

38 Sektor publiczny Podmioty tworzące sektor publiczny Jednostki samorządu terytorialnego wszystkich szczebli Samorządowe fundusze celowe Spółki z dominującym udziałem Skarbu Państwa Państwowe i samorządowe jednostki organizacyjne Lasy Państwowe sp. z o.o. Firmy, fundacje, stowarzyszenia i inne organizacje dysponujące środkami publicznymi.

39 Sektor publiczny Fundusze publiczne Środki finansowe pochodzące z budżetu państwa przeznaczone na działalność jednostek Państwowe środki budżetowe w rozumieniu ustawy Prawo Budżetowe Kredyty poręczone przez Skarb Państwa lub jednostka samorządu terytorialnego Środki finansowe pochodzące z środków jednostek samorządu terytorialnego

40 Sektor publiczny Fundusze publiczne Środki finansowe pochodzące z gminnych funduszy celowych Środki finansowe pochodzące z programów Unii Europejskiej Środki finansowe przyznane na podstawie umów międzynarodowych Środki finansowe pochodzące z opłat abonamentowych publicznych TV i radio

41 Sektor publiczny typowe cele Realizacja statutowych celów instytucji rządowych i samorządowych Sprzedaż bądź nieodpłatne dostarczanie usług obywatelom

42 Specyfika rynku zamówień publicznych Podstawa prawna rynku zamówień publicznych w Polsce Regulację prawną w Polsce w zakresie gospodarowania majątkiem publicznym zapewnia ustawa z dnia 29 stycznia 2004 roku Prawo zamówień publicznych (Dz. U. Nr 19, poz. 177 ze zm.). Przez pojęcie zamówienia publicznego należy rozumieć zamówienia na roboty budowlane, dostawy lub wykonanie usług, które są opłacane w całości lub części ze środków publicznych. Ustawa w sposób szczegółowy określa zakres regulacji i wskazuje podmioty, które są zobowiązane do jej stosowania oraz sytuacje, w których przepisy omawianej ustawy nie będą miały zastosowania.

43 Specyfika rynku zamówień publicznych Prawo zamówień publicznych określa: Zasady udzielania zamówień publicznych Zasady ogłaszania zamówień publicznych Tryb udzielania zamówień Przetarg ograniczony i nieograniczony Dialog konkurencyjny Negocjacje z ogłoszeniem i bez ogłoszenia Zamówienie z wolnej ręki Zapytanie o cenę Licytacja elektroniczna

44 Specyfika rynku zamówień publicznych Prawo zamówień publicznych określa: Zasady wyboru najkorzystniejszej oferty Zasady dokumentowania postępowania Zasady zawierania umów ramowych Zasady ustanawiania i działania dynamicznego systemu zakupów Zasady przeprowadzania konkursu Zasady udzielania zamówień przez koncesjonariuszy robót publicznych i zamówień sektorowych

45 Specyfika rynku zamówień publicznych Prawo zamówień publicznych określa: Zasady zawieranie umów w sprawie zamówień publicznych Kompetencje i zasady działania Prezesa Urzędu Zamówień Publicznych Zasady działania Krajowej Izby Odwoławczej Środki ochrony prawnej w postępowaniu w sprawie zamówień publicznych Zasady odpowiedzialności za naruszenie przepisów ustawy

46 Specyfika rynku zamówień publicznych Zasady normatywne Nadrzędność europejskich regulacji i rozwiązań prawnych Zasada efektywności ekonomicznej zasada uczciwej konkurencji Zasada jawności postępowania oraz zasada pisemności Przetarg nieograniczony jako podstawowy tryb udzielania zamówień Dwu lub wieloszczeblowe przetargi.

47 Zasady normatywne Co one oznaczają? określone przez prawo zamówień publicznych reguły funkcjonowania rynku precyzyjne warunki i procedury udzielania zamówień przez odbiorców publicznych obowiązek umieszczania w ogłoszeniach o zamówieniach kryteriów oraz wagi kryteriów ocen realizacja postępowań o udzielenie zamówienia, nawet gdy bierze w nim tylko 1 oferent zniesienie preferencji krajowych

48 Zasady normatywne Co one oznaczają? obowiązek przesyłania ogłoszeń do Urzędu Oficjalnych Publikacji Wspólnoty Europejskiej obowiązek posługiwania się Wspólnym Słownikiem Zamówień CPV procedury zmuszające podmioty udzielające zamówienia do racjonalizacji zamówień publicznych nacisk na uzyskanie za tę samą (niską) cenę możliwie najlepszych efektów oraz oszczędności środków publicznych nowe rodzaje zamówień publicznych np. koncesje na roboty publiczne, zamówienia sektorowe oraz umowy ramowe

49 Zasady normatywne Nadrzędność europejskich regulacji i rozwiązań prawnych zniesienie preferencji krajowych obowiązek przesyłania ogłoszeń do Urząd Oficjalnych Publikacji Wspólnoty Europejskiej obowiązek posługiwania się Wspólnym Słownikiem Zamówień CPV Zasada efektywności ekonomicznej procedury zmuszające podmioty udzielające zamówienia do racjonalizacji zamówień publicznych nacisk na uzyskanie za tę samą (niską) cenę możliwie najlepszych efektów nacisk na oszczędności środków publicznych

50 Zasady normatywne Zasada uczciwej konkurencji Ochrona prawna przysługująca wszystkim oferentom; możliwość arbitrażu i kadencyjność arbitrów Formalna przewaga obiektywnych kryteriów merytorycznych (jakość, cena, terminy dostaw) Różnorodne formy wadium: pieniądz, gwarancja bankowa, poręczenie banku, gwarancja ubezpieczeniowa, poręczenie udzielane przez inne podmioty

51 Specyfika rynku zamówień publicznych Realny rynek zamówień publicznych to: Bardzo zróżnicowane wymagania (armia vs. sektor cywilny) Wysokie i z reguły stale rosnące wymagania wobec dostawców Wysoka centralizacja zakupów Specjalne i zwykle skomplikowane procedury zakupowe Wielokrotne sprawdzanie dostawców ze względu na różne kryteria

52 Specyfika rynku zamówień publicznych Realny rynek zamówień publicznych to: Liberalizacja procedur przy mniejszych zamówieniach, ostrzejsze rygory przy największych ale tylko w teorii Występowania kryteriów pozaekonomicznych (np. preferencje wobec małych firm) Znaczenie czynników politycznych (np. zamówienia polityków o zamówienia publiczne dla firm z ich okręgów wyborczych, wymogi kalendarza wyborczego)

53 Specyfika rynku zamówień publicznych Realny rynek zamówień publicznych to: Często występuje kilka ośrodków zakupowych znajdujących się niejednokrotnie poza organizacją Występują wzajemne skomplikowane uzgodnienia w obrębie poszczególnych ośrodków zakupowych i pomiędzy ośrodkami zakupowymi Rozmyte struktury ośrodków podejmujących decyzje oraz nieczytelne rzeczywiste procesy decyzyjne Problem korupcji oraz uznaniowości wielu decyzji

54 Wymagania odbiorców publicznych Dostępność produktu Atrakcyjna cena i warunki płatności Jakość wg. narzuconych z góry specyfikacji Szybka (terminowa) dostawa

55 Bariery wejścia na rynek zamówień publicznych Skomplikowane przepisy prawne regulujące obszar zamówień publicznych Kosztowny proces przygotowania ofert przetargowych Nadmiernie wysokie i trudne do spełnienia oczekiwania klientów publicznych Panująca opinia o korupcji występującej na styku strefy prywatnej i publicznej

56 Oferenci na rynku zamówień publicznych Osoby fizyczne Przedsiębiorstwa publiczne Spółki prawa handlowego Firmy zagraniczne Spółki z udziałem kapitału zagranicznego Inne podmioty gospodarcze np. Fundacje

57 Powody uczestnictwa firm na rynku zamówień publicznych W Polsce działa blisko 55 tys. podmiotów zobowiązanych do udzielania zamówień w trybie zamówień publicznych, wykazują one znaczący popyt na wiele produktów i usług. Łączna wartość tego rynku jest na koniec 2016 roku oceniana na nie mniej niż 360 mld. PLN Rynek ten wykazuje bardzo wysoką dynamikę rozwojową wysokości kilku dziesięciu procent rocznie i tak np.. w 2001 sprzedaż na rynku zamówień publicznych wynosiła niewiele ponad 24 mld. PLN.

58 Powody uczestnictwa firm na rynku zamówień publicznych Zlecający zamówienia na rynku publicznym mają obowiązek stosować ustawę o zamówieniach publicznych, która gwarantuje oferentom katalog uprawnień przysługujących im w trakcie postępowania o zamówienie publiczne oraz dodatkowe możliwości protestów oraz odwołań.

59 Powody uczestnictwa firm na rynku zamówień publicznych Kolejne nowelizacje ustawy o zamówieniach publicznych spowodowały znaczące uproszczenie przepisów; obecnie firmy walczące o kontrakty publiczne są w dużo lepszej sytuacji niż kilka lat temu. Mają one dużo lepszy dostęp do informacji np. informacje o zamówieniach muszą być umieszczane na stronach WWW oraz podmioty występujące na przetargach mają zapewnioną lepszą ochronę prawną.

60 Powody uczestnictwa firm na rynku zamówień publicznych Rekomendacje uzyskane przez dostawców od klientów publicznych posiadają istotny walor promocyjny bardzo sobie ceniony przez większość producentów.

61 Tryb postępowania Postępowanie o udzielenie zamówienia publicznego może przygotować i przeprowadzić zamawiający lub inny podmiot działający na zlecenie zamawiającego. O udzielenie zamówienia mogą ubiegać się wykonawcy, którzy: posiadają uprawnienia do wykonywania określonej działalności lub czynności, jeżeli ustawy nakładają obowiązek posiadania takich uprawnień. posiadają niezbędną wiedzę i doświadczenie oraz potencjał techniczny, a także dysponują osobami zdolnymi do wykonania zamówienia. znajdują się w sytuacji ekonomicznej i finansowej zapewniającej wykonanie zamówienia. nie podlegają wykluczeniu z postępowania o udzielenie zamówienia.

62 Tryb postępowania Ustawa wymienia zamknięty katalog trybów udzielania zamówień publicznych, oznacza to, iż inny tryb niż wymieniony poniżej nie może być zastosowany do postępowania o udzielanie zamówienia publicznego. Przetarg nieograniczony Przetarg ograniczony Negocjacje z ogłoszeniem Negocjacje bez ogłoszenia Zamówienie z wolnej ręki Zapytanie o cenę Aukcja elektroniczna

63 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Ustawa wymienia zamknięty katalog trybów udzielania zamówień publicznych, oznacza to, iż inny tryb niż wymieniony poniżej nie może być zastosowany do postępowania o udzielanie zamówienia publicznego. Przewidziano prymat przetargu ograniczonego i nieograniczonego. Oznacza to, że te dwa tryby zamawiający może stosować zawsze i bez ograniczeń. Co więcej przepisy dotyczące przetargu nieograniczonego są podstawowe dla pozostałych trybów. Ustawa wymienia następujące rodzaje trybów przeprowadzania postępowania o zamówienia publiczne.

64 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Przetarg nieograniczony - w tym trybie w odpowiedzi na publiczne ogłoszenie o zamówieniu oferty mogą składać wszyscy zainteresowani wykonawcy. Przetarg ograniczony - w tym trybie w odpowiedzi na publiczne ogłoszenie o zamówieniu, wykonawcy składają wnioski o dopuszczenie do udziału w przetargu, a oferty mogą składać wykonawcy zaproszeni do składania ofert.

65 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Negocjacje z ogłoszeniem - w tym trybie po publicznym ogłoszeniu o zamówieniu, zamawiający negocjuje warunki umowy w sprawie zamówienia publicznego z wybranymi przez siebie wykonawcami, a następnie zaprasza ich do składania ofert. Negocjacje bez ogłoszenia - w tym trybie zamawiający negocjuje warunki umowy w sprawie zamówienia publicznego z wybranymi przez siebie wykonawcami, a następnie zaprasza ich do składania ofert.

66 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Zamówienia z wolnej ręki, którym zamawiający udziela zamówienia po negocjacjach tylko z jednym wykonawcą. Zapytanie o cenę - w tym trybie zamawiający kieruje pytanie o cenę do wybranych przez siebie wykonawców i zaprasza ich do składania ofert.

67 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Aukcja elektroniczna - w tym trybie za pomocą formularza umieszczonego na stronie internetowej, umożliwiającego wprowadzenie niezbędnych danych w trybie bezpośredniego połączenia z tą stroną, wykonawcy składają kolejne korzystniejsze oferty (postąpienia), podlegające automatycznej klasyfikacji. Zamawiający może udzielić zamówienia w trybie aukcji elektronicznej, jeżeli przedmiotem zamówienia są dostawy powszechnie dostępne o ustalonych standardach jakościowych, a wartość zamówienia nie przekracza wyrażonej w złotych równowartości kwoty Euro.

68 Obowiązki zamawiającego 1. Ogłosić przetarg zgodny z warunkami określanymi przez ustawę o zamówieniach publicznych 2. Określić specyfikację tzw. terms of reference 3. Ustalić i ogłosić zakres przedmiotowy oraz warunki zamówienia 4. Wybrać najkorzystniejszą ofertę

69 Kiedy można odstąpić od przetargu? Niewielu dostawców, a zamówienie ma wybitnie specjalistyczny charakter Koszty organizowania przetargu nieograniczonego są bardzo wysokie Trudno jest określić terms of reference Badania specjalistyczne, ekspertyzy naukowe, specjalistyczne usługi

70 Negocjacje wtedy gdy Specyficzne warunki zamówienia są trudne do określenia z góry Występuje pilna potrzeba zrealizowania jakiejś usługi lub zakupu produktu Poprzednio organizowany przetarg nie znalazł rozstrzygnięcia Zamówienie dotyczy specjalistycznych badań, usług, unikalnych ekspertyz i opinii

71 Zamówienia z wolnej ręki gdy Zamówienie stanowi do 20% wcześniej realizowanego zamówienia Relatywnie niska wartość zamówienia do 60 tys. euro Powyżej 60 tys. Euro ale istnieje praktycznie 1 wykonawca Prace naukowe, utwory literackie, dzieła sztuki ale też zakup usług publicznych

72 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Dzięki wprowadzonym do poprzedniej ustawy o zamówieniach publicznych zmianom w zakresie swobody wyboru trybu przez zamawiającego, zostały zrównane procedury przetargu nieograniczonego i przetargu ograniczonego, a w przypadku zamówień o wartości nie przekraczającej euro i zamówień sektorowych, niezależnie od wartości przedmiotu zamówienia, także negocjacji z ogłoszeniem.

73 Tryb postępowania na rynku zamówień publicznych Wybór negocjacji z ogłoszeniem, negocjacji bez ogłoszenia oraz zapytania o cenę, a także zamówienia z wolnej ręki i aukcji elektronicznej jest możliwy wyłącznie w oparciu o przesłanki określone w ustawie.

74 Znaczenie specyfikacji na rynku zamówień publicznych Zamawiający zobowiązany jest do wskazania w specyfikacji wszelkich istotnych elementów niezbędnych do właściwego określenia żądanej usługi czy wykonania roboty budowlanej czy wreszcie dostawy. Ustawa, w art. 36 szczegółowo wymienia elementy które powinny się znaleźć w specyfikacji jednak nie jest to katalog zamknięty.

75 Znaczenie specyfikacji na rynku zamówień publicznych Jednocześnie przedmiot zamówienia nie może zostać opisany w sposób utrudniający uczciwą konkurencję oznacza to, między innymi, iż zamawiający nie może tak określać przedmiotu zamówienia by było z góry wiadome, iż wykonawcą danej usługi może być tylko i wyłącznie określona firma. Chodzi tu w szczególności o takie zestawienie cech danego produktu czy usługi, które w efekcie dadzą taki sam lub bardzo zbliżony rezultat do produktu czy usługi zaoferowanej przez innego przedsiębiorcę jednak uzyskanego dzięki zestawieniu innych parametrów.

76 Wybór najkorzystniejszej oferty na rynku zamówień publicznych Zamawiający dokonuje wyboru najkorzystniejszej oferty na podstawie wskazanych przez siebie w specyfikacji kryteriów, ale nie zawsze głównym kryterium musi być cena. W sytuacji, w której zaproponowana przez oferenta cena jest rażąco niska zamawiający ma prawo do zażądania od niego szczegółowych wyjaśnień, co do czynników wpływających na tak niską cenę. Jeżeli oferent nie odpowie na wezwanie zamawiającego wówczas zamawiający ma obowiązek odrzucić taką ofertę.

77 Rozmiary rynku Polska PKB (2016 r.) ok mld. USD lub ok mld Euro. W 2016 r. Polska była 6 gospodarką UE pod względem wielkości PKB w parytecie siły nabywczej oraz 24 gospodarką świata. Pod względem wielkości PKB nominalnego 8 gospodarka UE oraz 25 gospodarka świata. W 2016 r. PKB per capita w parytecie siły nabywczej Polski to Euro (69% średniej UE), a PKB per capita nominalny Euro (39% średniej UE). Gospodarka Polski jest jednak 7-8 razy mniejsza od gospodarki Niemiec!

78 Struktura PKB Polska 2016 r. (dane szacunkowe)

79 Struktura PKB Polska 2016 r. (dane szacunkowe) PKB Sektor publiczny 19,8% Sektor prywatny 80,2% Krajowy 63,6% Zagraniczny 16,6%

80 Rozmiary rynku w 2016 r. (dane szacunkowe) Struktura popytu Inwestycje prywatne 157,5 mld. euro Wydatki trzeciego sektora ok. 3 mld euro Konsumpcja publiczna 157,5 mld Budżet Państwa 73,6 mld. euro Budżety lokalne 83,9 mld. euro

81 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych

82 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych Podział wg. przeznaczenia i szybkości zużycia produktu Dobra inwestycyjne (kapitałowe) Wyposażenie uzupełniające Surowce, materiały podstawowe i pomocnicze, półprodukty, komponenty, podzespoły, nośniki energii, podzespoły eksploatacyjne Usługi specjalizacyjne świadczone przez wyspecjalizowanych usługodawców

83 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych Podział wg. poziomu indywidualizacji cech produktu Produkty katalogowe (catalogue items) Produkty o zindywidualizowanych cechach (custom-build items) Produkty projektowane na zamówienie (customs-designed items)

84 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych Metoda ABC: A produkty ważne, o dużej wartości (15% / 65%) B produkty mniej ważne (20% / 20%) C produkty najmniej ważne o niewielkiej wartości (65% / 15%) Metoda XYZ: X produkty zużywane regularnie Y produkty, których zużycie podlega wahaniom Z produkty zużywane sporadycznie

85 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych Wpływ na wyniki firmy Wysoki Niski Produkty kluczowe Produkty zwykłe Małe Ryzyko zakupu Produkty strategiczne Produkty typu wąskie gardło Duże

86 Produkty kupowane przez odbiorców organizacyjnych Usługi budowlane Materiały biurowe Komputery, software oraz urządzenia telekomunikacyjne Pojazdy mechaniczne gł. samochody osobowe Badania specjalistyczne, opinie naukowe, ekspertyzy Inne techniczne usługi specjalistyczne

87 Wykład 2 Odbiorcy i dostawcy w procesie zakupowym Determinanty zachowań nabywców instytucjonalnych Rola czynników kulturowych Proces zakupu na rynku organizacji Uczestnicy procesu zakupowego Modele zakupów we współczesnej organizacji Zasady polityki zakupowej w nowoczesnej firmie Podstawowe i składowe sytuacje zakupowe Zadania dostawców w procesie zakupów

88 Determinanty zachowań nabywców instytucjonalnych Wynikające z otoczenia zewnętrznego Wielkość popytu Prognoza gospodarcza Wysokość oprocentowania kredytu Wynikające z otoczenia wewnętrznego Rola działów zaopatrzenia Stopień centralizacji zakupów Interpersonalne Autorytet Pozycja Osobowe Wiek Tempo postępu technologicznego Zmiany polityczne Zmiany prawne Rozwój konkurencji Procedury wyboru dostawców Ilość dostawców Długość kontraktów Procedury współpracy z dostawcami Empatia Zdolność przekonywania Dochód Wykształcenie Osobowość Postawa wobec ryzyka Nabywca Procedury oceny dostawców Kultura

89 Czynniki otoczenia zewnętrznego Poziom pierwotnego popytu Perspektywy koniunktury gospodarczej Wysokość oprocentowania kredytów (koszt dostępnego kapitału) Postęp technologiczny Zmiany polityczne Rozwój konkurencji

90 Sposób funkcjonowania organizacji Cele zakupów i polityka zakupowa firmy Rosnąca rola działów zaopatrzenia Centralizacja pewnych kategorii zakupów Decentralizacja pewnych kategorii zakupów Procedury zakupowe Kontrakty długoterminowe Zakupy z wykorzystaniem Internetu Ocena trafności zakupów

91 Czynniki interpersonalne i osobowe Wiek Dochód Wykształcenie Osobowość w tym postawa wobec ryzyka Kultura Stanowisko i pozycja potencjalnego decydenta Staż zawodowy i doświadczenie, autorytet Zdolność przekonywania Empatia Zdolność przekonywania Inne czynniki?...jakie?

92 Występujące różnice kulturowe a modele zachowań się w biznesie Klasyfikacja kultur biznesowych Kultury pro partnerskie Kultury pro transakcyjne Kultury nieceremonialne Kultury ceremonialne Kultury monochroniczne Kultury polichroniczne Kultury ekspresyjne Kultury powściągliwe

93 Cechy kultur biznesowych Kultury propartnerskie Ludzie nie są skłonni do robienia interesów z obcymi. Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni: na targach, podczas oficjalnych misji handlowych, przez wprowadzające osoby trzecie albo przedstawiając referencje. Na spotkaniach trzeba przeznaczyć sporo czasu na stworzenie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków, zanim przystąpi się do załatwiania interesów. Ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji w trakcie dyskusji.

94 Cechy kultur biznesowych Kultury propartnerskie Negocjatorzy mają skłonność do wyczulenia na punkcie "zachowania twarzy", godności i miłości własnej. Preferuje się mało otwarty, wysoce kontekstowy sposób wyrażania się, żeby nikogo nie urazić. Skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz. W trakcie negocjacji prawnicy na ogół pozostają w cieniu. Przy wyjaśnianiu nieporozumień polega się raczej na ścisłych więziach wzajemnych niż na sformułowaniach kontraktu.

95 Cechy kultur biznesowych Kultury protransakcyjne Otwartość na rozmowy o interesach z obcymi. Mimo że wprowadzenie i referencje są zawsze pomocne, to na ogół można się pośrednio skontaktować z potencjalnym klientem czy wspólnikiem. Podczas spotkań przechodzi się do interesów po zaledwie kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne. Przy porozumiewaniu się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem. W czasie negocjacji niewiele się myśli o zachowaniu harmonii między partnerami. Mało uwagi poświęca się sprawie "zachowania twarzy".

96 Cechy kultur biznesowych Kultury protransakcyjne Należy się spodziewać prawie zawsze otwartego, szczerego, mało osadzonego w kontekście sposobu wyrażania się. Większość spraw uzgadnia się i rozwiązuje problemy raczej przez telefon, za pośrednictwem faksu czy poczty elektronicznej -niż na spotkaniach twarzą w twarz. Prawnicy często zasiadają przy stole negocjacji. W przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych.

97 Cechy kultur biznesowych Kultury ceremonialne i hierarchiczne Ceremonialność w stosunkach międzyludzkich jest ważnym sposobem okazywania respektu. Ceni się różnice w statusie społecznym i zawodowym, które w kulturach tych są większe niż w społeczeństwach egalitarnych. Do partnerów zwraca się na ogół po nazwisku, poprzedzając je tytułem, a nie po imieniu. Rytuały protokolarne są liczne i rozbudowane.

98 Cechy kultur biznesowych Kultury nieceremonialne i egalitarne Zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego. Ludzie czują się skrępowani, gdy mają do czynienia z dużymi różnicami w statusie społecznym i zawodowym, które w kulturach tych są mniejsze niż w społeczeństwach hierarchicznych. Wkrótce po poznaniu do większości partnerów można zwracać się po imieniu, a nie po nazwisku z tytułem. Rytuałów protokolarnych jest stosunkowo niewiele i są nieskomplikowane.

99 Cechy kultur biznesowych Kultury polichroniczne Ważniejsi są ludzie i dobre stosunki między nimi niż punktualność i precyzyjnie ustalone harmonogramy. Harmonogramy i nieprzekraczalne terminy traktuje się na ogół dość elastycznie. Spotkania bywają często przerywane.

100 Cechy kultur biznesowych Kultury monochroniczne Punktualność i przestrzeganie harmonogramów są dla ludzi biznesu bardzo ważne. Harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne. Spotkania są rzadko przerywane.

101 Cechy kultur biznesowych Kultury powściągliwe Ludzie mówią ciszej, przerywają sobie rzadziej i lepiej się czują, gdy zapada cisza, niż to jest w przypadku społeczeństw ekspresyjnych. Dystans przestrzenny między ludźmi wynosi mniej więcej tyle, co długość ręki, i z wyjątkiem uścisków dłoni mało jest kontaktów dotykowych. Należy unikać intensywnego, stałego patrzenia partnerom w oczy podczas negocjacji. Ludzie mało gestykulują, zarówno dłońmi, jak całymi rękoma, a ich mimika jest ograniczona.

102 Cechy kultur biznesowych Kultury ekspresyjne Ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza. Dystans przestrzenny między ludźmi wynosi pół długości ręki lub mniej i jest sporo dotykania się. Bezpośrednie, nawet intensywne patrzenie sobie w oczy podczas negocjacji świadczy o zainteresowaniu i szczerości. Należy się spodziewać wyrazistej mimiki i ożywionej gestykulacji partnerów.

103 Czym jest zakup na rynku instytucji? Zakup na rynku organizacji to proces decyzyjny, w którym organizacje określają swoje potrzeby zakupu produktów i usług oraz identyfikują, oceniają i wybierają spośród dostępnych marek i dostawców.

104 Uczestnicy procesu zakupowego W przypadku większości decyzji zakupowych jest podejmowana przez podmiot składający się z więcej niż jednej osoby. Szczególnie jest to widoczne w przypadku większości sytuacji zakupowych związanych z nabywcami organizacyjnymi (tak często funkcjonuje nazwa ośrodek zakupowy).

105 Uczestnicy procesu zakupowego 1.Inicjator - osoba, która jako pierwsza wysuwa pomysł zakupu określonego produktu lub usługi. 2.Doradca - osoba, której poglądy lub rady mają pewną wagę w podjęciu ostatecznej decyzji i decydent zazwyczaj prosi te osoby o rady, przekazanie określonych informacji, ocenę różnych wariantów decyzyjnych. 3.Decydent - osoba, która decyduje o wszystkich składnikach decyzji zakupu (czy, co, ile, jak, gdzie, kiedy).. 4.Zatwierdzający decyzje - osoby, które sankcjonuje proponowane przez decydentów i nabywców działania 5.Nabywca (zaopatrzeniowiec) - osoba, która dokonuje zakupu. 6.Użytkownik - osoba, która konsumuje lub użytkuje produkt lub usługę. 7.Kontroler (bramkarz) - osoby których zadaniem jest blokowanie sprzedawców lub płynących od nich informacji do innych członków ośrodka zakupowego (np. pracownicy recepcji, sekretarki, telefonistki, itd.).

106 Modele zakupów we współczesnej firmie Najważniejszym wskaźnikiem jest pozycja osoby odpowiedzialnej za zakupy w hierarchii władzy, a miarą nowoczesności zarządzania zakupami jest stopień koncentracji tych służb na działaniach o charakterze strategicznym. Podstawowe modele zakupów we współczesnej firmie: Zakupy katalogowe Zespoły zakupowe Model ekspercki

107 Zasady polityki zakupowej w nowoczesnej firmie 1. Satysfakcja klienta. 2. Odpowiedzialność za jakość 3. Rozwój dostawców 4. Uczciwość we wzajemnych relacjach 5. Działania na rynkach zagranicznych outsourcing 6. System informacji 7. Produktowa i rynkowa orientacja organizacji zakupów 8. Odpowiedzialność za środowisko naturalne 9. Stały proces doskonalenia 10. Ciągły proces kształcenia pracowników

108 Zasady polityki zakupowej w nowoczesnej firmie Tworzenie planów zakupów Ustalenie specyfikacji zakupowych Rozwój strategii zakupów Wybór i ocena dostawców Zawieranie umów z dostawcami Zarządzanie relacjami z dostawcami

109 Podstawowe sytuacje zakupowe Podstawowe decyzje zakupowe Zakup rutynowy Zakup zmodyfikowany Nowa decyzja zakupowa

110 Podstawowe sytuacje zakupowe Zakup rutynowy materiały biurowe masowe chemikalia Zakup zmodyfikowany samochody osobowe samochody dostawcze Nowa sytuacja zakupowa uzbrojenie (czołgi, samoloty, okręty itd.) biurowce media usługi konsultingowe linie technologiczne usługi agencji reklamowej maszyny i urządzenia komputery, drukarki, kopiarki

111 Podstawowe typy decyzji zakupowych Zakup rutynowy Zakup zmodyfikowany Nowa sytuacja zakupowa Niski stopień złożoności Średni stopień złożoności Wysoki stopień złożoności

112 Wysoki stopień złożoności decyzji zakupowej wynika z wysokiej wartości jednostkowej produktu lub transakcji, niskiej częstotliwości zakupu produktu, niskiego stopnia standaryzacji produktu, wysokiego stopnia ryzyka związany z zakupem produktu, duża liczba subdecyzji związanych z zakupem produktu, dużego znaczenia produktu dla funkcjonowania przedsiębiorstwa, wysokiego stopnia nowości produktu (dany produkt jest nowy dla firmy), pierwszego kontaktu z potencjalnym dostawcą.

113 Podstawowe typy decyzji zakupowych Zakup rutynowy Zakup zmodyfikowany Nowa sytuacja zakupowa niski stopień zaangażowania średni stopień zaangażowania wysoki stopień zaangażowania

114 Wysoki stopień zaangażowania oznacza zaangażowanie się osób z wyższego kierownictwa przedsiębiorstwa, większą liczbę osób biorących udział w zakupie, większe znaczenie osób z poza działu zaopatrzenia, realizowanie wszystkich stadiów w procesie zakupu, dłuższy czas procesu zakupu, zebranie większej ilości informacji potrzebnych do podjęcia decyzji zakupowych, większą liczbę kryteriów, bardziej szczegółową analizę dostarczonych ofert.

115 Podstawowe typy decyzji zakupowych Sytuacje zakupowe na rynku inwestycyjnozaopatrzeniowym są wyróżniane głownie poprzez stopień złożoności sytuacji decyzyjnej i zaangażowania organizacji w proces zakupu.

116 Zakup rutynowy Dotyczą sytuacji kiedy dział zaopatrzenia firmyklienta dokonuje zakupów w oparciu o rutynę oraz przyzwyczajenie. Taka sytuacja zakupowa pojawia się w przypadku zakupu np. takich produktów jak materiały biurowe, surowce chemiczne, proste komponenty produkcyjne itd.. Nabywca ponawia zamówienie na podstawie normalnej zwyczajowej procedury. Zakupy rutynowe cechuje niski stopień złożoności i zaangażowania.

117 Zakup rutynowy Nabywca wybiera dostawcę ze sprawdzonej listy odwołując się do wcześniejszych doświadczeń. Dostawcy znajdujący się na takiej liście proponują automatyczny system składania zamówień. Dostawcy nie znajdujący się na takiej liście próbują proponować coś nowego, wykorzystać niezadowolenie klienta z dotychczasowych źródeł zaopatrzenia. Często próbują, na początek, pozyskać małe zamówienie. Typowe preferencje nabywcy to pewność i terminowość dostaw, cena oraz standaryzacja jakości dostaw na pożądanym poziomie.

118 Zakup rutynowy Nabywca podejmuje najmniej decyzji w sytuacji zakupu rutynowego, a najwięcej w sytuacji nowego zakupu. W pierwszym przypadku kupujący określa (subdecyzje): czas dostawy miejsce dostawy (w przypadku przedsiębiorstw wielozakładowych) wielkość zamówienia (nie zawsze) strukturę asortymentową zamówienia (nie zawsze)

119 Zakup rutynowy Dział zaopatrzenia ponawia zamówienie na podstawie normalnej zwyczajowej procedury Niski stopień złożoności i zaangażowania Nabywca wybiera dostawcę ze sprawdzonej listy odwołując się do wcześniejszych doświadczeń Dostawcy znajdujący się na takiej liście proponują automatyczny system składania zamówień, aby zaoszczędzić fatygi zaopatrzeniowca Dostawcy nieznajdujący się na takiej liście próbują proponować coś nowego, wykorzystać niezadowolenie z dotychczasowego dostawcy, na początek małe zamówienie Preferencje nabywcy: pewność i terminowość dostaw, cena, standaryzacja jakości dostaw na pożądanym poziomie

120 Zakup zmodyfikowany Jest to sytuacja, w której nabywca pragnie zmienić asortyment produktów, cenę, dostawcę, warunki dostaw lub płatności - które okazały się nie w pełni zadawalające. Wówczas nabywca pragnie poświęcić więcej czasu i bardziej angażuje się w proces zakupowy, który charakteryzuje średni stopień złożoności i zaangażowania. W taki sposób są kupowane np.. komputery osobiste, nawijarki, wtryskarki, suszarki, samochody osobowe itd..

121 Zakup zmodyfikowany W tej sytuacji zakupowej pojawienie się po stronie nabywców modyfikacji decyzji zmusza dotychczasowych dostawców do zajęcia bardziej aktywnej oraz konkurencyjnej postawy, natomiast nowi dostawcy zyskują szansę pozyskania nowych klientów i dlatego starają się zwiększyć intensywność podejmowanych działań marketingowych. Stosowane preferencje to: dostosowanie produktu do specyficznych wymagań użytkownika, niezawodność produktu, cena, pewny serwis.

122 Zakup zmodyfikowany jest to sytuacja, w której nabywca pragnie zmienić asortyment produktów, cenę, warunki dostaw, dostawcę etc. - które okazały się nie w pełni zadawalające średni stopień złożoności i zaangażowania np. zakup komputerów osobistych, nawijarki, wtryskarki, suszarki, samochodów osobowych pojawienie się modyfikacji decyzji zmusza dotychczasowych dostawców do zajęcia bardziej aktywnej i konkurencyjnej postawy, natomiast nowi mają szansę pozyskania nowych klientów, preferencje: dostosowanie produktu do specyficznych wymagań użytkownika, niezawodność produktu, cena, pewny serwis

123 Nowa sytuacja zakupowa Taka sytuacja zakupowa pojawia się wówczas, gdy w której nabywca kupuje po raz pierwszy dany produkt o stosunkowo wysokiej wartości jednostkowej lub wydatek stanowi znaczną część dochodów nabywcy. Decyzję tego typu charakteryzuje wysoki stopień złożoności i zaangażowania np. zakup budynku biurowego, nowa linia technologiczna, całkowite nowe oprogramowanie działu finansowo-księgowego firmy, zamówienie nowego rodzaju uzbrojenia przez siły zbrojne stanowi inny przykład nowej decyzji zakupowej. Nowe decyzje są bardzo ważne dla firm działających na rynku industrialnym, gdyż wysoki stopień zadowolenia nabywców stwarza szansę na zwiększenie lub powtórzenie zakupów w przyszłości.

124 Nowa sytuacja zakupowa Realizowane są wszystkie stadia związane z decyzją zakupową przy zaangażowania dużej liczby osób, tak więc decyzje te charakteryzuje jednocześnie wysoki stopień złożoności i zaangażowania decydentów marketingowych. Preferencje nabywców: dostosowanie a często nawet indywidualizacja produktu, jego niezawodność produktu, reputacja firmy, szkolenia dla użytkowników, pomoc w uruchamianiu produktu, serwis posprzedażowy, cena oraz warunki płatności.

125 W sytuacji nowego zakupu nabywca określa dokładną charakterystykę produktu zakres usług dodatkowych (serwis, gwarancja, szkolenia) możliwą do przyjęcia cenę warunki płatności warunki i termin dostaw miejsce dostawy szybkość dostaw (w przypadku produktów o wysokiej częstotliwości zakupu) przeciętną wielkość zamówienia (jw.) możliwe zapotrzebowanie roczne na dany produkt (jw.) typową strukturę zamówienia (jw.) listę potencjalnych dostawców zanim dokona wyboru dostawcy.

126 Nowa sytuacja zakupowa jest to sytuacja w której nabywca kupuje dany produkt po raz pierwszy o stosunkowo wysokiej wartości wysoki stopień złożoności i zaangażowania np. budynek biurowy, nowy rodzaj uzbrojenia, turbina gazowa - ABB Zamech nowe decyzje są bardzo ważne dla firm działających na rynku industrialnym, gdyż wysoki stopień zadowolenia nabywców stwarza szansę na zwiększenie lub powtórzenie zakupów w przyszłości, realizowane są wszystkie stadia związane z decyzją zakupową przy zaangażowania dużej liczby osób preferencje: dostosowanie produktu, niezawodność produktu, reputacja firmy, szkolenia, pomoc w uruchamianiu produktu, serwis, cena

127 Zadania dostawców w procesie zakupów Fazy procesu zakupu Rozpoznanie potrzeby Ogólny opis potrzeby Określenie cech produktu Nowa decyzja zakupowa Zakup zmodyfikowany Zakup rutynowy Tak Być może Nie Tak Być może Nie Tak Tak Nie Poszukiwanie dostawcy Zapytania ofertowe Tak Być może Nie Tak Być może Nie Wybór dostawcy Tak Być może Nie Złożenie zamówienia Tak Być może Nie Ocena rezultatów Tak Tak Tak

128 Zadania dostawców w procesie zakupów Rozpoznanie potrzeby Ogólny opis potrzeby Proces zakupu rozpoczyna się w momencie, gdy ktoś w organizacji stwierdzi istnienie określonego problemu (potrzeby), który może zostać rozwiązany poprzez zakup produktu lub usługi. Do uświadomienia potrzeby dochodzi w wyniku działania bodźców wewnętrznych np. : rozwój nowego produktu, awaria maszyny, uświadomienie sobie wysokich koszty produkcji, brak zadowolenia z dotychczasowych rozwiązań lub na skutek czynników zewnętrznych: reklama, informacje w mediach, wizyta przedstawiciela handlowego producenta, pobyt na targach handlowych. Po uświadomieniu potrzeby należy następnie generalnie ją określić, za pomocą opisu produktu, wymaganych ilości oraz poprzez podanie innych parametrów koniecznych do zaspokojenia danej potrzeby.

129 Zadania dostawców w procesie zakupów Określenie cech produktu Poszukiwanie dostawcy Polega na opracowaniu technicznej specyfikacji produktu tj. podanie dokładnych charakterystyk parametrów funkcjonalno-użytkowych produktu oraz jego cech sprawnościowych. Na tym etapie nabywca tworzy listę adresową potencjalnych dostawców w oparciu o zróżnicowane źródła danych takie jak: dotychczasowi dostawcy, katalogi branżowe firm, Internet, prasowe publikacje specjalistyczne, itp..